このレポートでは「生保セールスにおける説得力のテクニック例」についてご紹介しています。
　生保セールスにとって「説得力」は大変重要です。時として、商品知識やプランニング力よりも、実績に影響します。どんなに良いプランでも、説得力がなければ契約になりません。逆に、もしプランはそれほど良くなくても、説得力があると、お客さまは満足して喜んで契約をしてくれます。ですから、「説得力」を付けるトレーニングは、大変価値のあることです。ここでは「説得のテクニック」を、いくつか取り上げます。


●欠点（デメリット）を最初に言ってしまう

「サキワル」話法といわれるものです。先に悪いことを言ってしまった方が、説得しやすいようです。

≪トーク例≫
「良いプランがあります。ただ、掛金が少し高いかもしれません。これで掛金が安ければ絶対お勧めなのですが…。でも内容は本当に良いですから、少し聞くだけ聞いてください…」など。

　生命保険のデメリットといえるのは、実は掛金、保険料だけです。生命保険は、もし、保険料がタダなら、だれでも欲しがります。世の中には、「タダであげる」と言われても欲しくないものもたくさんあります。けれど、生命保険は掛金がタダなら、ほとんどの人が、死亡保障も医療保障も限度額まで欲しいものです。ですから、生命保険の説得というのは、お客様に「その保障を手に入れるためなら、その掛金を払っても良い」と思ってもらえるかどうかなのです。


●相手の話は「なるほど」「確かに」「分かります」と、相づちを打ちながら聞く

　これは、相手の意見に同調できる場合だけでなく、断りや反対意見に対しても同じです。断りや反対意見の場合は、途中で反論せずに、まずは最後までうなずきながら聞きます。それから、「そうですね、確かにそれも一理ありますね。おっしゃるとおりだと思います」と言って、その後で、こちらの意見を切り出します。そして、こちらの意見を言う時は、「でも」「しかし」と言わずに「だからこそ」で話をつなげます。すると、相手の意見を受け入れた形になります。
　相手の意見が反対意見のときは、相手にとっては、こちらの意見が反対意見なのですから、相手の意見をきちんと受け入れると、こちらの意見も受け入れようとしてくれます。

≪トーク例≫
「生命保険なんて、無理だね。今、世の中がどういう状況か分かってるでしょ。給料だってこれからどうなるか分からないし、掛金を減らす話ならまだ聞けるけど、増やす話なんてはじめっから無理だね」
「そうですね。分かります。本当に難しい時代になって来ましたよねぇ。まあ、こういう時代だからこそ、個人保障が注目されているのですが…。今までは、給付にしろ、退職金にしろ、ある程度は会社に人生を預けていられましたけど、これからはとても人生預けられませんよね。企業の保障とか、国の保障とかはどうなるか分からないじゃないですか。わたしの父（主人、妻、子）も会社員だからよく分かります。今、生命保険が見直しブームなのは、確かに掛金の節約もあるんですが、『自分のことは自分で備えるしかない』という意識の人が増えて来たからだと言われていますが、本当にそれを実感しています」など。


●「私だったら…」と言う

　「私だったら…」と言う言葉を使うと、お客さまの立場に立って、親身に考えていることが伝わります。
≪トーク例≫
「実は、今回のプランは、その辺を随分悩みました。医療保障と死亡保障と老後資金のバランスのことなんですけどね。いろいろ悩んだのですが、私だったらこのプランを選ぶだろうというプランにしてみました」など。


●「私たち」という言葉を何度も使う

　「私たち」という言葉を使うと。連帯感や仲間という感覚を持ってもらえます。

≪トーク例≫
「今、年金をもらっている人達は良いのですが、私たちの時代はそうはいきません。私たちの世代は、老後資金もある程度は自分で蓄えないと厳しいですね…」など。


●ダミーのプランを使って一度「NO」を引き出す

　１つのプランだけで良さを納得させるのは難しいので、ダミーのプランを作り、それを否定させることで、今のプランへの理解を深めることができます。

≪トーク例≫
「65才、70才まで続くプランも作ってみたのですが、そうなりますと65才、70才まで掛金を払わなければならないんですよ。それは大変ですよね…」


●「最高のものではないかもしれないが…」と言う

　セールス担当者に「最高のものですよ」と勧められると、お客様は「本当だろうか」「また自画自賛している」「私のこともよく知らないのに、最高かどうか分からないじゃないか」などと言う、猜疑心、警戒心を働かせます。「最高ではないかもしれませんが…」という言葉の方が、誠実そうに聞こえます。

≪トーク例≫
「ベストのプランではないかもしれませんが、いろいろ考えると、やはりこれが一番良いと思います。その理由は…」

*****
　ここでご紹介したものはほんの一例で、こういった説得のテクニックはまだまだたくさんあります。一度に身に付けるのは大変ですが、一つ一つが自分の説得力の増強につながります。参考にしてください。

───────────────────────
＜著作権・使用権等について＞
※著作権は［保険ビジネス研究所］に帰属します。転売、転載はできません。
※個人のご使用に関しては自由ですが、組織的にご使用の場合はご一報下さい。
※ご使用上で生じた損害については一切責任を負いませんのでご了承下さい。
※内容の一部変更加工等については、別途加工料をいただいてお受け致します。
お問い合わせは、[e-mail]
───────────────────────

このレポートでは「自分にあった営業センスの磨き方」について、ご紹介しています。
　多くの優績者の方は、他の担当者とはちょっと違う「何か」を持っています。ここでは、それを「営業センス」と呼ぶとしましょう。
　「センス」と言うと、何となく、始めからその人に備わっているもののように思えてしまいますが、「営業センス」は、その優績者の方に、はじめから備わっていたものばかりではありません。どちらかと言えば、試行錯誤と努力を積み重ね、あとから身につけたものも多いと思います。
　優績者の方の華麗な活動を見聞きしますと、「さすが！　自分とは人間が違う」「素質が違う」「性格が違う」と思いたくなりますが、よく聞いてみますと、最初からそうだった人は少なく、ほとんどの人は多くの経験を通して、失敗もしながら、その中で地道に努力を積み重ねた結果、身につけた「営業センス」のようです。

　ということは、今、自分に「営業センス」がなくても、自分が身につけたいと思うのであれば、「身につけよう」「磨こう」と意識してお客さまと接し、そしてそれを積み重ねれば、「営業センス」が身につくということです。

