【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「雑誌やテレビの“生命保険特集”をどう見るか」について、ご紹介しています。
 

●2つの目を持つ

ここのところ、雑誌や週刊誌、TVなどで「生保特集」を、本当によく見かけます。保険について書かれた単行本なども多くなりました。私どもも仕事柄できるだけ多くのものに目を通すようにしていますが、皆さんはどのように対応していますでしょうか。

 私たちが「生保特集」や関連本を見る時、2つの目が必要だと思います。
 
 1つは、「自分はどう思うか」という目で見ることです。
 特集番組や特集記事は、様々な人が様々な立場で、様々なことを言います。中には自分の考えとは違う意見や見解もあるでしょう。そういったものに対して、「私はこう思う」という自分の考えを明確にすることは、とても大切なことだと思います。自分の仕事に、確固たる考えを持つと、お客様に対しても自信が持てます。また、その姿にお客様も信頼をよせます。
 自分と違う意見は、自分の考えを明確にするのにとても役に立ちます。

 けれど、プロはそれだけではダメだと思います。もう一つ「お客様(世間)はどう思うか」という目でも見なければならないと思います。
 特集や本によっては誤解も甚だしく、ただ興味本位におもしろおかしく仕立てたものや、不安感をあおるだけのものもあります。そういったものは、保険のことを分かっている者にとっては、ばかばかしくて見るのも嫌になりますが、でもそれは業界内の人間だから判断できることであって、お客様は鵜呑みにするかもしれません。私たちが他の業界の記事を読んだ時、「へぇー、そうなんだー」とろくに疑いもせずに、そのまま受け入れてしまうのと同じです。
 それを分かって、対応策を考えることがとても重要だと思います。
 

●「特集」の内容に対して自分の考えを持つこと

 まず、「特集」で言われている内容について、自分の考えを明確にすることが大切だと思います。
 自分は、保障プランを立てるとき、何を基本にし、何を大切に思い、何を優先しているのか、そういったことを、再確認していきます。

 生命保険が提供できる保障は「医療保障」「死亡保障」「老後保障」の3つです。
病気やケガをし、病院で治療をすると治療費がかかります。手術や入院費もかかります。そして長く仕事を休むようなことになれば収入も減ります。支出か増えて収入が減ると、家計のバランスが崩れます。そこで生命保険から入院給付金や手術給付金などが支払われることで、経済的なサポートをします。
生命保険は経済的に困ったときにお金が支払われる、これが基本の金融商品です。

治療の甲斐なく、もし死亡するようなことになれば、その後の給料は入ってこなくなりますので、残された家族は経済的に困ります。そこで生命保険から死亡保険金が支払われ、経済的なサポートをします。

また定年後は、給料は入ってこないのに生活費はかかりますので、経済的に困ります。そこで、退職金や貯金、そして国からの年金を生活費に充てることになるのですが、それらで足りない部分を個人年金などの生命保険で手当てします。

この3つの保障の中で、お客様が一番身近に感じるのは「医療保障」です。
それは、人は自分や家族が死ぬことは想像したくないですし、死ぬのはずっと先の話だと思っています。また、老後もまだ先だと思っています。でも、事故や病気は、明日、我が身に振りかかるかもしれません。そして、もしかしたら何度も振りかかるかもしれません。ですから、3つの保障の中で一番イメージしやすいのが「医療保障」なのです。

でも、本当に大変になるのは「死亡保障」です。
医療費の自己負担の合計が1000万円にもなることはあまりありませんが、死亡保障の1000万円は残された家族の生活費としては、例えば、年収500万円で生活している家族にとっては、たった2年間分の生活費にしかならないのです。
医療費が払えなくて生活に困窮するケースよりも、死亡保障が少なくて残された家族が生活に困窮するケースの方が、圧倒的に多いのが現実です。

また、一番多くの人に深刻で大きな問題として降りかかってくるのは「老後保障」かもしれません。
定年後の生活が20年、30年になる人たちは大勢います。その生活費を計算すると、夫婦2人で月30万円で25年間暮らしたとしたら、30万円×12カ月×25年間=9000万円で、1億円近くなります。
大きな病気や事故に遭う確率よりも、現役中に死亡する確率よりも、老後を迎える確率は大変高いのです。そしてその必要金額も大変高額なものになるのです。少子高齢化が急速な勢いで進んでいる日本に生きる私たちにとって、この「老後保障」は本当に深刻で大きな問題です。
ただ、「老後保障」は、他の保障と違って「明日すぐに必要になる」ということはありませんから、準備する時間はあります。

 この3つの保障に対して、自分の考えをしっかりと持つことが大切です。
特に「死亡保障」は、お客様がもっとも考えたくない保障ですので、保障設計士として自分の考え方を明確にしておくことが必要でしょう。

 子供の就学中に父親が亡くなる…ということは、どういうことでしょうか。残された家族には3つの大きなダメージがあると思います。

 まず、心の支えがなくなってしまう「精神的ダメージ」です。
 子供にとって父親がいないというのはそれだけで不安なうえに、進学や就職、結婚などの大きなことから、日常の小さなことまで、父親に相談することはできません。また、周囲の心ない言葉に傷つき、悔しい思いをすることも多いでしょう。
 そして、奥さまにとってはなおさらです。子供のこと、将来のこと、相談相手のいないことに何度涙するでしょうか。答えてくれるはずのない写真に、何度問いかけるのでしょうか。「病院で寝たきりでもいいから、生きていて欲しかった」と聞かされたことがあります。

 そして、次は、主な収入が途絶える「経済的ダメージ」です。
 それまで家にいた奥さんがご主人と同じように働けるはずがありません。まして子供が小さければなおさらです。
 母子家庭の大学進学率は、悲しいことですが、大変低いのが現実です。入学金や授業料という経済的なことばかりではなく、子供の方にも、早く働いて、今まで苦労をかけた母親に楽をさせたいという気持ちが働くようです。

 そして3つ目は、あってはならないことですが、現実には、主のいない家庭は「社会的ダメージ」も受けます。
 何かあった時は「だから・・・なんだ」などと心ないことを言われたり、就職、結婚、さまざまな時に、言われなき差別を受けたり、その理不尽さに、ぶつけようのない憤りを感じ、悔し涙を流すかもしれません。
 
 このように書いていきますと、何があっても死んではいけないと思います。けれど、こればかりはどうしようもありません。生命保険は「悲しみの後に貧しさが来ないように」と考えられた制度です。せめて、2番目の「経済的ダメージ」だけは少し軽くしましょう。…というのが死亡保障です。

 老後保障は時間をかけて自分達で準備できます。けれど、病気や事故は突然です。本人とっても突然ですが、家族にとっても突然です。何の準備もできません。死亡保障(遺族保障)の意義を今一度考えたいと思います。


●お客様の立場で「特集」を見て、対応策を考えること

 次に、今度はお客様の立場で特集を見ます。お客様がこの「特集」を見てどう思うのか、何を感じ、何を考えるのかを想像して、その対応策を考えていきます。

 TVや雑誌で「生保特集」が花盛りの今、お客様はさぞ不安になっていることでしょう。保険商品(自分の契約)への不安、保険会社への不安、保険業界そのものへの不安…、そういった不安を抱えたお客様に対して、私たちはどう接していけば良いのでしょうか?
 ほとぼりが冷めるまで待つのが良策でしょうか? 自分の考えを説いて回るのが良策でしょうか? どうすれば、不安に思っているお客様の心を開かせ、セールス担当者の言うことに耳を傾けてくれるでしょうか。
 
 まず、お客様の意見を聞くことが先だと思います。今お客様は、保険に対して興味を持っている時だと思います。何がきっかけであれ、これは喜ばしいことかも知れません。私たちがお客様の声に耳を傾ければ、お客様も私たちの言うことに耳を傾けてくれる、信頼関係を作るよい機会かもしれません。
 お客様の言い分を、途中で反論などせずに、「なるほど、そうですね」と、しっかりと聞いて、その後で「おっしゃることはよく分かりました。それについての私の考えを聞いていただけますか?」と、自分の考えを切り出すのがよいと思います。
 マスコミなどで取り上げられる時こそ、誠実に、丁寧に、そして積極的に活動を展開する時だと思います。

 お客様の不安の一番は「自分は損しないだろうか」という思いです。そのお客様の不安を払拭し、逆に信頼関係を強めるチャンスにしていくことが、大切なのだと思います。


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2008.12.12 | 総合力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「変化に対して前向きに」について、ご紹介しています。
 今回ご紹介するのは、実は、かなり以前に書いて発表した文章の中の一部なのですが、今、読み返してみて、「今も同じだ」「今こそ、こういう話しが力になるのでは…」と感じましたので、抜粋、加筆、修正してご紹介します。



●変化に対して前向きに

 もう、何年も前の話しなのですが、お正月に見た、あるテレビのCMが大変、心に焼きつきまして、今でもその感動が強烈に残っています。
 
 そのCMは、海外のビジネスシーンだったのですが、そこに104才の現役ビジネスマンの姿が映し出されていました。

 100才を過ぎた男性が、スーツを着て、ネクタイをきちっと締め、ビジネスバックを持ち、誰の手も借りずに自分の足で歩いて会社に出掛けていきます。そして、会社に着くと、自分でパソコンを使い、資料をコピーし、電話で仕事の打ち合わせをしています。20代、30代の若い社員とも冗談を交わしています。その男性は、誰の手も借りずに、自分で自分の仕事を当然のことのようにこなしていました。

