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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「中小法人の持つ潜在的な保障ニーズの全体像」についてご紹介しています。


●中小法人が潜在的に持つ「保障ニーズの全体像」を把握することが大切

 中小法人攻略で一番大切なことは、提案しようとしている企業、またはこれから開拓しようとしている企業が、潜在的に持っている「保障ニーズの全体像」を把握しておくことだと思います。

 1つの中小法人が持っている保障ニーズは、件数、保障額ともに、とても大きく、セールス担当者にとっては大変魅力的なはずです。けれど、担当者の話を聞いていると、もったいない取りこぼしをしているケースによく出会います。「そこまでいけたなら、もう一歩入り込めれば、もっと大きな契約が待っていたのに…」、と思うことがよくあります。どうも、「1つの契約をいただけると、セールス担当者自身の気持ちが、そこで止まってしまう」ように思えます。

 それは、保障ニーズの全体像を把握していないからだと思います。全体像を把握して活動すれば、もったいない取りこぼしも防げますし、何よりも深く攻略することに意欲が出ます。意欲が出れば知恵が出ます。活動に創意工夫が生まれます。

 中小法人開拓は、1つ契約を頂いて信頼関係を築き、その信頼関係の上にもう1つ提案する、そしてその契約を頂いてさらに信頼関係を強くして、その信頼関係の上にもう1つ提案する、そしてまた・・・。ぜひ、そういった積み重ねをして欲しいと思います。

 セールス担当者のために提案するのではなく、お客様企業の発展を心から願って提案をするのですから、「全体を把握して提案を重ねることが、お客様のメリットになる」というスタンスで、活動を展開して下さい。

 中小法人は「入り口は狭く見えるかもしれませんが、中に入り込めれば宝の山」です。「時間をかけて丹念に深く掘り進めば、抱えきれないほどのお宝を掘り起こせる」と言われる市場です。


●中小法人の保障ニーズ「個人契約」の全体像

 一般的に1つの中小法人に、以下のような保障ニーズが埋まっているといわれます。
 まずは「個人契約」のお宝から見ていきましょう。

  ・従業員の死亡保障と医療保障
  ・従業員の老後資金準備
  ・従業員の家族の保障
  ・従業員の相続対策
 以上のそれぞれについて、従業員の人数分、見込みがあります。

  ・社長など役員の死亡保障と医療保障
  ・社長など役員の老後資金準備
  ・社長など役員の家族の保障
  ・社長など役員の相続対策
 以上のそれぞれについて、役員の人数分、見込みがあります。


●中小法人の保障ニーズ「法人契約」の全体像

 それから、「法人契約」のお宝ですが、こちらについては、少し説明も加えましょう。

・社長など役員の退職金の準備
 社長や役員は会社への貢献度も高いので、当然のことながら退職金の額も高額になります。高額な経費を短期間で準備することは難しいので、早くから準備しておかなければ経理を圧迫します。それでなくても社長や実力のある役員が引退した時は、会社の経営に大きな打撃を与え、引き継いだ後継者が苦労します。事業を後継者に上手に引き継ぐためにも、社長や役員の退職金の準備は大変重要になります。

・社長など役員の医療保障や死亡保障
 社長や役員が大病をしたり、大けがをしたり、不運にも現役中に亡くなるようなことがあれば、会社はさまざまな面で大きな打撃を受けます。それまで順調であった経営が一転し、存続までもが危ぶまれる事態も多々あります。実力のある社長や役員ほど、その力を失った時には、会社に与える打撃が大きくなります。そして、さまざまな痛手の中でも「資金繰りの痛手」がもっとも急を要し、もっとも深刻です。社長など役員の医療保障や死亡保障は、会社受取りの法人契約も大変重要です。

・自社株の買い取り資金
 同族企業やオーナー企業の多くの場合、自社株のほとんどを社長などの役員が持っています。その社長や役員が亡くなった相続の時には、その自社株も相続財産として評価されることになるのですが、その株の評価額が額面の何倍にもなっているケースも多く、相続する人間(後継者である息子など)に多額の相続税がかかり、自社株用の納税資金の準備ができていないと、大きな問題になるケースが多いのです。株式会社であっても、上場していなければ、その株は自由に売買できませんし、他人に譲ればそれは経営の力も譲ることになります。納税資金が手当てできないために、後継者の息子などが自社ビルや工場などの事業用資産を売却するケースもあります。後継者へのバトンタッチについてはいろいろと準備し、せっかく順調に引き継げても、先代社長の死亡がきっかけで事業が危うくなったなど、これまで自社株の相続が大きな問題になることがありました。
 平成13年に商法が改正され、その相続した自社株を会社が買い取れるようになりました。いわゆる「金庫株」の解禁です。納税対策には朗報です。ですが、会社が買い取るにしても会社に資金がなくては買えません。相続はいつ発生するか分かりませんので、常に準備しておくわけにもいきません。そこで、会社受け取りの終身保険の法人契約を、もう1本加入しておくのです。

