このレポートでは「会社員にもライフプラン作りが必要な時代になった」についてご紹介しています。


●これまでの日本の企業の雇用システムとライフプラン

　今、日本の国の産業界や経済界全体の、体質や構造が大きく変わろうとしています。中でも企業の「雇用システム」が大きく変化しています。

　これまでの日本の企業の３大特徴と言えば「終身雇用」、「年功序列型賃金」、「手厚い福利厚生制度」でしたが、その３つ全てが今、崩れてきています。そして、それが会社員のライフプランに大きな影響を与えています。

　「終身雇用」というのは、「大きな問題がなければ一生同じ会社に勤めることができる」ことを意味します。ですから、会社員の方は毎月の収入見通しが安定し、１つの職場に長く勤めるので勤続年数が長くなり、勤続年数が長いということは退職金も多くもらえました。

　「年功序列型賃金」というのは、「年齢や勤続年数の長いほど給料が高くなる」ことを意味します。ですから、会社員の方は年齢と共に給料が上がっていったので、将来の生活設計が立てられました。

　「手厚い福利厚生制度」というのは、「社宅や保養所、社員食堂や社内診療所、制服貸与や多額の交通費支給、その他各種手当の充実」などを意味します。ですから、会社員は、基本生活費があまりかかりませんでした。また、企業によって、病気やケガの保障が充実していたり、雇用環境が労働組合で守られていたりもしました。

　そういった「日本企業の特徴」と言われたものが、今、大きく変化しています。


●雇用システムの変化とライフプラン

　社員の形も様変わりしています。「終身雇用」から、正社員を減らし契約社員や派遣社員を増やす企業が増えています。出向、リストラ、早期退職募集もあり、１つの会社に長く勤められる人が減っています。退職金制度の多くは、勤続年数が長くなるにつれて急カーブで上がるようになっていますので、１つの会社での勤続年数が長くないと退職金の総額は大きく減るのです。老後の生活費の準備を考え直さなければなりません。また、途中で退職を余儀なくされれば、生活費自体が危機に陥ります。

　給与の形も様変わりしています。「年功序列型賃金」から、能力主義や成果主義、年俸制を導入する企業が増えています。自分より年下の上司に仕えることになったり、給料も前年よりも減ってしまうケースも出てきます。右上がりの安定した収入予測が立てられません。収入と支出プランを考え直さなければなりません。特に長期の支出になる「住宅ローン」などは、慎重になる必要があります。

　手厚かった「福利厚生制度」も年々薄くなる企業が増えています。社宅の売却、社員食堂の閉鎖、各種手当の廃止などで、給与の支給額は減らなくても実質給与が減ってしまいます。
　また、正社員の数が減れば、雇用環境を守ってくれていた労働組合の力も弱くなります。


●会社員は「ライフプラン」「マネープラン」を考え直さなければならない時代

　このように、今、会社員の方は「ライフプラン」「マネープラン」を考え直さなければならない時代になってきています。この傾向は、今後もますます進むだろうと言われています。

　企業の保障が薄くなっていくのです。企業保障に頼れなくなれば、個人保障を充実させるしかありません。会社員も自分で生活設計を立てなければならない時代になってきているのです。これからは、会社員に対しても「生活設計提案」が、保険セールスの重要な手法の１つになって来るでしょう。

　かつて「生活設計提案」が盛んな時代がありました。「生活設計書」というツールも充実していて、お客様の家族構成の変化と、必要保障額の推移が、一目見て分かるように、さまざまな工夫を凝らした「生活設計書」を作って、お客様に説明したものでした。

　ですが、その時代と、これからの時代では、少し事情が違います。
　以前は、お客様の年齢と家族構成が分かれば、「生活設計書」が作れました。それは、お客様の状況が大体予想できたからです。

　どこの会社に、何年勤務していて、肩書きが分かっていたら、月給がどのくらいで、ボーナスは何カ月分ぐらいで、定年は何才で、退職一時金がいくらぐらいで、退職年金がいくらぐらいか、それから再就職の状況は・・・まで、大体見当がつけられたのです。
　ですから、あとは家族構成さえ聞けば、必要保障額や老後資金の不足額が算出できたのです。
　ですが、今後はそんな予測はできそうにありません。

　また、説明を聞くお客様の方も違っています。以前は、「生活設計？　将来の計画？　う〜ん、なんか面倒くさそうだなー。そんなものしなくたって、人並みの生活はできるだろう」と思って聞いていました。その裏には、「まあ、真面目に働いてさえいれば、会社が何とかしてくれるだろう。会社のために毎日頑張っているのだから、悪いようにはしないだろう」という安心感が、お客様の心にあったからだと思います。
　でも、これからはどうでしょうか。今はどんな大企業に勤めていても、絶対的な安心感など持てないのが、お客様の本心じゃないでしょうか。

　以前は、セールス担当者もお客様も、その企業の保障がずっと続くものとして、その上で生活設計を考えていれたのです。けれど、事情は変わってきているのです。
　では、これからの時代の「生活設計提案」は、どのようにしたら良いのでしょうか。


●これからの時代の「生活設計提案」の仕方

　１つの手法として、次のような形はいかがでしょうか。
　ツールは、以前の「生活設計書」の用紙を使います。けれど、そこには、お決まりの画一化した数字は記入しません。何も記入していないままの用紙を使って、お客様と一緒に話し合いながら、「生活設計書」を記入していくのです。

　お客様の状況や考え方が一人ひとり違ってきましたので、一方的に「これがベストプランです」と言っても、受け入れられなくなってきています。また、お客様と一緒に記入すると、双方向のコミュニケーションが取れることも良い点です。

　つまり、以前の「生活設計書」ツールは、「ニード喚起用ツール」として使いましたが、これからは「コミュニケーション用ツール」として使うという手法です。

　今、会社員の方でも、生活設計に基づくアドバイスを求めている人は多いと思います。また、自分では気が付いていなくても、必要な人が多いと思います。

　ＴＶや雑誌で、夫がリストラになったり、夫の企業が倒産をしたりして、会社員を辞めることになった奥樣へのインタビューなどがありますと、「これから、どうしたら良いのか分かりません。子供もまだ小さいですし、これからの生活を思うと不安でいっぱいです」などと、答えているのを見聞きします。
　そして、時々「今後のことが不安なので、取りあえず生命保険を解約しました」と言っているのも見聞きします。奥様にしたら「収入が不安なので、支出をおさえました」ということだと思いますが、ライフプランの中の保障プランから言えば、本当はその逆です。企業の保障がなくなってしまったのですから、個人の保障が頼りの綱であるはずなのに、それを捨ててしまってはいけません。だんな様は、これから厳しい現実に立ち向かわなければならないのです。心労から体調を崩すこともあるかもしれません。その時に、企業の保障もない、個人の保障もないのでは、本当に大変な状況になります。ライフプランを考えたら、本当は「今後のことが不安なので、取りあえず生命保険を増額しました」の方が正解だと思います。

　会社員の方も「自助努力の時代」「自己責任の時代」です。会社員の方の生活設計（ライフプランニング）は、これから重要になると思います。

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　このレポートでは「生命保険は、これからの時代にあった金融商品」についてご紹介しています。

　『生命保険』という商品は、考えれば考えるほど、これからの時代にあった金融商品だという気がしています。大きな理由は２つあります。


●「増やして残したい」時代から「使い切りたい」時代へ

　１つ目の理由は、人のお金に対する意識が「贅沢せずに倹約して、増やして、残したい」という時代から、「今もそれなりに楽しんで、最後までに上手に使い切りたい」という時代になってきた、ということです。

　以前は、「子孫繁栄。子供に財産を残す」という考え方をする人が多かったのですが、今は「子供に財産を残したいですか？」と聞くと、「家や土地は残してあげてもよいが、お金（金融資産）は自分達で使いきりたい」という人が多くなっているそうです。
　そういった人の心は「自分達で得たお金なのだから、自分達が楽しむことに使いたい」という気持ちだけでなく、「下手にお金（金融資産）を残すと、もめる元にもなるし、労せずして得たお金は子供のためにもならない」という気持ちも含まれるようです。

　希望どおりに自分のお金をちょうど使いきって、人生を終わることができたらよいですが、「金融資産を上手に使い切る」、これは、実は、とても難しい問題です。
　その理由は、
　・夫が何年生きるのか分からない、
　・妻が何年生きるのか分からない、
　・いくつまで元気で、いろいろなことに挑戦できるのか分からない、
　・いくつから足腰や気力が衰えて、出不精になるのか分からない、
　・いくつから介護状態になり、人の世話になるのか分からない、からです。