 普通なら70代でも羨ましがられ、賞賛される光景だと思います。いえ、パソコンを使いこなすとなると、日本では50代でも羨ましがられ、賞賛されるかもしれません。それを100才を超えた人が、自然にこなしているのです。私は一瞬、目を疑ったぐらいです。

 「すごい!!」
 その男性への賞賛とともに、人間の持つ可能性に対して思わず拍手してしまいました。

 なぜ、彼にはそんなことができるのでしょう。逆に言えば、なぜ他の人にはそれができないのでしょうか。さまざまな要因があるのだと思いますが、彼の言葉がその答えを教えてくれていました。彼は「変化についていくことだよ」と言っていました。後日の新聞で、そのCMのことが触れてあるコラムを見つけました。そこには、「彼はこう語った」と書かれていました。「変化は敵ではありません。前向きに生きるための味方なのです」と。

 彼の生きてきた100年超の時間には、どんな変化があったのでしょうか。
 戦争があり、社会の変化があり、価値観の変化があったのだと思います。100年前の社会と今の社会を比べてみれば、その間には、大きな変化も、小さな変化も、喜ばしい変化も、困った変化も、それこそ数えきれない変化があったのでしょう。
 特にビジネス環境の変化には、目を見張るものがあったであろうことは、容易に想像できます。使う事務機器の変化はもちろんのこと、商習慣の変化、取引先の変化、その上オイルショックや大恐慌など、好景気不景気の波など、一体、どのくらい体験してきたのでしょうか。

 彼はビジネスマンなのですから、そういったビジネス環境の変化を、学者や評論家として傍目で見ていたのではありません。その身を持って、じかに体験してきたのです。もし20代からビジネスをしていたとすれば、ビジネス社会で80年という長い時間を生きてきているのです。私達が今、激動、激動と騒いでいるような変化を、何度と体験して来たのだと思います。
 そういう人が「変化についていくことだ」「変化は敵ではない。前向きに生きるための味方なのだ」と言いますと、何と説得力のあることでしょう。(言葉というのは、それを言う人によって、説得力に大きな差が出ますね)

 そう思うと、私達もおちおちしてはいられません。今、私達の周りで起こっている変化に、ついていかなければいけません。この変化を前向きに生きるための、味方にしなければいけません。

 私達の仕事は、煎じ詰めれば、お客様に「悔いのない人生を送りませんか」と提案しているのだと思いますから、私達自身も「悔いのない人生」を送りたいものです。

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2008.12.05 | 総合力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「変化の時代の自己チェック」について、ご紹介しています。
 セールス担当者を取り巻く環境が大きく変化している時は、その変化に合わせて自分の活動も変えていかなければなりません。
 所属している組織に組織変更があった…、給与(手数料)体系や資格査定基準が変更された…、取扱商品や推奨商品が大幅に変更された…などと、取り巻く環境に大きな変化があると、どうしてもそのことに振り回されそうになりますが、どんな時でも、セールス担当者は実績で評価されるのですから、環境が変化したからと言って、お客様に対する提案活動が低下してはいけないのです。

 1つ1つの変化に対して対処をしていくことも大切ですが、「自分は、お客様と直に接しているセールス担当者である」という基本スタンスのもとで、「自分のすべきことを行う」という姿勢が大切だと思います。そして、「常に自己チェックする」ことが大切だと思います。


●活動の[量]×[質]×[継続]をチェックする

 変化の時代の留意点は「活動の全体量が低下しない」ことです。活動の全体量は、活動の「質」×「量」×「継続」です。
 例えば、「提案書」を丹念に作るなど活動の質を上げても、それによって時間がとられ活動の「量」が減れば、全体量としては減ってしまうこともあります。
 他の要素も同じことです。活動量は変わらなくても、活動の「質」が今の時代に合ったやり方でなくなっていれば、実績は下降します。
 また、防犯意識が高くなったので飛び込み訪問が難しくなった、個人情報保護の観点から出入り先企業の事務所内に入れなくなって新規の見込客開拓が難しくなったなどの社会環境の変化があると、1人のお客様を「継続」してアプローチすることが、生産性の高い活動になって来ます。

 活動の「量」、「質」、「継続」をチェックする簡単なポイントをご紹介します。

 「量」は、スケジュール表に自分の行動時間を丹念に記録してみて、1日の中で、実際の提案に関わる行動(面談していた時間、手紙やメールを書いていた時間、電話をしていた時間など)がどれだけあったか、その合計時間は以前より増えているのか、減っているのかを、チェックすると分かります。

 「質」は、成約率です。[提案数]分の[契約数]が、以前より高くなっているのか、低くなっているのかを、チェックすると分かります。

 「継続」は、契約者本人の追加契約、家族契約、紹介契約がどのくらいあるのか、1人のお客様からいくつの契約が生まれているのかを、チェックすると分かります。

 この「継続」という指標は、昔からもちろん重要な要素ではありましたが、新規の見込客獲得が容易な時代はあまり重要視されていませんでした。けれど、これからの時代ではとても重要な指標になっていくでしょう。

 また、変化の時代は、活動の「量」も要注意です。
 変化の時代は、ご提案プランや提案手法を変えたりします。セールス活動を変えた当初というのは、新しく始めたことにまだ慣れていませんから、余計な手間や時間がかかったりします。あれこれ考えたり、資料を作ったりするだけでも、時間がかかるうえに、慣れない活動は手順が確立できていないので、効率まで悪いのです。1日を今までと同じように忙しく仕事をしたつもりでも、実質的な活動量を見ると、かなり減ってしまっていることもあります。本人はかなり忙しく動いていたと感じていても、それでもまだ、活動量は以前より減っていたりします。実際の提案に関わる行動(面談していた時間、手紙やメールを書いていた時間、電話をしていた時間など)を記録して、チェックして下さい。

 セールスの仕事は、「実質的な活動の量」がとても大切です。「スランプだ」「新規が増えない」「紹介を貰えない」などという時、真っ先にチェックしなければならないのが、この「活動の量」です。多くの場合、他のことに忙しくて、実質的な「活動の量」が減ったことが原因だったりします。
 変化の時代は、感覚的には「2倍ぐらい忙しい」と感じるぐらいがちょうどいいのかもしれません。

 そして、活動の「質」は、取り巻く環境の変化に一番敏感に影響されます。特にお客様の変化は、そのまま「質」の変化を余儀なくされます。
 例えば、かつては「難しい説明をしてもらうよりも、頻繁に顔を出してくれる方が安心できる」と言っていたお客様が、「用がない時は来なくてもいいから、それよりも、しっかり説明をしてもらった方が安心できる」と変化すれば、活動の質は変えなければなりません。
 お客様がどういうセールス担当者を信頼できると思っているのか、どういうセールス担当者から保険に加入したいと思っているのか、それが大切になります。


●仕事を楽しんでいるか、前向きに挑戦しているか

 そして、変化の時代に次に大切なことは、自分の「心」のチェックです。「仕事を楽しんでいるか」「仕事に前向きに挑戦しているか」です。
 同じことでも、楽しんで前向きにやるのと、「困った」「嫌だ」と思いながら対処するのでは、その成果に大きな違いが出てしまいます。「楽しく前向きに仕事をする」ということは、それ自体が最も効率が良いことなのかもしれません。

 実は、当社は、セールス担当者の研修を数多くしていますので、研修を前向きに聞いているか、後ろ向きに聞いているかが、その担当者に及ぼす影響について如実に分かります。
 研修ではいろいろなセールスのヒントを話すわけですが、参加者全てに全てのヒントが使えるわけではありません。お客様も違えば、担当者の置かれている環境も、キャリアも、性格も違いますから、話した中のいくつかが使えれば良いというのが現実です。
 例えば、2人の担当者が同じように、10のヒントの内で、5つが使えて、5つが使えないと感じたとします。前向きな担当者は使える方の5つのヒントを一生懸命聞きます。そして、後ろ向きな担当者は使えない方の5つのヒントを「それは、こういう理由で使えない」と、使えない理由を探しながら聞きます。研修後に前向きな担当者はいくつかのヒントを試してみますが、後ろ向きな担当者は使えないヒントの方ばかりを注意して聞いていますから、研修後には、試さない理由が出来上がっています。ですから、試しません。
 同じ情報に触れても、得るものは正反対だということです。

 研修する側から言わせていただきますと、実は、使えないヒントなんて聞かなくてよいのです。聞いても使えないのですから…。それでも聞くというのは、研修中に、自分がやらないことへの言い訳を探して自分を納得させる作業をすることになりますので、お勧めしません。

 後ろ向きな態度の中でも、愚痴はもっとも避けたいことですね。愚痴は、自分にとっても、仲間にとっても、お客さまにとっても良いことはありません。「百害あって一利なし」です。愚痴を言うというのは、自分の時間も無駄にすることですが、愚痴を聞いている相手の時間も無駄にしているということです。そして、もう1つの愚痴の弊害は、人は自分の言ったことに責任を取ろうとしますので、愚痴を言った後で、前向きに生きようと思った時の、障害にもなります。
 『苦境の時に人は試される』と言われますので、厳しい状況の時こそ、前向きに仕事をしたいものです。


