【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。
--.--.-- | スポンサー広告 | トラックバック(-) | コメント(-) |
 このレポートでは「飛躍するために新規開拓する」について、ご紹介しています。

 セールス担当者の置かれている環境はさまざまだと思いますが、セールスの仕事は自分の気持ちの持ちようが一番影響します。同じような環境にいて、同じような能力を持った担当者でも、気持ちの持ちよう一つで実績は大きく違ってきます。セールスの仕事をする限りは何と言っても「前向き」なことが一番です。「さあ、今日も頑張りましょう!」


●新規開拓は、スランプの人、新人、自分を変えたい人に最適

 新規開拓はとても大切な活動です。特に「スランプだ」と感じている人には、意欲的に新規開拓をすることをお勧めします。
 何のために新規開拓するのでしょうか…。
 何事も目的や主旨がはっきりしていた方が、同じことをやっても効果が違います。
 新規開拓はまず見込客の量を確保するために必要です。1人の見込客にクロージングすれば、結果がOKであれNOであれ、見込客としては1人減ります。「クロージングすれば、見込客は減る」のです。ですから、補充していかなければならないのです。

 新人さんなど見込客が減るのが恐くて、なかなかクロージングできないケースもよく見かけます。こうなると本末転倒です。見込客の数が少ないから、大事に大事に抱えてそのまま腐らせてしまったり、温めているつもりが、横から他の人に持っていかれたりするのです。
 適宜クロージングをして、イエスなのか、ノーなのか、保留ならいつまで保留なのかを、はっきりさせていくことが大切です。その際に思い切りクロージングできるためには、見込客を補充できるルートが欲しいものです。
 新規開拓力をつけましょう。それが、クロージング力にもつながります。
 
 また、新規開拓は自分の腕試しにもなります。自分の総合力(人間力)を試すのに絶好の活動です。
 新しく出会うお客さまは当然こちらのことを知りません。人は初対面の相手に接した時、その人の身だしなみや立ち居振る舞い、言葉使いや話し方などを総合的に分析して、その人に自分がどう対応したら良いかを、瞬時に判断します。
 ですから、もし、あなたがお客様にぞんざいな対応をされたとしたら、「ぞんざいな対応をしてもよい人」に見られてしまったとも言えます。お客様にもいろいろな方がいますから一概には言えませんが、多くの場合、セールス担当者の接し方一つでお客様の対応は変わるものです。
 
 これからは、さまざまな業種やチャネルで生命保険が販売されるようになるかもしれません。ますますお客様が担当者を選ぶ時代になってきます。瞬時に判断される新規開拓活動は、自分を磨くトレーニングの場として最適です。
 
 特に自分を変えたいと思っている人には、新規開拓は絶好の活動です。「自分は将来こういう担当者になりたい」「将来こういう活動をしたい」と、夢や目標を持っている担当者も多いと思いますが、そういう方にも新規開拓をお勧めします。
 人は「自分を変えたい」と思っても、自分を知っている人の中ではなかなか変えられないものです。
 例えば、明るくテキパキとした担当者になりたいと思っても、昨日までの自分を知っている人の前では、何となく気恥ずかしくてなかなか急に変えられないものです。けれど、自分のことを知らない相手になら、気楽に昨日と違う自分を演じることができます。新規のお客様の前では、自分のなりたい新しい自分を演じれば良いのです。お客様はそういう人だと思って接してくれます。そして何度も演じている内に、それが身についてきて、誰の前でも新しい自分を演じることができるようになり、それが演じなくても自然になれば、その時自分が変わったということになります。
 自分を変えたい時は、新規開拓活動が一番です。
 
 新規開拓は、いろいろな面で「自分の活性化」につながりますので、大いにチャレンジして欲しいと思います。新規開拓のヒントをいくつかお話します。
 

●職域(大企業)基盤の新規開拓は、今の職域内での展開も視野に入れる

 新しい職域企業を開拓することは、状況によっては容易ではないかもしれません。そういった場合、まず、今の出入り先職域内での展開を考えましょう。あまり、活動していない階や部署、アプローチしていない年代層、挨拶しかしていない役職者など、普段、深耕してないお客様はいないか考えてみます。
 例えば、建設会社のように事務職と現場が分かれているような会社の現場に出向く。また、50代の方に退職金などを活用した資産運用プランを提案する。役員に資産運用プランや相続プランなどを提案するなどです。
 