・従業員の保障
 従業員に万一のことがあった場合、会社は従業員の家族に対して弔慰金や死亡退職金などを支払います。従業員の死亡は、もちろん従業員の家族にとって大変なことですが、会社にとっても大きな痛手です。突発的な予定外の出費があると同時に、人材を失ったわけですから、新しい人材を採用し教育する費用も必要になります。労災保険もありますが、適用範囲の問題や支払いまでの時間の問題などもあり、充分とはいえません。会社受取りの従業員の保障も大変重要です。


・従業員の退職金の準備
 長い間働いてくれた従業員にはそれなりの金額の退職金が必要になります。退職時期が事業の不況な時と重なっても、退職金は支払わなければなりません。退職金は設備投資などの経費と違って、「出て行くだけで戻ってこない経費」と言われます。準備をしておかないと大変です。

・決算対策
 生命保険は他の金融商品に比べ、税制上優遇されている点もありますから、活用方法によって、節税効果がうまれたり、資金運用に効果的だったりします。生命保険は会社の経営自体にとっても有用なものなのです。

・紹介契約
 そして、中小法人攻略で忘れてはならないのが、「紹介契約」です。少し古い言い回しですが、「社長の友達はみな社長、大きく広げよう社長の輪」です。


*****

 さあ、一体1つの中小法人の山には、何件の保険契約が埋まっているのでしょうか。保障額の総額はどのくらいになるのでしょうか。中小法人を開拓したら、1つの提案で終わることなく、保障ニーズの全体像を把握して、1つ1つ丹念にお宝を掘り起こしていただきたいと思います。

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<著作権・使用権等について>
※著作権は[保険ビジネス研究所]に帰属します。転売、転載はできません。
※個人のご使用に関しては自由ですが、組織的にご使用の場合はご一報下さい。
※ご使用上で生じた損害については一切責任を負いませんのでご了承下さい。
※内容の一部変更加工等については、別途加工料をいただいてお受け致します。
お問い合わせは、info2@hobiken.co.jp
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2008.08.20 | 法人開拓力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
このレポートは「中小企業の経営者に対する対人対応力」についてご紹介します。
 中小企業の経営者に対して様々な提案をする場合、提案の切り口やプラン設計、そしてそのプランのメリットを伝えるトークなどが大変重要ですが、それとは別に経営者に対する対人対応力も重要なカギを握ります。

 法人契約を得意としている担当者を見ますと、経営者との付き合い方を心得ている人が多いですね。その妙技には感心することもよくあります。そして反対に、切り口もプランも良いのに契約をいただけない担当者を見ますと、必要以上にかしこまっていたり、逆にぶしつけだったり、対人対応力の不足が目につきます。
 そういう現実を見るにつけても、経営者という人達の特徴を知って対人対応力をつけることが、契約率に大きく影響すると感じます。
 このレポートでは、中小企業の経営者の特徴をいくつかあげてみましたので、参考にして下さい。もちろん、いろいろなタイプの経営者の方がいますし、本当に人は十人十色だと思いますが、「傾向」はあります。また、仕事や役柄が作る性格というものもあります。そういったことを加味して対人対応力をつけて下さい。


●経営者は忙しい、不在も多い

 経営者はとにかく忙しい人が多いので、アポイントなしの場合は、会えないことを予想して、会えない場合に置いて来る資料をていねいに用意しましょう。そして、「アポイントなくお伺いしましたので、お目にかかれませんでしたが、お役に立つ情報をお届けしました。ご査収下さい」などの、メモ書きも用意しておきましょう。
 また、忙しいので、つまらないこと、自分の利益にならないことに時間を割くのを嫌いますから、面談の最初の段階でメリットが明確に伝わるような説明の仕方をしましょう。


●経営者はポーカーフェイスがうまい

 経営者はセールス担当者の提案に興味を感じても、それをすぐに顔に出すようなことはあまりしません。経営者は仕事で多くの商談をこなしています。駆け引きも慣れています。心の動揺を相手に気づかれない術を持っています。そう簡単には手の内を見せません。
 ですから、プランの提案中は、経営者のちょっとした仕草や、何気ない余談、小さな質問なども、注意深く観察して、微妙な変化を見逃さないようにしましょう。常に、「今、何を考えているのだろう、どう感じているのだろう」と思いながら、対応しましょう。
 また、こちらの提案に興味を示している様子がなくても、説明を制止されない限り、気を抜かずに最後まで緊張感を持って説明しましょう。