●具体的な夢や目標があるか

 夢や目標は、「馬の鼻先にぶら下げる人参」のようなものです。疲れてくたくたでも、目の前に人参があると、また走れるものです。人間にとって、夢や目標はとってもおいしい人参のようで、精神的にも肉体的にも元気のもとになるようです。

 その夢や目標を達成している自分をイメージして、「必ずなれる」と信じて日々を送ることが大切だそうです。でも、それは、「ある朝、目覚めたら、突然、夢や目標が叶っていた」などという魔法みたいなことは現実にはありませんので、夢や目標に向かって、1日1日、1時間1時間を積み重ねること、1歩1歩進んでその結果として到達するものだと思います。

 人間を仕事に駆り立てる一番のエネルギーは「ロマン」だ、と言う偉い人がいましたが、私共も皆さんと仕事の夢をおおいに語って、当社の人参にしたいと思います。


●優績者の研究をしているか

 どんな時代でも、その時その時の優績な方がいらっしゃいます。また、時代が変わっても、ずっと優績な方がいらっしゃいます。
 他の業界も同じで、「不況だ」「赤字だ」と多くの経営者が嘆いている中でも、しっかり利益を上げている経営者がいます。時代が悪い、政治が悪い、国が悪い、と言っていても良くはなりません。それより、成功している人を研究した方が役に立ちます。

 「セールスは知識やテクニックではないなぁ。やっぱり人だなぁ」と、つくづく思うことが多々あります。同じような知識、同じようなテクニックを使っていても、結果(実績)は違います。人によって雲泥の差が出ています。その人あっての、知識やテクニックなのです。
 ですから、知識やテクニックを勉強するよりも、優績者のインタビュー記事のようなものを読んで研究した方が、何倍も効果的だと思います。実践して結果を出した人の話しは説得力があります。
 どんなに良い知識、テクニックでも、実際にお客様への提案として使われて磨かれたものでなければ、訴求率は高くありません。

 私たちの保険セールスの仕事は、百年以上も前から、世界各国で、ものすごく多くの人がチャレンジしてきた仕事です。そういう意味では、他のどんな業界、どんな商品よりも、セールスの成功事例、失敗事例が多くあるということです。その中にきっと、これからの成功方程式の因数も数多く埋まっているでしょう。
 変化の時代は、なにも「すべての因数を新しくして、成功方程式を作る」ということではなくて、「成功方程式の因数の組み合わせを変える」ということだと思います。


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2008.12.03 | 総合力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「変化の時代は“能動的”がキーワード」について、ご紹介しています。


●研修後の感想文を見れば、変化の時代に対応できる人かどうか分かる

 業界は今後もまだまだ「激動」や「変革」が続きそうですね。5年後、10年後の業界図がどのようになっているか、全く想像できないほどです。3年後ですら、取り巻く環境が大きく変わる可能性があり、中期計画、長期計画が立てにくい時代だと思います。
 こういった「変化の時代」に現場の担当者はどう対処していけばよいのでしょうか。誰の話に耳を傾け、どういった方向を目指し、具体的にどういう工夫や努力を積み重ねていけばよいのでしょうか。
 
 なかなか明確な答えを見つけられません。きっと「変化の時代」の答えは1つではなく、いくつもあるからだと思います。極端に言えば、現場の担当者1人1人の答えがあって、その答えは自分で見つけていくしかない、それが変化の時代だと言えるのかもしれません。
 
 現場の方の答え探しのヒントになることを…と、いろいろと考えるのですが、この頃、ある1つの答えが浮かんできました。
 
 私どもでは研修などの後には必ず参加者の方々に感想文を書いていただくのですが、感想は実にさまざまです。同じ場所で同じ内容、同じ情報量の話を伝えても、人によって、受け取り方、受け取るところが、本当に大きく違います。
 それは、受ける側の人の状況が、それぞれ違うのですから当然のことです。聞く側の経験の量、知識の量、能力、置かれている環境も、性格も違うのですから、感想が違って当然です。
 
 余談ですが…、セールスの面談現場では、セールス担当者とお客様の「1」対「1」で話すことがほとんどですから、お客様の理解度が低いと、自分の話し方に問題があったかな…と思ったりもしますが、研修のように、「1」対「多」で情報を伝えますと、受け取る側の要因も大きいことがよく分かります。
 
 ですから研修後の感想は本当にさまざまで、書かれていることが人によって違って当然なのですが、実は、その感想文を見ると、これからの時代をうまくやっていける担当者かどうかが、大体分かります。
 
 研修というのはいろいろな状況に置かれた多数の人を相手に話しますので、実は、参加者全員に合った内容にすることは無理なのです。新人さんとベテランの人、優績者と成績不振の人とでは、役に立つ話の内容が違うからです。
 では、研修を組み立てる時には、どのように内容を決めるのかと言いますと、それぞれの人に役立つ内容を少しずつ入れて、それを混ぜた形で話を組み立てます。参加者全員にどこかが役に立ってもらえるように…、と組み立てます。
 ということは、参加者側から見れば、全てが役に立つ訳ではなく、自分にとって役に立つ部分と、役に立たない部分が、混在しているということになります。
 ですから、理論的には、参加者は研修に対して「役に立った」と「役に立たなかった」の両方の感想を持って当然なのですが、現実的には違います。感想文を読みますと次の2つのタイプに分かれます。
 
 自分にできる(または「したい」と思う)部分をクローズアップして受取る人と、逆に自分にできない(または「したくない」と思う)部分をクローズアップして受取る人に分かれます。同じ話を、自分に役立つ箇所を探しながら聞く人と、自分に役立たない箇所をわざわざ探しながら聞く人に、分かれるのです。
 
 これは「プラス思考」と「マイナス思考」という感じとはちょっと違って、情報を選択する姿勢の違い、簡単に言えば「受動的」か「能動的」かの違いの様な気がします。
 

●「受動的」か「能動的」かの違い

 研修の参加者の中には、「私に役立つ情報を下さい」「効果の高いノウハウを教えて下さい」「やる気にさせて下さい」「私の状況にピッタリの研修をして下さい」「忙しい中、時間を割いて参加したんだから、それに見合うだけのものを下さい」という姿勢の人がいます。
 そして、そうではなくて話の中に「少しでも自分に役に立つ情報は隠れていないか」「自分の今のやり方の効果を上げるためのヒントは隠れてないか」「この研修の中から1つでも多くのことをつかみ取ってやるぞ、多くのヒントを探し出してやるぞ」「忙しい中、この研修のために時間を作ったんだから、無駄にはしないぞ。絶対に元を取るぞ」という姿勢の人がいます。
 
 両者の違いが分かりますでしょうか。
 「下さい」という受け身の人と、「探し出そう」という能動的な人です。
 どちらの方が自分にとってメリットがあるのかです。

 変化の時代に対応した成功方程式を作るには、この「能動的」という言葉が1つのキーワードだと思います。
 
 誰かが与えてくれるのを「待っている」のではなくて、自分から「つかみ取ろう」という姿勢がとても重要な時代になってくる、また同様に、「言われたことをやっていれば良い」時代ではなくて「自分で考えて工夫する」ことがとても重要な時代になってくると思います。
 

●「能動的」になるには… 

 では、能動的になるにはどうしたら良いでしょうか。
 答えは単純明快で「能動的になろう!」と思うことだと思います。
 「待っていてはダメだ、自分からつかみ取らなければ!」「言われたことをやっているだけじゃダメだ、自分で考えて工夫しなければ!」と思うことです。
 
 「受動的」か「能動的」かは、性格や能力の問題でないと思います。確かに性格や能力も関係あるのかもしれませんが、そう思っているうちは能動的にはなれません。ですから、そうではなくて、「受動的」「能動的」は習慣です。今までの人生の中で身につけてきたクセです。ですから、変えようと思えば変えられます。時間をかけて身についた習慣やクセは、そう短時間で変えられるものではないかもしれませんが、それでも、変えられないものではありません。

 実は、セールス担当者としてだけではなくて、一個人としても、これからの時代は「能動的に生きる」ことがとても重要になってきます。日本の社会自体が「みんなで足並み揃えて、同じゴールに向かって行進しましょう」という時代が終わって、「各人が自分のゴールを決めて、自分の走り方で走って下さい」。そして、「自分で決めた道を走ったのですから、自分で責任をとって下さい」という時代になってきています。 
 「人並みのことをしていれば、国が何とかしてくれる、会社がなんとかしてくれる時代」ではなく、「自分の裁量で何とでもしてください」という時代です。
 選択肢が広がった「自由な時代」でもありますが、「自助努力」「自己責任」の時代でもあります。
 
 *****

 他人との比較ではなく、また個人差もあると思いますので、急激でなくても、今の自分より少しずつでも「能動的」になれれば、時代の流れに乗れると思います。



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2008.11.04 | 総合力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「2つの知識と3つのスキルを身につける」について、ご紹介しています。

生命保険の実績をあげるために習得したい知識やスキルにはいろいろなものがあります。このレポートでは、それらを「2つの知識」と「3つスキル」のグループにまとめてみました。自分に照らし合わせて、自分に足りないと思うグループ、または、身につけたらさらに実績があがると思えるグループを、自己チェックしてみて下さい。自分の成功方程式を作る際の参考にして下さい。