　いくつか例をご紹介しますので、自分が望む「営業センス」を磨いて下さい。


●「集中力・判断力」を磨く

　優績者の中には、お客様との面談中は、商談に全神経を集中させて、お客様のさまざまな反応に、瞬時に感応して適切な対処ができる担当者がいます。「集中力」「判断力」にセンスがある担当者です。

　集中力、判断力の優れた担当者は、
　「この人は見込み客かどうか」
　「何を望んでいるのか」
　「どの言葉を使ったら適切か」
　「どのタイミングで、クロージングを掛けたらよいか」
などを常に考えながら面談し、お客さまの表情や動作、言葉から、瞬時に判断していきます。

　集中力、判断力の優れた担当者は、普段はソフトムードでいても、いったん面談に入ったら、１分１秒も気を抜かずに、真剣勝負をします。顔は微笑んでいても気は抜きません。お客様の発する小さな情報をキャッチして、１つ１つ駒を進めます。真剣だから迫力もでます。その迫力に、お客さまも「真剣に聞かなくては」という気持ちにさせられます。

「時間」を大切にしている人が多いですね。自分の時間だけでなく、お客さまの時間も大切にしているのです。面談している時も、「今、お客様の大事な時間を使わせてもらっているのだから、真剣に使わなければ」ということです。このように毎回毎回、真剣勝負をしていますので、集中力や判断力が、ますます磨かれていきます。


●「提案力」を磨く

　お客さまに、自分の話を理解してもらうことが、とても上手な担当者がいます。「提案力」にセンスがある担当者です。

提案力の優れた担当者は、
　「どうしたら、お客さまに自分のプランが必要だと思ってもらえるだろうか」
　「どうしたら、自分のプランが魅力的に見えるだろうか」
　「どうしたら、お客さまに簡単に理解してもらえるだろうか」
などを常に考えて、商談の前に資料を準備したり、トークを組み立てたりします。

　提案力の優れた人は、お客さまに「分かってもらうこと」に全力を注ぎます。それぞれのお客さまに合わせて、分かりやすい言葉を使い、相手の立場にたったトークを展開します。
　資料を工夫したり、説明しながら図を書いたり、重要なところをマークしたり、コメントを書いたりと、トーク以外にも、お客様に分かってもらうためにさまざまな工夫をします。

　おもしろいデータがあります。人間は「視覚」・「聴覚」・「触覚」・「臭覚」・「味覚」の五感で、さまざまなことを感じとるのですが、それぞれの感じる強さが違うのだそうです。「視覚が８０％」、「聴覚が１０％」、「触覚が５％」、「臭覚が３％」、「味覚が２％」ぐらいだそうです。この数字から言えることは、お客さまに目で見て感じてもらえる分量を、耳から感じてもらう為には８倍の労力が必要だと言うことです。逆に言えば、目に訴えれば、言葉で説明する労力の1/8ですむと言うことです。目に見せながら耳からも同じことを伝えれば９倍です。「百聞は一見にしかず」と言う言葉がありますから、実際かなり大きな違いがあるということでしょう。
　セールスの極意として「絵を描くように話せ」という言葉がありますが、人間の頭には、抽象的な言葉より、具体的なイメージの方が理解しやすいようです。見て分かるように資料を工夫する、トークも目に浮かぶような言葉を使って話すと効果的です。


　●「人脈獲得力」を磨く

　有力者やキーマンを見つける能力、接触する能力、そして、かわいがられる能力が優れた担当者の方がいます。「人脈獲得力」にセンスがある担当者です。
　
一人で出来る仕事には限りがあります。どんなに忙しい人でも、１日は２４時間しかありませんから、大きな仕事をしようと思ったら、いかに人の力を活用できるかが重要なポイントになります。有力者やキーマンを上手に活用できたら、人の何倍もの仕事がこなせます。

　人脈獲得力が優れた人は、有力者やキーマンの立場や性格、考え方などを、把握する能力に優れています。そういったものを把握した上で、実に上手に立ち回ります。「つぼを心得たお付き合い」をされます。
　「相手にとって、どういう状況が一番嬉しいことなのか」
　「自分を紹介して良かったと思ってもらえるのは、どういう状況になった時なのか」
などを常に考えて立ち回ります。

　特に紹介を頂いたときの対処は重要です。ある優績者は言っていました。「紹介先から契約を頂く、頂かないは、二の次です。私がいつも第一目標としているのは、紹介先のお客さまから紹介者に対して『いい人を紹介してくれてありがとう』と言ってもらうことです。そのことに全身全霊を傾けます。私にとっては、契約をもらうことよりもずっと重要なことです。それが出来れば紹介はいくらでもして貰えますから」
　
*****
　どの営業センスも、すぐに身につけることは難しいですが、自分が身につけたいと思うものがあったなら、的を絞ってトレーニングをすれば身につけられると思います。

───────────────────────
＜著作権・使用権等について＞
※著作権は［保険ビジネス研究所］に帰属します。転売、転載はできません。
※個人のご使用に関しては自由ですが、組織的にご使用の場合はご一報下さい。
※ご使用上で生じた損害については一切責任を負いませんのでご了承下さい。
※内容の一部変更加工等については、別途加工料をいただいてお受け致します。
お問い合わせは、[e-mail]
───────────────────────

　このレポートでは「お客さまが受け入れやすい提案の仕方」について、ご紹介しています。
　セールスは「人」対「人」の交渉事ですから、セールス担当者の話の仕方、話の持っていき方によって、お客様の受け取り方が違ってきます。そして、その違いがそのまま契約になる確率、「成約率」の差になりますから、話しの仕方や話の持っていき方というのは、実はとても大切です。


●景気の悪い時代は、話の仕方や、話の持っていき方が、特に大切

　実は、景気が良い時代は、お客様の心も軽く、お財布のヒモも緩いので、そういった細かいことに、あまり気を配らなくても契約になります。細かな配慮をあまりしなくても、活動の「量」を増やせば実績も上がります。
　ですが、景気の悪い時代は、お客様は、加入すること自体にも慎重になりますし、現実問題として出せる金額も少なくなりますので、話の仕方や、話の持っていき方というようなことが、とても重要になります。
　また、お客様が保険担当者の話を聞く時の構え方も、景気の良い時と悪い時では違います。景気の良い時は細かなことはあまり気にせずに、鷹揚に話しを聞いてくださいますが、景気の悪い時は細かな所にも反応して、「それは違う」「そうは思わない」などと、一から十まで判定しながら聞くという態度で臨まれます。景気の悪い時代は、提案するプランだけでなく、トークの構成や場作りへの配慮が大切です。


