このレポートでは「1年後の訪問予約をすることで、追加契約、家族契約につなげる方法」についてご紹介しています。


●契約時に1年後の訪問予約をし、訪問時に追加契約・家族契約・紹介契約につなげる

　契約が完了した時点で、お客さまに次のように言ってみてはいかがでしょうか。
　「このたびはご契約いただきましてありがとうございます。今後はわたしが責任持って担当させていただきますので、どうぞよろしくお願いいたします。何かございましたらいつでもご連絡ください。それから、わたしはご契約いただきましたお客さまには、１年後にもう一度、保障内容を説明させていただいております。保険商品は一度聞いただけでは細かい内容まで覚えられませんし、また時間が経つと忘れてしまうものです。ですから、１年後にもう一度、保障点検もかねて説明させていただいています。１年後のご予定はまだ分からないと思いますので、また近くなりましたらご連絡させていただきます」


　このように説明して、１年後の訪問予約をしてしまうのです。前述のようなトークを使った場合、お客さまが「ノー」と言う理由はありませんので、この段階での予約は、ほぼ確実に取れます。
　そして、次の訪問までの間、年賀状や暑中見舞いなどにも「ご継続ありがとうございます。○月○日ごろに保障の点検サービスに伺わせていただきます。近くなりましたら、またご連絡させていただきます」と書き添えます。こうして、予約を確実なものにしていきます。


　そして、１年後の訪問では、加入内容の説明だけでなく、「ライフプラン表」や「家族の保障点検表」などのツールを使って、追加契約や家族契約、紹介契約につなげるのです。



●既契約者や担当者不在の契約者にも「アフターサービス訪問」として

　この１年後の保障点検サービス活動は、少し工夫すれば、今までの既契約者に行うこともできます。
　例えば、「今度、わたくしどもでは契約後１年以上経過しているお客さまに対して、アフターサービスとして保障内容のご説明訪問を始めました。○○様は○月○日ごろになるのですが、ご都合はいかがですか。○日の○時ごろに伺ってもよろしいですか？」とアポイントを取るとよいでしょう。


　また、担当者が個人で行うのでなく、機関や組織で行うこともできます。その場合は、担当者不在の契約も対象になります。
　担当者不在の契約者には、組織長が新人を連れて訪問します。その日の説明は、組織長が行って、最後に「今後は○○（新人）が担当させていただきますが、もちろんわたしもフォローさせていただきますので、何かありましたらどうぞご連絡ください」と言います。そこで二人の名刺を渡せば、お客さまも安心します。組織としても、新人の育成と実績ができます。


●訪問時には目で見て分かるツールで話を切り出し、保障点検のポイントを説明する

　訪問時には、まず「ライフプラン表（生活設計書）」など、目で見て分かるツールを使って、話を切り出すのがよいでしょう。次に、ご加入いただいている保障内容を図に書いて説明します。そして、ライフプラン表と加入内容図を照らし合わせながら、加入している保障が、ライフプラン上のどの期間を、どのくらい保障しているか説明します。
　続いて、保障点検のポイントを説明していきます。一つの説明例をご紹介しましょう。


＜説明例＞
　「まず、必要といわれる保障には大きく分けて三つがあります。まず、家族が事故や病気で手術や入院をすることになった時の『医療保障』。医療費の支払いや、その人が働いている場合は、仕事ができないことによる収入減を埋めます。母親の入院などの場合は、子どもの世話や家事をほかに頼むことによる支出増などにも使います。
　次に、そういった事故や病気で、万一のことがあった場合の『死亡保障』。これは必要額を埋めるというより、残された家族が生活に困らないように、子どもの将来の夢と希望を奪わないようにという、家族への愛情保障の意味が強くなります。
　それから、定年や引退後の給料がなくなった後の『老後保障』。夫婦の生活費と、セカンドライフを楽しむための夢への資金準備が入ります。
　そして、この三つに今は、自分が介護状態になった時に十分な介護が受けられるように、子どもに負担をかけさせないように『介護保障』も加わってきています。日本は少子化と高齢化がすごい勢いで進んでいますから、これからの人たちは、介護保障も自分で準備しなければならないのです。
　これらの保障をすべて十分に備えられればベストですが、現実には掛け金の問題があります。ですから、まず優先順位を決めて、予算を考えながら点検していきます。
　当社の保険では、この部分はカバーしています。ですが、この部分はカバーできていません。当社以外にもお入りだと思いますが、この部分を埋めるものはほかにお入りですか？」


　このように説明しながら、他の保障の加入状況などを聞き、世帯全体の保障点検をしていきます。


　生命保険は販売するのが難しい商品だと言われます。けれど、じっくり話を聞いてもらえれば、逆に契約率が非常に高くなる商品です。じっくり聞いてもらえる場を作ること、お客さまに警戒心を持たせない面談機会を作ること、そして、じっくり聞いてもらえるツールやトークを作ること、そうした努力することが、一番効果があると思います。
　お客さまに警戒心を持たせない接触は、アフターサービスが一番です。いろいろ工夫してみてください。

