このレポートでは「個人商店の保障ニーズ」について、ご紹介しています。
個人商店の特徴の中で、生命保険にかかわるポイントを押さえてみましょう。


●医療保障は公務員や会社員以上に必要性が高い

　まず、医療保障を考えてみます。
　「国民健康保険」の自己負担割合は3割ですから、かかった治療費の自己負担額は公務員や会社員と同額です。このように病気やケガをしたときの支出の面では同じですが、収入の面では違ってきます。
　公務員や会社員は有給休暇（給料が出る休暇）がありますので、有給休暇を振り替えることができれば収入減にはなりません。給料がもらえない場合も健康保険の「傷病手当」があります。その他にも、労働組合の見舞金制度があったり、職場独自の従業員保障があったりと、収入減の補填についてもいろいろ手当があります。職場が従業員を大切な労働力として扱い、保障しています。
　ですが、個人商店というのは、自分たちが運営している職場ですから、自分たちで保障しない限り、その他の保障はありません。お店を休むとその分だけ売上が減り、それはそのまま収入減につながります。

ですから、入院しなければならない時でも、個人商店主は入院日数をできるだけ短くしたいのです。ゆっくり休んでなどいられません。一日でも早く退院して、できれば通院で済ませたいという気持ちが強くなります。
そう考えると、商店主の入院日額はサラリーマンよりも高額が必要になり、通院保障の必要性も高くなります。

また、個人商店はほとんどの場合、家族経営で、妻は大事な仕事の片腕ですから、その妻が入院しても同様です。子どもが入院して、妻が看病するような状況も同様です。医療保障の家族型の必要性、または家族一人ひとりの医療保障の必要性も、公務員や会社員より高くなります。

それから、病気の早期発見・早期治療も、公務員や会社員に比べて、遅くなる可能性が高くなります。公務員や会社員は半強制的に定期健康診断を受けさせられ、少しでも疑わしい結果が出ると、再検診をするよう、再三再四、言われます。ある程度の年齢になると「人間ドック」にも行くように勧められます。病気の早期発見・早期治療の機会を、職場が作ってくれるのです。職場が人材として従業員を管理しているからです。
けれど、個人商店は自分で自分を管理しなければなりません。自己管理というのは現実にはなかなか難しいものです。元気だと思っているときは健康診断など面倒くさく感じますし、逆に健康に自信がなくなると、健康診断に行きたくないものです。また「人間ドック」などは、お金もかかり、時間もかかります。お金と時間を使って、お店を休んでまで出掛けて行った揚げ句に、「お酒をもう少し控えなさい」とか、「塩分の取り過ぎです」などと言われるのです。そう思うと、すすんで行く気にはならないものです。 　ですから、「リビングニーズ」や「三大疾病保障」、「がん保障」などの潜在ニーズも、やはり公務員や会社員よりも高くなります。


●失業給付、ボーナス、退職金、年金などでも公務員や会社員と大きな差がある

　医療保障だけではありません。健康に問題がなくても蓄財（お金を貯めていく）面でも、公務員や会社員と状況が違います。
　個人商店主には失業保険もありません。ボーナスもありません。退職金もありません。公的年金も「厚生年金」や「共済年金」に比べると、「国民年金」は受給額に大きな差があります。
こういった公務員や会社員との格差は、すべて自分で埋めなければならないのです。

商店主の月の収入は、公務員や会社員の手取額よりも、かなり高い方もいらっしゃいます。ですが、公務員や会社員は月給以外に各種保障があるのです。商店主も月の収入のうちの何割かは、そういった保障にまわすべきお金だと思います。
「生活保障」や「長期貯蓄」も生命保険の得意分野です。


●事業承継対策や相続税対策なども必要になる

そして、お店の跡継ぎ問題ともなれば深刻です。
商売を継いでくれる子に店舗を残してあげなければ、商売は続けられません。子供がその子１人ならあまり問題にならないのですが、何人かいた場合、遺産の分割でもめやすくなります。店舗以外にも資産がたくさんある場合は良いのですが、現実には「財産といえるものは店舗だけ」というケースも多く、そうなると商売を継がない子には「何もない」ということになります。
遺産分割で子供がもめるのは一番つらいことです。この問題の解決策は、何といっても「代償分割」でしょう。代償分割といえば、生命保険を活用するのが一番です。 　 　また、相続税が発生するケースでも生命保険は大変役に立ちます。納税資金作りや税額の軽減に、生命保険の活用を提案できます。
個人商店の保険ニーズをざっと見てきましたが、どのニーズからアプローチしても良いと思いますので、果敢にチャレンジして下さい。

