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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「年間活動計画/3月の活動ポイント」について、ご紹介しています。
 年間の活動計画を立てる際には、1年間を俯瞰(上から眺めた)戦略と、早め早めの準備が大切ですので、効果的な活動計画を立てるために、月ごとの活動のポイントをご紹介しています。

 3月といえば年度末です。1年の総仕上げの月です。ラストスパートの月です。持てる力を思いきり発揮して頑張りましょう。今年度の年間目標の達成率はいかがですか。

 年間目標にまだまだ手が届かない、大きな数字が残っている人も、あきらめないでこの1ヶ月を頑張って下さい。もう一度見込みを洗い直し、訪問計画を立て、資料を工夫して再提案して下さい。動けば奇跡は起こるかもしれませんが、動かなければ奇跡は起こらないのがセールスの世界だと思います。
 一生懸命やってみて、それで数字が埋まらなくても、3月を頑張れば4月に良いスタートがきれます。今年度ダメだったら来年度こそ挽回しなければなりませんので、来年度の良いスタートを切るためにも、今月は大切な月です。

 また、年間目標をもうすでに達成している人もいらっしゃると思いますが、その方もここはのんびりしないで1年の総仕上げの月を精いっぱい仕事をして下さい。間違っても今月の見込みを4月に回そう、今年度の見込みを新年度に回そう、などと考えないで下さい。
 生命保険は1日も早く加入してもらうことも重要なことです。私たちの扱っている「保障」という商品は「何かあった時にお客様の助けになるように、何もない時から備えるもの」です。何かあった後では遅いからです。そしてその何かはいつ起こるのか誰にも分からないのです。だから私たちは「1日も早く、より良いプランに加入していただこう」と提案活動をするのです。
 私たちの仕事は、見込みを先送りにして良いことはほとんどありません。逆に、もしその間に何かあった場合は、取り返しのつかない後悔をすることになります。後悔することのないように、積極的にお客様に提案していきましょう。


●見込みの棚卸し

 個人の生活では12月が年末で、1月から新しい年が始まりますが、仕事では4月が新しい年の始まり「新年度」ですから、3月が年度末です。個人の家で12月に大掃除をするように、仕事では3月に大掃除、つまり棚卸しをしましょう。

 前1年間の手帳などを見ながら、提案途中のお客様、提案しようとしていて先送りにしていたお客様、または一度断られたお客様などを書き出して、もう一度アプローチします。
 「年度末ですから、私の1年間の総決算として、もう一度ご提案させて下さい。○○さんのことは、ずっと気になっていたものですから…」などと言えば、間があいていても唐突ではありません。

 まずは、見込みの棚卸しをして「見込客リスト」を作り直し、書き出した見込客に再提案をする活動計画を立てましょう。

 前述した以外にも、3月は見込客の棚卸し項目がたくさんあります。日本の社会は4月から新年度が始まりますので、子供の入園、入学、そして入社、大人の昇給昇格、異動や転勤、出向や退職なども多い時期です。お客様のライフサイクルが変化する時です。ライフサイクルが変化すれば、そこに保障の見直しが必要になり、新しい保障ニーズも生まれます。

 ということは、見込客の棚卸しには、お客様の家族情報、特に子供の年令もよくチェックすることが大切だということです。
 お客様に「4月からご家族の環境に変化はございませんか。3月は保障見直しの月です。3月にご家族全員の保障内容を、ご確認することをお勧めします」といって、「保障見直し」をご提案するのです。


●子どもの年令などによる保障見直しのタイミング

 特にお子さんのいるご家庭は、子供の学校環境の変化に伴って家族の生活環境も変わってきます。契約者や見込客の情報を見直しましょう。特に子供の年令などをたんねんに見て、4月以降に起こるであろうお客様の環境の変化を先読みし、よりよいプランを提案しましょう。

 <子供が小学校に入学>
 小学校に入学するお子さんのいるお客様は、4月から今まで払っていた保育料分が浮きます。月2~3万円の浮いたお金を使って保障を見直すことをお勧めしましょう。

 「子供保険」を提案するのも良いでしょう。もうすでに入られている方も多いと思いますが、充分な額だと思っている方は少ないですから、この機会にご加入の子供保険の加入内容を確認して、追加加入などをお勧めするのも良いでしょう。

 「子供保険」は生れた時にお祝い代わりに加入するケースが多いのですが、実は生れた時よりも、小学校に入学する時の方が、教育費のこと、子供の医療保障のことなどの必要性を実感できます。ほとんどの子供保険が父親(契約者)死亡の場合、保険料免除で祝金や満期金があり、子供の保障もそのまま続きます(別途、養育年金などが出るプランあります)。そういった子供保険ならではのメリットを訴求すれば、子供が小学校に上がる時は、子供保険の第2の提案時期だと思います。

 その他にも、父親の保障の見直し提案、母親の医療保障の提案、または「この機会に、長期の貯蓄を始めましょう」と年金の提案なども良いでしょう。
 「今まで捻出できていた保育料分が浮くわけですが、何も手を打たずにいますと、いつの間にか生活費に消えてしまいます。せっかく浮いたお金ですから、生活費に消えてしまわない前に、有効な活用方法を考えましょう」と言って、前向きに検討していただきましょう。

 <子供が中学校、高校に入学>
 中学校や高校に入学するお子さんのいるお客様には、「子供の保障を考え始めましょう」と提案します。

 遠距離通学や自転車通学が始まります。部活動の激しいトレーニングも始まります。他人に対する損害も気になります。この時期の子供は、身体は大人になっていきますが精神的にはまだ未熟なので、無茶や無理、限界を知らない行動もします。子供自身の保障を考え始める時期です。小さくとも1本は子供自身の保障を持つことを提案しましょう。特に、災害・傷害関係、賠償責任保障のニーズがあります。

 高校生になればバイクの免許を取る子もいるでしょう。運動部でのケガの話もよく聞きます。災害・傷害関係、賠償責任保障のニーズはますます高くなります。

 <子供が高校を卒業>
 また、高校を卒業するお子さんがいる場合も、必ず「保障見直し」のご提案をしましょう。この春休みにバイクや車の免許を取る人も多いでしょう。運転するようになれば自動車保険に入りますが、同時に生命保険の見直しも必要になります。16才~24才の交通事故率は他の年代に大きく差をあけてトップです。危険が高いのですから保障は必要です。

 自動車保険は基本的に自分が加害者になった場合の、被害者に対する賠償金の備えです。今は、対人保障=無制限、対物保障=無制限が一般的ですから、相手の対しての保障は充分備えているケースが多いのですが、事故が起これば、傷つくのは相手だけではありません。自分にも同様の確率があります。

 バイクや自動車に乗るようになったら必ず「保障見直し」が必要です。特に若い時は無理や無茶をします。友人と交代で運転しながらのスキー旅行などは、強行スケジュールの上に、睡眠不足や疲労困ぱいの状態で慣れない雪道を運転して、スリップ事故を起こし、しかも車は友人の父親の車を借りていて「家族限定」になっていたので保障がなかった…。こんな悲劇も実際多いのです。

 <子供が大学に入学>
 大学生になるお子さんの「保障見直し」も必要です。子供が大学に入って一人暮らしを始めると、一番気になるのが健康のことです。栄養の偏った食事、不規則な生活、お酒、たばこ…など、親としては医療保障の必要性を感じます。
 大学生時代は、交通事故やスポーツによる大ケガも多く。脊椎や頚椎の損傷で下半身不随になった…などの重大障害につながることもあります。若い人で車イスの人は大抵が交通事故かスポーツ中のケガが原因です。暴飲や暴食、不摂生による病気も多くなります。

 実は、成人していても社会人ではないこの時期は《無保険状態》になる確率が高い、とても怖い時期なのです。子ども保険が18才で満期を迎えて終わってしまったのに、自分の保険は社会人になってからの加入となると、この期間は無保険です。
 また20才になっても、手続きをしないまま国民年金の掛金を払っていないと、障害状態になっても「障害年金」がもらえません。
 子供自身に「保障が必要だ」という自覚はまだありませんから、親が保障についての考える必要があるのです。学費負担が重くて経済的には一番大変な時期ですが、《無保険状態》だけはさけなければなりません。掛捨ての保障なら割安で大きな保障が準備できます。

 また、お子さんが大学に入学したら、親の保障を見直す時でもあります。子供が大学まで入ったら、もう親の責任の半分は終わったようなものではないでしょうか。もし、今後親に万一のことがあったとしても、状況によっても違いますが、子供は奨学金やアルバイトで何とか頑張れるのではないでしょうか。親の老後資金の準備や医療保障の充実の視点から、保障を見直されたら良いと思います。

 <子供が就職>
 そして、子供の就職が決まって社会人になれば、当然のことながら「保険は社会人のパスポート」ということで、子供自身には自分の保障をお勧めしますし、親の責任期間は一応終了ということで、親の保障の大々的な保障見直しもお勧めします。
 子供が独立するまでは親の責任としての保障プランですが、今後は親の老後生活を重点においた保障プランになりますので、保障額も保障内容も大きく見直しになります。

<その他>
 子供の保育園・幼稚園への入園、小・中・高校への入学を機に、働きに出る主婦の方がいます。主婦が働けばダブルインカムになりますから経済的に余裕が出ます。
 また、収入を得るということは家計の1部を担うことにもなります。「子供の教育費は妻の収入で…」ということになりますと死亡保障のニーズも生れます。
 また、家のローンを夫婦2人の収入で見込んだ場合、団体信用保険は夫だけの場合も多いので、その場合は妻の分は個人で保険に入らないと夫が困ります。

 ご主人の単身赴任が始まる方もいるでしょう。始めての単身赴任では、赴任先で体調をこわす方も多いようです。医療保障を中心にした保障見直しが必要です。
 出向者も増えます。出向先では企業の保障が薄くなる場合も多いようです。個人保障での上乗せが必要になるでしょう。
 転職、中途退職者も多い時期です。企業は新年度に向けて部署の再編成を打ち出し、それを機に会社から出ることを決断される方も多いのです。職場が変わることと保障を見直すことは一対です。日本の場合、職場が大企業か中企業か小規模企業か、または個人事業なのかによって職場の保障には大きな差があります。職場の保障が変われば、それを補完している個人の保障は当然のことながら再設計しなければなりません。死亡や医療保障だけでなく、退職金を見込んでいた老後の資金計画も大きく変わってきます。
 そして、3月定年退職の人もいます。収入も支出もある就業期と、給料という定収入がなくなるが生活費はかかるという定年後では、もちろん保障設計は違います。

 このように、年度末は、多くのご家庭に保障見直しをお勧めするタイミングです。とにかく見込客の棚卸しをして「見込客リスト」を作り直しましょう。3月中に契約をいただけるもの、3月から声をかけて4月になって環境が確定してから契約をいただけるものがあると思いますが、3月の総決算のためと、4月からの新年度のスタートダッシュのために、活動計画を立ててください。


●法人契約の最終調整と新入社員向け「保険説明会」の企画立案

 このレポートでは、個人保障の保障見直しばかりをクローズアップしましたが、もちろん3月決算の企業への法人契約の最終調整も大切です。
 詳しくは「2月の活動ポイント」(R1J-150) にありますので参考にして下さい。

 もう1つ、企業へのアプローチでこの時期に大切なことがあります。新入社員対策です。これは年間活動の内でも大きな市場です。誰もがねらっている大きなマーケットです。この熾烈な戦いに勝つためのポイントは、情報収集力と企画力です。

 新入社員の情報を、より早く、より詳しく収集して、より迅速に提案することです。言葉は悪いですが「人より先にツバをつける」ことです。

 もう一つの企画力ですが、新入社員に対して「保険説明会」を開催できれば、なみいるライバル達よりかなり有利に活動を展開できます。何とかして説明会を開きたいものです。そこで「企画力」が必要になるのです。

 この企画力にも2つあります。1つは説明会を開いてもらうための企画力。「説明会を開くことが会社にとっても、新入社員にとってもメリットがある」ということを訴えるのです。ここでの一番の障害は、多分、相手先企業の担当者が「一社に許可すると、不公平になるので…」という声です。これをクリアする方法を企画します。

