【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「説明シートはセールスの武器」について、ご紹介しています。


●「説明シート」の効用

 私どもの研究所は「どうしたら、もっと保険や共済が売れるだろうか」ということを、日々それだけを研究していますが、推奨している方法に、「説明シート」を併用したセールス活動があります。(※このレポートで言う「説明シート」とは、セールストークを補助する資料、トークの内容が書かれているペーパーを指しています。)

 「説明シートは生保セールスの最強の武器」だと思っています。ただし「良い説明シート」でなければなりませんが…。ここで言う「良い説明シート」とは、「実績が上がるシート」ということです。見た目がきれいだとか、内容が正しいとか、詳細なデータが載っているとか、そういった作品としての評価基準ではなく、セールスに役立つのかという、実績に貢献する道具としての評価です。
 そのトークを聞いたら保険に入りたくなるようなトークが「良いトーク」ですので、そのシートを読んだら保険に入りたくなるような資材が「良い説明シート」ということになります。つまり、良いトークが書かれたシートです。

 「説明シート」を使った活動は、本当に効果がありますので、このレポートでは「説明シート」の効用についてご紹介します。


●「百聞は一見にしかず」の効果

 説明の時に、話しただけと、話すことと同じことが書かれた説明シートを併用しながら話したのでは、お客様の理解度は大きく違ってきます。同じことを同じだけ説明しても、話しただけの場合と、説明シートを見せながら話した場合とでは、お客様の理解しやすさが大きく違うからです。例えば、学校の授業で、教科書がない状態で先生の話を聞くのと、教科書を見ながら先生の話を聞くのでは、理解度が違うのと同じです。
 
 どうして違うのかと言いますと、人間は頭(脳)でいろいろなことを理解し判断しますが、その脳へいろいろな情報を入れる入口が5つあると言われます。目から、耳から、鼻から、舌から、手などから、これが順番に、視覚(目)・聴覚(耳)・臭覚(鼻)・味覚(舌)・触覚(手など)で、これを「五感」と言い、この総合データ(情報)で脳は、理解や判断をするそうです。そして、この5つの入口は、その大きさが違って、入って来るデータ量が違うそうです。つまり、脳へのトンネルの太さが違うということです。ある調査によりますと、全体を100とすると、視覚が83%、聴覚が11%、あと3つ合わせて6%ぐらいだそうです。
 
 その数字を元に考えてみますと、トーク(話した)だけでお客様に理解させるということは、お客様の聴覚(11%)のトンネルだけを使って脳に訴えていることになります。けれど、同じことが書かれた説明シートを見せながら話せば、視覚と聴覚の両方を使いますから「83%+11%=94%」になり、トークだけの場合より9倍の情報量が伝わるということになります。トークを9回繰り返したと同じ情報量を、説明シートを使って説明すれば1回でお客様の脳に届かせることができるということです。このようにきっちりとした数字で表せるものではないと思いますが、実感として頷けると思います。昔から「百聞は一見にしかず」とも言いますから、実際の効果は、もっと大きいのかもしれません。
 

●言葉は消え、記憶は薄れるが、紙は100%情報が劣化しないで残る 

 また、話した言葉(トーク)は言ったそばから消えてしまいます。そして、記憶は時間とともに薄れます。
 生命保険という商品は、即決しない場合も多く、上手に説明できても、お客様は「お話は分かりました。検討します。」「少し考えさせてください。」などと、後で検討するケースも多々あります。さて、お客様が後で検討する時に、お客様はセールス担当者が話した(トーク)の内容、「加入することの必要性」「加入することのメリット」などをどれだけ覚えていて検討しているのでしょうか。加入するかしないかを判断する時に、設計書やパンフレットを見て、どれだけ「加入することの必要性」「加入することのメリット」を再確認して、その上で判断しているのでしょうか。
 
 もう少し状況を詳しく想像してみましょう。
 まず、セールス担当者が、その保険に加入することのメリットをトークだけで伝えたとしたら、その時点でお客様は何%ぐらい理解できているのでしょうか。50%ぐらいでしょうか? 30%ぐらいでしょうか?
 保険セールスでは、よく「お客様は3ナイ状態にいる」と言われます。「知識がない」「意識がない」「興味がない」状態のことです。保険の知識が少なく、保険に対する意識も低く、保険に対してあまり興味もない状態にいるお客様が、セールス担当者の話を聞いて、その話の内容を、どのくらい理解できるものでしょうか。もちろん、セールス担当者の力量にもよりますし、お客様の状況にもよりますが、100%は望めません。
 そして、それから何時間後かに、または何日後かに、お客様が検討しようと思った時、一体理解した話の何%ぐらいを思い出せるものでしょうか。また、妻や夫に相談する時、自分が理解したことの何%ぐらいを伝えることができるでしょうか。「理解した」のと、「話せる」のは、また違います。
 トークはその場で消えてしまうので、後で検討する時には、記憶だけが頼りになります。とても心もとないことですね。
 けれど、トークの内容が書かれた「説明シート」があれば、説明シートは残りますので、お客様が後で検討する時に役立ちます。他の人に説明する時にも、役立ちます。

 話した言葉は言ったそばから消えていきます。記憶は時間とともに薄れます。けれど、紙は100%情報が劣化しないで残ります。


●設計書やパンフレットは分かりやすい資料ではない

 残念ながら、設計書というものは、多くの場合、お客様とって、決して分かりやすい資料ではないと思った方が良いでしょう。実はパンフレットも同様です。
 分かりにくい理由には、字が小さいこと、難しい言葉が書かれていること、ニーズを喚起する情報が少ないこと、数字ばかりが目立つこと、などが挙げられますが、実は、最も分かりにくい点は、購買心理に沿ったストーリーがないことです。お客様が入りたくなるような順番に説明が構成されていないことです。でも、これは設計書やパンフレットの性格上仕方のないことかもしれません。それを埋めるものがトークなのですが、トークだけよりもトークを視覚化した資料「説明シート」があった方が、お客様の理解度は上がり、後で検討する際にも役立つということです。

*****

 このように「説明シート」を併用すると、お客様が楽なのですが、実は担当者にとってもトークの台本があるようなものですから、かなり楽です。特に新人さんは、トークを覚えることも大変です。「良いトーク」が書かれた「良い説明シート」を使えば、トークのみにつくスピードも速くなります。


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※著作権は[保険ビジネス研究所]に帰属します。転売、転載はできません。
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2008.10.30 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「難しい(複雑な)手法は、成功しにくい」について、ご紹介しています。

当社は年間を通じて、大変多くのセ-ルス担当者や管理者の方にお会いします。皆さん何とかして現状を打破しようと一生懸命ですので、私共もついつい力が入ります。当社で研究しているものでお役に立つものがあるなら、どんなものでもお伝えしたいと思っています。

そんな気持ちで、その現場に効果的だと思えるノウハウやスキルを話していますと、時々、「保険や共済のセ-ルスを、とても難しいこと」のように考えている担当者や管理者の方がいらっしゃいます。
細かな知識や、複雑で難解なノウハウ、また熟練(練習)を要するスキルなどが必要な手法ほど、効果が高いように思っている、難しい(複雑な)手法ほど、価値のある手法のように感じ、苦労して取り入れようとしている方に出会います。それが少し気になります。


●難しい(複雑な)手法は、難しいという理由だけで、成功しにくい

私共では、大雑把に言ってしまえば、これまでの経験から、「難しい手法は、難しいという理由だけで排除した方が良い」と思っています。
もちろん、難しい手法の中にも試す価値のあるものも数多くありますが、難しい手法はそれだけ実行に移すのも難しく、どんなに良い手法でも実行しなければ成功しません。また、何とか実行しても、成果が出るまで実行し続けることがまた難しく、成功するところまで到達する確率が低く、結局、現場では使えなかったケースが多いです。

そうなりますと、その手法を検討するのに要した時間と労力、実行に移すまでの研修や練習に要した時間と労力、そして、最初からうまくはいきませんので初期段階に要した時間と労力、何とか形になってきたが「やっぱりこれでは、生産性が高くない。自分たちには合わなかった」と判断するまでに要した時間と労力、また、そのシステムの導入にかけた費用(この費用にはそれに携わった人の人件費も含まれます)を考えると、多大な損失が予測できますので、それを覚悟の上で、導入しなければならないと思います。

一般的に、難しい(複雑な)ノウハウやスキルは、実際のセ-ルス経験や、管理者経験がない(または少ない)人が、頭で考えて作っている場合が多いですので、確かに理論的には「使える」知識やノウハウやスキルであっても、そこに現場のレベル、「セールス担当者の平均的なレベル」と「お客様の平均的なレベル」の視点が抜けていますので、現場ではほんの限られた人にしか「使えない」手法となってしまいます。

また、難しい(複雑な)手法はセールス担当者が消化しきれないだけでなく、お客様も消化しきれないようです。


●提案力とは、お客様に興味を持たせ、プランの良さを分かるように説明できる力

私共では、保険や共済のセ-ルスの基本は『提案力』と『活動力』の2つだと思っています。

セールス担当者がお客様に、「私は、このプランが、これこれこういう理由で、お客様にとって本当に良いプランだと思いますので、加入することをお勧めします。いかがですか」と言って、お客様が「そうですね。私も良いと思います」と言えば、契約成立です。