　「上手に使い切る」ためには、以上のようなことが分からないと難しいのですが、以上のようなことは誰にもわかりません。
　「長生きなどしないだろう。たくさん残してもしょうがない」と旅行や付き合いにパッパと使ってしまったら、ことのほか長生きして、途中で蓄えがなくなってしまうかもしれません。逆に「私は長生きするぞ！」と思って倹約していたら、思いの外お迎えが早くて、多くのお金を残すことになるかもしれません。また、寿命は思ったとおりの年齢であったとしても、病気やケガで予定外の多額の出費があるかもしれません。
　今さら言うまでのこともなく、「そんなこと、分かるはずがない」のです。

　それでも、以前のように「できるだけ多く残す」ことが目的でしたら、「できるだけ使わない」ことで目的を達成できます。けれど、今の多くの人たちの希望する「上手く使い切る」ことを実現するためには、どうしたらよいのでしょうか。


●保険を活用した「上手く使い切る」プラン

　実は、保険は「上手く使い切る」ためには最適な金融商品です。「増やす」や「貯める」ための金融商品は他にもありますが、上手く使い切るための金融商品は保険ぐらいです。では、上手く使い切るためのプランは、どのように設計していったら良いのでしょうか。

　まず、お客様は「何かあった時に困る」と心配されます。
　「何か」って何でしょうか？
　「大病したら、大ケガをしたら…」→「医療保険」や「医療特約」などで備えられます。
　「事故を起こしたら、損害をかけたら…」→「自動車保険」や「傷害保険」などで備えられます。
　「地震や台風、大雨や落雷に見舞われたら…」→「火災保険」や「地震保険」などで備えられます。
　「介護状態になったら…」→「介護保険」や「介護特約」などで備えられます。
　「何か緊急のお金が必要になったら…」→貯金などでも備えられますが、「養老保険」などでも備えられます。

　次に、お客様は「少しは子供に残してあげたい」「葬式代ぐらいは残したい」と希望されます。
　「死亡時に現金が支払われる」ということこそ、生命保険という金融商品の最大の特徴です。子供に残してあげたい額を、その子を死亡保険金の受取人にした「終身保険」に加入すれば、希望どおりの額を確実に残せます。また、自分の望むような葬儀の費用分の「終身保険」に加入すれば、葬儀代を残せます。

　そして、お客様は「残りは上手く使い切りたい」と希望されます。
　残りのお金（金融資産）は全て現金化し、一時払の「終身年金」に加入すれば、長生きしても、早く死んでも、自分のお金を使いきって死ぬことができます。

　「上手く使い切る」ということを考えると、保険は最適な金融商品ではないでしょうか。

　もちろん、現実には、お客様の心の中にもいろいろな想いが混在していますので、そんなに簡単にことは進まないと思います。
　日本人は「貯めるのは上手だが、使うのは下手だ」と言われていました。
　本来は、「使う」または「残す」という目的があって、その手段として「貯める」や「増やす」があるはずなのですが、日本では多くの人が「貯める」や「増やす」こと自体が目的になってしまっていて、「上手に使う」ことに意識が向いていないのだと思います。

　ですから、「贅沢せずに倹約して、増やして、残したい」という時代から、「今もそれなりに楽しんで、最後までに上手に使い切りたい」という時代になって来ている今、お客様に「上手に使い切るためにも情報や知識が必要で、実は、保険という金融商品は、上手に使い切るためには最適な金融商品なのです」とアプローチすると、興味を示す人も多いのです。


●「自助努力」の時代は、同時に「自己責任」の時代

　そして、２つ目の理由は、よく言われるように「個人保障が一層必要な時代になってきた」ということです。

　基本中の基本ですが、私たち国民は３つの保障の合計で、必要な保障を備えることができます。
　まず、「健康保険」「公的年金」などの、国の保障。
　そして、企業や団体に所属している人には「傷病手当」や「有給休暇」、「退職一時金や年金」などの、企業（職場）の保障です。
　そして、個人が加入する「生命保険」「損害保険」「共済」などの、個人の保障です。

　私たちは、この３つの保障の合計で守られるわけなのですが、国の保障は「少子高齢化」の影響で薄くなる一方ですし、企業は「国際競争力」をつけるために人件費のコストダウンをせまられ、福利厚生費のカット、退職金制度の廃止、正社員の減少などと、企業（職場）の保障も薄くなる傾向が顕著です。
　そうなりますと、残る個人保障は、国の保障が薄くなる分と、企業（職場）の保障が薄くなる分を上乗せしていかなければなりません。
　ですから、それを「自分と自分の家族は、自分で助ける時代」＝「自助努力の時代」と呼び、そして今後も、その傾向は強くなりそうなのです。

　保険は「今、必要な保障を準備」できれば良いのではなく、特に「医療保障」などは「健康」が条件になりますから、「今、必要な保障を準備するとともに、将来に渡って必要になるであろう保障も準備」できるプランが良いプランになります。ですから、将来予測が大切になるのです。

　…と、ここまでは、よく聞く話ですが、もう１つ「自助努力の時代というのは、同時に自己責任の時代なのだ」ということも、合わせて伝えて欲しいところです。これからの時代は、「もしあなたの保障プランが失敗しても、それはあなたの責任ですよ」という時代になるということですが、この「自己責任」という点が「自助努力」ほど、まだ、一般に浸透していませんので、私たちが伝えていかなければなりません。

　簡単な説明の仕方としては、以下のようなトークはいかがでしょうか。
　「国の保障は、国民の義務で、強制保険ですから、加入するかしないかの選択肢もありませんし、（国民年金基金などの一部の保障を除いては）保障額も保険料も、加入者は選べません。また、企業の保障も、企業によって違いはありますが、企業内では決められた保障制度になっていますので、例えば、私は退職金1,000万円コースを選びますので、仕事もそれに応じた内容と量にして下さい。私は退職金5,000万円コースにしますので、大変な仕事でも頑張ります。…のようなことはありません。それに対して、個人の保障は、どの会社（団体）の、どの保障プランを選び、どのくらいの保険料を払うのか、すべてを加入者が選んで決めることができます。自分で選んで決めたのだから、うまくいっても、うまくいかなくても、すべて自分の責任になります。これからは、国の保障と企業の保障が薄くなる傾向がありますので、個人の保障を増やしていく時代なのですが、それは自己責任が増える時代でもあるのです。ですから、自助努力の時代は、同時に自己責任の時代だと、言われるのです」

　「自助努力の時代」「自己責任の時代」に、お客様に一番必要になるものは何だと思いますか。「有益な情報」と、「専門家のアドバイス」だと思います。優秀なセールス担当者がますます望まれる時代になります。

　決して身びいきや手前味噌ではなくて、本当に、これからの時代は「保険」を上手に活用できる人が、生活上手だと思います。そして、保険を上手に活用するためには、良い担当者を持つことだと思います。

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　このレポートでは「マス説得ではなくて、パーソナル説得の時代」についてご紹介しています。


●お客様の人生が多種多様になっている、セールス担当者の仕事のやり方も多種多様に

　今、時代は大きく変わってきています。日本人の生き方が、多種多様になってきました。
　戦後60年以上が過ぎ、戦後のベビーブームで産まれた人たちが定年を迎えています。戦後の焼け野原だった日本を世界一の経済大国にまでした、活力あふれた「団塊世代」が第一線から退いていきます。
　「団塊世代」は多くのものを作り出すと同時に、多くのものを購入し、日本の消費を支え、それが高度成長時代を形作りました。兄弟姉妹が多ければ、家を継ぐ１人以外は、自分で家を手に入れなければなりません。各家庭が三種の神器と言われた「テレビ、冷蔵庫、洗濯機」を買い、家を買い、車を買って、消費を伸ばして来ました。けれど、少子高齢化の現在は親元にいれば、生活に必要なものは既にあり、家も車も、新たに購入しなくても親のもので間に合います。これが、低成長の根底の要因です。

　社会構造が変われば、職場の雇用形態も変わります。
　これまでの日本企業の特徴と言えば、「終身雇用制度」「年功序列型賃金制度」「手厚い福利厚生制度」でしたが、この３つ全てが今、変わって来ています。これまでは、良い会社に勤めさえすれば、会社が一生の面倒をみてくれる。その代わり、会社に忠誠を誓い、少々嫌なことがあっても定年までじっと我慢する。そういった姿を会社に飼われている家畜のようだということで「社畜」などと言われもしました。
　でも、今は、会社側も「実力主義」「成果主義」「雇用調整が簡単な臨時社員の割合を増やす」という傾向が強くなっていますし、働く側も「社畜」を嫌う傾向が強くなっています。

