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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「モチベーションを管理する具体的方法」について、ご紹介しています。

 
●一番大切な自己管理は、モチベーションの管理

 セールス担当者に一番大切なことは「自己管理」と言われています.
 「自己管理」と言ってもいろいろあります。
 見込客の整理や契約者のフォローをして、次の契約が生まれるようにお客様を管理する「顧客管理」。
 年間目標、月間目標、週間目標などを立て、その目標が達成できるようにトレースする「目標管理」。
 目標を達成するための活動計画を立て、実行し、チェックする「活動管理」。
 そして、やる気を常にキープできるように自分の心を管理する「モチベーション管理」。
 
 その中でもモチベーション、やる気の管理は特に大切です。
 やる気さえあれば、人に言われなくても活動量は増えますし、お客様の断りにもめげませんし、困難な状況になっても何とか解決策を見つけようとします。人間、やる気さえあれば何とかなるものです。特にセールスという仕事は、ほとんどのことが自分1人で完結する仕事ですので、自分のやる気次第で、仕事の質も量も違ってきます。セールス担当者なら誰でも「いつでもやる気がある状態にできないものか…」と思うことでしょう。

 とても大切な「モチベーション管理」ですが、一番難しいのも「モチベーション管理」だと言われます。セールス現場ではいろいろなことがありますので、常に自分のやる気をキープするということは、容易なことではないのです。自分の心を操縦するのも大変なのです。
 「モチベーション管理」に効果的な方法はないものでしょうか。


●「モチベーション管理」の具体的な手法

 まずは実態を把握することが大切です。自分はどんな時にやる気が出て、どんな時にやる気をなくすのか、それを把握します。自分のことなのですが、これが意外とよく分かっていないものです。
 …と言いますか、意識をしないと、自分のことはなかなか把握できないものです。やる気のある時は「なぜ自分は、やる気が出たのだろう」などと考えているよりも、行動した方が良いですし、また、やる気のないときは「なぜ自分は、やる気が出ないんだろう」などと考える元気もなかったり、また、そういう時は、自分の中に要因があると考えるよりも、お客様のせい、会社のせい、商品のせい、国のせい、時代のせい…などと、自分以外の所に要因を作ってしまいがちです。
 もちろん、悪条件、悪環境というものはあると思います。けれど同じような条件、同じような環境であっても、やる気がある人はいるものですから、状況とやる気は本来は別のものです。つられているだけなのです。
 ですからその辺のところはっきりと把握するために、1度、記録をつけてみることをおすすめします。

 1~2週間、自分が「やる気が出た時」、「やる気がなくなった時」を記録してみます。
 また、「何をしていたときに楽しかったのか」、「誰に何をされたときに嬉しかったのか」、「どんな状態の時に落ち込んだのか」「落ち込みから立ち直るきっかけは何だったのか」など、自分の心の動きを客観的に見て、知ることが大切です。
 お客様とのやりとりの中でのこと、先輩や同僚とのやりとりの中でのこと、上司とのやりとりの中でのこと、また家族とのやりとりの中でのこと、どんなことが自分の心に影響を与えているのかの実態を把握します。


●自分の癖や法則を見つけ処方箋を作る

 そして記録をつけたら、そこに自分の癖や傾向を探してみます。

 自分のことですが、改めて気がつくところも多いと思います。
 人によって、モチベーションの形(パターン)も違います。
 あなたは、
 気分にムラのある人ですか? 感情にあまり起伏がないほうですか?
 やる気のある時とない時の落差は大きいほうですか?
 上司の話を聞いてやる気の出るほうですか? 冷めているほうですか?
 落ち込むと長いほうですか? ぱっと切り替えられるほうですか?
 自分の特徴(特性)を冷静に見てみましょう。

 そして、自分の癖や傾向がわかったら、法則を作ってみます。
  ・自分は、こういう状況の時にやる気が出る
  ・自分は、こういう状況の時にやる気をなくす
  ・自分は、こういう状況の時に立ち直る

 自分の法則ができたら、今度は自分の処方箋を作ります。やる気をなくした時の特効薬やカンフル剤を作ります。健康補助食品としてのビタミン剤や栄養ドリンクを作ります。
 例えば、
 やる気をなくした時の自分の特効薬は…
  ・とにかく何も考えずに動く
  ・目標を再確認して、活動計画を立て直す
  ・尊敬している先輩や上司と話す
  ・「やる気」について書かれた本を読む
  ・契約をいただいたお客様の顔や、やり取りを思い浮かべる
  ・家族や子供の写真を見る
  …何でもよいので、自分にとっての処方箋を作ります。
  そしてその薬が本当に効くのかどうか、やる気がなくなった時に試してみます


●自分のフォーム(形)を作り、習慣にする

 さらに、もう一歩進んで自分の「フォーム」を作ることができたら、より効果的です。
 フォーム、形です。自分はどのような毎日を送れば、やる気が出やすいのか、持続しやすいのか、落ち込みにくくなるのかを考え、毎日の行動パターンを作るのです。
 このフォームは、人によって何を重視するのかも違うと思います。例えば、朝○時起床、簡単な体操して、まず手帳で今日の予定を確認して、それからシャワー…など、細かな手順を重視する人もいると思いますし、例えば、朝からとにかく明るく大きな声で挨拶をするなどでも良いと思います。

 将棋の棋士やプロスポーツ選手などに、独自の「必勝パターン」や「ジンクス」を持っている人も多いそうですが、同様のことだと思います。

 そして自分のフォームを作ったら、一定の期間は意識してそのフォームどおりに過ごします。一定期間続けると身についてきて、あまり意識をしていなくてもできるようになります。そして、さらに続けると、無意識でもできるようになります。こうなると癖になった、習慣になったということですから、こうなると、常にやる気のある体質になったということです。

