このレポートでは「決め言葉例・クロージングトーク編」について、ご紹介しています。


●あと一歩を踏み出せないお客様には「決め言葉」トークが有効

　セールスにとって、クロージングの段階は大変重要です。けれど、実際はそこまでの過程によって、クロージングの手法もスキルも違ってきます。ですから、実際のクロージングのトークもさまざまになります。

　ただし、お客さまがほとんど気持ちは決まっているのに、あと一歩が踏み出せないで躊躇しているような場合は、ちょっと背中を押してあげるような、そっと手を引いてあげるような「決め言葉」的なトークを使えると、お客様も担当者も楽です。そんな決め言葉のトーク例をご紹介します。


●「決め言葉」クロージングトーク例

・「もう少し検討したい気持ちも分かりますが、ここまで検討したのですから、今の決断で間違いないと思います。決断を延ばして得られるのは、その間の不安とそれだけ高くなる保険料です」

・「来月まで私は待てますが、事故や病気は待ってくれません。生命保険は健康でなければ入れませんから、風邪をひいて薬を飲んだだけでも、花粉症で病院に行っても、足をちょっと捻挫して通院しても、治るまで入れません。来月入る気持ちがおありでしたら、今日ご加入することを絶対にお勧めします」

・「『災害は忘れた頃にやって来る』『備えあれば憂いなし』『注意一瞬、事故一生』です。今ここで安心を手に入れて下さい」

・「自動車保険が切れていたら、10分だって車に乗りたくないですよね。火災保険が切れていたら、不安で眠れないですよね。でも生命保険となると皆さん割とのんびり考えてしまうのですが、本当は、交通事故の確率より、火事の確率より、病気やケガの確率の方が数倍も数十倍も高いんです。ですから、生命保険こそ、『思い立ったが吉日』なんですよ」

・「人間死ぬのは一回ですが、事故や病気は何回あるか分かりませんからね。交通事故の発生率は33.2秒に１件、新しく入院する人は2.3秒に1人だそうです。脅かすつもりはないのですが、それが実際の数字ですから、お入りになるなら絶対早い方が良いのです」
（警察庁「平成16年中の交通事故の発生状況」／厚生労働省「平成16年人口動態統計」）

・「生命保険は、奥さんや子供さんへの『愛情の小切手』だとも言われるのですよ。ちょっと気障な言い方ですが、でも、考えてみれば本当にそうですよね。奥さんや子供さんのために一生懸命働いているんですから、『愛情の小切手』を切るのを惜しんではいけません」

・「どんなことでも、攻めと守りが大切ですが、保険は人生の守りです。守りもしっかり固めて下さい」

・「ちょっと下世話な表現ですが、『元気は現金があってこそ』と言われます。これからの人生で不運や不幸が降り掛かった時、給付金や保険金が元気の元になって、乗り越えていけるのだと私は思っています」

・「不運に見舞われた時、一体いくら必要になるのかは、正直言って誰にも分かりません。でも、準備した人としない人が同じだということはありません。準備した人は準備した分だけ助かるのです」

・「欧米では、結婚の条件として、夫になる人が生命保険に加入することが常識なんですって。どこまで本当の話しなのか分かりませんが、女性として、母親として、それは言える、って思いますね」

　いろいろと試して自分のトークの引き出しを増やして下さい。

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このレポートでは「保障見直しは車話法で」について、ご紹介しています。

　保障見直しは、お客さまにとってどのようなメリットがあるのでしょうか。保障見直しを勧められた経験を持つお客さまは多いと思いますので、この保障見直しのメリットを、分かりやすく、お客さまがイメ−ジできるように説明できれば、顧客満足度も高めることができます。

　保険や共済の主な役割には、「死亡保障」「医療保障」「老後の生活資金準備」があります。「老後の生活資金準備」を除いて、「死亡保障」と「医療保障」の面では、保険料の改定や特約の開発などがありますから、お客さまにとっても、保障見直しは大いにメリットがあると思います。そのことを、どのように説明したらお客様にとって分かりやすいのでしょうか。


●「住宅話法」と「車話法」

　保険や共済のセールストークに「保険や共済は、住宅の次に大きな買い物です。だから、加入内容をしっかり確認しましょう」というトークがあります。「加入内容をしっかり確認しましょう」というのはすばらしいことですが、住宅を引き合いに出すのはどうでしょうか。住宅を引き合いに出して説明して、お客さまは保険や共済のメリットを充分にイメ−ジできるでしょうか。確かに保険や共済の掛金の払込合計は高額になりますし、加入（購入）時に設計内容を確認することが大切なことは同じですが、一生に一度買うか買わないかの「住宅」より、生活スタイルに応じて買い換えていく「車」で例えた方が、お客さまはイメージし易いかもしれません。