　そういった状況の変化に呼応して、日本人の人生設計のモデルも大きく変化しています。
　これまでは、「ひとつの会社に入ったら、定年まで勤め上げて、定年後は退職金と年金でセカンドライフを送る」という人生が、多くの人の人生モデルでした。これからは、それを実現できる人は、本当に少なくなって来ます。
　本人が望んで違う人生を進む場合もありますし、本人が望まなくても否応なしの場合もあります。きっかけはどうであれ、多種多様な人生パターンが出てきていることは事実です。

　お客様の人生パターンが多種多様になってきているだけでなく、セールス担当者を取り巻く環境も同様に変化していますから、私たちの仕事の仕方も多種多様になっていかないと難しくなるでしょう。
　私たちの仕事も、これまでは「みんな同じやり方で」という「横並び」の傾向が強かったかもしれませんが、これからの時代は、横並びだと「じり貧」になります。「隣を見ながら足並み揃えていたら、みんなで悪くなってしまう時代」です。１つの組織があったら、みんなで力を合わせて何かをするより、誰か一人が引っ張った方が、そのグループの平均点が上がる時代なのです。
　変化の時代ということは、過去の経験が、そのままの形では通用しなくなる時代ということですから。組織の一人一人が、「自分こそが、みんなを引っ張るんだ」の気合いを持って、果敢にアタックして欲しいと思います。

　どんな風に果敢にアタックするのが良いのかと言いますと、これからは、自分の「得意」を伸ばすやり方が良いと思います。
　人間が成長するには、２つの道があります。「苦手を克服する」道と、「得意を伸ばす」道です。
　これからの時代は、苦手を克服するよりも、得意を伸ばす時代だと思います。
　自分の得意を見つけて、どんどん深く掘っていって欲しいと思います。
　お客様もそれを望んでいると思います。今、お客様はプロを望んでいますが、プロと言っても、日本経済を論じるような金融のプロを望んでいるのではなくて、自分にとって有益な情報やアドバイスをくれる、コンサルティングのプロを望んでいるのです。


●「広くて浅い」情報が喜ばれるのか、「狭くても深い」情報が喜ばれるのか

　生命保険のコンサルティングは人生設計に関わることですから、役に立つ知識や情報たるや、とてつもなく幅広く、奥の深いものになります。広くて深い情報を、一人の人間（セールス担当者）が持つのは至難の業ですから、どちらかを優先することになります。

　では、「広くて浅い」情報が喜ばれるのでしょうか、「狭くても深い」情報が喜ばれるのでしょうか。これからの時代は、「狭くても深い」情報だと思います。
　それは、お客様が多種多様化してきているので、今までのように「一般的にはこうですよ」と言っても、当てはまらない人が増えて来るからです。
　また、インターネットなどが発達していますので、「広くて浅い」情報は手軽に手に入れることができますから、人を介してでないと聞けないような深い情報が貴重になるのです。

　提案の仕方も、これからは「広くて浅い」より「狭くても深い」提案の方が喜ばれるでしょう。
　これまでは「ご主人が○才、奥様が○才で、お子さんが○才の方にピッタリのプランは…」という提案でも、お客様は満足されたかもしれませんが、これからは、より深く、例えば、「○○さんのように、アウトドア志向で、セカンドライフは田舎暮らしもいいな、とお考えの方には、このプランがとても良いですよ。その理由は・・・」と言った方が、喜ばれるのです。
　そして、「その理由は・・・」の後の説明に説得力があれば、かなりの確率で成約になるでしょう。

　例えば、「田舎暮らしで、食料も安く調達できれば、基本的な生活費はあまりかかりませんから、心配なのは医療や介護の問題だと、みなさん言われますね。私はお客様にあった保障プランを設計するのが仕事ですが、実際私もそう思います。こういったライフスタイルをお望みの方は、死亡保障よりも医療保障や介護保障の充実した保障プランが合っています」…などと切り出し、その後に次のような専門的な説明をしていきます。

　健康的な生活をしますので、病気になる確率は低くなるだろうとは思いますが、病気や事故、災害は、どんなに気をつけていても防ぎきれるものではありません。日本人の死亡原因で、３人の内２人までが、ガン、心筋梗塞、脳卒中です。これらは「三大疾病」と言われまして、致死率が高いだけでなく、治療費の高いことや、治療期間が長いことなども、大きな心配の種です。（この後、治療費のデータ、治療期間のデータ、最新の治療法の情報などを話す）

　治療費などを「貯蓄」で賄うためには、多額の貯金や有価証券が必要になりますので、「保険」で備えるのがベストなのですが、「保険」の欠点は、「健康を害してからでは入れない」ことです。「必要になった時では遅い」ということです。例えば、血圧は○○以上だとほとんどの保険には入れませんし、血糖値が○○以上も加入が難しく、実は、風邪で薬を飲んでいる、腰痛で通院しているだけでも、条件がつくこともあるのです。
　「保険」はとにかく健康なうちに、一生を見越したプランに入ることです。

　もう一つ、「保険」という金融商品が「貯金」や「株」などと大きく違うのは、「年齢が若い程、安い」ということです。同じ保障なら、早く入る程掛金は安く、また、掛金合計も少なくてすむのです。

　…などと説明し、「ですから、これが田舎暮らしを望む人に最適な保障プランです」などと、提案します。

　また、保障プランの説明だけでなく、役に立つ周辺情報や知識を伝えれば、お客様との人間関係は急接近します。
　例えば、「今、移住を歓迎している○○県の○○町は、庭付きの古民家を格安で貸してくれて、野菜が作れる畑まで無料で貸してくれるそうですよ。それから…」などです。こういった情報は、ターゲットを絞らなければとても収集しきれませんが、ターゲットを絞ればお客様からも教えてもらえますので、苦もなく増えていきます。
　「広くて浅い情報」を話す担当者と、「自分の興味にあった深い情報」を話す担当者、どちらが選ばれるでしょうか。


●マス（大衆）説得ではなくて、パーソナル（個人）説得の時代

　これからは、マス（大衆）説得ではなくて、パーソナル（個人）説得の時代だと思います。パーソナル説得を取り入れるときの注意点は２つです。

　１つは、どの分野を深く掘るのかです。
　これは、やはり、自分の得意分野、自分の好きな分野が良いでしょうね。関連情報を集めていても楽しいですし、見込客を見つけることも楽しいですし、趣味趣向が似ている同士は、気が合いますから、お客様と短期間で親密にもなれます。初回訪問の時から話が盛り上がり、お客様に「いやぁ、今日は本当に楽しかった。初めてお会いしたとは思えませんねぇ」と言ってもらうことだって、夢ではありません。そして、何よりも、セールス担当者が自分自身の人生にとっての「最良のライフプラン、マネープランと」を考えれば、それがそのままお客様への提案プランになることです。

　ただし、注意しなければならないことは、お客様とつい親しくなりすぎて、仕事だということを忘れないようにすることです。お客様とどんなに話が盛り上がっても、プロとして、頭の片隅には仕事だという意識を持っていなければなりません。活動の生産性の管理をしっかりすること、そして「親しき仲にも礼儀あり」ですから、マナーのチェックも忘れないでください。

　２つ目は、どうやって見込客数を確保するのかです。
　ターゲットを絞り込むということは、対象となる人数が少なくなるということです。方法は、やはり基本は「紹介活動」になるでしょう。類は友を呼びますから。

　「今回は、良い仕事をさせていただきました。お会いできて本当に嬉しかったです。私の『大切な人』というリストに加えさせて頂きます。ありがとうございました。それから、どなたか同じ様な考え方をしている人がいらっしゃったら、ぜひご紹介下さい。ぜひお会いしたいです・・・」

　１人のお客様から、必ず２人以上の人を紹介して貰いましょう。「２人以上紹介いただくまではセールスは終わっていない、続いているんだ」と思って、契約をいただくときと同様の情熱でアフターサービスしましょう。いえ、契約をいただくとき以上の情熱で…、というぐらいが良いかもしれません。「信頼関係は契約後に作られる」と覚えて下さい。
　このような特定のターゲットを絞った活動は、一つ一つの紹介活動が、揺るぎない基盤を作るのです。口コミがあなたの活動を強力に後押しします。

　また、趣味趣向が同じ人が集まる「会」を探し、真面目に出席し、世話役や幹事を進んで引き受けることは、見込客開拓にとっても非常に効果的な方法です。

　このレポートでは、ほんの一例をご紹介しただけです。ヒントにしていただければと思います。

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　このレポートでは「自分にあった営業センスとその演出方法」についてご紹介しています。


●営業センスは日々の努力で身につけるもの

　優績者の人は確かに、人より優れた能力を持っているようです。けれど、それは最初から備わっていたわけではなく、日々のトレーニングで後から身につけたものが多いようです。日頃の心掛けと、たゆまぬ努力を継続することで、自分のものにしていったようです。