●自社商品の知識

まずは、自分が取り扱っている商品やサービスの知識です。これは説明するまでもなく、必要ですね。
 ですが、本当に必要なのは、商品やサービスの仕組みについての知識ではなく、その商品やサービスがお客様にどんなメリットを与えることができるかという知識です。
 お客様は掛金(保険料)を払う以上の価値があると思えば加入しますし、そう思わなければ加入しません。ですから、「入院した時に、日額1万円、出ます」という仕組みの説明ではなく、「入院した時に1日あたり1万円出ますから、治療費の自己負担分だけでなく、差額ベッド代や食費負担分、雑費や交通費など、入院したときにかかる不意の出費に備えることができるので、安心です」というトークが必要になります。
 また、商店などの個人事業主の方には、「1日あたり1万円出ますから、1ヶ月入院するようなことになったら月30万円出ます。仕事を休んだ時の売り上げの補填になります。この30万円は仕入れのコストはないので、純利益分30万円の備えということになります」などのトークになります。

 この際に、注意しなければならないことがいくつかあります。
まず、お客様は「保険については素人さんだ」ということです。私たちがこの業界に入る前に保険に対してどのくらいの知識を持っていたか、どのくらいことを理解していたかを思い出して下さい。私たちは商品知識を、保険の素人であるお客様が理解できる言葉で説明しなければなりません。
(この頃は、保険について詳しいお客様もいます。けれど、そういうお客様も話を注意深く聞いてみると、その知識がある部分だけに詳しく、偏っていることが多いことに気づくと思います。お客様と、セールス担当者、どちらの方が保険と接する機会が多いのか、どちらの方が保険のことを勉強している時間が長いのか、保険のことを考えている時間が長いかと言えば、仕事で保険に携わっている私たちに決まっています。ですから、私達は専門家なのだという自負をもってお客様に接すべきだと思います。もし、本当にトータルな商品知識がお客様よりも少ないとしたら、それは、かなり恥ずかしいことでしょう)

また、お客様は「日頃から保険の必要性を感じているわけではない」「できれば必要だと思いたくない」という所にいる、ですから、「話を喜んで聞きたいと思っているわけでない」、それどころか「聞きたくない」と思っているお客様に話す場合も多い、ということも承知していなければなりません。

保険の知識もない、意識もあまりない、聞く気(意欲)もあまりないお客様に、保険料を払う価値があると思わせなければならないのです。
 私たちは、トークを工夫してお客様が興味を示すように話さなければなりません。 「自社商品の知識がある」というのは、ただ「知識」として知っていれば良いというレベルではなく、それをお客様が必要性を感じるように話せるという「セールストーク」としてのレベルを上げることが必要です。


●周辺の知識

次に、周辺知識も必要です。医療保障を勧めるのであれば、健康保険の自己負担割合や保険対象外の費用のこと、治療費や差額ベッド代の現状、その他の雑費などの知識や情報も必要でしょう。
 つまり、自分の取り扱っている商品やサービスがなぜ必要なのか、どんな点が役に立つのか、どんな問題の解決になるのかを、説明するための知識や情報が必要になるということです。
 お客様のニーズを喚起するには、自社商品の知識よりも、この周辺知識の方が必要になります。

 医療保障については、次のような周辺知識を身につけたいものです。
 社会保障の医療保障に関する仕組み、職場の医療保障に関する仕組み、治療にかかる費用、最新の治療法とその費用、病気や事故の確率、年代別罹患率、三大疾病の現状、大病した場合や大きな事故にあった場合の家族の状況など。

 死亡保障については、次のような周辺知識を身につけたいものです。
 社会保障の死亡保障に関する仕組み、職場の死亡保障に関する仕組み、必要保障額の算出方法、新ホフマン式やライプニッツ式、死亡率、教育費の現状、遺族の状況と気持ちなど。

 老後保障については、次のような周辺知識を身につけたいものです。
 社会保障の老後保障に関する仕組み、職場の老後保障に関する仕組み、定年後の必要生活費、セカンドライフに関する情報、生涯マネープランの考え方や情報など。

 そして、この周辺知識も自社商品の知識と同様に、お客様が魅力を感じるように話せる「セールストーク」のレベルアップが必要です。


●交渉のスキル

 それからスキルの方ですが、セールスは大きく言えば「交渉事」です。担当者の言うことをお客様が受け入れれば契約成立、受け入れてもらえなければ不成立です。
どういう人の話なら前向きに聞いてくれるのか、どういうふうな態度で話したら受け入れられやすいのか、クロージングのタイミングは、クロージングの言葉は、などなど交渉事をスムーズに運ぶためのスキルが必要です。交渉というのは「人」対「人」ですから、お客様の気持ちを考える姿勢が大切になります。顧客心理、購買心理、行動心理などが役立ちます。


●活動のスキル

そしてセールスには、何と言っても、やはり活動のスキルが必要です。セールスはある意味で「効率」が重要な要素になります。「保険セールスは大変な仕事だ」と言われますが、1年に1件の契約で良ければ大変なことはありません。月に何件も挙げなければならないとなるから大変になってくるのです。ですから、「効率」が重要なのです。

 例えば、1週間で10人のお客様に提案して1件の契約がいただける交渉スキルの担当者であれば、1週間に20人に提案できれば、交渉スキルはアップしなくても、1週間に2件の契約がいただけることになります。担当者の交渉力は変わらなくても、活動量を増やせば実績はあがります。
 ですが、1週間という時間は同じですから、同じ時間で2倍のお客様に提案しなければなりません。限られた時間の中で、どのようにして活動量を増やすか、活動のスキルを磨くことが必要です。


●意欲づけのスキル

 最後に、セールスという仕事は「意欲的に毎日が送れるかどうか」が、大きく実績に響きます。
 意欲があれば必要な知識も自分から身につけようとします。交渉スキルも自ら工夫します。活動量も放っておいても増えます。ですから、誰かが日々意欲づけしてくれれば良いのですが、現実では、「やる気」にさせてくれる誰かなど、そうはいかないようです。結局、自分で自分を意欲付けるスキルが必要になります。

 私たちは日常のいろいろな出来事や周囲の人の言葉によって、日々、無意識的に暗示をかけられているそうです。 
 「やればできる」という気にさせてくれるのが『プラス暗示』、逆に「私には無理、できない」と気にさせられるのが『マイナス暗示』で、実は、世の中にはプラス暗示よりマイナス暗示の方がずっと多いのだそうです。
 ですから、私たちは意識して『マイナス暗示』を振り払い、「自分で自分に「やればできる」と『プラス暗示』をかけなければならないのです。自分を意欲づけるスキルを身につけること、これがとても大切なのです。

*****
 成功方程式には、この5つの要素が必要だと思うのですがいかがでしょうか。
 (実績)=(自社商品の知識)×(周辺の知識)×(交渉のスキル)×(活動のスキル)×(意欲づけのスキル)
ご自分のどこを強化したら実績に影響しそうでしょうか。

この5つのことを、満遍なくレベルアップしていくためには、1日1つずつ順番に取り組むことも効果的です。
 例えば、1週間ごとに5つのグループの中でテーマを決めます。
 月曜日は自社商品の知識の中から「保険料免除の対象範囲について約款を読んで勉強し、そこから1つの話法を作ろう」、火曜日は周辺知識の中から「介護保険について勉強して、1つ話法を増やそう」、水曜日は・・・と、知りたいと思っていた知識、身につけたいと思っていたスキルを1つずつ選んで、それを実践していきます。
1年は約50週ありますから、各グループ50個ずつの新しい知識やスキルを身につけることができます。セールスの仕事は自分との闘いです。そして、その戦いに勝つ一番楽な方法は「良い習慣を身につけること」です。日々の積み重ねが大きな結果になります。
偏りの少ない、全人格的なセールス担当者を目指してほしいと思います。

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2008.10.14 | 総合力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「セールスという仕事で成功するポイント」について、ご紹介しています。


●セールスは「実績が評価」だということを受け入れる

 やはり、セールスに携わる人間にとっては「実績が評価」なのだと思います。どんなに一生懸命努力をしても、実績として表に現れなければ評価されない、そういう仕事なのだと思います。実績に現れるまでの、意識、勉強、プロセス、もろもろの努力、そういったものも、本当に必要で素晴らしいもので、もちろん人間として評価されることだとは思いますが、けれど、セールスの担当者としての評価は、やはり「実績」なのだと思います。
 
 私どもも現場にいた者ばかりですから、「実績だけが評価ではない」と思いたいのですが、それでは、やるべきこと、進むべき道が、ぼやけてしまう気がします。

 「セールスは実績が評価」、それはこう考えると当然のことなのかもしれません。セールスとは、そもそもどういう仕事なのかを考えますと、自社の良い商品をお客様に案内してご購入いただき、お客様にその商品のメリットを享受していただくという仕事なのだと思います。お客様はその商品を購入しない限り、その商品が提供する利益は享受できませんから、購入していただかない限り、その利益は提供できない、つまりセールスという仕事はできていないということです。だから、評価もできない。そこまで至るまでのものもののことは、担当者側のことであって、お客様の実質的なメリットにはならない訳ですから、「実績にならないものは評価されない」、それが当然だということです。
 
