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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「目標設定のスキル:目標は長期目標から立てる」について、ご紹介します。


●マンネリ化防止のためにも「短期目標」「中期目標」「長期目標」を立てる

 セールス活動というのは、基本的には同じことの繰り返しですから「マンネリ化」に陥りやすいので、節目節目を大切にして、節目ごとに目標を立て直し、常にチャレンジする姿勢を保つことが大切です。

 目標の立て方にもいろいろなスキルがありますが、「短期目標」「中期目標」「長期目標」と3つの目標を立て、それぞれに指標となる「具体的な数値」を入れていくと、実現の確率が高くなると言われます。

 例えば、短期目標は「今年の目標」、中期目標は「3年後にどうなっていたいか」、長期目標は「5年後ぐらいにはどうなっていたいか」という感じで考えていきます。短期目標が「今月」、中期目標が「1年後」、長期目標が「3年後」でも構いません。


●「長期目標」から逆算して考える

 そして、その場合、「長期目標」から考えたほうが、目標が立てやすくなります。

 例えば、長期目標を「5年後には、300世帯のお客様をきめ細やかに管理して、そこからの家族契約、追加契約、紹介契約をベースに活動できるようにしたい」と立てたとします。

 そうすると、中期目標もイメージができます。「そのためには、3年後ぐらいまでには、契約をいただいた後の『フォロー活動』をどのようにするのか、フォローの基本パターンを作りあげておきたい。それから、紹介契約のスキルも磨く必要があるから、3年後には全契約の2割を紹介契約にすることを目標にしよう」という感じで中期目標を立てます。

 そうなると、今年やるべきことも見えてきます。「そのためには、今年は、契約者からの追加契約や家族契約、または見直し契約に力を入れよう。目標として、月に2~3件、年間30件は契約者宅からの追加契約、家族契約にしたい。そのためにはどうしたら良いだろうか…。顧客サービスとして『わが家の保障点検』を実施すれば、世帯全体を見回した保障の過不足が分かり、追加契約や家族契約の提案ができるだろう。そのためには、最低限、契約者の家族情報が必要になる。まずは、契約者の家族情報を整備してみよう」

 …という感じで、「長期目標」→「中期目標」→「短期目標」→「具体的な活動計画」に進むのが理想的です。

 このように「長期目標」から逆算して「短期目標」を立てると、自分の目指す方向が狂わなくて良いと言われます。


●実際の現場では「目先の数値目標しかない」ことが多く、その弊害も多い

 けれど、実際の現場では、「今月の目標数字」「達成率」「進捗状況」といった「超短期の実績目標」だけが掲げられ、トレースされています。なぜなら、会社から示される目標が「目先の数値目標」だけのことが多いからです。
 また、「どういった経路から、どのような活動をして契約するのか」という活動内容を表す指標が目標とされることは少なく、結果としての「今月の件数」「今月の実績」だけがクローズアップされます。

 この現象は当然のことでもあります。会社にとって管理に必要な数字と、個人のセールス担当者にとって自己管理に必要な数字は、違うからです。

 会社は、ものすごく多くの担当者の数字を、月ごと日ごとに合計しなければなりません。そして、その数字の動向を見ながら、目標数字を立て、それをまた割り振りながら、下へ下へ(現場へ)流します。そして、また、現場の数字を吸い上げ、合計し、目標を立て、目標を割り振る。…そういった作業を繰り返さなければなりません。ですから、どうしても、個人へ割り当てられる目標は「目先の数値目標」になります。

 けれど、セールス担当者は自分1人の数字を管理すればよいのです。自分の仕事の進歩発展のための目標を立てれば良いのです。ですから、結論として、会社からの「短期の数値目標」とは別に、個人で「長期目標」→「中期目標」→「短期目標」→「具体的な活動計画」を立てるべきだということです。

