このレポートでは「お客様に将来の社会をイメージさせる説明が大切なこと」についてご紹介しています。


●お客様に10年先、20年先、30年先のことを想像させる説明が大切

　生命保険という金融商品の大きな特徴に「期間が長い」ことがあげられます。生命保険は10年、20年、30年、それ以上の長い期間に渡って、お客さまの生活を保障していくシステムです。ですから、生命保険のプランニングには先を見越しての設計が大切になります。「今、必要な保障額の確保」と同時に、「将来、必要な保障額も確保」しなければならないのです。
　そうなりますと、生命保険を扱う私達は、今の情報や知識と同時に、先の社会を見通す力が必要になってきます。10年後の日本の社会はどうなっているのか？　20年後は？　30年後は？　ある意味では経済学者や社会学者的な要素も必要ということです。そう考えますと、改めてやりがいのある仕事ですね。

　さて、では将来の日本の状況はどうなっているのでしょうか。将来の予測には、「経済予測」と「社会予測」がありますが、経済予測は大変に難しいことですが、社会予測はそれほど難しくはありません。経済予測は、人によって言うことも大きく違いますし、当たり外れも出てきます。けれど、社会予測は、ほとんどの人が同じようなことを言い、結果も多少のずれは生じても、大体において予測された通りになります。
　どうしてかと言いますと、経済事情の方は短期間での急上昇・急下降があり、諸外国をも含めたさまざまな事情や事件でも大きく変わりますが、社会事情の方は、人口の構成だとか、雇用形態の変化だとか、人々の意識の変化だとか、時間をかけて徐々に変わっていくものですから、予測も大きく外れることがないのです。

　では、10年後、20年後、30年後の日本の社会事情はどうなっているのでしょうか。
　結論から申し上げますと、今以上に、個人保障（私的保障）が必要な社会になっているでしょう。

　「少子化」「高齢化」「薬害問題」「土壌汚染」「水質汚染」「大気汚染」「国際化」「核家族化」「終身雇用制度の崩壊」「年功序列賃金から能力給」「年俸制導入」「社会保険制度の経済的ひっ迫」などなど、誰もが耳にしたことのあるこういった社会状況のひとつひとつが、すべて「将来は、今以上に個人保障（私的保障）が必要になる」という理由になります。

　セールス担当者は、お客さまに「将来は今以上に個人保障（私的保障）が必要になる」であろうことを伝えて、加入の際の判断材料に加えていただかなければなりません。お客様に10年先、20年先、30年先のことをイメージさせながら、説明することが大切になります。

　ですが、先ほど並べた理由を１つ１つ説明していったら、説明する方も大変ですし、聞かされるお客さまも大変です。長くて、堅苦しくて、難しい説明など、誰でも敬遠したくなります。
　では、どうしたら良いでしょうか。簡単なストーリーを考えてみましたので、ご紹介します。


●４段階のストーリー

　4段階のストーリーをご紹介します。

　10年後、20年後、30年後の日本は、
　　（１段階）リスクは増えている
　　（２段階）身内で助け合うことが難しくなっている
　　（３段階）国の保障・企業の保障が薄くなっている
　　（４段階）つまり、今以上に自分で自分と自分の家族を守る時代になっている。だから、個人の保障が重要になる。

　１〜３段階の中に裏付けとなる情報や知識を乗せて、４段階の結論を説得力のあるものにします。裏付けとなる関連情報や関連知識はとても量が多いので、ここでは、アウトラインだけの紹介になってしまいますが、実際に話す時には話をふくらめて下さい。大切なことは、お客様に10年後、20年後、30年後のイメージを湧かせることです。身近な話を織り交ぜながら、お客様が「そうだ、本当にそうなるだろうな」と思えるようなトークを作って下さい。


●《将来予測》リスクは増えている

　・将来は、やっかいな病気が増えている
　さまざまな薬害による病気、土壌や水質、大気の汚染により、口に入れる食物が汚染されて病気が増える。また、心身症などの精神的ストレスから来る病気も増える。こういったものは、原因が原因だけに完治が難しく、治療も長期に渡ります。また、体そのものも弱くなっていて、産まれて来る子供も虚弱体質が増えています。

　・将来は、事件や事故に巻き込まれる可能性が高くなっている
　社会が複雑になると犯罪も増加します（例えば少年犯罪やストーカー犯罪など）。また、外国人労働者が増えると、それに伴い犯罪の数も増え、種類も多様化します（例えば、プロの強盗団・麻薬がらみの事件など）。日本は「世界一安全な国」ではなくなって来ています。

　・将来は、自然災害も増えている
　大気汚染、森林伐採、温暖化、生態系の変化などなど、地球規模の自然破壊のつけが、異常気象や土砂崩れなどとなって降りかかってきます。地震、台風、大雨、竜巻などによる自然災害の被害が増えています。


●《将来予測》身内や地域で助け合うことが難しくなっている

　核家族では、一人が病気やけがをした途端に、それまでの生活が一変します。大家族なら、だれかが手助けして、負担を分担できます。大家族は、一つの保障システムでもあったのです。
　また、近所付き合いもしないので、地域の助け合いシステムも働かなくなっています。頼りになるのは身内ですが、少子化で兄弟姉妹の人数も減っています。また、それぞれ離れて生活していれば、手助けもなかなか難しいのです。

