このレポートでは「マス説得ではなくて、パーソナル説得の時代」についてご紹介しています。


●お客様の人生が多種多様になっている、セールス担当者の仕事のやり方も多種多様に

　今、時代は大きく変わってきています。日本人の生き方が、多種多様になってきました。
　戦後60年以上が過ぎ、戦後のベビーブームで産まれた人たちが定年を迎えています。戦後の焼け野原だった日本を世界一の経済大国にまでした、活力あふれた「団塊世代」が第一線から退いていきます。
　「団塊世代」は多くのものを作り出すと同時に、多くのものを購入し、日本の消費を支え、それが高度成長時代を形作りました。兄弟姉妹が多ければ、家を継ぐ１人以外は、自分で家を手に入れなければなりません。各家庭が三種の神器と言われた「テレビ、冷蔵庫、洗濯機」を買い、家を買い、車を買って、消費を伸ばして来ました。けれど、少子高齢化の現在は親元にいれば、生活に必要なものは既にあり、家も車も、新たに購入しなくても親のもので間に合います。これが、低成長の根底の要因です。

　社会構造が変われば、職場の雇用形態も変わります。
　これまでの日本企業の特徴と言えば、「終身雇用制度」「年功序列型賃金制度」「手厚い福利厚生制度」でしたが、この３つ全てが今、変わって来ています。これまでは、良い会社に勤めさえすれば、会社が一生の面倒をみてくれる。その代わり、会社に忠誠を誓い、少々嫌なことがあっても定年までじっと我慢する。そういった姿を会社に飼われている家畜のようだということで「社畜」などと言われもしました。
　でも、今は、会社側も「実力主義」「成果主義」「雇用調整が簡単な臨時社員の割合を増やす」という傾向が強くなっていますし、働く側も「社畜」を嫌う傾向が強くなっています。

　そういった状況の変化に呼応して、日本人の人生設計のモデルも大きく変化しています。
　これまでは、「ひとつの会社に入ったら、定年まで勤め上げて、定年後は退職金と年金でセカンドライフを送る」という人生が、多くの人の人生モデルでした。これからは、それを実現できる人は、本当に少なくなって来ます。
　本人が望んで違う人生を進む場合もありますし、本人が望まなくても否応なしの場合もあります。きっかけはどうであれ、多種多様な人生パターンが出てきていることは事実です。

　お客様の人生パターンが多種多様になってきているだけでなく、セールス担当者を取り巻く環境も同様に変化していますから、私たちの仕事の仕方も多種多様になっていかないと難しくなるでしょう。
　私たちの仕事も、これまでは「みんな同じやり方で」という「横並び」の傾向が強かったかもしれませんが、これからの時代は、横並びだと「じり貧」になります。「隣を見ながら足並み揃えていたら、みんなで悪くなってしまう時代」です。１つの組織があったら、みんなで力を合わせて何かをするより、誰か一人が引っ張った方が、そのグループの平均点が上がる時代なのです。
　変化の時代ということは、過去の経験が、そのままの形では通用しなくなる時代ということですから。組織の一人一人が、「自分こそが、みんなを引っ張るんだ」の気合いを持って、果敢にアタックして欲しいと思います。

　どんな風に果敢にアタックするのが良いのかと言いますと、これからは、自分の「得意」を伸ばすやり方が良いと思います。
　人間が成長するには、２つの道があります。「苦手を克服する」道と、「得意を伸ばす」道です。
　これからの時代は、苦手を克服するよりも、得意を伸ばす時代だと思います。
　自分の得意を見つけて、どんどん深く掘っていって欲しいと思います。
　お客様もそれを望んでいると思います。今、お客様はプロを望んでいますが、プロと言っても、日本経済を論じるような金融のプロを望んでいるのではなくて、自分にとって有益な情報やアドバイスをくれる、コンサルティングのプロを望んでいるのです。


●「広くて浅い」情報が喜ばれるのか、「狭くても深い」情報が喜ばれるのか

　生命保険のコンサルティングは人生設計に関わることですから、役に立つ知識や情報たるや、とてつもなく幅広く、奥の深いものになります。広くて深い情報を、一人の人間（セールス担当者）が持つのは至難の業ですから、どちらかを優先することになります。

　では、「広くて浅い」情報が喜ばれるのでしょうか、「狭くても深い」情報が喜ばれるのでしょうか。これからの時代は、「狭くても深い」情報だと思います。
　それは、お客様が多種多様化してきているので、今までのように「一般的にはこうですよ」と言っても、当てはまらない人が増えて来るからです。
　また、インターネットなどが発達していますので、「広くて浅い」情報は手軽に手に入れることができますから、人を介してでないと聞けないような深い情報が貴重になるのです。

　提案の仕方も、これからは「広くて浅い」より「狭くても深い」提案の方が喜ばれるでしょう。
　これまでは「ご主人が○才、奥様が○才で、お子さんが○才の方にピッタリのプランは…」という提案でも、お客様は満足されたかもしれませんが、これからは、より深く、例えば、「○○さんのように、アウトドア志向で、セカンドライフは田舎暮らしもいいな、とお考えの方には、このプランがとても良いですよ。その理由は・・・」と言った方が、喜ばれるのです。
　そして、「その理由は・・・」の後の説明に説得力があれば、かなりの確率で成約になるでしょう。

　例えば、「田舎暮らしで、食料も安く調達できれば、基本的な生活費はあまりかかりませんから、心配なのは医療や介護の問題だと、みなさん言われますね。私はお客様にあった保障プランを設計するのが仕事ですが、実際私もそう思います。こういったライフスタイルをお望みの方は、死亡保障よりも医療保障や介護保障の充実した保障プランが合っています」…などと切り出し、その後に次のような専門的な説明をしていきます。

　健康的な生活をしますので、病気になる確率は低くなるだろうとは思いますが、病気や事故、災害は、どんなに気をつけていても防ぎきれるものではありません。日本人の死亡原因で、３人の内２人までが、ガン、心筋梗塞、脳卒中です。これらは「三大疾病」と言われまして、致死率が高いだけでなく、治療費の高いことや、治療期間が長いことなども、大きな心配の種です。（この後、治療費のデータ、治療期間のデータ、最新の治療法の情報などを話す）

　治療費などを「貯蓄」で賄うためには、多額の貯金や有価証券が必要になりますので、「保険」で備えるのがベストなのですが、「保険」の欠点は、「健康を害してからでは入れない」ことです。「必要になった時では遅い」ということです。例えば、血圧は○○以上だとほとんどの保険には入れませんし、血糖値が○○以上も加入が難しく、実は、風邪で薬を飲んでいる、腰痛で通院しているだけでも、条件がつくこともあるのです。
　「保険」はとにかく健康なうちに、一生を見越したプランに入ることです。

　もう一つ、「保険」という金融商品が「貯金」や「株」などと大きく違うのは、「年齢が若い程、安い」ということです。同じ保障なら、早く入る程掛金は安く、また、掛金合計も少なくてすむのです。

　…などと説明し、「ですから、これが田舎暮らしを望む人に最適な保障プランです」などと、提案します。

　また、保障プランの説明だけでなく、役に立つ周辺情報や知識を伝えれば、お客様との人間関係は急接近します。
　例えば、「今、移住を歓迎している○○県の○○町は、庭付きの古民家を格安で貸してくれて、野菜が作れる畑まで無料で貸してくれるそうですよ。それから…」などです。こういった情報は、ターゲットを絞らなければとても収集しきれませんが、ターゲットを絞ればお客様からも教えてもらえますので、苦もなく増えていきます。
　「広くて浅い情報」を話す担当者と、「自分の興味にあった深い情報」を話す担当者、どちらが選ばれるでしょうか。