お客様の反応が「あなたの言っていることは理解できません」、または「理解できましたが、私は良いとは思いません」でしたら、契約は不成立。「良いと思いますが、お金がありません」という場合も、お客様は「良いとは思いますが、その掛金を出すほどには、良いと思いません」ということです。

ですから、『提案力』をつけるということは、お客様に「そうですね。私も良いと思います」と言っていただけることが目標です。

この場合、「プラン自体」の良し悪しももちろん大切ですが、「そのプランの良さをお客様に分かるように説明できる力」が大変重要になってきます。

優績者と成績不振者の間に、提案するプランの違いはそれほどありません。もし、プランの差が実績の差なら、優績者のプランを真似る、または、優績者に設計してもらえば、簡単に実績があがることになるのですが、実際は、そのプランの良さをお客様に分からせる力の差にありますので、真似ることが簡単ではないのです。

プランの良さをお客様に分かるように説明するカギは、お客様は「保険や共済の知識がない」ということと、「保険や共済の話を聞きたいと思っていない」「保険や共済にあまり興味がない」ということを前提に、説明の仕方(話す順番や使う言葉)を考えることです。

「保険や共済の知識がない」お客様に分かるように話すためには、難しい言葉や表現を使ってはいけません。業界用語や専門用語は一般の言葉に置き換えて話しましょう。
ツ-ル類も大いに活用して、お客様の視覚に訴えながら説明しましょう。「百聞は一見に如かず」です。耳で聞くと難しいことも、目で見ると分かりやすいものです。

そして、お客様は「保険や共済の話を聞きたいと思っていない」「保険や共済にあまり興味がない」のですから、例え話や実例を多く使い、身近なものに感じてもらう工夫をしましょう。

『提案力』というのは、「保険や共済の素人であるお客様に、プランに興味を持たせ、良さを分かるように説明できる力」です。


●活動力で大切なことは、セールス担当者が活動を「楽しく」思えること

そして、その『提案力』と同時に必要なのが、一人でも多くのお客様に提案する力=『活動力』です。

『活動力』で大切なことは、セールス担当者が活動を「楽しく」思えることだと思います。

セ-ルス活動は、大変なこと、辛いことが多いかもしれませんが、気持ちの持ち方を変えることで、活動を「楽しい」と思うことが大切だと思います。

どうしたら「楽しい」と思えるのでしょうか。
まず「楽しい」と思った方が良い、ということを、頭で理解しましょう。
セ-ルス活動を「辛い」と思うより「楽しい」と思うことができれば、良いことはたくさんあります。
・楽しい方と思った方が、お客様も気楽に聞いてくれる。
・楽しい方と思った方が、自分も気楽に話せる。
・楽しい方と思った方が、活動量が増す。
・楽しい方と思った方が、アイデアも出る。
などはいかがでしょうか。

それから、保険や共済のセ-ルスという仕事の良さも、頭で理解しておきましょう。
・いろいろな人に知り合える。プランを気に入って貰えた人とは一生のお付き合いもできる。
・お客様のプランを真剣に考えると、自分のプラン作りに役立つ。 
・自分が成長することは嬉しいことで、セ-ルスはそれが実績になって返ってくる。
・セ-ルス力を身につければ、今後どんな時代になっても生き残れる。
などはいかがでしょうか。

他にも、数多く挙げれば挙げるほど良いと思います。
そして、頭で理解したら、次は「楽しい振り」をすることです。人というのは楽しい振りをすると、本当に楽しくなってきます。気持ちが行動を左右するだけでなく、行動が気持ちに影響を与えるのです。

セールス活動を「楽しく」思うことができれば、『活動力』アップのアイデアもエネルギ-も自然に生れてくると思います。「楽しくなんて、思えません」ではなくて、「何とかして、楽しく思うようにする」のです。

*****
難しい(複雑な)手法に期待するよりも、着実なレベルアップが結局は近道だと思います。


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2008.10.17 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「死亡保険金の特徴と代償分割話法例」について、ご紹介しています。

生命保険のセールスには、生命保険についての商品知識は、当然ですが必要不可欠です。一つ一つの商品や特約の仕組みがどうなっているかという知識も必要ですが、もっと大切なことは、生命保険自体にどんな特長があって、その特徴が加入者にどう役に立つかという商品知識です。


●生命保険は「生・病・老・死」に対応している商品

「入院給付金や手術給付金が、契約者や受取人にどう役に立つか」
「死亡保険金の生前給付が、契約者や受取人にどう役に立つか」
「障害給付金が、契約者や受取人にどう役に立つか」
「死亡保険金が、契約者や受取人にどう役に立つか」
「満期金や生存給付金が、契約者や受取人にどう役に立つか」など、
そういった知識が必要です。

 そして、これが実にさまざまで、数多く挙げられます。
「生命保険はこんなふうにお役に立ちます」「こんな使い道があります」という切り口は、数え挙げればきりがありません。
 私共はホームページ上で、そういった生命保険の切り口をシートにしてご提供していますが、少し視点を変えればいくらでも切り口が見つかります。

 それは、「生命保険という商品は、生・病・老・死という、仏教で言う『四苦=人が逃れられない4つの苦しみ』に対応している商品だからだ」と思います。
   ◎「いかに生きるのか」
   ◎「いかに病気に対応するのか」
   ◎「いかに老いに対応するのか」
   ◎「いかに死に対応するのか」
これらの問いは、良い人生を送る上でとても大切な要素になります。生命保険はこれらの要素に応えている商品ですから、人生の折々に切り口があるのだと思います。
その切り口を「話法」としていくつ持っているか、いくつ自分のものにしているかが、生保セールス担当者の幅や深みになるのだと思います。


●「死亡保険金」の特徴

 では、このレポートでは、「死亡保険金」を例にとって考えてみましょう。
「死亡保険金」にはどういう特長があるのでしょうか?
   ◎被保険者の死亡時に現金が受取人に入る。
   ◎受取人と受取額を生前に指定できる。
   ◎受取人の財産になる。
   ◎死亡保険金には非課税枠がある。

これらの特長を使って、何にどう役立てることができるでしょうか? 
ここで時間をとって、少しの間、切り口をいろいろと考えてみて下さい。

いくつの切り口が浮かんで来ましたでしょうか? 
切り口の分だけトークがありますので、10個も20個も浮かんできた人は、素晴らしいですね。それだけその人のセールスには幅があるということになります。


●「相続対策」の切り口

 死亡保険金の大きな切り口の一つに「相続対策」があります。
「相続対策」と一口に言っても、大きく分けると3つに分かれます。
  ◎「納税資金(財源確保)対策」
  ◎「相続税軽減(節税)対策」
  ◎「相続争い(遺産分割)対策」
生命保険はこの3つ、それぞれに役に立ちます。しかもそれぞれに複数の切り口があります。

 ここでは3つ目の「相続争い(遺産分割)対策」について考えてみましょう。
これは、一般的に、親が残した財産(家や預貯金など)を、誰がどれくらい貰うかで子供達がもめることへの対策です。親の残した財産が例えば自宅だけだったとして、相続税の課税対象にならなくても、その自宅を誰がもらうかでもめたりします。

 子供達の内の誰かが親の面倒を看ていた。あとの子供はお金で援助していた。あるいは、子供はみんな都会に出ていて田舎の家が一つ残った。どのようなケースでも、もめごとに発展する事例が急増しているようです。そして、話し合いでは決着が付かずに、裁判に持ち込まれるケースも急増しているようです。今は弁護士さえ頼めば、話し合いのために何回も足を運んだり、気持ちの重い話しで身内と顔を突き合わさなくてすむので、弁護士費用がかかっても闘う(自分の権利を主張する)人が増えているようです。

 生命保険は「相続争い対策」についても有効な使い道がいくつもあります。セールス担当者は、ぜひ、いくつかの切り口を持っていたいものだと思います。なぜなら、「相続争い」は一旦起こってしまうと、たとえ遺産分割自体は解決しても、親族内に深いしこりが残るケースが多いからです。それまで仲の良かった兄弟姉妹が、親の死をきっかけに仲違いをし、それが孫子の代まで尾を引くことも多いからです。「相続争い」は、防げるものなら未然に防ぐべきだと思います。是非、研究していきたいテーマです。

 参考として一つの話法例をご紹介します。
(ご紹介した話法は、ホームページ上で「エッセイ」としてご提供している話法です)
→E1A-0001【もめずに家を残す方法】http://www.hobiken.co.jp/essei/essei-1.html



●相続対策話法例『もめずに家を残す方法』

私もそこそこの年になったのでしょうか。この頃、相続でもめた話をよく聞くようになってきました。
「相続争い」と聞くと、それは財産のある人の話で、私のような一般庶民には無縁だと思っていたのですが、私の耳に入って来るのは決してお金持ちの家の話ではありません。
近頃は、財産と呼べるものが住んでいる家一つしかなくても、もめるのだそうです。逆に、家一つしかない方がもめる…とさえ聞きます。家は分けることができないから、もめるのだそうです。
一つ、良い方法があります。
財産が家一つしかないような場合は、「代償(だいしょう)分割」という方法が一番もめないのだそうです。