*****

 自分の心をある程度、操縦できるようになると、セールスの仕事は楽になると思います。



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※著作権は[保険ビジネス研究所]に帰属します。転売、転載はできません。
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※内容の一部変更加工等については、別途加工料をいただいてお受け致します。
お問い合わせは、info2@hobiken.co.jp

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 このレポートでは「やる気を出すヒント」について、ご紹介しています。


●「効率」アップには「やる気」が一番

 セールスで大切な概念に「効率」があります。同じ1日24時間、1ヶ月30日前後の限られた時間の中で活動するのですから、今より契約を数多くいただくためには、活動の効率を良くしなければなりません。

 効率をあげる視点として、次の3つがあります。
 ・見込客数を増やすために、マーケット(アプローチ先)を研究して効率をあげる。
 ・既存の見込客に対する提案数を増やすために、活動を工夫して効率をあげる。
 ・一人の見込客からの契約数を増やすために、セールススキルを磨いて効率をあげる。
 
 見込客数を増やす、提案数を増やす、契約数を増やす、それぞれの段階で効率をあげるために、いろいろと工夫されていると思いますが、どの段階においても、効率をあげるために最も効果的なことは「やる気を出す」ことです。
 
 「よーし、今月は、このマーケット(アプローチ先)から絶対3件の契約をあげるぞ」と思って、その気持ちでマーケットを見直すと、今まで見込客だとは思わなかった人まで見込客に思えて来ます。見込客の後ろにいる家族まで見込客に思えて来ます。今までは、ご主人が見込客だと思っていたのが、その奥さまに年金の提案もしてみようという気になります。
 
 また、「よーし、今月はとにかく100人に設計書を配るぞ」と思って活動の方法を考えると、昼に定期訪問先に行って配って、その足で中小法人を回って配って、帰社後にDMで郵送しよう。そして、午前中は設計書を郵送したお客様に、電話をかけるようにしよう。「お送りした設計書見ていただけましたか? それについてちょっとだけ説明させていただきたいんですけど…。いえいえ、入っていただくとかではなくて、説明だけさせていただきたいんです。実は、今、当営業所では『保険を知っていただこう』を合い言葉に、広く多くの人に生命保険のことを説明する活動を展開しているんです。今日そちらの方に伺いますので10分ほどお時間を下さい。よろしくお願い致します」などと電話をする気になります。多くの人にアプローチする切り口としては「キャンペーン」が良いから、お客様も喜びそうなキャンペーンを自分で企画しよう、などという気にもなります。
 
 また、「よーし、この10人を今月のVIPにして、10人全員から契約をいただけるように活動しよう。それも、できれば保障と年金をセットした複数契約を目指そう」と思って優良見込客を見てみると、その一人一人に、どういう資料を使って、どういうトークで説明したら分かって貰えるだろうかを真剣に考えます。
 
 …というように、「やる気」を出して、指標を掲げて、その実現を真剣に考えると、必然的に効率がアップします。限られた時間で今以上の実績を出すためには、「やる気」を燃料とした効率アップが最良の手段です。
 皆さんも、もうすでに何らかの目標を持って活動していることと思いますが、「まだ、エンジンがフル回転じゃないな」と思う方、「最初の頃の勢いが落ちてきたかな」と思う方は、「よーし、○○に挑戦!」と、ここで今一度、仕切りなおしてみてはいかがでしょうか。
 

●好きな歌を大声で歌う?

 「よーし、やってやろう!」という気持ちになりましたか? 「まだちょっと…」という人には、少し趣きを変えまして、好きな歌を大きな声で歌ってみて下さい。大きな声が出せない所では鼻歌でも歌って下さい。できたら明るい歌がいいですね。不思議なことに、歌を思いっきり歌うとそれだけで気持ちがパッと明るくなって、やる気が出たりします。
 
 実は、これはなかなか良い方法なんです。頭で「やる気を出さなければ…」思っても気持ちが乗らない時は、行動を先に起こしてしまうのです。体を先に元気にしてしまうのです。歌は手っ取り早いスイッチのようです。
 歌でなくても、元気に声を出すだけでもやる気のスイッチになるようです。元気の出ない時は、いつもより大きな声で挨拶をするだけで元気が出てきます。出社したら「お早うございまーす!」と元気に大きな声で挨拶をする。お客様先に行ったら「こんにちはー!」と元気に明るく挨拶をする。それだけでもやる気が出てきます。
 
 ある優秀なセールスマンは、朝出掛ける前にいつも「ロッキー」のテーマ曲を聞くそうです。それが彼の一番のやる気の発火剤なのだそうです。確かに元気の出そうな曲ですね。
 

●契約台帳を、契約までの経緯を思い出しながら見返す

 それから、やる気を起こす大変効果的な方法に、今まで自分がいただいた契約を、契約までの経緯を思い出しながら見返すという方法があります。これは、本当に効果的ですから、ぜひ、皆さん、やってみて下さい。
 どうしてかと言いますと、ひとつひとつの契約の、その時々のやりとりが、ありありと思い出されます。苦労したこと、不安だったこと、途中くじけそうになったこと、悔しかったこと、そして契約になって嬉しかったことなどが、次々と浮かんできます。でも、その思い出は全て「成功」につながっている思い出です。途中の困難な思い出も最終的には乗り越えた思い出です。自分の成功を思い出すという行為は、心にとっては、また新たな成功体験を積んでいるということになるそうです。人は成功体験を重ねるとやる気が出てきます。逆に、失敗体験を重ねると大概の場合はやる気がなくなります。現実の活動で成功体験が少なくても、以前の成功を何度も思い出すことで、心に成功経験を積み重ねることができます。心が成功感を味わえば、やる気が出てくるのです。
 