●「医療保障」を先に「死亡保障」は後に説明した方が、受け入れられやすい

　例えば、「死亡保障」と「医療保障」を比べると、お客様は「医療保障」の方が受け入れやすく感じます。
　人は誰でも、自分や家族が死ぬことなど考えたくないものです。死ぬことは逃れられないかもしれないが、まだまだ先のことだろうし、それに１回きりのことだからと思うと、なかなか実感がわきません。ですが、病気や事故は違います。もしかしたら明日、病気になるかもしれないし、明日、事故にあうかもしれない、そういう思いは常に心のどこかにあって、「死亡保障」よりも「医療保障」を使うことの方が想像しやすく、また１回きりでなく、何度も使うかもしれないと思うと、「死亡保障」よりも「医療保障」の方が身近に感じるのです。

　一般的に、お客様にこちらの提案を受け入れてもらうためには、お客様が受け入れやすい話から順番にすることが大切です。受け入れにくい話から話されると、続きを聞きたいと思いません。ということは、保障プランは「医療保障」を先に説明して、「死亡保障」を後から説明した方が、効果的だということです。効果的というのは、その方が成約率が高いということです。

けれど、往々にして、保険担当者は「保障」の重要性を伝えたくて、つい「死亡保障」から話し始めてしまいます。自分から険しい道を選んでしまうのです。お客様があまり認識していない死亡保障から話して、興味を持たせるというのは、エネルギーのいる作業です。
それよりも、興味を持っている「医療保障」から話して、続いて「死亡保障」の大切さを説明した方が良いでしょう。


●ご夫婦そろってじっくり話を聞いてもらえる場を作る

また、提案の場作りも大切なことです。ご夫婦揃ったところで、１〜２時間かけてご提案させていただけると、成約率はとても高くなります。そして、お客様の満足度も高く、さらに、その満足感は契約後も長い時間続きますので、失効解約率も低く、他の保障への切り替え率も低くなります。

どうして、ご夫婦揃ったところで１〜２時間かけて説明するとそうなるのか、この現象は、お客様が「自分たちは、ベストな保障に入った」という、「プラン」に対する満足から来ているように見えますが、実はそうではなくて「自分たちは、よく考えて保障に入った」という「自分の行為」に対する満足から来ています。
その証拠に「自分たちにピッタリのプランに入りました」と言うお客様に、「そうですか、それは良かったですね。ところで、保障額は何才までおいくらのプランなのですか？　万一の時の保障の形はどんな形ですか？　どういった特約がいくら付いていますか？」と、具体的にプランの内容を聞きますと、あまり答えられない人も多いのです。
保障を本当に自分たちの希望で組み立てたのでしたら、保障内容についてもよく理解していると思うのですが、現実には、自分の保障内容をしっかり説明できるお客様は、本当に少ないのです。
保障内容を分かっていなくても、お客様は「ピッタリのプランに入った」と満足しているのです。これは、「加入時に充分時間をとって検討した」しかも「夫婦２人で納得した」という要素が強いからです。

このような顧客心理を考えますと、保険担当者は、良い保障プランを設計することに全力を傾けるだけでなく、ご夫婦揃ってじっくりと説明を聞いていただける場を作ることにも、全力を傾ける必要があるのだと思います。

───────────────────────
＜著作権・使用権等について＞
※著作権は［保険ビジネス研究所］に帰属します。転売、転載はできません。
※個人のご使用に関しては自由ですが、組織的にご使用の場合はご一報下さい。
※ご使用上で生じた損害については一切責任を負いませんのでご了承下さい。
※内容の一部変更加工等については、別途加工料をいただいてお受け致します。
お問い合わせは、[e-mail]
───────────────────────

このレポートでは「心情説得と理論説得」について、ご紹介しています。


●「頭での納得」と「心での納得」

　人が何かを買うことを決める時、「頭での納得」と「心での納得」があります。
「お金を払うのだから、より良いもの、自分にとって得なものを買いたい」という思いと、「お金を払うのだから、気持ちよく買いたい」という思いです。もちろん両方満足できるのが一番なのですが、最終決定を下すのはどちらの「納得」でしょうか。

　「商品はとても気に入ったのだけど、販売員や会社の対応が気に入らない」場合と、「販売員や会社の対応はとても気に入ったのだけど、商品が気に入らない」という場合、どちらの方が、より購入率が高いでしょうか。購入する商品の特性や払う金額によっても違いますが、保険や共済の場合はどうでしょうか。個人契約と法人契約では少し違ってきますので、ここでは個人契約について考えましょう。結論から言いますと「心での納得」の方が大きな割合を占めます。「良いものを買いたい」より「気持ちよく買いたい」という気持ちの方が強いということです。

　保険や共済はお客様が「どのプランが自分にとって良いのか、よく分からない」「どの会社の商品も、あまり変わらないだろう」と思われがちな商品ですので、理論で納得しにくいこともあります。


●保険や共済は、「理論で納得」しにくい商品

　「理論で納得」しにくい理由は他にもいくつかあるのですが、その中でも大きな理由として、保険や共済は「損得が分かりにくい商品」だということが言えます。加入の時点では「どのプランが損なのか得なのか」分かりません。長生きすれば「終身保険」や「終身年金」が得になりますし、不運にも早く亡くなるようなことがあれば、掛け捨ての「定期保険」が得です。病気がちで入退院を繰り返すことになれば、「医療保険」が得といえるのでしょう。つまり、将来どうなるかが分からないのですから、加入時点では損得は分からないのです。不確定のものに対してプランしますから、どうやったって理詰めだけでは損得を説明しきれないのです。
　逆に言えば、将来どうなるか分からない、もし不運が降り掛かったらどうしたら良いのだろう、そういった「不安」や「心配」があるから保険や共済に加入するとも言えますので、そうなると、まさに「心情で納得」しやすい商品だということです。
　もともと「心情で納得」しやすく、「理論で納得」しにくい商品を、「理論説得」しようとすると大変です。

　けれど、お客様は当然「良いものを買いたい」という気持ちもありますから、「理論で納得」したいとも思っています。特にここ数年は、以前より、理論的な説明を望むお客様が増えてきました。これは、お客様の商品に対する関心や意識が高まったことでもあるので、喜ばしことですが、ここで１つ注意しなければならないことがあります。「心情での納得」を疎かにして「理論での納得」ばかりを追求することは、決して成約率を上げないということです。