 また、その職域企業の取引先への展開も考えてみましょう。
 カレンダーや灰皿、メモ用紙やボールペンなどから、取引先企業の名前を見つけることができます。また、駐車場に行けば、社名入りの車が止まっていたりしますので、そこからも分かります。


●住宅基盤の新規開拓は、ゲーム感覚でいろいろテストする

 住まいは、お客様の生活が一番よく分かります。家や車を見れば、大体の消費感覚(金銭感覚)や趣向まで分かります。また、手入れの状況や装飾品などから、性格や趣味まで分かったりします。
 お客様の消費感覚が分かれば、それに見合ったプランが提案できます。

 特にマンションは、立地や構造で、賃貸料や販売価格が予想できます。分譲マンションであれば、何年前の販売かによって、ローン残金の状況も予想できます。大々的に開発された地区であれば、すんでいる住民の家族構成まで似ていたりします。
 新築のマンションであれば、入居者は当然全員引っ越してきています。転入してきた人は、少なくとも地区の担当者とは離れてしまったことになりますから、新しい地区の担当者になれる可能性は高いのです。次のようなご挨拶のチラシを持って訪問することも効果的かも知れません。
 「転入された方へ。この地区を担当しています○○生命の○○です。住所変更はお済みでしょうか。・・・何かございましたら、お気軽にお問い合せ下さい」
 また、住宅ローンを活用しているようであれば、団体信用保険の説明をし、保障見直しの大きなタイミングであることを訴求できます。
 
 特に住宅基盤は、ゲーム感覚でいろいろとテストしながら活動すると、気分的にも良く、生産性も高いと思います。
 うまくいかなくても、1回1回リセットできます。例えば、10件にこのように挨拶したら、このように言われたから、次の10件には少し変えて挨拶をして、反応の違いを見ようなど、いろいろと条件を変えてアプローチしてみるとおもしろいでしょう。
 アプローチの曜日や時間帯、アプローチの言葉やツール、提案するプランや切り口など、試してみるとおもしろいと思います。


●ミニ企業や個人商店基盤の新規開拓は、人があまり行きそうもないところが穴場

 それから、小規模の会社や個人商店の新規開拓ですが、この市場はまだまだ空いている市場ですので、オールシーズン、軒並みに飛び込み訪問しても、充分成果をあげることができると思います。
 それでも、より確率を高くするためには、人があまり行きそうもないところが、穴場です。
 
 職域団体(大企業)の従業員の人は、大抵、何度となく保険の提案を受けていますが、小規模の会社に勤めている人の中には、保険を提案されたことがほとんどない人もいます。にわかには信じられない気もしますが、実際、本当にそういう人達がいます。しかも割といます。事業所が分かりにくい所にあったり、不便な所にあったり、就業時間が普通と違っていたり、昼間は外回りで朝と夕方しか事業所にいない職種だったり…、つまりセールス担当者の活動効率が悪そうな所には、担当者が誰も行っていないというケースも多いのです。
 確かに見た目の活動効率は悪いかも知れませんが、今まで提案を受けていない人がいる、そして競争相手がいない、このことを考えれば逆に効率が良い市場とも言えます。
 
 中小法人の新規開拓の場合、従業員のマーケットの攻略は、どこでもそれほど変わりませんが、法人契約の攻略となると、企業規模によって大きく違ってきます。1つの目安は従業員の人数です。従業員が何名の企業かによって経営者の保険料に対する感覚が違います。経営感覚も違いますが、1番大きな違いは、会社の経理の桁が違うからです。人件費だけを考えても経理の桁が違ってきます。企業は少なくとも従業員の給与分は利益を上げなければなりませんから、例えば、従業員1人の年収を500万円としますと、給与分として必要な利益は、単純計算で、従業員1人の企業では500万円以上。5人の会社では2,500万円以上。10人の会社では5,000万円以上になります。ですから、中小法人への提案は、業種や取り扱い商品の違いよりも、従業員の人数が、アプローチや提案プランを考える際の目安になります。
 