●最も簡単な方法はやる気のある人のエネルギーを浴びる

 それから、一番簡単な方法は、やる気のある人のそばに行く、やる気のある人を見る、やる気のある人の話を聞く、やる気のある人の真似をする、やる気のある人の本を読む、やる気のある人の映画を見るなどです。つまり、やる気のある人からやる気を分けて貰うのです。やる気のある人からは大きなエネルギーが出ています。太陽の光を体全体に浴びるように、そのエネルギーを全身に浴びるのです。日光浴や森林浴のように、やる気を身体いっぱいに吸い込むのです。
 ここでの留意点は、あれこれ考えずに無垢な気持ちで「やる気浴」をすることです。やる気のない時には、明るい場所はまぶしすぎるように見えます。すがすがしい場所はウソっぽく見えたりもします。それは、見る方の状態が悪いからです。ですから、自分の状況をいろいろ考えずに、「仕事のトラブルで行き詰まっている時に、浜辺で1日海を眺めていたら憑き物が落ちた」「都会の雑踏で疲れて自分が分からなくなっていた時に、山に登ったらスッキリ元気になった」と同じようなもので、何も考えずに無心で、ただただやる気のシャワーを浴びて下さい。

 *****
 このように、人間はいろいろな所に切り替えスイッチを持っています。頭が先でも、体が先でも、心が先でも、環境を変えるだけでもいいのです。自分と上手に付き合って、難局をも乗り切って下さい。


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 このレポートでは「悩みの解決法をカウンセリング技法に学ぶ」についてご紹介しています。

 保険のセールス現場では、多くの人が何度となく、「悩み」の壁にぶつかります。目標達成への悩み、自己管理能力への悩み、お客さまとの対人対応力への悩み、上司や同僚との人間関係力の悩みなど、セールスの仕事は常に「実績」で評価されてしまいますので、それゆえに悩み、悩むとさらに実績が落ち込み、実績が落ち込むとさらにさまざまな悩みが複合的に起こって来る、…という「悩みの悪循環」にはまってしまうと、本当に毎日が辛く、その状態から抜け出すのが大変になります。

 特に、今のように、業界自体が激震、激動、激変している時代は「今までのやり方だけでは先細りになりそうだが、でもどうすれば良いのだろう」「今後どのようなスタイルで仕事をしていけば良いのだろう」「結局、どうやったって、自分の能力や環境じゃあ、ダメなんじゃないだろうか」「これからの時代に、ついていけないのではないだろうか」という、先行きが見えないことに対する、不安が加わります。

 けれど、人間は本当に不思議なもので、そういった自分の「おかれた状況」は変わらなくても、自分の「心の持ちよう」が変わると、道がないと思えたことに道が見えたり、困難に対して前向きに頑張る勇気が出てきたりするものです。
 そういった自分を前向きにする「心の持ちよう」にもいろいろありますが、今回は私が聞いた良い話を一つご紹介します。


●「産業カウンセラー」養成講座の内容

 数年前に「産業カウンセラー」の養成講座を受講しました。「産業カウンセラー」というのは、産業上のカウンセリング、つまり、仕事上で悩みを抱えた人を対象にしたカウンセラーです。公共施設の相談員や、企業内の診療所などに勤めたりします。(ちなみに学校の問題でカウンセラーは「学校カウンセラー」と言います)
 保険のセールス担当者もいろいろと悩みを抱えることが多いので、「何か仕事の役に立てば」と思い勉強しました。

 気軽に始めたのですが、これがなかなか大変で、確か毎週土曜日に、半年ぐらいは通ったと記憶しています。養成講座の内容は、大体、午前中は心理学の講義のような理論を勉強して、午後は実践練習が多くありました。
 実戦練習は3人一組になってロープレをします。
  1人が悩みを抱えたクライアント役、
  1人がクライアントの悩みを聞きながら解決に導こうとするカウンセラー役、
  そしてもう1人が、その2人のやり取りをチェックする観察者役です。

 このロープレを、組み合わせを変え、役を交替しながら、何度も何度も練習します。クライアント役になった人は、最初は他人の悩みだったり、架空の悩みを相談したりしますが、段々、自分の本当の悩みを相談し出します。ですから、実践練習は完全な「守秘義務」の元で行われます。そういった実践を通して、カウンセリング能力を養うというカリキュラムでした。


●アドバイスをしてはいけない

 カウンセリングの技術にもいろいろあるのですが、その中の1つに、カウンセラーは悩んでいるクライアントに対して「アドバイスはしてはいけない」というスキルがあります。
 カウンセラーが答えを教えるのではなくて、クライアントがカウンセラーとの対話を通して、自分で答えを見つけなければ解決にならない、カウンセラーはクライアントが自分で答えを見つけることができるようにサポートするのが役割だ、というのです。
 クライアントは、「自分が何をすれば良いのか」とか、「何をすべきなのか」とか、「自分のやるべきことが分からない」から悩んでいるのではなくて、そういうことを前向きに考えられないから悩んでいる、だから、解決するためには、具体的なアドバイスをしてもダメで、まずその心の状態を改善する手助けをするのだ、というのです。

 前向きに考えられない状態の人に、どんなに良いアドバイスをしても、
 「そうは言っても、そんなことは無理…」
 「この人は私のこと(状況)が分かっていない…」
 「言うのは簡単だけど…」
などと思って聞きますから、状況は解決しません。

 そこで、カウンセラーは
 「ああ、そうなんですか…」
 「それで、あなたはどうしたら良いと思うのですか?」
 「なぜそう思うのですか?」
などと言って、クライアントが自分で答えを見つけるように持っていくように、…と教えられました。

 「対話を通して、クライアントが自分で気づくように導く」、…と指導されたのですが、これがなかなか大変でした。
 クライアント役が悩んでいる問題に対してカウンセラー役は何も悩んでいませんし、カウンセラー役は客観的に冷静に話を聞けますから、ついつい
 「それは、(具体的に)こうしたら良いじゃないですか」
 「そうではなくて、こういう風に考えたら良いじゃないですか」
 「もっと前向きに考えなきゃ、話は進みませんよ」
などと言ってしまいます。