　最近は、お客様も「私は充分に検討して、ベストなプランに納得して入りました」つまり「理論で納得した」と言う方が増えてきました。何であれお客様が納得してご加入され、ご加入後も満足されているのですから、大変喜ばしいことです。けれど、私たちはお客さまがそう言ったからといって「理論納得」したと単純に解釈してはいけません。このように言われるお客さまは、セールス担当者から各種のデータやパソコンを使って、時間をかけてじっくりと説明を受けた方が多いのですが、このケースを顧客心理学的に言うと、そういったプロセスを通して契約したこと自体にお客さまは満足したのであって、プラン自体に「理論で納得」したというわけではない場合もよくあります。
　つまり、本当はプランを良く理解できなかったとしても、充分自分の希望も言えた、充分な説明も受けた、その結果、理論的に納得したような気持ちになり、そのことに満足して気持ちよく加入したケースも多いということです。気持ちよく加入したというのは「心情で納得」したということです。

　結局は、「心で納得」すること大切なカギなのです。


●「心情説得」も「理論説得」も、最終的には「心情納得」を引き出すこと

　納得に２つの形があれば、説得にも２つの形があります。頭に訴えかける「理論説得」と、心に訴えかける「心情説得」です。「理論説得」は「理論で納得」を導き出す方法、「心情説得」は「心情での納得」を導き出す方法だと、単純に思わない方が良いでしょう。保険や共済は「理論で納得しにくく、結局は心情での納得を引き出さなければならない商品」なのですから、「心情説得」も「理論説得」も、最終的には「心情で納得」を引き出すことを意識しなければならない、ということです。そこを分かっていないと、知識も豊富でプランニング力もあるのに、成績が上がらない担当者が生まれてしまうのです。

　知識を話すのはお客様に知識を付けてもらうためではない、知識を話すことでプランに対して安心してもらうためだと、認識することです。その点をしっかり押さえておくと、知識やプランニングのスキルは実績に反映してきます。

　セールスは、買う人と売る人との関係で成り立つ仕事です。「良いものだから売れる」だけではないのが、セールスの世界です。そこがおもしろさでもあり、難しさでもあります。
それを分かった上で、自分の営業戦略を立てれば、より確実なステップアップが見込めます。

───────────────────────
＜著作権・使用権等について＞
※著作権は［保険ビジネス研究所］に帰属します。転売、転載はできません。
※個人のご使用に関しては自由ですが、組織的にご使用の場合はご一報下さい。
※ご使用上で生じた損害については一切責任を負いませんのでご了承下さい。
※内容の一部変更加工等については、別途加工料をいただいてお受け致します。
お問い合わせは、[e-mail]
───────────────────────

このレポートでは「説得のテクニックを身につけることも大切」について、ご紹介しています。

　保険や共済の販売は、目には見えない「将来への備え」という漠然としたものを売ることになりますから、お客様に必要性を分かっていただくためには、担当者の説得力が大変重要になります。
　皆さんも実感していると思いますが、保険や共済は「良いプランが設計できればご契約いただける」というものではありません。「良いプランだ」ということを、お客様に説得できなければご契約はいただけません。

　現実的には、プランニング力の差よりも説得力の差のほうが、実績に反映されます。極端な言い方をすれば、成績をアップするためには、商品知識やプランニング力を身につけるよりも説得力を身につけた方が早い、と言うことにもなります。商品知識やプランニング力はとても大切です。けれど、それをお客様に納得していただくための説得力がなければ、契約にはつながりません。


●以前よりも説得力の必要性が高くなって来ている

　保険や共済の担当者にとって、説得力はいつの時代にも必要でしたが、特にここ数年、説得力の必要性は強くなってきています。そして、その傾向は今後も続きそうです。
　それは、次のような背景があるからです。お客様はいつの時代も「良い商品を信頼できる人から買いたい」と思っていますが、保険商品は他の商品に比べて、とても複雑ですので、お客様が自分の力で良い商品かどうかを見分けるのが難しい商品です。ですから、加入するかしないかの判断は「信頼できる人」かどうかの方の、ウエイトが高くなります。

　以前は、この「人」に対するウエイトがかなり高く、商品のメリットを納得してもらうよりも、担当者である自分を受け入れて貰うことの方が実績に反映しました。ですから、熱心に何度も通い、お客様のために東奔西走して、お客様との良い人間関係を作ることがそのまま成績につながったのです。
　ところが、ここ数年、少し事情が変わってきました。景気の低迷が続き、お客様が出費に対して敏感になってきたことや、ＴＶや雑誌などによる情報の氾濫で、保険商品自体に興味を持つ人も増えたこと、そして同時に、保険会社や担当者に対して不安や不信感を持つ人も増えました。そういう状況の中で、必然的に、お客様は商品（プラン）の方にも敏感になってきました。もちろん今でも「人」を売り込む事はとても大切なのですが、商品（プラン）を売り込む「説得力」も同様に重要になってきたのです。


●「説得力」は「人間力」。でも、テクニックも存在する

　「説得力」はどうすれば高めることができるでしょうか。自分が他人から納得させられたときを思い出してみて下さい。話の内容よりも、誰が話したのか、の方が大きかった場合がありませんか。「説得力」の大きな要素は、その人の「人間力」と言っても過言ではありません。「人間力」は一朝一夕には高められませんから、説得力を高めるためには日々努力して自分を磨くことが必要だということでしょうか。

　実は、もう１つあります。説得も人間関係のやりとりですから、そこに心理的な説得テクニックが存在します。「あの人には、いつもなんとなく納得させられてしまう」「あの人に頼まれると、なぜか最後には引き受けてしまう」ということはありませんか。そういう場合、相手は意識的か無意識なのかは分かりませんが、説得のテクニックも使っています。話の持っていき方、言葉の使い方、質問の仕方などの説得のテクニックを身につけることで、説得力を高めることもできます。

　これからは、商品知識やプランニング力を高めると同時に、こういった説得のテクニックを身に付けることも担当者として大切だと思います。

このレポートでは「契約が長引いているお客さまに決断を促す」について、ご紹介しています。

　通常のセ−ルス活動では、保険や共済に関心の薄いお客様に対して、ニーズを喚起し加入意欲を高めることに、時間やエネルギ−を使うことが多いと思いますが、中には、加入意欲は高くて「何かに入りたいと思っている」けれど、どこの会社のどの保険や共済に入ったら良いのかを決断できずに、何社からか提案はされているのに検討中のままストップしているお客様もいます。