●マス（大衆）説得ではなくて、パーソナル（個人）説得の時代

　これからは、マス（大衆）説得ではなくて、パーソナル（個人）説得の時代だと思います。パーソナル説得を取り入れるときの注意点は２つです。

　１つは、どの分野を深く掘るのかです。
　これは、やはり、自分の得意分野、自分の好きな分野が良いでしょうね。関連情報を集めていても楽しいですし、見込客を見つけることも楽しいですし、趣味趣向が似ている同士は、気が合いますから、お客様と短期間で親密にもなれます。初回訪問の時から話が盛り上がり、お客様に「いやぁ、今日は本当に楽しかった。初めてお会いしたとは思えませんねぇ」と言ってもらうことだって、夢ではありません。そして、何よりも、セールス担当者が自分自身の人生にとっての「最良のライフプラン、マネープランと」を考えれば、それがそのままお客様への提案プランになることです。

　ただし、注意しなければならないことは、お客様とつい親しくなりすぎて、仕事だということを忘れないようにすることです。お客様とどんなに話が盛り上がっても、プロとして、頭の片隅には仕事だという意識を持っていなければなりません。活動の生産性の管理をしっかりすること、そして「親しき仲にも礼儀あり」ですから、マナーのチェックも忘れないでください。

　２つ目は、どうやって見込客数を確保するのかです。
　ターゲットを絞り込むということは、対象となる人数が少なくなるということです。方法は、やはり基本は「紹介活動」になるでしょう。類は友を呼びますから。

　「今回は、良い仕事をさせていただきました。お会いできて本当に嬉しかったです。私の『大切な人』というリストに加えさせて頂きます。ありがとうございました。それから、どなたか同じ様な考え方をしている人がいらっしゃったら、ぜひご紹介下さい。ぜひお会いしたいです・・・」

　１人のお客様から、必ず２人以上の人を紹介して貰いましょう。「２人以上紹介いただくまではセールスは終わっていない、続いているんだ」と思って、契約をいただくときと同様の情熱でアフターサービスしましょう。いえ、契約をいただくとき以上の情熱で…、というぐらいが良いかもしれません。「信頼関係は契約後に作られる」と覚えて下さい。
　このような特定のターゲットを絞った活動は、一つ一つの紹介活動が、揺るぎない基盤を作るのです。口コミがあなたの活動を強力に後押しします。

　また、趣味趣向が同じ人が集まる「会」を探し、真面目に出席し、世話役や幹事を進んで引き受けることは、見込客開拓にとっても非常に効果的な方法です。

　このレポートでは、ほんの一例をご紹介しただけです。ヒントにしていただければと思います。

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　このレポートでは「自分にあった営業センスとその演出方法」についてご紹介しています。


●営業センスは日々の努力で身につけるもの

　優績者の人は確かに、人より優れた能力を持っているようです。けれど、それは最初から備わっていたわけではなく、日々のトレーニングで後から身につけたものが多いようです。日頃の心掛けと、たゆまぬ努力を継続することで、自分のものにしていったようです。

　優績者の人はよく「あたり前のことをしているだけです」と言われます。この言葉は、補足すると「自分の仕事のやり方にとって、自分があたりまえと思うことを、し続けているだけです」ということでしょう。

　このような話をしますと、「フランクリンの１３徳」の話を思い出します。ご存じの方も多いと思いますが、とても良い話なのでご紹介します。

　フランクリンというのは、科学者で、実業家で、ジャーナリストで、外交官としても活躍した、あのベンジャミン・フランクリンのことです。
　彼は若い頃、仕事がうまくいかなくて、自分を反省したそうです。そして、今後自分が心掛けたいこと、直したいことを書き出したら１３項目あったそうです。
　（「節制」「沈黙」「規律」「決断」「節約」「勤勉」「誠実」「正義」「中庸」「清潔」「平静」「純潔」「謙譲」）
　そこで、彼はその１項目ずつと１週間闘ったそうです。次の週には次の項目を克服するために１週間闘う、それを続け１３週間で１３項目全部終わると、また初めに戻って繰り返したそうです。１年は約５２週ですから、１年で４回繰り返した計算です。
　こうしてフランクリンは長い時間を掛け、多くの努力を払い、自分の望む自分を作り出していったそうです。
　この話は、身についてしまえば何の苦労もなく実践できることも、身につくまではトレーニングの繰り返しで、人知れず自分との戦いの繰り返しなのだと教えてくれます。


●不断の努力と共に、多少の演出も必要

　お客様が信頼する、信用するセールス担当者像にはどんなものがあるでしょうか。

　　・何事にも一生懸命で、全力投球の「情熱や熱意あふれるセールス担当者」
　　・お客のことを第一に考えてくれる「親身なセールス担当者」
　　・ミスが少なくて、いい加減な仕事をしない「しっかりしたセールス担当者」
　　・専門知識が豊富で適切なアドバイスをくれる「頼れるプロのセールス担当者」
　などもそうでしょうか。

　あなたにはどのタイプが一番似合いますか？　どのタイプが好きですか？
　自分の望むセールス担当者像を描いたら、それに近づけるように、今の自分に足りない点を書き出し、その習得に向けて、自分との戦いをはじめて下さい。

　そして、自分という人間をお客様に分かってもらうためには、不断の努力と共に、多少の演出も必要なようです。優績者の人たちは、意識的か無意識かは分かりませんが、自分を効果的に売り込む演出のテクニックが使われているようです。


●「情熱や熱意あふれるセールス担当者」の演出例

　例えば、「情熱や熱意あふれるセールス担当者」の演出について見てみましょう。このイメージで信頼を得ている優績者は、とにかく「まめ」な方が多いですね。普通のセールス担当者が１回で済ませることを、何回かに分けて行います。言い換えれば、それだけお客様とのコンタクト回数が多くなるのです。

　お客様から何か課題を貰ったとします。ある優秀なセールス担当者は、時間をかけてきっちり調べて、完璧な答えを１回で持って行きました。それに対して、熱意のセールス担当者はまめに電話して、途中の報告をしました。「今、ここまでは分かったのですが、ここのところがちょっと引っかかりますので、もう少し調べて、またご連絡します。時間がかかってすみません」などと電話し、その後に、回答を持って行きました。

　お客様の課題に対して掛けた時間、エネルギーは２人とも同じだったとします。いえ、前者の優秀なセールス担当者の方が多かったとしましょう。それでも、お客様は後者のセールス担当者の方が一生懸命だったと思うのです。より労をねぎらい感謝してくれるのです。

　提示する提案書も、ワープロやコンピューターを駆使した、きれいで非の打ち所のないものより、手書きのコメントや、色とりどりのマーカーが引かれたものの方が熱意を感じてくれます。どうも「熱意の演出」は、「格好いい活動」「スマートな活動」というものの対局にあるような気がします。


●「親身なセールス担当者」の演出例

　では、「親身なセールス担当者」の演出はどうでしょう。お客様に「この担当者は、本当に客のことを親身に考えてくれる担当者だなぁ」と思わせるような演出には、どんなものがあるのでしょうか。
　いろいろ考えられると思いますが、一例として、お客様の希望や考えを聞き取る「質問表」のようなものを作り、それを面談の最初の方で取り出して、「まず、保険プランや、保険会社、そして担当者への、希望やお考えをお聞かせいただけますか」と言って、お客様の想いをていねいに聞き取るという演出はいかがでしょうか。その聞き取り表には《お客様の希望》などの表題をつけてはいかがでしょう。


