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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「効果的な勉強会や研修会の開き方」について、ご紹介します。
 新商品が出たときや、新人が入社したときには、1~2時間ぐらいのまとまった時間をとって、勉強会や研修会を開催することと思います。内容的には、主に商品について勉強が多いと思いますが、この勉強会や研修会を、どのように開催するのが効果的なのでしょうか。


●商品の知識でなく売り方やセールストークの研修をする

 研修会での一番の注意点は、「知識ではなく、売り方やセールストークを教える、または、考えさせる」ことです。
 機関長は、つい、学校の先生のように「この商品の仕組はこうなっていて、この点が今までと違っています。それから、取り扱い上の注意点は…」などと、商品説明だけをして、研修を終わってしまいます。
 けれど、研修会の目的は「商品を知識として知ってもらう」ことではなくて、「その商品を売ってもらう」ことにあるのですから、商品知識の研修ではなくて、その商品の売り方やセールストークの研修をしなければなりません。


●部下自身にセールストークやどこにどう売り込むかを考えさせる

 例えば、「この商品は、これこれこういう仕組です」ではなくて、「この商品はこういう保障内容になっていますから、こういう人にとっては、こういう点で大変メリットがあります。ですから、該当するお客さまには、一人でも多くの人に、早く、教えてあげてください」と研修します。
 大切なことは、「その商品を勧めるお客さまを、具体的にイメージさせること」、「そのお客さまが、その商品に加入することで手に入れるメリットを、実感させること」、「早く知らせてあげたいと思わせること」、「1人でも多くのお客さまに知らせてあげたいと思わせること」などです。研修会の目的は、部下をそういった所に引き上げることです。

 また、部下にセールストークを考えさせるのも大変良いと思います。例えば、このようにリードします。「この商品の良さを伝えるためには、こんなセールストークが効果的だと思うのですが、もっと良いセールストークをみんなで考えましょう。皆さん考えてください」
 部下にセールストークを考えさせますと、部下が自分の頭で商品の良さを考えますから、仕組みを聞くだけの研修会よりも、早く、確実に仕組みを理解します。

 部下が、商品の良さを理解できたら、次はどこに、どう売り込むかを考えます。
 見込客を選定し、「いつまでに」、「何人に」、「どういう方法で」売り込むのか、こういったことを決めていきます。

 活動計画というのは、より具体的であることが必要です。
 「良いお客さまがいたら、ご案内しましょう」と言ったのでは、確実なスタートは切れません。
 「このプランは、こういう条件の人に良いと思うのですが、該当するお客さまは何人ぐらいいますか」
 「それでは、次に、提案の仕方はこういった方法が良いと思うのですが、他に良い方法があるようなら言って下さい」
 「それでは、この方法で、○日までに、1人、○人にご提案する、ということで、皆さんよろしいですか」などと、進めていきます。

そして、具体的な目標を立てられたら、最後に「ガンバロー!」で研修会を閉めます。


●商品研修会は「機関長が部下相手に商品をセールスする場」

 研修会は大学の講義ではありません。どちらかというと「販売の戦略会議」になります。
 もっと理想を言えば、商品研修会というのは、「機関長が部下を相手に、その商品をセールスする場」なのだと思います。機関長がセールスマンで、部下がお客さまだと置き換えてみると良いでしょう。セールスマン(機関長)が、複数のお客さま(部下)に対して、いかにその商品を売り込むことができるか、ということです。

 機関長の話を聞いて、部下の人達が「なるほど良い商品だ。わが家もこの商品に切り替えた方が良いかもしれない」と思ったら、その研修会は大成功だと思います。


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2008.06.13 | 部下指導について | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「効果的な朝礼の仕方」についてご紹介します。
 機関長がマネジメントをする際に、効果的なシーン(場面)がいくつかあります。
 「朝礼」、「研修会や勉強会」、「個人面談」、「査定指導」、そして組織長がいる場合は「リーダーミーティング」。この5つのシーン(場面)をうまく使えれば、かなり効果的なマネジメントができると思います。
 今回はそのうちの一つ、「朝礼」について、取り上げています。


●「その日の士気を高める話」をする

 「朝礼」は残りの4つシーン(場面)より、かなり重要です。どのくらい重要かと言いますと、5~10倍も重要で、機関長によっては「朝礼さえバッチリできれば、機関運営は8割がたOKだ」とか、「朝礼には命掛けなきゃ」などと、言う人もいるほどです。