 私たちの取り扱い商品の生命保険で言えば、お客様は提案するプランに加入しない限り、提案している保障は受けられないのです。担当者がプランの良さを一生懸命説明して、お客様がそれを本当によく理解したとしても、加入しない限りお客様はその保障を受けることはできません。お客様に何かあった時にお客様の役に立つことができないのです。
 ですから、私たちの仕事は「実績が評価」なのだと思います。
 
 では、その実績をあげるためにはどうしたら良いのでしょうか。
 保険の業界に限らず、「セールスの成功術」といわれるものには、「経験論」と「精神論」によるものが多いようです。


●「経験論」からどう学ぶのか

 「経験論」というのは、以前(昔)成功した方法であったり、または、他のセールスマンが成功した方法を、成功術とするものです。
 現実に成功したものなのですから、机上の空論ではありませんが、けれど、それをそのまま今の自分のところに当てはめようとすると、上手くいかないケースが多いようです。
 時代が違う、市場が違う、商品が違う、担当者の能力が違う、担当者の性格が違う、お客様層が違う…など、様々な要因で、そのままでは使えないことが多いのです。

 では、全く使えないのかと言いますと、そんなことはありません。そのままの形で当てはめても効果が出ないというだけであって、それぞれの成功術の中には、誰にでも当てはまる多くの成功要因が詰まっています。ですから、使える所だけ使うのです。

 「経験論」の活用の仕方は、他の人が成功した経験の中から、自分に当てはまる部分をいかに探し出すか、または、自分に当てはまるようにいかに形を変えていくか、これが勝負です。
 言ってしまえば簡単なことですが、往々にして人は、その逆をします。わざわざ自分に当てはまらない箇所を探し出し「これはこういう理由で、使えない」と言い、また、置かれている状況が違うにも関わらずそのまま使って「やったけど、うまくいかなかった」と言いがちなものです。
 けれど、そういう姿勢は、「実績が評価」のセールスという仕事には向きません。


●「精神論」からどう学ぶのか

 また、「精神論」による成功術も多く耳にします。セールスは根性だ、熱意だ、信念だ、不屈の精神だ、人の2倍動くことだ…など、皆さんもその他にも多くの言葉を聞いたことがあると思います。

 かつてはこの精神論による成功術だけでも成績をあげることができました。「2倍動けば2倍成績が上がった」時代が確かにありました。ですが、今は少し変わってきたようです。お客様も変化しています。セールス担当者の意識も変化しています。今の時代は精神論だけではなかなか実績が上がらない時代のようです。

 では、今、精神論から学ぶことがないかと言えば、それも全く違います。そのままの形では使えないだけで、今の時代でも精神論には多くの成功要因が詰まっています。ですから、自分が納得できる所だけを使うのです。

 「精神論」の活用の仕方は、1つでも良いから「自分の心に響いた言葉」を大切にすることです。精神論は「正しい」「間違い」ではありません。セールス現場でいろいろな障害にあった時に、心の支えになる、へなへなっと座り込みそうな時にグッと踏ん張れる杖になれば、それだけで充分価値があります。どの言葉が心に響くのかは、人によって違うのですから、自分が納得できる言葉だけをピックアップすれば良いのです。
 これも、言ってしまえば簡単なことですが、往々にして人は、その逆をします。わざわざ自分が納得できない箇所を探し出して「言っていることは分からないでもないが、この点は違うと思う、私はそう思わない」とか、「そういう考え方には、ついていけない」などと言いがちなものです。
 けれど、そういう姿勢は、「実績が評価」のセールスという仕事には向きません。


●意欲は心の問題、けれど、意欲の管理は活動を管理することでできる

 セールスで成功する最も大切なものは『自己管理』だと言われます。自分で自分を管理すること、これが最も大切で、けれど最も難しいことでもあります。
 特に、何を自己管理すべきかと言いますと「意欲」です。いつでも意欲を持っていられるように、「自分の意欲を管理する」ことです。
 
 自分に意欲さえあれば、人に言われなくても活動量も活動時間も増えます。人に教えられなくても必要な知識を積極的に身につけようとします。断りへの応酬話法や、クロージングのスキルも上達します。

 とにかく、何とかして「いつも自分に意欲を持たせること」、これが一番大切なことになります。
 
 意欲は心の問題なので、意欲を持ち続けるためには「心を鍛えること」だと思いがちですが、もちろんそれも良いことですが、心を鍛えるよりも、簡単で最も効果的な方法が「意欲的なスケジュールを立てる」ことです。セールス担当者にとって『スケジュールは身を助く』です。
 スケジュールがびっしり詰まっていたら、そのスケジュールをこなすためには、嫌でも意欲的に行動しなければなりません。
 
 「意欲が先にあって、行動がついて来る」と思われがちですが、実は人間の「心」と「行動」は互いに連動していて、意欲的に行動すると心に意欲が起こるものでもあるそうです。逆に意欲があっても、だらだら行動していると、意欲は落ちるそうです。
 明日、心に意欲が沸くかどうかは分かりませんが、明日、意欲的な行動をするかどうかは、意欲的なスケジュールを立てれば可能性が高くなります。
 
 一日の時間の目盛りのついた大きめのスケジュール帳に、行動予定を書き込みます。「誰に提案するのか」だけでなく、準備の時間や、移動時間、提案の予想時間、その他やらなければならないことを、箇条書きでなく、時間軸の中に書き込みます。
 時間軸をはっきりさせながら書き込んでいくと、正味の活動時間が意外と少ないことに気づくことも多いと思います。毎日、ものすごく忙しく慌ただしいように思えても、書いてみると、本当に重要な仕事をしている時間は意外と少ないものです。それが明白になると、「無駄な時間を削ろう」という気になって来ます。そうやって、効率の良いスケジュールを立てると、それを実行してみたくなりますから、意欲がわきます。
 
 まず、意欲的なスケジュールを立てて、とにかくそれを実行すれば、意欲は管理できます。



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2008.10.01 | 総合力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「保障提案には社会予測の知識や情報が必要」について、ご紹介します。

 私たちは今、ひとりひとりが審査会場でオーディションを受けているような時期ではないかと思います。『これからの時代に生き残れる生保セールス担当者』という名のオーディションで、審査員はお客様です。
 お客様は難しいことを考えて審査しているのではなく、「この担当者に自分の保険を任せられるだろうか」「どの担当者なら任せられるのだろうか」を考えて審査している。そんな状況なのだと思います。
 そういった意味では、今、私たちはお客様から注目されているのだと思います。ただし、温かい目ではなくシビアな目で、ではありますが…。

 オーディションに合格するために、私たちに今一番大切なのは、プライドや誇り、仕事への情熱、使命感などのような気がします。胸をはって「私にお任せ下さいませんか」と言える姿勢が大切だと思います。
 そして、お客様からプロとして信頼してもらうためには専門知識も大切です。
 さあ、この専門知識ですが、どんな知識が必要なのでしょうか。もちろん商品知識は必要ですが、商品知識はお客様が「保険に加入したい」と思ってから重要になる知識です。その前に、お客様に「なぜ保障が必要なのか」を納得させる専門知識が重要です。


●保障設計に大切なのは「時間軸」→未来予測が大切

 生命保険の提案には「時間軸」がとても大切です。なぜなら、生命保険は今ベストなプランでも、5年後10年後に不利になるようなプランは、好ましくないからです。今、ベストとは言えなくてベター位でも、10年後20年後もベターなら、その方がお客様にとっては良いプランかもしれません。

 けれど、10年後20年後にお客様がどういう状況にいるのかは、誰にも分かりません。
 お客様の将来の状況で確実に分かっているものが1つだけあります。それは、「年令」ですね。生きていれば10年後には親も子供も確実に10才年をとります。ですから、加齢による変化を加味しながら保障設計をしていきます。
 他のことはどうでしょう。残念ながら他に確実なものはほとんどありません。あとは「多分、こうなるでしょう」という不確実なものの上に、プランニングをすることになります。

 そして、この「多分、こうなるでしょう」という説明に説得力があり、お客様が「なるほどね。君のいうとおりかもしれないね」と納得した時、お客様は担当者をもっとも信頼するのだと思います。保険商品や他の金融商品の詳しい知識の説明よりも、そういった「未来予測に、お客様は感心する」と思います。ということは、それが、お客様が私たちに望む専門知識なのかもしれません。

 「多分、こうなるでしょう」という未来予測で、私たちの仕事に関係するものは2つあります。「経済予測」と「社会予測」です。


●「経済予測」当たり外れが激しいが「社会予測」はあまり外れない

 「経済予測」は難しく、特に今のような変化の時代は、1~2年後も分からないぐらいですから、10年先、20年先など、二転三転の可能性もあります。
 この経済予測は、経済の専門家が予測します。経済の素人にはなかなか難しいものです。多くの専門家が経済予測をしますが、詳しいデータを駆使して予測しても当たり外れが激しく、また専門家同士でも大きく意見が違います。

 それに反して「社会予測」は、どの専門家でも大体同じようなことを言いますし、素人が聞いても「なるほど、そうだろうなぁ」と理解できます。また、大きく外れることはほとんどありません。