　こういうお客様は何かのきっかけで「加入したい」と思いたち、「加入するなら満足できるプランに加入したい」と思っていますから、積極的に説明も聞きますし、資料にも丹念に目を通します。そして、情報を収集しすぎて整理がつかずに、逆に判断できなくなってしまうケ−スが多いのです。
　保険や共済は本当に納得して加入しようと思うと、決めなければならないことが数多くあります。また、いったん加入すれば長く掛け続けることになりますので、慎重にもなります。
　お客様はあれこれ悩んで考えているうちに、訳がわからなくなってしまって決断が長引くのです。最悪の場合は、考えることが面倒くさくなって、加入を先送りにすることもよくあります。せっかく加入意欲の高いお客様なのに加入が先送りになる、これは担当者にも責任があります。お客様は保険や共済の素人さんです。担当者は保険や共済のプロなのですから、迷路に迷いこんだお客様の手を引いて出口に導いてあげましょう。

　こういった場合の導き方としては、お客様と一緒にもう一度最初からおさらいして、お客様の気持ちを整理してあげるのが効果的です。次のステップで進めて下さい。


●Step１：加入目的を再確認する

　何のために保険に加入したいのか。どんなリスクに対して保険をかけたいのか。これを再確認させてあげると、お客様の頭の中はかなりすっきりするようです。つまり今回「保険に加入しようかな」と思った、お客様が心を動かされた状態に戻してあげることです。


●Step２：必要な保障期間を再確認する

　いつまで保障が必要なのか、いつ満期金が欲しいのか、いつからいつまで年金を貰いたいのか、まず、必要な保障期間を再確認するとプランが具体的になってきます。


●Step３：必要な保障額（満期額・年金額）をお客様と一緒にその場で計算し決定する

　一般のお客様が必要保障額などを割り出すのは簡単なことではありません。一家の大黒柱が亡くなって、残された家族が実際に生活していく様子をイメージするのは難しいことです。いくらあれば豊かな老後生活が送れるのかを決めるのも難しいことです。
　ですから、お客様の考えや人生観を上手に聞き出しながら、電卓をたたいて計算していくと良いでしょう。細かい数字を聞き出すのではなく、具体的な項目に対して平均数字を示して、「人並み以下で良いのか、人並みが良いのか、人並み以上を望むのか」と聞くとお客様は答えやすいでしょう。お客様と一緒に目の前で出された数字です。お客様の納得度はグ〜ンと上がります。


●Step４：お客様の意向に沿う商品を提示していることを確認していただく

　「○○さんの意向に一番適しているのはこのプランだと思いますが、いかがですか？」「私が○○さんの立場でしたらこのプランにすると思います。いかがですか？」と適切だと思えるプランを担当者が選んで勧めてあげることが大切です。
　この段階で気をつけたいのは、お客様は他社の商品も比較検討している場合が多々あるということです。「今回は他の保険会社のプランも検討されていますか?　もしそうでしたら並べて検討した方が分かりやすいと思います」と言って、他社のプランも見せてもらいましょう。

　そして、できるだけその場で決断させてあげることです。もうお客様はこれまでに充分検討しているのです。ここでクロ−ジングせずに「よくご検討下さい」と言うのは、お客様をまた迷路の中に置き去りにするようなものです。決断させてあげなければ、お客様をモヤモヤした憂うつな状態から救ってあげられません。決断させてあげて、「これでやっと保険の問題から解放されますね」と言ってあげて下さい。

───────────────────────
＜著作権・使用権等について＞
※著作権は［保険ビジネス研究所］に帰属します。転売、転載はできません。
※個人のご使用に関しては自由ですが、組織的にご使用の場合はご一報下さい。
※ご使用上で生じた損害については一切責任を負いませんのでご了承下さい。
※内容の一部変更加工等については、別途加工料をいただいてお受け致します。
お問い合わせは、[e-mail]
───────────────────────

このレポートでは「設計書に添付するレター」について、ご紹介しています。

　保ビ研レポートの［R1C-0010］に「設計書の説明文」についての記載がありますが、このレポートは「設計書に添付するレター」についてです。「説明文」と「添付レター」のどこが違うのかといいますと、「説明文」はお客様と面談して直接説明できる時に使うツールですが、「添付レター」はお客様と面談できない時にお客様に渡して、後で読んでいただくツールです。

　職域や中小法人の定期訪問活動の中では、お客様に面談して直接説明できるまでたどり着くことが難しい場合も多くあります。「設計書に添付するメモレター」はそういった場合にお客様を面談に持ち込むためのツールです。お客様は、設計書だけならろくに見ないで、簡単に捨てることもできるのですが、手書きでていねいに書かれた手紙が添えてあると、簡単に捨てることができません。設計書は見なくても、手書きの手紙はほとんどの場合見ていただけます。

　設計書を数多く作成しても、お客様に見ていただけなかったら意味がありません。設計書はそれだけではとても分かりにくい資料です。設計書だけ渡されて「ぜひ、ご検討ください」と言われても、どう検討してよいのか分からないのが普通です。ですから、お客様に設計書を渡して検討していただく時にはレターを添えることが必要です。

添付レターのポイントは「読みやすいこと」「分かりやすいこと」「心を打つこと」です。


●まず大切なことは「読みやすいこと」

　自分が手紙を受け取った時のことをイメージして下さい。雑な字だったり、小さな字でびっしり書かれているとそれだけで読む気にならないものです。逆に丁寧な字で書かれていて、適当な余白がある手紙はすっきりしていて読む気になります。

・字を丁寧に書く（下手でも丁寧に書けばＯＫ。上手でも崩し字や雑に書けばＮＯ）
・字の大きさは小さすぎないようにする（見にくい）
・横書きにする（生命保険の説明には数字やカタカナが多いため）
・一文は短くし、読みやすいところで行を変える
・メリットなどを書くときは箇条書きにする
・全体量は３枚位が限度


●次に「分かりやすいこと」

　お客様に加入するメリットをどれだけ分かってもらえるかです。
　ここで注意しておきたいことは、お勧めしている保険の「内容」を分かってもらうのではなく、「加入することのメリット」を分かってもらえるかです。「この保険に加入するとこういう点でメリットがあり、こういう時にこれだけ役に立ちます」というようなことを、身近な具体例を添えて書ければ効果的です。
この時、そのお客様が最も興味を持つであろうと思われるポイントを１つか２つ書き、「この他にもメリットはまだまだたくさんありますので、お会いした時に説明させて下さい」ぐらい書いておけばメモレターとしては充分です。メモレターは、お客様に興味をもってもらい聞く体制になってもらうことが目的です。難しい言葉や業界用語は使わないようにしてください。