まず、財産を分ける方法には3つあるのだそうです。
例えば、売ったら3,000万円になる家を3人の子供で平等に分けるとすると、

1つ目は、現物をそのまま分ける方法で《現物分割》と言います。
ですが、現実には家を細切れにできないので1/3ずつの3人の共有名義になるそうです。
2つ目は、家を売ってお金に換えて、3人が1,000万円ずつ貰う方法で《換価分割》。
そして、3つ目が《代償分割》で、これは、誰か一人が家を貰って、あとの2人は、家を貰った人間から1,000万円ずつ貰う方法だそうです。

1つ目の《現物分割》は、もめ事の先延ばしにしかならないそうです。
共有名義の建物や土地は、建て直すにしても、売るのにしても全員の承諾が必要だからです。

2つ目の《換価分割》は、家がすぐに、希望額で売れるとは限りませんし、うまく売れたとしても、自分たちが生まれ育った家は永久に無くなってしまいます。

そこで、3つ目の《代償分割》に、人気があるのだそうです。
ただ、代償分割の問題点は、家を貰った人間にあとの2人に払う合計2,000万円という現金があるかどうかです。2,000万円といったら大金です。しかも現金で…、ということになりますから、なかなか難しいことです。
そこで、この解決策としては、親が、家を継ぐ(貰う)子供を受取人にした2,000万円の生命保険に入ればいいのです。
老後の面倒を看てくれた子に、家を継いでくれた子に、もめずに家を残す方法は、その子に、家と一緒に生命保険金を残すことだそうです。

「死」は人生最後の大舞台であり、それまでのことは全て精算されるほどの尊い瞬間であるはずなのに、現実には、その死をきっかけに、愛する家族の間に亀裂が生じるケースが多いと言うのですから、何とも皮肉なものです。
相続の専門家が言っていました『人生の最後に、家族の庭に不幸の種を蒔くようなことがないように』と。

*****
 生命保険は、その特徴をよく知り、その活用方法を考えると、本当に多くの切り口があります。どの切り口がお客様の心に響くのかは、お客様のその時の状況によっても違います。切り口の引き出しを多くして、お客様のその時の状況、その時の気持ちに、対応できるようにしたいものです。
2008.10.15 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「生保セールスの『売れる方程式』の作り方」について、ご紹介します。


●生命保険セールスの方程式を作り替える時

 現場でよく聞く言葉に、「今までのように、○○できなくなってきた」という言葉があります。
  「今までのように、実績が伸展できなくなってきた」
  「今までのように、採用できなくなってきた」
  「今までのように、育成できなくなってきた」
  「今までのように、部下管理できなくなってきた」などです。

 この「今までのようには」というのは、どの時点を指しているのでしょうか。きっと、生命保険業界が伸びてきた時代を指しているのだと思います。

 確かに、その時代に比べると、さまざまなことが変化していますので、「今までのようには」いかないのだと思います。

 お客様の置かれている状況(特に働く環境)も変化しています。
 お客様の生命保険に対する見方や知識も変わりました。
 そして、保険会社の体質も、機関長やセールス担当者の特性も変わってきています。

 「今までのようには、いかなくなっている」という言葉は、業績が悪い事への言い訳や愚痴ではなくて、どうも本当にそういう時代になって来ているようです。やり方を変えていかなければならない時代になっているのです。

 では、生命保険のセールス自体が難しい時代「売れない時代」になっているのかといえば、そうとばかりは言えないと思います。今の時代に高い実績を挙げている担当者の方も数多くいますし、当社の実践研修でも成果は年々右上がりになっています。当社の研修は20代の方から50代の方まで、キャリア(経験)もさまざまな方が参加されますから、どんな年令のどんなキャリア(経験)の方でも、やり方さえ工夫すれば、充分「売れる時代」だと思います。つまり、生命保険セールスの方程式を作り替える時なのだと思います。


●生保セールスの「売れる方程式」の作り方

 では、その方程式をどう作るかですが、「売れる方程式」は次の3つの要素によって違ってきます。
 対象者である「お客様」の特性によって違いますし、「提案するプラン」によっても違います。そして、「セールス担当者」の性格や知識などの能力によっても違ってきます。

 つまり「誰が、誰に、何を、勧めるのか」によって「売れる方程式」は違うのです。「担当者」、「お客様」、「商品(プラン)」の組み合わせごとに、売れる方程式は違います。

 そして、「誰が、誰に、何を、勧めるのか」を決めたら、次の3つの手順に沿って、「売れる方程式」を作っていきます。
   手順1:「売れるストーリー」を作る
   手順2:「売れるトーク」を考える
   手順3:「トークを補助するツール」を作る


 それぞれの手順について、もう少し詳しくご紹介します。具体的にイメージできるように以下の設定とします。
  (設定)
  「誰が」:まだ保険の知識もあまりない新人セールス担当者が
  「誰に」:保障性のプランに入っていただいている自社のお客様に
  「何を」:貯蓄性のプランを追加提案する


●手順1:「売れるストーリー」を作る

 まず、ストーリーを作ります。「何をどういう順番でしていけば、お客様はその気になってくれるだろうか」と考えてストーリーを作るのです。このストーリーが、誰が聞いてもあまり無理がなく、「なるほど納得」というものでなければ、契約は難しくなります。まず、このストーリー作りに真剣に取り組むことが大切です。

 今回の設定で一例をご紹介します。
 まず、顧客リストを見て「定期特約」部分の大きなプランに加入していて、「養老保険」「終身保険」「年金保険」などの貯蓄性の高いプランに加入していない契約者をリストアップする。
 そのお客様に「老後資金作りの情報提供」という主旨のアフターサービスキャンペーンがあるというハガキを出す。
 ハガキには「お電話します」と書いておく。
 電話で面談の日時を決める。この時、セールスという印象を与えないよう、「キャンペーンでお得意様全員に情報提供している」ことを伝える。
 面談のアプローチの話題は、「公的年金」「老人医療」「介護保険」の現状と将来予測を話す。担当者が新人だから、資料を整え、何度もロープレをする。このロープレは、対話型ロープレではなく、説明型ロープレなので、セールス経験の浅い新人でも、練習を重ねれば、充分プロとしての話し方ができる。
 そして、これからの時代の「老後資金作りに有効なプラン」として、「養老保険」「終身保険」「年金保険」などをご案内する。それぞれの特徴を説明し、お客様の希望を聞く。
 今回の提案で、お客様の断りで最も多いと予想される断りは「保険料が払えない」というものだろうから、対応話法として「老後の資金準備は、小さな1歩でも始めることが大切です」と言って、予算の許す範囲で1本でも加入しておくことを勧める。
 また、「老後資金の準備は長期の貯蓄です。目的がはっきりしていないまま貯蓄しているものがありましたら、この機会に整理されるのも良いと思います」と言って、資金調達の方法をリードする。

 このストーリー作りの段階で大切なのは、「予想される断り」への対応も、あらかじめストーリーの中に組み込むことです。
 幸い(?)なことに、保険を提案した場合の断り文句は数が少なく、大体決まっています。よくある断り文句としては、「掛金が高い(払えない)/お金がない」「検討させて欲しい」「妻(主人)に相談する」「必要性を感じない」くらいでしょう。そう言われた時の対応も、ストーリーの中に入れておくことです。


●手順2:「売れるトーク」を考える

 「売れるストーリー」を考えたら、次は、1つ1つのトークをていねいに考えます。使う言葉ひとつ、表現ひとつ、言い回しひとつで、トークの印象は全く違ってきます。お客様の心に届くかどうかの訴求率も違い、当然それが契約率に反映します。同じことを話しているはずなのに、契約率が違う場合、1つ1つのトークへの配慮の差であることがよくあります。
 「売れるストーリー」を作れば終わりではありません。そのストーリーが描いたとおりに運ぶためには、トークの入念なチェックが成功のカギを握ります。試しては、何度でも修正したいところです。

 チェックのポイントは、お客様の「興味」「理解」「納得」です。
  「興味」:保険の素人であるお客様が興味を持つように話す。
  「理解」:専門用語や業界用語は極力排除し、仕組説明も必要最低限に押さえる。
  「納得」:保障内容の説明ではなく、加入後に得られるメリットの形で話す。


●手順3:「トークを補助するツール」を作る

 「売れるストーリー」と「売れるトーク」を作れば完成のように思いますが、ぜひ、「トークを補助するツール」まで準備して下さい。トークの内容が書かれたツールです。「トークを視覚化したもの」ということです。

 この「トークを補助するツール」は、お客様にとっても、セールス担当者にとっても、大変役に立ちます。
 お客様にとっては、説明を耳からだけ聞くより、目で見ながら耳からも説明を聞いた方が、数倍も楽に理解できるのです。『百聞は一見にしかず』だということです。
 セールス担当者にとっては、トークの台本になります。台本を見ながら話せますので、間違えたり、忘れたりしません。

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 「売れる方程式」=「売れるストーリー」+「売れるトーク」+「トークを補助するツール」だと思います。これからの時代に実績が出るような「方程式」を作って下さい。