●「しっかりしたセールス担当者」の演出例

　では、「しっかりしたセールス担当者」の演出はどうでしょう。お客様に「この担当者は、本当にしっかりしていて安心して任せられるなぁ」と思わせるような演出にはどんなものがあるでしょうか。
　いろいろ考えられると思いますが、一例として、そのお客様に関するプランニングの資料や契約までの必要書類をまとめ、それをお客様名の書かれたフォルダーに整理して収め、面談の際にそのフォルダーを机の上に出しておきます。そして、必要に応じて、そのフォルダーから資料や書類を出します。また、お客様とのやり取り、とりわけお客様が話したことをしっかりとメモし、そのメモもていねいにフォルダーに収める、そういった演出はいかがでしょうか。


●「頼れるプロのセールス担当者」の演出例

　では、「頼れるプロのセールス担当者」の演出はどうでしょう。お客様に「この担当者は、本当に豊富な知識を持っている専門家だ、プロの担当者だなぁ」と思わせるような演出には、どんなものがあるのでしょうか。
　いろいろ考えられると思いますが、一例として、仕事関係で取得した各種の資格を、お客様の目につくような形で示すのも良いと思います。例えば、《現在取得している資格一覧》のようなツールを作り、資格名と資格の内容を表に書いて、それをお客様に提示しながら簡単に説明をし、「このような資格を取らせていただいておりますので、何かございましたらご相談下さい」などと言います。そういった演出はいかがでしょうか。

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　ご紹介した演出方法はほんの一例で、考える際のヒントになればとご紹介しただけですから、ご自身でいろいろと考えてみて下さい。自分の望むセールス担当者像を描き、それに近づけるように不断の努力をし、同時に演出も加えて下さい。

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　このレポートでは「成功事例の研究が実績アップにつながる」についてご紹介しています。
　成功事例を研究することは、実績アップに大変効果があります。
　ただし、「成功事例の研究」というのは「成果発表」のことではありませんので、そこを混合しないようにして下さい。
　成果発表は「○億、契約、おめでとう！」などというものですが、成功事例研究は、成功した１つ１つの契約に対して、「なぜ成功したのか」「なぜお客様は加入する気になったのか」「どういう点が一番お客様を動かしたのか」などを、腰を据えて、うわべだけでなく、その奥にある成功要因までを、じっくりと検討することです。

　成功事例をじっくり研究しますと、そこにいくつもの成功要因が見つかります。そして、成功要因が見つかれば、それを組み合わせることで、自分なりの成功方程式が作れます。

　成功事例の研究作業は、できれば何人かのグループですることをお勧めします。みんなで成功事例を持ちよって、例えば、「きっとそのアプローチの仕方が、お客様の警戒心を取り除いて、だから、わりと最初から良い関係が築けたのだと思う」、「その言葉が、保険を真剣に考える引き金になったのだと思う」、「一番お客様が気に入ったのは、その点だと思う」などと、ワイワイとディスカッションして欲しいと思います。
　グループで検討することのメリットは、成功事例の数が多いことと、多角的な視点で見れることと、多くの意見が聞けることです。


●成功方程式を組み立てる手法

　そして、成功要因をいくつも見つけたら、次は、それを使って「自分に合った成功方程式」を組み立てるのですが、その際、まず気をつけて欲しいことは「成功要因を数多く盛り込めば、効果の高い成功方程式ができる」とは、思わないで下さい。
　セールスの成功方程式は、成功要因の数が多いほど効果が高いというものではありません。いろいろな要因が盛り込まれた複雑な方程式よりも、逆に、単純で明瞭、シンプルな方程式の方が効果が高いことも多いのです。

　具体的にどのように「成功方程式」を組み立てるのかと言いますと、１つの手法として、以下のような「ストーリーを作る」という方法があります。

（ストーリー例）
　○○な人に、○○プランを提案しよう。
　そのためには○○の資料を準備して、○○という切り口で話を持っていこう。
　説明の時は○○の点を強調して、○○を説明した段階で「○○」という言葉でテストクロージングして反応を見よう。
　そこで、反応が良かったら「○○」と言葉を使ってクロージングしよう。
　でも、多分「○○」という断りの言葉が返ってくるだろうから、その時は○○の資料を使って納得していただこう。
　※この○○に言葉を入れていきます。

　以上のような、具体的なトークが入った成功ストーリーを作ります。ストーリーのラストシーンはめでたく「契約」です。そういうハッピーエンドのドラマの、シナリオ（台本）を作るのです。

　セールス担当者が「うん、これならお客様も加入するだろう」と思えるシナリオができたら、半分成功したようなものです。お客様が笑顔でサインをしている姿が想像できれば、それが現実となる可能性も高くなります。あとは、作ったシナリオ通りに運ぶように、準備をし、トークなどの練習をするのです。

　もちろん成功のシナリオができたからといって百発百中ではありませんが、「成り行きまかせのぶっつけ本番」よりは、確実に成功率は高くなります。


●優績者は自然に「成功のシナリオ作り」をしている

　この契約までのストーリー作り（成功のシナリオ作り）は、実際に高い効果を生みます。

　優績者の方に「今度の新商品はどのように売りますか？」と聞きますと、「これこれこうやって売ります」と、見込客の選定から契約までのストーリーを話してくれます。そしてそのストーリーを聞いていると「なるほど、そういうふうに提案していけば、契約をいただけるだろうなぁ」と、リアルな映像が浮かんできます。優績者の方は自然に「成功のシナリオ作り」をやっているのだと思います。

　一方、成績不振者の方に、同じ質問をしますと、「○○な人に勧めようと思います」「○○の点を訴求しようと思います」と、断片的な答えは返ってくるのですが、流れが見えません。話を聞いても現実的な映像が浮かびません。担当者の中に、見込客選定から契約までのストーリー（成功のシナリオ）ができていないのだと思います。

　優績者は良いシナリオを持ち、そして、それを演じる能力も高く、さらに成功経験も豊富なのでとっさの対応（アドリブ）もうまい、ですから、成功の確率が高いのだと思います。優績者に近づくためには、まず「成功のシナリオを作る」ことから始めましょう。


●日本人は「反省会」好きですが、その効果は？

　もう１つ、注意して欲しい大きなことがあります。
　「事例研究」と言いますと、「失敗事例の研究」もあります。日本人は往々にしてこの失敗事例を取り上げて討論したがります。「なぜ、ダメだったのか、その原因はどこにあるのか」などの会議が多いのです。「反省会」が好きな人種と言えるかもしれません。
　
　ですが、セールス現場では、ぜひ「成功事例」を研究し、成功の原因を探って欲しいと思います。その理由は、次のとおりです。

　セールスの世界で成功事例と失敗事例というと、契約をいただけた事例と、いただけなかった事例になりますが、どちらが普通（日常）のことなのかと言いますと、それは失敗事例の方、契約がいただけなかった方だと思います。これは、「保険という商品は、断られることの方が多いから、失敗の方が普通だ」ということではなく、お客様側から見れば「契約しない」ということは、「今までと変わらないということ」なので普通のことで、「契約する」ということは、わざわざ重い腰を上げて行動を起こしたことになるから、「行動を起こす理由が必要なこと」だということです。少しややこしい説明でしたが、お分かりいただけましたでしょうか。

　つまり、セールスにおける失敗事例の研究とは、「なぜ、お客様は動かなかったのか」を研究するということなのですが、「動かない」のは特別な理由などない普通の行動だということです。そうではなく、成功事例の「なぜ、お客様はわざわざ重い腰を上げたのか」「何がそうさせたのか」を研究する方が、理にかなっています。