●最後に「心を打つこと」

　この点が一番難しいところです。
　実際の面談でもお客様の心を打つトークができれば成約率はグッと上がります。心を打つレターが書ければ実際のトークにも役立ちます。いくつかコツを紹介します。

・形式張らずに飾りのない素直な言葉を使うようにする。
　　決まり文句や慣用句は使わない方がよいでしょう。
・お客様の名前「○○さん」を多く使うようにする。
　　自分の名前というものは誰でも最も親しみやすく心にスッと入ってくる言葉です。
　　要所要所で使うとお客様が自分のこととして手紙を読んでくれます。
・用件に入る前にお客様へお礼の言葉を述べる。
　いつも感謝していることを伝え、今日はなぜこのような手紙を書いたのか、そして貴重な時間を割いて手紙を読んで頂いていることへのお礼を述べます。あまり丁寧すぎるのも逆効果ですが、お客様へのお礼が冒頭にさらっと書いてある手紙は好感が持て、お客様も礼を尽くして読んでくださいます。
・熱意のこもった表現で「このプランがお客様に役立つことを確信している」ことを伝える。
　そして、「ぜひ一度お話させて下さい」と依頼する。

　「読みやすく」「分かりやすく」「心を打つ」レターを書くことは楽ではありません。時間も労力も頭も使うことです。慣れていなければ相当時間のかかる作業なので、効率が悪いと思われるかもしれません。
　けれども、このレター１つで設計書の内容をきちんと検討して頂けたり、面談の機会が作れたり、加入を前向きに考えて頂けたるのであれば、じっくり時間をかけてレターを書くことは、かえって効率の良い活動だと思います。また、こういった作業は慣れてしまえば時間はそれほどかからなくなりますし、そして、いくつかのモデルパターンができてしまえば後は少し変えるだけなので、それほど手間もかからず簡単です。

───────────────────────
＜著作権・使用権等について＞
※著作権は［保険ビジネス研究所］に帰属します。転売、転載はできません。
※個人のご使用に関しては自由ですが、組織的にご使用の場合はご一報下さい。
※ご使用上で生じた損害については一切責任を負いませんのでご了承下さい。
※内容の一部変更加工等については、別途加工料をいただいてお受け致します。
お問い合わせは、[e-mail]
───────────────────────

このレポートでは「セールス道具の点検」について、ご紹介しています。

　「セールスの道具」と聞いて皆さんは何を思い浮かべるでしょうか。いろいろとあると思いますが、今回はその中でも生保セールスに最も重要な
　◎「セールストーク」
　◎「資料・販促ツール」
　◎「申込書類」
以上の３つについてお話したいと思います。


●「話法」の点検：お客さまに対して分かりやすい言葉を使っているか確かめる

　皆さんそれぞれ自分に合ったトークをいくつも持っていると思いますが、トークは一度作ればそれで良いというものではなく、セールスの大事な道具として、常に点検して磨き上げ、その時代に合った、より効果の高いトークに整備しておきましょう。

　自分のセールストークを点検するポイントとして「お客さまが分かる言葉を使っているか」「お客さまに分かりやすい説明になっているか」を基準に判断すると良いと思います。
保険や共済という商品は、難しい言葉で難しく説明すれば、いくらでも難しく説明できます。ともすると難しく説明している人がプロのように見えたりもします。でも、それは違います。難しいことを簡単な言葉で分かりやすく伝えるのが本当のプロです。

　保険や共済の説明は、業界の人間が普通に話しているつもりでも、お客さまにとっては難しく感じると思います。私達はかなり気をつけないといけないと思います。業界の人間には当たり前の用語でも一般のお客様からすれば理解しにくい用語がたくさんあります。たとえば、定期保険（共済）の「定期」という用語は、銀行などの「定期預金」「定期積金」のイメージが強く、「定期」＝「満期がある」というイメージが強く、「定期保険（共済）」＝「満期のある保険（共済）」と思っているお客様もいるようです。
　「保険（共済）金」と「保険料」の区別がついていない人も多いようです。

では、「分かりやすい」の基準をどこにおいたら良いのかですが、アメリカなどでは「中学生が聞いて理解できる程度」が望ましいと言われています。
　お客さまの大多数は、保険については素人です。専門用語や業界用語、省略語を多く使った説明は、セールス担当者の自己満足でしかない、と思った方が良いでしょう。


●「資料・ツール」の点検：お客さまの理解の手助けとなるものを準備する

　次に「資料・販促ツール」ですが、生保セールスにはこちらもとても重要です。保険や共済は目に見えない商品ですから、言葉で説明しただけで分かってもらうことは大変難しいものです。アプローチからニード喚起そしてクロージングまでを、何の資料も使わずに話しだけで進めて、契約まで持ち込むことは至難の技です。説明する担当者も大変でしょうが、説明を聞いているお客様はもっと大変です。担当者の話を、いちいち頭に思い描き、判断しながら聞かなければならないのですから、相当な負担です。そのためか、大抵の場合、お客様は担当者の説明をあまり聞いていません。お客さまが理解するのを助けられるような資料を研究すると良いと思います。

　当研究所では、良い「資料・販促ツール」を作れば、必ず成績は上がると確信しています。人間は、耳から聞いただけで理解するのと、資料を見ながら説明を聞くのとでは、理解量が10倍ぐらい違うのだそうです。
　もし、「資料など使わなくても話だけで契約が頂ける」と言う方がいましたら、それは、お客さまは商品に納得して契約したのではなく、その担当者に納得しているのだと思います。担当者の人間的な能力が高いのだと思います。それはそれで大変すばらしいことですが、そういう方であっても、良い「資料・販促ツール」を使えば、もっと成績が上がると思います。