 「短期の数値目標」を足し算、かけ算していけば、「中期目標」や「長期目標」が立つようにも思いますが、それでは方向性が狂う危険性が高くなります。目先のゴールだけを見て進むと、ほんのわずか方向がずれても、先に行く程大きなずれになります。また、目先のゴールを継ぎ足しながら進んで行くと、軌跡がギザギザになりやすく、最短の直線に比べて効率が悪くなります。

 まず、「長期目標」で先のゴールを設定して、そこから今の位置との中間に「中期目標」を設定して、そして、目先の「短期目標」を設定すれば、方向が狂わないはずですね。
 目標設定は、「長期目標」→「中期目標」→「短期目標」→「具体的な活動計画」で立てて下さい。

 また、長期目標から立てるやり方は「楽しい」とも言われます。長期目標は「目標」というより「夢」という色合いが強くなります。「自分はどうなりたいのか」を考えることは楽しく、また、「達成した姿を想像する」ことも楽しいものです。先のことですから達成へのプレッシャーも感じません。そして、その楽しい夢が実現するためにはどうしたら良いか考えて中期目標、短期目標を立てますから、目標達成自体に夢を感じることができるようです。

 逆に、短期目標から立てていくと、どうしても「現実的」になります。達成までの期限が短いので「夢」というより「ノルマ」という感じになりプレッシャーもかかります。

 一度ゆっくりと時間をとって、「長期目標」から立ててみることをやってみて下さい。


●「仕事をいつまで続けるか分からないから、長期目標など立てられない…」?!

 また、「長期目標を立てましょう」「3年後、5年後の自分の姿をイメージしましょう」と言いますと、何割かのセールス担当者の方が、「5年後も今の仕事をしているかどうか、分かりませんから…」などと、言います。

 時々、お客様に対しても「この仕事をいつまで続けるか分かりません」と言いながら、仕事をしている担当者を見かけます。本人にしてみれば「『ずっと続けます』なんて、無責任なことは言えない」と、お客様に対して正直なつもりなのだと思いますが、でもそれは、続かなかった時の言い訳を、今しているだけのことで、お客様を不安にさせているだけのことです。お客様にしてみれば「私は辞めるかもしれないので責任は持てません。でも、私に入って下さい」と言われていることになります。

 実際、この先何年この仕事をするのかなど、分からないかもしれませんが、確実なことが1つあります。「先がないかもしれない」と思って仕事をしていれば、どうしても今日の仕事が「真剣」になりません。どこかに責任逃れがあり、心を込められません。それでは、お客様にとっても、自分にとっても1つも良いことはありません。目の前の仕事に集中できないで、意識がどこかに抜けていれば、キャリアの積み重ねにもなりません。

 逆に「このお客様を、5年後もフォローするのだ」と思って仕事をすれば、今日の仕事に心がこもります。お客様にとっても、自分にとっても、その方が良い結果をうみます。

 今どんな気持ちでいようとも、今日は仕事をしているのですから、長く続いた場合にも困らないような仕事をして下さい。それで、もし、途中で仕事を変わるようなことがあったとしても、丁寧に後継者に引き継げば、お客様も満足してくれるでしょう。

 何十年も続けている大ベテランの人に、「今まで仕事を辞めようと思ったことはなかったのですか?」と聞きますと、ほとんどの人が「何度思ったことか…」「スランプの度にそう思っています」などと答えられます。「辞めよう」と思い続けて、実際は何十年も続いている担当者も多いのです。
 誰だって先のことは分かりません。特にセールスの世界は、常に「自分との闘い」「自分との葛藤」なのですから。
 今、「長く続ける」という強い意志があれば、それが一番ですが、もし、今、なくても、長く続いた時に困らない活動をしておくべきだと思います。


●「数値目標」に「行動目標」が付随していないと実現の可能性が低い

 目標はもちろん「今年10億」「3年後15億」「5年後20億」という実績数字の目標でも構いません。実績数字の目標は簡単に立てられますし、会社からの要請にも合致します。けれど、その目標の実現性を高めるためには、「その目標を達成のためにどう行動するか」という行動目標も立てて下さい。行動目標がないと『絵に描いた餅』になりやすいのです。