 2つ目は、説明会に参加した新入社員に自社の保険に入ってもらうための企画力です。「なるほど、今、保険に入る必要がある」「この担当者に入ることが良さそうだ」と思わせることです。さらに、加入率を上げるためには、申し込み手続きをいかに簡潔にするかの企画も大切です。

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 このように3月は活動にさまざまな工夫ができる月です。この3月の踏ん張りが、4月の好スタートにつながり、来年度に弾みをつけます。


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<著作権・使用権等について>
※著作権は[保険ビジネス研究所]に帰属します。転売、転載はできません。
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お問い合わせは、info2@hobiken.co.jp


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2016.02.24 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「年間活動計画/2月の活動ポイント」について、ご紹介しています。
 年間活動計画を立てる際には、1年間を俯瞰(上から眺めた)戦略と、早め早めの準備が大切ですので、効果的な活動計画を立てるために、月ごとの活動のポイントをご紹介しています。


●エンジン全開で3月まで駆け抜ける

 新年が明けたと思ったらすぐに2月が来ます。2月も多くの保険会社が「重要販売月」を設定しています。そして2月の翌月は「年度末の3月」です。暖機運転は終わりにしてエンジン全開で、3月まで駆け抜けるつもりでラストスパートをかけましょう。

 2月の活動ポイントですが、まずは早く通常の活動リズムを取り戻すことが大切だと思います。年末年始で活動のリズムが崩れています。ここで今一度、2~3月までの実質活動日をチェックして、活動スケジュールを立てます。

 2月はさまざまな提案ができます。
 日本の社会は4月から新年度が始まりますので、3月が年度末、2月はその前の月になります。子供たちは4月から入学、進学、就職と新しい世界にステージアップします。家族のライフスタイルが変化すれば、必要保障額や必要な保障内容も違ってきますので、4月は保障見直しの時ということになるのですが、その提案の準備を2月ぐらいから始めるのが良いのです。


●4月の環境変化に対する情報収集と情報提供

 4月になると子供の環境がいろいろと変わりますから、それにともなう保障見直しのニーズが生まれます。そのアプローチを2月から始めます。家族の環境の変化に対する情報を収集して、必要な情報、役に立つ情報を提供します。

 4月に子供が小学校にあがるご家庭には、4月から今まで払っていた保育料分が浮きますので「その浮いたお金を使って保障見直しをする人が多い」という情報を伝えます。

 子供が中学校や高校に入学するご家庭には、遠距離通学や自転車通学が始まったり、部活動で激しいトレーニングも始まったりしますので、「子供の保障を考え始める時です」と伝えます。

 受験生のいるご家庭では、この時期が一番ハラハラしているのではないでしょうか。2月は、子供の進路が決まってくる時期です。

 子供が大学に入学するご家庭には、「本格的な子供の保障を考え始めて下さい」と伝えます。バイクや自動車の免許をとる子も多いでしょう。また、危険なスポーツを始めたり、無茶なお酒の飲み方をするのもこの時期です。大学時代が一番、無理や無茶をする時です。

 そして、子供が就職して独立するご家庭には、親の責任期間は一応終了しますので、「親の保障の根本的な見直しの時です」と伝えます。子供が独立するまでは親の責任として保障プランですが、今後は親の老後生活に重点においた保障プランになりますので、保障額も保障内容も大きく見直しになります。

 このようにお子さんのいる家庭では、子供成長とともに必要な保障が変わってくることを、情報として伝えます。この2月は、お客様情報を収集して、そのお客様の環境に応じて必要な情報、役に立つ情報を提供します。2月にご契約がいただけるなら即決ですが、そうでなければ、3月にクロージングのイメージで進めます。

 ※それぞれのタイミングについての詳しいニーズの説明は、「3月の活動ポイント」(R1J-151)や、「4月の活動ポイント」(R1J-139)にありますので、そちらも参考にして下さい。


●決算前月、中小法人開拓を強化

 2月は、法人開拓の月でもあります。日頃は個人契約が主体で、法人契約をあまり扱っていない担当者の方も、2月は法人(特に、小規模法人)へのアプローチを検討して下さい。

 2月の「重要販売月」は、保険会社にとっては年度最後の重要販売月です。経営者や会社役員のお客様には、「私も会社の決算に少しでも貢献したいと思っています。結局それが、最終的にお客様の為になりますから、今月は頑張っています。どうぞ宜しくお願いします」などのトークも効果的です。会社を経営している人には、社員のそういう気持ちが心に響くかもしれません。

 また、「当社は3月決算ですが、御社の決算は何月ですか?」と尋ねて、出入り先の決算月の情報を収集して下さい。

 特に、小規模法人には、「今年度はいかがですか? 生命保険は決算対策としても重宝がられています。プランによって掛金が損金に計上できる割合が違いますので、御社の決算の状況に応じてご活用下さい。保険は他の金融商品よりも、税制上も優遇されていますから…。今ご加入の法人保険はどんなタイプですか?」などと話し、より詳しい情報を収集して下さい。

 3月は、多くの会社が決算を迎え、個人事業主も確定申告があります。保険料の税務、保険金・給付金の税務などに対して、聞く耳を持つお客様が多い時期です。お客様にとって有益となる情報をお届けして下さい。

 特に「決算に対応して保険加入を検討する」ということになりますと、決算月の末日までにすべての手続きが終了していなければなりません。診査も通り、契約が確実に成立する見通しができていなければなりません。
 例えば、診査で健康状態に問題が見つかり、再診査で繰り越しになった、減額になった、取り消しになったなど、このような事態になりますと、お客様の会社は決算月を超えてしまって、予定していた決算ができない結果になりますから、損害を与えるケースも出てきてしまいます。

 決算に対応した提案の場合は、診査だけでも早めにしていただくことを心がけましょう。最終保障額が決定していなくても「先に診査をして下さい。診査結果によってはプラン内容を変えなければならない場合があります。時間的にぎりぎりの診査ですと、場合によっては、御社に損害を与えることになってしまうこともあり得ますから、先に診査を願い致します」と言って、提案しているプランの最高額での診査を受けてもらって下さい。
 このように、加入するかどうか決まっていない段階での診査依頼は、1つのテストクロージングでもあり、契約に向けて駒を1つ進めることにもなります。

 この機会に、知っている会社全ての決算月を調べておきましょう。
 調べ方は簡単です。社長に直接聞けば良いのです。「社長、社長のところは何月が決算ですか?」と。決算月については、ほとんどの場合、抵抗なく答えていただけると思います。

 ついでに、創業月や創業の年も聞いておきましょう。創業月は企業の誕生月です。創業の年を聞けば企業がいくつになったのか分かります。
 そして、創業月にはお祝いをして下さい。特に創業社長にとっては自分の誕生日を祝ってもらうより、会社の創業月を祝って貰う方が、数倍喜んでいただけたりします。それは当然のことかもしれません。社長にとっては、強い想いがあって会社を起し、いろいろな大変な苦労をしながら会社を育てているのですから。
 「社長、今月で創業○年ですね。おめでとうございます。これはささやかですが私からのお祝いの品です。これからも健康に留意されて、益々頑張って下さい」などと言われれば、嬉しくないはずがありません。
 そして「ここまで来るのには、いろいろとご苦労もおありだったでしょうね。ご苦労様でした」などと慰労の言葉を添えれば、社長は一層喜び、いろいろな苦労話などをしてくれ、一気に人間関係が築けたりします。


●イベントの活用

 また、重要販売月には、さまざまなイベントも企画されていると思いますが、イベントは種類によって活用の仕方が違います。

 まず、支社などが主催する参加人数の多い「経済講演会」などのイベントは、クロージング効果よりも、新規開拓やお客様との人間関係作りにこそ有効です。

 経済講演会などは「案内すること」に意味があります。そういう意味では、来ていただけても、来ていただけなくても効果があります。案内されて怒る人はいませんので、1人でも多くの方に案内して下さい。毎回案内して毎回来てくれない人にも案内して下さい。「いつも気に掛けてくれてありがとう」と思っていただければ、それも大きな成果なのです。

 中小企業の経営者の方などは、1度目の誘いには「行くと保険に入らされたら困るから…」と警戒して来ていただけません。2度目3度目の誘いにも「せっかくのお誘いだけど、その日はちょうど都合が悪くて…」などと断られます。それでも毎回お誘いすると「いつも気に掛けてくれてありがとう。今回は参加させて貰うよ」と言って貰えます。その時には担当者に対して心を開いています。また、「今度、提案された時には、しっかり聞かなければな…。良い提案だったら検討しなければな…」などと、覚悟されていたりします。経営者の方は、苦労されている方が多いので、律儀な方や、人情に厚い方が多いようです。

 「経済講演会」などの大規模で参加費が安いイベントに対して、パーティーや食事会などは、即戦即決のイベントです。
 こういったイベントは小さな単位で開催する方が、効果が高かったりします。支社よりは機関、機関よりは組織、組織よりは個人の開催の方が盛り上がります。
 特に個人イベントが開けたら最高です。「おかげさまで3周年」「5周年」「10周年」・・・などが開催できると、お客様は花束を持って来てくれます。「これからも頑張って!」と応援してくれます。自分の「応援団」を強固なものにしていきます。給料を少しずつ積み立てて、こうしたイベントを計画することも良いですね。お客様も喜びますし、自分の励みにもなります。もちろん、成果にも大いに結びつきます。

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 このように2月は、年度末、年度始を頭に入れて、効果的な活動を展開して下さい。

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2016.01.21 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「年間活動計画/1月の活動ポイント」について、ご紹介しています。
 年間活動計画を立てる際には、1年間を俯瞰(上から眺めた)戦略と、早め早めの準備が大切ですので、効果的な活動計画を立てるために、月ごとの活動のポイントをご紹介しています。


●実質の活動日数を把握する

 1月は、年末年始の休暇があり、また年が明けてすぐの訪問は「新年の挨拶訪問」になりやすいので、実質の活動日数が少なくなります。
 特に締め切りが25日などに設定されている会社では、12月26日以降1月の第1週ぐらいまでは、なかなか締結活動などはできませんので、1月は12か月のうちで一番正味の活動日数が少ない月になるかもしれません。カレンダーをよく確認して、実質の活動日数を把握することから始めて欲しいと思います。

 その上、1月は、新年早々「保障はいかがですか?」とは言いづらく、また、お客様も新年会などでアポイントが取りにくい、そして経済的にも、お年玉、帰省旅行でお金を使ってしまった後になる…。そうなりますと効率の良い活動ができるように、よほど綿密に活動計画を立てないと、1月の目標をクリアすることが難しくなります。

 また、セールス担当者にとっても、年末年始は家庭のこと、プライベートなことに奔走させられる時です。身体も気持ちも、スパッと仕事モードに切り替えてスタートしないと、「気がついたら、締め切りが迫っていた…」となってしまいます。

 1月は、新しい年のスタートの月です。新しい年の始まりを気持ちよくスタートするためにも、ここは、気合いを入れていかなければなりません。

 1月に気持ちのよいスタートダッシュができるように、新年が明けてすぐから、提案ができるような活動を考えなければなりません。ここでやはり威力を発揮するのが、休み中のDMです。
 休み中に「ご家族と過ごす時間の中のほんの少しの時間を、ご家族への保障を考える時間に当てていただけませんか?」という切り出しで、「保障見直しのご案内」や具体的な「提案書」を郵送していたお客様には、新年のご挨拶「おめでとうございます。本年もどうぞ宜しくお願い致します」と言った後に、「ところで、お休み中にゆっくりご検討いただこうと思いまして、お手紙をお出ししたのですが、ご覧になっていただけましたでしょうか?」と聞きます。そして、まだ、見ていただいていない場合は「とても良いご提案ができると思っていますので、ぜひ一度、ご覧下さい。時間も経ってしまいましたので、もう一度お持ち致しましょうか?」などと、自然な感じで話を切り出すことができます。
 また、長期休暇後のクロージングトークなどを使って、クロージングします。
(※長期休暇のDMや、長期休暇話法については、保ビ研レポートR1J-140「5月の活動ポイント」にあります)