●「申込書類」の点検：契約を決めた後でお客さまが不安にならないよう不備をなくす

　「申込書類」の整備も大切です。不備のないように、お客様に無駄な手間をかけさせないように整備しておくことが大切です。お客さまがセールス担当者に望むことは、契約を「決める前」と「決めた後」では大きく違います。
　契約を「決める前」は、お客様は担当者に「誠実さ」や「人の良さ」を望みます。実は、とても優秀な担当者が、お客さまの気持ちを先回りして、テキパキと仕事を進めると、時に警戒されてしまうことがあります。「やり手のセールスマンに、うまくやり込められてしまう」ようで、嫌なのです。契約前は、「この担当者は人間的に信じて良さそうだ」と思って貰うことが大切です。
　けれど、一旦契約をすることを「決めた後」は、自分の担当者は「プロ」であってほしいのです。何かあったときには、率先して動いてくれ、自分の気持ちを先回りして、テキパキと仕事を運び、自分に不利なことがないようにしてほしいのです。ですから、契約時に書類が揃っていなかったり、何度も訂正があったりすると、「自分の保険をこの担当者に任せて大丈夫なのか」「何かあった時に、この担当者で頼りになるのか」と不安になります。契約後は、お客さまはテキパキと仕事をこなす、頼りになる担当者が良いのです。

　この、お客さまの心の変化は、当然といえば当然なことです。契約を決める前は、お客さまにとってセールス担当者は、どちらかというと「敵」です。敵は「できる人間」だと怖いのです。けれど、契約を決めてしまったら、戦いは終わって、セールス担当者は「味方」になるのです。味方は「できる人間」の方がいいのです。

　契約関係は、１度でスパッと片付けたいものです。また、その後、保全手続きなどがあった場合も、迅速かつ正確に手続きすることがお客様の安心と満足、そして信頼を得ることにつながります。そして、それが追加契約や家族契約、紹介契約のベースになります。

───────────────────────
＜著作権・使用権等について＞
※著作権は［保険ビジネス研究所］に帰属します。転売、転載はできません。
※個人のご使用に関しては自由ですが、組織的にご使用の場合はご一報下さい。
※ご使用上で生じた損害については一切責任を負いませんのでご了承下さい。
※内容の一部変更加工等については、別途加工料をいただいてお受け致します。
お問い合わせは、[e-mail]
───────────────────────

このレポートでは「設計書には説明文を付ける」について、ご紹介しています。


●「設計書」はお客様にとって分かりやすいツール、ではない

保険（共済）設計書」は保険（共済）の提案には欠かせないツールだと思いますが、「保険（共済）設計書」がお客様にとって「分かりやすい資料」のかというと、そうではないようです。「保険（共済）設計書」には保障内容、保障期間、保険料（共済掛金）など、さまざまな事が書かれています。小さい字でいろいろ書かれていますから見にくいですし、語句も難しく、表現もかたいです。どこに何が書いてあって、どういう順番で見ていけば良いのかもよく分かりません。「保険（共済）設計書」を手渡しただけで、保険（共済）の素人であるお客様を納得させ、加入意欲を高めて、契約までもっていくのは実はなかなか難しいことなのです。

実際には、設計書にセールス担当者のトークが加わって、お客さまは加入するかどうかを決定します。ですから同じ設計書を使って説明しても、トークの上手な人にかかると素晴らしいプランに見え、トークがあまり上手でない人に説明されると、魅力のないプランに見えます。

「保険（共済）設計書」を魅力あるプランに見せ、加入効率を上げるツールとして「設計書の説明文」をお勧めします。「設計書の説明文」というのは、プランの良さを説明し、それが設計書のどこを見れば良いのかを書いたものです。一番簡単な説明文は例えば次のようなものです。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
○○○○様
《このプランのメリット》
１−ガン・心筋梗塞・脳卒中になった時（死亡原因の６割を占めます）、一時金で500万円が出ます。このお金を治療費に充てることができますので、お金の心配をすることなしに治療に専念できます。
２−○○○○○○○○○○○○
３−○○○○○○○○○○○○
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

以上のように書き、設計書の説明箇所に同じ番号を書き込むだけでもＯＫです。これだけでも、お客さまにはかなり分かり易くなります。またこの「設計書の説明文」は、担当者にとっても説明しやすいので役に立ちます。


●「設計書の説明文」を作るポイント

（１）そのプランのメリットを３〜５つくらい書き出す
あくまでお客様にとってのメリットです。

（２）書き出すメリットの説明する順番を決める
順番は非常に重要です。順番によって加入意欲がかなり違ってきます。お客さまの興味のある順に並べる事です。

（３）一つ一つのメリットを分かりやすい言葉、簡潔な言い回しで表現する
お客さまは「保険（共済）の素人さん」ということをいつも頭において考えて下さい。保険（共済）に興味のない人でも理解でき、できれば興味をもってもらえるような言葉と表現方法を考える。

（４）字は見やすいように大きく丁寧に書く
字の上手下手は関係ないようです。上手でも達筆すぎて一般の人には読めないような字では、加入意欲が下がりますし、下手でもていねいに書いてあって誠実さが伝わるような字なら、加入意欲はあがります。

（５）強調したい部分はマーカーやカラーペンで印を付ける
簡潔に書いたつもりの説明文でも、それでもまだお客さまにとっては量が多いかもしれません。中でも特に強調したいところにはマーカーなどで印を付けると、より分かりやすくなります。

（６）最後に設計書にも説明文と同じ番号をふる

このような説明文があれば、お客さまはこの説明文を読んで納得し、設計書で確認することができます。そして、実はこの説明文はセールス担当者にとっても「説明しやすい」と大変評判が良いようです。実際現場で実地研修をしますと、ほとんど全員の担当者が設計書ではなく説明文を使ってお客さまに説明し、お客さまも説明文の方を見て納得します。設計書を見るのは数字を確認する時だけです。この説明文の性能を上げれば上げるほど成約率に直結します。いろいろと工夫して下さい。


●「設計書の説明文」を使うメリット

＜１＞お客様が理解しやすい
説明文には加入のメリットが簡潔に書かれているので、お客さまにとって分かりやすい。

＜２＞担当者が説明しやすい
新人でもポイントをはずさずに説明できます。説明の順番、トークの流れを間違えずにすみます。説明のとき余裕が持てるのでお客様の反応を見ることができます。

＜３＞話し下手をカバーできる
どんなに良い内容の話でも話の仕方が下手だと、相手に受け入れてもらえないことがあります。その点、説明文はお客さまに読んでもらえるので話し下手でも受け入れてもらえます。

＜４＞後で検討するときの資料になる
最近は即決が減り、２〜３日検討して決めるお客様が増えています。けれども、大抵の場合、検討する時には聞いた説明は忘れてしまっています。説明文があればメリットを再確認できニードも再喚起されます。

＜５＞決定権者に相談するときに役に立つ
最近は１人で決めずに妻や夫に相談するケースが増えています。そんなケースでも大変役に立ちます。

＜６＞担当者に対して好感を持ってもらえる
ほとんどのお客さまは難しく説明する担当者より、分かりやすく説明してくれる担当者に好感を持ちます。また、説明文を使うと、仕事が丁寧で誠実な人、理論的で信頼できる人として見られるようです。