 例えば、どんなものがあるのか、いくつかご紹介します。

 「子供の出生率が低下し続けていて、数年前から1.5人を切っている。出生率が1.5いかということは、2人の人間(大人)から1.5人の人間(子)しか作られないので、若者の数は年々減っていく。また、平均寿命は年々伸びているので、高齢者の数は年々増えている。…ということは、10年先、20年先には、今よりも、公的年金の掛金を掛ける人の数は減り、年金をもらう人の数は増えるので、公的年金の制度は年々より厳しい状況になっていく」

 「一人っ子が増えている。一人っ子同士の結婚では、一組の若い夫婦に4人の親がいることになる。…ということは、親の老後の世話を、子供に期待できる状況ではなくなってくる。少子化というのは、自分の老後は子供に頼れないということでもある」

 「この頃、相続で、もめるケースが多くなっている、それは1つには、民法が改正され長子相続の考え方から『子供は平等』の考えになり、それが浸透して来ているのだが、親世代が相続した時はそうではなかったので、親が相続問題に対してまだ意識が薄く、対策をしていないケースが多いからだ。さらには、弁護士に頼むことが一般的になってきたのも1つの要因だと言われる。兄弟姉妹が面と向かって何度も遺産分割について話すのはきついが、弁護士に代理を頼めば、費用はかかるが、精神的にも体力的にも時間的にも負担は軽くなる。…ということは、ますます相続対策は考えなければならない問題になる」

 「また、介護問題や相続問題を見聞きすると、財産の使い方の意識も変わって来ている。子供には家ぐらいは残してあげたいが、現金は残さない方が良いかもしれない。子供の世話にもならない代わりに、お金は自分たちの老後生活のために使いたいという人が増えて来ている。…ということは、貯めるため、増やすためのマネープランだけでなく、上手く使い切るためのマネープランも重要になってくる」

 「企業の雇用形態が変化している。終身雇用制度が崩れてきている。一つの企業に一生勤めることが当たり前ではなくなる。…となると、これからの人は多額の退職金を手にできるかどうか分からない」

 「国際化が進んで来ている。日本企業が世界市場で勝ち抜くためにはコスト削減が大きな課題になっている。福利厚生費を含む人件費が削られている。…ということは、ますます自助努力の時代になる」

 「国際化と言えば暗い一面もある。外国人の不法滞在者も急増し、貧困からの犯罪、プロ組織による犯罪など、犯罪の質も変わり、犯罪数も増えている。…ということは、日常生活で事件事故に巻き込まれる危険が増えている」

 などなど、まだまだたくさんあります。テレビや雑誌などにも保障の提案に関係する「社会予測」が数多く紹介されています。


●生保セールスに必要な専門知識は「社会予測」に関するもの

 この「社会予測」は、ほとんどの専門家が同じようなことを言い、また当たります。
 なぜかと言いますと、社会予測は社会現象の予測で、社会現象はゆっくりと徐々に変化しますから、10年後20年後も読みやすいからです。
 例えば、今年の出生率が1.5で、翌年は3になるようなことは、まずありません。
 平均寿命が急に延びたり、急に縮んだりすることも、まずありません。
 人の意識が急に変わったり、企業の体質が急に変わったり、国際化の動きが急に止まるようなことも、日本においては、まずないでしょう。

 また、社会現象は人の意識に関わることも多く、今から20年後の60代の人の考え方を予測するためには、今の40代の人が20年後に60代になりますから、今の40代の人の考え方をベースに予測すれば良いので、あまり外れないのです。

 いかがでしょうか。このように見ていきますと、お客様の人生設計のお手伝いをする上で、私たちに必要な専門知識はこの「社会予測」の方ではないでしょうか。

 「これからはこういう時代になっていきますが、あなたはどう生きたいですか? 人生設計のお手伝いをさせて下さい」という営業スタンスはいかがでしょうか。



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2008.09.29 | 総合力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「自主トレーニングのポイント」について、ご紹介します。

●自主トレの時代

 今は、保険セールスにとって厳しい時代だと言われています。確かに取り巻く環境が激動していますので、今までと同じようにやっていては実績が下降していくかもしれません。でも、どの時代でも同じ環境の中で実績を上げている担当者がいます。また、この時代だからこそ、というやり方をしている担当者もいます。
 結局は、どういった環境であっても、その環境の中でやっていける工夫をするしかないのだと思います。

 保険業界は、今、激動、激変していますので、そういった流れも知った上での工夫が必要になるのですが、ここで1つ、現場の担当者が認識しておかなければならない大切なことがあります。「会社には新しい時代に対応するノウハウはない」と思った方が現実的だということです。
 会社は新商品を開発し、そのマニュアルを作り、商品研修をしてくれますので、「売り方」まで教えてくれるように錯覚しますが、よく考えてみれば、それは無理なことです。会社という組織や建物が、お客様に直接、保険を販売するわけではなく、人が販売するのですから、売った人でなければ「売り方」は分かりません。新商品をたくさん売った人が本社にいるはずがありませんから、新商品の効果的な売り方のノウハウなど、会社にあるはずがないのです。それを、要求する方が間違っていて、期待してもいけないのです。
 会社が粉骨砕身、努力しているのは企業戦略であって、1人のお客様に保険に加入していただく戦略ではないのです。では、それは誰の役目なのでしょうか。それは現場の担当者の役目なのだと思います。
 本来は、会社が一生懸命開発した商品を、「よっしゃあー、まかせとけ。どういう売り方が一番良いか、できるだけ早く研究するからさぁ!」と胸を叩いて引き受けるのが、現場なのだと思います。そこまでは言えなくても、「売り方なんて会社に聞けるか。売り方を考えるのは現場の十八番だ」というぐらいの気負いを持っていたいものです。

 特に、今のような激動の時代、激変の時代は、過去の「効果的な売り方」が当てはまらないケースも増えています。会社に「売り方のノウハウはない」と言いましたが、「過去の優績者の売り方のデータ」はあります。ですが、それが、今の時代でも通ずる売り方なのか、将来にも通ずる売り方なのかは、試してみないと分かりません。もちろん、時代が変わっても、「人」が「人」に販売することにおいては、変わらない部分、変えてはいけない部分、大切にしなければならない部分はたくさんありますから、それを踏襲しつつ、新しい時代に合わせていくことが大切です。それを誰がするのか、私たち現場の役目なのだと思います。

 今、一番大切なものは「自主トレーニング」だと思います。自主トレのポイントについていくつかご紹介したいと思います。


●「商品説明」を「セールストーク」に替える

 商品説明というのは「こういう時にこの金額が支払われます」という仕組みの説明で、セールストークは「ですから、このようにお役に立ちます」と、お客さまのメリットを伝えるものです。そして「例えば、このような場合にはこういう合計金額なります」とか「実は同僚のお客さまにこういう方がいて、こんなふうに喜ばれました」というように、例え話やお役に立った実例を入れて、お客さまが必要性をイメージしやすいように話すと、より効果的です。

 商品説明とセールストークの一番大きな違いは、セールストークはお客様に「契約」という行動を起こさせるための話しだということです。
 良い商品説明ができた場合、お客さまは「よく分かりました」と言ってくれても、「契約」という行動を起こすかどうかはまた別の話です。理解と行動欲求は違うからです。
 良いセールストークができた場合は、お客さまは「加入したいと思います」と言ってくれますので、そう言われなかったら、良いセールストークではなかったということです。

 お客さまがセールス担当者の話を聞いて、「必要だな」と思う(ニーズの喚起)か、「加入したいな」と思う(ウォンツの喚起)ができれば、良いセールストークといえます。


●ツールを工夫する

 セールストークが耳で納得するものならば、ツールはお客さまが目で見て納得するものです。言葉だけでのセールストークでは、お客さまは耳を使うだけになります。実は、人間は耳よりも目から入る情報の方が、何倍も簡単に理解できるそうです。昔から『百聞は一見に如かず』言います。ですから、セールストークの研究と同時に、ツールの研究も大切なのです。

 ツールの研究で大切なことは、効果の高いツールを、効果の高い使い方をすることです。
 効果の高いツールというのは、セールストークが書かれたツールです。そのツールを見て「必要だな」と思う(ニーズの喚起)か、「加入したいな」と思う(ウォンツの喚起)ができるかです。出回っているツールの多くは、データだけが掲載されていたり、仕組みの説明だけが掲載されているもので、そういったツールを使う場合は、セールス担当者が、掲載された情報と情報とをセールストークでつながなければなりません。ですから、ツールを見分けるポイントは、「セールストークになっているか」、「なっていないか」です。
 また、どの時点で、どういった使い方をするのが最も効果的かも研究します。これは、テスティング(現場でテスト)するのが良いと思います。いろいろ仮説を立てて試してみて、効果の高い使い方を確立していきます。

 ツールはトークの補助になります。またトークの増幅器でもあります。今使っているものをよく検討して、より訴求力のあるものを使いましょう。コンプライアンスの関係で使用できるツールが制限されているとは思いますが、会社で承認されているツールを集めて、その中から、より効果的な使い方ができるようにセレクトしましょう。


●今までの活動記録を見て、より効率的な活動計画を立てる

 今の時代は、以前より、訪問前の「事前準備」がとても重要になってきていると感じます。また、お客さまとじっくり話すために「アポイント」も重要になってきています。

 短い時間しか面談できない定期訪問先などは、その時間を「提案」に使うのではなくて、「アポイント取り」に使う方が良いかもしれません。
 「新しい商品が出ましたからご検討下さい」と言って一般的な資料を渡すのではなくて、「今度こういうメリットのある新しい商品が出ました。発売当初から大変人気がありますので、一度ご説明させていただけますでしょうか。もちろん説明を聞いたら入らなければならないなんてことは、まったくありません。入る、入らないはお客さまの自由です。とても良い商品ですから説明だけでもさせていただきたいのです」と言ってアポイントをとって、充分に事前準備をして面談に臨む方が効率の良い活動になると思います。