　老後の保障についても同じです。大家族なら、若い者がお年寄りの面倒をみて、お年寄りは孫の面倒をみるという、助け合いのシステムが働きます。けれど、核家族ではそれも難しいのです。
　一人っ子同士の結婚では、一組の夫婦に４人の親がいることになります。実質的にも身内だけの助け合いは難しくなります。
　また、意識や考え方も変わってきています。「老後に子どもの世話にはなりたくない」「第三者のサービスや施設を利用したい」という人が増えています。これは、身内の人間関係が悪いということが理由ではなく、逆に、「子どもに面倒をみさせるのは無理そうだから」、「子供がかわいそうだから」という人が増えているのです。


●《将来予測》国の保障・企業の保障が薄くなっている

　国の保障、企業の保障については、ここで説明するまでもなく、充分にご存じの内容だと思いますので、お客さまが一番納得しやすい説明をひとつずつご紹介します。

　国の保障が薄くなることの説明では、日本の年金制度などの社会保障は、今集めたお金を貯めておいて必要になった時に払うというシステムではなく、今集めたお金を今必要な人たちに配るという「再分配方式」であるので、少子化でお金を出す人が少なくなって、高齢化でお金を必要とする人が増えていく日本では、年々制度の運営が難しくなっていく、という説明です。

　企業の保障が薄くなることの説明では、今までは日本の企業は国内の企業同士で競争していれば良かったのですが、国際化が進むと日本の企業は外国の企業と競争して、負ければ潰れてしまう。負けないためには、経費は削減しなければならない。他の経費をどんなに削っても、世界的に見ても非常に高い人件費をそのままにしていれば外国の企業に負けてしまいます。終身雇用制度の崩壊、年功序列賃金から能力給、年俸制導入などは、全て高い人件費を削るための変化です。また、同じ理由で、世界的に見ても手厚いといわれていた「福利厚生制度」も薄くなるのです。

*****

　以上のように、将来は、ますます、リスクは増え、身内の助け合い機能は働かず、さらに国や企業の保障も薄くなっていきますから、自分や自分の家族は、自分で守らなければならない時代だといわれます。これを「自助努力の時代」「自己責任の時代」と言います。将来は、今よりも個人保障が必要な時代になってきます。

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　このレポートでは「生保セールスにおける『伝える力』の重要性を認識する」についてご紹介しています。
　人が、モノを買わない理由にはいろいろありますが、その中で「不買の３大要因」と言われているものがあります。
　　■「知らないものは、欲しくない」
　　■「分からないもの（理解できないもの）は、欲しくない」
　　■「嫌いなものは、欲しくない」です。

　ですから、購入を促すには、まずは「知らさなければならない」、そして「良さをわかってもらう工夫」が必要です。最後の「嫌いなもの」というのは、保険は商品のことがよく分からないので、商品自体の好き嫌いはあまりないと言われます。ですので、保険の場合は「嫌い」というのは、担当者にかかることが多く、「嫌いな担当者からは入りたくない」という不買要因になります。


●お客さまが「ＮＯ」と言う場合の、ほとんどの理由は？

　では、保険の場合、この３つの不買要因のどれを取り除くことに、一番力を注ぐべきでしょうか。お客様が「ＮＯ」と言った場合、何が要因だったのでしょうか。

　提案を断ったお客さまは、その提案をよく理解した上で、冷静に判断して、「ＮＯ」と言ったのでしょうか。それとも、そのプランに加入することが、自分にとって良いかどうか、分からなかった。つまり、「担当者の言ったことが、よく理解できなかった」から「ＮＯ」と言ったのでしょうか。
　現実には、ほとんどの断りが、「担当者の言うことが、理解できなかったこと」から来る「ＮＯ」のようです。

　これは、その担当者の説明が、特別に下手だったからと言うわけではありません。それだけ、保険という商品を分からせることが大変なのです。
　その上、実は、「自分の考えや気持ちを相手に伝える」ということ自体も、意外と難しいことなのです。世の中の多くの問題が、この「上手く伝える」ことができなかったために深刻なトラブルにまで発展してしまっているのです。


●どんなに良い考えや提案を持っていても、相手に伝えられなければスクラップと同じ

　セールスの重要性を表すこんな公式があります。
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　　　　『生産』−『販売』＝『スクラップ』
　　　　─────────────────

　どんなに優れた商品が開発、生産されても、それが売れずに残ってしまえば、それはスクラップ（廃棄物）だというのです。

　なかなかショッキングな公式ではないでしょうか。セールスをしている人間にとっては、なかなかきつい言葉です。わたしが初めてこの公式を知ったときは、かなりショックを受けました。わたしは、この公式を、すぐには受け入れることができませんでした。けれど、ひと呼吸おいて、冷静に考えてみると、そのとおりだと思いました。

　この公式は、「商品」だけでなく、「考え（アイデア）」や「提案」にも当てはまるそうです。つまり、「自分がどんなに良い考えや、提案を持っていても、それを相手に伝えることができなければ、それは、スクラップ（くず）と同じだ」というのです。 　そう言われると、大変耳の痛い言葉ですが、「伝える力」というのは、それほどに重要なものだということです。

　『生産』−『販売』＝『スクラップ』の公式は、「セールス」という仕事の重要性を訴えています。どんなに良い商品でも、セールス力が弱くて売れ残れば、スクラップです。一生懸命作った設計書や提案書を、紙くず（スクラップ）にしないために、「伝える力」を磨かなければなりません。