 けれど、実際、本当に、アドバイスでは解決しませんでした。具体的なアドバイスをしても、ほとんどの場合解決になりませんでした。カウンセラー役が「最高に良いアドバイスができた」と思っても、クライアント役は「そうですね、でも…」と言って、結局は堂々めぐりになるのです。カウンセラー役やクライアント役をやっているときは、堂々巡りになっているのが分からなくても、観察者役だと、見ていてそれがよく分かりました。

 原因がその「悩み」にあるのではなく、「心のあり方」にあるのですから、クライアントがそこを抜け出さない限り、カウンセリングは、出口が見えない不毛な作業に思えました。実習を繰り返している間には、結局「解決策」はないようにも思えました。
 けれど、養成講座も終わりに近づいた時に、1つの「答え」を教えてもらいました。その答えを聞いて「ああ、これなんだ!」と思いました。


●悩んでいる人はある1つのことに気づくと、そこから抜け出ることができる

 悩んでいるクライアントが、あることに気がつくと前向きになれる、前向きになれば状況はどんどん好転するというのです。
 そのあることと言うのは、『過去と他人は変えられない。変えられるのは未来と自分だけ』ということです。

 「あのことがなかったら、こうならなかったのに」
 「なぜ、こんなことになってしまったのだろう」
 「あの人がこうしてくれたら上手くいくのに」
 「会社がこうなれば良いのに」
…といくら悩んでも、過去や他人は変えられません。

 変えられないことをいくら考えても状況は変わりません。じゃあ、変えられるのは何かと言えば、自分と未来。
 「自分が変わればいいんだ」
 「自分が変わるしかないんだ」
 「自分の未来を作るのは自分でしかないんだ」
…ということに本心から気づくと、その時点から前向きになれて、
 「じゃあ、自分は今、何をしたらいいんだろう」
ということを考えられるようになって、自分で解決策を見つけていく、というのです。

 …余談ですが、良いカウンセリングができた時は、クライアントは「自分1人で解決した」と思うそうです。それを聞いて「カウンセラーという仕事も報われないな」と思いましたが、クライアントが元気になれば、それがカウンセラーの一番の喜びだそうです。

 『過去と他人は変えられない。変えられるのは未来と自分だけ』
 このことが、心の底から納得できれば、どんな状況の中でも頑張れる、前向きに毎日を送ることができる、というお話でした。

 逆に言えば、前向きになれない時は、自分では変えられないことに対して悩んでいる時で、自分で変えられることに対して考え始めれば、前向きになれるようです。
 現場ではいろいろあるかと思いますが、ご一緒に頑張りましょう。


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 このレポートでは「スランプに陥ったときの2つの脱出方法」についてご紹介しています。
 皆さんは、スランプに陥ったことはありますか?

 時々新人さん(キャリアの浅い人)が「今、スランプです」と言うのを聞きますが、新人さんの場合はスランプというより、経験不足と練習不足が原因で「自分の能力がまだ開花されていない状態」だというだけのことが多いですね。

 ですから新人さんの場合は、「スランプだ」「向いていない」「やり方が分からない」などとあれこれ悩むよりも、とにかく一生懸命動いて、多くのお客様に会い、数多くの提案をし、失敗も多いにし、悔しい思いも情けない思いも多いにして、その中で徐々に実力をつけながら、自分の成功方程式を作っていくのだ、と思って欲しいと思います。「一生懸命やらないと、良い答えは絶対見つからない」と思います。

 本当のスランプというのは、今までうまくいっていた人が、何故かうまくいかなくなった状態のことです。


●スランプは雨雲のようなもの、雨雲を抜ければ雲の上は日が射している

 スランプ状態はつらいですね。重症のスランプになると、どっちを向いても光が見えない、もがけばもがくほど暗闇に迷い込むような気になってきます。光がさしていたのは過去のことで、もう今も、そしてこれからも、自分のところには光がささないかのように思えるかもしれません。ですが、きっと「スランプは雨雲のようなもの」で、どんなに厚い雨雲だろうと、その上には太陽がサンサンと輝いているのだと思います。ジェット機で厚い雲を抜けてしまえば、そこには、それまでの暗さがウソのような明るい世界があるのだと思います。
 要はどうやって、その雨雲を抜けるかです。

 スポーツ選手のスランプ脱出法は2タイプあるようです。
 1つは、あれこれ考えずにとにかくガムシャラに練習して、まず身体を動かすことで調子の良かった時の勘やリズム、そしてテンションを取り戻すタイプです。
 もう1つは、ここで一度冷静になって、自分の能力を再点検して自分を改造するタイプです。この「再点検→改造」型は、状況や環境は常に変化しているのだから、状況や環境に合わせて自分を変えることで、対応しようとする方法です。
 両方とも有効なスランプ脱出法だと思いますので、私たちの仕事に当てはめて考え、そしてそれぞれの具体策をご紹介しようと思います。


●動くことでリズムやテンションを取り戻す方法の具体策

 人間は気力の生き物です。成績が上がらないから気力が萎える、気力がないから活動に粘りがなくなる、粘りがないから詰めが甘くなり成績が上がらない…。スランプの時はそういった悪循環にはまりやすいですから、どこかでその悪循環を断ち切ることが大切です。

 元気がない時に元気になる方法は、「元気の出る本を読む、映画を見る」「元気な人のそばに行く(元気は伝染します)」「元気なふりをする」などがありますが、一番効果的なのは「元気のふりをする」ことだと言われています。

 元気のない時には、無理して元気に挨拶をして、足取り軽くサッサと歩いて、明るい話題を話して、できるだけ笑って…、そうしていると本当に元気になるようです。人間の心は自分の行動に簡単にごまかされてしまうそうです。

 このスランプ脱出法の具体的な方法は、めいっぱいの活動スケジュールを立てて、とにかく、それをこなすことを第一目的として動くこと。訪問だけが活動ではありませんから、電話をかける、手紙を出す、見込客リストを整理する、顧客カードを見直すなど、ボーッと考えている時間やダラダラしている時間などない程にスケジュールを立て、とにかくキビキビ、パッパと、元気に動くこと。最初はなかなかできなくてもめげずに、とにかく立てたスケジュールをこなすことに集中する。すると、そのスケジュールが無理なくこなせるようになった時には、スランプから抜け出ています。