 *****
 自分を飛躍させるために、新規開拓活動を活用してください。


レポートの紹介文を見る

───────────────────────
<著作権・使用権等について>
※著作権は[保険ビジネス研究所]に帰属します。転売、転載はできません。
※個人のご使用に関しては自由ですが、組織的にご使用の場合はご一報下さい。
※ご使用上で生じた損害については一切責任を負いませんのでご了承下さい。
※内容の一部変更加工等については、別途加工料をいただいてお受け致します。
お問い合わせは、info2@hobiken.co.jp



スポンサーサイト
2008.10.07 | 見込み開拓力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
このレポートでは「子供が小学校に入るタイミングが勧め時」について、ご紹介しています。

 子供が小学校に入る時というのは、生命保険の大きな勧め時の1つです。「それまでかかっていた保育費が浮く」という金銭的な要因と、「子供の将来を現実的に考え出す時期」という心情的な要因の、2つの要因が重なります。


●子供が小学校に入学すると保育料が浮く

 子供が小学校に入学しますと、それまで保育園などに払っていた保育料がかからなくなりますので、家計が月1~3万円ぐらい楽になります。けれど、浮いたお金というのは、意識して活用を考えないと、いつの間にか生活費の一部になって消えていってしまうものです。それまでは何とか捻出できていたはずのお金も、貯まることなくどこかに消えてしまいます。ですから、消えてしまう前に有効な使い道をご提案しましょう。


●「こども保険(共済)」の追加加入のお勧め

 「こども保険(共済)」の追加加入のお勧めも良いかもしれません。
 実は「こども保険(共済)」はこの時期の提案はお客様も関心をもって聞いていただけます。「こども保険(共済)」は多くの家庭で子供が生れた時に加入しますが、それはお祝いの意味であったり、漠然とした教育費への不安から加入します。生れたばかりの子供を見て、その子の将来などはそれほど現実的にイメージなどできないものです。
 けれど、子供が小学校になる頃には、もっと具体的、現実的にイメージできるようになっています。子供の特性も見えてきますから、親として子供の将来への期待も現実味を帯びてきます。同時に、実際に教育費や塾、習い事などにお金がかかることも実感できます。
 そういう時期ですから、「浮いたお金を、教育資金準備の上乗せにまわしませんか」という提案に耳をかしてもらえます。


●父親の保障見直しのお勧め

 また、同じ理由で、「父親の保障を見直しませんか」という提案も関心をもって聞いていただけます。母親は、子供が小学校になる頃には、子育てが大変なことを実感しています。そして、これからもっと大変になるだろうことも想像できます。もし途中で父親に万一のことがあったら…という不安も、現実的なものになっています。ですから、「この機会に、浮いたお金で父親の保障を見直しませんか」という提案に耳をかしてもらえます。

 また、個人年金などの提案も良いかもしれません。「浮いたお金を、自分たちのセカンドライフの積立にまわしませんか」というご提案です。

 とにかく、保険や共済の加入にとって最もネックなのが掛金の捻出です。この時期はその掛金の捻出が容易なのですから、お客様も負担が少なく提案を検討することが出来ます。


●母親が働き出すタイミングでもある

 また、同時にこの時期は、子供が手を離れるので、仕事を始めようと思っている奥様もいます。4月は子供がまだ午前中で帰って来ますので、あまり外に出られませんが、5月になると、長い間の育児からの解放感も手伝って、外へ出たくなります。
 妻が仕事を始めれば、世帯の収入は増えます。奥様の医療保障、終身保障の必要性も増します。奥様の老後資金準備の提案もできます。

 また、そういう意味では、採用のベストシーズンとも言えるかもしれません。
2008.05.14 | 見込み開拓力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
このレポートでは「30代・40代の女性市場」について、ご紹介しています。