●お客さまが、担当者の提案に「ＮＯ」と言う理由は４つ

　まず、今いる位置を把握することが大切です。自分の「伝える力」は、どの程度のものなのかを、自分自身がしっかりと認識することです。もし、現状が情けない状態だと思えても、自分の位置を確認しないことには前へ進めません。ですから、ひいき目に見ずに冷静に判断しましょう。

　お客さまが、担当者の提案に「ＮＯ」と言う理由は、次の４つです。
（１）良い提案だと思わないから、加入しない
（２）良い提案だと思うけど、あなたには加入したくない
（３）良い提案だと思うけど、必要がないから加入しない
（４）良い提案だと思うけど、掛け金や健康上の理由などで加入できない

　セールス担当者にしてみてば、ほとんどの断りは（３）か（４）だと思いたくなります。「ＮＯ」の理由は、お客さまの側に原因があると思いたいのです。
　けれど、実際は本当の（３）や（４）は少ないと言われます。もし、（３）や（４）が本当の理由なら、「そのお客さまは、だれが勧めても加入しない」ということになりますが、現実には、違う担当者が提案すれば加入されることが多いからです。
　では、本当の理由は何番でしょうか。ほとんどの断りが（１）なのだと思います。

　セールス担当者は（１）だと思いたくありません。自分側に原因があることになるからです。
　そして、実は、お客さまも（１）だと言いたくありません。なぜなら「言っていることが分からない」と言うと、まるで、自分の理解力がないように思われるのも嫌だし、「分からない」と言って、その分かりにくい説明を、もう一度聞かされるのも嫌だからです。自分の興味のないことなど、理解できなくてもよいのです。注意深く説明を聞いて、頭をフル回転して理解しようと努める必要などないのです。私たちにとって提案することは仕事ですが、お客様にとって提案を受けることは仕事ではないのです。どちらかというと避けたい、厄介なことなのです。

　ですから、お客さまは実際はよく分からなくても、「よく分かったよ。でもわたしには必要ないよ。そんな余裕もないしね」と言うのです。お客さまにそう言われたら、「君の説明はよく分からなかったよ。だから必要性も感じないよ。必要のないものに加入するほど余裕はないよ」と言われた、と認識した方が良いでしょう。

　そして、その「分からなかった」原因は、お客さまの理解力にあるのではなく、担当者の「伝える力」が不足していたと考えましょう。そう認識して「伝える力」を強化すれば、断られたお客様に再提案、再々提案できます。お客さまに必要性がなかったわけでもなく、お客さまの理解力がなかったわけでもないのですから、再チャレンジできるのです。

　特に、生命保険の提案を理解してもらうことは、かなり難しいことです。生命保険は、目に見えない商品で、今すぐ必要性を感じない商品です。将来、自分に降りかかるかもしれない不運を想像しないと、必要性を感じない商品です。どのプランが損か得かは、時間がたってみないと分かりません。そんな商品を提案するのですから、お客さまが「理解すること」は、難しくて当然だと思います。ですから、わたしたちは、かなり「伝える力」を磨かなければなりません。
　実際の磨き方は、他のレポートを参考にして下さい。

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　このレポートでは「ニード喚起話法を展開するには否定的連想法と肯定的連想法が重要である」についてご紹介しています。

　セールストークの中でも「ニード喚起話法」は重要です。ニード喚起話法とは、お客さまに「入りたいな」「必要だな」と思ってもらう話法のことです。このニード喚起なしで、商品（プラン）の説明だけをしても、お客さまは積極的に聞いてくれません。ですから、商品説明の上手下手より、ニード喚起話法の上手下手の方が実績に影響してきます。

　この「ニード喚起話法」を展開するうえで重要な要素に「連想法」というものがあります。お客さまに、他人事ではない我が身のこととして想像させる手法です。どんな商品を販売する場合でもこの「連想法」は重要視されますが、保障商品の場合はことさら重要になります。なぜなら、他の商品のように、見せたり、触ったり、試しに使ってもらうことができないので、お客さまに想像してもらうしかないからです。

　「連想法」には、「否定的連想法」といわれるものと、「肯定的連想法」といわれるものがあり、この両方ともが、保障のニーズ喚起話法には重要です。


●否定的連想法のトークとは

　否定的連想法のトークというのは「このプランに加入しないとこんなに困りますから、加入しましょう」というものです。

　保険や共済のニード喚起には、この「否定的連想法」がよく使われます。それは保険や共済が「人生のリスク（困った時）への備え」を商品にしたものですから、どうしても「入っておかないと困りますよ」というトークの方が使われやすいのです。「否定的連想法」については詳しく説明しなくても、皆様に容易にご理解頂けると思いますが、１つ例をあげます。

（トーク例）
「このくらいの保険金がないと、残されたお子さん達の進学が難しくなります。○○さんにもしもの時は、お子さん達はそれでなくても父親がいないというハンディを背負って長い人生を生きていかなければならなくなりますから、それに教育のハンディが加わるとなるとかわいそうです。保障額を考える時はやはり子供の教育費の準備だけは欠かせませんね」


●肯定的連想法のトークとは

　肯定的連想法のトークは「このプランに加入したらこんなに良いことがありますから、加入しましょう」というものです。
　否定的連想法のトークと「加入しましょう」は一緒ですが、その前の表現の仕方が違います。