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2008.09.12 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「会社員にもライフプラン作りが必要な時代になった」についてご紹介しています。


●これまでの日本の企業の雇用システムとライフプラン

 今、日本の国の産業界や経済界全体の、体質や構造が大きく変わろうとしています。中でも企業の「雇用システム」が大きく変化しています。

 これまでの日本の企業の3大特徴と言えば「終身雇用」、「年功序列型賃金」、「手厚い福利厚生制度」でしたが、その3つ全てが今、崩れてきています。そして、それが会社員のライフプランに大きな影響を与えています。

 「終身雇用」というのは、「大きな問題がなければ一生同じ会社に勤めることができる」ことを意味します。ですから、会社員の方は毎月の収入見通しが安定し、1つの職場に長く勤めるので勤続年数が長くなり、勤続年数が長いということは退職金も多くもらえました。

 「年功序列型賃金」というのは、「年齢や勤続年数の長いほど給料が高くなる」ことを意味します。ですから、会社員の方は年齢と共に給料が上がっていったので、将来の生活設計が立てられました。

 「手厚い福利厚生制度」というのは、「社宅や保養所、社員食堂や社内診療所、制服貸与や多額の交通費支給、その他各種手当の充実」などを意味します。ですから、会社員は、基本生活費があまりかかりませんでした。また、企業によって、病気やケガの保障が充実していたり、雇用環境が労働組合で守られていたりもしました。

 そういった「日本企業の特徴」と言われたものが、今、大きく変化しています。


●雇用システムの変化とライフプラン

 社員の形も様変わりしています。「終身雇用」から、正社員を減らし契約社員や派遣社員を増やす企業が増えています。出向、リストラ、早期退職募集もあり、1つの会社に長く勤められる人が減っています。退職金制度の多くは、勤続年数が長くなるにつれて急カーブで上がるようになっていますので、1つの会社での勤続年数が長くないと退職金の総額は大きく減るのです。老後の生活費の準備を考え直さなければなりません。また、途中で退職を余儀なくされれば、生活費自体が危機に陥ります。

 給与の形も様変わりしています。「年功序列型賃金」から、能力主義や成果主義、年俸制を導入する企業が増えています。自分より年下の上司に仕えることになったり、給料も前年よりも減ってしまうケースも出てきます。右上がりの安定した収入予測が立てられません。収入と支出プランを考え直さなければなりません。特に長期の支出になる「住宅ローン」などは、慎重になる必要があります。

 手厚かった「福利厚生制度」も年々薄くなる企業が増えています。社宅の売却、社員食堂の閉鎖、各種手当の廃止などで、給与の支給額は減らなくても実質給与が減ってしまいます。
 また、正社員の数が減れば、雇用環境を守ってくれていた労働組合の力も弱くなります。


●会社員は「ライフプラン」「マネープラン」を考え直さなければならない時代

 このように、今、会社員の方は「ライフプラン」「マネープラン」を考え直さなければならない時代になってきています。この傾向は、今後もますます進むだろうと言われています。

 企業の保障が薄くなっていくのです。企業保障に頼れなくなれば、個人保障を充実させるしかありません。会社員も自分で生活設計を立てなければならない時代になってきているのです。これからは、会社員に対しても「生活設計提案」が、保険セールスの重要な手法の1つになって来るでしょう。

 かつて「生活設計提案」が盛んな時代がありました。「生活設計書」というツールも充実していて、お客様の家族構成の変化と、必要保障額の推移が、一目見て分かるように、さまざまな工夫を凝らした「生活設計書」を作って、お客様に説明したものでした。

 ですが、その時代と、これからの時代では、少し事情が違います。
 以前は、お客様の年齢と家族構成が分かれば、「生活設計書」が作れました。それは、お客様の状況が大体予想できたからです。

 どこの会社に、何年勤務していて、肩書きが分かっていたら、月給がどのくらいで、ボーナスは何カ月分ぐらいで、定年は何才で、退職一時金がいくらぐらいで、退職年金がいくらぐらいか、それから再就職の状況は・・・まで、大体見当がつけられたのです。
 ですから、あとは家族構成さえ聞けば、必要保障額や老後資金の不足額が算出できたのです。
 ですが、今後はそんな予測はできそうにありません。

 また、説明を聞くお客様の方も違っています。以前は、「生活設計? 将来の計画? う~ん、なんか面倒くさそうだなー。そんなものしなくたって、人並みの生活はできるだろう」と思って聞いていました。その裏には、「まあ、真面目に働いてさえいれば、会社が何とかしてくれるだろう。会社のために毎日頑張っているのだから、悪いようにはしないだろう」という安心感が、お客様の心にあったからだと思います。
 でも、これからはどうでしょうか。今はどんな大企業に勤めていても、絶対的な安心感など持てないのが、お客様の本心じゃないでしょうか。

 以前は、セールス担当者もお客様も、その企業の保障がずっと続くものとして、その上で生活設計を考えていれたのです。けれど、事情は変わってきているのです。
 では、これからの時代の「生活設計提案」は、どのようにしたら良いのでしょうか。


●これからの時代の「生活設計提案」の仕方

 1つの手法として、次のような形はいかがでしょうか。
 ツールは、以前の「生活設計書」の用紙を使います。けれど、そこには、お決まりの画一化した数字は記入しません。何も記入していないままの用紙を使って、お客様と一緒に話し合いながら、「生活設計書」を記入していくのです。

 お客様の状況や考え方が一人ひとり違ってきましたので、一方的に「これがベストプランです」と言っても、受け入れられなくなってきています。また、お客様と一緒に記入すると、双方向のコミュニケーションが取れることも良い点です。

 つまり、以前の「生活設計書」ツールは、「ニード喚起用ツール」として使いましたが、これからは「コミュニケーション用ツール」として使うという手法です。

 今、会社員の方でも、生活設計に基づくアドバイスを求めている人は多いと思います。また、自分では気が付いていなくても、必要な人が多いと思います。

 TVや雑誌で、夫がリストラになったり、夫の企業が倒産をしたりして、会社員を辞めることになった奥樣へのインタビューなどがありますと、「これから、どうしたら良いのか分かりません。子供もまだ小さいですし、これからの生活を思うと不安でいっぱいです」などと、答えているのを見聞きします。
 そして、時々「今後のことが不安なので、取りあえず生命保険を解約しました」と言っているのも見聞きします。奥様にしたら「収入が不安なので、支出をおさえました」ということだと思いますが、ライフプランの中の保障プランから言えば、本当はその逆です。企業の保障がなくなってしまったのですから、個人の保障が頼りの綱であるはずなのに、それを捨ててしまってはいけません。だんな様は、これから厳しい現実に立ち向かわなければならないのです。心労から体調を崩すこともあるかもしれません。その時に、企業の保障もない、個人の保障もないのでは、本当に大変な状況になります。ライフプランを考えたら、本当は「今後のことが不安なので、取りあえず生命保険を増額しました」の方が正解だと思います。

 会社員の方も「自助努力の時代」「自己責任の時代」です。会社員の方の生活設計(ライフプランニング)は、これから重要になると思います。

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2008.08.19 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「生命保険は、これからの時代にあった金融商品」についてご紹介しています。

 『生命保険』という商品は、考えれば考えるほど、これからの時代にあった金融商品だという気がしています。大きな理由は2つあります。


●「増やして残したい」時代から「使い切りたい」時代へ

 1つ目の理由は、人のお金に対する意識が「贅沢せずに倹約して、増やして、残したい」という時代から、「今もそれなりに楽しんで、最後までに上手に使い切りたい」という時代になってきた、ということです。

 以前は、「子孫繁栄。子供に財産を残す」という考え方をする人が多かったのですが、今は「子供に財産を残したいですか?」と聞くと、「家や土地は残してあげてもよいが、お金(金融資産)は自分達で使いきりたい」という人が多くなっているそうです。
 そういった人の心は「自分達で得たお金なのだから、自分達が楽しむことに使いたい」という気持ちだけでなく、「下手にお金(金融資産)を残すと、もめる元にもなるし、労せずして得たお金は子供のためにもならない」という気持ちも含まれるようです。

 希望どおりに自分のお金をちょうど使いきって、人生を終わることができたらよいですが、「金融資産を上手に使い切る」、これは、実は、とても難しい問題です。
 その理由は、
 ・夫が何年生きるのか分からない、
 ・妻が何年生きるのか分からない、
 ・いくつまで元気で、いろいろなことに挑戦できるのか分からない、
 ・いくつから足腰や気力が衰えて、出不精になるのか分からない、
 ・いくつから介護状態になり、人の世話になるのか分からない、からです。

 「上手に使い切る」ためには、以上のようなことが分からないと難しいのですが、以上のようなことは誰にもわかりません。
 「長生きなどしないだろう。たくさん残してもしょうがない」と旅行や付き合いにパッパと使ってしまったら、ことのほか長生きして、途中で蓄えがなくなってしまうかもしれません。逆に「私は長生きするぞ!」と思って倹約していたら、思いの外お迎えが早くて、多くのお金を残すことになるかもしれません。また、寿命は思ったとおりの年齢であったとしても、病気やケガで予定外の多額の出費があるかもしれません。
 今さら言うまでのこともなく、「そんなこと、分かるはずがない」のです。