●経営者は資料を保管する習慣がついている

 経営者は資料などを粗末に扱いません。後で何がどう必要になるか分からないので、取りあえず保管します。「定期的に訪問している企業で、経営者にも時々提案資料を届けていたが、1年間1度も話を聞いてくれなかった。その経営者に、やっとアポイントが取れ面談に臨むと、経営者はそれまでに渡した資料の束を面談の席に持ってきた」などという話もよく耳にします。ですから、置いて来るだけの資料も決して無駄にはなりません。手を抜かずに丁寧に作りましょう。全然関心がなさそうに見えてもボディーブローの様に効いている場合があります。
 その場合、経営者が保管、整理しやすいように、資料は封筒に入れ、封筒の表には

○○社長

 ○○○○○○○○○○○○の情報です。
 御社の経営にお役に立てると思います。
 お時間のある時にご覧下さい。

          担当氏名/訪問日時
などと明記しておきましょう。


●経営者は資料で検討する習慣がついている

 経営者は担当者のその場限りの説明よりも、資料に書かれていることを判断の材料にします。資料などを見て検討することに慣れています。ですから、経営者には、口で説明するだけでなく、渡す資料にも、プランのメリットを、充分に、丁寧に書きましょう。根拠となるデータを添えることも効果があります。ただし、そうなると、資料の量が増え、ややこしくなります。ですから、資料は「分かりやすさ」を重視します。整理して綴じ、番号を振り、マーカーをひき、コメントをつけたりして工夫をしましょう。


●経営者は簡単にメリットが分かるものでないと面倒くさがる

 経営者は忙しいので、自社にメリットがあるかどうか分からないものに、時間を使うことを嫌います。ですから、メリットは資料の最初に、まとめた形で載せた方が良いでしょう。そして、その後で細かい説明やデータをつけます。「結論」を先に述べ、次にその「理由」を述べる形式の方が好まれます。


●経営者は会社に役立つものに関心がある

 経営者の関心事は何と言っても自分の会社の繁栄ですから、プランのメリットは、会社のメリットの形で説明し、資料にも明記しましょう。当たり前のことのようですが、意外とできていません。例えば、「・・・弔慰金が準備できます」ではなくて「・・・弔慰金が準備できますので、不測の事態が起きても、通常経理にダメージを与えることがありません」のように説明し、明記するということです。
 また、世間話をする際であっても、ゴルフや景気の話も悪くはありませんが、その会社の役に立つような情報を仕入れ、提供するように心がけましょう。


●経営者は絶えず不安感を持っている

 経営者は会社を経営し続けることに、多くのリスクがあることを分かっています。ですから、絶えず不安を持っています。事業を取り巻く状況は日々目まぐるしく変化します。それに応じて経営者の気持ちも変化しています。それまで、興味を示さなかった経営者でも、いつどんな時にニーズが喚起されるか分かりません。「知人の社長がガンになった」、「健全経営していた知り合いの会社が連鎖倒産した」などの話を聞くと、急に保障を充実させたいと思うものです。けれど、その時に、以前に提案された担当者を思い出し、名刺を捜し、電話をかけてくるかというと、そんな手間はかけません。それよりもその時に飛び込んで来た目の前のセールス担当者の提案を検討します。ですから、一度断られたからと言って終わりにしないで、間を置いて何度も提案することが大切です。


●経営者は人情家が多い

 経営者は、やはり何と言っても苦労をしています。特にオーナー経営者には苦労人が多く、それだけに、セールス担当者の熱意や情熱、努力や創意工夫といったものを分かってくれます。認めてくれます。
 ただ、自分が苦労しただけに、ある程度の努力までは「そのくらい当然だ」ということで、冷たくあしらわれるかもしれません。しかし、それが、その経営者が感心するレベルまで達した時には、その担当者を暖かく受け入れてくれます。そして、いったん受け入れてもらえると、その信頼を裏切らない限り、とてもかわいがってもらえます。紹介も頂けます。

*****

 経営者とのつき合い方を会得すると、ひと回り大きな仕事ができるようになります。頑張って下さい。



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2008.07.30 | 法人開拓力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
このレポートでは「個人商店の保障ニーズ」について、ご紹介しています。
個人商店の特徴の中で、生命保険にかかわるポイントを押さえてみましょう。