　死亡保障や医療保障は、どうしても「否定的連想法」の種類が多くなります。けれど、「肯定的連想法」を展開することもできます。例えば、リビングニーズのセールストークの一例をあげてみます。

（トーク例）
　「このリビングニーズ特約は、力強く生きるための特約、と言われます。余命が半年と診断されたら生前に保険金を受けとれる特約です。そのお金でアメリカに渡って、日本ではできない臓器移植をして社会復帰した人もいます。先にお金を使えますから、そういった最高の治療を受けることができるんです。だから、力強く生きる、最後まで希望を捨てずにチャレンジできるのです」

　これなどは、「肯定的連想法」になります。
　「肯定的連想法」は「入っておいたらこんなに良いことがありますよ」という話法ですから、話が暗くならないという利点があります。
　老後の資金づくり、相続対策、事業主へさまざまな提案、介護などへのニーズ喚起は「肯定的連想法」もいろいろと考えられます。
　例として個人年金の「肯定的連想法」のニーズ喚起話法を一例あげます。

（トーク例）
　「この年金プランに加入するということは、定年後にもボーナスのある生活が送れるということです。
　勤めている時は、給料を生活費に使って、ボーナスで旅行に行ったり、パソコンを買ったり、趣味の道具を揃えたりしていると思います。では定年後を考えてみますと、定年後は給料がありませんから、給料の代わりが企業年金や公的年金で、そのお金を生活費に充てるとします。それで充分な生活費になるのかということも問題ですが、もう一つ、ボーナス分がありません。
　私は、定年後こそボーナスがあった方が良いと思っています。定年後こそ、生活だけではない、趣味や旅行といった、人生を楽しむためのお金が欲しいと思います。
　実は、私は釣りが好きなので、ボーナスが出るとついつい釣り道具屋に行ってしまうのですが、思い切って買った道具も、釣りに行く時間がないからろくに使わないで大事にしまってあるんですよ。○○さんはそういうものありませんか。結局、勤めている間は時間がない、思う存分趣味をする時間なんて作れないと思うんです。
　でも、定年後はそれが思いっきり、もう嫌と言うほどできる時間があるんですよね。でも、今度は収入がないから、道具を揃えたり遠出したりするのを、何となくしぶってしまう。
　それじゃあ、いつまでたっても楽しいことができないじゃあないですか。だから、私は思うんですけど、働いている間のボーナスを少しずつ年金に回して、自分で老後のボーナスを作る、そうすれば老後に、生活費を気にせずにやりたかった趣味ができると思うんですよ。ボーナスで加入する個人年金（半年払い）は、ボーナスのシフトプランだと思っているんですよ。ボーナスの使い道としては最適だと思っているんです。
　保険（共済）はどれも人生設計の道具です。悔いのない人生を送るための１つの道具です。中でも年金プランは、これからの日本人の人生設計には欠かせません。
　『終わりよければ全てよし』とも言いますからね。ボーナスの一部を定年後のボーナス作りにまわしましょう」


●どちらの連想法でも、お客さまが自分のこととして聞いてもらえるトークであれば良い

　「否定的連想法」でも「肯定的連想法」でも、どれだけ現実味を持たせられるか、お客さまがどれだけ自分のこととして聞けるか、にかかっています。
　お客さまの理解度や感じ方は、お客さまの環境やそれまでの人生経験によって違ってきます。独身の男性、独身の女性、家庭を持つ会社員、主婦、自営業者、資産家など、それぞれのお客さまによって現実味を持つトークは違ってきます。ですから、セールス担当者は、連想法を使ったニード喚起話法を数多く持っていた方が良いのです。

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　このレポートでは「お客さまの内側の情報を知る方法」についてご紹介しています。
　セ−ルスは「お客さまの立場に立って話す」「お客さまの気持ちになって説明する」ことが大切だと言われます。
　担当者とお客さまが、「売る側」と「買う側」という構図のままで説明や提案をしますと、お客さまは担当者の言葉を警戒しながら聞いています。けれど、担当者がお客さま側に立って話すと、お客さまは心を開いて話を聞いてくれます。ですから、お客さま側に立つことが望ましいと言われるのですが、では、お客さま側に立つためにはどうすればよいのでしょうか。


●効果的なセールストークを組み立てるには、お客さまの内側の情報がとても重要

　お客さま側に立つためには、まず、お客さまの気持ちを知ることが大切です。お客さまの「思っていること」「感じていること」「考えていること」など、お客さまの内側の情報が重要になります。
　年令や家族構成などをお客さまの外側の情報とすると、外側の情報はプランニングをする際には重要ですが、効果的なセールストークを組み立てる上では、お客さまの心のドアをノックする内側の情報の方が重要になります。

　お客さまが、
「保険に対してどう思っているのか」
「保険のどこに一番興味を持っているのか」
「保険についてどのくらいの知識を持っているのか」
そういったことが分かれば、お客さまの心を動かすセールストークが組み立てられます。

　セールストークの効果的な流れとしては、「心に訴える」→「頭に訴える」→最後にまた「心に訴える」となります。
　例えば、「保険は、複雑でよく分からないと思っていると思いますが…」などと切り出し、「ここと、ここをきちんと押さえれば分かります」と理論的に説明し、「やっぱり、一番心配なのは、この点だと思いますので…」と締めくくっていきます。アプローチとクロージングの段階では、お客さまの内側の情報の方が役に立つのです。