●パーソナルな要素をプランニングに加味する

 プランを設計する際は、できるだけお客さまの個人情報を反映させましょう。
 「○○様は○○なので、この点をこのように設計しました」と言えるようにプランニングするということです。「あなたのための保障プラン」を設計するのです。

 例えば、
 「今お勤めの会社の従業員保障はこういった内容のようですので…」
 「奥様は看護婦さんでいらっしゃるということでしたので…」
 「お子様は、お嬢さんがお1人だと伺いましたので…」
 「今年、40代になられたと伺いましたので…」など、
 小さな点でも良いですから、パーソナルな要素を加味して、「○○様専用プラン」というカラーが出ると訴求力が高まります。

 事前にそういった情報収集ができていない場合は、2~3通りのプランを作っていって、「○○でしたらこちらですが、○○でしたらこちらの方が良いと思います」と、提案する方法もあります。


●「プラス思考」か「マイナス思考」か、よりも、「能動的」か「受動的」かが問題

 これからの時代はセールス担当者自身の「自主性」がとても重要になります。時代の変革期は今までのやり方を作り直す時期ですから、会社や先輩だけに頼らず、自分の頭で考え、自分で試行錯誤を繰り返すことが大切です。
 その際のポイントですが、「プラス思考」か「マイナス思考」かよりも、「能動的」か「受動的」かの方が、問題だと思います。
 プラス思考でも「大丈夫、何とかなる」と思って、何もやらなければ結果は出ません。
 逆に、マイナス思考で「私はダメだ」と思っていても、何か行動を起こせば、やらないよりは結果が出ます。
 今は誰かが何かをしてくれるのを、または、状況が良くなるのを待っている「受動的」ではいけないのです。自分から働きかける「能動的」であることが一番大切なのだと思います。

 能動的になるための第一歩は、まずは、与えられた目標ではなく自分の目標を立てましょう。実績目標も、できたら与えられた目標の1~2割アップを自己目標にしましょう。


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2008.09.24 | 総合力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「生保セールスのこれまでの変遷と、これからの方向性」についてご紹介しています。


●生命保険の売り方はその時代を反映してきた

 日本の保険セールスの業界は100年を超える長い歴史を持ちます。その間、ずっと「生命保険」という商品を扱ってきましたが、その売り方はその時代その時代を反映してきました。

 国が右上がりの成長期にある時は、国民の給料も右上がりでした。この頃は「生命保険は必需品です」と生命保険の普及につとめ、多くの世帯で加入するようになると、次は「充分な保障を準備しましょう」と保障額の拡大につとめました。

 国がバブル期に入りますと、「生命保険も金融商品です」という売り方が出てきました。一時払養老保険や変額保険の利殖性、年金保険の長期貯蓄性などが注目され、生命保険のセールスにも「利回り」という言葉も使われるようになりました。

 また、バブル期というのは土地の値段が倍々ゲームのように上がった時代です。土地の値段がうなぎ登りに上がったために、それまで相続税とは無縁だったような人達までが急に「相続税対策」の必要が出てきました。もちろん資産家にとってはそれまで以上の手当が必要な状況になりました。さまざまな「相続税対策」が花盛りになり、生命保険も脚光を浴びました。銀行から借りたお金で「一時払の変額終身保険」に入るプランもよく聞かれました。株価も上昇の一途でしたので変額保険の運用利回りが高く、銀行に借入利息を払っても充分メリットのあるプランのように見えたのです。

 法人へも生命保険が盛んに提案されました。景気が良く利益の出る企業が多かったので、生命保険を使った決算対策に、多くの税理士先生も積極的に賛同されました。

 このバブル期に生命保険の金融商品としての認識が高まり、ファイナンスの側面からのアプローチとして、FP(ファイナンシャル・プランナー)が注目され始めました。生命保険の金融商品としての魅力が、多くの人に認識された時期でもありました。

 その後、バブルが崩壊し現在に至っています。
現在もFP資格者は急増しています。生命保険のセールスにファイナンスの側面が加わることは歓迎すべきことですが、このFPにも時代が反映されています。

 バブル期のFPは、個人や企業の、資産運用や相続対策の中の一つの有効な手段として生命保険を提案していた方が多く、従って、不動産鑑定士、公認会計士、弁護士のような方々とネットワークを組んで仕事をされるというのが、一つのモデルイメージでもありました。男性FPのかたが多かった時代です。

 バブル崩壊後は、女性FPのかたも注目され始めました。バブルが崩壊し景気が悪くなり、残業がカットされ、ベアも望めず、ボーナスも減り、もしかしたらリストラも・・・という時代です。多くの人が「家計が苦しくなってきた」「今後苦しくなりそうだ」という不安をかかえた時代に、「家計のアドバイザー」的な立場のFPが注目されてきたのです。
人の一生の「収支」という点から生命保険を捉え、社会保障(公的保障)も考慮しながら、必要な保障のアドバイスをするというスタンスの方が多いようです。

 そして、その後、また急激にFP資格者が増えました。保険会社がセールス担当者に資格取得を奨励しました。自社の保険を提案する際、そこにFP的知識やアドバイスを加えるというスタンスを描いてのことと思います。

 いずれにしろ、時代の要求と共に生命保険の新しい側面、新しいアプローチ方法が生まれるのは、業界にとってもお客さまにとっても喜ばしいことです。生命保険というのは金融の一つのシステムです。その時代その時代に合わせ、さまざまな側面から有効な活用法を検討し、お客さまにご案内していきたいものです。

 これまでもいくつかの方向が出てきましたが、今後はどういう方向が考えられるでしょうか。これからの時代がどうなるかを考えれば、予想もできます。
…と言いましても、もちろん今までの売り方(生命保険の活用法)がなくなるわけではありません。時代によっては、その活用法を提案できるマーケット自体は狭くなるかもしれませんが、なくなりはしません。どの活用法でも完全に自分のものにマスターできていれば、今後もその活用法で充分やっていけます。本物は残れます。


●「リスクヘッジ」の方向性

 では、これからの時代の方向ですが、1つは「リスクヘッジ」としての生命保険だと思います。もちろん今までにもあった切り口ですが、今後はますます強くなっていくでしょう。なぜでしょうか? それは、これからの時代が今よりもリスクの大きな時代になりそうだからです。そして、それに対する保障が薄くなりそうだからです。
 どんなリスクが大きくなりそうでしょうか。個人に関わるリスクで見てみましょう。

まず、「健康を害することが増えそう」です。
要因としては、大気汚染・土壌汚染・水質汚染などの環境汚染、薬害・添加物などの人災、ストレス・悩み・運動不足・人間関係不適応による神経障害などの社会環境の変化、またそういった中を生きている現代人から生まれる子供には、生まれながらの虚弱体質も増えています。この、健康に関するリスクの増大には、その他にもさまざまな要因が考えられ、今後も取り組まなければならない大きなリスクです。

そして、「治安も悪くなりそう」です。
要因としては、麻薬・銃・プロの窃盗団・密航者・不法就労者・雇用不安・失業者・ノイローゼ・精神障害など、『世界有数の安全な国』といわれた日本の治安が危ぶまれています。犯罪がプロ化し検挙率も悪くなっています。

さらに、「自然災害が増えそう」です。
要因としては、これはもう環境破壊ですね。日本だけでなく、世界規模で環境破壊が進み、それが自然災害にも影響を及ぼしています。災害のきっかけは自然であっても、被害の規模については、人災であるケースも多くなっています。

 いずれにせよ、これからの時代のリスクが増大する可能性は高いようです。
では、リスクに備える保障の方はどうでしょうか。

 通常サラリーマンの方は「国の保障」「職場の保障」「個人の保障」の3つの合計で、必要な保障を揃えれば良かったのですが、「国の保障」は改定毎に薄くなっています。「職場の保障」は、これからどうなるか本当に分からなくなっていきます。傷病休暇、弔慰金、有給休暇などの福利厚生制度は多くの企業で薄くなっていくでしょう。それだけでなく、年功序列型賃金から能力給や年俸制、終身雇用から契約社員、退職金制度廃止、正社員を減らし派遣社員や臨時社員を増やすなど、日本企業がこれからの国際競争に勝っていくためには、人件費のコスト削減、生産性の重視が重要課題になっています。企業に保障を期待できる時代ではなくなってきそうです。

「リスクは増大」するのに、「国の保障」や「職場の保障」は薄くなる、ということは、ますます「個人でリスクヘッジ」をしなければならない時代になる、ということに間違いないでしょう。声高に叫ばれている「自助努力」「自己責任」の時代です。


●「グランドデザイン」=「リスクコントロール」+「ライフメイキング」の方向性

 もう一つ、「グランドデザイン」の方向性があるような気がします。
「グランドデザイン」は「ライフデザイン」のもう一つ根元にあるような考え方で、「自分はどう生きたいか」の表明みたいなもので、生命保険との関わりでいえば「リスクコントロール」と「ライフメイキング」の概念があるような気がします。