　優績者の人はよく「あたり前のことをしているだけです」と言われます。この言葉は、補足すると「自分の仕事のやり方にとって、自分があたりまえと思うことを、し続けているだけです」ということでしょう。

　このような話をしますと、「フランクリンの１３徳」の話を思い出します。ご存じの方も多いと思いますが、とても良い話なのでご紹介します。

　フランクリンというのは、科学者で、実業家で、ジャーナリストで、外交官としても活躍した、あのベンジャミン・フランクリンのことです。
　彼は若い頃、仕事がうまくいかなくて、自分を反省したそうです。そして、今後自分が心掛けたいこと、直したいことを書き出したら１３項目あったそうです。
　（「節制」「沈黙」「規律」「決断」「節約」「勤勉」「誠実」「正義」「中庸」「清潔」「平静」「純潔」「謙譲」）
　そこで、彼はその１項目ずつと１週間闘ったそうです。次の週には次の項目を克服するために１週間闘う、それを続け１３週間で１３項目全部終わると、また初めに戻って繰り返したそうです。１年は約５２週ですから、１年で４回繰り返した計算です。
　こうしてフランクリンは長い時間を掛け、多くの努力を払い、自分の望む自分を作り出していったそうです。
　この話は、身についてしまえば何の苦労もなく実践できることも、身につくまではトレーニングの繰り返しで、人知れず自分との戦いの繰り返しなのだと教えてくれます。


●不断の努力と共に、多少の演出も必要

　お客様が信頼する、信用するセールス担当者像にはどんなものがあるでしょうか。

　　・何事にも一生懸命で、全力投球の「情熱や熱意あふれるセールス担当者」
　　・お客のことを第一に考えてくれる「親身なセールス担当者」
　　・ミスが少なくて、いい加減な仕事をしない「しっかりしたセールス担当者」
　　・専門知識が豊富で適切なアドバイスをくれる「頼れるプロのセールス担当者」
　などもそうでしょうか。

　あなたにはどのタイプが一番似合いますか？　どのタイプが好きですか？
　自分の望むセールス担当者像を描いたら、それに近づけるように、今の自分に足りない点を書き出し、その習得に向けて、自分との戦いをはじめて下さい。

　そして、自分という人間をお客様に分かってもらうためには、不断の努力と共に、多少の演出も必要なようです。優績者の人たちは、意識的か無意識かは分かりませんが、自分を効果的に売り込む演出のテクニックが使われているようです。


●「情熱や熱意あふれるセールス担当者」の演出例

　例えば、「情熱や熱意あふれるセールス担当者」の演出について見てみましょう。このイメージで信頼を得ている優績者は、とにかく「まめ」な方が多いですね。普通のセールス担当者が１回で済ませることを、何回かに分けて行います。言い換えれば、それだけお客様とのコンタクト回数が多くなるのです。

　お客様から何か課題を貰ったとします。ある優秀なセールス担当者は、時間をかけてきっちり調べて、完璧な答えを１回で持って行きました。それに対して、熱意のセールス担当者はまめに電話して、途中の報告をしました。「今、ここまでは分かったのですが、ここのところがちょっと引っかかりますので、もう少し調べて、またご連絡します。時間がかかってすみません」などと電話し、その後に、回答を持って行きました。

　お客様の課題に対して掛けた時間、エネルギーは２人とも同じだったとします。いえ、前者の優秀なセールス担当者の方が多かったとしましょう。それでも、お客様は後者のセールス担当者の方が一生懸命だったと思うのです。より労をねぎらい感謝してくれるのです。

　提示する提案書も、ワープロやコンピューターを駆使した、きれいで非の打ち所のないものより、手書きのコメントや、色とりどりのマーカーが引かれたものの方が熱意を感じてくれます。どうも「熱意の演出」は、「格好いい活動」「スマートな活動」というものの対局にあるような気がします。


●「親身なセールス担当者」の演出例

　では、「親身なセールス担当者」の演出はどうでしょう。お客様に「この担当者は、本当に客のことを親身に考えてくれる担当者だなぁ」と思わせるような演出には、どんなものがあるのでしょうか。
　いろいろ考えられると思いますが、一例として、お客様の希望や考えを聞き取る「質問表」のようなものを作り、それを面談の最初の方で取り出して、「まず、保険プランや、保険会社、そして担当者への、希望やお考えをお聞かせいただけますか」と言って、お客様の想いをていねいに聞き取るという演出はいかがでしょうか。その聞き取り表には《お客様の希望》などの表題をつけてはいかがでしょう。


●「しっかりしたセールス担当者」の演出例

　では、「しっかりしたセールス担当者」の演出はどうでしょう。お客様に「この担当者は、本当にしっかりしていて安心して任せられるなぁ」と思わせるような演出にはどんなものがあるでしょうか。
　いろいろ考えられると思いますが、一例として、そのお客様に関するプランニングの資料や契約までの必要書類をまとめ、それをお客様名の書かれたフォルダーに整理して収め、面談の際にそのフォルダーを机の上に出しておきます。そして、必要に応じて、そのフォルダーから資料や書類を出します。また、お客様とのやり取り、とりわけお客様が話したことをしっかりとメモし、そのメモもていねいにフォルダーに収める、そういった演出はいかがでしょうか。


●「頼れるプロのセールス担当者」の演出例

　では、「頼れるプロのセールス担当者」の演出はどうでしょう。お客様に「この担当者は、本当に豊富な知識を持っている専門家だ、プロの担当者だなぁ」と思わせるような演出には、どんなものがあるのでしょうか。
　いろいろ考えられると思いますが、一例として、仕事関係で取得した各種の資格を、お客様の目につくような形で示すのも良いと思います。例えば、《現在取得している資格一覧》のようなツールを作り、資格名と資格の内容を表に書いて、それをお客様に提示しながら簡単に説明をし、「このような資格を取らせていただいておりますので、何かございましたらご相談下さい」などと言います。そういった演出はいかがでしょうか。

*****
　ご紹介した演出方法はほんの一例で、考える際のヒントになればとご紹介しただけですから、ご自身でいろいろと考えてみて下さい。自分の望むセールス担当者像を描き、それに近づけるように不断の努力をし、同時に演出も加えて下さい。

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　このレポートでは「成功事例の研究が実績アップにつながる」についてご紹介しています。
　成功事例を研究することは、実績アップに大変効果があります。
　ただし、「成功事例の研究」というのは「成果発表」のことではありませんので、そこを混合しないようにして下さい。
　成果発表は「○億、契約、おめでとう！」などというものですが、成功事例研究は、成功した１つ１つの契約に対して、「なぜ成功したのか」「なぜお客様は加入する気になったのか」「どういう点が一番お客様を動かしたのか」などを、腰を据えて、うわべだけでなく、その奥にある成功要因までを、じっくりと検討することです。

　成功事例をじっくり研究しますと、そこにいくつもの成功要因が見つかります。そして、成功要因が見つかれば、それを組み合わせることで、自分なりの成功方程式が作れます。

　成功事例の研究作業は、できれば何人かのグループですることをお勧めします。みんなで成功事例を持ちよって、例えば、「きっとそのアプローチの仕方が、お客様の警戒心を取り除いて、だから、わりと最初から良い関係が築けたのだと思う」、「その言葉が、保険を真剣に考える引き金になったのだと思う」、「一番お客様が気に入ったのは、その点だと思う」などと、ワイワイとディスカッションして欲しいと思います。
　グループで検討することのメリットは、成功事例の数が多いことと、多角的な視点で見れることと、多くの意見が聞けることです。


●成功方程式を組み立てる手法

　そして、成功要因をいくつも見つけたら、次は、それを使って「自分に合った成功方程式」を組み立てるのですが、その際、まず気をつけて欲しいことは「成功要因を数多く盛り込めば、効果の高い成功方程式ができる」とは、思わないで下さい。
　セールスの成功方程式は、成功要因の数が多いほど効果が高いというものではありません。いろいろな要因が盛り込まれた複雑な方程式よりも、逆に、単純で明瞭、シンプルな方程式の方が効果が高いことも多いのです。

　具体的にどのように「成功方程式」を組み立てるのかと言いますと、１つの手法として、以下のような「ストーリーを作る」という方法があります。

（ストーリー例）
　○○な人に、○○プランを提案しよう。
　そのためには○○の資料を準備して、○○という切り口で話を持っていこう。
　説明の時は○○の点を強調して、○○を説明した段階で「○○」という言葉でテストクロージングして反応を見よう。
　そこで、反応が良かったら「○○」と言葉を使ってクロージングしよう。
　でも、多分「○○」という断りの言葉が返ってくるだろうから、その時は○○の資料を使って納得していただこう。
　※この○○に言葉を入れていきます。