　また、失敗事例を研究すると、どうしても反省したり自己嫌悪に陥ったりしますので、心が暗くなり重くなります。心が重くなると足が重くなり、活動量が減ります。

　それから、この点が一番重要なのですが、失敗事例を研究して、失敗要因を見つけ出したとします。けれど、その失敗要因を排除したり改善したりしたとしても、成功するという保障はどこにもありません。失敗事例はまだ成功していないのですから、失敗要因を直したとしても成功するとは限らないのです。
　その点、成功事例は既に一度は成功しているのですから、もう一度同じようにできれば成功する可能性は高いといえるのです。

*****
　さあ皆さん、今までの契約を掘り返して「なぜ、お客様は契約したのか」をじっくり考えてみて下さい。自分の契約だけでなく、仲間や先輩の成功事例も教えてもらって下さい。

　優績者に「どうやったら取れるんですか？」などと聞かずに、「お客様はどの点に一番納得して、加入されたのでしょうか」、「どういう説明をした時に、お客様は真剣に考えてくれるのでしょうか」、「説明がひと通り終わって、お客様に決断していただく時、どういう言葉でリードしたら良いのでしょうか」などと、１つ１つ具体的に聞きましょう。
　成功事例の研究は、担当者にパワーも与えてくれますので、お勧めします。

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　このレポートでは「保障見直しの基本的なスキル」についてご紹介しています。

　日本では、９割以上の人が保険や共済に加入していますから、次の２つ、医療保険などの保険料の小さな保障を追加で提案する、または、新社会人に新規加入を提案するのでなければ、お客様に今ご加入のプランを見直していただくことで、新しいプランをご提案することになります。こういった行為を総称して「保障見直し」と呼んだりします。


●「保障見直しニーズ」への適切な対応ができれば、見込客はあふれている

　今の時代は、保険に入っている人の多くが「自分も（我が家も）、保障見直しが必要なのではないか」と感じています。加入した時によく確認せずに加入している人も多く、保険料に対する負担感も覚え、社会保障の困難な状況、さらに金融業界の激動を見て、不安感を増しています。雑誌やテレビで生命保険特集が繰り返されることも、お客さまの心に根強い不安感を残します。こういう状況下では、否が応でも「保障見直し」のニーズがかき立てられます。
　先ほど言いましたように、日本は９割以上の人が保険や共済に加入していて、そして、加入している人の中の多くの人が「保障見直しニーズ」を抱えているということは、「保障見直しニーズ」への適切な対応ができれば、周囲に見込客があふれているということになります。

　では、その「保障見直しニーズ」に対して、どのように対応すれば効果的なのでしょうか。成約率の高い対応はどういったものなのでしょうか。
　提案するプランは保険会社によって、また担当者によって違いますし、保障見直しの手法にもいろいろあると思いますが、お客様は共通ですので、お客様に対して効果的な姿勢は共通していると思います。その基本を理解したうえで独自のスキルを展開していただければと思います。ですが、その基本ができていない担当者をよく見かけます。また、その基本ができていないことが原因で契約が見送りになっているのでは…、と思えるケースもよく見かけます。


●第１ステップ：加入内容を図に書き、そこに家族の年齢を記入する

　まずは、現在の加入内容を分かりやすい図にしてあげるのが良いと思います。
　実は、お客様は、新しいプランの保障内容よりも、今自分が入っている保障の内容に興味があります。ですから、まず、今、加入しているプランの保障内容を、分かりやすく説明することが非常に大切です。わかりやすく説明するには図に書くのが一番です。特約ごとの保障額と保障期間、そして、そのための保険料を図に書き、ていねいに説明します。

　そして、その際に、そこに家族の年令の変化も書きます。子供がいくつの時まで、いくらの保障があるのか、子供が独立する時、夫は何才で、妻は何才、そういったことが一目瞭然に分かるものが良いですね。
　不思議なもので、保障内容の図は、それだけですと「保険のしくみ図」でしかありませんが、そこに家族の年令が書き込まれると、「我が家のライフプラン表」に早変わりします。お客様は「保険のしくみ図」より「我が家のライフプラン表」の方が、興味があるに決まっています。


●第２ステップ：保障内容の説明は良い点から始める

　次に、加入内容の説明をするのですが、まずは良い点を探して、それをていねいに説明するのが良いでしょう。
　例えば、「医療保障が80才まで保障されていますから、ひとまず安心ですね」とか、「保険金が一時金と年金で受取れるタイプですから、受取人への配慮がされていますね」とか、「掛金の払い込み終了時に、終身保障を年金や介護保障に切替えることもできる融通性の高い保障ですね」とか、とにかく良い点を捜し、少し詳しく、少し専門的な知識も入れながら説明するのが良いでしょう。業界の人間にとっては取り立てて言うほどのメリットではないと感じることであっても、お客様はそれさえ知らない人が多いのです。お客様がそれまでずっと掛け続けてきた保険です。加入している保険の良い点を説明されるとお客さまは嬉しいのです。ていねいに親切に説明しましょう。

　実は、この「今、入っている保障の良い点を説明する」という作業は、成約率をアップするためには大変重要なステップなのですが、多くの担当者が飛ばしてしまい、加入内容の悪い点を探し、指摘し、その改善策として新しいプランへの加入を提案してしまいます。これは、決して得策ではありません。お客様の気持ちをないがしろにしています。
　お客さまが今加入している保障プランは、今の時点ではお客さまの持ち物です。そして、新しく勧めようとしている保障プランは、提案している段階ではまだセールス担当者の持ち物です。ですから、お客様の加入しているプランの悪い点を指摘して、新しいプランの良い点を説明し、勧めるというのは、「あなたの持ち物には欠点がある、その点私の持ち物はすばらしい、だから私のプランを買いなさい」。または「そんな欠点のあるプランに入っているのですか。あなたの前回の決断は間違っていましたね。今度の決断こそ正しいのです。さあ！」と言っていることになるので、言われた方は良い気持ちがしないのです。

　「保障見直し」はまずは良い点をほめてから、その後で「気になるとしたらこの点ですね。加入された当時としては大変良いプランだったと思いますが、保険は年々新しく改良されていますから、今はこういった特約が出ていまして、こういう点で今とても人気がありまして、実際、多くの人が切り替えられています」などと、つなげるのが良いでしょう。


●第３ステップ：「保障見直しのポイント」を教える

　次に、「保障見直しをする時のポイントはですね…」といって、客観的に保障見直しのポイントを説明すると、お客さまの中での担当者への信頼度が高まります。

　この時、「医療保障は、こういった点と、こういった点と、こういった点をポイントに見直します」、それから「死亡保障は、・・・」「老後保障は、・・・」などと、見直すポイントを整理して説明すると良いでしょう。

　そして、もう１つ、ぜひ、「時間軸」で見た見直しの視点も説明して欲しいと思います。
　例えば、話法としては、「保険の見直しで大切な２つの視点があります。まず、今の保障が満足（納得）のいく内容かどうかという視点。そして、その保障がいつまで続くのかという視点です。保険の加入には《健康》という条件がつきますので、病気や事故をした後では新しく加入できなくなることもあります。ですから《元気なうちに将来の保障枠を確保する》ということも大切なのです」などです。


●第４ステップ：最新のプランを紹介する

　そして、次に、「実は今の最新の保障は、こういった特約がついたプランになります。この特約はこういった内容のもので今一番人気があります」などと言って、新しいプランを紹介します。この後は、各社、各担当者、魅力的なトークをお持ちだと思いますので、存分に展開して下さい。

こういった順番で提案すれば、お客さまの気持ちに逆らうことなく、提案ができます。

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　このレポートでは「『保険を勧める』という行為の大切さ」についてご紹介します。

　時々、自分のセールス活動を、冷静に見直すと良いかと思います。「もっと実績を挙げるために、自分が乗り越えなければならない壁」について考えてみるのも良いと思います。あなたの当面の壁（課題・障害）は何ですか？