 行動目標は具体的であればあるほど、日々の活動に落とし込めていればいるほど良いでしょう。
 日々の活動計画に落とし込めない目標は、ゴールを設定しただけで、あとは「気合い」と「根性」で達成を目指すことになってしまいます。

 夢のある目標を立てて頑張って下さい。


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2008.09.10 | 目標達成力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「目標管理手法を使って自己管理する」についてご紹介しています。


●「ノルマ管理」が難しい時代になってきた

まず、『目標管理』という手法についてお話ししようと思います。
『目標管理』というのは、1970年代にアメリカで、組織の数字を達成するために研究された科学的な手法で、当時の日本でも多くの企業が導入しました。
 原語は”Management by Objectives"なのですが、日本語は『目標管理』と訳されたので、本来の意味とは少し違った形で普及しました。日本で『目標管理』というと、一般的は「目標数字を立てて、その目標の100%達成に向けて、数字を管理する」と解釈されているようです。本社が前年対比120%、130%の目標を掲げ、その数字を支社へ割り振り、さらに営業所へ割り振り、下へ下へと細かく割り振っていって、その割り振った各々の数字が達成できれば、会社全体の数字も達成する、というものです。「目標管理」=「ノルマ管理」のように受け取られてきました。実はこの解釈は本来の『目標管理』の意味とは違っていたのですが、「与えられた課題はやる」というまじめな日本人気質と、右上がり経済の中で、この「ノルマ管理」は成功してきました。

 けれど、現在は右上がり経済ではありません。そして、第一線で働く人の気質も変わってきました。「ノルマ管理」だけで進むことが難しくなっていると言われます。今の時代に何か良い管理方法はないものでしょうか。実は、今のような時代こそ、本来の意味の『目標管理』手法が適するのではないかと思います。


●本来の『目標管理』手法とは

 『目標管理』の原語は「管理 by 目標」で「管理 of 目標」ではありません。ですから、「目標の管理」ではなく「目標による管理」で、本来は「目標というものを使って管理する手法」です。

 次の3つの人間心理(行動科学)が、この『目標管理』手法の根本になっています。

(1)人は、一方的に与えられた要求には本能的に反発し、充分な能力を発揮しない。そして、その要求が高すぎると感じた場合は挑戦しようとも思わない。

(2)人は、自分がやりたいと思ったことには積極的に挑戦し、能力以上のものを発揮する。そして、それが高すぎる目標であっても何とか実現しようと努力する。

(3)人は、自分の決めた目標を達成できた時に、充実感、達成感、満足感を味わい、至福を感じる。

 こういった人間の特性を上手く活用しようじゃないかというのが、本来の『目標管理』です。
ポイントは、「会社が一方的に割り振った数字」を「担当者本人が納得して、喜んで挑戦しようと思える目標」に置き換える作業をすることです。そうすることで個人個人に能力を発揮させ、組織全体の業績をあげる、という手法です。

 簡単に言えば、よく言われる言葉に「馬の鼻先にニンジンをぶら下げて走らせる」という言葉がありますが、「一方的に与えられた数字」では食べたいと思わないので、食べたくなるような「本人が納得する目標」というニンジンに代えることで馬を走らせよう、というのが、本来の『目標管理』です。

 この手法で一番大変で一番重要なのは、取りも直さず「本人が納得するような目標」「喜んで挑戦しようと思える目標」を立てることができるかどうかです。次は、それを考えていきましょう。

 その前に、この『目標管理』手法は、本来は組織の管理者が部下を管理する手法ですが、セールス担当者が自分管理する時に使っても大変効果的ですので、そのことを少し説明します。