　以上のような、具体的なトークが入った成功ストーリーを作ります。ストーリーのラストシーンはめでたく「契約」です。そういうハッピーエンドのドラマの、シナリオ（台本）を作るのです。

　セールス担当者が「うん、これならお客様も加入するだろう」と思えるシナリオができたら、半分成功したようなものです。お客様が笑顔でサインをしている姿が想像できれば、それが現実となる可能性も高くなります。あとは、作ったシナリオ通りに運ぶように、準備をし、トークなどの練習をするのです。

　もちろん成功のシナリオができたからといって百発百中ではありませんが、「成り行きまかせのぶっつけ本番」よりは、確実に成功率は高くなります。


●優績者は自然に「成功のシナリオ作り」をしている

　この契約までのストーリー作り（成功のシナリオ作り）は、実際に高い効果を生みます。

　優績者の方に「今度の新商品はどのように売りますか？」と聞きますと、「これこれこうやって売ります」と、見込客の選定から契約までのストーリーを話してくれます。そしてそのストーリーを聞いていると「なるほど、そういうふうに提案していけば、契約をいただけるだろうなぁ」と、リアルな映像が浮かんできます。優績者の方は自然に「成功のシナリオ作り」をやっているのだと思います。

　一方、成績不振者の方に、同じ質問をしますと、「○○な人に勧めようと思います」「○○の点を訴求しようと思います」と、断片的な答えは返ってくるのですが、流れが見えません。話を聞いても現実的な映像が浮かびません。担当者の中に、見込客選定から契約までのストーリー（成功のシナリオ）ができていないのだと思います。

　優績者は良いシナリオを持ち、そして、それを演じる能力も高く、さらに成功経験も豊富なのでとっさの対応（アドリブ）もうまい、ですから、成功の確率が高いのだと思います。優績者に近づくためには、まず「成功のシナリオを作る」ことから始めましょう。


●日本人は「反省会」好きですが、その効果は？

　もう１つ、注意して欲しい大きなことがあります。
　「事例研究」と言いますと、「失敗事例の研究」もあります。日本人は往々にしてこの失敗事例を取り上げて討論したがります。「なぜ、ダメだったのか、その原因はどこにあるのか」などの会議が多いのです。「反省会」が好きな人種と言えるかもしれません。
　
　ですが、セールス現場では、ぜひ「成功事例」を研究し、成功の原因を探って欲しいと思います。その理由は、次のとおりです。

　セールスの世界で成功事例と失敗事例というと、契約をいただけた事例と、いただけなかった事例になりますが、どちらが普通（日常）のことなのかと言いますと、それは失敗事例の方、契約がいただけなかった方だと思います。これは、「保険という商品は、断られることの方が多いから、失敗の方が普通だ」ということではなく、お客様側から見れば「契約しない」ということは、「今までと変わらないということ」なので普通のことで、「契約する」ということは、わざわざ重い腰を上げて行動を起こしたことになるから、「行動を起こす理由が必要なこと」だということです。少しややこしい説明でしたが、お分かりいただけましたでしょうか。

　つまり、セールスにおける失敗事例の研究とは、「なぜ、お客様は動かなかったのか」を研究するということなのですが、「動かない」のは特別な理由などない普通の行動だということです。そうではなく、成功事例の「なぜ、お客様はわざわざ重い腰を上げたのか」「何がそうさせたのか」を研究する方が、理にかなっています。

　また、失敗事例を研究すると、どうしても反省したり自己嫌悪に陥ったりしますので、心が暗くなり重くなります。心が重くなると足が重くなり、活動量が減ります。

　それから、この点が一番重要なのですが、失敗事例を研究して、失敗要因を見つけ出したとします。けれど、その失敗要因を排除したり改善したりしたとしても、成功するという保障はどこにもありません。失敗事例はまだ成功していないのですから、失敗要因を直したとしても成功するとは限らないのです。
　その点、成功事例は既に一度は成功しているのですから、もう一度同じようにできれば成功する可能性は高いといえるのです。

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　さあ皆さん、今までの契約を掘り返して「なぜ、お客様は契約したのか」をじっくり考えてみて下さい。自分の契約だけでなく、仲間や先輩の成功事例も教えてもらって下さい。

　優績者に「どうやったら取れるんですか？」などと聞かずに、「お客様はどの点に一番納得して、加入されたのでしょうか」、「どういう説明をした時に、お客様は真剣に考えてくれるのでしょうか」、「説明がひと通り終わって、お客様に決断していただく時、どういう言葉でリードしたら良いのでしょうか」などと、１つ１つ具体的に聞きましょう。
　成功事例の研究は、担当者にパワーも与えてくれますので、お勧めします。

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　このレポートでは「保障見直しの基本的なスキル」についてご紹介しています。

　日本では、９割以上の人が保険や共済に加入していますから、次の２つ、医療保険などの保険料の小さな保障を追加で提案する、または、新社会人に新規加入を提案するのでなければ、お客様に今ご加入のプランを見直していただくことで、新しいプランをご提案することになります。こういった行為を総称して「保障見直し」と呼んだりします。


●「保障見直しニーズ」への適切な対応ができれば、見込客はあふれている

　今の時代は、保険に入っている人の多くが「自分も（我が家も）、保障見直しが必要なのではないか」と感じています。加入した時によく確認せずに加入している人も多く、保険料に対する負担感も覚え、社会保障の困難な状況、さらに金融業界の激動を見て、不安感を増しています。雑誌やテレビで生命保険特集が繰り返されることも、お客さまの心に根強い不安感を残します。こういう状況下では、否が応でも「保障見直し」のニーズがかき立てられます。
　先ほど言いましたように、日本は９割以上の人が保険や共済に加入していて、そして、加入している人の中の多くの人が「保障見直しニーズ」を抱えているということは、「保障見直しニーズ」への適切な対応ができれば、周囲に見込客があふれているということになります。

　では、その「保障見直しニーズ」に対して、どのように対応すれば効果的なのでしょうか。成約率の高い対応はどういったものなのでしょうか。
　提案するプランは保険会社によって、また担当者によって違いますし、保障見直しの手法にもいろいろあると思いますが、お客様は共通ですので、お客様に対して効果的な姿勢は共通していると思います。その基本を理解したうえで独自のスキルを展開していただければと思います。ですが、その基本ができていない担当者をよく見かけます。また、その基本ができていないことが原因で契約が見送りになっているのでは…、と思えるケースもよく見かけます。


●第１ステップ：加入内容を図に書き、そこに家族の年齢を記入する

　まずは、現在の加入内容を分かりやすい図にしてあげるのが良いと思います。
　実は、お客様は、新しいプランの保障内容よりも、今自分が入っている保障の内容に興味があります。ですから、まず、今、加入しているプランの保障内容を、分かりやすく説明することが非常に大切です。わかりやすく説明するには図に書くのが一番です。特約ごとの保障額と保障期間、そして、そのための保険料を図に書き、ていねいに説明します。

　そして、その際に、そこに家族の年令の変化も書きます。子供がいくつの時まで、いくらの保障があるのか、子供が独立する時、夫は何才で、妻は何才、そういったことが一目瞭然に分かるものが良いですね。
　不思議なもので、保障内容の図は、それだけですと「保険のしくみ図」でしかありませんが、そこに家族の年令が書き込まれると、「我が家のライフプラン表」に早変わりします。お客様は「保険のしくみ図」より「我が家のライフプラン表」の方が、興味があるに決まっています。


●第２ステップ：保障内容の説明は良い点から始める

　次に、加入内容の説明をするのですが、まずは良い点を探して、それをていねいに説明するのが良いでしょう。
　例えば、「医療保障が80才まで保障されていますから、ひとまず安心ですね」とか、「保険金が一時金と年金で受取れるタイプですから、受取人への配慮がされていますね」とか、「掛金の払い込み終了時に、終身保障を年金や介護保障に切替えることもできる融通性の高い保障ですね」とか、とにかく良い点を捜し、少し詳しく、少し専門的な知識も入れながら説明するのが良いでしょう。業界の人間にとっては取り立てて言うほどのメリットではないと感じることであっても、お客様はそれさえ知らない人が多いのです。お客様がそれまでずっと掛け続けてきた保険です。加入している保険の良い点を説明されるとお客さまは嬉しいのです。ていねいに親切に説明しましょう。