　次の中にあなたが抱えている大きな壁はありますか？
　　・「見込み客の見つけ方が分からない」
　　・「アプローチの仕方が分からない」
　　・「商品知識が乏しい」
　　・「勧め方が分からない」
　　・「クロージングが弱い」
　　・「断わりへの対応ができない」
　　・「紹介のいただき方が分からない」
　１つだけではなく、いくつかの壁があるという方もいると思いますが、今回、問題としたいのは数ではありません。選んだ中に「勧め方が分からない」という項目があった方は、真剣に今の活動を見直した方が良いと思います。


●勧めることができなければ、他の活動には意味がなくなってしまう

　保険や共済は「お勧め」しなければ、なかなか加入されない商品です。どんなに見込み客を見つけることができても、どんなに良い人間関係が築けても、保険の加入を勧めることが出来なければ、なかなか実績は伸びません。

　セールス担当者は、自分の設計したプランをお客様にお勧めできなければ、仕事にならないのです。言い方を替えれば、自分の作ったプランをお勧めできないのなら、他の全ての活動（見込者開拓、情報収集、人間関係作り、プラン設計など）には意味がなくなってしまうのです。

　つまり、「このプランはお客様にとって大変メリットがあります。ですから、今、このプランにご加入することを、私はお勧めします」と、自信を持って伝えられなければ、セールス活動とは言えないのです。


●「説明＋お願い」と「お勧め」は大きく違う

　お勧めすると言っても、次のようなものはあまり効果がありません。
「このプランは、これこれこういう時に、これこれこういう保障があります。一生懸命設計しましたので是非ご加入下さい」
　これは「お勧め」しているのではありません。プランを「説明」して、その後で「お願い」しているのです。
　「説明＋お願い」と「お勧め」は大きく違います。

　「勧める」というのは、「自分の提案は、お客様にとって大きなメリットがある」ということが大前提です。お客様にメリットがあるから「お客様のために、お勧めする」のです。「勧める」のは、自分のための行動ではなく、お客様のための行動なのです。だからこそ、お客様は聞く耳を持つのです。

　分かりきっていることかも知れませんが、この点をもう一度しっかり押さえて、担当者自身が本当に納得できると、セールス活動が楽になります。


●「勧め方」が分からない人は次の手順で考えて下さい

　「お勧めの仕方」が分からない人は、次のような作業をしてください。

　まず、自分の作ったプランを見て、「どんな時に」「いくら貰えるのか」、１つ１つ紙に書き出します。
　そして、その１つ１つに対して、次のように自問自答します。
　　「なぜ、そのお金が貰えると良いのか」
　　「もし、そのお金が貰えないとどういう状態になるのか」
　　「そのお金が貰えるための保険料はいくらなのか」
　　「保険料ともらえるお金の差は魅力的なのか」

　その際、次のようなことも考え合わせて下さい。

◎保険料は平常時に払うものだが、保険金や給付金は、不運な時、助けを必要とする時、精神的にも弱っている時、「なぜ、自分がこんな目に会わなければならないのか」「これからどうなるのだろう」「今後の人生を立て直すことができるのだろか」などという、人生の非常時に貰えるものだから、「お金の重さや有り難みが違う」のではないだろうか。実際、保険料を払いすぎて自殺する事例はないけれど、保険金が少なくて経済的に困窮し、その生活苦から一家心中する事例はあるのだから…。

◎長期の闘病は、本人だけでなく看病する家族も疲れ果ててしまう。精神的にも体力的にも限界の日々を送る。その時に経済的な限界も味わわなければならないというのは、どんなに大変なことだろうか。元気な時に保険料が少々大変でも、不運が降りかかった時の大変さを考えれば、必要な出費といえるのではないか…。

◎お客様が自分のプランに加入することによって得られるメリットは、金銭的なものだけだろうか。精神的なものもあるのではないか。いや、むしろ、精神的なものの方が大きいのかもしれない。「誰か助けて！」と叫びたい時、実質的な確実な助けが来ることと、助けが来る予定がないこと、この差は本当に大きいのではないか…。

　以上のようなことなどを、一度じっくり考えてみると、きっと、「お客様のメリット」が見えて来て、「お勧めの仕方」が分かると思います。

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　このレポートでは「自社にない商品や特約に対してどう対処するか」についてご紹介しています。
　毎年、各社、各団体から新商品や新特約が発売されます。特に今は、「医療」に関するものの開発ラッシュとも言え、この傾向は今後も続きそうです。
　何十社という保険会社や共済団体などが、それぞれに新商品や新特約を開発、改訂をしていますから、毎年、かなりの数の新しい保障やサービスが世に出ます。そして、各社各団体それぞれが、現在の顧客の守りながら、さらに新規に顧客を獲得するために、他社にない優位性、独自性を打ち出そうと研究しているのですから、必然的にその保障内容やサービスも多種多様になります。
　そうなりますと、セールス担当者にとっては、自社では設計できないプラン、提案できないサービスも数多く出てくることになります。

　これは仕方のないことで、どの会社や団体が有利不利の問題でもなく、一人ひとりのセールス担当者が、どのように受け止め、どのように対処するかの問題だと思います。現に、
同じ会社、同じ商品を扱っていても、セールス担当者の成績には大きな差があります。どの会社どの組織にもすばらしい「優績者」がいます。


●契約にならなかった要因はどこにある

　セールス担当者の考え方で、最も好ましくない考え方は「○○がないから契約できなかった」「○○がないから競合に負けた」と思うことです。
　現実には、そう思いたいケースも多々あるかとは思いますが、自分がうまくいかなかった理由を自分以外に設定しても、結局は自分のためになりません。

　提案して契約にならなかった場合の要因はいろいろありますが、分類すると、「会社（商品やサービス）の問題」、「お客さまの問題」、そして「セールス担当者の問題」です。

　「真実はどれなのか」ということよりも、「どれだと考えた方が現実的か」という視点に立って欲しいと思います。商品の問題、お客さまの問題だとしてしまうと、担当者には工夫や努力の余地がありません。工夫や努力をしなければ成長はしません。それでは未来も人任せになります。そうではなくて、契約できなかった原因を「自分がいたらなかったんじゃないだろうか」「もっと提案の仕方に工夫できたのはないだろうか」と、自分の問題についてだけ考えるべきだと思います。自分を改善させること、成長させることだけが、未来の自分のためになるからです。「会社が悪かった」「お客さまが悪かった」としても、その時のなぐさめにはなりますが、今後の役には立ちません。

　…ということで、自社にない商品や特約についても、「ない」ことを嘆かないで、現実的な対応策を考えましょう。


●「ない」ことを嘆くのでなく、現実的な対策を考える

　具体的には対応のトークを考えることだと思います。「○○がなくても自分のプランに加入した方がいい」とお客さまを納得させるトークです。お客さま用のトークではありますが、それは、とりもなおさず自分自身を納得させるトークでもあります。
　トークを作る時はココが肝心ですね。自分自身が納得していないトークでお客さまを説得するということは、自分の都合でお客さまをごまかすことになりますから、善良な担当者ですと、トークに迫力も出なければ重みや深みも出ません。（余談ですが、詐欺師は自分がウソだと思っていることを相手に説得するのですから、やっぱりテクニックなのでしょうね。）

　では、トークの作り方ですが、３段階で組み立てましょう。
　まず、その自社にない商品や特約が、お客さまにとって、今すぐ本当に必要なのだろうかをよく考えます。新しく発売されたということは、今までなくてもやってきたのです。まだ、加入した人も少なく、そして、その保障を使った人は本当に少ない、というのが、現実の状況なのです。もちろん、あればあった方が良いものだとは思いますが、多くの場合コスト（保険料）もかかります。お客さまはその分の多くのお金を払うのです。そのお金を払ってまで、今その権利を手にする必要があるだろうかを考えます。