●自分のスキルを再点検し改造する方法の具体策

 もう1つのスランプ脱出法、「再点検→改造」型も良い方法だと思います。時代は常に変化していますから、私たちの仕事も、時代に合わせて変えなければいけないところがあるのだと思います。もちろん、時代は変わっても変えてはいけないところもありますが…。

 私たちの仕事で「再点検→改造」するとしたら、私は「トーク」と「ツール」の再点検、改造だと思います。自分の使っているトークやツールを、この機会によく再点検してみると良いと思います。

 再点検のチェック基準は「お客様が思わず加入したくなるような、内容、表現、流れになっているか」です。
 トークもツールも営業担当者にとっては戦うための武器です。話を聞いた後に「思わず保険に入りたくなるような」トークでなければなりませんし、資料を見た後に「思わず保険に入りたくなるような」ツールでなくてはなりません。この「お客様が思わず入りたくなるかどうか」が、チェックポイントです。

 今の自分のスキルをチェックするのに、1つお勧めしたい方法があります。
 「レター」を書いてみて下さい。お客様が読み終わった後に「思わず保険に入りたくなるような手紙」を、便せん2~3枚に書いてみて下さい。レターを書いてみれば、自分のスキルの点検が簡単にできます。

・全く書けなかった人
 今まで、お客様に加入することのメリットなどを伝えていましたか?
 人間関係だけでセールスしていませんでしたか?
 今は、多くのお客様にとって経済的に厳しい時代です。どんなに担当者を気に入ったとしても商品にメリットを感じなければなかなか加入を決断しませんので、トークに加入することのメリットを多く盛り込むことが必要です。

・商品説明になってしまう人
 今まで、お客様に加入することの必要性やメリットを伝えていましたか?
 細かな商品説明ばかりを話していませんでしたか?
 今は、多くのお客様が「新たに加入する」「追加で加入する」ことは少なく、「今入っているものを見直す」時代ですから、商品説明より、必要性やメリットの説明の方が先になります。

・2~3枚で収まらない人
 今まで使っていたトークが長くありませんか? トークにまとまりがありますか?
 今は、加入することのメリットを、簡単明瞭に伝えられる能力が必要とされます。

・最後がまとまらない人、唐突に終わってしまう人
 今まで使っていたトークは落とし所がはっきりしていましたか?
 トークは最後に「…ですからこの保険をご検討ください」「…ですからこの保険をお勧めします」と言えることが大切です。

 便せんに2~3枚のレターは5分ぐらいあれば読めます。ということは、同じ内容を話しても5分かからないということですから、効果的なレターが書けるようになれば、5分で加入したくなるようなトークができたと同じことです。

 実はレターは、格好のトークのトレーニングマシーンにもなります。先輩の書いたレターを見本にして新人がレターを何枚も書けば、それがそのままトークの練習になり、先輩のトークを習得できます。

 「レター」は「トーク」を「ツール」にしたものですから、効果的な「レター」が書ければ一挙両得です。「トーク」と「ツール」両方の改造につながります。試してみて下さい。


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 このレポートでは、「セールス担当者が気をつけなければいけないマイナス暗示」についてご紹介しています。
 「マイナス暗示」というのは、「できない」「無理だ」と思わせてしまう暗示のことです。実は、わたしたちの日常生活には、このマイナス暗示があふれています。かなり気をつけていないと、知らない間に暗示にかかってしまいます。  逆に「できる」「大丈夫だ」と思わせてくれるのが「プラス暗示」ですが、このプラス暗示に日常生活で出会うことは本当に少ないのです。普通の人は、毎日、プラス暗示の何倍ものマイナス暗示を受けてしまっています。
 では、どういう対策をとったら良いのでしょう。まずは、マイナス暗示の正体を知ることが必要です。


●雨のように降りそそいでいるマイナス暗示

 マイナス暗示は、雨のように、わたしたちに降りそそいでいます。傘をさすなり、タオルで吹き払うなりしないと、マイナス暗示にかかってしまいます。いつの間にか頭も心も冷えきってしまいます。自分には「できない」「無理だ」と思うようになってしまいます。セールス担当者にとって「できない」「無理だ」は禁句です。
 「マイナス暗示」の正体を知って、ブロックすることが大切です。大きく3つのグループに分かれます。それぞれ見てみましょう。


●比較的分かりやすいマイナス暗示…『後ろ向きな言葉』タイプ

 まずは、「後ろ向きな言葉」です。このタイプは、否定語として直接耳に入るので、「マイナス暗示」の中では一番分かりやすいですね。

 例えば、こんな言葉です。
 「それはちょっと難しいと思うよ」
 「それはうまくいかないと思うよ」
 「やめておいた方がいいんじゃないの」
 「何もそこまでやることないんじゃないの」
 「似たようなことを以前やったけどだめだったね」
 「そんな簡単にできるはずないよ」
 「世の中そんなに甘いものじゃないよ」
 「性格的にセールスに向いてないんじゃないの」など。

 人に何かを相談すると、たいてい否定的な答えが返ってきます。さらに、そこにはもっともらしい理由までついてきます。これは会議などでも同じです。誰かが何かを提案すると、「それは、これこれこういう理由で、難しいと思う」という、後ろ向きな反応が多いものです。

 なぜなら、後ろ向きな反応を示した方が、前向きな反応を示すより、ずっと楽で、責任も伴わないからです。前向きな反応を示して「上手くいきますよ、きっと。」などと言ったら、うまくいくように力を貸さなければならなくなるかもしれませんし、うまくいかなかった時には「君も賛成したじゃないか」と言われるかもしれません。そんな厄介なことは遠ざけたいのが、人間の自己防衛本能でもあります。逆に、後ろ向きな反応を示しておけば、うまくいかない場合には「だから、言ったんだよ」と自己正当化もできます。