●自己管理は、自分の中に管理者と部下の2人の自分がいると考える

セールス担当者の自己管理というのは、自分の中に管理者と部下の2人の自分がいると考えると楽だと思います。
自分の中の管理者というのは「今回はこうしたい」と理想を語る自分で、自分の中の部下というのは「そう言っても現実は…」と言い訳をする自分です。つまり、自己管理というのは、いろいろとできない理由を持ち出して言い訳をする自分に対して、「でもこう考えたら良いじゃないか」となだめたり、「そんなことを言っていてもはじまらないから、頑張ろう」と、自分で励まして、自分の理想に近づけていくことだと考えよう、ということです。

 自己管理の上手下手は、セールス担当者には重要課題です。実績に大きな差が出ます。セールスは「やる気」次第で結果が大きく違ってくるからです。言い訳をする自分を、上手く管理してくれるもうひとりの自分を持つことをお勧めします。


●「本人が納得するような目標」「喜んで挑戦しようと思える目標」の作り方

 では、「本人が納得するような目標」「喜んで挑戦しようと思える目標」の作り方ですが、まず、自分の欲求、自分がどんな状況に対して「満足感」「達成感」を感じるかを、知ることから始めます。
人の欲求はさまざまです。人によっても違いますし、その時の状況によっても違います。

 人間の持つ「社会的欲求」と言わるものは数多くありますが、その中から、保険セールス業界に関係すると思われるものを、いくつかご紹介しますので、自分が心を動かされるものがありましたら、それを元に、自分が納得する目標、喜んで挑戦したいと思う目標を作って下さい。
自分に「何のために、この数字(目標)を達成するのか」と自問して、「そうだ、このためなら苦労しても頑張れる」と思える目標を見つけて出してください。

《人間の社会的欲求の一例》
 □収入を増やして、欲しいもの(生活)を手に入れたい(家、車、子供の教育費など)
 □より上の資格を取りたい
 □優績者の表彰会に参加したい
 □同期の中でトップクラスになりたい
 □営業所でトップクラスに入りたい
 □全国でトップクラスに入りたい
 □スランプから抜け出したい
 □自分に自信をつけたい
 □尊敬する人に認められたい
 □尊敬する人に近づきたい
 □尊敬する人の役に立ちたい
 □応援してくれる人の期待に応えたい
 □後輩の手本になりたい
 □後輩から尊敬されたい
 □部下への権威を示したい
 □自分の組織を活性化させたい
 □自分の新記録に挑戦したい
 □挑戦し続ける人生を送りたい
 □悔いのない人生を送りたい
 □後悔したくない
 □自分のやり方を確立したい
 □子供に誇れる親でありたい
 □ひとりでも多くの人に保険のすばらしさを分かって貰いたい
 □ひとりでも多くの人に人生設計の大切さを分かって貰いたい

 いかがでしょうか。いくつか心が動くものがありましたでしょうか。その欲求を元に、「自分が納得する目標」を作ってみてください。
また、その目標には、一般的に「短期」「中期」「長期」の3つがあると良いと言われます。企業目標で言うと、短期は1年ぐらい、中期は3年とか5年とかで、長期は10年20年など時間で区切ります。このように期限を決めることも目標達成には効果的です。もっとアバウトに、短期は「努力目標」、中期は「実現可能な希望」、長期は「夢」のような感じでも良いでしょう。

 また、目標はたびたび変わっても構わないと言われます。「初志貫徹」は素晴らしいことですが、それができる人、できる環境は、それほど多くないのが現実です。ですから、実現の可能性が低いことにこだわらなくても、今日1日、今週1週間、今月の1ヶ月を、前向きに仕事できる目標があれば、それはそれで素晴らしいことだと思います。
自分という人間をよく理解して、上手に自己管理をして、これからの時代を積極的に前向きに生き抜いて欲しいと思います。


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2008.08.27 | 目標達成力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「大きな目標数字を飲み込む方法」についてご紹介しています。
 重要販売月などでは普段より大きな目標をやり遂げなければいけません。そんなときは、2カ月間の目標額を足して、連月で100%達成を目指すと良いでしょう。そこで、一番最初にやっておくと良い「目標数字の飲み込み方」について考えてみます。