●年賀状などをきっかけにコンタクト

 1月ならではの活動に、「年賀状をきっかけにコンタクトを取る」という活動があります。年賀状は日頃ご無沙汰を重ねているお客様や、知人友人にも出したり、またもらったりすることが多々あると思います。賀状の中に「また、会いたいですね」とか、「ご無沙汰しています。お変わりありませんか」などのコメントが書かれているものも多くあると思います。そういった方たちへ、年賀状をきっかけにコンタクトを取ることで、見込客開拓につなげます。

 年末年始の挨拶訪問や電話、年賀状などの、慣習的な行為には、受ける方が抵抗なく受けやすいという利点があります。日頃ご無沙汰をしていた人、お礼をし忘れて気になっていた人、今後強力な協力者になって欲しい人などに、「年末のご挨拶に伺いました…」の一言で訪問できますし、年賀状をきっかけに電話もできます。人間関係の修復、追加契約、紹介契約、そして新規開拓の絶好のきっかけになります。大いに活用しましょう。


●新年の決意などをお客様に表明する

 それから、ぜひともしていただきたいことは、新年の目標を立て、それをお客様に表明して欲しいと思います。
 お客様に表明する目標は、目標数字とか、入賞することなどではなく、仕事への姿勢、ポリシー、モットー、スタンスなどです。
 例えば、「今年は、お客様に満足いただけて、ご紹介いただけるような担当者になれるよう、精進努力したいと思いますので、どうぞ宜しくお願い致します」のようなイメージです。

 この目標には、お客様の視点を入れることが効果的だと思います。
 「お客様に分かり易い説明を心がけます」
 「お客様のご希望やご要望をまず聞き、プランに反映することを心がけます」
 「お客様にご納得していただけるプランを設計することを心がけます」
 「お客様にご満足いただけるアフターサービスを心がけます」などです。

 そう言った、「新年の誓い」を述べた後で、「その一端として、今日は、このような情報をお届けにあがりました」と、保障提案につながるようなアプローチをします。

 保険業界は今、大変革の時代で、まだまだ続きそうです。どんなやり方が良いのでしょうか。それは1つではなく、いくつものやり方が成り立つ時代になるのだと思います。言わば「百花繚乱」の時代です。ですから、自分のやり方を確立することが一番の早道だと思います。

 例えば、自分の得意な切り口をいくつか持ち、その切り口が当てはまるお客様には必ずご納得頂ける、という専門性を身につけることも一つだと思います。
 また、得意なマーケット(市場)を決めて、このマーケットのお客様なら絶対ご納得いただけるプランを提案できる、というのも一つでしょう。
 それから、自分に契約して頂いたお客様に、その後もトータルなライフアドバイスをすることで顧客世帯の囲い込みをし、家族契約、追加契約、紹介契約で盤石な信頼の輪を広げていくことも一つでしょう。

 どのようなやり方であれ、自分が納得できるやり方を見つけること、そしてそれをお客様に表明し、それを受け入れてくれるお客様と深い人間関係を築いていく、それが成功のカギだと思います。

 セールス担当者も年末年始の間に、一度立ち止まって、今までを振り返り、これからを想像し、今後の自分の仕事姿勢をしっかり考えることが大切だと思います。

 「目指す活動」はそう簡単に決められないかもしれません。そういう場合は「自分は5年先にはどういう仕事をしていたいのか?」と自問すると答えが出やすいかも知れません。

 1月はお客様に新しい自分を思いきりアピールできる最高のタイミングです。


●親戚や友人知人との接し方

 正月休みは、親戚や友人知人に会う機会も多くなります。話の中で、保険業界のことが話題にあがることもあるかもしれません。ただし、そういったケースでの話題というのは、大抵があまり良い話ではありません。批判や、苦情や、不満などが多いことでしょう。その時にどう対処するのか。プロならば、保険の話が出たときの対処法を考えておかなければなりません。自分にとって不利な話であっても、それを有利に変えなければなりません。逆に、自分の信頼を獲得するきっかけにできるようなトークを考えておきましょう。その場に居合わせた人を見込客にしてしまえるようなトークを考えておきましょう。

 例えば、
 「だから保険はよく理解して、納得してから、入らなきゃダメなんですよ…」
 「見直しを勧められたり、検討したりする時は、決める前に一度、とにかく私に相談して欲しい。何かアドバイスできるかもしれないから…」
 「保険のことで何か分からないことがあったら、取りあえず相談してみてよ。基本的なことはどこの会社も同じだから、多分分かると思う…」
 「保険は、自分の入っている内容をよく知っていることが大切なんだよ。保険証券は確かに見づらいし、素人には分かりにくいと思うけど、でも大きな契約なんだから、自分の入っている保険の内容を理解しておくことは絶対大切なことだよ。証券の見方なら私が教えてあげるから…」などは、いかがでしょうか。

 保険セールスに対するプライドと信念を持って、親戚や友人知人とも接して欲しいと思います。


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2016.01.20 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「年度の始めに、年間計画を立てる」について、ご紹介しています。
 

●1年を上から眺めてみると、タイミングの良い活動ができる

 セールス活動は毎日の積み上げでもありますが、お客様のニーズが喚起されやすい時に、タイミングよく活動をすることも大切です。
 お客様のニーズは、セールス担当者からのアプローチで喚起されるだけではありません。身近な人が病気になったり、事故を起こした話などを見聞きしても喚起されますし、テレビで特集番組を見ても喚起されます。
 お客様のニーズが喚起されている時に提案すると、同じプランを同じセールストークを使って提案しても、ニーズ喚起されていない時とは、結果が大きく違います。
 保険のセールスは「いつ、その提案するのか」「いつ、その話を切り出すのか」という、「タイミング」が重要な要素なのです。
 
 また、保険は、「勧め時」が「入り時」だとも言われます。「勧め時」というのは、お客様にとっても「入り時」なのです。タイミングよく提案されることは、お客様からも望まれることなのです。
 
 タイミングにもいくつかのグループがありますので、ここでは「パーソナル・タイミング」「シーズン・タイミング」「トピックス・タイミング」に分けてみました。このように分けると、イメージしやすいと思います。
 
 ◎「パーソナル・タイミング」…結婚や出産、被令アップの前月など、人によって違うお客様別の個別なタイミング
 ◎「シーズン・タイミング」…卒入学、転勤、ボーナス、または台風など、季節の要素が強いタイミング
 ◎「トピックス・タイミング」…健康保険が改正された、平均寿命が発表されたなど、その時々の話題を取り上げたタイミング
 
 それぞれが別々なわけではありません。卒入学のシーズンだからと言って、全てのお客様に関係するわけではなく、対象となる子供がいるお客様だけが対象ですから、「シーズン&パーソナル」のタイミングになりますし、また、9月の敬老の日の前後には「高齢社会」に関するいろいろなデータが発表されたり、TVで特集番組なども組まれたり、雑誌にもいろいろな記事が掲載されますから、「シーズン&トピックス」のタイミングになります。
 
 保険は人生設計に関わる金融商品なので、人生の節目節目にニーズが顕在化する傾向があります。そういったタイミングを活かした活動計画を立てると効果的です。
 また、保険業界に特有の活動ポイントもあります。保ビ研レポートの「○月の活動のポイント」なども参考にして下さい。


●「年中行事」や「記念日」などのポイント

 年中行事や記念日なども年間活動を立てる際のヒントになります。参考までに思いついたものをご紹介します。以下のような年中行事や記念日などは、各種の手帳などにも掲載されていますので、参考にされたら良と思います。

 4月は、新年度の始まりですから環境の変わる人も多くいます。新入学、就職、転勤、そういったことに伴う転居、地域にしてみれば新しい転入者が多い。また、月の最後にはゴールデンウィーク(帰省、旅行)が始まります。春の全国交通安全週間もあります。
 
 5月は、ゴールデンウィーク(帰省、旅行)で始まります。法人では3月期決算が発表されます。端午の節句(こどもの日)や母の日も保障提案のきっかけになります。

 6月は、ボーナスシーズンが始まります。梅雨(大雨)のシーズンでもありますが、ジューンブライドで結婚する人も多いようです。父の日も保障提案のきっかけになります。
 
 7月は、引き続きボーナスシーズンで、多くの国内生保で重要販売月でもあります。また、夏期休暇(帰省、旅行)シーズンでもあります。本格的な台風シーズンも始まります。お中元のシーズンでもあります。
 
 8月も、ボーナスや、夏期休暇(帰省、旅行)、台風シーズンが続いています。
 
 9月は、防災の日(関東大震災記念日)で始まり、敬老の日や老人週間、秋の全国交通安全週間があります。9月決算会社の決算月であり、3月決算会社の中間決算月でもあります。また、上半期の最終月でもあります。
 
 10月は、下半期のスタートです。運動会シーズンでもあります。季節も良く1年の内でもっとも落ち着いた仕事ができる月かもしれません。
 
 11月は、生保業界の大イベント「生命保険の月」です。七五三や、全国火災予防運動もあります。
 
 12月は、忙しい師走(年末)です。年賀状書き、カレンダー配り、お歳暮、クリスマス、年末のご挨拶、忘年会、大掃除、そして年末年始休暇(帰省、旅行)に突入と、とにかく慌ただしい月です。ボーナス期でもあります。
 
 1月は、新年です。年末年始休暇(帰省、旅行)が明ければ、年始の挨拶まわり、新年会があります。受験生には大学入試センター試験の月です。

 2月は、日数が少ない月です。受験シーズンで合格発表もあり、受験生のいるご家庭ではいろいろなドラマがあるでしょう。バレンタインデーや節分、立春の月でもあります。

 3月は、年度末で、総仕上げの月でもあります。卒業シーズンであり、3月退職者の方もいます。3月決算会社の決算月、9月決算会社の中間決算月でもあります。また、ホワイトデーやひな祭り、全国火災予防運動もあります。

 このような1年ですが、上から眺めて、どのタイミングで、どのお客様に、どのようなコンタクトをとることが効果的なのかを考えると、効果的な活動計画がイメージできると思います。また、年間の目標数字を月の活動に合わせて割り振ると、達成しやすくなります。

 1年が1度に見渡せるようなスケジュール表があったら良いですね。また、1年間を見渡すと、意外に活動日は少ないことに気づくかもしれません。1年365日と言いますが、働けるのは週にすれば約50週、ゴールデンウーク、夏期休暇、年末年始休暇を考えると、土日を休むと、1年で220日~230日位しか活動日がないかもしれません。


●新人の指導にも「年間計画」を立て、それを新人に示すことが効果的

 また、新人の指導にも、この「年間計画」を活用すると大変効果的です。
 (※自分が新人の方は「自分の成長の年間計画」を立てて下さい)

 新人には、教えなければならないことがたくさんありますが、その都度、気づいたことを言っても、言われる新人にとっては大変なだけです。

 何かを身につけさせたいときは、いっぺんにあれこれ言っても逆効果です。また、その場その場で気づいたことを脈略もなく言うことも、基本的なスキルが整っていない新人に対しては効果的ではありません。

 この話は、スポーツを例にとるとイメージしやすいのですが、例えばゴルフを始めたばかりの人に、スタンス、腰の入れ方、グリップの握り方、テイクバックの仕方、頭の位置、振り抜き方、頭の残し方などを、いっぺんに言っても、大抵はできません。ゴルフの1スイングは一瞬の運動です。その一瞬の中に、注意する箇所が何ヶ所もあって、それをいっぺんに注意しろと言っても無理な話です。至難の業です。
 それに、あれもこれも注意していたら、動きがぎこちなくなり、スムーズな一連の動きになりません。
 では、どう指導したら良いのでしょうか。