　このように、お客さまの内側の情報を知ることは、とても重要なことです。けれど、内側の情報は、お客さまの心や頭の中の情報のため、それを知ることはなかなか難しいのです。優秀なセールス担当者は、お客さまとの会話の中から、その辺をうまく汲み取ります。そして、それをセールストークやクロージングトークに組み入れていきます。
　けれど、それはなかなか熟練の技術です。それほどテクニックがなくてもできる方法をご紹介します。


●方法１：設計書や提案書を説明しながら質問をして内側の情報を集める

　「設計書」や「提案書」を説明する際、いろいろと質問をしながら進める方法があります。この方法は、簡単な上に、お客さまとのキャッチボールにもなりますので、お勧めです。

　次のような質問のトークを身につければ良いのです。
「私は、こういう理由でこのように設計したのですが、○○さんはどう思いますか？」
「○○さんにとって、○○と○○では、どちらが大切だとお考えですか？」
「このプランで、一番気になる点はどこですか？」
「保険の加入を検討する時に、一番重視したいのはどの点ですか？」
などと、１つ説明しては質問しながら、お客様の内側の情報を集めていきます。

　そして、その情報をクロージングトークの中に入れていきます。
　例えば、「○○さんの言われるように、やっぱり○○は大切ですよね。私も本当にそう思います。ここは外したくないですね」などと、心にも訴えかけていきます。


●方法２：雑誌やＴＶ番組から「一般の人の内側の情報」を知る

　もう一つの方法は、「一般的にはどうなのか」を知っておくことです。
　一般の人が、保険に対して、「どのように感じていて」「どの程度の知識があって」「中でもどこに興味を持っているのか」などを知っておくことです。

　これを知るには、雑誌やＴＶの特集を見るのが良いと思います。雑誌は、多くの人に買われることを目的として特集を組んでいます。ＴＶも、視聴率が上がることを目的に特集を組みます。ですから、一般の人の興味や知識レベルに合わせて特集を企画します。
　雑誌よりもＴＶの方が、対象がより広いので、一般の人の内側の情報を反映しているといえます。
　保険を取り上げたＴＶの特集などを見ますと、残念ながら、腹が立つことも多々あります。興味本位の内容だったり、偏った視点だけで構成されていたり、危機感をあおるような中身だったり、時には事実と違っていたりします。けれど、それが一般の人の内側の情報なのです。ＴＶの番組中に出演者が的の外れたコメントを言ったとしても、それが一般の人の意識や知識のレベルなのです。その番組を見ている人も同じような考えや気持ちを持つことが予想できます。（きっと、私たちが専門外の番組を見た場合、同様な状況なのだと思います）

　ですから、ＴＶ特集などは、「正しい」「正しくない」の視点で見るのではなく、「一般の人はそう感じるんだ」「そんなふうに思うんだ」「そんなことも知らないんだ」と、お客さまの内側の情報を知るという視点で見れば良いのです。
　そして、自分たちが、一般の人の気持ちや考えを知った上で、対策を立てれば良いのです。もし、ＴＶや雑誌で好ましくない情報が与えられていると思えば、自分たちがお客さまに正しい知識、好ましい認識を与えれば良いのです。
　例えば、「先日、ＴＶで○○特集をやっていたのですが、ご覧になりましたか。その中で○○という表現があったのですが、本当はこれこれこういうことなんですよね。間違いではないのですが、少し誤解を招くなあ、と思って見ていました。でも、無理もないかなぁとも思います。私もこの仕事をする前は、そう思っていましたから…」などと話すと、話し方によっては信頼感の醸成にもつながります。
　ＴＶ特集などは、話題性も高く、それ自体が１つの切り口話法にもなりますので、できれば見ていただきたいと思います。

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　このレポートでは「お客さまに提案を真剣に検討していただくためのトーク例」についてご紹介しています。

　生命保険は「潜在ニーズ型」の商品だと言われます。また、お客さまが説明を真剣に聞いて、真剣に検討さえしてくれれば、成約率は非常に高い商品だとも言われます。生保セールスにとって、「お客さまに真剣に検討してもらう」ことは、とても重要なポイントです。そこで、今回はお客さまに真剣に検討していただくためのアプローチトークをご紹介します。


《トーク例》
●「生命保険は真剣に検討することに大きな意味があります」

　「ぜひ、わたしのプランを真剣に検討してみてください。プランに加入するかしないかはお客さまの自由です。まずプランが良いかどうかを検討した後で、最終的に加入するかしないかを検討していただければ、と思います。わたしは『ご加入下さい』という願いはいたしませんが、このプランを真剣にご検討いただくことだけは、ぜひお願いしたいと思っています。
　なぜかと言いますと、生命保険という商品は加入することにも意味がありますが、実は、真剣に検討することに、もっと大きな意味があります。生命保険を真剣に検討すると、どうしても、家族の将来のこととか、夫婦の人生設計のこととかを、考えたり、話し合ったりすることになります。自分や家族の将来のことを考えるというのは、実はとても大切なことなのです。ですが、わたしたちは、普段は忙しかったり、照れくさかったりしてなかなかできないものです。ですから、わたしは生命保険を提案することで、お客さまにその機会を持ってもらいたいと思っているのです。」