　実は、この「今、入っている保障の良い点を説明する」という作業は、成約率をアップするためには大変重要なステップなのですが、多くの担当者が飛ばしてしまい、加入内容の悪い点を探し、指摘し、その改善策として新しいプランへの加入を提案してしまいます。これは、決して得策ではありません。お客様の気持ちをないがしろにしています。
　お客さまが今加入している保障プランは、今の時点ではお客さまの持ち物です。そして、新しく勧めようとしている保障プランは、提案している段階ではまだセールス担当者の持ち物です。ですから、お客様の加入しているプランの悪い点を指摘して、新しいプランの良い点を説明し、勧めるというのは、「あなたの持ち物には欠点がある、その点私の持ち物はすばらしい、だから私のプランを買いなさい」。または「そんな欠点のあるプランに入っているのですか。あなたの前回の決断は間違っていましたね。今度の決断こそ正しいのです。さあ！」と言っていることになるので、言われた方は良い気持ちがしないのです。

　「保障見直し」はまずは良い点をほめてから、その後で「気になるとしたらこの点ですね。加入された当時としては大変良いプランだったと思いますが、保険は年々新しく改良されていますから、今はこういった特約が出ていまして、こういう点で今とても人気がありまして、実際、多くの人が切り替えられています」などと、つなげるのが良いでしょう。


●第３ステップ：「保障見直しのポイント」を教える

　次に、「保障見直しをする時のポイントはですね…」といって、客観的に保障見直しのポイントを説明すると、お客さまの中での担当者への信頼度が高まります。

　この時、「医療保障は、こういった点と、こういった点と、こういった点をポイントに見直します」、それから「死亡保障は、・・・」「老後保障は、・・・」などと、見直すポイントを整理して説明すると良いでしょう。

　そして、もう１つ、ぜひ、「時間軸」で見た見直しの視点も説明して欲しいと思います。
　例えば、話法としては、「保険の見直しで大切な２つの視点があります。まず、今の保障が満足（納得）のいく内容かどうかという視点。そして、その保障がいつまで続くのかという視点です。保険の加入には《健康》という条件がつきますので、病気や事故をした後では新しく加入できなくなることもあります。ですから《元気なうちに将来の保障枠を確保する》ということも大切なのです」などです。


●第４ステップ：最新のプランを紹介する

　そして、次に、「実は今の最新の保障は、こういった特約がついたプランになります。この特約はこういった内容のもので今一番人気があります」などと言って、新しいプランを紹介します。この後は、各社、各担当者、魅力的なトークをお持ちだと思いますので、存分に展開して下さい。

こういった順番で提案すれば、お客さまの気持ちに逆らうことなく、提案ができます。

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　このレポートでは「お客さまに合わせるためのスキル」についてご紹介します。

　セールスは、相手があって成り立つもので、相手（お客さま）が、こちらの提案を受け入れて、保険料を払ってまでも加入しようと決断してはじめて、セールスが成立したことになります。セールスは一つの「交渉事」ですから、セールス担当者は、自分の言いたいことが上手に言えれば良いのではなくて、相手が納得するように話さなければなりません。


●交渉事をうまく運ぶためには、相手に合わせたトークを展開すること

　交渉事をうまく運ぶためには、相手の研究が重要になります。商品は同じであっても、相手が違えば、話し方も違ってくるはずです。お客さまの家族構成や可処分所得（使えるお金）によっても違いますが、そういった外的要素だけでなく、相手の内的要素、保険に対する知識、理解力、興味などや、また、相手の基本的な行動に対するタイプ、思考のタイプ、決断のタイプ、行動のタイプなどによっても、話法は大きく違います。

　自分や商品に合わせたトークを組み立てるのではなく、相手（お客さま）に合わせたトークを組み立てないと、交渉事はうまく運びません。
　では、お客さまに合わせるためにはどの点に留意したら良いのでしょうか。いくつかの視点をご紹介します。


●お客さまの理解力に合わせるためには

　お客さまの理解力に合わせる際のポイントは、「保険のことが分からない、保険をあまり必要と感じていない、保険に興味を持っていない」相手に話すことを前提にトークを考えることです。

　セールス担当者とお客さまとの一番の違いは、「保険知識や周辺知識の差」「保険の必要性に対する意識の差」「保険に対する興味の差」です。
　一般のお客さまは「３ナイ状態」だと言われます。保険に対しての「知識がない」「意識がない」「興味がない」です。個々のお客さまによって多少の程度の差こそあれ、セールス担当者に比べれば「ない」状態です。（…と言いますか、この３つが「ある」状態のお客さまは、既に、自分に必要な保障に加入されていますね。）

　お客さまの理解力に合わせるためには、お客さまのことを考えるよりも、まず、自分がこの仕事に入る前に、どれほど保険の知識や、意識や、興味を、持っていたかを思い出しましょう。

　セールストークは、相手（お客さま）が理解できる言葉や表現に変えなければなりません。かなり注意しないと、私たちはつい専門用語や業界用語を使ってしまいます。また、つい保障内容の説明ばかりをしてしまいますが、そうではなくて、例え話や実例をふんだんに盛り込み、「知識がない」「意識がない」「興味がない」お客さまが、つい話に引き込まれ、「思わず、加入したいなと思う」（ウォンツを引き出す）トークや、「思わず、必要だなと思う」（ニーズを引き出す）トークを組み立てなければなりません。


●お客さまの納得のタイプ（速度）に合わせるためには

　お客さまの納得のタイプに合わせる際のポイントは、お客さまの話すスピート、頷くまでのスピードに合わせることです。

　人によって納得のタイプ（納得するスピード）が違います。じっくり考えて結論を出すタイプの人も入れば、こちらの話にサッと反応してパッパと結論を出していくタイプの人もいます。
　セールス担当者とお客さまのタイプが違うと、交渉はチグハグになりまとまりません。

　例えば、セールス担当者がパッパと考えるタイプで、お客さまがじっくり考えるタイプですと、
「…ということですから、これこれこういう点で大変メリットがあると思いますが、このプランでいかがでしょうか？」
「う〜〜ん、そうだねぇ…、でもねぇ…、本当にこんなに必要かねぇ…」
「ですから、このデータをご覧下さい。（云々）」
「う〜〜ん、でもねぇ、掛金がねぇ…」
「お支払いの方法にも何種類かございますし、もし、どうしても掛金のご負担があるようでしたら、ご希望に応じて保障内容を変えることもできますが、どこを削りましょうか」
「う〜〜ん、そうだねぇ、そう言われると、どれも必要に思えて来るねぇ…」
・・・などと続きます。
　この例などは、セールス担当者は、お客さまの質問に要領よく応えていて良いように見えますが、実は、タイプを合わせることをしていません。お客さまが「どうしようかなぁ」と揺れている所に、担当者は畳み掛けて説明しています。こういったケースでは、最終的に「またに、するよ」「もう少し考えるよ」になりやすいのです。

　逆も、あります。
　セールス担当者がじっくり考えるタイプで、お客さまがパッパと考えるタイプですと、例えば、お客さまの「で、結局、どっちのプランにしたら良いの？」という質問に対して、「どちらが良い悪いではありません。こちらのプランは○○重視で、こちらのプランは○○重視ですから、（長々説明）。私としてはそう思いますが、最終的にはお客さまのご希望でお決めください」などと、説明しますと、お客さまは担当者に対しては「回りくどい人だ」と感じ、今加入することに対しては「面倒くさい」と感じて、「もう、いいよ。またにするよ」になりやすいのです。

　お客さまの納得のタイプに合わせることは、実はとても大切です。
　では、どうしたら、良いのでしょうか。お客さまの話すスピート、頷くまでのスピードに合わせることです。
　理解のスピード（頭の回転）は話す速度に比例するともいわれます。通常、ゆっくり話す人は、ものごとをじっくり考え、ゆっくり判断します。逆に早口の人は、何でもパッパと判断するようです。
　交渉スキルとしては、ゆっくり話すお客さまにはゆっくり説明し、早口のお客さまにはパッパと説明した方が良いのです。セールス担当者は自分のスピードで話すのではなく、お客さまのスピードに合わせることが大切です。


●お客さまの興味に合わせるためには

　お客さまの興味に合わせる際のポイントは、質問から入ることです。

　セールストークは、その内容も大切ですが、それよりも順番が大切だと言われます。提案するプランに訴求ポイント（加入することのメリット）がいくつかある場合、それをどれから先に話すかで、最終的な成約率が大きく違うと言われています。

　人は、最初に興味ある話をされると、次の話も聞こうという気になり、その次もおもしろければその次と、どんどん話に引き込まれますが、最初に、興味のない話をされますと、もう続きを聞きたいと思いません。特に、保険のセールスに対しては、お客さまは警戒心を持っていますので、最初の話が肝心です。

　セールストークは、訴求ポイントをお客さまの興味の高い順番に組み立てることが大切なのです。では、お客さまの興味をどうやって知るのか。質問をする方法が一番簡単で、効果的でしょう。