 例えば、まずはクラブヘッドの重さを感じながら振り抜くことを、10回、20回、30回と繰り返し、その感触を体が覚えて意識をしなくても感じられるようになったら、次はグリップをしっかり握って、また10回、20回と振り抜いてみる。違和感なく振り抜けるようになったら、今度はボールを置いて、頭を上げずに振り抜くことをしてみる。次は…、という具合に、1つ1つの注意点を1つ1つ身につけさせた方が効果的です。(実際のゴルフの練習で、この順番が効果的かどうかは分かりませんのでご容赦下さい)

 セールスも同様だと思います。新人にいっぺんにあれもこれも言ってもできないので、1つ1つ「この時期には、これを重点的に身につけさせよう」という指導計画を立てるということです。

 例えば、
 4月は、転入者も多いので新規アプローチの仕方を、重点的に身につけさせる
 5月は、GWがあるので活動計画の立て方と長期休暇対策を、重点的に身につけさせる
 6月は、7月重要販売月の準備の仕方を、重点的に身につけさせる
 7月は、クロージング力と断りに対する対応力を、重点的に身につけさせる
などと、その月に合った「年間トレーニングプログラム」を組みます。

 また、その「年間トレーニングプログラム」を本人にも渡すと、新人自身も「1年をかけて、自分を保険のセールス担当者に仕上げるのだ」というイメージができますので、途中で挫折することが少なくなると思います。

 セールスという仕事は、今月入社した新人でもお客様に対面すれば、全て自分でやらなければなりません。キャリアがなくてもフルワークです。最初から1人前の仕事をしなければならないのです。
 他の仕事ではそうではないことも多く、例えば、事務職で経理課に入社したら、まずは、雑用から入り、コピーとりや書類の整理、簡単な計算などを手伝いながら、徐々に仕事を覚えていきます。最初から1人前の仕事など期待されません。本当の経理事務を任せてもらうまでには、時間もかけ、ステップも踏みます。

 けれど、セールスはそうではありません。セールスの仕事は最初から1人前の仕事を要求されます。
 提案スキルが未熟であっても、人間関係力が未熟であっても、それは、お客様との真剣勝負の中でトレーニングし、身につけ、磨いていかなければならないのです。ですから、セールスの指導は、どうしても現場指導、対処指導になるのですが、そうであっても、気がついた時に気がついた点を指導というのではなく、月ごとに重点課題を決め指導していくことも効果的だと思います。


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※個人のご使用に関しては自由ですが、組織的にご使用の場合はご一報下さい。
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お問い合わせは、info2@hobiken.co.jp


2015.01.22 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「年間活動計画/10月の活動ポイント」について、ご紹介しています。
 効果的な年間活動計画を立てるために、月ごとの活動のポイントをご紹介しています。年間活動計画を立てる際には、1年間を俯瞰(上から眺めた)戦略と、早め早めの準備が大切です。


●10月は1年の中で一番腰を据えて活動できる時

 10月に入ると日増しに秋の気配が感じられ、過ごしやすい季節になってきます。この時期は私たちの仕事にとっても1年の内で1番腰を据えた仕事のできる時だと思います。季節もよく、行事も少なく、お客様もセールス担当者も、落ち着いて過ごせる時です。

 1年を見てみますと、
  1月は年始で慌ただしく。
  2月はもともと日数が少なく、受験シーズンでもあります。
  3月は卒業シーズンに年度末。
  4月は年度初、新入学、新入社に人事異動、昇給昇格。
  5月はゴールデンウィーク。
  6月は梅雨。
  7、8月は台風に夏期休暇。多くの会社で7月重要販売月。
  9、10月だけはあまり何もありません。
  11月は生保業界挙げての祭典「生命保険の月」。
  12月は年末です。
 
 このように見ますと、1年は長いように見えても、落ち着いて仕事ができる時期というのはそれほどないものです。1年は365日ですが、365日活動できるわけではありません。月によっても活動できる日数には差があります。

 1年の内でも、9月や10月は行事も少なく落ち着いていますが、9月はまだ残暑厳しく、夏の疲れや、夏期休暇の後始末やら、帰省や旅行でお金を使ってしまうと、お財布のひももきつくなります。ですから、実質は、10月に入ったぐらいから、季節も良くなり、体調も良くなり、仕事のリズムも戻って、「さあ、やるぞ!」という感じになります。

 10月が、一番腰を据えて仕事ができる時ですから、ここで今一度、活動計画を立て直して、活動のリズムを作ってしまいましょう。この時期は、少しハードな計画を立ててもやり切れてしまいます。ぜひ、積極的で前向きな計画を立てて下さい。

 翌月の11月は「生命保険の月」ですから、大きな目標に挑戦する月です。10月は11月との連月の数字を目標に設定し、11月に入った時点でもう一度目標を立て直すのも良い方法だと思います。

 そして、活動内容としては、この時期に、お客様の「世帯全体の保障見直し」を提案したいものです。


●小さな契約をいただき世帯全体の保障見直しにつなげる

 世帯全体の保障見直しにもいろいろな手法がありますが、ここでは、何か小さな契約をいただき、その証券を届けに行く、または証券が郵送される場合は、証券が届いた頃に説明に行く、そしてその際に、今回の加入の保障内容を充分に説明したあとで、アフターサービスとして、世帯全体の保障見直しを勧める、という手法をご紹介しようと思います。

 この手法は、セールス担当者にもお客様にも心理的な負担が少なく、多くの場合、お客様に感謝されながら、保障見直しの作業(追加の提案)ができます。

 もう少し、詳しくご紹介します。
 まず、お勧めし易くて加入し易いプラン(医療保険や個人年金、地震保険など)をお勧めし、ご契約いただけたら、どんなに小さな商品でも、必ず証券をお届けします。(証券が郵送される場合は、証券が届いた頃に電話をし、保障内容を説明に伺うアポイントをとります。)そして、今回のご加入の保障について、どういった場合にどのくらい支払われるか、その場合は、どういった手続きが必要で、とにかく何かがあったらどんな小さなことでも構わないから連絡を下さい、などと話します。

 この段階で、お客様の顧客満足度は高くなります。今まで、契約後にそんなふうに丁寧に対応してもらったことがないからです。保険業界は昔も今も、お客様の不満の第1位は「契約するまではあんなに熱心だったのに、契約したとたんに顔も出さない」というようなことです。セールス担当者にとっては、契約したら次の見込への活動をしなければならないのですが、お客様は契約して保険料を払っている間が客だと思っていますので、契約後のコンタクトがないと「顧客サービスが悪い」と感じるのです。
 ですから、契約後に、届いた証券を見ながら、もう一度保障内容をていねいに説明し、請求に必要な手続きの話などをすると、お客様は驚き、感心してくれるのです。

 そして、ひと通り今回の保障内容の説明が終わったら、「これで、このプランについての説明は終わりなのですが、他にも保険や共済にお入りだと思うのですが、よろしければ、他の保障内容も説明しましょうか。保障というのは世帯全体での過不足と言いますか、ダブリやモレをチェックすることが大切なので、私は私のお客様には顧客サービスとして、必要ならアドバイスもさせていただいています…」などと、既加入保障の証券を拝見したり、世帯全体の保障見直しにつなげていきます。この活動ではこの「つなぎ」の部分が一番の要ですから、いろいろと自分にあった、自分がスムーズに言えるトークを作って試してみて下さい。
 ポイントは、今回いただいたプランに対するアフターサービスとして、保障見直しにつなげるということです。いかに、顧客の警戒心を抱かせずに、顧客満足を高めながら、進めることができるかです。

 翌月の11月は、生保業界をあげての最重要販売月「生命保険の月」です。1年で一番大きなキャンペーン月です。多くのセールス担当者が、「保障見直しをしませんか」とアプローチします。ですから、その前に保障見直しをしてしまいましょう。それも、世帯全体の保障見直しを。
 同じようなアプローチ、同じような提案なら、先手必勝、早い方が有利です。その上、アプローチの仕方も自然で、提案内容もレベルが高ければ、さらに優位です。
 10月に追加契約がいただけなくても、11月に他社からアプローチされて、それがきっかけで自社に決まることも多々あります。


●世帯全体の保障見直しに役立つツール

 契約後のアフターサービスから世帯全体の保障見直しにつなげるためのツールとして、「我が家の安心チェック表(加入している保険一覧表)」、「我が家のライフサイクル表(家族の年齢と主なライフイベント)」、「保障見直しのタイミング一覧表」などが、役に立つと思います。
 それぞれについて、もう少し詳しくご紹介します。

 「我が家の安心チェック表(加入している保険一覧表)」
 世帯全体で加入している保険をすべて書き込めて、一目で分かるような一覧表です。できれば、生命保険商品だけでなく、損害保険商品も書き込めた方が良いでしょう。この表の使い方を説明しますと、他の加入内容が聞き出し易くなります。
 注意したい点は、各保障の細かい内容まで記入しようと思うと、表作りもかなり難しく、また細かくなりますので、必要最低限が書き込めて、何かあった時に、どこの連絡すれば良いかが分かれば良いと思います。こういった「加入保険の一覧表」は雑誌などにも時々掲載されていますので、参考にされるのも良いと思います。

 「我が家のライフサイクル表(家族の年齢と主なライフイベント)」
 それから、家族の年齢の経過と、それに伴うライフイベントが書き込めるような「ライフサイクル表」も役に立ちます。この使い方を説明しながら、現在の加入している保障との過不足を、それとなくアドバイスしていきます。
 ここで、必ずお客様に伝えたいことは、保障のチェックには「時間軸」が大切だということです。トーク例としては「保障プランは、“今がベスト”なだけではいけません。今がベストでも10年後、20年後のことが全く考えられていないようなプランは、やはり心配です。保障プランは、家族構成に会わせた時間軸、保障内容で言えば“保障期間”もとても大切なチェックポイントなのです…」などと言って、時間軸の視点からも保障見直しをします。

 「保障見直しのタイミング一覧表」
 そして、もう1枚「保障見直しのタイミング」が書かれたツールがあれば、1つ1つのタイミングの意味と重要性を説明しながら、「これまで、こういったタイミングでは、保障見直しをされましたか?」などと聞き、具体的に話を進めることができます。

 そして、「次の保障見直しのタイミングは、ここだと思いますので、その時にはまたご連絡を取らせていただきます…」などと今後の訪問予約もとることができます。
 また、「ここに書かれているようなことがあった場合は、とにかくご連絡だけでもください…」「それから、他から何か保険や共済を勧められる、または自分から検討するような場合も、よろしければ、私にひと言ご相談いただけますか。もしかしたら、良いアドバイスができるかもしれませんので…」などと、お客様からの連絡を依頼することもできます。

*****
 こういった活動を重ねると、満足した顧客から紹介も出やすくなります。10月は腰を据えた活動ができる月です。ここで、セールス担当者も顧客も満足する活動のリズムを作ってはいかがでしょうか。

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2013.09.17 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「年間活動計画/9月の活動ポイント」について、ご紹介しています。
 効果的な年間活動計画を立てるために、月ごとの活動のポイントをご紹介しています。年間活動計画を立てる際には、1年間を俯瞰(上から眺めた)戦略と、早め早めの準備が大切です。

 「9月は後半戦のスタートの月」と、位置づけると良いのではと思います。本来の年度で言いますと、下半期は10月からなのですが、セールス活動のリズムとしては、1年を夏期休暇で分けるのが良いのではと思っています。
 前半を8月までの5ヶ月で終了し、後半を9月からスタートすると、1年を前倒し感覚で活動できるスケジュールを立てることができます。

 その理由は3つです。
 まず、長期休暇を節目にすると気持ちの切り替えがしやすいこと。
 それから、下半期の後半はなかなか落ち着いて活動ができないことも理由の1つです。12月は師走で慌ただしく、1月は新年早々に保障の話はしにくい。そして、2月はひと月の日数が少なく、3月は年度末でまた慌ただしくなるからです。
 そして、11月の「生命保険の月」への充分な準備の意味からも、9月からスタートすることが良いと思うからです。