　人は一生のうちに、何台の車に乗るのでしょうか。もちろん人それぞれ違いますが、ちょっと想像してみると、まず、値段の手ごろな車から始まって、若いうちはスポーツタイプ、結婚して子供が小さい時はキャンプやレジャー用にＲＶ、子供が大きくなれば奥さんの希望もあってファミリータイプ、年を取ってきたら何よりも安全性の高い車、などと、ライフスタイルに応じて乗り換えていく人が多いのではないでしょうか。

　20才で免許を取って70才まで50年間乗ったとして、5年毎に買い替えたとしたら10台です。値段こそ様々ですが、１台平均100万円〜300万円だとしても、合計すれば購入代金だけでも1,000万円〜3,000万円になります。そのうえ、ガソリン代、修理代、車検代などかかりますから、住宅だけでなく車もかなり高価な買い物になります。

　そして、車は新車が出る度に、基本性能が上がり燃費もよくなります。（→生命保険で言えば定期保険料の低料）　それから、エアバックやＡＢＳ、ＧＯＡなどの安全のためのオプションも充実してきます。（→生命保険で言えば医療特約の充実）　また、車を買い換えるときは、それまでのものを下取りに出して、次を下取り価格分、安く買うことができます。（→生命保険で言えば保障見直し）

　こう書きますと、車の買い替えと保険や共済の保障見直しは似ているところが多いと思いませんか。「車」話法の方がお客さまはイメージしやすいかもしれません。　


●実際のトーク例

　車は、４〜５年をサイクルに買い替える人が多いと思います。生活のスタイルに合わせたり、新型車が出たときに買い替えたりします。車は新車が出るたびに、基本性能が良くなり、燃費も良くなります。エアバッグやＡＢＳ、衝突安全ボディーなど、安全性のための機能も充実してきます。そして、車を買い替える時は、今まで乗っていた車を下取りに出して、次の車は下取り価格分、安く買うことができます。

　生命保険も３〜５年のサイクルで保障を見直す人が多いと思います。生活のスタイルや家族構成が変わった時には保障を見直します。生命保険も新しい保険や特約が出るたびに、保障内容や保障範囲が広がります。そして、生命保険も新しく買い替える時は、今まで掛けてきた保険を下取りして、新しい保険は下取り価格分、安い掛金で加入することができます。

　車は家族の状況に合わせてニーズが変わってきます。若い時は、スピード感や外見を重視した「スポーツタイプ」を選んでも、子供が生まれると、家族みんなで出かけやすい「ファミリータイプ」を選び、年をとれば、何よりも安全性を重視して「セダンタイプ」を選んだりします。

　生命保険も家族の状況に合わせて見直して下さい。独身のときは、自分のために「医療保障」を重視したプラン、結婚し子供が生まれたら、家族のために「大型保障」を重視したプラン、子供が独立し始めたら、老後を楽しんだり安心のために「老後保障」を重視したプランというように、その時々に合った生命保険をご検討下さい。

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このレポートでは「断りを受けにくくする工夫」について、ご紹介しています。

　「販売は断られた時から始まる」と言われるように、日々の営業活動では様々なお客様から、断りを受けることも多いと思います。けれども、できることなら断りを受けないで商談を進めていきたいものです。

　断りを受けない工夫にもいろいろありますが、その中のいくつかをご紹介します。


●設計書を「たたき台」としてお客様の希望を聞く

　設計したプランをベストプランとして提案すると、お客さまはその提案を受け入れるか、受け入れないかの二者択一、イエスかノーの選択になります。この場合、お客さまが希望を言えるのは、イエスかノーかだけです。これでは、顧客満足が高まりませんから、そうではなくて「今回お持ちしたのは私がベストプランだと思って設計したプランですが、今日は、このプランをたたき台にして、お客様のご希望やご予算を伺いながら、お客様にとってのベストプランをご一緒に設計していこうと思っています」と言い、特約などを説明する際にも、「この特約はこういう理由で付加しましたが、お客様のご希望はいかがですか？」、また「この特約は○○円になりますが、ご予算的にはいかがですか？」とお客様の希望を聞きながら話を進めます。お客様の希望を充分聞き、お客さまと一緒に作ったプランですから、断りを受けにくくなります。