 何かをすれば、成功することも、失敗することもあります。座って見ている人は勝手なことをいいます。座って動かなければ転びませんが、立って走れば転ぶこともあるかもしれません。でも、転んでも1つ学べます。
 人はアドバイスや忠告をしてくれても、責任はとってくれません。結局、自分の人生は自分が責任をとるしかないのですから、否定語などはねのけましょう。


●少し分かりにくいマイナス暗示…『暗い話題』タイプ

 次は「暗い話題」です。直接、否定語として入ってくるわけではないので、分かりにくいのですが、じわじわっと効いてくるマイナス暗示です。

 例えば、こんな言葉です。
 「企業を回ると不況を肌身で感じるね」
 「今日の新聞に(暗いニュース)が出てたけど、見た?」
 「この頃、何か社会全体がおかしいよね」
 「まったく、今の若い子の考えてることは分からないね」
 「何かこのごろ体の調子が今ひとつでね。やっぱり年かな」
 「風邪が流行ってるねぇ。今度のは、相当強力らしいよ」

 TVや新聞、雑誌や本、どこを見ても暗い話題満載です。暗い話題には事欠きません。目に触れるもの、耳にするものの多くが暗い話題です。一度、明るい話題と暗い話題の比率を調べてみたいぐらいです。
 暗い話題は、じわぁ~っとボディーブローのように効いてきます。少しずつやる気を削いでいます。セールス担当者の防衛手段として、なるべく暗い話題には近づかないようにしましょう。まして、自分から発信することは、くれぐれもないように気をつけましょう。


●最も分かりにくいマイナス暗示…『なぐさめの言葉』タイプ

 そして、「なぐさめの言葉」もマイナス暗示です。最も分かりにくく、甘く優しい香りで誘いますので、つい引き込まれそうになります。

 例えば、次のような言葉です。
 「充分やったんだから、もういいじゃないか」
 「君のせいじゃない。だれがやっても同じだったよ」
 「お疲れさん、大変だったね、君はよくやったよ」
 「仕方ないよ、あの状況だったら」
 「時代(状況)がね、悪かったんだよ」
 「ずっと走ってきたんだから、ここで少し休んでもいいんじゃないか」
 「もう若い時にみたいに無理が効かないんだよ」
 「あまり無理をしないように」

 こういった言葉は、マイナス暗示だと思いにくいのですが、この「慰めの言葉」が最もやっかいかもしれません。無条件で、受け入れやすいからです。それどころか、好んで受け入れたくなる言葉だからです。優しい顔をしたこの暗示は、スッと頭と心に入ってきます。そして、中から私たちをむしばんでいきます。

 また、こういった言葉を言ってくれている人は、善意の場合が多く、本当に親身になって言ってくれていることも多いのです。特に、身内(中でも親や配偶者)の場合は、心から心配して言ってくれています。それをはねのけるのは、心理的にもロックがかかります。
 でも、「さらに一歩前に踏み出そうとする気力をなくさせる」のですから、マイナス暗示です。「ありがとう。でも、もう少し頑張ってみるよ」と言って、相手に感謝しながら、上手にかわして下さい。


●営業力さえあれば、どんな時代になっても食べていける

 本当に多くのマイナス暗示が、毎日降りかかってきます。特に、これからの日本の社会を考えると、不安要因が山積みです。マイナス暗示の元がゴロゴロ転がっています。

 でも、私たちのセールスの仕事は、営業力さえあれば、どんな時代になっても食べていけます。なぜなら、セールス担当者は給料以上のお金を会社に運んでくるからです。  ですから、マイナス暗示を振り払い、振り払い、日々、前向きに生きていきましょう。今日一日、明日一日頑張ること、この一日一日のトレーニングの積み重ねで、揺るぎない営業力は身につくのだと思います。


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 このレポートでは、保険セールスの仕事で自分に勝つために「自分を励ます言葉を持つこと」についてご紹介しています。
 セールスは、結局「自分との戦い」です。心が沈む状態、例えば、成績が出なくて落ち込む、自信をなくす、やる気が出ない、やり方が分からない、今後に夢や希望が持てない、などの状態は、すべて「自分との戦いに負けている」ということです。
 こういった状態は、セールス担当者にとっては、一種の病気にかかっているようなもので、病気は重くならないうちに、早く治すことが大切です。治療は、1日でも早い方が、治りも早く、リハビリも軽くてすみます。
 そこで、今回は「自分に負けない」ための特効薬、カンフル剤になる「自分を励ます言葉」をご紹介します。

 「言葉」には言葉そのものに力があり、心で思っていなくても、口に出して言うだけで効果があるとも言われます。心が沈んだ時、沈みそうな時、条件反射的に「自分を励ます言葉」を口に出す、そうすると、どこからともなく力がわいてくる、そんな状態が作れたら、セールスは少し楽になります。


●「自分を励ます言葉」は、短くて、包括的な言葉の方が効果が高い

 「自分を励ます言葉」は、自分が元気になる言葉なら、何でも良いのですが、できれば、短くて、包括的な言葉の方が、効果が高いようです。
 短くて包括的な言葉を、間を置いて、何度も耳にすると、「暗示」効果があります。また、潜在意識は、短くて包括的な言葉に反応しやすいそうです。
 つまり、短くて包括的な「自分を励ます言葉」を口に出して言うことを習慣にすると、自己暗示の効果もあり、さらに潜在能力も開花しやすいということです。

 「自分を励ます言葉」は、いつでも、どこでも、何回でも言ってください。朝、顔を洗う時、鏡に映った自分に対して言うのも、とても効果があります。朝だけはでありません。いつでも、鏡に自分の顔が映ったら、ニヤッと笑って、そして、自分に向かって「励ます言葉」を言ってください。