 セールス活動は、毎日毎日が同じような行動の連続ですから、長期休暇が入ると、そこでちょっと立ち止まって反省したり、目標を再確認することができて、新たなスタートが切りやすいと思います。そういう意味では、セールス担当者にとっての長期休暇は、心機一転のチャンスだとも思います。

 長期休暇を節目と考えると、次のような区切りも良いかもしれません。
  ・4月スタートして、GWまでがスタートダッシュ。
  ・5月から8月の夏期休暇までが前半戦。
  ・9月から12月の年末休暇までが後半戦。
  ・1月から3月までが追い込み。


●9月はタイムリーな情報提供を通して見込客開拓をする

 後半戦に向けての見込客開拓をしたいところですが、9月はちょうど良いことに「防災の日」と「敬老の日」があります。これらの日にちなんだ情報を届けることで、見込客開拓をすることも効果的です。

 日本の国が抱えている大きなリスクには、「地震を含む自然災害のリスク」と、「少子高齢化社会のリスク」があります。
 「自然災害のリスク」は地球温暖化という大きな問題もあり、日本だけでなく全人類が抱える地球規模のリスクですが、地震大国の日本は、世界各国が抱える温暖化リスクの上に、地震災害のリスクを抱えています。
 また、「少子高齢化」は世界中で、日本が最も深刻な状況です。

 これらのリスクに対する備えは、もちろん国や地方自治体としての対策も重要ですが、一人ひとりのリクク管理も大切です。まずは常日頃から「自分のことは自分で守る」という意識や心構えが大切です。そして、意識や心構えに必要なものは、今、自分たちがどういう状況に置かれているのかという現状認識です。現状を認識するためには、情報や知識が必要です。そういった情報や知識を届ける活動に、この9月が最適なのです。

 「防災の日」や「敬老の日」の周辺では、関連データが発表されたり、関連行事が催されたりします。テレビや新聞でも取り上げられますし、専門家がいろいろな説明もしてくれます。国民全体のニーズが喚起される時でもあるのです。

 情報を届ける目的は、大きく分けて3つです。
 1つは、お客様のニーズを喚起すること、2つ目は顧客満足を高めること、そしてもう1つは、興味のあるお客様、意識の高いお客様を選別することです。この作業を通して、後半戦の見込客リストを作成していきます。
 
 また、この機会に日本の国の抱える2大リスクについて、情報を収集し、勉強することは、セールス担当者自身の保障プランナーとしてのスキルアップにもなります。
 

●「防災の日」にちなんでお知らせする情報

 災害にもいろいろありますが、「防災の日」自体が、関東大震災が起こった日ですから、やはり地震関連の情報は届けたいところです。
 「防災の日」にちなんで、地震などの災害に対して備えを、今一度、点検されませんか」などの切り出しで、役に立つ情報を届けてはいかがでしょうか。

 地震についての基本的な情報を、トーク例としてご紹介します。

 ───(トーク例)──────────────

 「防災の日」の9月1日は、関東大震災が起こった日です。1923年9月1日の正午頃で、その被害は、死者14万人、全半壊家屋25万棟、焼失家屋45万棟と言われています。昔のことで消火体制などが整っていなかったことを考えても、相当な被害ですね。今、同じ程度の地震が起こっても、その被害は恐ろしいものだと思います。記憶に新しい、1995年1月17日午前5時46分に起こった阪神大震災では、死者約6,000人、負傷者約43,000人、倒壊家屋約19万棟(約40万世帯)、焼失家屋約7,400棟(約9,300世帯)だったそうです。想像もできないくらいの数ですね。

 日本は世界でも有数の「地震大国」と言われていますが、なぜ、日本にこんなに地震が多いのかと言いますと、地球の表面は10枚程度の「プレート」と言われる板状の岩盤で覆われているそうなのですが、その中の4枚のプレートのつなぎ目が、この小さな国の日本の周辺にあるそうです。日本列島の周辺には、ユーラシアプレート、北米プレート、太平洋プレート、フィリピンプレートが、互いにぶつかり合っていて、世界中を見渡してもこれだけプレートが入り組んでいるところはなく、それだけ地震が発生しやすいということです。日本は「地震多発国」の宿命を担っているそうです。これが「地震大国日本」といわれる理由です。

 地震は、このプレート同士がぶつかり合うところで起こる「プレート境界型」の地震と、プレート内で発生する「活断層」が動いて起こる「内陸直下型」の地震に大きく分かれるそうです。関東大震災は「プレート境界型地震」で、阪神大震災や新潟県中越地震は「内陸直下型地震」だったようです。
 「内陸直下型地震」の原因になる「活断層」は、日本列島の北海道から九州まで全国に分布していて、主なものだけでも1,500ヶ所もあるそうです。阪神大震災のあとには、この「活断層マップ」が発売されて、よく売れたそうです。

 (※ここでご紹介したデータなどの詳しい情報、新しい情報はインターネットなどでご確認下さい)

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 特に、今後起こる確率が高いとされている巨大地震「東海地震」「東南海地震」「南海地震」の被害が予想される地域への、情報提供は大切だと思います。
 インターネット上などでも、多くの知識や情報を収集でき、勉強できると思います。


●「敬老の日」にちなんでお知らせする情報

 そして、日本の国が抱えるもう一つの大きなリスク「少子高齢化」に対する情報提供も、大切だと思います。

 「少子高齢化」についての基本的な情報を、トーク例としてご紹介します。

 ───(トーク例)──────────────

 「少子高齢化」の話が出ると、「65才以上の人口が、全人口の何割になるのか」という数字がよく使われますが、国連では、この65才以上の人口が、全人口の7%を超えた国を「高齢化社会」と呼び、14%を超えると「化」という字が取れて「高齢社会」と呼びます。

 日本は、2006年9月15日の時点で、この数字が20%を超えているそうです。つまり、日本人の5人に1人は65才以上の人ということで、この高齢化の傾向はまだまだ進むそうです。
 日本の総人口自体は、2004年をピークに減ってきているのですが、65才以上の人口は増え続けていいます。つまり、65才以上の人の割合がますます高くなっているということです。その中でも75才以上の人口の割合が増えています。
 65才~74才までを「前期高齢者」、75才以上を「後期高齢者」とする分け方もあり、「後期高齢者」の割合が特に伸びているのです。

 国際的に見ても、この数字はかなり高く、世界一の水準です。

 さらに、日本の「少子高齢化」の深刻さは、その「スピードの速さにある」と言われています。
 65才以上の人口の割合が7%から倍の14%になるまでの年数をみると、ドイツで40年、イギリスで47年、イタリア61年、フランスが115年かかったのに対して、日本の国はわずか24年でした。これは、急速に「高齢化」が進んでいるということで、急速だということは、国の保障(社会保障と言いますが)を、整備していく時間がないことを意味します。

 本当に、この「少子高齢化」の問題は深刻で、だれも他人事とすまされない問題です。本当にこれからは、年々「自助努力、自己責任の時代になる」と言われています。

  (※ここでご紹介したデータなどの詳しい情報、新しい情報はインターネットなどでご確認下さい)

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 前述の「地震のリスク」は、地域によって危険率などに差があるかもしれませんが、後述の「少子高齢化」のリスクは、どの地域の人にもほぼ確実に降りかかってきます。お客様が状況を認識できるように知識や情報を届け、ニーズを喚起し、自助努力のお手伝いをしたいものです。

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 老後保障のニーズ喚起については、当社でも各種のツールを発表していますので、ご活用いただければと思います。
 
■「保ビ研シート」老後保障
 S1G-0026…「2014年には4人に1人が65才以上」
 S1G-0027…「日本人の老後はどうしてお金がかかるのでしょうか」
 S1H-0033…「老後の生活資金に対する安心感・不安感」
 S1H-0034…「世帯主が60才以上の世帯の家計の内訳」
 S1H-0040…「老後の準備はいつから始めるのか」
 S1H-0044…「高齢者世帯の年次推移」
 S1H-0046…「年齢区分別 人口の推移」
 S1H-0048…「高齢者世帯の収支」
 S1H-0064…「枯れない壷の終身年金」
 S1H-0065…「平均余命表と在宅者の寝たきり期間」
 S1H-0066…「少子化と高齢化の両方が進んでいます」
 S1H-0067…「日本人の平均余命」
 S1H-0068…「世帯の年収別に見た夫婦2人の必要生活費」
 S1H-0069…「65才時の平均余命の年次推移」
 S1H-0070…「世界各国の平均寿命と健康寿命」
 S1J-0092…「老後のゴールデンタイムは 65才から74才?」
 S1J-0093…「日本の人口ピラミッドの推移」
 (2007.03.01現在発表分)

■「保ビ研エッセイ」老後保障
 E1A-0003…「ある支社長のセカンドライフプラン」
 E1A-0007…「セカンドライフ」
 E1A-0008…「船で世界一周計画」
 E1A-0010…「元気なシルバー族」
 E1B-0015…「ゴールデンタイム年金《旅行編》」
 E1B-0026…「定年後の10万時間」
 E1B-0030…「日本は老人天国になる?」
 E1C-0034…「夢リスト」
 E1C-0035…「貯めることは使うこととセットでないと…」
 E1C-0038…「老人施設を訪れて…」
 E1C-0040…「会社人間のセカンドライフ」

※その他、「介護保障」に関するニーズ喚起ツールもありますので、あわせてご活用下さい。



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<著作権・使用権等について>
※著作権は[保険ビジネス研究所]に帰属します。転売、転載はできません。
※個人のご使用に関しては自由ですが、組織的にご使用の場合はご一報下さい。
※ご使用上で生じた損害については一切責任を負いませんのでご了承下さい。
※内容の一部変更加工等については、別途加工料をいただいてお受け致します。
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2013.09.17 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「年間活動計画/8月の活動ポイント」について、ご紹介しています。
 効果的な年間活動計画を立てるために、月ごとの活動のポイントをご紹介しています。年間活動計画を立てる際には、1年間を俯瞰(上から眺めた)戦略と、早め早めの準備が大切です。

 8月は、7月が終わってホッとひと息つきたいところですが、残念ながら1日ものんびりできません。8月は多くの人が夏休みをとるからです。8月の活動で大切なことは「夏休み対策」です。お客様のスケジュール、自分のスケジュール、家族のスケジュールを見て、効率の良い活動計画をたてなければなりません。また、お客様に「夏休みの過ごし方」を聞くことで、いろいろな情報を収集することができ、その後のプランニングやセールストーク作りに、お客様との人間関係作りに、生かせます。スケジュール管理と情報収集がポイントです。

 セールス担当者自身の夏休みがありますから、確実に実質活動日数が減ります。そして、お客様も夏休みがありますから、面談しにくくなります。その上、お客様は休みの前後は落ち着いて保険のことを考える雰囲気になれません。休み前は休みをとるために仕事をこなす忙しいお客様も多く、落ち着いて話を聞ける状態でないお客様もいます。帰省や旅行にお金を使う方にとっては保険に対する出費に慎重になります。お互いの時間がうまく調整できないと、情報収集~提案~クロージングのリズムも狂います。その上、夏休みはいろいろと出費がかさみますから、お財布のヒモもきつくなります。
 そういったさまざまな要因から、放っておけば8月はどうしてもクロージング回数が減ります。気を引き締めてかからないと、予定が大きく崩れる可能性があります。8月もコンスタントに実績を挙げるためには「夏休み対策」はとても重要です。