●大きな目標数字を小さく分解する:経路で分解/商品で分解/保障額で分解/日程で分解

 目標数字は「とてもできない」と思うより「できるかもしれない」と思った方が達成する確率が高くなります。「できるかもしれない」と思うことが、「目標数字を飲み込む」ということなのです。大きな目標数字を飲み込むためには、大きなままより、分解して小さないくつかの目標数字にした方が、飲み込みやすいのです。分解の仕方もいくつかあります。

まず、販売経路で分解する方法があります。
《経路で分解》
・職団から○件○千万
・中小企業から○件○千万
・地区から○件○千万
・既契約者へ追加契約で○件○千万
・既契約者の家族契約で○件○千万
・既契約者からの紹介で○件○千万
・紹介代理店から○件○千万
・友人知人から○件○千万
・新規開拓で○件○千万
 このように、自分の日ごろの活動の販売経路を書き出し、それぞれについて目標の件数と数字を割り振ると飲み込みやすくなります。

 また、商品の種類で分解する方法もあります。
《商品で分解》
・定期付終身保険で○件○千万
・終身保険で○件○千万
・個人年金で○件○千万
・養老保険で○件○千万
・医療保険で○件○千万
・子ども保険で○件○千万
 こうして、自分の取り扱っている商品を書き出し、それぞれについて目標の件数と数字を割り振ります。不思議なもので、細かく分解すると、見込客の具体的な顔も思い浮かぶものです。

 それから、保障額で分解する方法もあります。
《保障額で分解》
・1億を○件
・5,000万を○件
・3,000万を○件
・2,000万を○件
・1,000万を○件
・年金年額○万を○件
 大きな目標数字を保障額で分解していきます。例えば、「生命保険の月」で、10月と11月合わせた目標数字が3億だとします。(目標数字は、人により、会社により、本当に大きな差がありますので、自分がイメージできる数字に置き換えて考えてください)
「目標3億」と思うより、「5,000万を3件」+「3,000万を3件」+「2,000万を3件」と思った方が、見込客の顔も浮かんで来やすく、「できるかもしれない」気になりませんでしょうか。

 それから、日程で分解する方法があります。
《日程で分解》
 これも、「生命保険の月」で考えてみましょう。10月・11月は、9週間あります。例えば目標が10件だとしたら、1週間で1件の契約を頂かなければならない計算になります。1週間で1件契約するためには、1週間に何人の人に、確実なクロージングが必要でしょうか。少なくとも1週間に2件は、きっちりとクロージングした方が、良い計算になると思います。


●分解した目標の一つずつについて見込客の顔を想像し、作戦を立て、活動計画表を作る

 目標が分解できたら、今度はその一つ一つの目標について、見込客の顔を想像します。職団ならあの人、個人年金ならあの人、5,000万ならあの人、今週クロージングするならあの人…。大きな一つの目標数字の時よりも、ずっと想像しやすくなっていると思います。

 アプローチするお客さまの顔が浮かんだら、その一人ひとりに対しての作戦を考えます。アプローチは電話が良いのか、手紙か、訪問か。何回ぐらいで、クロージングに持ち込もうか。そのためには資料は何が良いか。お客さまが欲しがっている情報はないか。何か喜ばれるギフトはないか…。

 一人ひとりに対しての作戦が決まったら、スケジュールを立てます。時間がかかっても活動予定を予定表に組み込んでください。書き込めたら、その予定表をながめてください。書かれていることをこなせば、目標数字が達成できる活動計画表です。

 実際にこの予定表まで書き込めると、目標数字が達成できた気分になります。そこまで思えなくても「うん、これでいける」という気になります。はじめ遠くに見えていた目標数字が、身近に、手の届く距離に感じられると思います。それが、「目標数字を飲み込んだ」ということです。

 あとは実行です。頑張ってください。


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2008.06.18 | 目標達成力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
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