 役に立ちそうな言葉の例を、いくつかご紹介しますので、参考にして下さい。


●自分に負けない体質を作る言葉

 大変一般的で、何の変哲もない言葉ですが、効果は絶大な言葉に「さあ、頑張ろう!」という言葉があります。
 朝起きて「さあ、頑張ろう!」、家を出るとき「さあ、頑張ろう!」、会社を出てお客さまのところに向かうとき「さあ、頑張ろう!」、お客さまに会う前に「さあ、頑張ろう!」、お客さまに断られた後にも「さあ、頑張ろう!」、同僚のグチを聞いてしまった後も「さあ、頑張ろう!」、どんなときにも、そう言ってみてください。たった、7文字のこの言葉ですが、言うだけで「自分に負けない」体質になります。試してみて下さい。


●壁に突き当たった時の言葉

 なにかの壁に突き当たったようなときに、効果的な言葉に「一歩前に出よう」があります。
 迷いが生じたとき、状況が大きく変わって対応が分からないとき、進む方向が分からなくなったとき、考えが堂々巡りになってしまったときなど、とにかく自分の動きが鈍ったと感じたときは「一歩、前に出よう」と、口に出して言ってみてください。
 この言葉には「とにかく、一歩だけでも前に出よう。前に足を踏み出しながら、考えよう。立ち止まっていても、壁はなくならない。一歩踏み出せば、見える景色も違うかもしれない、壁の横に抜け道があるかもしれない。」という意味が含まれています。


●嫌なことや、不都合なことが起こった時の言葉

 何か嫌なことや、不都合なことが起こったときに、効果的な言葉に「前向きに、前向きに」があります。
 人間の取るべき態度には、結局は2つしかないそうです。前を向くか、後ろを向くか、の2つです。後ろを向きながら前へ進むようなことは効率が悪く、そういうどっちつかずのような態度は、自分にとっても良いことはありません。
 グチを言っている人に「そんなに不満なら、辞めれば」と言ってみると、「いや、そこまでは言ってないけど…」と返ってきたりします。続けるつもりなら、グチなど役にも立たないのです。前に進むのなら前を向く、後ろは向かないことです。


●「自分はついていない」と思った時の言葉

 「自分はついていない」と思ったときに、効果がある言葉に「運は自分で運ぶ」があります。
 「棚ボタも、棚からぼた餅が落ちる時に棚の下にいて手を出さなければ、手に入らない」のです。「チャンスは、活かせる能力がある人だけが、つかむことができる」と言われます。
 いつチャンスが来ても準備ができているように、自分に日頃のトレーニングを促す言葉でもあります。「さあ、準備はできていますよ。いつでもラッキーを歓迎しますよ。おいで、おいで」という態度でいると、幸運もよってくるそうです。


●大きな仕事に関わった時、苦境に立った時の言葉

 大きな仕事にかかわったときや、苦境に立ったときに、効果がある言葉に「自分を信じている」があります。
 「きっとやれると信じている」「やりきれると信じている」「こんなことでくじけないと信じている」と、自分に言うのです。
 「期待」の言葉は、人から言われても元気が出ますが、自分から言われても、同じように元気が出ます。勇気が湧きます。
 人はだれも、今の力の何倍、何百倍、何千倍もの潜在能力を持っているそうですが、その潜在能力の扉を開く言葉でもあります。

*****  「自分に負けない」言葉をいくつかご紹介しましたが、もちろん、これ以外でも良い言葉はたくさんあると思います。自分にとってしっくりいく言葉を見つけて常備していただいたらと思います。「自分に負けない」ことは楽なことではないと思いますが、セールス担当者にとっては一番大切なことだと思いますから、頑張って下さい。



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 セールス担当者は、いつでもどんなときでも「やる気」を持って活動することが望ましいことは、誰でも分かっています。けれど、常に「やる気」を出し続けることは、現実にはなかなかうまく行きません。

 なぜなら、人は状況が良い時は、放っておいても自然に「やる気」が出てきますが、状況が悪くなると、とたんに「やる気」まで出なくなってしまうからです。ですから、状況の悪い時こそ「やる気」を出すことが大切になります。


●なぜ、状況が悪い時こそ「やる気」を出すことが大切なのか

 野球などのスポーツを見ていると良く分かります。大差で勝っている時などは、選手も監督も笑顔で、生き生きしていて、前向きで、「やる気」も強く感じられます。それとは対照的に、負けているチームは全くその逆です。顔の表情も堅く、曇りがちで、足も重そうに見え、「やる気」もあまり感じられなかったりします。

 それが自然のことに思えますが、でも、実は逆で、状況の悪い時こそ「やる気」が必要です。
 勝っているチームは、その日勝つだけの力と状況があったのですから、「やる気」まで出さなくても勝てるかもしれません。けれど、逆に負けているチームは、選手の調子が悪かったり、けが人が出たりと状況自体が不利な場合も多く、勝つためにはせめて「やる気」ぐらいはいつもの何倍も出して、何とか逆転しなければならないはずです。「やる気」を出して挽回するしか手はないのです。けれど、人間は勝ち始めると自然に「やる気」が出て、負けてくると「やる気」までなくなってしまいます。状況自体が悪い上にやる気がなければ、挽回はますます難しくなります。

 つまり「状況の悪いときは、やる気を出すことで状況の悪さをカバーしなければならない」のに、現実はその逆が多いということなのです。
 

●実際の「やる気」の出し方いろいろ

 自分の「やる気」に火をつける方法をいくつかご紹介します。自分に合った方法をいくつか見つけて、必要な状況になった時にお役立てください。

 意欲的な人の本を読んだり、一生懸命生きている人達のTV番組を見たりする。

 「やる気は伝染する」とも言われます。「やる気」いっぱいで意欲的に生きている人の本などを読むと、読みながら、自分の中にもふつふつとやる気が湧いてきます。
 また、過酷な状況の元で一生懸命生きている人をTVなどで見ると、「ああ世の中には、こんな不遇の中でも一生懸命生きている人がいるんだ。この人達に比べたら自分はいい環境にいるじゃないか」などと思えて、やる気が出てきます。
 この方法は、人に感化されやすい性格の人には向いているかもしれません。