●夏期休暇の取り方は、お客様の職場によって違う

 夏休みが、他の長期休暇、年末年始の休みやゴールデンウィークと違うのは、お客様によって休みがずれることと、長期の休みを取る人もいることです。

 夏休みの取り方は職場によって異なります
  ・全社的に休みにする職場
  ・部門によって違う職場
  ・当番の人だけが出社する職場
  ・交代制で休む職場

 全社的に休む職場には訪問できませんが、1人でも2人でも出社している職場には、いつも以上に顔を出すのも良いかもしれません。普段忙しくしている人がのんびりと話を聞いてくれたり、日頃外回りをしていて滅多に会えない人が社内で書類整理をしていたり、厳しい上司が休みのために事務所内がなごやかな雰囲気だったり(?)と、普段とは違う顔を見れることが多いと思います。夏休みはお客様の仕事の相手先も休みの所も多いので、日頃は戦場のような職場でも、夏休みは休戦状態のような雰囲気が漂うところもあります。
 こういう時こそ、保険の話はしやすいのです。生命保険は家族のことや将来のことを考えて加入するものですが、仕事に追われている時はそういうことをじっくり考えている余裕がないものだと思います。
 「そんなに保障は必要ないよ」「今のままで充分だよ」「そんな掛金はとても払えないよ」と普段言っているお客様でも、本当によく考えた上で判断してそのように答えているのかといいますと、そう言いきれる人は少ないのではないでしょうか。じっくりと考える時間や余裕がなかっただけではないでしょか。
 お客様の職場の夏休み事情、そしてお客様一人ひとりの夏休みの日程をできるだけ早い時期に情報収集して、活動計画を立てましょう。


●夏期休暇の過ごし方を聞き、情報収集する

 お客様の休暇情報が分かったら、次はお客様の夏休みの過ごし方の情報も収集します。
 「夏休みはどうされるのですか」という声掛け一つで、いろいろな情報を収集することができます。帰省する人からは出身地が分かります。夫の実家に帰省するのか、妻の実家に帰省するのか、何人兄弟なのかなど、話を弾ませながら自然に情報収集できます。夏休みをどう過ごすかで、お客様の出身地が分かったり、家族構成が分かったり、趣味が分かったりします。
 
 何のための情報収集なのか。用途は3つです。
 1つ目は、保険を設計時のヒントや提案時の説得話法のため。
 2つ目は、自分との類似情報を見つけるため。
 3つ目は、休み明けの第一声のためです。「ご実家はいかがでしたか」「ご旅行はいかがでしたか」の声掛けは自然で、話しも弾みます。
 
 また、「夏休みの過ごし方」から、保険のプランニングやクロージングトークの有益なヒントも収集できます。
◎ライフスタイルや金銭感覚が分かります。
◎家族構成や家族への愛情度が分かります。
◎趣味や志向が分かります。

 夏休みは会社や仕事から開放されて、自分や家族のために使える時間です。普段会社では見ることのできない、お客様の生身の人間性を垣間見ることができるかもしれません。
 また、この時に大切なことですが、自分との共通点を見つける努力をして下さい。趣味でも志向でも、出身地でも、ライフスタイルでも、家族への愛情の示し方でも、何でも良いですから共感するところ、同意できるところがありましたら、その話に花を咲かせて下さい。
 「えっ!、ダイビングが趣味なんですか。実は私もそうなんですよ。私は始めて○年なんですけど、どのくらい潜られているんですか?」とか…、「えっ!○○県のご出身なんですか。実は私(私の妻や夫)もそうなんですよ。奇遇ですね。どの辺ですか?」などと、お客様との類似点を話題にすると話は盛り上がり、親近感がわき、人間関係が一気に強まります。特に長期休みの情報収集は、プライベートな情報が集まります。
 こういった人の素に近い部分での類似点は、人間関係作りには何よりも効果的な材料になります。自分のことを分かってくれている担当者が勧めるプランには、耳を傾けるようになります。

 あまり親しくない方でも、この「夏休みはどうされるのですか?」は有効なアプローチです。少し具体的に展開話法をご紹介しますと、「田舎に帰るだけだよ」とか、「毎年、子供を連れて、女房の実家にね」などと答えた方からは、出身地を聞き出します。
 また、帰省先が遠かった場合などは「それは大旅行ですね。いつもどうやって行かれるのですか? 一家でいくらぐらいかかるんですか?」などと聞きますと話が盛り上がります。
 また、ご主人と奥様の出身地が離れていた場合などは「えっ? じゃあ、どこで知り合ったんですか? 学生時代ですか?」と話題を広げることもできます。
 「家でゴロゴロしてるよ」という方には、「お子さんはどこかに連れて行って欲しいって言いませんか」→「子供も小学校までだね。中学になったら部活が忙しいようだよ」→「まあ、なに部なんですか」・・・と子供の話に展開することもできます。
 独身の方などは「海外旅行」と答える人もいるかもしれません。「いいですねぇ。独身の間は大いに楽しんだらいいですよ。結婚したらなかなか行けなくなりますからねぇ。どこに行かれるんですか。何をしに行くのですか」と、お客様の趣味や人生観に話を展開できます。

 夏休みというのは、日頃の仕事から解放される時ですから、家族の話題、特に子供に対する考え方や愛情の示し方などの話につなげやすい時期です。独身の方とは、人生観や将来のことにつなげやすいのです。
 家族、子供への愛情、人生観、将来設計と言えば、生命保険のニーズの源泉です。これからの時代は段々、うわべだけの保険設計ではお客様の心を動かせなくなってきています。生年月日と家族構成の情報だけで設計した設計書を「○○さんにピッタリの保険です」と言って勧めても、お客様には空々しく響きます。お客様の心の奥にもう一歩入った保険設計でないと、お客様は話を聞こうという気持ちになれません。そのお客様の心にもう一歩入った設計をするための情報を、収集しやすいのがこの夏休みの時期なのです。


●活動スケジュール管理

 それから「夏休み対策」で大切なことは、活動スケジュールです。
 活動計画をしっかり立てることが大切です。カレンダーに自分の夏休みを記入して、実質何日満足に活動できる日があるかを確認しましょう。その際、家族の夏休みも考慮に入れましょう。家族の状況によって活動できる時間も変わるものです。お子さんの休みは? 奥様やご主人のお休みは? ご家族で行う行事は? その準備のための時間は? まず、自分の働ける時間をしっかり把握することが大切です。
 小さなお子さんがいる人は、思っている以上に動ける時間がないかもしれません。少ない活動時間を効率的な動きでカバーしましょう。

 次に、お客様の休みを書き込みます。お客様の休みもカレンダーに書き込んだら、よーくにらんで、効率的なスケジュールを立てて下さい。
 休みの前日まで目一杯働けて、休みが明けたその日からフル稼働できるように、仕事のスケジュ-ルを立てることです。もっと具体的に言えば、休みの前日までクロージングできて、休みの翌日からクロージングできるように段取りできれば最高です。
 そのためには、やはり、「DM作戦」や「長期休暇の話法」が効果的です。ともに「5月の活動ポイント」(「保ビ研レポート」R1J-0140)でご紹介しています。

*****
 そして、もう1つ大切なことは、自分自身の体調管理です。季節も夏本番という感じになりますから、外の暑さとビル内の冷房とによって、体調を崩し易い時期です。何といっても健康が一番大切ですから、体調管理にも充分気を配りましょう。

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2013.07.17 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「年間活動計画/7月の活動ポイント」について、ご紹介しています。
 効果的な年間活動計画を立てるために、月ごとの活動のポイントをご紹介しています。年間活動計画を立てる際には、1年間を俯瞰した(上から眺めた)戦略と、早め早めの準備が大切です。

 7月は、「クロージング力を磨く月」と位置づけても良いかと思います。理由は、多くの保険会社が7月を「重要販売月」に設定しているので、多くのセールス担当者が見込客にクロージングをする月だからです。自分の会社が重要販売月でなくても、お客様は自社だけのお客様ではありませんから、お客様から見た状況は同じです。ライバル達がプロポーズする時には、やはり、一緒にプロポーズしないといけないと思います。

 多くのお客様は、セールス担当者から「このプランに、お入りになりませんか」「このプランに、お決め下さい」と言われて、始めて真剣に考えるという傾向があります。そう言われるまでは、説明を聞いていてもどこか他人事のようで、「さあ、どうしますか?」と言われて始めて自分のこととして検討するスイッチが入るようです。
 それは保険という商品は「今すぐ入りたい!」と思っている人が少ないからです。ですから、上手な説明を聞いても、「そういうものですかぁ。なるほどねぇ。勉強になるなぁ」という感じなのです。
 ですから、話を引き締めるためにも、クロージング(やテストクロージング)は必要です。


●クロージングのタイミングを見逃さない能力

 「クロージング力」にもいろいろな側面がありますが、とても大切なのが、「クロージングのタイミングを見逃さない力」です。
 クロージングのトークやテクニックが高いレベルにあっても、クロージングのタイミングをはずすと契約の確率は極端に落ちます。逆にタイミングが良ければ、あまり苦もなく契約がいただけたりします。このタイミングを見逃さないことはとても大切です。
 ではクロ-ジングのタイミングはいつなのかと言いますと、「お客様の加入意欲が一番高まった時」です。そう言ってしまえば当たり前のことなのですが、では、「お客様の加入意欲が高まるのはいつなのか」ですが、これが難しいのです。

 担当者が「説明すればするほど、お客様の加入意欲が高まる」のであれば、できるだけ長く、できるだけ細かく説明してから、クロージングすれば良いことになりますが、現実にはそうはなりません。

 お客様の加入意欲は、曲線を描くと言われますが、担当者の説明の途中で、何かのきっかけで必要性を感じると、そこから徐々に加入意欲は上がりはじめ、それがあるレベルまで達すると「これは入った方が良いかもしれない、でも…」と悩みます。この時です。このタイミングで上手にクロージングすると、最も契約率が高くなります。

 けれど、このタイミングをはずし、担当者がお客様の加入意欲の高まりに気づかず、そのまま説明をし続けると、一端上がった加入意欲ですが、そこを頂点に今度はだんだん落ちていきます。加入意欲が落ちた後でクロージングしても契約率は低く、一端落ちた加入意欲を再度上げるのは非常に難しいと言われています。
 このように加入意欲のピークを過ぎても説明し続けると、説明すればするほど契約の確率が下がるということになります。これを「オーバートーク」と言います。「しゃべり過ぎ」のことです。

 お客さまは加入意欲が高まるとサインを出すと言われていますから、そのサインを見逃さないことが重要です。そのサインは人によってさまざまで、かなり注意していないと分からないようなお客さまもいますが、担当者はこのサインを注意深く観察して、サインが出たらその時点で説明は止めて、少し沈黙し、クロ-ジングに入って下さい。

サインの主なものをいくつかあげます。
 まず、態度や動作では「あごに手をやる」「斜め上を見る」「ため息をつく」「じっと提案書を見る」「前に乗り出してくる」などです。
 言葉では「質問してくる」「独り言を言う」「今日決めなければならないのか聞く」「他の人はどんなものに入っているのか聞く」などです。
 こういったサインは、入る気がない時は出ません。「入るべきかどうか」を迷っているから出る態度や言葉なのです。「私は決断しようかどうか迷っています。今、クロージングして下さい」というサインです。

 自分の説明に一生懸命だと、このサインを見落とします。ましてや、設計書や資料ばかりを見て説明していて、お客様の顔や様子を見ていない担当者は、せっかく出されるサインを見ることもできません。
 まず、このサインを見逃さないトレーニングをすることです。
 そして、そのサインが出たら「どうぞよろしくお願いします」などとクロージングしてみて下さい。


●断りに対する対応力を磨く

 それから、クロージングの回数が多くなりますと、それに伴って「断り」を聞く機会も増えますので、「断りに対する対応力」を磨くのにも、よい機会です。

 保険という商品は「断りの回数は多いが、断りの種類は少ない」と言われます。
 どういうことかと言いますと、例えば車などの購入を検討した後で断る場合、お客様はいろいろな理由を言います。もちろん「金額が…」という断りが一番多いと思いますが、それだけでなく「燃費が…」「エンジンが…」「安全装置が…」「デザインが…」「色が…」「大きさが…」、果ては「座り心地が…」「何となく…」などと、専門的なことから感覚的のことまで、いろいろな断り理由があります。
 では、保険を検討した後に断る時の理由はと言いますと、「掛金が高い。または払えない」「もう少し考えたい」「相談したら反対された」「今入っているのをやめられない」「今のままでいい」…、大体このくらいで、ほぼ網羅できます。あまり専門的な断りもなければ、あまり感覚的な断りもありません。保険という商品は、それだけお客様に、詳しい人も少なければ、好き嫌いで決める商品でもないからです。
 ですから、保険セールスは、代表的な断りに対する対応策をしっかり立てておけば、大抵の断りには対応できるということになります。