《トーク例》
●「生命保険は『人生設計』や『人生計画』を考えるきっかけになります」

　「生命保険を真剣に考えると、10年後、20年後に、家族はどうなっているだろうかと想像します。家族の全員が10才、20才、年を取るわけです。子どもは成長して子ども自身の人生を作っていくでしょうし、夫婦も共に年を取って二人だけの生活を始めているかもしれません。逆に親の介護が始まって、同居の家族構成が変わっているかもしれません。生命保険はそういった家族の時間的な変化を、考えるきっかけになります。
　そして、自分や家族の将来のことを考えると、自分はどういう人生を送りたいかとか、子どもにはどういう人生を送ってほしいか、などが見えてきます。これが『人生設計』です。そして、その希望する人生を送るためには、どうしたら良いだろうかと考えると、それが『人生計画』になります。ですから、生命保険は『人生設計』や『人生計画』を考える、きっかけになるのです。」


《トーク例》
●「生命保険の必要保障額を真剣に考えると、家族の中での自分の存在価値が分かります」

　「それだけではありません。生命保険の必要保障額を真剣に考えると、自分（ご主人、妻）が、家族にとってどのくらい重要な人間かを、再認識できます。自分の存在価値が分かります。わたしも、毎月せっせと給料を運んでも、それが生活費に消えていってしまうと、時々自分が働き蜂のように感じることがあります。でも、もしわたしの給料がパタッと止まってしまったら大変なことです。5,000万円がドンと目の前に積まれたら、それはすごい大金に見えますが、『月々40万円、年収500万円の給料の10年分』だと言われると、『そんなものか』と思えます。一人の人が一生に稼ぐ給料の総額は１億円とも２億円とも言われるのです。そう思って必要保障額を真剣に考えると、なかなか感慨深いものがありますよ。」

《トーク例》
●「家族全員で生命保険を検討すると、親のありがたさ、偉大さ、お金の大切さが分かります」
　「それから、これはぜひ実行していただきたいことなのですが、生命保険を検討する時は、できるだけ家族全員で話し合ってみてください。おじいちゃんおばあちゃんが一緒に住んでいれば、もちろんご一緒にです。あなたの収入が影響している人全員です。家族で一緒に生命保険を検討すると、お父さん（お母さん）の株が上がりますよ。お父さん（お母さん）のありがたみが家族全員に分かります。お子さんも中学生になっていればもう理解できると思います。お子さんはぜひ加えてください。親のありがたさ、偉大さ、お金の大切さを分からせる、絶好のチャンスです。
　生命保険を真剣に検討すると、皆さん『人生を大切にしよう』って思うようです。時々、お客さまから『自分の人生や、自分の価値を考える、いい機会になったよ』と言っていただくことがあります。わたしにとっては最高にうれしい言葉です。この仕事をしていて良かったと思える時でもあります。生命保険を真剣に検討して良いことはあっても、悪いことはありません。ぜひ、真剣に検討してみてください。」


●セールス担当者にとっても、お客さまに話すことは人生について考えるきっかけになる

　このようなトークを使っていますと、このトークの内容は、セールス担当者にもそのまま言えることです。セールス担当者もお客さまと同じように一人の人間です。自分の人生があります。家族の人生があります。人生のリスクも、お客さまと同じ確率で降りかかってくるのです。
　自分の人生について考えるきっかけにもなります。お客さまは、うわべの薄っぺらな知識ではなく、奥の深い人生の知恵を欲しがっています。深い知恵は、深く考えている人の言葉でないと、相手の心を打ちません。いつも自分の人生と真剣に立ち向かって、「この仕事は素晴らしい仕事なのだ」「最高にやり甲斐のある仕事なのだ」と思って頑張りましょう。

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このレポートでは「心の財布を開くトーク」について、ご紹介しています。

　セールス理論で有名なエルマー・ホイラーによれば、「３つの購買動機」に訴えれば、85％の人に売り込むことができるそうです。
　その３つとは、
　◎自己保存の購買動機
　◎ロマンスの購買動機
　◎金銭の購買動機　だそうです。
エルマー・ホイラーはこれを３つの「心の財布」と言っています。そしてこの心の財布が開くのは、２つの強い力が働いた時だそうです。その力とは「恐怖」と「欲望」だそうです。

　生保セールスの立場から解釈すると、３つの「心の財布」というのは、
　◎『自分や家族を守りたいという気持ち』→【自己防衛の財布】
　◎『夢のある人生を送りたいという気持ち』→【夢の財布】
　◎『損はしたくない、できれば得をしたいという気持ち』→【損得の財布】
　だと言えるのではないでしょうか。

　ではその「心の財布」を開くためのトークをいくつか考えてみましょう。
　こういったトークは人間の深層心理に響くものですので、理詰めで話してお客様の頭に訴えるというよりも、セールストークの中に何度も使って、お客様の心の奥底に訴求するものです。


●【自己防衛の財布】に訴求するトーク例

・「これで、万一、病気や事故にあったとしても、今までと同じレベルの生活ができます」
・「病気や事故からご家族を守ります」
・「ご家族が経済的に困窮することがないように手をうっておきましょう」
・「今はほとんどの人が付けている特約ですから」
・「経済的に不安なのは嫌なものです。これで経済的な安定が約束されます」
・「これで、安心が保証されました」
・「このプランなら人に自慢できます」