＜７＞お客様がまじめに対応してくれる
印刷した資料（設計書・パンフレット・チラシなど）は、担当者が努力して作ったものではありませんので、お客さまも罪悪感を感じずに、ぞんざいに扱ったりしますが、手間のかかった手書きの説明文に対しては、「取りあえず、ちゃんと読もう」という姿勢になってくれます。印刷物のＤＭは簡単に捨てることができるけれど、手書きの手紙はなかなか捨てられない…と同じ事です。

いかがでしょうか。説明文を作るのに少し手間がかかるかもしれませんが、それ以上の成果があると思います。どうぞ、試してみて下さい。

───────────────────────
＜著作権・使用権等について＞
※著作権は［保険ビジネス研究所］に帰属します。転売、転載はできません。
※個人のご使用に関しては自由ですが、組織的にご使用の場合はご一報下さい。
※ご使用上で生じた損害については一切責任を負いませんのでご了承下さい。
※内容の一部変更加工等については、別途加工料をいただいてお受け致します。
お問い合わせは、[e-mail]
───────────────────────

このレポートでは「人がモノを買わない理由、不買の３大要因を、保険や共済の場合」で、ご紹介しています。

人がモノを買わない大きな理由として「不買の３大要因」と言われているものがあります。
　・知らないモノは、欲しくない
　・分からない（理解できない）モノは、欲しくない
　・嫌いなモノは、欲しくない
これを、保険や共済セールスに当てはめて見てみましょう。


●知らないモノは欲しくない

「知らないモノは欲しくない」のですから「知らせなければ入らない」ということになります。当たり前のような話ですが、これが原因の失敗もよくあるのです。こういうケースはいかがでしょう。

Ａさんが保険のセールスをしていることを、古くからの親友に話しました。「保険のことで何かあったら相談してね。ご主人の保険を見直すときは私に声を掛けてね」と言っておきました。Ａさんは、これで大丈夫、親友はもし保険に入るのなら自分に入ってくれると思いました。親友にしつこくするのも嫌なので、一度話したあとは特に保険のことは話しませんでした。すると、ある日その親友から電話がかかってきて、悪びれない声でこう言われました。

「この間、女性の医療保険っていうのに入ったんだけど、これって通院の時もお金もらえるのかしら。ちょっと見てくれないかしら」と。

「えっ！？　保険に入ったの？」「いつ？」「どこの保険会社？」

結局、その親友は１ヶ月前に、Ａさんの会社も扱っているような保険に入ったのでした。

「入るんだったら、どうして私から入ってくれなかったの？」

「えっ？　あなたの会社でもやってたの。そう言ってくれればあなたに入ったのに…。あなたは何も言ってくれなかったし、一度も勧めてくれなかったから…」

実は、こういったケースは意外に多いのです。一般の方は保険の素人さんです。勧められて初めて保険を検討します。「きちんと知らせる」ということは、とても重要なポイントなのです。


●分からない（理解できない）モノは欲しくない

次は、「分からない（理解できない）モノは欲しくない」です。

保険や共済の販売の場合はこの要因が特に大きいでしょう。ある保険（共済）を勧めて断られた場合、ほとんどの場合がこの要因だと思います。

私たちが扱っている保険や共済という商品は、とても分かりにくい商品です。その上、それを説明する設計書やパンフレットも、残念ながらこれがまた分かりにくいものです。


自分がこの仕事を始めた頃のことを思い出してみて下さい。この仕事を始める前、保険（共済）についてどのくらい分かっていましたか？　初めて設計書を見た時、そこに何が書いてあるのか分かりましたか？　お客さまは、あなたが仕事を始めたばかりの時と同じです。いえ、理解度や関心という面では、本当はもっともっと低いと思って下さい。当然のことです。これから仕事を始めようとしている人は、前向きに理解しようと思いますが、お客さまは、場合によっては、聞きたくもない話を聞かされる立場なのです。分かりにくい商品の説明を、分かりにくい設計書を、積極的に理解しようなどとはしてくれません。


私たちは、この現実をよく踏まえて、セールストークや資料を工夫しなければなりません。

あなたがセールストークを工夫し、ツールを工夫し、一生懸命分かり易く説明した後で、お客さまが「よく分かった。分かったけど僕には必要ないよ。お金もないしね」と言ったとします。そう言われたら「仕方がない」ではなくて、やっぱりまだ分かりにくかったのだと思います。まだ工夫が必要なのだと思います。

こういう場合のお客さまの本音の多くは、「よく分からないけど、もういい。もう聞きたくない」です。百歩譲って、プランについては本当によく分かったとしても、「自分にとっての必要性は分からない。お金を払ってまで手に入れたいと思えない」のですから、本当の意味では「分かっていない」のです。


保険や共済のセールスは、この「分からない（理解できない）モノは欲しくない」をいかにクリアするか、この点にかかっていると思います。


●嫌いなモノは欲しくない

最後の「嫌いなモノは欲しくない」ですが、保険や共済について言えば、商品自体に好き嫌いはあまりないと思っていいと思います。お客さまの中には「養老が好きだ」とか、「保険は嫌いだ」と言うお客さまも時にいますが、そういう方も、よく分かって言っていないことがほとんどです。大体、保険や共済という商品自体がよく分からないのですから、好きも嫌いもないのです。


では、この「嫌いなモノは欲しくない」は気にしなくてよいのかと言いますと、そうではありません。保険や共済のセールスの場合は「嫌いな人からは入りたくない」となります。商品の良し悪しが分かりませんから、担当者の良し悪しで判断されるのです。

他の商品、例えば車の場合、「担当者はA社の方が好きだけど、車自体はB社の方が好きだった。だからB社の車にした」などというケースはよくありますが、保険や共済の場合は、そういうことは滅多にありません。保険や共済の場合は担当者自身が商品でもあると、思った方が良いと思います。



───────────────────────
＜著作権・使用権等について＞
※著作権は［保険ビジネス研究所］に帰属します。転売、転載はできません。
※個人のご使用に関しては自由ですが、組織的にご使用の場合はご一報下さい。
※ご使用上で生じた損害については一切責任を負いませんのでご了承下さい。
※内容の一部変更加工等については、別途加工料をいただいてお受け致します。
お問い合わせは、[e-mail]
───────────────────────