 代表的な断りに対する対応策の、ヒントですが、ご紹介します。
 (より勉強したい方は、他の「保ビ研レポート」も参考にしてください)

 ◎「高い、払えない、余裕がない」という断り文句
 最も多い断りの言葉ですが、最も言い易い言葉でもありますので、まずは、本当のところを確認しなければなりません。「入りたくていろいろとやりくりしたけど、どうしても都合がつきそうもない」のか、「やりくりを工夫してまで、加入しようと思わない」のか、「体の良い断り」なのか、「本当は何も真剣には検討しなかった」のか、「考える時間がなかったから、取りあえずそう言った」のか、…など、実際出た言葉は同じでも、いろいろなレベルがあります。まずは、その辺を確認しておかないと、対応策もずれます。

 「掛金の問題さえなければ、このプランに入りたいと思いますか?」と聞くと、少し状況が分かります。「いや、実は妻が反対してね…」と言うのであれば、主な理由はそちらかも知れません。
 もし、「ええ、本当に入りたいと思っているんですよ。でも、どうしても掛金が出せそうもないんですよ」と言うのであれば、今度は、掛金の捻出方法を一緒に考えます。「では、とりあえず、入る入らないは、いったん横に置いておいて、掛金の捻出方法を考えてみましょう」などと、話を進める方法もあります。

 ◎「もう少し考えさせて欲しい、検討したい、今でなくてもよい」という断り文句
 この断りも、前述の断りと同様に、その言葉の裏の真意と言いますか、本音と言いますか、レベルを確認する必要があります。「そう思われる理由は何ですか?」と聞くと、少し状況が見えてきます。
 そして、もし本音であれば、「今、入ることのメリット」を説明します。

 ◎「妻(夫、親)に相談する、相談したら反対された」という断り文句
 この断りは、決定権者を確認することと、本人の意思を確認することが大切です。「保険や貯金のことは、いつもご主人と奥様ではどちらがお決めになるのですか?」と聞き、「ご主人様としては、どうお考えなのですか?」と聞きますと、状況が見えてきます。
 そして、本当に決定権者が他だと分かれば、決定権者に説明する機会を作ります。

 ◎「今、入っているのをやめられない、今の担当者に義理がある」という断り文句
 この断りは、今の担当者との人間関係の度合いを知ることが大切です。「今の保険には、どういうきっかけで入られたのですか?」「今の担当者の方は、どういう方なのですか?」「アフターフォローはいかがですか?」などと聞きますと、状況が見えてきます。担当者に対しての顧客満足度が高い場合は、はっきり言いまして、成約は難しいと思います。また、お客様にとっても、その担当者の方にフォローされるのが、良い気もします。
 けれど、大変残念なことですが、多くのケースで、お客様は満足されていません。「担当者は辞めてしまった」「入るまでは何度も来たけど、入ったらそれっきり」「何かを勧める時だけ連絡をよこす」などと、顧客満足の低いことが感じられることを言ってきたら、「それでしたら…」と、自分に入ることのメリットを言ってプッシュして下さい。
 「良いプラン」に入ることだけがお客様のメリットではありません。良い担当者と付き合えることも、お客様の大きなメリットなのです。お客様は「良い担当者」から、「良いプラン」に、「良い気分」で入りたいのです。

 ◎「今のままでいい、必要ない」という断り文句
 この断りには、真剣に対応しなければなりません。説明が不十分だった、または難しすぎたのかもしれません。ニーズ喚起が充分できていなかったのかもしれません。「分かりました。でも、このプランは本当に○○様にとって必要だと思って設計しましたので、もう一度だけ、簡単に説明させていただけないでしょうか」などと、再度チャンスを作りたいものです。
 また、最終的にダメであっても、どうして「今のままで良い」「必要ない」と思ったのかをよく聞かせてもらって、今後の参考にしたいものです。


●競合状態に対する対応力を磨く

 また、7月は競合状態であることが予想されますので、競合状態に対する対応力を磨く機会でもあります。

 競合状態にあるということは、1人のお客様に多くの担当者がニーズ喚起しているわけですから、競合相手に勝つことができれば、単独アプローチより成約率は高くなります。けれど、選ばれなければ、結果は「0」です。
 もう少し、そのことを説明しますと、例えば、1人のお客様に、3人がアプローチしているとしますと、お客様は誰かには入ろうとする傾向が強く、3人とも「0」の可能性は低くなります。けれど、例えば、Aさんには3割心を動かされた、Bさんにも3割くらい、でもCさんは4割くらいで、中で一番良かったから、Cさんにしよう。…となれば、結果はその割合通りにはならず、AさんとBさんの2人は「0」で、Cさん1人だけが「100%」だということです。
 良いプラン、良い提案をしても、競合相手よりも良くなければ「0」だと言うことです。

 大切なことは、まず、競合状態にあるかどうかを確かめて、競合相手の情報をつかみ、競合相手とどこで勝負するかの作戦を立てることです。

 競合状態にあるかどうかを確かめるのは簡単です。「どこか他からもご提案されていますか?」と聞くことです。「もし、そちらのプランもお見せいただければ、細かなご説明もできるかもしれません」「もちろん、私のプランにお決めいただけたら嬉しいですが、でも、一番は、お客様が良いプランにはいられることですから…」などのトークも有効です。

*****
 7月は、「クロージング」「断りへの対応」「競合状態の対応」を意識して、重点的にトレーニングして、その成果を11月の「生命保険の月」で遺憾なく発揮していただきたいと思います。「クロージング」「断りへの対応」「競合状態の対応」などについて、より勉強したい方は、他の「保ビ研レポート」も参考にして下さい。


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2013.06.18 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「年間活動計画/6月の活動ポイント」について、ご紹介しています。
 年間の効果的な活動計画を立てるために、月ごとの活動のポイントをご紹介します。活動計画には、早め早めの準備が大切だと思います。
 
 4月は新年度の始まり、5月はゴールデンウィーク対策に奔走、となりますと、6月は少し休みたくなるところですが、ここで休むわけにはいきません。翌月の7月には多くの保険会社が「重要販売月」を設定しており、目標も通常月の2~3倍が設定されている組織も多いと思います。6月はその準備を始めなければなりません。もし、自分の会社が7月「重要販売月」でなくても、基本的な活動ポイントは同様になります。なぜなら、お客様は同じだからです。他社が多くアプローチする月は、お客様のニーズもより喚起されている月です。

 次から次へと保険セールスの仕事は、何と慌ただしいことでしょうか。けれど、次々と節目が来る方が「まだ楽だ」とも言えます。何も節目がなくて、「年間の目標額を自分の管理だけで達成しろ」と言われた方が数倍難しく、達成する人の数も激減するでしょう。セールスの仕事は、与えられた節目を上手に利用した方が結局は楽だと思います。
 

●重要販売月に向けての助走…戦略的な『見込客リスト』の作り方

 7月は年度最初の「重要販売月」ですから、4月に発売された新商品、新特約を武器に、6月からより多くの人にアタックします。
 重要販売月には通常月よりも2~3倍の目標数字があると思いますが、活動日数は同じ中で倍以上の数字をあげるためには、2つの方法があります。[活動の効率の良くして、正味の提案数を増やす方法]と、[提案力を磨いて、契約率を上げる方法]です。
 通常月に30人に提案して3件契約を頂ける人でしたら、提案数を50人に増やせば5件の契約になります。その上に、提案力をアップすれば6件、7件と積み上げることができるということです。
 6月は、7月の準備ということで、まず、[活動の効率の良くして提案数を増やす方法]をご紹介します。

 効率良く活動するためには、「活動スケジュール」を作るのが一番です。スケジュールを立てるために時間を使ったとしても、それは充分取り返せますし、余りある見返りがあります。朝出社した時に、その日のやることが決まっていないことほど効率の悪いことはありません。活動スケジュールを立てることの効用は疑う余地のないと思いますが、問題はその活動スケジュールが現実的で、契約をいただくための活動スケジュールになっているかです。この点がおろそかでは、ただ忙しく動くだけで努力が報われません。

 現実的、戦略的な活動スケジュールを立てるために欠かせないのが、『見込客リスト』です。具体的なお客様の顔が浮かばなければ、実践的な活動スケジュールは立てられません。
まず、[氏名][年令][お勧めするプラン名][保障額][実績計上額]などを書いた『見込客リスト』を作ります。効率の良い活動のためには、このリストがベースになります。

 このリストの[実績計上額]を合計して、目標の何倍かあれば気持ちが楽になります。何倍が良いかは自分の状況で違います。『見込客リスト』に載せた人の2人に1人からは契約していただけるようでしたら、2倍で良いですし、もっと広く見込客ととらえ、5人に1人位から今月契約がいただけるのでしたら、5倍必要だということです。

 『見込客リスト』を作って、充分な合計数字がありましたら、あとはより効率的活動するためにはどうしたら良いかを考え、それをスケジュール表に書き込んでいきます。具体的な見込客の顔がはっきり見えていれば、効果的な提案活動はイメージできるものです。
 
 『見込客リスト』を作ってみて目標数字に全然足りないようでしたら、増やす作業が必要です。

 増やす作業としては、まず、見込客をもう一度洗い直します。過去の手帳などを見て見落としている見込客はいないか、訪問先を思い浮かべて書き忘れている人はいないか、今まで断られた人でもう一度新しい情報を持って提案できる人はいないか、既契約者やその家族で新しい商品や特約をご案内できる人はいないか、などもう一度いろいろな方向から考えてみます。

 それでも、数字が足りない場合は、今度は書き出した『見込客リスト』を見て1人1人について、もう少し保障額をアップすることはできないかを考えます。「生活(収入)保障」にしたらどうか、「てい減定期」にしたらどうか、「三大疾病特約」や「疾病障害特約」をつけたらどうか、などと検討します。もちろん、数字のためだけでなく、お客様のことを考えて検討します。

 それから、本人に追加で何か勧められないかも考えます。医療保険を追加できないか、年金や養老を追加で勧められないか、などです。
 また、見込客の家族に何か勧められないかも考えます。医療保険はどうか、子供保険はどうか、個人年金はどうか、などです。

 お客様のお財布の状況は分かりません。特に6月7月はボーナス月です。ボーナス月は今年のボーナスが出る月だけではなくて、何年か前のボーナスを預けた金融商品が満期になる月でもあります。そういった満期金の有効活用も合わせて提案します。一時払、頭金、前納、ボーナス併用払いなどをお勧めできないかも考えます。


●7月が「重要販売月」でない場合

 もし、ご自分の所属する会社が、7月が「重要販売月」でない場合も、できたら同様の活動をしていただきたいと思います。なぜなら、お客様は同じだからです。担当者はA社だけの担当者ですが、お客様はA社だけの見込客ではありません。それどころか、もし「保障を見直したい」と思っているお客様がいたら、そのお客様は、既にアプローチした担当者と、これからアプローチする担当者の、全員にとって見込客です。

 自分の会社が「重要販売月」ではないから、ゆっくり話を進めようと思っていると、他の担当者から熱心に勧められて、そちらに加入してしまうようなことは充分考えられます。
 ニーズ喚起した担当者と、実際に契約をいただいた担当者が違うことなどは、よくあることです。特に「重要販売月」は「トンビに油揚をさらわれた」の話が倍増します。

 多くの会社が「重要販売月」の時は、多くの担当者がお客様の所へ伺って、何度もニ-ズ喚起をします。お客様も一人の担当者から言われるよりも、何人もから同じようなことを言われた方がその気になります。ですから、この時期は、おいしく揚がった油揚の数も多ければ、それをいただこうと空を飛んでいるトンビの数も多いのです。

 この時期にのんびり構えていると、自分の見込客を失う可能性も高く、逆にこの時期にいつも以上に活動すれば、思わぬラッキーに出会う可能性も高いということです。他社の「重要販売月」は関係ないのではなくて、大いに関係あるのです。