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このレポートでは「中小企業マーケットと付き合う際の好ましい姿勢」について、ご紹介しています。
中小企業マーケットは奥の深いマーケットです。「入り込めれば宝の山」ともいわれます。縁のあった企業とは深いお付き合いを、長く続けたいものです。そのためには、セールス担当者は、顧客企業に対してどのような姿勢で接していくのが良いのでしょうか。


●顧客企業の成長を心から願う気持ちを持って外部スタッフとしてサポートする

基本的には、その企業の成長を心から願う気持ちが一番大切だと思います。中小企業の経営者のタイプは千差万別です。価値観や人生観もさまざまです。けれど、「自分の会社を良くしたい」という思いは同じです。その思いに共鳴する姿勢が一番良いと思います。

縁のあった企業の成長を心から願い、外部スタッフとしてサポートさせていただく。そんな姿勢で接したなら、必ずや、その企業とは、深くて長いお付き合いをさせていただけるでしょう。

そして、顧客企業が成長していけば、それはそのまま担当者自身の保険マーケットの拡大につながります。顧客企業の成長を願い、サポートすることは、自分の畑を耕すことでもあるのです。


●［経理的側面］と［営業的側面］の2つのスタンスからサポートできる

具体的にどんなサポートができるのでしょうか。セールス担当者には２つのスタンスがあると思います。

一つは、保険税務をはじめ、法人税務や、経理情報などに精通することで、その企業を［経理的側面］からサポートするスタンスです。ＦＰ（ファイナンシャル・プランナー）や、ＲＭ（リスク・マネージャー）の視点を持ち、企業に対して「内部留保プラン」「税負担軽減プラン」「福利厚生プラン」「退職金準備プラン」などを提案することで、企業の成長に貢献することができます。

もう一つは、セールスマンとしての広い人脈、フットワークを活かして、良い取引先や取扱商品をご紹介して、その企業の売り上げに貢献するスタンスです。つまり、［営業的側面］からサポートするということです。

セールス担当者は、この２つのスタンスで企業の成長のお手伝いができると思います。どちらのスタンスも、一番大切なことは「その企業の成長を心から願う姿勢」が根底にあることです。その会社の社員になったつもりで考えると良いと思います。自分はその会社の「経理課に所属しているのだ」、または「営業課に所属しているのだ」と思うと、自分の取るべき姿がイメージしやすいと思います。


●顧客企業を思う気持ちが強ければ、トラブルさえも信頼関係を深めるチャンスに変わる

現実問題としては、こちらがそのような姿勢で接しても、お客さまにはそう簡単には伝わらないでしょう。信頼関係を築くには一朝一夕にはいきません。初めは分かってもらえなくても、その姿勢を貫くことが大切です。あとは時間が解決します。

信頼関係作りには通常は時間が必要ですが、ときには短時間で信頼関係が深まる場合もあります。何かのきっかけで意気投合した時もそうですが、逆に何かの不都合が生じた時に、その解決の過程において、対応に対してお客様が満足できた場合にも信頼関係は深まります。「雨降って地固まる」ということです。

例えば、顧客企業を思うあまりに出しゃばりすぎて、社長の怒りをかったとします。「君に指図される覚えはない」と罵倒されたとします。その時にどう対処するかで今後の関係が大きく変わります。「すみません。出しゃばりすぎました。御社にとって良いことだと思ったものですから、つい…。本当に申し訳ございませんでした」と謝ったとします。
それに対して社長が「いや、会社を思ってくれる気持ちはありがたいんだが…」となったとします。
こういう出来事があると、信頼関係が一気に深まったりするのです。

失礼がないようにと必要以上に小心になり、トラブルのないお付き合いを続けた場合よりも、何かトラブルがあって、それが善意に解決できた場合の方が、信頼関係は深まったりするものです。トラブルを恐れずに積極的に動いて欲しいと思います。顧客企業を思う気持ちが根底にあれば、万一トラブルが起きたとしても、それは逆に信頼関係を深めるチャンスに変わります。

中小企業マーケットは育てていくマーケットです。初契約の時はたった5人だった会社が、10年お付き合いしている間に100人の会社になった。そして、その成長に自分も少しは貢献している。そんなことがあり得るマーケットなのです。積極的にチャレンジしたいマーケットでしょう。

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