●医療保障は公務員や会社員以上に必要性が高い

 まず、医療保障を考えてみます。
 「国民健康保険」の自己負担割合は3割ですから、かかった治療費の自己負担額は公務員や会社員と同額です。このように病気やケガをしたときの支出の面では同じですが、収入の面では違ってきます。
 公務員や会社員は有給休暇(給料が出る休暇)がありますので、有給休暇を振り替えることができれば収入減にはなりません。給料がもらえない場合も健康保険の「傷病手当」があります。その他にも、労働組合の見舞金制度があったり、職場独自の従業員保障があったりと、収入減の補填についてもいろいろ手当があります。職場が従業員を大切な労働力として扱い、保障しています。
 ですが、個人商店というのは、自分たちが運営している職場ですから、自分たちで保障しない限り、その他の保障はありません。お店を休むとその分だけ売上が減り、それはそのまま収入減につながります。

ですから、入院しなければならない時でも、個人商店主は入院日数をできるだけ短くしたいのです。ゆっくり休んでなどいられません。一日でも早く退院して、できれば通院で済ませたいという気持ちが強くなります。
そう考えると、商店主の入院日額はサラリーマンよりも高額が必要になり、通院保障の必要性も高くなります。

また、個人商店はほとんどの場合、家族経営で、妻は大事な仕事の片腕ですから、その妻が入院しても同様です。子どもが入院して、妻が看病するような状況も同様です。医療保障の家族型の必要性、または家族一人ひとりの医療保障の必要性も、公務員や会社員より高くなります。

それから、病気の早期発見・早期治療も、公務員や会社員に比べて、遅くなる可能性が高くなります。公務員や会社員は半強制的に定期健康診断を受けさせられ、少しでも疑わしい結果が出ると、再検診をするよう、再三再四、言われます。ある程度の年齢になると「人間ドック」にも行くように勧められます。病気の早期発見・早期治療の機会を、職場が作ってくれるのです。職場が人材として従業員を管理しているからです。
けれど、個人商店は自分で自分を管理しなければなりません。自己管理というのは現実にはなかなか難しいものです。元気だと思っているときは健康診断など面倒くさく感じますし、逆に健康に自信がなくなると、健康診断に行きたくないものです。また「人間ドック」などは、お金もかかり、時間もかかります。お金と時間を使って、お店を休んでまで出掛けて行った揚げ句に、「お酒をもう少し控えなさい」とか、「塩分の取り過ぎです」などと言われるのです。そう思うと、すすんで行く気にはならないものです。  ですから、「リビングニーズ」や「三大疾病保障」、「がん保障」などの潜在ニーズも、やはり公務員や会社員よりも高くなります。


●失業給付、ボーナス、退職金、年金などでも公務員や会社員と大きな差がある

 医療保障だけではありません。健康に問題がなくても蓄財(お金を貯めていく)面でも、公務員や会社員と状況が違います。
 個人商店主には失業保険もありません。ボーナスもありません。退職金もありません。公的年金も「厚生年金」や「共済年金」に比べると、「国民年金」は受給額に大きな差があります。
こういった公務員や会社員との格差は、すべて自分で埋めなければならないのです。

商店主の月の収入は、公務員や会社員の手取額よりも、かなり高い方もいらっしゃいます。ですが、公務員や会社員は月給以外に各種保障があるのです。商店主も月の収入のうちの何割かは、そういった保障にまわすべきお金だと思います。
「生活保障」や「長期貯蓄」も生命保険の得意分野です。


●事業承継対策や相続税対策なども必要になる

そして、お店の跡継ぎ問題ともなれば深刻です。
商売を継いでくれる子に店舗を残してあげなければ、商売は続けられません。子供がその子1人ならあまり問題にならないのですが、何人かいた場合、遺産の分割でもめやすくなります。店舗以外にも資産がたくさんある場合は良いのですが、現実には「財産といえるものは店舗だけ」というケースも多く、そうなると商売を継がない子には「何もない」ということになります。
遺産分割で子供がもめるのは一番つらいことです。この問題の解決策は、何といっても「代償分割」でしょう。代償分割といえば、生命保険を活用するのが一番です。    また、相続税が発生するケースでも生命保険は大変役に立ちます。納税資金作りや税額の軽減に、生命保険の活用を提案できます。
個人商店の保険ニーズをざっと見てきましたが、どのニーズからアプローチしても良いと思いますので、果敢にチャレンジして下さい。