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※著作権は［保険ビジネス研究所］に帰属します。転売、転載はできません。
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※内容の一部変更加工等については、別途加工料をいただいてお受け致します。
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このレポートでは「自分の活動を見直す際のヒント」についてご紹介します。
保険セールスには、大きく分けて３つのステップがあります。
　　第１ステップ「見込みを作る」ステップ
　　第２ステップ「クローズする」ステップ
　　第３ステップ「次につなげる」ステップ
今回は、この３つのステップにそって、活動を見直すヒントをご紹介します。


●「見込みを作る」ステップでの活動見直し　→　お客さまをよく観察し直す
　
「見込みを作る」ステップでは、自分の活動基盤（市場）をより深く知ることが大切になります。言葉を換えると「お客さまをよく観察し直すこと」です。

　・自分の接しているお客さまが、どんな価値観や人生観を持っているのか。
　・何を幸せだと思い、何に対して不安を感じているのか。
　・家庭に何を求め、子どもの将来に何を期待しているのか。
　・定年後を含めた長い人生を、どんな風に送りたいと思っているのか。
　
こういったことが分かれば、生命保険のニーズが見えてきます。お客さまが何を大切にしたいのかが分かれば、それを実現するための保障プランを提案することができます。

　今の時代は、お客さまにとって「情報氾濫時代」だといえます。お客さまのところには、多くの情報、多くのセールス担当者が集まります。その中から、あなたを選んでもらわなければなりません。そのためには、まず、お客さまのことをよく知ることが大切です。

　と言っても、一人一人のお客さまのことを深く知るのは、なかなか大変です。どうしたらよいでしょうか。実は、人間はもちろん一人一人違うのですが、環境が似ていると、考え方が似てくるものです。大企業の従業員の方、公務員の方、中小企業の経営者の方…、それぞれに特徴のある価値観や人生観を持っています。

　ですから、基盤単位、市場単位で観察しても、十分効果があります。
大企業に勤めている人の価値観、家族観、人生観にはどんな特徴があるのか、中小企業の従業員の方は…、公務員の方は…、中小企業の経営者の方は…、商店主の方は…と、職業や職種別に、自分の活動している基盤（市場）を観察します。

　活動している基盤（市場）がいろいろと多岐にわたっていると、深い観察は難しいですね。そういう意味では、活動基盤（市場）を特化していくのも、良いことだと思います。

　基盤について言えば、今までは「苦手を無くす」だったかもしれませんが、これからは「得意を深くする」と言えるかもしれません。


●「クローズする」ステップでの活動見直し　→　セールストークを見直す

「クローズする」ステップでは、セールストークの見直しをお勧めします。日ごろ何気なく使っているセールストークを、ぜひ見直してみてください。
　セールス担当者にとって、トークを磨くことはとても重要です。特に、生命保険のように見ることも、触ることもできない商品は、セールストークで、お客さまにイメージさせなければならないのです。

　今までの時代は、「売る側の言葉」を使っていても何とか売れました。けれど、これからの時代は「買う側の言葉」を使わなければ、売ることが難しくなります。

　「良い商品が出ましたから、ご加入ください」だけでは難しいでしょう。これからは「あなたにとって、この点が、このようにメリットがあると思いますので、ご加入をお勧めします」と、「なぜ、あなたに、今、この商品を勧めるのか」という理由が大切になってきます。
　そして、その理由が、お客さまの考えと合致したときに、お客さまはその担当者を選びます。効果的なトークの研究を大いにしてください。


●「次につなげる」ステップでの活動見直し　→　どうしたらお客さまから紹介がもらえるか考える

　「次につなげる」ステップは、「どうしたらお客さまから紹介がもらえるか」の一点で、活動を見直してみてください。
　生命保険の取り扱い窓口の数は10年前と比べて倍増しています。そして、加入状況はかなり前から国民の９割以上の方が加入しています。この数だけを見ても、新規の基盤開拓が難しくなっていることは明らかです。

　一番確実で、誰にでもでき、一番安定している「見込客開拓法」は、契約した顧客から紹介をもらう「連鎖紹介法」です。息の長い営業活動を考えるならば、「何件契約したか」よりも、「何人から紹介をもらえたか」を活動指標にした方が、良いかもしれません。

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　営業の仕事は、日々同じことの繰り返しです。昨日入った新人も、10年選手も、「見込客を見つけて保険を勧める」という基本活動は同じです。基本の３ステップの活動見直しをしてみてください。　

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このレポートでは「夏季休暇の対策」について、ご紹介しています。


●長期休暇は活動量、面談量が減る

　夏期休暇シーズンを迎える直前の活動は、ひと工夫もふた工夫もしなければなりません。理由は、ご承知のとおり、長期休暇が入ると活動の量が減るからです。自分たちが休む分、活動日数は減りますし、お客さまも休まれるので面談数も減ります。活動日数が少なくて面談しにくくなる、セールスで大切な「活動の量」が減るのですから、対策を考えなければなりません。