 「リスクコントロール」は「リスクヘッジ」を一歩進めた概念で、「リスクはヘッジしきれるものではない。ヘッジできる分はヘッジして、その次にリスク自体を減らす工夫をしましょう」と提案するということです。

例えば医療リスクで言えば、「治療費に備えるとともに、病気にならないように注意しましょう」、また、「大病をしたときのために、高額な治療費に備えるとともに、専門医や専門の医療機関の情報を持ちましょう」と提案し、その両方を含めた情報を提供し、リスクをヘッジする方法の一つとして保険を提案するということです。

 保障のプランニングに必要な知識や情報とともに、病気や、予防法や治療法、治療機関関する知識や情報が、保険セールスに重要になってくるということです。

 同様に、犯罪リスク、災害リスクに対しても、知識と情報を提供し、リスクをヘッジする方法の一つとして保険を提案します。

 また、「ライフメイキング」は「ライフプランニング」を一歩進めた概念で、「自分の人生は自分で作りましょう。保険も含めて自分がどう生きたいかを考えましょう」という提案です。

 会社の決めた定年年齢まで1つの会社でサラリーマンをするという選択もありますが、途中で転職、独立、早期退職の選択もあります。最初から就職しない選択もあります。いろいろと環境事情もありますが、以前より、生き方(働き方)の選択肢が広がっていることは事実です。職場が変われば「職場の保障」そして「国の保障」も変わります。ですから、働き方によって、「個人の保障」は変わります。また、働き方によって収入形態が違いますので、生涯のマネープランも違います。生命保険は「生涯マネープラン」に深く関わる金融商品ですから、ライフメイキングの必需品として保険を提案するということです。

 保障のプランニングに必要な知識や情報とともに、生き方(働き方)の違いによる「職場の保障」の違いや、「生涯マネープラン」の考え方などの知識や情報が、保険セールスに重要になってくるということです。

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 今後の皆さまの方向性を決める際の何かの参考になればと思います。



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2008.08.28 | 総合力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「実績を上げるために、3つのツールを見直す」についてご紹介しています。

 保険のセールスには人それぞれ、いろいろな方法があると思いますが、個々の担当者が今以上に実績を上げるために、次の3つのツールを見直すと効果的だと思います。


●「魅力的な提案書」:顧客心理を踏まえたストーリーの提案書を作る

 まず、お客様に提案する際に使うツール「提案書」ですが、「提案書」は実績アップのツールとしては、一番工夫のしがいのある、また、工夫によって効果が上がるツールだと思います。
 理想の形は、その「提案書」を、1ページ目から順にお客様に見せながら説明していけば、お客様が担当者の話に引き込まれ、話の内容に興味を持ち、保障の必要性を感じ、提案したプランに入りたくなる、そんなツールで、そんな夢のような「提案書」を作ることができれば、当然成約率は上がります。少しでも理想に近づける工夫をしてみましょう。

 「提案書」作りの重要なポイントは「ストーリー」です。話の流れ、順番が重要です。顧客心理を踏まえてストーリーを組み立てることが大切です。

 例えば、「今なぜ、一生涯の医療保障が必要とされるのか」というタイトルの「提案書」を作るとします。その「提案書」に載せたい知識や情報は次のようなものでしょうか。

・高齢時の病気やケガの実態
 高齢になるほど病気になる確率は、高くなります。交通事故の確率も高くなります。家の中でちょっとしたことで骨折する確率も高くなります。そして治療の期間は、若い時より長くなります。入院して寝ている期間が長くなると、その間に筋肉が衰え、歩けなくなったり、腰が痛くなったりします。また、入院で家族と話す機会が減ると認知症が進むケースもあります。…など。

・最新の医療と医療費の高額化
 医療は日々進歩していて、良い治療法も、良い薬も開発されていますが、それに伴い治療費も高額になっています。最新の医療として「高度先進医療」と呼ばれる治療法がありますが、高度先進医療部分にかかる費用は、「健康保険」の適用外で全額自己負担となります。また、病院での治療だけでなく、自然治癒力を高める健康食品などもさまざまありますが、高価なものも多く継続的な服用が基本となりますので、費用もかさみます。…など。

・国の保障「健康保険」の自己負担割合の変遷
 「健康保険」の制度は、少子高齢化の影響で、年々財政が逼迫しています。自己負担額も、改正のごとに増えていっています。「老人医療」も同様で、以前は実質的には自己負担はほとんどかかりませんでしたが、今は違います。さらに、もっとも大切なことですが、私たちが高齢者になった時に、どうなっているのかです。日本は世界一のスピードで「高齢社会」が進んでいますから、将来はますます「自助努力の時代」になっていくといわれています。…など。

・日本人の平均寿命の伸び
 日本は今でさえ世界一の平均寿命の国です。ですが、その平均寿命が年々伸びています。長生きは本当は素晴らしいことですが、病気の期間が長くなると、当然ですが治療費はかさみます。年金や貯金を取り崩して生活するようになってからの、治療費負担は本当に大変だと言われます。…など。

 まだまだ多くの「終身医療」を訴求するための知識や情報はあると思いますが、こういった知識や情報を、自分が話しやすい順番に、また、お客様が興味を持ちやすい順番に並べて、「提案書」を作っていきます。そして、最期に「ですから、今、一生涯の医療保障が必要だと言われ、実際に加入者も急増しているのです」「○○様にも、お勧めしたいと思うのですが、このプランなどいかがですか」と締めくくります。

 ご紹介したのは、ほんの一例ですから、自分が訴求したいテーマでストーリーを作ってみて、そして効果的な資料を集め「提案書」を作ってみて下さい。

 お客様が、始めから保険に興味を持っていることは、あまりありません。保障の必要性を強く感じていることも、あまりありません。保険に対する広く正しい知識もあまりありません。そして、セールス担当者の話を聞きたいとも、あまり思っていません。一般的に、お客様は保険に対して「興味がない」「意識がない」「知識がない」「意欲もない」のです。そんな、ないないづくしのお客様に加入していただくためには、トークだけでなく、目で見て納得できる道具「提案書」を工夫することが有効です。


●「行動の手順書」:活動の流れを決め、自分の行動を細かく書き出し改善点を見つける

 実は、提案だけでなく、セールス活動自体にもストーリーが大切です。
 お客様に、どういった切り口で、どのようにアプローチし、どのように提案し、その後どのようにお付き合いしていくのか、映画のように、ありありと自分の活動をイメージし、活動の手順を決めていきます。
 自分の活動の流れが決まってくると活動の効率が良くなります。逆に決まっていないと、毎回、次に何をすべきかを考えなければなりませんから、効率が悪く、モレがあったり忘れたりすることが出てきます。

 活動の流れを決めたら、次に、やるべきこと(行動)を箇条書きに書き出し、それを順番に並べます。自分がいつ何をしたら良いのかが書かれた「行動の手順書」を作るのです。
 「行動の手順書」作りの大切な点は、細かい行動まで一度書き出してみることです。頭で分かっていることでも、全て紙に書き出してみることです。そうすると、自分の行動の改善点が見えてきます。効率の悪い行動や無駄な行動や、抜けている行動、増やしたら良い行動が見えてきます。

 優績者の「提案」の仕方を参考にすることも大切ですが、もし、優績者の「行動」の手順を真似ることができたら、今と同じ提案力でも実績は必ず今以上に上がると思います。セールスは「提案力」であるとともに、「行動力」でもあるからです。

 セールスは途中までうまく運んでいても、ちょっとした気の緩みが原因で、失敗したり、無神経な振る舞いをして台無しにしてしまうことがよくあります。
 セールスは1つ1つの行動は難しいものではないのですが、最後まで気を抜かずに細心の注意を払って適切に行動することが大切なのです。
 表現を変えれば、セールスは難しい数学の問題を解いていくような作業ではなくて、注意深く化学実験を進めていくような作業だと思います。綿密な計画を立て、敏感にお客様の反応を確認しながら、適切な手順を踏んでいく作業だと思います。

 優績者の方はそれができているようです。優績者の行動を観察して、自分の「行動の手順書」をより良いものにしていって下さい。


●「行動チェック表」:自分の行動を記録し、効果的な行動が習慣になるまで繰り返す

 そして、「行動の手順書」ができたら、そのチェック表も作って下さい。自分の行動を記録することも、実績アップにはとても大切なことです。
 人間は弱いもので、どんなに良いと思ったことでも、それをやり続けること、やり切ることはなかなか難しいものです。

 先ほど優績者の方は、効果的な行動を手順よくしていると言いましたが、優績者の方は、それがもう「習慣」になっている方が多いようです。習慣になっているから、苦もなく一連の作業をやってのけるのです。
 実際、どんなことでも習慣になったら楽です。…と言っても、習慣にするまでが大変です。習慣にするためには、同じことを何度も繰り返すことです。そのために「行動チェック表」が必要なのです。ゲーム感覚で充分ですから、毎回「行動チェック表」をつけて、早く習慣にしてしまいましょう。

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 「提案力」と「行動力」が向上すれば、必ず実績は今よりアップします。
 「魅力的な提案書」「行動の手順書」「行動チェック表」を見直せば、必ず実績はアップすると思います。頑張って下さい。

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2008.08.22 | 総合力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |


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