　次に、自社で扱っている商品や特約でカバーできる範囲を考えます。多くの場合、新商品や新特約は現行のものにプラスアルファーしたものですから、自分の取り扱えるものでカバーできる範囲も広いと思います。

　そして、最後に担当者である自分としてお客さまに提供できるメリットを考えます。
　以上の３つを加えてトークを作ります。「○○がなくても自分のプランに加入した方がお客さまにとって幸せだ」と思えるトークができるまでやってみて下さい。必ずできると思います。


●一番注意すべきは、自社にないものを否定したり非難したりすること

　ここで注意することは、自社にない商品や特約を、絶対に否定したり非難したりしないことです。理由は２つあります。
　まず、他社の商品を「悪く言う」ような行為は、お客さまにとって感じの良いものではありません。「他社を悪く言い、自社を良く言う」という態度は、もっとも不信感につながりやすいのです。
　そしてもう１つは、もしかしたら、自社でも扱うようになるかもしれないからです。

　「必要ない」というのではなくて「今は、○○はついていませんが、これこれこういう理由で、私のプランに入られた方が良いと思うのですが、どう思われますか」という感じのトークが良いと思います。「必要ない」と言って説得した場合、その説明が理にかなっていればいるほど、自社で売りだした時には困ります。

　お客さまにとっては、良いプランに入ることも幸せなことですが、それと同様に、良い担当者に担当してもらうことも幸せなことなのです。私たちは良いプランを設計することと同様に、良い担当者になることにも努めなければなりません。

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　このレポートでは「お客様から他社の設計書を見せられた時の対応」についてご紹介しています。
　この頃は、保険に加入しようとする際、他社の資料も取り寄せて、比較検討されるお客様も増えています。お客様が他社の設計書を取り出して「今こんなプランも検討しているんだよ」と見せる場合もあります。そんな時には、どのような態度を取ることが望ましいのでしょうか。


●お客様から他社の設計書を見せられた時にとるべき態度

　他社の設計書と自分の設計書を前にして、どんな態度をとるべきでしょうか。
　・他社のプランの短所を指摘して、自分のプランの長所を説明する。
　・他社のプランの良い点をほめ、しかし自分のプランの方がより良いと説明する。
　・プランには双方とも大差がないことを説明し、自分はその他のサービス（アフターフォローなど）が良いと説明する。
　・説明して説得することよりも、対応する姿を通して、熱意や誠意をかってもらう。
などが挙げられますが、お客様はどのような態度をとられると、一番納得しやすいでしょうか。

　違う担当者から同じようなプランを提案されたとき、お客様は２人の担当者をよく見比べて、いろいろな要素を総合的に比較して、どちらかに軍配をあげます。

　その対戦内容が６対４であっても、勝負は白星か黒星しかありませんので、結果は10対０です。5.1対4.9のほんのわずかな差のケースもあるかもしれません。それでも、お客様は両方に加入するわけにはいきませんから、どちらかに軍配をあげます。プラン内容が似ている場合、担当者の営業センスの差が勝敗を決めることも多くなります。

　実は、お客様は「いい商品を、いい人から買いたい」と思っています。つまり、「商品」にも、「担当者」にも、両方に納得したいのです。

　ですから、お客様は「商品」を比べていると同時に、「担当者」も比べています。「この担当者は、自分の成績のためにうまいこと言っているんじゃないか」「人はいいみたいだけど、損な保険に入らされても嫌だしな」などと思いながら、どちらに軍配をあげようかと考えています。
　そんな時、担当者としてどんな態度や行動をとるのが良いのでしょうか。次の２つの姿勢が大切だと思います。


●お客さまと一緒に、両方のプランを検討していく手法

　まず、「自分の成績のためではなくて、お客様のためにこのプランを勧めているのだ、という姿勢」を見せること。そして、「お客様に自分のプランの良さを納得してもらうために工夫をする姿勢」が大切です。

　この２つの姿勢をカバーする手法として、他社の設計書がある場合は、お客様と一緒に、両方のプランを見比べながら検討していく方法が一番効果的だと思います。

　両方の設計書の保障の種類や保障額、保障期間などを１つ１つ、お客様に説明し、お客様の希望をその場で確認しながら、一緒に比較検討していく手法です。

　「保障項目別の確認表」などを作成するのも効果的です。チェック欄も作り「○△×」をつけていきます。一項目ずつ、お客様のニーズを確認しながら、そして専門家としてのアドバイスを加えながら、お客様と一緒に「○△×」をつけ、どちらが良いプランか検討していきます。「○」が多い方が良いプランというわけではありません。お客さまの望む項目が「○」になっているプランが良いプランです。

　そして、もし、相手のプランの方がお客さまのニーズに合っていたとしても、動じないで下さい。「すみません、○○様のニーズが分かっていなかったようです…。もう一度設計し直して来ます」と言えばいいのです。一緒に検討するという作業を通して、お客様は「担当者」には満足しています。ですから、良い担当者が良いプランを提案してくれるのを待っているのです。


●万が一、自分のプランが選ばれなかったとしても負けではない

　また、もし万が一、自社の商品ではお客様のニーズに応えることができなくて、最終的に他社に軍配が上がったとしても、負けではありません。
　そういう場合のお客様の心は「いい担当者なのに、何もしてあげられなくて悪いなあ」という思いでいっぱいです。お客様に「悪かったね」と言われたら、「いえ、お客さまが良い保険に入られることが、何よりのことですから」と言って微笑んでください。そして、そのあとで、家族の保険の見直し提案や、紹介依頼を、さらっと言ってみて下さい。
　一本の保険を頂くより、ずっと大きな成果となって返ってくることでしょう。
　「試合に負けて、勝負に勝つ」ということです。

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　このレポートでは「複数の商品を組み合わせて提案することのメリット」についてご紹介します。

　生命保険を提案するときの考え方にはいろいろありますが、その中の一つに、複数の商品を組み合わせて提案するという考え方があります。もちろん、１本の保険にいろいろな特約をつけて設計する方法もありますが、複数の商品を組み合わせて提案すると、お客さまにとってのメリットも多いので、ご紹介したいと思います。

　「複数の商品を組み合わせて提案する」というのは、具体的にどういうことかといいますと、例えば、次のようなことです。

◎定期付終身保険１本ではなく、定期保険と終身保険の２本を提案する。
◎1,000万円の終身保険１本ではなく、300万＋300万＋400万の３本で提案する。
◎終身保険１本ではなく、定額終身保険と変額終身保険の２本で提案する。

　このように保険商品を分ける（複数の商品を組み合わせる）と、いろいろなメリットが生まれてきます。


●メリット1：商品の特性に合わせた保険料の払込方法を選べる

　まず、商品の特性に合わせた保険料の払込方法が選択できます。保険料の払込方法には、月払い＞半年払い＞年払い＞前納払い＞一時払い、などがあり、同じ保障でも払込方法で保険料が違います。保険を金融商品と見た場合、商品によってお得な払込方法も違ってきます。養老保険や終身保険のようなキャッシュバリューの高い商品は、年払いや、前納払い、一時払いなどの方がお得になります。
　１本の保険で加入すると、部分ごとに払込方法を指定することはできませんが、分ければできます。