 それでも、以前のように「できるだけ多く残す」ことが目的でしたら、「できるだけ使わない」ことで目的を達成できます。けれど、今の多くの人たちの希望する「上手く使い切る」ことを実現するためには、どうしたらよいのでしょうか。


●保険を活用した「上手く使い切る」プラン

 実は、保険は「上手く使い切る」ためには最適な金融商品です。「増やす」や「貯める」ための金融商品は他にもありますが、上手く使い切るための金融商品は保険ぐらいです。では、上手く使い切るためのプランは、どのように設計していったら良いのでしょうか。

 まず、お客様は「何かあった時に困る」と心配されます。
 「何か」って何でしょうか?
 「大病したら、大ケガをしたら…」→「医療保険」や「医療特約」などで備えられます。
 「事故を起こしたら、損害をかけたら…」→「自動車保険」や「傷害保険」などで備えられます。
 「地震や台風、大雨や落雷に見舞われたら…」→「火災保険」や「地震保険」などで備えられます。
 「介護状態になったら…」→「介護保険」や「介護特約」などで備えられます。
 「何か緊急のお金が必要になったら…」→貯金などでも備えられますが、「養老保険」などでも備えられます。

 次に、お客様は「少しは子供に残してあげたい」「葬式代ぐらいは残したい」と希望されます。
 「死亡時に現金が支払われる」ということこそ、生命保険という金融商品の最大の特徴です。子供に残してあげたい額を、その子を死亡保険金の受取人にした「終身保険」に加入すれば、希望どおりの額を確実に残せます。また、自分の望むような葬儀の費用分の「終身保険」に加入すれば、葬儀代を残せます。

 そして、お客様は「残りは上手く使い切りたい」と希望されます。
 残りのお金(金融資産)は全て現金化し、一時払の「終身年金」に加入すれば、長生きしても、早く死んでも、自分のお金を使いきって死ぬことができます。

 「上手く使い切る」ということを考えると、保険は最適な金融商品ではないでしょうか。

 もちろん、現実には、お客様の心の中にもいろいろな想いが混在していますので、そんなに簡単にことは進まないと思います。
 日本人は「貯めるのは上手だが、使うのは下手だ」と言われていました。
 本来は、「使う」または「残す」という目的があって、その手段として「貯める」や「増やす」があるはずなのですが、日本では多くの人が「貯める」や「増やす」こと自体が目的になってしまっていて、「上手に使う」ことに意識が向いていないのだと思います。

 ですから、「贅沢せずに倹約して、増やして、残したい」という時代から、「今もそれなりに楽しんで、最後までに上手に使い切りたい」という時代になって来ている今、お客様に「上手に使い切るためにも情報や知識が必要で、実は、保険という金融商品は、上手に使い切るためには最適な金融商品なのです」とアプローチすると、興味を示す人も多いのです。


●「自助努力」の時代は、同時に「自己責任」の時代

 そして、2つ目の理由は、よく言われるように「個人保障が一層必要な時代になってきた」ということです。

 基本中の基本ですが、私たち国民は3つの保障の合計で、必要な保障を備えることができます。
 まず、「健康保険」「公的年金」などの、国の保障。
 そして、企業や団体に所属している人には「傷病手当」や「有給休暇」、「退職一時金や年金」などの、企業(職場)の保障です。
 そして、個人が加入する「生命保険」「損害保険」「共済」などの、個人の保障です。

 私たちは、この3つの保障の合計で守られるわけなのですが、国の保障は「少子高齢化」の影響で薄くなる一方ですし、企業は「国際競争力」をつけるために人件費のコストダウンをせまられ、福利厚生費のカット、退職金制度の廃止、正社員の減少などと、企業(職場)の保障も薄くなる傾向が顕著です。
 そうなりますと、残る個人保障は、国の保障が薄くなる分と、企業(職場)の保障が薄くなる分を上乗せしていかなければなりません。
 ですから、それを「自分と自分の家族は、自分で助ける時代」=「自助努力の時代」と呼び、そして今後も、その傾向は強くなりそうなのです。

 保険は「今、必要な保障を準備」できれば良いのではなく、特に「医療保障」などは「健康」が条件になりますから、「今、必要な保障を準備するとともに、将来に渡って必要になるであろう保障も準備」できるプランが良いプランになります。ですから、将来予測が大切になるのです。

 …と、ここまでは、よく聞く話ですが、もう1つ「自助努力の時代というのは、同時に自己責任の時代なのだ」ということも、合わせて伝えて欲しいところです。これからの時代は、「もしあなたの保障プランが失敗しても、それはあなたの責任ですよ」という時代になるということですが、この「自己責任」という点が「自助努力」ほど、まだ、一般に浸透していませんので、私たちが伝えていかなければなりません。

 簡単な説明の仕方としては、以下のようなトークはいかがでしょうか。
 「国の保障は、国民の義務で、強制保険ですから、加入するかしないかの選択肢もありませんし、(国民年金基金などの一部の保障を除いては)保障額も保険料も、加入者は選べません。また、企業の保障も、企業によって違いはありますが、企業内では決められた保障制度になっていますので、例えば、私は退職金1,000万円コースを選びますので、仕事もそれに応じた内容と量にして下さい。私は退職金5,000万円コースにしますので、大変な仕事でも頑張ります。…のようなことはありません。それに対して、個人の保障は、どの会社(団体)の、どの保障プランを選び、どのくらいの保険料を払うのか、すべてを加入者が選んで決めることができます。自分で選んで決めたのだから、うまくいっても、うまくいかなくても、すべて自分の責任になります。これからは、国の保障と企業の保障が薄くなる傾向がありますので、個人の保障を増やしていく時代なのですが、それは自己責任が増える時代でもあるのです。ですから、自助努力の時代は、同時に自己責任の時代だと、言われるのです」

 「自助努力の時代」「自己責任の時代」に、お客様に一番必要になるものは何だと思いますか。「有益な情報」と、「専門家のアドバイス」だと思います。優秀なセールス担当者がますます望まれる時代になります。

 決して身びいきや手前味噌ではなくて、本当に、これからの時代は「保険」を上手に活用できる人が、生活上手だと思います。そして、保険を上手に活用するためには、良い担当者を持つことだと思います。


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2008.08.18 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「マス説得ではなくて、パーソナル説得の時代」についてご紹介しています。


●お客様の人生が多種多様になっている、セールス担当者の仕事のやり方も多種多様に

 今、時代は大きく変わってきています。日本人の生き方が、多種多様になってきました。
 戦後60年以上が過ぎ、戦後のベビーブームで産まれた人たちが定年を迎えています。戦後の焼け野原だった日本を世界一の経済大国にまでした、活力あふれた「団塊世代」が第一線から退いていきます。
 「団塊世代」は多くのものを作り出すと同時に、多くのものを購入し、日本の消費を支え、それが高度成長時代を形作りました。兄弟姉妹が多ければ、家を継ぐ1人以外は、自分で家を手に入れなければなりません。各家庭が三種の神器と言われた「テレビ、冷蔵庫、洗濯機」を買い、家を買い、車を買って、消費を伸ばして来ました。けれど、少子高齢化の現在は親元にいれば、生活に必要なものは既にあり、家も車も、新たに購入しなくても親のもので間に合います。これが、低成長の根底の要因です。

 社会構造が変われば、職場の雇用形態も変わります。
 これまでの日本企業の特徴と言えば、「終身雇用制度」「年功序列型賃金制度」「手厚い福利厚生制度」でしたが、この3つ全てが今、変わって来ています。これまでは、良い会社に勤めさえすれば、会社が一生の面倒をみてくれる。その代わり、会社に忠誠を誓い、少々嫌なことがあっても定年までじっと我慢する。そういった姿を会社に飼われている家畜のようだということで「社畜」などと言われもしました。
 でも、今は、会社側も「実力主義」「成果主義」「雇用調整が簡単な臨時社員の割合を増やす」という傾向が強くなっていますし、働く側も「社畜」を嫌う傾向が強くなっています。

 そういった状況の変化に呼応して、日本人の人生設計のモデルも大きく変化しています。
 これまでは、「ひとつの会社に入ったら、定年まで勤め上げて、定年後は退職金と年金でセカンドライフを送る」という人生が、多くの人の人生モデルでした。これからは、それを実現できる人は、本当に少なくなって来ます。
 本人が望んで違う人生を進む場合もありますし、本人が望まなくても否応なしの場合もあります。きっかけはどうであれ、多種多様な人生パターンが出てきていることは事実です。

 お客様の人生パターンが多種多様になってきているだけでなく、セールス担当者を取り巻く環境も同様に変化していますから、私たちの仕事の仕方も多種多様になっていかないと難しくなるでしょう。
 私たちの仕事も、これまでは「みんな同じやり方で」という「横並び」の傾向が強かったかもしれませんが、これからの時代は、横並びだと「じり貧」になります。「隣を見ながら足並み揃えていたら、みんなで悪くなってしまう時代」です。1つの組織があったら、みんなで力を合わせて何かをするより、誰か一人が引っ張った方が、そのグループの平均点が上がる時代なのです。
 変化の時代ということは、過去の経験が、そのままの形では通用しなくなる時代ということですから。組織の一人一人が、「自分こそが、みんなを引っ張るんだ」の気合いを持って、果敢にアタックして欲しいと思います。