●クロージングで「いかがですか？」と聞かずに「どちらが良いですか？」と聞く

　提案プランの内容を一通り説明して、クロージングで「いかがですか？」と聞くことも、お客様にとっては「イエス」か「ノー」の二者択一を迫っていることになります。「いかがですか？」ではなく、「Ａが良いですか？　それともＢが良いですか？」と聞くと、「ノー」と言いにくくなります。
　例えば「がん、心筋梗塞、脳卒中になった時に、保険金の内100万円が使えるプランと、使えないプランはどちらが良いですか？　掛金にこれだけの差が出ますが…」と聞くのです。
　「Ａが良いですか？　Ｂが良いですか？」と聞いた場合も、もちろんお客さまは３番目の選択肢「どちらも加入しない」を選ぶこともできます。けれど、「いかがですか？」と聞かれるよりは「ノー」と答えにくくなります。
　実は、「いかがですか？」というトークは、お客さまが「ノー」と言いやすいトークです。お客さまは、説明がよく分からなくても「ノー」、もう少し検討したい時も「ノー」、保険料の捻出がきついなと思っても「ノー」、考えるのが面倒くさいでも「ノー」と言います。とにかく「イエス（今、契約する）」以外は「ノー」なのです。クロージングの言葉には神経を使いたいものです。


●否定語を肯定語に直す

　もう１つの工夫は、営業活動をするときには「否定語は使わずに、なるべく肯定語を使うようにする」ということです。一般的に、人は否定語で話されると断りやすくなります。

例えば、
・「ご加入いただけないでしょうか？」否定語
　　→「ご加入いただけますか？」肯定語

・「今日お決めいただけないでしょうか？」否定語
　　→「今日お決めいただければと思いますが？」肯定語

・「少しお時間いただけないでしょうか？」否定語
　　→「お忙しそうですが、５分ほどお時間いただけますか？」肯定語

・「ご検討していただけないでしょうか？」否定語
　　→「前向きにご検討いただけますか？」肯定語

　一見たいした違いのない言葉に感じますが、否定語を使われるとお客様は断りやすくなります。日頃から意識して肯定語を話すようにすれば、否定語からの断りの誘発を避けることができます。

　ちょっとした工夫や言葉の使い分けだけでも、お客さまから断りを受けにくくすることはできます。

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このレポートでは「セールストークのトレーニング」について、ご紹介しています。

　生保セールスで成功するために必要だと言われる能力には、次のようなものがあります。
　・見込み客を見つける能力、または作る能力
　・お客さまと良い人間関係を作る能力
　・必要な情報を収集する能力
　・お客さまにとって良いプランを設計する能力
　・お客さまにプランを分かりやすく説明する能力
　・お客さまにプランの良さを伝える能力
　・クロージングする能力
　・お客さまから紹介を頂く能力

　また、自分のやる気をかきたたせ、それを持続させる「自己管理能力」もとても重要な能力です。

　どれも必要な能力ですから、自分が弱いと思うところがあれば、そこを強化すれば、より実績が上がると思います。けれど、もし、「スランプの原因が何か分からない」「今でも良い成績だけどもっと上を目指すためには、どの能力を強化すれば良いのか」という方には、セールスの基礎能力は「プランの良さを伝える能力」ですから、「伝達力」を高めるトレーニングが良いと思います。

　生保セールスというのは、セ−ルス担当者が「私は、この掛金を払ってでもこのプランへ加入することは、お客さまにとって良いと思います」と伝え、お客さまがそれに対して、「わかりました。わたしもそう思います」なら契約になります。「わかりました。でも私はそう思いません」なら契約になりません。また、「あなたの言っている事がわかりません」でも契約になりません。


●トークはお客様の心にまで届かなければダメ

　実はもう一つあります。こちらが一生懸命話しているのに、何の反応もない場合です。または、うなずいて聞いてはくれるのだけれど、一向に前向きに検討しようとしない場合です。このような場合は、担当者の声がお客さまに届いていないのです。お客さまの耳に聞こえてはいても頭には届いていない、また、頭まで届いていても心には届いていないのです。セールストークは、お客さまの心にまで届かなければダメなのです。セールストークでお客さまの心を揺り動かさなければならないのです。