　まず、自分の休みに対する対策ですが、活動計画をしっかり立てることが大切です。休み前の数日や、休み明けの数日は、普段通りの活動がしにくいものです。休みでただでさえ活動日数が少ない上に、出社している日までエンジンのかかりが悪いのでは、「活動の量」が確保できるわけありません。
　特に休み明けの日の予定が大切です。休みが明けたその日に、何をするのかを決めておくことが必要です。この日の仕事を決めていないと、スタ−トが数日遅れます。


●お客様の休暇状況を把握する

　それから、お客さまの休みに対する対策です。お客さまの休みは、企業や団体によってまちまちです。全員がお盆の周辺の何日かを休む企業もあれば、交代制で各人がずらして休みをとる企業もあります。前半後半と２回に分けて休みをとる企業もあります。まず、お客さまひとりひとりの休みの確認をすることが大切です。そのうえで、活動予定を立てます。
　長期休暇中の活動は良い点もあります。交代制でずらして休みをとる企業などの中には、窓口を開けてはいるけれども仕事量は少なく、開店休業のような感じで、出社している人たちものんびりしているという企業もあります。じっくり話を聞いてもらう絶好のチャンスです。こういうお客さまは必ずチェックしておきましょう。学校の先生の当番日なども、ゆっくり話すには最適です。


●長期休暇対策としてのＤＭ活用

　さて、それでもどうしても活動日数が少なくなることへの対策としては、やはり何と言ってもＤＭ作戦が一番だと思います。お客さまの休み中に届くようにＤＭを発送しておけば、休み明けに「ご覧いただけましたか？　ご説明だけでもさせて下さい」と電話を入れることができます。
　この長期休暇対策としてのＤＭ活用は、まず、自分の活動量を確保することにも役立ちます。休みの前日ぎりぎりまで、設計書を打ち、レターを書くという作業ができます。そして、休み明けの第１日目から、電話をしてアポイントをとるという作業ができます。

　また、お客さまの休みの日に、自宅に設計書を郵送するというのは、提案方法としても悪い方法ではありません。生命保険は家族のことを考えて入る商品です。日頃仕事で忙しいお父さんにとって、長期休暇は子供の成長を目の当たりにする時なのです。「いつの間に、こんなことまで出来るようになったのだろう…」「やけに背が伸びたなぁ、今に越されるな…」「子供だと思っていたら、一人前の口を聞くようになって…」などと、自分の知らない間に成長している子供を見て、父親である自分を再確認したりする時なのです。
　そんな時に、「お休み中に是非ご覧下さい」「ご家族と過ごすひとときの中の、ほんの１時間で結構ですから、生命保険のことを真剣に考えて下さいませんか」というＤＭを出すのです。

　長期休暇には、最低ひとり２０通のＤＭを出してみてはいかがでしょうか。長期休暇の度に出すのも効果的です。家族から「また、今年も来てるよ」と言われるようになれば、通常の活動にも良い影響が出るでしょう。

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このレポートでは「去年のスケジュール表で活動量をチェックする」について、ご紹介しています。

　自分の気持ちが緩んでいないか、また慣れが出て活動がマンネリ化していないかどうかを確かめるには、去年の自分のスケジュール帳を開いてみるのも良いと思います。去年の同じ時期の活動と現在の活動を比較して、アポイントの量、面談の量、提案の量を比べてみるのです。


●競合相手が増えている今、活動量を増やす

　去年より「減っている」と感じた方がいたら、それは問題です。減ってしまった理由はさまざまだと思いますが、営業にとって活動の量が減るということは、自分のクビを締めるようなものです。私たちの仕事を取り巻く環境は年々厳しくなっていると言われています。環境が厳しくなって、その上自分の活動量も減っているのでは、結果は期待できません。事情はいろいろあると思いますが、何とか工夫して活動量を増やす努力をしなければなりません。

　また「変わらない」と感じた方も、実は要注意です。「今年も、去年と同じように活動していれば大丈夫」と思っている方がいましたら、それは危機感が欠けていると言わなければなりません。
　今、お客様は、いろいろな所から、いろいろな手段を使って、保険や共済を勧められています。競合相手は確実に増えています。
　一般的に、後発組は先発組を研究した上で戦略を練り、先発組のウィークポイントを探して攻め込むものです。ですから、後発組の方が効率のよい活動ができます。それに対抗するには、時間をかけて培った「信用と信頼」でお客様をガードしていくのが定石となります。そして、その「信用と信頼」は頻繁なコンタクトから生れます。お客様にとって、一番信用できるのは、いつも何かと自分を気にかけてくれる担当者です。ですから、増えてきた新しい競合相手に対抗するためには、お客様へのコンタクト量を、より増やさなければなりません。去年よりも活動量が何割か増えていてちょうど良いのかもしれません。

　去年の活動に比べて、「うわぁー、すごく増えている」と感じた方は、すばらしいですね。それが今の時代では正解なのだと思います。


●「足まめ」「手まめ」「口まめ」で活動量を増やす

　活動量を増やさなければならないといっても、１日は24時間ですし、１ヶ月は30日余りなのは変わりません。活動時間を増やすといっても限りがあります。となると、考えなければならないのは「活動の効率」です。同じ時間内で、できれば同じ労力あっても、お客様には「コンタクトが増えた」「サービスが良くなった」と思っていただけるような方法を考えなければなりません。