 女性の保険や共済の加入額は、男性に比べてまだまだ低いので、潜在ニーズがありますが、特に30代・40代の女性に大きな潜在ニーズがあると思います。30代・40代の女性は様々な生活をしていて、それぞれ状況は大きく違うのですが共通点もあります。それは、お金の大切さがとてもよく分かってくる年代だということです。


●家庭の主婦の場合

 結婚と同時に家庭に入り、そのまま長く子育てを続けている女性の場合、自分が社会に復帰することは難しいと感じていて、今の家計の中でしっかり貯蓄をして、安定した将来を築くことが、自分の為であり、家族のためであると思っている人が多いようです。家計の切り盛りと貯蓄が、腕の見せ所でもあるわけですから、貯蓄に対しては真剣で、意志も強く、積極的です。保障については「夫の意見を聞いてから…」と思う方でも、貯蓄に関しては自分の意見をすんなり通すようです。
 奥様に、ご主人様と奥様の保障の話した後には、必ず長期貯蓄商品として年金や養老保険などの話をすると良いでしょう。保障のお財布と貯蓄のお財布は別のようです。


●子育て中に再就職した女性の場合

 結婚や出産で一度は仕事を辞め、子育て中に社会復帰した女性の場合、最初の仕事より収入も落ち、労働条件も悪くなったケースがほとんどですが、その分、お金の大切さが分かっています。
 自分の収入の使い道は、すでに決まっている場合も多いのですが、けれどそのお金は自分の裁量で動かせるお金でもあります。どんな仕事であっても、家事や育児との両立は大変ですので、「大変な思いをして、一生懸命働いているのですから、ご自分の将来にも少しご褒美があってもいいんじゃないですか」と、目の前の家族のための生活費だけでなく、将来の自分のための貯蓄にも目を向けさせると興味を示します。
 自分で得た収入ですから、たとえお財布がきつくても、その気になればもう一つお財布は作り出せます。また、それが、夫の収入が減るような事態になった時に、命綱になったりもします。ダブルインカムは収入の合計は大きいのですが、どうしてもそれに伴い支出も大きくなっていきます。「収入の分だけ支出を大きくするのではなく、長期貯蓄を大きくするというマネープラン」を提案しましょう。


●独身で仕事を続けている女性の場合

 結婚せずに、独身でずっと仕事を続けている女性の場合、今の自分のライフスタイルや生活レベルを壊したくない、いい人が現れれば結婚するかも知れないし、そうでなければこのまま結婚しないかも知れない、と考えている人も多いようです。
 シングルウーマンは「1人で生きていくことになっても、良い人生にしたい」、そのための準備に興味があります。
「目的もなくお金を貯めるのではなく、ゆとりのあるセカンドライフを送りたいから、終身年金や確定年金に入る」
「先々、病気やケガをした時に1人では何かと大変だから、人よりも医療保障を充実させる」
「もっと先、寝たきりになって、誰かにお世話をしてもらう場合もあるだろうから、終身保険や介護保障に入る」
 将来の設計も自分の手でしていくシングルウーマンには、保険も1つ1つ明確な用途を示して説明した方が理解しやすいようです。


●一人で子供を育てている女性の場合

 一人で子供を育てている女性の場合、経済的に余裕のない人も多いと思いますが、保障も貯蓄も確実に必要になります。子どものために「母親の保障(医療保障を含む)」は不可欠です。子供の学費への準備も必要です。そして、将来の自分への準備もしていかなくてはなりません。支出の無駄を省き、必要な保障を確保することが大切です。トータルなマネープランを考慮した保険設計が望ましいでしょう。

 男性と違って、女性の保障ニーズは多種多様です。お客さまそれぞれの状況に合わせた提案が、ニード喚起につながります。


レポートの紹介文を見る

───────────────────────
<著作権・使用権等について>
※著作権は[保険ビジネス研究所]に帰属します。転売、転載はできません。
※個人のご使用に関しては自由ですが、組織的にご使用の場合はご一報下さい。
※ご使用上で生じた損害については一切責任を負いませんのでご了承下さい。
※内容の一部変更加工等については、別途加工料をいただいてお受け致します。
お問い合わせは、info2@hobiken.co.jp
───────────────────────
2008.04.22 | 見込み開拓力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
| ホーム |


上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。