 どんな風に果敢にアタックするのが良いのかと言いますと、これからは、自分の「得意」を伸ばすやり方が良いと思います。
 人間が成長するには、2つの道があります。「苦手を克服する」道と、「得意を伸ばす」道です。
 これからの時代は、苦手を克服するよりも、得意を伸ばす時代だと思います。
 自分の得意を見つけて、どんどん深く掘っていって欲しいと思います。
 お客様もそれを望んでいると思います。今、お客様はプロを望んでいますが、プロと言っても、日本経済を論じるような金融のプロを望んでいるのではなくて、自分にとって有益な情報やアドバイスをくれる、コンサルティングのプロを望んでいるのです。


●「広くて浅い」情報が喜ばれるのか、「狭くても深い」情報が喜ばれるのか

 生命保険のコンサルティングは人生設計に関わることですから、役に立つ知識や情報たるや、とてつもなく幅広く、奥の深いものになります。広くて深い情報を、一人の人間(セールス担当者)が持つのは至難の業ですから、どちらかを優先することになります。

 では、「広くて浅い」情報が喜ばれるのでしょうか、「狭くても深い」情報が喜ばれるのでしょうか。これからの時代は、「狭くても深い」情報だと思います。
 それは、お客様が多種多様化してきているので、今までのように「一般的にはこうですよ」と言っても、当てはまらない人が増えて来るからです。
 また、インターネットなどが発達していますので、「広くて浅い」情報は手軽に手に入れることができますから、人を介してでないと聞けないような深い情報が貴重になるのです。

 提案の仕方も、これからは「広くて浅い」より「狭くても深い」提案の方が喜ばれるでしょう。
 これまでは「ご主人が○才、奥様が○才で、お子さんが○才の方にピッタリのプランは…」という提案でも、お客様は満足されたかもしれませんが、これからは、より深く、例えば、「○○さんのように、アウトドア志向で、セカンドライフは田舎暮らしもいいな、とお考えの方には、このプランがとても良いですよ。その理由は・・・」と言った方が、喜ばれるのです。
 そして、「その理由は・・・」の後の説明に説得力があれば、かなりの確率で成約になるでしょう。

 例えば、「田舎暮らしで、食料も安く調達できれば、基本的な生活費はあまりかかりませんから、心配なのは医療や介護の問題だと、みなさん言われますね。私はお客様にあった保障プランを設計するのが仕事ですが、実際私もそう思います。こういったライフスタイルをお望みの方は、死亡保障よりも医療保障や介護保障の充実した保障プランが合っています」…などと切り出し、その後に次のような専門的な説明をしていきます。

 健康的な生活をしますので、病気になる確率は低くなるだろうとは思いますが、病気や事故、災害は、どんなに気をつけていても防ぎきれるものではありません。日本人の死亡原因で、3人の内2人までが、ガン、心筋梗塞、脳卒中です。これらは「三大疾病」と言われまして、致死率が高いだけでなく、治療費の高いことや、治療期間が長いことなども、大きな心配の種です。(この後、治療費のデータ、治療期間のデータ、最新の治療法の情報などを話す)

 治療費などを「貯蓄」で賄うためには、多額の貯金や有価証券が必要になりますので、「保険」で備えるのがベストなのですが、「保険」の欠点は、「健康を害してからでは入れない」ことです。「必要になった時では遅い」ということです。例えば、血圧は○○以上だとほとんどの保険には入れませんし、血糖値が○○以上も加入が難しく、実は、風邪で薬を飲んでいる、腰痛で通院しているだけでも、条件がつくこともあるのです。
 「保険」はとにかく健康なうちに、一生を見越したプランに入ることです。

 もう一つ、「保険」という金融商品が「貯金」や「株」などと大きく違うのは、「年齢が若い程、安い」ということです。同じ保障なら、早く入る程掛金は安く、また、掛金合計も少なくてすむのです。

 …などと説明し、「ですから、これが田舎暮らしを望む人に最適な保障プランです」などと、提案します。

 また、保障プランの説明だけでなく、役に立つ周辺情報や知識を伝えれば、お客様との人間関係は急接近します。
 例えば、「今、移住を歓迎している○○県の○○町は、庭付きの古民家を格安で貸してくれて、野菜が作れる畑まで無料で貸してくれるそうですよ。それから…」などです。こういった情報は、ターゲットを絞らなければとても収集しきれませんが、ターゲットを絞ればお客様からも教えてもらえますので、苦もなく増えていきます。
 「広くて浅い情報」を話す担当者と、「自分の興味にあった深い情報」を話す担当者、どちらが選ばれるでしょうか。


●マス(大衆)説得ではなくて、パーソナル(個人)説得の時代

 これからは、マス(大衆)説得ではなくて、パーソナル(個人)説得の時代だと思います。パーソナル説得を取り入れるときの注意点は2つです。

 1つは、どの分野を深く掘るのかです。
 これは、やはり、自分の得意分野、自分の好きな分野が良いでしょうね。関連情報を集めていても楽しいですし、見込客を見つけることも楽しいですし、趣味趣向が似ている同士は、気が合いますから、お客様と短期間で親密にもなれます。初回訪問の時から話が盛り上がり、お客様に「いやぁ、今日は本当に楽しかった。初めてお会いしたとは思えませんねぇ」と言ってもらうことだって、夢ではありません。そして、何よりも、セールス担当者が自分自身の人生にとっての「最良のライフプラン、マネープランと」を考えれば、それがそのままお客様への提案プランになることです。

 ただし、注意しなければならないことは、お客様とつい親しくなりすぎて、仕事だということを忘れないようにすることです。お客様とどんなに話が盛り上がっても、プロとして、頭の片隅には仕事だという意識を持っていなければなりません。活動の生産性の管理をしっかりすること、そして「親しき仲にも礼儀あり」ですから、マナーのチェックも忘れないでください。

 2つ目は、どうやって見込客数を確保するのかです。
 ターゲットを絞り込むということは、対象となる人数が少なくなるということです。方法は、やはり基本は「紹介活動」になるでしょう。類は友を呼びますから。

 「今回は、良い仕事をさせていただきました。お会いできて本当に嬉しかったです。私の『大切な人』というリストに加えさせて頂きます。ありがとうございました。それから、どなたか同じ様な考え方をしている人がいらっしゃったら、ぜひご紹介下さい。ぜひお会いしたいです・・・」

 1人のお客様から、必ず2人以上の人を紹介して貰いましょう。「2人以上紹介いただくまではセールスは終わっていない、続いているんだ」と思って、契約をいただくときと同様の情熱でアフターサービスしましょう。いえ、契約をいただくとき以上の情熱で…、というぐらいが良いかもしれません。「信頼関係は契約後に作られる」と覚えて下さい。
 このような特定のターゲットを絞った活動は、一つ一つの紹介活動が、揺るぎない基盤を作るのです。口コミがあなたの活動を強力に後押しします。

 また、趣味趣向が同じ人が集まる「会」を探し、真面目に出席し、世話役や幹事を進んで引き受けることは、見込客開拓にとっても非常に効果的な方法です。

 このレポートでは、ほんの一例をご紹介しただけです。ヒントにしていただければと思います。


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2008.08.12 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「自分にあった営業センスとその演出方法」についてご紹介しています。


●営業センスは日々の努力で身につけるもの

 優績者の人は確かに、人より優れた能力を持っているようです。けれど、それは最初から備わっていたわけではなく、日々のトレーニングで後から身につけたものが多いようです。日頃の心掛けと、たゆまぬ努力を継続することで、自分のものにしていったようです。

 優績者の人はよく「あたり前のことをしているだけです」と言われます。この言葉は、補足すると「自分の仕事のやり方にとって、自分があたりまえと思うことを、し続けているだけです」ということでしょう。

 このような話をしますと、「フランクリンの13徳」の話を思い出します。ご存じの方も多いと思いますが、とても良い話なのでご紹介します。

 フランクリンというのは、科学者で、実業家で、ジャーナリストで、外交官としても活躍した、あのベンジャミン・フランクリンのことです。
 彼は若い頃、仕事がうまくいかなくて、自分を反省したそうです。そして、今後自分が心掛けたいこと、直したいことを書き出したら13項目あったそうです。
 (「節制」「沈黙」「規律」「決断」「節約」「勤勉」「誠実」「正義」「中庸」「清潔」「平静」「純潔」「謙譲」)
 そこで、彼はその1項目ずつと1週間闘ったそうです。次の週には次の項目を克服するために1週間闘う、それを続け13週間で13項目全部終わると、また初めに戻って繰り返したそうです。1年は約52週ですから、1年で4回繰り返した計算です。
 こうしてフランクリンは長い時間を掛け、多くの努力を払い、自分の望む自分を作り出していったそうです。
 この話は、身についてしまえば何の苦労もなく実践できることも、身につくまではトレーニングの繰り返しで、人知れず自分との戦いの繰り返しなのだと教えてくれます。