　セ−ルス活動は、「足まめ」「手まめ」「口まめ」といわれます。それぞれを工夫すれば活動の効率を高めることができます。

「足まめ」…訪問のことです。１回の訪問時間は短くても回数の多い方が、お客様はサービスが良いと感じるようです。

「手まめ」…手紙のことです。手紙はモデル文をいくつか作っておくと楽になります。また、この頃はメールアドレスをお持ちのお客様も増えてきています。電子メールなら「○○便り」のような定期便も楽に出せます。

「口まめ」…電話のことです。「お変わりありませんか。何かあったらすぐにご連絡下さい」という短い電話であれば、お客様の負担も少なく、「いつも気にかけています」ということが伝わります。

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このレポートでは「電話を使ったコンタクト」について、ご紹介しています。

　お客様と好印象のコンタクトを重ねれば重ねるほど、お客様の信頼度や満足度は高くなっていきます。お客様とのコンタクトの方法として、「足まめ（訪問）」「手まめ（手紙）」「口まめ（電話）」がありますが、意外と「口まめ（電話）」を活用できていない人が多いようです。
　電話は、一番手軽で時間も経費もあまりかからないコンタクト方法なのですが、用事もないのになかなか電話をかけにくいものでもあります。どうしたら、不自然にならなく、かつお客様に好印象を持って貰えるでしょうか。


●電話をかけるタイミング

　季節の変わり目に電話をする手法があります。季節の変わり目は体調をくずしやすい時です。例えば夏でしたら、「毎日暑いですね。お変わりありませんか。ご家族の方も皆さんお元気ですか。体調を崩しやすい時ですからお気をつけて下さい。もし、何かありましたらご連絡下さい」と言って、電話をします。

　契約日から半年ごとに電話をする手法もあります。「お元気ですか。ご契約いただいてから半年たちましたので、ご機嫌伺いのお電話を差し上げました…」「何かお変わりありませんか。ご家族の方も皆さまお元気ですか」、また、「ご契約の内容について何か分からないことはありませんか」「保険や共済のことでお困りのことはありませんか」などと電話をします。

　それから、災害発生後に電話をする手法もあります。大雨、台風、地震、食中毒など、お客様の地域が関係するような災害があった場合に「お元気でしょうか？　ニュースを見てびっくりしました。大丈夫だったでしょうか？　ちょっと心配になりまして…」などと電話をします。


●情報収集のためにも年に数回は電話をかける

　このように電話をしますと、時には「実は、この間入院したんですよね。いえ、まだ請求はしていなくて…」とか、「実は、今、他の保険会社から、こんなの勧められているんだけど、よく分からなくて…」とか言われることもあります。保険や共済は潜在ニ−ズ商品ですが、ニ−ズが顕在化している時もあります。そういうタイミングを逃さないためにも、マメにコンタクトしていたいものです。

　電話は、年に数回かけただけでも充分効果があると思います。何かと理由を作って２ヶ月に１度（年６回）でも電話をかけることができたら、お客様は「いつも自分のことを気にしてくれている」と思ってくれます。手軽で、時間も経費もあまりかからない電話の効果的な活用方法を、ぜひ研究してみて下さい。


●電話をかける際の留意点

　電話で注意することは、電話は相手の都合を分からずに掛けることになりますので、「あっさり、短く」が良いと思います。気軽に掛けて、気軽に受けてもらうのが良いと思います。長電話は禁物です。なるべく「簡単に、短く」を心掛けましょう。それがお客様にとっても負担にならず、親しみをもたれるコツです。もし、長電話になりそうな事情に展開したら、訪問のアポイントを取るようにした方が良いと思います。

　また、電話でお客様がそっけなかったり、親しみ深くなかったり、事務的だったりと、何となく良い印象ではなかったとしても、何か失礼なことを言ったのでなければ、あまり気にすることはないと思います。お客様は心の準備をして電話を受けているのではありませんから、「たまたま嫌なことがあった」「ちょうど忙しかった」「最初誰だか分からなかった」、などが原因だったりしますので。

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このレポートでは「効果的なＤＭの作り方」について、ご紹介しています。

　成約数は面談数に比例すると言われますが、１日に面談できるお客様の数には限度があります。また、新商品が出たり、お客様にとってお得な情報などがある時は、いち早くお客様にお知らせしたいと思いますが、１度に大勢の人に面談することはできません。ＤＭを利用すれば１度に多くの人にお知らせすることができます。ＤＭが営業マンの代わりに面談してくれます。

　そこで、今回は「営業マンの分身」とも言われるＤＭについてお話しようと思います。ここでいうＤＭというのはダイレクトメールのことです。(注：ダイレクトマーケティングの略も同じでＤＭとなります)