　例えば、一番単純な質問の仕方としては「実は、このプランのメリットには、○○と、○○と、○○と、○○と、○○があるのですが、どれが一番ご興味はありますか」と聞きます。
　実は、この手法には、別の効果もあります。もし、お客さまが全てにあまり興味を持っていなくて、取りあえずどれかを選んだとしても、自分が選んだ項目について、説明してくれるのですから、あまり無関心でいることもできず積極的に説明を聞いてくれます。

　とにかく、セールストークは、お客さまの興味のある順番で話すことが大切です。プランを説明する時は、担当者が重要と思う順番ではなく、お客さまが興味を持ちそうな順番で話すことです。このトークの順番とものが成約率に大きく影響します。

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　セールスは「お客さまの靴を履くことが大切だ」といわれますが、お客さまの靴を履くためには、自分の靴は脱がなければなりません。「お客さまに合わせる」という視点で今一度ご自分のトークなどを点検してみて下さい。

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　このレポートでは「お客様に将来の社会をイメージさせる説明が大切なこと」についてご紹介しています。


●お客様に10年先、20年先、30年先のことを想像させる説明が大切

　生命保険という金融商品の大きな特徴に「期間が長い」ことがあげられます。生命保険は10年、20年、30年、それ以上の長い期間に渡って、お客さまの生活を保障していくシステムです。ですから、生命保険のプランニングには先を見越しての設計が大切になります。「今、必要な保障額の確保」と同時に、「将来、必要な保障額も確保」しなければならないのです。
　そうなりますと、生命保険を扱う私達は、今の情報や知識と同時に、先の社会を見通す力が必要になってきます。10年後の日本の社会はどうなっているのか？　20年後は？　30年後は？　ある意味では経済学者や社会学者的な要素も必要ということです。そう考えますと、改めてやりがいのある仕事ですね。

　さて、では将来の日本の状況はどうなっているのでしょうか。将来の予測には、「経済予測」と「社会予測」がありますが、経済予測は大変に難しいことですが、社会予測はそれほど難しくはありません。経済予測は、人によって言うことも大きく違いますし、当たり外れも出てきます。けれど、社会予測は、ほとんどの人が同じようなことを言い、結果も多少のずれは生じても、大体において予測された通りになります。
　どうしてかと言いますと、経済事情の方は短期間での急上昇・急下降があり、諸外国をも含めたさまざまな事情や事件でも大きく変わりますが、社会事情の方は、人口の構成だとか、雇用形態の変化だとか、人々の意識の変化だとか、時間をかけて徐々に変わっていくものですから、予測も大きく外れることがないのです。

　では、10年後、20年後、30年後の日本の社会事情はどうなっているのでしょうか。
　結論から申し上げますと、今以上に、個人保障（私的保障）が必要な社会になっているでしょう。

　「少子化」「高齢化」「薬害問題」「土壌汚染」「水質汚染」「大気汚染」「国際化」「核家族化」「終身雇用制度の崩壊」「年功序列賃金から能力給」「年俸制導入」「社会保険制度の経済的ひっ迫」などなど、誰もが耳にしたことのあるこういった社会状況のひとつひとつが、すべて「将来は、今以上に個人保障（私的保障）が必要になる」という理由になります。

　セールス担当者は、お客さまに「将来は今以上に個人保障（私的保障）が必要になる」であろうことを伝えて、加入の際の判断材料に加えていただかなければなりません。お客様に10年先、20年先、30年先のことをイメージさせながら、説明することが大切になります。

　ですが、先ほど並べた理由を１つ１つ説明していったら、説明する方も大変ですし、聞かされるお客さまも大変です。長くて、堅苦しくて、難しい説明など、誰でも敬遠したくなります。
　では、どうしたら良いでしょうか。簡単なストーリーを考えてみましたので、ご紹介します。


●４段階のストーリー

　4段階のストーリーをご紹介します。

　10年後、20年後、30年後の日本は、
　　（１段階）リスクは増えている
　　（２段階）身内で助け合うことが難しくなっている
　　（３段階）国の保障・企業の保障が薄くなっている
　　（４段階）つまり、今以上に自分で自分と自分の家族を守る時代になっている。だから、個人の保障が重要になる。

　１〜３段階の中に裏付けとなる情報や知識を乗せて、４段階の結論を説得力のあるものにします。裏付けとなる関連情報や関連知識はとても量が多いので、ここでは、アウトラインだけの紹介になってしまいますが、実際に話す時には話をふくらめて下さい。大切なことは、お客様に10年後、20年後、30年後のイメージを湧かせることです。身近な話を織り交ぜながら、お客様が「そうだ、本当にそうなるだろうな」と思えるようなトークを作って下さい。


●《将来予測》リスクは増えている

　・将来は、やっかいな病気が増えている
　さまざまな薬害による病気、土壌や水質、大気の汚染により、口に入れる食物が汚染されて病気が増える。また、心身症などの精神的ストレスから来る病気も増える。こういったものは、原因が原因だけに完治が難しく、治療も長期に渡ります。また、体そのものも弱くなっていて、産まれて来る子供も虚弱体質が増えています。

　・将来は、事件や事故に巻き込まれる可能性が高くなっている
　社会が複雑になると犯罪も増加します（例えば少年犯罪やストーカー犯罪など）。また、外国人労働者が増えると、それに伴い犯罪の数も増え、種類も多様化します（例えば、プロの強盗団・麻薬がらみの事件など）。日本は「世界一安全な国」ではなくなって来ています。

　・将来は、自然災害も増えている
　大気汚染、森林伐採、温暖化、生態系の変化などなど、地球規模の自然破壊のつけが、異常気象や土砂崩れなどとなって降りかかってきます。地震、台風、大雨、竜巻などによる自然災害の被害が増えています。


●《将来予測》身内や地域で助け合うことが難しくなっている

　核家族では、一人が病気やけがをした途端に、それまでの生活が一変します。大家族なら、だれかが手助けして、負担を分担できます。大家族は、一つの保障システムでもあったのです。
　また、近所付き合いもしないので、地域の助け合いシステムも働かなくなっています。頼りになるのは身内ですが、少子化で兄弟姉妹の人数も減っています。また、それぞれ離れて生活していれば、手助けもなかなか難しいのです。

　老後の保障についても同じです。大家族なら、若い者がお年寄りの面倒をみて、お年寄りは孫の面倒をみるという、助け合いのシステムが働きます。けれど、核家族ではそれも難しいのです。
　一人っ子同士の結婚では、一組の夫婦に４人の親がいることになります。実質的にも身内だけの助け合いは難しくなります。
　また、意識や考え方も変わってきています。「老後に子どもの世話にはなりたくない」「第三者のサービスや施設を利用したい」という人が増えています。これは、身内の人間関係が悪いということが理由ではなく、逆に、「子どもに面倒をみさせるのは無理そうだから」、「子供がかわいそうだから」という人が増えているのです。


●《将来予測》国の保障・企業の保障が薄くなっている

　国の保障、企業の保障については、ここで説明するまでもなく、充分にご存じの内容だと思いますので、お客さまが一番納得しやすい説明をひとつずつご紹介します。

　国の保障が薄くなることの説明では、日本の年金制度などの社会保障は、今集めたお金を貯めておいて必要になった時に払うというシステムではなく、今集めたお金を今必要な人たちに配るという「再分配方式」であるので、少子化でお金を出す人が少なくなって、高齢化でお金を必要とする人が増えていく日本では、年々制度の運営が難しくなっていく、という説明です。

　企業の保障が薄くなることの説明では、今までは日本の企業は国内の企業同士で競争していれば良かったのですが、国際化が進むと日本の企業は外国の企業と競争して、負ければ潰れてしまう。負けないためには、経費は削減しなければならない。他の経費をどんなに削っても、世界的に見ても非常に高い人件費をそのままにしていれば外国の企業に負けてしまいます。終身雇用制度の崩壊、年功序列賃金から能力給、年俸制導入などは、全て高い人件費を削るための変化です。また、同じ理由で、世界的に見ても手厚いといわれていた「福利厚生制度」も薄くなるのです。

*****

　以上のように、将来は、ますます、リスクは増え、身内の助け合い機能は働かず、さらに国や企業の保障も薄くなっていきますから、自分や自分の家族は、自分で守らなければならない時代だといわれます。これを「自助努力の時代」「自己責任の時代」と言います。将来は、今よりも個人保障が必要な時代になってきます。

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　このレポートでは「『保険を勧める』という行為の大切さ」についてご紹介します。