●メリット2：途中でお客さまの環境や状況が変化しても、対応しやすい

　また、お客さまの環境や状況が変化した時にも対応しやすくなります。例えば、お客さまが途中でお金が必要になったり、保険料を払うことが難しい状況になったときでも、保障のすべてを「解約」や「払済」にしなくてすみ、お客さまの状況に一番適した商品だけを、解約や払済にできます。もちろん「減額」という方法もありますが、実際にはいろいろと条件がありますので、お客さまの要望に添うように再設計することが難しいことも多々あります。
　また、保障額の増額や新しい保険に切り替えるための「転換」制度にも、条件がいろいろとあり、１本の保険で加入していると、お客さまの要望に沿うような転換設計が難しいことも多々あります。
　ですから、複数の保険に分けて入っていた方が、再設計するときに便利なのです。


●メリット3：受取人の名義をそれぞれ指定できる

　また、複数の保険に分ければ、受取人もそれぞれに指定できます。特に、相続対策などで保険に加入する場合は、複数の保険を組み合わせることで、きめ細かい対策が可能になります。１本の保険で受取人を複数にして割合を指定することもできますが、受け取る方の心情や状況を考えると、最初から保険自体を複数にした方が、あとあとのトラブルになりにくいでしょう。


●満期時を少しずつ、ずらすこともできる

　また、養老保険などは、満期時を少しずつずらすことで、満期金受取時の所得税率を抑えることができます。これによって、実質の手取額が増えます。


●定額保険と変額保険を組み合わせることで互いのリスクをヘッジできる

　定額終身保険はインフレに弱く、変額終身保険は不況に弱いのですが、一般的に好景気になればインフレ（物価は上がる）になり、不況になればデフレ（物価が下がる）になります。そして一般的に、好景気になれば株価は上昇し、不景気になれば株価は下降します。終身保険は最も長期な金融商品です。将来の状況が不透明なのですから、「定額終身保険」と「変額終身保険」を組み合わせて加入することで、互いの弱点を補うことができます。


●デメリット：申込手続きが煩雑、保険証券の枚数が多くなる

　逆に、デメリットもあります。申込の手続きが煩雑になり、保険証券の数も増えます。こういったことは単純で分かりきったことですが、お客さまには「デメリットとしては…」と口に出してこれらのデメリットも説明します。口に出さずにいますと、お客さまは「でも、なんだか面倒くさそうだ」と思ってしまいやすいのですが、口に出して明確に言いますと、「大したデメリットじゃない」と思えてくるから不思議です。

　また、複数の組み合わせで提案した場合、もし、合計保険料の工面がつかない場合でも、「全てをいっぺんに揃えなくても良いのですよ。優先順位をつけて、一つずつ揃えていくこともできます」とリードすれば、つながります。


●担当者の仕事に対する真摯な姿勢がお客さまに伝わり、信頼される

　この複数の商品を組み合わせて提案することの最大のメリットは、担当者に対しての差別化でしょう。多くのセールス担当者がパック商品で提案する中で、こうしたやり方でアプローチすると「今までの担当者と違う」「商品の説明だけでなく、加入後のことや、保険が使われる時のことまで気を使って、提案してくれている」と受け入れられやすくなります。

　セールス担当者が、生命保険という商品を保障内容だけでなく、多方面から検討することで、お客さまにとってのメリットを生み出すこともできると思います。そして、そうした提案をすると、お客さまに仕事に対する真摯な姿勢が伝わります。「生命保険は売ったら終わりの商品ではない。お客さまとはずっと長く付き合っていく商品なのだ」という思いが伝わるのです。そんな担当者の態度に、お客さまも信頼を寄せると思います。

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　このレポートでは「他社と競合した時に勝つための対策」についてご紹介しています。
　「競合」とは、どういう状態なのか、一人のお客さまに何人かの担当者がアプロイーチしている状態です。お客さまは、通常は、１人としか契約しませんから、結果は、１人の担当者だけが契約になり、その他の担当者は成果０です。

　例えば、今、見込み度80％だと思っているお客さまがいた場合、そのお客さまが他社からもアプローチされていたら、他社の担当者にとっても、そのお客さまは見込み度80％の可能性が高いでしょう。結果、お客さまは両方には入りませんから、１人の担当者にとっては80％が100％になります。そして、もう１人にとっては、80％が0％となります。

　このような状態を「競合」状態と言います。競合相手が何人いようと、選ばれるのはたった１人。選ばれる１人となるためには「競合」に勝つための対策を考えましょう。


●競合情報のつかみかた

　競合は２人とは限りません、キャンペーン月などは、一人の見込客に３〜４人がアプローチ、あるいはもっと多いこともあります。11月「生命保険の月」のような業界あげてのキャンペーン期間は「競合」だらけかもしれません。
　あなたが、見込客と思うお客さまは「保険の加入を検討している人」なのですから、競合状態にある方が自然のことかもしれません。
　「自分が一からニード喚起したから大丈夫」と思うお客さまも、例外ではありません。検討中に他からアプローチされれば、「決める前に比較してみたくなる」のが普通です。今日は２社の競合でも、明日は３社、４社の競合になるかもしれません。

　まず、競合情報をつかんだ上で、勝負をしていかなければなりません。
　けれど、その前に一言。自分が競合していることに気づかない担当者も多いですね。しかも、競合相手は競合していることを知っていて、さらに、お客さまからこちらの設計書まで見せて貰っているのに、こちらは競合相手がいることすら知らない…、そんな状況では、不利どころか勝ち目はありません。
　では、どうしたら、競合しているかどうか分かるのでしょうか。アンテナを張りめぐらす……などしなくても、良い方法があります。

　お客さまに、直接、尋ねれば良いのです。「どちらか、ほかからも見積もりを取り寄せていますか？」と聞けば良いのです。
　今のお客さまは、十分吟味して、保険に入ります。加入を真剣に考えたら、他社のプランも検討したいと思う方が自然です。あなたが、見込み度80％だと思っているお客さまは、加入を真剣に考えているお客さまですから、他社のプランも検討していて不思議はないのです。
　今は、「入ろう」と決めた後に「入るなら、どこに入ろうか？」の選択肢が付きます。何度か説明を受けて、「これに入ろう」と決めた後でも、突然割って入ってきた初訪の人のプランを気に入ることさえあります。
　ですから、必ず、「他からもご提案されていますか？」「よろしければお見せいただけますか？」と聞くことが大切です。


●競合相手に勝てれば、単独アプローチより成約率は高い

　自分がニーズを喚起したはずのお客さまを、後から来た他社の担当者に契約を穫られてしまうことを、「トンビに油揚げさらわれる」などと言ったりしますが、キャンペーン月などは、「トンビに油揚げさらわれる」はよくあることです。逆に言えば、契約の直前までは、だれにでもチャンスがあるということで、あなたが、トンビになる可能性も高いということです。
　競合状態は、やりにくい状態なのかと言いますと、むしろ逆だとも言えます。一社だけでアプローチしている時は、お客さまは「入る」か「入らない」かの検討になりますが、何社からもアプローチされると「どこに入るか」を検討するようになります。 　「今、入る必要性」（ニーズ）は、複数の担当者が、口々に説得してくれます。ですから、一人の説得より加入意欲はずっと高まります。 　ですから、あとは、自分を選んでさえもらえば良いのです。つまり、自分が競合相手より勝っていれば、単独でのアプローチより成約率は高くなります。ただし、逆に、自分が競合相手より劣っていれば、成約率は限りなく0に近くなるということです。


●競合相手とどこで勝負するか

　競合相手と勝負するところは、４つあると思います。
　まず、「プランニング」の良し悪しで勝負。
　それから、誠実さや熱心さなど、担当者の「人間性」で勝負。
　そして、サービスや人脈など「付加価値」で勝負。
　そしてもう一つ、「説明力」での勝負です。

　どれが、有効でしょうか。あなたならどれで勝負しますか。得意分野で勝負するのが良いと思いますが、今の時代は、最後の「説明力」を外すことはできないと思います。この「説明力」が勝負のカギを握るのではないかと思います。