　ＤＭは、ＤＭ先進国の欧米では「一通の優れたＤＭは、一人の優秀なセールスマンだ」と言われ、ＤＭ専門のコンサルタントや代理店が数多く存在しています。ですから、ＤＭの効果的な使い方についてもかなり研究され、科学的な成功方程式もできているようです。今回はそんな情報も含みながらお話ししたいと思います。保険（共済）業界でセールス担当者が使うＤＭにはどんなものがあるかまとめてみます。

◎誰に出すのか
　・既契約者に
　・見込み客に
　・未知の人に（各種名簿などを活用して）

◎何のために出すのか
　・契約を促進するために
　・紹介や追加加入を依頼するために
　・新規見込み客を探すために

◎どんな形で出すのか
　・はがきで
　・封書で
　・ＦＡＸで

　それぞれの組み合わせで効果的なＤＭの出し方は違ってきますが、ＤＭには４つの基本アイテム「封筒」「レター」「パンフレットやチラシ」「返信用ツール」がありますので、その４つのアイテムのポイントをご紹介します。


●封筒：開封率を高める工夫を

　封筒は、開封してもらうための工夫をすることが重要です。中に、どんなにお得で魅力的な情報が入っていても、開封してもらわなければお客さまには伝わりません。封筒の表に赤字で「重要」とか「重要なお知らせです。必ずお読み下さい」と書くのも効果的でが、開封率のアップに１番効果的なのは「粗品在中」の文字だそうです。
　実は、この粗品にすこしかさばるもの、封筒を持った時に何かが入っていることが分かるものを使うことが、一番開封率を上げるようです。500円の商品券よりもポケットティッシュの方が、何かが入っていることが分かるということです。


●レター（手紙）：お客様の心を打つ工夫を

　ＤＭの４つのアイテムの中でも、このレター（手紙）が最も重要だと言われます。レター（手紙）とは「なぜあなたにこのＤＭを出したのか」という差出人からのメッセージです。
　このレターでお客様の心を打てるかどうかがＤＭの成功の鍵を握ります。レターは短いほうが効果的だと思われがちですが、実は「短い文章より、長い文章の方が効果が大きい」という結果が出ています。ここでの効果的な技法に「パーソナライズ」というものがあります。「個別化する」という意味です。レターはできるだけ「個別化」した方が効果が高いようです。
　例えば、「お客様には…」と書くのではなく「○○様には…」と書き、「皆さまはお元気ですか」ではなく「奥様の○○さまや○○ちゃんはお元気ですか」というように、「あなた（個人）への手紙」にすることで効果が大きくなります。


●パンフレットやチラシ（商品やサービスの案内）：見やすい工夫を

　設計書や、パンフレットやチラシなど、お勧めする商品やサービスが書かれたものです。印刷物の場合が多いので、見やすくする工夫、目を引く工夫、個別化できる工夫をします。自筆のコメントを一言書いたり、強調したい所にマーカーを引いたりして、少し手を加えるだけでも効果が随分違ってきます。また、折り方を工夫してお客様が見やすいようにすることも大切です。


●返信用ツール：すぐに、簡単に、返事ができる工夫を

　返信用のツールを工夫することも、効果に影響を及ぼします。例えば、返信用に後納ハガキを同封する、返信用の封筒に切手を貼っておく、FAX用紙を同封する、電話番号を明記するなど、お客さまがＤＭの内容に興味を持ったら、すぐ、簡単に、手間をかけずに、返事ができるように工夫することが大切です。
　実は、このお客さまが返信するための工夫が、効果にかなり大きく影響するそうです。お客さまがＤＭの内容を見て、「いいな」と思っても、次にどうしたら良いのかが分からない、または面倒くさいと思えば、お客さまは気持ちがあっても行動を起こしません。行動を起こさないと「いいな」と思った気持ちも時間とともに失せてしまいます。
　担当者側からのアプローチも大切です。ＤＭを出したら、着いた頃に電話をするなり、訪問するなりしないと、せっかくのセールスチャンスを逃します。
　
　ＤＭは、工夫次第でより効果を高めることができます。お客様に会わずにお客様の心をとらえることも可能になります。ぜひ、活動に活用してみて下さい。

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このレポートでは「定期訪問による職域や中小法人開拓のポイント」について、ご紹介しています。

　定期訪問をすることで、職域や中小法人を開拓するためには、時間と忍耐が必要ですが、一度信頼されてしまうと大きな成果が得られます。成功するためのポイントをいくつかご紹介します。


●とにかく継続すること

　定期訪問をすることで職域や中小法人を開拓するためには、とにかく継続することです。職域や中小法人のお客さまはセールス担当者に慣れていますが、それは信頼できるセールス担当者に慣れているのではなく、「すぐに来なくなるセールス担当者」に慣れているのです。私たちが新規に訪問して「今度、こちらの担当になりました。よろしくお願いします」と言った時、お客さまは「どうせ、またすぐに来なくなるだろう」と思って見ています。そして、１ヶ月位継続すると「ああ、まだ頑張っているんだ」、３ヶ月位継続するとやっと「うん、もしかしたらこの担当者は信用できるかもしれない。何か頼んでも大丈夫かな」と認めてもらえるのです。活動のベースを作るだけでも、３〜６ヶ月（３０〜５０訪問）が必要だということです。