●【夢の財布】に訴求するトーク例

・「セカンドライフ、第２の人生というのは自分で夢を描ける人生のことです。第１の人生は仕事に追われ、妻や子供のための人生かもしれませんが、第２の人生は準備さえすれば、自分の望む人生にできるのだと思います」
・「○○様にとっての快適な生活というのはどんな生活ですか。このプランで快適な生活のお手伝いができると思います」
・「○○様の夢が途中で頓挫しないための防護壁です」
・「お子さまはどんな道を進むのでしょうね。親に何かあっても、子供には胸を張って自分の道を進んで欲しいですよね」


●【損得の財布】に訴求するトーク例

・「金融商品には、『貯める』『増やす』『備える』の３つの機能がありますが、保険や共済は『備える』ためには最適ですし、『貯める』ためにも長期の貯蓄商品としてとても良いプランがありますし、『増やす』という点でも安全確実という面で大変良いプランがあります」
・「○○様にとってお得なプランだと思います」
・「○○様にとって、このままではご損だと思います」
・「もう頭の良い○○様なら、このメリットがお分かりだと思います」

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このレポートでは「購買心理にそったセールストーク例（生活保障特約）」について、ご紹介しています。

　セールストーク作りで大切なことは、「何をどの順番で話すか」と「どのように話すか」です。

　まず、「何をどの順番で話すか」ですが、人が何かを買う時の心の動き「購買心理」にそってセールトークを組み立てると良いようです。
［購買心理］＝［注意］→［興味］→［連想］→［欲］→［比較］→［確信］→［決断］

　それから、「どのように話すか」ですが、これにはいくつかのポイントがありますが、「お客さまがトークの内容をイメージできるように話す」ということも大切なポイントです。無味乾燥で味気ないトークは聞く方もつまらなく退屈なので、身を入れて聞いてくれません。

　では、試しに生活保障特約（収入保障特約）を題材にトークの一例を作ってみましょう。


●『注意』を引きつける

　「○○さんの保険は、今、人気高い『生活保障特約』という特約は付いていますか？　もしまだでしたら、少しだけお話させて下さい」


●『興味』を持たせる

　「この特約はとにかく話を聞いていただいた方には、大変気に入ってもらえます。難しい特約ではなくて、保険金を一時金だけで貰うのではなくて、年金の形でも受け取れるという特約です。ただそれだけの特約なのですけど、これが現実的にはすごく役立つので、今、大人気です。
　なぜ大人気かと言いますと、今までの保険金はほとんどの場合、すべて一時金で支払っていましたから、急に何千万もの大金を手にした奥様が、大金が入ったばっかりに困った状況になるケースも多かったんですよ。
　何千万というお金は、通常生活の中で手にするようなお金ではないですから、うまく使えない人も多いと言います。保険金は大金ですが宝くじが当たったお金とは違いますからね。そのお金で、その後何年も生活し子供を育てていかなければならないお金ですからね。大金と言っても決して自由に使えるお金ではないのです。１千万円は大金ですが、年収500万円だったらたったの２年分、年収300万円でも３年分位なんですからね。でも、それを一時金でもらうと、金銭感覚が狂ってしまうのですよ。
　その上、お金のあるところにはいろいろな話が舞い込むんですね。「資金運用をしましょう」と投資商品を勧められたり、訪問販売で高額な子供の学習用の資材を買ってしまったりします。例えば、英会話のカセットが50万円だとして、日常の生活費の中の50万円は高いですが、１千万円の中の50万円は高くは感じないのですね。『子供のためだから…』と思うのですね。
　また、本当の話、親類や知人から借金を頼まれることも多いと聞きます。『生前はご主人と仲良くさせていただいておりました。ご主人がいなくなってこんな事をお願いするのも、少し気が引けるのですが…、ちょっと200万円ほど貸していただけると助かります。すぐにお返ししますから』と言われて、断りきれるでしょうか。１千万円の中の200万円、何とかならない金額ではないと思ってしまったりするのです。
　結局、何か大きな買い物をする時には相談していたご主人はもういない、大金はある、それで「このくらいなら…」になりやすいんですね。実際多くの人が多額の保険金が入ると、金銭感覚が狂ってしまうのですよ。
　保険金は大金だといっても、そんなふうに使ってしまっては後で困ることになるんです。
　それが、この生活保障特約なら、当面必要な分を一時金で受け取り、後の残りは年金で受け取れますから、奥様の金銭感覚が狂うこともなく、ご主人の残したお金を上手に使うことができるのです」


●『連想』させる

　「○○さんの奥様はどうですか？　強引なセールスマンに弱かったりしませんか？　情にもろくて親類が借金を頼んできたら、断りきれないようなことはありませんか？　ちょっと奥様のことを想像してみて下さい。今の状況でではないですよ。ご主人を亡くして大金は手元にある、そんな状況を想像してみて下さい。そんな状況では多くの方が金銭感覚を狂わせてしまうそうです。でも、何百万ずつ年金で貰える形ならそんな問題は起こりません。○○さんのご家庭も、生活保障特約にしておいた方が良くありませんか？」


●『欲』を起こさせる

　「せっかく家族のために残してあげる保険金ですから、使われ方も気になりますよね。加入する時の少しの気遣いが、結果として大きなトラブルを防止することになるんです。実はこの特約は奥様に話しても好評です。『一度に大金を貰うより、分けて貰った方が気が楽だ』と言われます」