　生命保険は一般の人には複雑に見える分かりにくい商品です。一般の人が、何社かの設計書を見比べて、どのプランが、どのくらい、自分にとって良いプランなのかを、判断するのはかなり大変なことです。専門家が見て、それがどんなに客観的に良いプランであっても、お客さまが良いと思えなければ契約にはなりません。
　ですから、分かりにくい生命保険を、競合相手より分かりやすく説明できれば、かなり優位に立てます。けれど、この「生命保険を分かりやすく説明する」というのが『至難の業』でもあります。だからこそ、それができた時、他社の担当者と差がつくとも言えますが…。


●「説明力」で勝負する際に力を入れるところ

　「説明力」の強化で、工夫するのはトークとツールです。
　トークは、「言葉」と「流れ」と「速度」が大切です。
　「言葉」は、易しい単語を使うこと、分かりやすい表現を使うこと、身近な例を挙げて説明すること、支払う側（保険会社側）の立場からではなく、もらう側（お客様側）の立場からの言い回しにすること、などがポイントです。

　トークは「流れ」もとても大切です。説明が、１つのストーリー（物語り）になっていると、分かりやすいようです。「トーク作り」は「シナリオ作り」と同じで、出だしがドラマに引き込むような興味を持つ話で始まり、展開があり、山（クライマックス）があり、ハッピーエンドで終わるという、ストーリーを作るということです。

　トークの「速度」も大切で、ポイントはお客さまの理解の速度に合わせると言うことです。頭の回転の速いお客様にはパッパッと説明し、じっくり型のお客様にはじっくりと説明することです。お客様の頭の回転など分からないと言うかもしれませんが、大抵は、話す速度で分かります。早口の人は回転も速く、ゆっくり話す人は頭もじっくり型です。ですから、お客様の話す速度に合わせると良いでしょう。よく「お客さまに合わせましょう」と言いますが、一番合わせなければならないのは、この理解の速度（リズム）だと思います。

　ツールについては、とてもここでは書ききれませんので、ツールについて書かれた他のレポートなどを参考にして下さい。

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　このレポートでは「契約率を上げるための事前準備の方法」についてご紹介しています。
　セールスの優績方程式に
　（実績）＝（やる気）×（やる量）×（やり方）というものがあります。
けれど、これからの時代は
　（実績）＝（やる気）×（やる量）×（やり方の２乗）だと思います。
　今までよりも一層「やり方」が重要になってきています。面談できたお客さまから、より高い確率で契約をいただく「商談のスキル」が重要になってきています。


●一人ひとりのお客さまを思い浮かべて現実的に想像し、障害に対して検討し準備する

　「商談のスキル」を磨くためには、どうすれば良いのでしょうか。
　一番良いのは、今いる見込客から確実に契約をいただく方法を真剣に考え、丹念に準備し、トライし、その結果を分析し、またトライする、それが一番のトレーニング方法だと思います。まだ見ぬ見込客を想像しながら新しいスキルを勉強するよりも、実際に目の前にいる一人ひとりのお客さまを思い浮かべて、より現実的に想像し、予想される障害に対して検討し、準備するのです。
「このお客さまには、どういう切り口で提案をしたら、最も興味を持って聞いてもらえるだろうか」
「このお客さまには、どんな資料を使えば納得してもらえるのだろうか」
「このお客さまには、そういうクロージングの言葉が適切だろうか」
「このお客さまから、断りの言葉が来るとしたら何と言われるだろうか」
「そう（断りを）言われたら何といって説得するのが一番効果的だろうか」
「その時に使う資料は…」
というように、面談前の事前準備をしっかりするのです。


●事前準備を丹念に行えば、今と同じ能力、活動量でも、成約率は上がる

　優績者とそうでない人を比べて、大きな差があるとすれば、この事前準備にあると思います。優績者は、契約がいただけるだけの手を、あらかじめ打っています。それに反して、優績でない人の多くは、十分な準備をせずに「エイ、ヤー！」「出たとこ勝負」「当たってくだけろ」「勝負は時の運」とばかりに突撃して、敗れています。
　別の言い方をすれば、事前準備をもっとしっかりと丹念に行えば、今と同じ能力、活動量でも、もっともっと契約をいただける可能性があのです。

　事前準備の基本は、そのお客さまとの商談風景を想像することです。契約に至るまでに出くわすであろう障害を予測します。そして、障害が予想できたら、それに対する対応策を考えながら、準備するのです。
　障害を予測してその対応策を考え始めると、なかなか簡単には対応策が見つからないこともあります。途中で考えるのが面倒になって、「そんな障害は起こらないかもしれないから、対応策など考えなくても良いのではないか」。「まずぶつかってみて、障害に遭ったらその時に対応策を考えれば良いのではないか」というように、いろいろ迷いが出るかもしれません。
　けれど、事前準備の段階と、商談の最中と、どちらの方が落ち着いて考えられるのか、どちらの方が冷静か、そちらの方が時間があるのか、事前準備の段階で考えつかない対応策が、お客さまの前でとっさに思いつくということは、あまり期待できません。

　そして、残念なことに、自分が予想した障害は、かなりの確率で実際に起こるようです。障害に対する担当者の予想は、当たる確率が高いのです。これは、多くのセールス担当者が、成功体験よりも失敗体験を数多く経験しているからです。失敗する要因に対しては、かなり現実的に予測できるようです。

　優績者は起こるであろう障害にあらかじめ備え、優績でない人は、障害が起こることをうすうすは感じているのだけど「起こらないかもしれないから…」とそれを見ないことにして、「エイ、ヤー！」と体当たりし、結果、予想した通りの断りを受け「やっぱり、思った通りだ」となるケースが多いようです。
　優績者も優績でない人も「思った通り」なのですが、事前準備をしたかしないかで、結果が違ってきます。ですから、事前準備を丹念にしっかりと行うと、契約率が跳ね上がるのです。


●商談における三つの段階で、障害を予測し、「セールストーク」と「ツール」を準備する

　商談には大きく分けて三つの段階があります。ですから、それぞれの段階での障害を予測して、事前準備をしなければいけません。

【提案の段階】
　お客さまが飽きないように、興味を示すように話を進めなければなりません。
【クロージングの段階】
　今、このプランに加入することの大切さ、メリットを伝えなければなりません。
【断りへの応酬の段階】
　断りに、対応をしなければなりません。
　生命保険のセールスは、一度でＯＫが出ることはあまりなく、何度かの断りを受け、その断りに対して、また説得を重ねるケースが多くなります。大変だと感じるかもしれませんが、けれど、実は、断りの種類はそれほど多くはありません。「生命保険は断りの回数は多いが、断りの種類は少ない」といわれる商品です。事前に考えられる「断りの言葉」を並べてみれば、だいたい網羅できます。
　断りの言葉を予測できるのですから、その対応話法も準備できるのです。

　「提案の段階」「クロージングの段階」「断りへの応酬の段階」、こういった三つの段階に対して、予想される障害を考えます。そして、その障害に対しての慈善準備は、「セールストーク（話法）」と「ツール（資料）」です。
　ですから、全部で６つの事前準備が必要になります。
◎提案の段階で、そのお客さまを引きつけるための「セールストーク」と「ツール」
◎クロージングの段階で契約を促すための「セールストーク」と「ツール」
◎断りに対して説得するための「セールストーク」と「ツール」

　一人のお客さまに対して、この６つの事前準備をするのです。考えただけで大変そうだと思うかもしれません。けれど、やってみるとそれほどパターンは多くありません。少しすると、慣れて楽にできるようになると思います。

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