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2008.06.03 | 法人開拓力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
このレポートでは「中小企業マーケットと付き合う際の好ましい姿勢」について、ご紹介しています。
中小企業マーケットは奥の深いマーケットです。「入り込めれば宝の山」ともいわれます。縁のあった企業とは深いお付き合いを、長く続けたいものです。そのためには、セールス担当者は、顧客企業に対してどのような姿勢で接していくのが良いのでしょうか。


●顧客企業の成長を心から願う気持ちを持って外部スタッフとしてサポートする

基本的には、その企業の成長を心から願う気持ちが一番大切だと思います。中小企業の経営者のタイプは千差万別です。価値観や人生観もさまざまです。けれど、「自分の会社を良くしたい」という思いは同じです。その思いに共鳴する姿勢が一番良いと思います。

縁のあった企業の成長を心から願い、外部スタッフとしてサポートさせていただく。そんな姿勢で接したなら、必ずや、その企業とは、深くて長いお付き合いをさせていただけるでしょう。

そして、顧客企業が成長していけば、それはそのまま担当者自身の保険マーケットの拡大につながります。顧客企業の成長を願い、サポートすることは、自分の畑を耕すことでもあるのです。


●[経理的側面]と[営業的側面]の2つのスタンスからサポートできる

具体的にどんなサポートができるのでしょうか。セールス担当者には2つのスタンスがあると思います。

一つは、保険税務をはじめ、法人税務や、経理情報などに精通することで、その企業を[経理的側面]からサポートするスタンスです。FP(ファイナンシャル・プランナー)や、RM(リスク・マネージャー)の視点を持ち、企業に対して「内部留保プラン」「税負担軽減プラン」「福利厚生プラン」「退職金準備プラン」などを提案することで、企業の成長に貢献することができます。

もう一つは、セールスマンとしての広い人脈、フットワークを活かして、良い取引先や取扱商品をご紹介して、その企業の売り上げに貢献するスタンスです。つまり、[営業的側面]からサポートするということです。

セールス担当者は、この2つのスタンスで企業の成長のお手伝いができると思います。どちらのスタンスも、一番大切なことは「その企業の成長を心から願う姿勢」が根底にあることです。その会社の社員になったつもりで考えると良いと思います。自分はその会社の「経理課に所属しているのだ」、または「営業課に所属しているのだ」と思うと、自分の取るべき姿がイメージしやすいと思います。


●顧客企業を思う気持ちが強ければ、トラブルさえも信頼関係を深めるチャンスに変わる

現実問題としては、こちらがそのような姿勢で接しても、お客さまにはそう簡単には伝わらないでしょう。信頼関係を築くには一朝一夕にはいきません。初めは分かってもらえなくても、その姿勢を貫くことが大切です。あとは時間が解決します。

信頼関係作りには通常は時間が必要ですが、ときには短時間で信頼関係が深まる場合もあります。何かのきっかけで意気投合した時もそうですが、逆に何かの不都合が生じた時に、その解決の過程において、対応に対してお客様が満足できた場合にも信頼関係は深まります。「雨降って地固まる」ということです。

例えば、顧客企業を思うあまりに出しゃばりすぎて、社長の怒りをかったとします。「君に指図される覚えはない」と罵倒されたとします。その時にどう対処するかで今後の関係が大きく変わります。「すみません。出しゃばりすぎました。御社にとって良いことだと思ったものですから、つい…。本当に申し訳ございませんでした」と謝ったとします。
それに対して社長が「いや、会社を思ってくれる気持ちはありがたいんだが…」となったとします。
こういう出来事があると、信頼関係が一気に深まったりするのです。

失礼がないようにと必要以上に小心になり、トラブルのないお付き合いを続けた場合よりも、何かトラブルがあって、それが善意に解決できた場合の方が、信頼関係は深まったりするものです。トラブルを恐れずに積極的に動いて欲しいと思います。顧客企業を思う気持ちが根底にあれば、万一トラブルが起きたとしても、それは逆に信頼関係を深めるチャンスに変わります。

中小企業マーケットは育てていくマーケットです。初契約の時はたった5人だった会社が、10年お付き合いしている間に100人の会社になった。そして、その成長に自分も少しは貢献している。そんなことがあり得るマーケットなのです。積極的にチャレンジしたいマーケットでしょう。

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※個人のご使用に関しては自由ですが、組織的にご使用の場合はご一報下さい。
※ご使用上で生じた損害については一切責任を負いませんのでご了承下さい。
※内容の一部変更加工等については、別途加工料をいただいてお受け致します。
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2008.06.02 | 法人開拓力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
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