●『比較』させる

「その上、実は、この特約の方が掛金も安くなるんです。同じ３千万の保障でも、全部を一時金で貰うよりも、一時金と年金で貰う形の方が掛金が安いんです。使い勝手が良くて、その上掛金が安いのですから本当に大人気なんです」


●『確信』させる

　「実際、保障性の商品としては、新しく加入される人の９割以上の人が、この生活保障特約を付けたタイプにお入りになってます」


●『決断』させる

　「参考までに設計書を作ってきますが、一時金の額はいくらで年金の額はいくらに設定して参りましょうか？」

　ご紹介したトーク例はあくまで一例で、紙面の都合でかなり省略もしています。トークは紙面に書きますと字数が多く見えますが、実際に話すとなると短いものです。３分もあればかなり多くのことが話せます。購買心理にそって、お客さまがイメージしやすいようなトークを組み立ててみて下さい。

　セールトークをより効果的なものにするためには、特に『連想』の段階を工夫するのが良いようです。その商品を「手に入れなかった場合はどうなるのか」、「手に入れた場合はどうなるのか」を、どれだけリアルにお客さまにイメージさせられるかです。お客さま自身が、身近な問題、切実な問題と思えた時、そのトークは説得力を持ったことになります。

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このレポートでは「確率話法・肉親だったら話法」について、ご紹介しています。

　お客さまに保険の必要性を納得していただく際に効果的な「確率話法」と、お客さまに心を開いてもらうために効果的な「肉親だったら話法」をご紹介します。


●「確率話法」例

　多くの人は、自宅や店舗の火災保険が切れているのを知ったら、１日だって、１時間だって安心していられません。できるだけ早く保険会社に連絡をします。また、自動車保険が切れているのを知ったら、それこそ１時間だって、１０分だって安心して運転できません。保険に加入するまで車には乗らないでしょう。

　では、生命保険の場合はどうでしょうか。保障額や給付金額が足りないのが分かっていても意外に平気でいられるものです。今日、明日、火事があるかもしれない、交通事故を起こすかもしれないとは思っても、今日、明日、急に大病になって入院したり、事故や事件に巻き込まれて大けがをすることはないだろうと、無意識的に思っているからではないでしょうか。

　では、実際の確率はどうでしょうか。実は、なかなかショッキングがデータが出ています。
・火事の確率は、8分44秒に１件の割合で火災が発生しています。
・り災世帯で見ると、17分41秒に１世帯の割合です。
・交通事故の発生率は、33.2秒に１件です。
・交通事故の死亡者は、71分38秒に1人です。
・新入院患者は、2.3秒に1人です。
・死亡者は、30.7秒に1人です。
・がんで亡くなる人は、1分39秒に１人です。
・心疾患で亡くなる人は、3分18秒に１人です。
・脳血管疾患で亡くなる人は、4分05秒に１人です。
　（消防庁「平成17年版　消防白書」／警察庁「平成16年中の交通事故の発生状況」／厚生労働省「平成16年人口動態統計」）

◎我が家が火災にあう確率より、死亡する確率の方が34倍も高いのです。
◎入院する確率など、我が家が火災にあう確率の460倍もあります。
◎死ぬ確率は、交通事故の発生する確率とほぼ同じです。
◎病気で入院する確率は、交通事故にあう確率の15倍もあるのです。
◎がんで亡くなる確率は、交通事故で亡くなる確率の40倍もあるのです。

　このように見ると、火災保険や自動車保険が役に立つ確率よりも、生命保険がお役に立つ確率の方が何倍も高いんですよ。そう思うと、私は１日でも１時間でも早く充分な保障を確保して欲しいと思うのです。（以上）

　「確率話法」は、お客さまをいたずらに怯えさせることが目的ではありませんから「お客さまの身を本当に心配しているからこそ、ご説明しているのです」という気持ちを分かって頂けるように、親身になって接することが大事です。親身になっているということを分かっていただくためには、次にご紹介する「肉親だったら話法」が効果的です。


●「肉親だったら話法」

　「肉親だったら話法」というのは、「○○さんは、私の兄でもいとこでもありませんから、強くはお勧めしませんが、もし○○さんが、私の兄だったら、私は絶対このプランを勧めます。なぜかと言いますと・・・」と言って、その後でその理由や根拠を説明する話法です。
　この話法は、「肉親にはいい加減なプランは勧められない」「肉親とはずっと付き合っていかなければならないから、一生を通して役に立つプランを勧める」という言外のロジックが、ベースにありますので、訴求力があります。

　この話法は、親身になって説明し、本当に肉親が心配しているように話します。「私の兄だったら…」の部分は、お客様との年齢差を考慮しながら、「私の親だったら…」「私の子供だったら…」、叔父、叔母、甥、姪などと、適切な人物を使います。

　この「肉親だったら話法」はもう１つ大きな利点があります。「肉親だったら話法」を使うと、お客様がセールス担当者に対して、急に親しく思えてくるという効果もあります。肉親をイメージするからです。

　セールストークにはいろいろな種類がありますが、セールス担当者の「仕事に対する信念」が、トークを通してお客さまに伝わるようなものが良いと思います。「保障の必要性を訴求する」ことが根底にあるようなトークの方が、お客様の心を打ち、成約率が高くなると思います。

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