 「やる気」について書かれた本を読む

 そのものズバリ、「やる気」について書かれた本を読むことも効果的です。「やる気」というのは「人の心の状態」です。ですから、「心のメカニズム」を理論的に知ることで、自分の心をコントロールする方法を身につけることができます。
 この方法は、頭で考えることの得意な人、理詰めで納得したい人には向いているかもしれません。

 前向きな仲間と連絡を取り合って、お互いに励ましあう

 前述しましたが、やる気は伝染しますから、前向きな仲間と常に連絡を取り合って、互いに「やる気」を伝染し合う方法です。
 セールスは、結局は自分との戦いですから、どうしても独りよがりになったり、自分に甘くなりがちです。自分で自分を評価判断するのですから仕方ありません。ですから、同じ苦労をしている同士であり、良きライバルでもある仲間がいると、一人で頑張るよりも、各人のレベルが高くなりやすいのです。
 できたら、「後ろ向きなことは言わない」「不平不満は言わない」「愚痴は言わない聞かない」などとルールを決めておくと良いでしょう。
 この方法は、人付き合いの好きな人、同僚などの仲間が多い人、身近なライバルがいると頑張れる人などに、向いているかもしれません。

 職場の同僚や後輩を勇気づける

 不思議なことに、人を励まし、勇気づけると、自分のやる気にも火がつきます。この現象は、人に対して言った言葉は自分の耳にも聞こえてきて、自分の言った言葉は自分が一番納得していることですから、人を励ますと自分も励まされ、「やる気を出そう」と説得すると自分も説得されてしまう、ということだそうです。
 また、人を励ましておいて、自分がやる気のない態度をとったら恥ずかしいですから、それも手伝って頑張れてしまうのです。
 職場の同僚や後輩を勇気づけると、自分に「やる気」が出ます。
 この方法は、後輩思いの人、同僚も成功すれば良いと思っている人には、向いているかもしれません。

 目標を小刻みにする

 人間は、高い大きな目標が1つあるより、途中に小さな目標をいくつおいて、それを1つ1つクリアしていく方が、「挑戦しよう」「達成しよう」という気持ちになるそうです。それは、集中力や持続力の問題もあるのですが、それよりも何よりも、1つのことをクリアした達成感が「やる気」を引き出すからだそうです。小さな達成でも積み重ねるほどに、「やる気」は出てくるのです。
 細かな課題や目標を書き出し、それを1つ1つクリアすることに集中することで「やる気」を出す方法です。
 この方法は、コツコツと積み上げることが得意な人には、向いているかもしれません。

 細かな行動計画を立てる

 「やる気」のある時は、あの人に提案してみよう、あそこに行ってみよう、この資料を変えてみよう、あの断りへの対応話法を考えよう、などと、いろいろとやりたいことが思いついて、忙しく動き回りますが、やる気のない時は、動きが止まり、「どうしようか…」など悩んだりする時間が増えます。
 「やる気は行動から生まれる」とも言われ、忙しく動き回ると、自然とやる気が出て来るようです。ですから、「やる気を出そう」と思うより、やることを細かく書き出し、行動計画ビッシリを立てて、それを淡々とこなすことでやる気を出す方法です。
 と言いますか、行動計画ビッシリ立てた時点で、もうやる気が出ていることも多いようです。
 実は、これは、誰にでも効果的な方法で、お勧めです。忙しくしている人にやる気のない人はあまりいなくて、やる気のないという人は大体が暇にしています。
 この方法は、スケジュールをきちんと立てて行動するのが得意な几帳面な性格な人には、特に向いているかもしれません。


 その他にも、「体調を整える」とやる気が起こると言われています。例えば、朝、いつもより少し早く起きて体操をし、朝ご飯をおいしく食べただけでも「やる気」が出るようなことです。また、一番簡単な方法は「大きな声で元気よく挨拶する」ことだとも言われます。「お早うございます」「行って参ります」と大きな声で元気よく言うだけで、やる気出るというのです。試してみて下さい。

 他にもまだいろいろな方法があると思います。「やる気」はセールスをする人間にとっては「打ち出の小槌」でもあり「大切な心の友」でもあります。自分に合う方法を見つけて下さい。


●人の愚痴を聞かないようにする方法

 マイナス情報や愚痴は「百害あって一利なし」です。聞いたところでどうにもならないことも多いのですから…。
 愚痴を言わないことはもちろんですが、人の愚痴も聞かないように気をつけましょう。愚痴を聞くとこちらのやる気が下がるだけでなく、愚痴を言った本人のやる気をも、もっと下げてしまうことになるからです。ここが大切なところですが、人は一応、自分の言ったことに責任を取ろうとしますから、愚痴を言ってしまった人は、言ってしまったが為に、もしその後、やる気がある状況になったとしても、すぐには態勢を変えられなかったり、態度を変えることに照れがあったりします。ということは、愚痴を聞いてあげたが為に、その人の「やる気」を阻害する可能性が高いということです。

 ですが、相手が愚痴を言い始めた時に、「愚痴は聞きたくないから」と言って断ると角が立ちます。そういう場合は、「申し訳ない。話は聞きたいんだが、今忙しくて。私は、今月は見込みが少ないから、とにかく走り回って見込みを捜さなきゃならないんだ。今、ちょっと苦しいけど頑張らなきゃならない状況で、だから、ごめん、話は今度聞かせてくれ」などと言ってあげて下さい。愚痴から逃れられるだけでなく、お説教にならずに相手を励ますことにもなります。

 「やる気」はセールス担当者にとってガソリンみたいなものです。心のガソリンをいつも補充して満タンにしておけたら、必ず優績者になれると思います。


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