●活動のチェックをする

 4月から新年度が始まり、2ヶ月が過ぎていますから、ここで一度、活動のチェックをするのも良いでしょう。チェックポイントは「活動の量」「活動の質」「活動の継続」です。
 この3つが上手くかみ合っていると、とても効果的な活動ができます。逆にどれか1つでも大きく欠けていると、せっかく活動しても効率が悪く、ロスが多くなります。

 この3つの中で自分に一番欠けているものは何かを見つけて下さい。一番欠けているものを少し埋めるだけでも活動の効率はかなり良くなります。
 では、その見つけ方ですが、実はとても簡単です。

 「見込み客の絶対数が少ない」と思う人は『活動の量』が足りません。もっと動き回ってより多くの人に会い、より多くの提案をする必要があります。訪問先を増やす、面談数を増やす、提案数を増やすような活動スケジュールにして下さい。

 「見込み客の数は多いけれど、契約になる人は少ない」と思う人は『活動の質』をもう少し高める必要があります。もう少し、一人一人の見込み客を丁寧に詰めていきましょう。トークを工夫する、資料を工夫する、ツールを使うなど、アプローチからクロージングまでの流れにもうひと工夫、ふた工夫してみて下さい。

 「自分のお客様には1件契約者が多い。2本目の契約や家族の契約にはつながらない」という人は、多分『活動の継続』が欠けているのだと思います。『活動の継続』というのは、契約した後もコンタクトし続けることです。
 1件契約者が多い担当者は、契約をいただく前はそのお客様が見込客に見えますが、契約をいただいた後は見込客に見えなくなってしまうようです。でも、本当にそうなのでしょうか。契約をいただいたら、もう見込み客ではないのでしょうか。
 1件契約をいただいたお客様から、もう1件頂こう、家族の契約をいただこう、誰か紹介してもらおう、…と思えば、1件契約した後も、まだ引き続き見込客になります。

 実際、1件契約をいただいたお客様から2件目、3件目の契約をいただくことは、1件目をいただくよりも時間も労力も少なくてすみます。調査結果では、1件目の契約を頂くまでのコンタクト回数より、2件目3件目はずっと少なくなります。そして、平均契約金額は1件目より2件目3件目の方がずっと高いことが実証されています。

 考えれば当然のことです。1件契約したと言うことは、そのお客様は担当者や会社を信用したわけですから、2件目の提案からは信頼関係を築く時間が省略されるのです。
 この『活動の継続』は、効果が高い割に、意外とないがしろにされていますから、みなさん是非自分の活動をチェックしてみて下さい。
 では、いつまでを見込客と考えるのかと言いますと、それは、ずーっとです。10年でも20年でも見込客です。もし、10年間ずっと見込客として扱ったら、その人から派生した紹介の輪は、きっととても大きなものになっているでしょう。

 「活動の量」「活動の質」「活動の継続」で、自分に一番欠けているものが分かったら、それを埋めるような活動のスケジュールを立てて下さい。


●ボーナス対策

 6月、7月は「ボーナス月」でもあります。前述しましたが、ボーナス時というのは、今年のボーナスの額だけが対象ではありません。ボーナス時は多くの金融商品が満期を迎える時でもあります。
 銀行も郵便局もそして生命保険も、ボーナス時には一時払の貯蓄商品の契約を数多くいただきます。その契約が何年かすれば、やはりボーナス時に満期を迎えます。今年のボーナス金額だけでなく、そういった満期金額も合わせた中で、プランを提案できるのです。ぜひ魅力的なプランを作って提案して下さい。

 また、ボーナス月は有職者採用の絶好のチャンスでもあります。ボーナスをもらってから辞めようとする人も多いからです。


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※ご使用上で生じた損害については一切責任を負いませんのでご了承下さい。
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2013.05.21 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「年間活動計画/5月の活動ポイント」について、ご紹介しています。
 年間の効果的な活動計画を立てるために、月ごとの活動のポイントをご紹介します。活動計画には、早め早めの準備が大切だと思います。
 

●5月と言えば、ゴールデンウィーク対策

 5月は、4月の慌ただしさから解放され、外も暖かくなってきて、気持ち的にも少しホッとしたくなる時かもしれません。でも、ここでホッとするわけにはいきません。5月はGW(ゴールデンウィーク)があります。通常月より活動日数が少なくなりますから、活動量を増やしたり、活動の効率を高める工夫をしなければなりません。
 
 ただでさえ活動日数が少ないうえに、営業日でさえも、相当用心しないと有意義な活動ができなかったりします。
 連休の2~3日前からお客様も出掛ける準備で慌ただしかったり、気持ちがウキウキソワソワして、落ち着いて保障の話を詰めることができなかったりします。セールス担当者も、「話を詰めても返事をいただくのが休みにかかりそうだ」と思うとなかなか詰め切れません。そして連休後は、お客様も遊び疲れや休みボケしてたり、逆に連休でたまった仕事に追われたりで、またまた落ち着いて保障の話を詰めることができなかったりします。
 そして、これはお客様だけでなく、担当者自身の状況も同様です。
 
 休日で活動日がただでさえ少ない上に、休み前2~3日がダメ、休み明け2~3日がダメでは、5月度の活動日数は本当に通常月の半分になってしまいます。その上、お客様がGWでお金を使ってしまえば、財布のヒモも堅くなります。

 また、長期休暇は営業力も低下させます。長期休暇後は、精神の緊張感が落ちています。トークのキレが落ちています。処理能力が落ちています。判断力、迫力も落ちています。こういったものは日々の積み重ねの中でレベルを保つものですから、長期に休むと「カン」が狂ってしまうのです。早く元に戻して、なおかつ残り少ない活動日の中で契約をあげていかなければなりません。
 GWが明けたら、エンジンをフル回転です。「GWボケ」などとのんびりしている暇など、小指の先もありません。

 こういう状況への対策は、やるべきことをビッシリと書き出して、スケジュールで自分を縛ってしまうことです。あれこれ考えなくても動かざる得ない状態にするのが一番効果的です。5月はいつもの月よりもきっちりと活動スケジュールを立てることです。

5月の活動スケジュールの立て方のポイントは3つです。
 ◎1つ目は、連休の前日まで有意義な活動ができるようにすること。
 ◎2つ目は、連休明けのその日から有意義な活動ができるようにすること。
 ◎3つ目は、連休中でもお客様が保障のことを考えられるような手を打つこと、です。

 GW対策の第一歩は、休みの前日まで目いっぱい活動できて、休みが明けたその日から目いっぱい活動できるような計画を立てることです。そしてもう一歩として、できれば、休み中も何もしないで「ただ箸をくわえて待っている」のではなく、お客様の気持ちが途切れないように、こちらの活動のリズムが崩れないような手を打つことです。


●長期休暇対策の一番はDM作戦

 有効な対策の1つとしてDM作戦があります。見込客に休み中に読んでいただくDMを出すことです。
 「お休みはいかが過ごされていますか? 休日は家族とすごす時間であったり、ゆったりと自分と向き合ったりする時間だと思いますが、そんな時間の中のひと時を、生命保険のことを考える時間にしていただけませんか。生命保険はライフプランの一つでもあります。家族のことや将来のことを考える時に、一緒にご検討いただくのが一番なのです。○○様にベストだと思えるプランを作ってみました。奥様とご一緒にご検討下さい。お休みが明けましたら、またご連絡させていただきます」というようなレターをつけて、お勧めしたい設計書や資料などを同封して送ります。
 このDMは、パンフレットなどの資料をただ送り付けるというものではなく、家族の年令の推移やライフイベントなどが書かれたライフプラン表(生活設計書)や、現在の加入内容を図にしたものなどを同封して、「ゆっくりと時間のとれる休みの間に、じっくりと保障点検をして下さい」というスタンスが効果的です。…といっても、実際は休み中にじっくりと見ていただけるお客様は少ないものですが、それでも良いのです。そういうDMを送っておくことに意味があるのです。今後につながるのです。

 この長期休みのDM作戦で一番良い点は、休みの前後もきっちり仕事ができることです。
 DMを送る作業は連休の前日の夜遅くまでできます。連休中でも自分に時間があれば作業はできます。DMはセールス担当者の「分身」として、休み中にも活動してくれます。多くの人に出せば出すほど、自分の分身が増えます。
 
 そして、休みが明けたら、休み明けのその日から、「連休はいかがでしたか。ゆっくりお休みできましたでしょうか。お休み中にお手紙をお送りしたのですが、ご覧になっていただけましたか。同封しましたライフプラン表の見方などを一度ご説明したいと思うのですが、明日ちょっと伺ってもよろしいでしょうか」などとアポイントをとることもできます。
 DMは、休みが活動の流れや提案の流れが中断するのを防いでくれます。また「分身の術」を使うことで活動量も確保できます。
 
 最低20人ぐらいにていねいで親切なDMを出しておけば、それなりの効果は得られるでしょう。DMは、「もう1人のセールスマン」です。DMは「0.5訪問」になるとも言われています。たくさん出せば「分身の術」です。大いに活用していただきたいと思います。
 

●長期休暇前のクロージングトーク

 それから、連休前後を目いっぱい活動する対策として、長期休暇前後のクロージングトークがあります。

 休暇前のクロージングトーク例としては、「今、ご検討いただいているプランですが、いつかはご加入されるおつもりがありましたら、ぜひ、連休前にお入り下さい。長期の休みは楽しい反面、日常よりもずっと危険率が高いのです。例えば、車でどこかにお出かけになるとすると、前日に仕事から帰って夜遅くまで支度に追われて寝不足のまま早朝に出掛ける人も多く、日曜ドライバーも多い中での交通渋滞、観光地の混雑…、疲れとイライラが重なっての事故も多いのです。自分は大丈夫でも巻き込まれることも多いのです。それから、旅先でのケガや病気も意外に多いのですよ。遊び過ぎに、睡眠不足、暴飲暴食、その上、水も食べ物も違うのです長期の休暇中は日常よりも危険率がグッと高いんですよ。保険は万一への備えですから、危険率が高い時は事前に入るべきです。だから旅行保険やレジャー保険のようなものがあるんですよ。休み前も後も掛金は同じですから、どうせ加入されるなら、絶対休み前に入って、安心してお出かけ下さい。GW中の思わぬ事故や病気に備えるお守りでもあります」などです。「GW中のお守り」話法です。


●長期休暇後のクロージングトーク

 休暇後のクロージングトーク例として、「1日でも早く」話法があります。
 「GWはどこかに行かれたのですか」と声を掛け、お客様の話を「そうだったんですか」「それは楽しかったですねぇ」などと頷きながらひととおり聞来ましたら、「でも、何事もなく、ご無事でなによりでした。ほら、いつもGW中に大きな事故とかありますでしょう。大体、休みを利用して家族でどこかに行く途中の事故で…とか、家族で田舎に帰省した帰り道だった…、なんですよね。今年もありましたよね。私は、こういう仕事をしていますから、ああいうニュースには本当に弱いんですよ。ああいうニュースを見たり聞いたりする度に、ドキッとして、今勧めていてまだ申し込みが済んでいないお客様の顔が浮かんで来るんですよ。連休はとても楽しいのですが、いつも事故や災害のニュースがつきまとうので、私はお客様のことが気になって仕方がないのです。ああいうニュースを聞くと、いつも背筋がぞっとするんです。○○さんのようにお勧めしている途中の人の顔が浮かんで来るんです。お勧め途中のお客様に何かあったらどうしよう。私がのんびりしていたばっかりに、もし、必要な時にお客様を守れなかったら…、と思うと、いてもたってもいられなくなります。そんなことになったら悔やんでも悔やみきれません。本当に事故や病気はいつ誰に降りかかるか分かりませんから、ぜひ1日でも早くお入り下さい」
 
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 また、5月はボーナス併用払いが「旬」の時期でもあります。初回保険料がそれほど高くなりませんので、「保険料が高い」と断られていたお客様に総当たりしましょう。


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2013.04.20 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |


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