　逆に、職域や中小法人の開拓の失敗のほとんどは、継続訪問しなかった（できなかった）ことです。「何度か訪問して、お客さまが気を許した頃に行かなくなる」という残念なケースもよくあります。お客さまが「今度、何か話しかけられたら応えてあげようかな」と思った頃に、担当者は「何度か行ったけど見込みがなさそうだから、やめよう」と思ってしまうケースが多いのです。

　継続しなかった（できなかった）理由として
・「何回か行ったけど反応がなかった」
・「冷たくされたり、無視されたり、嫌みを言われた」
・「忙しくて少しの間中断してしまったら、行きづらくなった」などがあります。
多くの場合、この３つの理由で挫折するようです。

　では、「その対策は…」と言いますと、とにかく３〜６ヶ月はお見合い期間だと思って継続訪問することです。お客さまの反応をいちいち敏感に受け止めずに、「にっこり・あっさり・何度も」訪問することです。担当者にとっては冷たく見えるお客さまの反応も、お客さまにとっては悪気がないことも多いのです。担当者がお客様に慣れていないぐらいの時は、お客様も担当者に慣れていないのです。逆の立場で考えてみると、私たちの職場に何かのセールスマンが飛び込みで訪問して来たとします。「いらっしゃい。どんな御用ですか」と笑顔で親しみを込めて応対するでしょうか。素っ気ない態度をとったり、「今忙しいからまた今度ね」と言ったり、「うちに来ても無駄だと思うよ」などと、言っている方としては善意のつもりで言ったりします。言っている方は何の悪気もなく軽く応対している言動が、受ける方には重く冷たく感じるのです。そういうものなのです。そういうものだと思ってお客様の無反応、冷たい態度はあまり気にせず、訪問して下さい。
　また、何かの理由で継続訪問が中断してしまった場合も、気軽に「お久しぶりです」と言って、訪問を再開すれば良いのです。担当者が長くご無沙汰したと思っても、お客さまはそれほど感じていないことも多いのです。


●提供できる商品やサービスを何度も知らせること

　ただ継続訪問さえしていれば良いというわけではありません。自分が何をやっているのか、どんなものを扱っているのか、を毎回何らかの形でお知らせします。「私の仕事は保障見直しのお手伝いをすることですから、何か保険や共済のことで聞きたいことがあった時には、いつでもお気軽に声をかけて下さい」「今、医療保障のキャンペーンをしています。とっても評判が良いプランなのでチラシだけでもご覧下さい」「介護保険法が変わりました。益々厳しい時代になりますね。国の保障がどうなっているのかを私たちはもっと知らなければなりませんね」がなどと、自分の仕事、自分が提供できる商品やサービスを、お客様に何度も知らせます。一度言ったぐらいではお客さまに認知していただけません。それほど、お客さまはセールス担当者の話をいつも真剣に聞いているわけではありませんし、興味も持っていないものです。「私が保険会社の人間だということは分かっているのだから、定期訪問を続けて人間関係さえできれば、保険に入る時は、お客様の方から私に声をかけてくれるはずだ」という考えは、あまり現実的ではありません。


●提案すること

　次に重要なことは保険や共済を提案することです。３〜６ヶ月訪問しているのに見込みが出てこないとしたら、それは「提案していない」ことが原因でしょう。
　「保険や共済は、勧められなければ入らない」商品です。お客さまは保険や共済の素人さんです。自分から入りたいと言うことなど滅多にありません。提案をされてはじめて、もっと言えば「入りませんか？」と言われてはじめて、加入を検討し始めます。お客さまはパンフレットを渡されてもピンときません。自分の掛金が載っている設計書を渡されて、「入りませんか？」と言われて、やっと真剣に検討し始めるのです。

　契約するかしないかはお客さまの選択ですが、提案するかしないかは担当者の選択ではありません。「提案すること」が担当者の仕事です。

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このレポートでは「４月は成約の確率の高い月」について、ご紹介しています。

　お客さまが「保険や共済に加入しよう」と思うきっかけには２つのパターンがあります。
(1)１つはセールス担当者から勧められたなど、人に言われて「加入しよう」と思う場合と、
(2)もう１つは「結婚する」「子供が生まれた」または「同僚が病気になった」「身内が事故にあった」など、自分自身が必要性を感じて「加入しよう」と場合です。

　(1)の方は、セールス担当者の能力や努力で契約までの時間を短縮することができます。ですから、アプローチから契約までの時間は担当者によって大きな差が出ます。
　けれど、(2)の方は、担当者の能力や努力よりも、タイミングの問題です。お客さまが保険や共済の必要性を感じた時に、ちょうどタイミング良く提案すると、苦もなく契約になります。俗に言う「棚ぼた契約」です。けれど、「棚ぼた」も棚の下にいなければぼた餅は手に入りません。逆に言えば、ぼた餅が落ちる時に棚の下にいることができれば良いということです。問題はそのタイミングがいつ訪れるのか分からないことです。