●不断の努力と共に、多少の演出も必要

 お客様が信頼する、信用するセールス担当者像にはどんなものがあるでしょうか。

  ・何事にも一生懸命で、全力投球の「情熱や熱意あふれるセールス担当者」
  ・お客のことを第一に考えてくれる「親身なセールス担当者」
  ・ミスが少なくて、いい加減な仕事をしない「しっかりしたセールス担当者」
  ・専門知識が豊富で適切なアドバイスをくれる「頼れるプロのセールス担当者」
 などもそうでしょうか。

 あなたにはどのタイプが一番似合いますか? どのタイプが好きですか?
 自分の望むセールス担当者像を描いたら、それに近づけるように、今の自分に足りない点を書き出し、その習得に向けて、自分との戦いをはじめて下さい。

 そして、自分という人間をお客様に分かってもらうためには、不断の努力と共に、多少の演出も必要なようです。優績者の人たちは、意識的か無意識かは分かりませんが、自分を効果的に売り込む演出のテクニックが使われているようです。


●「情熱や熱意あふれるセールス担当者」の演出例

 例えば、「情熱や熱意あふれるセールス担当者」の演出について見てみましょう。このイメージで信頼を得ている優績者は、とにかく「まめ」な方が多いですね。普通のセールス担当者が1回で済ませることを、何回かに分けて行います。言い換えれば、それだけお客様とのコンタクト回数が多くなるのです。

 お客様から何か課題を貰ったとします。ある優秀なセールス担当者は、時間をかけてきっちり調べて、完璧な答えを1回で持って行きました。それに対して、熱意のセールス担当者はまめに電話して、途中の報告をしました。「今、ここまでは分かったのですが、ここのところがちょっと引っかかりますので、もう少し調べて、またご連絡します。時間がかかってすみません」などと電話し、その後に、回答を持って行きました。

 お客様の課題に対して掛けた時間、エネルギーは2人とも同じだったとします。いえ、前者の優秀なセールス担当者の方が多かったとしましょう。それでも、お客様は後者のセールス担当者の方が一生懸命だったと思うのです。より労をねぎらい感謝してくれるのです。

 提示する提案書も、ワープロやコンピューターを駆使した、きれいで非の打ち所のないものより、手書きのコメントや、色とりどりのマーカーが引かれたものの方が熱意を感じてくれます。どうも「熱意の演出」は、「格好いい活動」「スマートな活動」というものの対局にあるような気がします。


●「親身なセールス担当者」の演出例

 では、「親身なセールス担当者」の演出はどうでしょう。お客様に「この担当者は、本当に客のことを親身に考えてくれる担当者だなぁ」と思わせるような演出には、どんなものがあるのでしょうか。
 いろいろ考えられると思いますが、一例として、お客様の希望や考えを聞き取る「質問表」のようなものを作り、それを面談の最初の方で取り出して、「まず、保険プランや、保険会社、そして担当者への、希望やお考えをお聞かせいただけますか」と言って、お客様の想いをていねいに聞き取るという演出はいかがでしょうか。その聞き取り表には《お客様の希望》などの表題をつけてはいかがでしょう。


●「しっかりしたセールス担当者」の演出例

 では、「しっかりしたセールス担当者」の演出はどうでしょう。お客様に「この担当者は、本当にしっかりしていて安心して任せられるなぁ」と思わせるような演出にはどんなものがあるでしょうか。
 いろいろ考えられると思いますが、一例として、そのお客様に関するプランニングの資料や契約までの必要書類をまとめ、それをお客様名の書かれたフォルダーに整理して収め、面談の際にそのフォルダーを机の上に出しておきます。そして、必要に応じて、そのフォルダーから資料や書類を出します。また、お客様とのやり取り、とりわけお客様が話したことをしっかりとメモし、そのメモもていねいにフォルダーに収める、そういった演出はいかがでしょうか。


●「頼れるプロのセールス担当者」の演出例

 では、「頼れるプロのセールス担当者」の演出はどうでしょう。お客様に「この担当者は、本当に豊富な知識を持っている専門家だ、プロの担当者だなぁ」と思わせるような演出には、どんなものがあるのでしょうか。
 いろいろ考えられると思いますが、一例として、仕事関係で取得した各種の資格を、お客様の目につくような形で示すのも良いと思います。例えば、《現在取得している資格一覧》のようなツールを作り、資格名と資格の内容を表に書いて、それをお客様に提示しながら簡単に説明をし、「このような資格を取らせていただいておりますので、何かございましたらご相談下さい」などと言います。そういった演出はいかがでしょうか。

*****
 ご紹介した演出方法はほんの一例で、考える際のヒントになればとご紹介しただけですから、ご自身でいろいろと考えてみて下さい。自分の望むセールス担当者像を描き、それに近づけるように不断の努力をし、同時に演出も加えて下さい。

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2008.08.11 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「成功事例の研究が実績アップにつながる」についてご紹介しています。
 成功事例を研究することは、実績アップに大変効果があります。
 ただし、「成功事例の研究」というのは「成果発表」のことではありませんので、そこを混合しないようにして下さい。
 成果発表は「○億、契約、おめでとう!」などというものですが、成功事例研究は、成功した1つ1つの契約に対して、「なぜ成功したのか」「なぜお客様は加入する気になったのか」「どういう点が一番お客様を動かしたのか」などを、腰を据えて、うわべだけでなく、その奥にある成功要因までを、じっくりと検討することです。

 成功事例をじっくり研究しますと、そこにいくつもの成功要因が見つかります。そして、成功要因が見つかれば、それを組み合わせることで、自分なりの成功方程式が作れます。

 成功事例の研究作業は、できれば何人かのグループですることをお勧めします。みんなで成功事例を持ちよって、例えば、「きっとそのアプローチの仕方が、お客様の警戒心を取り除いて、だから、わりと最初から良い関係が築けたのだと思う」、「その言葉が、保険を真剣に考える引き金になったのだと思う」、「一番お客様が気に入ったのは、その点だと思う」などと、ワイワイとディスカッションして欲しいと思います。
 グループで検討することのメリットは、成功事例の数が多いことと、多角的な視点で見れることと、多くの意見が聞けることです。


●成功方程式を組み立てる手法

 そして、成功要因をいくつも見つけたら、次は、それを使って「自分に合った成功方程式」を組み立てるのですが、その際、まず気をつけて欲しいことは「成功要因を数多く盛り込めば、効果の高い成功方程式ができる」とは、思わないで下さい。
 セールスの成功方程式は、成功要因の数が多いほど効果が高いというものではありません。いろいろな要因が盛り込まれた複雑な方程式よりも、逆に、単純で明瞭、シンプルな方程式の方が効果が高いことも多いのです。

 具体的にどのように「成功方程式」を組み立てるのかと言いますと、1つの手法として、以下のような「ストーリーを作る」という方法があります。

(ストーリー例)
 ○○な人に、○○プランを提案しよう。
 そのためには○○の資料を準備して、○○という切り口で話を持っていこう。
 説明の時は○○の点を強調して、○○を説明した段階で「○○」という言葉でテストクロージングして反応を見よう。
 そこで、反応が良かったら「○○」と言葉を使ってクロージングしよう。
 でも、多分「○○」という断りの言葉が返ってくるだろうから、その時は○○の資料を使って納得していただこう。
 ※この○○に言葉を入れていきます。

 以上のような、具体的なトークが入った成功ストーリーを作ります。ストーリーのラストシーンはめでたく「契約」です。そういうハッピーエンドのドラマの、シナリオ(台本)を作るのです。

 セールス担当者が「うん、これならお客様も加入するだろう」と思えるシナリオができたら、半分成功したようなものです。お客様が笑顔でサインをしている姿が想像できれば、それが現実となる可能性も高くなります。あとは、作ったシナリオ通りに運ぶように、準備をし、トークなどの練習をするのです。

 もちろん成功のシナリオができたからといって百発百中ではありませんが、「成り行きまかせのぶっつけ本番」よりは、確実に成功率は高くなります。


●優績者は自然に「成功のシナリオ作り」をしている

 この契約までのストーリー作り(成功のシナリオ作り)は、実際に高い効果を生みます。

 優績者の方に「今度の新商品はどのように売りますか?」と聞きますと、「これこれこうやって売ります」と、見込客の選定から契約までのストーリーを話してくれます。そしてそのストーリーを聞いていると「なるほど、そういうふうに提案していけば、契約をいただけるだろうなぁ」と、リアルな映像が浮かんできます。優績者の方は自然に「成功のシナリオ作り」をやっているのだと思います。

 一方、成績不振者の方に、同じ質問をしますと、「○○な人に勧めようと思います」「○○の点を訴求しようと思います」と、断片的な答えは返ってくるのですが、流れが見えません。話を聞いても現実的な映像が浮かびません。担当者の中に、見込客選定から契約までのストーリー(成功のシナリオ)ができていないのだと思います。

 優績者は良いシナリオを持ち、そして、それを演じる能力も高く、さらに成功経験も豊富なのでとっさの対応(アドリブ)もうまい、ですから、成功の確率が高いのだと思います。優績者に近づくためには、まず「成功のシナリオを作る」ことから始めましょう。


●日本人は「反省会」好きですが、その効果は?