 彼らの言葉をかりると、「朝礼は毎日のことで、しかも部下が仕事に入る前に仕掛けることができる。朝礼で、その日一日の士気を上げることができれば、結果は大きく違ってくる。部下が一日一日を積極的に活動して、果敢にチャレンジし続ければ、必ず数字に反映しますから」…と言っています。

 では、部下の「その日の士気を高める」ためには、どんな朝礼が効果的でしょうか?
 いくつかありますが、「仕事の使命感」を高めるような話を紹介するのも、良いようです。お役に立った給付金や保険金の話なども良いでしょう。それも、リアルに話せれば話せるほど、部下の使命感は高まります。

 また、お客さまに喜ばれた活動の話なども良いでしょう。これは、できるだけ身近な例の方が良いと思いますので、部下から聞いた話しなどを紹介しましょう。
 お客様から「ありがとう」「あなたは他の人と違うね」などと言われた話は、モチベーションアップには大変効果的です。セールスの仕事は、特に保険セールスの仕事は、お客さまから拒絶されているように感じることが多い仕事です。ですから、お客さまに受け入れられた話や、喜ばれた話は、心の栄養になって元気が出てくるのです。
 それだけでなく、お客さまの心理を研究するという意味でも、効果があります。

 そのほかに、業界新聞などに載っている優績者の、「仕事に対する姿勢」や「信念」などの話も良いでしょう。


●「その日の活動の役に立つこと」を提供する

 それから、効果的な朝礼のポイントは「その日の活動の役に立つこと」を提供できるかどうかです。

 例えば、
「商品を研究してみたら、こんなセールスポイントがあった」とか、
「こんなセールストークは効果的だと思うが、どうだろう」とか、
「このチラシを使って、こうアプローチするのはどうだろうか」とか、
「昨日の日報にこんな断り文句が書いてあったが、こんな応酬話法はどうだろうか」
「今日は月曜日だから、今日の活動量を少し頑張って2~3割増やせば、1週間が楽になる」などというイメージです。

 新商品のワンポイント研修なども良いでしょう。新商品研修などは、時間をとって、一度にまとめてやるのも良いですが、毎朝少しずつ教えていくのも効果的があります。


●「説教じみた話」や「スケールの大きい話」は逆効果

 このように、「朝礼」は、うまく運営すれば非常に効果がある反面、下手に運営すると逆効果です。「朝礼を聞くと、一気にやる気がなくなる」とか「朝礼なんて時間の無駄」などと言われてしまいます。

 朝礼について、こんな声を聞きます。
「家を出た時は、『今日は頑張ろう!』と思っていたのに、朝礼を聞いている間に、だんだんやる気がなくなって、仕事に出掛ける前に嫌になってしまった」
 …これは、特別な例でも、笑い話でもなく、ちまたにあふれている話のようです。気をつけたいものですね。

 朝から「数字が足りない」「活動量が少ない」という説教じみた話は、やる気をなくします。また、「最近の景気の動向は…」「昨日の日経ダウは…」などのスケールの大きい話も、実際の営業現場ではあまり役に立ちません。
 朝礼は、要は、部下が、その日一日、頑張ってこれる「知識」と「意欲」を与えることが大切なのです。


●朝礼は機関長が出すエネルギーを部下に伝える場

 朝礼に力を注ぐということは、機関長にしても、毎日のことですから、準備も大変です。朝からエネルギーを出したり、神経を集中させたりするのも大変なことです。ですが、朝礼に懸けたエネルギーは、必ず結果として返ってきます。
 機関長が朝礼に意欲的に取り組むと、機関長が出すエネルギーが部下に伝染します。セールスというのは不思議なもので、意欲が伝染しただけでも、数字という結果になって、返ってきます。セールスという仕事は、そういうことが大きく響くのです。

 結局、「朝礼」というのは、毎朝毎朝、機関長が部下にエネルギーを伝える場なのです。

 機関長には「朝礼の準備ノート」を作ることをお勧めします。
 できれば部下にも、「朝礼ノート」を持たせたいものです。もし、朝礼の時に、部下がノートを取っていなければ、機関長の話は、活動の役に立たないものなのかもしれません。


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2008.06.12 | 部下指導について | トラックバック(0) | コメント(-) |
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