　そこで、私達の取る手段としては、「いつも顔を出していつも提案する」のか、「お客さまが思い立った時に連絡してもらえるような人間関係を作っておく」のかになります。
　実はもう一つあります。「棚ぼた契約」が普段より出やすい時期があります。お客さまがいつ必要性を感じるのかは、全く予測できないものもありますが、中には予測できるものもあります。１年の内で、お客さまが必要性を感じる確率が高い月もあります。そういった通常より確率が高いタイミングを狙って、確率の高そうな提案をするのです。
　実は、４月は確率の高い月の一つです。４月はさまざまな環境が変わる月だからです。いつもはお客さまの心の奥底に眠っていて、たたいても起きないような「保障ニーズ」が、４月には、顔を出したり、心の浅いところまで来ていて少しの言葉にも反応したりします。

　例えば・・・


●異動・転勤・単身赴任

　職場環境の変化や慣れない仕事は、心境の変化や体調の変化を起こします。出向になれば企業保障の内容も変わります（大抵は保障が少なくなります）。単身赴任になれば、夫は妻や子供の存在を再認識したり、妻は夫の有り難さを感じたりします。海外赴任が決まった人などは、一度は保険や共済の見直しが頭をかすめます。また、通常の転勤であっても職場に来ていた担当者との距離は確実に遠くなります。


●子供が小学校に入学する

　今までかかっていた毎月の保育料２〜３万円が浮きます。子供の小学校入学を機に、パートを始める奥様もいます。


●子供が高校や大学を卒業する

　高校卒業の春に自動車免許やバイクの免許を取る子供も多く、保障の必要性を感じます。子供が親元を離れて下宿をすれば、親は子供の不規則な生活が心配で医療保障の必要性を感じたりします。子供が就職すれば親は肩の荷がおりた気持ちになって、自分達の老後を考えたりします。


●ゴールデンウィークに旅行に出掛ける

　旅行時の病気や事故の確率は日常の何倍にもなります。暴飲暴食、寝不足、疲れ、気分の浮かれ、また交通渋滞でのイライラやもらい事故なども要因です。特に海外旅行に行く場合は、旅行先の治安も加わって、リスクはかなり高くなります。保障をどうせ見直すなら、リスクの高い時期の後よりも前の方が良いに決まっています。つまり、長期休暇の前は保障見直しのタイミングです。

　など、ほんの一例ですが、４月は保険や共済のお勧め月です。


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このレポートでは「自分案内を作る」について、ご紹介しています。

会社には「会社案内」があり、「会社案内」には会社の設立年月や業務内容、会社のモットーやポリシーなどが書かれています。お店でも「お店案内」のようなものを作っているところがあり、「お店案内」には取扱商品とか提供できるサービスとか、お店のコンセプトが書かれたりしています。この「会社案内」や「お店案内」は、お客さまや関係者に信頼して貰うため、より良いお取り引きをして貰うために作ります。ですから、私たち保険や共済のセールス担当者も「自分案内」を作ると良いと思います。


●自分を信用してもらうことが重要、信用してもらうツールとして「自分案内」を作る

保険や共済は「保険会社に入るのではなく、担当者に入るのだ」とよくいわれます。保険や共済は目に見えません。今すぐ必要かどうか分からない、どのくらい必要なのかもよく分からない、その上、商品が複雑です。ですから、お客さまの多くは担当者を信用して加入するのです。保険や共済のセールスにおいては、担当者が自分を信用してもらうことが重要なポイントになります。

自分を信用してもらう１つのツールとして「自分案内」を作りましょう。自分を知って貰うためのツールですから「自己紹介チラシ」などもそうです。生年月日や出身地、趣味や血液型などを載せて自己紹介するのも良いですが、仕事で使うのですから、お客さまにあなたの仕事を信頼してもらえるような要素は必ず記載しましょう。

仕事の姿勢、信念や夢、提供できるサービスなどが、分かり易く書いてあると良いでしょう。

例えば
　◎私は○○のような気持ちでこの仕事をしています。
　◎ですから○○のようなことには自信を持って対応いたします。
　◎私の今年の目標は○○です。
　◎将来の夢、目指す姿は○○です。よろしければ応援して下さい。
　◎○○に関してご用の際は是非私にご相談下さい。
あなたが何者で、どんなことを考えて仕事をしているのか、仕事に対する姿勢を知ってもらいましょう。


●「自分案内」は自分の心の支えにもなる

保険や共済は担当者を信頼して入るものですから、その活動の中でも人間関係作りにエネルギーを使います。通常は日頃の活動を見て信頼してもらうのですが、この「自分案内」を使えば、より早く、より正確にあなたのことを伝えることができます。

優績者の方々は仕事に対するポリシーがしっかりしています。ですから自分の仕事に誇りが持てます。仕事への誇りがあるから自分へのプライドが持てます。自分にプライドがあるから、日々の活動に意欲を持ち続けられるのでしょう。