 もう1つ、注意して欲しい大きなことがあります。
 「事例研究」と言いますと、「失敗事例の研究」もあります。日本人は往々にしてこの失敗事例を取り上げて討論したがります。「なぜ、ダメだったのか、その原因はどこにあるのか」などの会議が多いのです。「反省会」が好きな人種と言えるかもしれません。
 
 ですが、セールス現場では、ぜひ「成功事例」を研究し、成功の原因を探って欲しいと思います。その理由は、次のとおりです。

 セールスの世界で成功事例と失敗事例というと、契約をいただけた事例と、いただけなかった事例になりますが、どちらが普通(日常)のことなのかと言いますと、それは失敗事例の方、契約がいただけなかった方だと思います。これは、「保険という商品は、断られることの方が多いから、失敗の方が普通だ」ということではなく、お客様側から見れば「契約しない」ということは、「今までと変わらないということ」なので普通のことで、「契約する」ということは、わざわざ重い腰を上げて行動を起こしたことになるから、「行動を起こす理由が必要なこと」だということです。少しややこしい説明でしたが、お分かりいただけましたでしょうか。

 つまり、セールスにおける失敗事例の研究とは、「なぜ、お客様は動かなかったのか」を研究するということなのですが、「動かない」のは特別な理由などない普通の行動だということです。そうではなく、成功事例の「なぜ、お客様はわざわざ重い腰を上げたのか」「何がそうさせたのか」を研究する方が、理にかなっています。

 また、失敗事例を研究すると、どうしても反省したり自己嫌悪に陥ったりしますので、心が暗くなり重くなります。心が重くなると足が重くなり、活動量が減ります。

 それから、この点が一番重要なのですが、失敗事例を研究して、失敗要因を見つけ出したとします。けれど、その失敗要因を排除したり改善したりしたとしても、成功するという保障はどこにもありません。失敗事例はまだ成功していないのですから、失敗要因を直したとしても成功するとは限らないのです。
 その点、成功事例は既に一度は成功しているのですから、もう一度同じようにできれば成功する可能性は高いといえるのです。

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 さあ皆さん、今までの契約を掘り返して「なぜ、お客様は契約したのか」をじっくり考えてみて下さい。自分の契約だけでなく、仲間や先輩の成功事例も教えてもらって下さい。

 優績者に「どうやったら取れるんですか?」などと聞かずに、「お客様はどの点に一番納得して、加入されたのでしょうか」、「どういう説明をした時に、お客様は真剣に考えてくれるのでしょうか」、「説明がひと通り終わって、お客様に決断していただく時、どういう言葉でリードしたら良いのでしょうか」などと、1つ1つ具体的に聞きましょう。
 成功事例の研究は、担当者にパワーも与えてくれますので、お勧めします。


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2008.08.08 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「保障見直しの基本的なスキル」についてご紹介しています。

 日本では、9割以上の人が保険や共済に加入していますから、次の2つ、医療保険などの保険料の小さな保障を追加で提案する、または、新社会人に新規加入を提案するのでなければ、お客様に今ご加入のプランを見直していただくことで、新しいプランをご提案することになります。こういった行為を総称して「保障見直し」と呼んだりします。


●「保障見直しニーズ」への適切な対応ができれば、見込客はあふれている

 今の時代は、保険に入っている人の多くが「自分も(我が家も)、保障見直しが必要なのではないか」と感じています。加入した時によく確認せずに加入している人も多く、保険料に対する負担感も覚え、社会保障の困難な状況、さらに金融業界の激動を見て、不安感を増しています。雑誌やテレビで生命保険特集が繰り返されることも、お客さまの心に根強い不安感を残します。こういう状況下では、否が応でも「保障見直し」のニーズがかき立てられます。
 先ほど言いましたように、日本は9割以上の人が保険や共済に加入していて、そして、加入している人の中の多くの人が「保障見直しニーズ」を抱えているということは、「保障見直しニーズ」への適切な対応ができれば、周囲に見込客があふれているということになります。

 では、その「保障見直しニーズ」に対して、どのように対応すれば効果的なのでしょうか。成約率の高い対応はどういったものなのでしょうか。
 提案するプランは保険会社によって、また担当者によって違いますし、保障見直しの手法にもいろいろあると思いますが、お客様は共通ですので、お客様に対して効果的な姿勢は共通していると思います。その基本を理解したうえで独自のスキルを展開していただければと思います。ですが、その基本ができていない担当者をよく見かけます。また、その基本ができていないことが原因で契約が見送りになっているのでは…、と思えるケースもよく見かけます。


●第1ステップ:加入内容を図に書き、そこに家族の年齢を記入する

 まずは、現在の加入内容を分かりやすい図にしてあげるのが良いと思います。
 実は、お客様は、新しいプランの保障内容よりも、今自分が入っている保障の内容に興味があります。ですから、まず、今、加入しているプランの保障内容を、分かりやすく説明することが非常に大切です。わかりやすく説明するには図に書くのが一番です。特約ごとの保障額と保障期間、そして、そのための保険料を図に書き、ていねいに説明します。

 そして、その際に、そこに家族の年令の変化も書きます。子供がいくつの時まで、いくらの保障があるのか、子供が独立する時、夫は何才で、妻は何才、そういったことが一目瞭然に分かるものが良いですね。
 不思議なもので、保障内容の図は、それだけですと「保険のしくみ図」でしかありませんが、そこに家族の年令が書き込まれると、「我が家のライフプラン表」に早変わりします。お客様は「保険のしくみ図」より「我が家のライフプラン表」の方が、興味があるに決まっています。


●第2ステップ:保障内容の説明は良い点から始める

 次に、加入内容の説明をするのですが、まずは良い点を探して、それをていねいに説明するのが良いでしょう。
 例えば、「医療保障が80才まで保障されていますから、ひとまず安心ですね」とか、「保険金が一時金と年金で受取れるタイプですから、受取人への配慮がされていますね」とか、「掛金の払い込み終了時に、終身保障を年金や介護保障に切替えることもできる融通性の高い保障ですね」とか、とにかく良い点を捜し、少し詳しく、少し専門的な知識も入れながら説明するのが良いでしょう。業界の人間にとっては取り立てて言うほどのメリットではないと感じることであっても、お客様はそれさえ知らない人が多いのです。お客様がそれまでずっと掛け続けてきた保険です。加入している保険の良い点を説明されるとお客さまは嬉しいのです。ていねいに親切に説明しましょう。

 実は、この「今、入っている保障の良い点を説明する」という作業は、成約率をアップするためには大変重要なステップなのですが、多くの担当者が飛ばしてしまい、加入内容の悪い点を探し、指摘し、その改善策として新しいプランへの加入を提案してしまいます。これは、決して得策ではありません。お客様の気持ちをないがしろにしています。
 お客さまが今加入している保障プランは、今の時点ではお客さまの持ち物です。そして、新しく勧めようとしている保障プランは、提案している段階ではまだセールス担当者の持ち物です。ですから、お客様の加入しているプランの悪い点を指摘して、新しいプランの良い点を説明し、勧めるというのは、「あなたの持ち物には欠点がある、その点私の持ち物はすばらしい、だから私のプランを買いなさい」。または「そんな欠点のあるプランに入っているのですか。あなたの前回の決断は間違っていましたね。今度の決断こそ正しいのです。さあ!」と言っていることになるので、言われた方は良い気持ちがしないのです。

 「保障見直し」はまずは良い点をほめてから、その後で「気になるとしたらこの点ですね。加入された当時としては大変良いプランだったと思いますが、保険は年々新しく改良されていますから、今はこういった特約が出ていまして、こういう点で今とても人気がありまして、実際、多くの人が切り替えられています」などと、つなげるのが良いでしょう。


●第3ステップ:「保障見直しのポイント」を教える

 次に、「保障見直しをする時のポイントはですね…」といって、客観的に保障見直しのポイントを説明すると、お客さまの中での担当者への信頼度が高まります。

 この時、「医療保障は、こういった点と、こういった点と、こういった点をポイントに見直します」、それから「死亡保障は、・・・」「老後保障は、・・・」などと、見直すポイントを整理して説明すると良いでしょう。

 そして、もう1つ、ぜひ、「時間軸」で見た見直しの視点も説明して欲しいと思います。
 例えば、話法としては、「保険の見直しで大切な2つの視点があります。まず、今の保障が満足(納得)のいく内容かどうかという視点。そして、その保障がいつまで続くのかという視点です。保険の加入には《健康》という条件がつきますので、病気や事故をした後では新しく加入できなくなることもあります。ですから《元気なうちに将来の保障枠を確保する》ということも大切なのです」などです。


●第4ステップ:最新のプランを紹介する

 そして、次に、「実は今の最新の保障は、こういった特約がついたプランになります。この特約はこういった内容のもので今一番人気があります」などと言って、新しいプランを紹介します。この後は、各社、各担当者、魅力的なトークをお持ちだと思いますので、存分に展開して下さい。

こういった順番で提案すれば、お客さまの気持ちに逆らうことなく、提案ができます。

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2008.08.07 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |


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