　時々、自分のセールス活動を、冷静に見直すと良いかと思います。「もっと実績を挙げるために、自分が乗り越えなければならない壁」について考えてみるのも良いと思います。あなたの当面の壁（課題・障害）は何ですか？

　次の中にあなたが抱えている大きな壁はありますか？
　　・「見込み客の見つけ方が分からない」
　　・「アプローチの仕方が分からない」
　　・「商品知識が乏しい」
　　・「勧め方が分からない」
　　・「クロージングが弱い」
　　・「断わりへの対応ができない」
　　・「紹介のいただき方が分からない」
　１つだけではなく、いくつかの壁があるという方もいると思いますが、今回、問題としたいのは数ではありません。選んだ中に「勧め方が分からない」という項目があった方は、真剣に今の活動を見直した方が良いと思います。


●勧めることができなければ、他の活動には意味がなくなってしまう

　保険や共済は「お勧め」しなければ、なかなか加入されない商品です。どんなに見込み客を見つけることができても、どんなに良い人間関係が築けても、保険の加入を勧めることが出来なければ、なかなか実績は伸びません。

　セールス担当者は、自分の設計したプランをお客様にお勧めできなければ、仕事にならないのです。言い方を替えれば、自分の作ったプランをお勧めできないのなら、他の全ての活動（見込者開拓、情報収集、人間関係作り、プラン設計など）には意味がなくなってしまうのです。

　つまり、「このプランはお客様にとって大変メリットがあります。ですから、今、このプランにご加入することを、私はお勧めします」と、自信を持って伝えられなければ、セールス活動とは言えないのです。


●「説明＋お願い」と「お勧め」は大きく違う

　お勧めすると言っても、次のようなものはあまり効果がありません。
「このプランは、これこれこういう時に、これこれこういう保障があります。一生懸命設計しましたので是非ご加入下さい」
　これは「お勧め」しているのではありません。プランを「説明」して、その後で「お願い」しているのです。
　「説明＋お願い」と「お勧め」は大きく違います。

　「勧める」というのは、「自分の提案は、お客様にとって大きなメリットがある」ということが大前提です。お客様にメリットがあるから「お客様のために、お勧めする」のです。「勧める」のは、自分のための行動ではなく、お客様のための行動なのです。だからこそ、お客様は聞く耳を持つのです。

　分かりきっていることかも知れませんが、この点をもう一度しっかり押さえて、担当者自身が本当に納得できると、セールス活動が楽になります。


●「勧め方」が分からない人は次の手順で考えて下さい

　「お勧めの仕方」が分からない人は、次のような作業をしてください。

　まず、自分の作ったプランを見て、「どんな時に」「いくら貰えるのか」、１つ１つ紙に書き出します。
　そして、その１つ１つに対して、次のように自問自答します。
　　「なぜ、そのお金が貰えると良いのか」
　　「もし、そのお金が貰えないとどういう状態になるのか」
　　「そのお金が貰えるための保険料はいくらなのか」
　　「保険料ともらえるお金の差は魅力的なのか」

　その際、次のようなことも考え合わせて下さい。

◎保険料は平常時に払うものだが、保険金や給付金は、不運な時、助けを必要とする時、精神的にも弱っている時、「なぜ、自分がこんな目に会わなければならないのか」「これからどうなるのだろう」「今後の人生を立て直すことができるのだろか」などという、人生の非常時に貰えるものだから、「お金の重さや有り難みが違う」のではないだろうか。実際、保険料を払いすぎて自殺する事例はないけれど、保険金が少なくて経済的に困窮し、その生活苦から一家心中する事例はあるのだから…。

◎長期の闘病は、本人だけでなく看病する家族も疲れ果ててしまう。精神的にも体力的にも限界の日々を送る。その時に経済的な限界も味わわなければならないというのは、どんなに大変なことだろうか。元気な時に保険料が少々大変でも、不運が降りかかった時の大変さを考えれば、必要な出費といえるのではないか…。

◎お客様が自分のプランに加入することによって得られるメリットは、金銭的なものだけだろうか。精神的なものもあるのではないか。いや、むしろ、精神的なものの方が大きいのかもしれない。「誰か助けて！」と叫びたい時、実質的な確実な助けが来ることと、助けが来る予定がないこと、この差は本当に大きいのではないか…。

　以上のようなことなどを、一度じっくり考えてみると、きっと、「お客様のメリット」が見えて来て、「お勧めの仕方」が分かると思います。

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　このレポートは「お客さまを特性別に細分化して、セールス活動を展開する方法」についてご紹介しています。
　セールス活動において、見込客を捜す（開拓する）ことは大きな課題ですが、効果的な方法の１つに「市場の細分化」がありますので、ご紹介します。


●お客さまに選ばれるかどうかが、生き残るか、衰退するかの分かれ道

　今は、多くのセールス担当者が、生命保険と損害保険の両方を取り扱える時代になってきました。これを、お客さまの側から見るとどういうことかというと、「気に入った担当者がいれば、全ての保険をその一人に任せることができるようになった」ということです。

　では、セールス担当者側から見たらどうでしょう。「扱える商品が増えた、と同時に、競合相手が倍増したことでもある」ということです。
　今まで、１人のお客さまに、少なくとも生命保険の担当者１人と、損害保険の担当者１人の、合わせて２人が必要でした。でも、両方を扱えるようになれば、お客さまに選ばれた１人は実績が伸びますが、選ばれなかった１人は実績が落ちます。
　現実的には、１人のお客さまが３〜４ヶ所の保険に入っていることも多いので、選ばれる確率は３〜４分の１になるかもしれないということです。

　お客さまの気持ちは、できれば担当者は一人にしたいと思っています。誰でも面倒なことは嫌なものです。「面倒見が良くて、よく自分達のことを分かってくれている担当者がいれば、家族全員の保険を全て、その人に任せたい」「そうできれば楽でいい」と思っているのです。一世帯に１人の担当者でも良いということです。

　お客さまに選ばれれば天国ですが、選ばれない可能性も確率的に高くなっています。お客さまに選ばれるかどうかが、生き残れるか、衰退していくかの分かれ道です。


●市場を細分化した活動から得た情報は、その市場に共通した情報である

　では、どんな活動をしたら、お客さまに選ばれるのでしょうか。その１つの手法として「市場の細分化策」がありますのでご紹介します。

　お客さまは、単一で同質ではありません。考え方も価値観も経済状態も性格も、本当にそれぞれです。そういったバラバラの特性を持つお客さま全員に、気に入られる担当者になるのは、容易ではありません。そこで、お客さま（市場）を特性別に細かく分けて「自分は、誰をお客にするのか」を絞り込むのです。自分の狙うべきお客さまを決めて（これを、ターゲット・マーケットを設定すると言います）、そのお客さまにあった活動を展開するという手法です。

　細分化の軸にもいろいろありますが、例えば、ターゲット・マーケットを中小法人市場にし、その中の医師市場にし、その中の歯科医師市場に設定したとしましょう。

　例えば、活動の中で「歯医者さんなんて、うらやましいですね」と言ったら、先生が「いやー、屈んでばかりいるから、腰がね、痛くなってしょうがないんだよ」と言われたとします。１人の先生から聞いた情報ですが、他の全ての歯科医師にも当てはまる情報でもあるのです。そこで、今度は違う先生に「私たちから見るとうらやましいお仕事に思いますが、腰が大変なお仕事らしいですね」と言いますと、「そうなんだよ」とYESを引き出せます。そして、その先生は、分かってくれていることに気を良くして「こんな時間に来ちゃダメだよ。歯医者は○時頃が暇なんだよ」などと教えてくれたりします。そうやって、その市場の特有の情報を集めて、きめ細かい対応をしていきます。


●市場を絞り込んでいくとさらに凝縮した情報を得ることが出来る

　もっと細分化して、例えば開業３年未満の歯科医師市場に絞ると、さらに凝縮した情報が集まってきます。初回訪問の所でも「わぁー、すごいですねー、この機械、最新型じゃないですかー」などと言えるようになります。さらに「受付のところにこんなチラシを置いておくと、患者さんが喜ぶそうですよ」「掲示板にはこんな情報も良いようですよ」とか、「営業時間を少し変えただけで、患者さんが２割増えた所もあるそうですよ」などと、経営に役立つ情報提供もできるようになりますと、さらに、お客さまに気に入られる担当者になることができます。

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　市場を細分化すれば、市場の特性が見えてきます。細分化が進めば進むほど、その市場に対する情報が集まり、適切なサービスやニーズの高い提案プランが見えてきます。
　しかし、市場の細分化が進むということは、対象となるお客さまの絶対量は少なくなるといくことでもあります。ですからエリア（地域）戦術よりも、紹介戦術をとる方が適しているでしょう。

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