この「自分案内」をお客さまに配布することは、お客さまに公言すると同時に、自分自身にも言い聞かせることになります。書いてあることに反するような言動はできません。落ち込んだ時などに読めば、初心にかえれます。自分も励まされます。ですから「自分案内」は自分の心の支えにもなります。


●「自分案内」をお客様、友人、知人、家族にも渡す

読みやすくまとめた「自分案内」をお客様に渡しましょう。そして友人や知人、家族にも渡しましょう。自分の仕事に協力して欲しい人、協力してもらったら嬉しい人、そういった人みんなに渡しましょう。親しすぎて照れくさくて仕事の話をしにくい友人や家族も、改めてあなたを認識するでしょう。

上手に作って、上手に使えば、最強の活動ツールになります。是非試して下さい。

また、この「自分案内」は自分の成長と共に作り替えても良いでしょう。新人さんは新人らしいさわやかなものが、ベテランはベテランらしく厚みのあるものができるのだと思います。

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このレポートでは「セールスで大切なのは、活動の質なのか、量なのか、継続なのか」について、ご紹介しています。

セールスという仕事は、長い長い歴史を持つ仕事です。大昔、まだ言葉もろくに発達していなかった時代にも、物々交換の名人はいたことでしょう。砂漠の道シルクロードを、多くの行商人が行き来したようですが、そこでもやっぱり成功者と失敗者がいたことでしょう。


セールスは、世界の至る所で、ものすごく多くの人によって、長い間繰り返されている仕事です。ですから、成功ノウハウと言われるものもたくさんあります。成功事例も失敗事例も山のように高く積まれています。教科書が山ほどあるのです。その山の中から、今の自分に役に立つノウハウを捜せば良いというわけです。「今の時代に効果的なノウハウは？」「自分の商品にあうノウハウは？」「自分の環境にあうノウハウは？」「自分の性格にあうノウハウは？」などといった視点で捜せば良いのです。

・・・と言っても、膨大な量の中から自分に役立つものを捜すのも大変です。どれもこれも役に立つようにも思えるし、どれもこれも自分の状況にピッタリではない気がする、のではないでしょうか。そこで、山のような成功ノウハウの中から、自分に役立つノウハウを捜す時のヒントを紹介します。


●成功ノウハウは、活動の「量」「質」「継続」に分けられる

セールスの成功ノウハウは、
・「活動の量」に関するもの
・「活動の質」に関するもの
・「活動の継続」に関するものに、分けられると思います。

「活動の量」に関するノウハウというのは、簡単にいえば、「今より２倍売るためには２倍の人に会えば良い」。そのためのノウハウです。
売る能力は同じでも、倍の人に会えば実績は倍になるのだから、新規の見込み客をより多く持つために活動を工夫しよう、ということです。

「活動の質」に関するノウハウというのは、簡単にいえば、「今より２倍売るためには、成約する確率を２倍にすれば良い」。そのためのノウハウです。
活動量は同じでも、売る能力が上がれば売上げも上がるのだから、成約するための能力（トーク・テクニック・ツール）を磨こう、ということです。

「活動の継続」に関するノウハウというのは、簡単にいえば、「信頼関係が契約（新規契約・追加契約・紹介契約・家族契約）を生む。信頼関係作りには継続活動が一番」。ということで、継続活動のためのノウハウです。

　活動量や売る能力が同じでも継続活動をすることで売上げがあがる、ということです。


●自分に必要なのは「質」なのか「量」なのか「継続」なのかは簡単にわかる

「活動の量」「活動の質」「活動の継続」、どれも大切です。でも、全部を一度に改善することは不可能に近いでしょう。月に平均１０人の新規見込客を開拓していた人が、２０人開拓し、同時に成約率の高い提案書作りに時間をかけ、さらに今までの見込み客や契約者の所にも顔を出す・・・なんてことは、時間的に無理です。エネルギー的にも無理でしょう。私たちは時間もエネルギーも限界がある中で活動するのですから、今の自分にとって、最も効果がありそうなノウハウから実行するのが良いでしょう。では、どうやってそれを選べば良いのでしょうか？

簡単です。自分のセールス活動を振り返ってみて、
・「見込客が少ない」と思う人は、「量」を改善するノウハウが良いでしょう。
・「見込客は多いけど、成約に結びつかない」と思う人は、「質」の改善です。
・「そこそこ契約はいただけるが、紹介が少ない、広がりが少ない、いつも０からスタートしている」と思う人は、「継続」を改善しましょう。
つまり、今の自分の活動にもっとも欠けている所を増強するのです。

…と言いましたが、実はもう一つ効果的な方法があります。逆に、今の自分の最も得意な所を増強する方法です。活動量が多い人はもっと増やす工夫をする、成約率５０％の人は７０％８０％に近づける、紹介を引き出すことが得意な人はもっと大きく広げる方法を考える、などです。

いずれにしても、今より実績を上げるための改善ポイントは、「活動の量」を増やすか、「活動の質」を上げるか、「活動の継続」を改善するかです。この３つの視点で「成功ノウハウ」と言われるものを見てみると、自分は何から手をつければ良さそうかが、分かりやすいと思います。


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