　では、「お客さまの心を揺り動かす」ことができるように、トーク力を高めるにはどうしたらよいのでしょう。


●自分の保障プランを真剣に考えることが効果的

　１つのトレーニング方法をご紹介します。使う言葉ひとつひとつに重みや深みをつけるトレーニングです。実際に事故や病気で肉親をなくされた経験のあるセールス担当者のトークは、重みがあり、深みもあり、心を打つものがあります。実体験から出た言葉には、重みや深みがあり説得力があるからです。どうしても経験してない人の言葉は、薄っぺらで軽くなってしまいます。でも、保険が役立つ経験などしなくてすむなら、しない方が良いに決まっています。では、どうしたら経験していない人の言葉に重みや深みを持たせることが出来るでしょうか？

　１つの方法として、自分の保障プランを真剣に考えることが効果的です。セ−ルス担当者でも自分の保障プランをじっくり真剣に考えている人は、意外に少ないと言います。「紺屋の白袴」「医者の不養生」ではありませんが、忙しくて自分のことは後回しになっている人も多いと思います。自分の保障プランを真剣に考えることは、自分のセールスにとっても、大変役に立ちますので、ぜひ、して欲しいと思います。お客さまの気持ちも分かりますし、セ−ルストークに重みや深みがうまれます。

　本気で「ベストプラン」を考えるということは、実はすごく大変な作業です。「死亡保障は？」「医療保障は？」「老後準備は？」「貯金との兼ね合いは？」「住宅ローンは？」「掛け金負担は？」などなど、さまざまな要素を考え合わせながら設計しなければなりません。自分のことなのですから、必要な情報は全て揃っています。家族構成も、経済的状況も、現在の加入状況も、将来への考え方まで全て分かっています。それでも、「ベストプラン」を設計するのは容易ではないと思います。


●実体験から出た言葉は重みや深みがあり説得力がある

　実はこのトレーニングは、「ベストプラン」を完成させることが目的ではなく、プランニングの過程で悩み、考え、検討すること自体がトレーニングです。そういった経験がセールストークに重みや深みをつけることになるのです。セ−ルストークが実体験から出た言葉になるからです。

　特に自分のセカンドライフの為のプランニングをしてみると良いと思います。自分がまだ若くてイメージできない方は、ご両親や身近な人の老後資金プランを真剣に設計してみてください。実際にそのプランをお勧めするかしないかではなく、自分の今の知識と情報の中で「ベストプラン」を設計してみるのです。真剣に取り組めば取り組むほど、今後のセールストークに自然に深みが増してきます。

　結局、人の心に届くセ−ルストークには「真実味」が必要なのだと思います。他人事、絵空事のトークではお客さまの心に届かないのだと思います。

　自分のプランニングができたら、ケーススタディーとして、ご兄弟や両親など、設計に必要な情報がわかっている身近な人たちのプランを立ててみて下さい。トークに、より広がりが出ると思います。

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このレポートでは「個人事業主へのニード喚起」について、ご紹介しています。

　独立して自分の道を切り開く人が増えています。人生に前向きにチャレンジすることはとても素晴らしいことだと思います。ぜひ良い人生を送って欲しいと思います。

　会社員と個人事業主との違いは、保険や共済の立場から見ますと、「保障のあるなし」だと言えます。会社員は会社が準備している保障がありますが、個人事業主は自分で準備しないかぎり保障はあまりありません。
　保険や共済は、個人で保障を準備する商品です。個人事業主の方に保険や共済の活用を提案することは、良い人生を送るための応援になります。ぜひ、保険や共済の潜在ニーズや活用法を相手の立場になって考え、相手に受け入れられるような形で積極的に提案して下さい。

　会社に勤めている間は保障があります。

・毎月の給料（収入）が保障されている
　会社の業績が悪いからといって、すぐに給料が減らされることはありません。
　病気やケガで休んでも有給休暇が残っていれば給料には影響しません。
　長期に休すむことになっても傷病手当てなどがあります。

・会社で定期的に健康診断が受けられる
　人間ドックを勧められ補助金が出ることもあります。
　病気の早期発見・早期治療の機会を会社が作ってくれます。

・老後の資金作りも有利な条件で進められる
　退職金制度があります。財形貯蓄や社内預金制度などもあります。
　公的年金も厚生年金なので国民年金よりも受給額が多くなります。


●個人事業主は病気やケガの影響が大きい

　こういった会社員でしたら当たり前の保障が、個人事業主の方にはありません。特に、病気やケガで仕事ができなくなった場合には取引先やお客さまに迷惑をかけ、直接売り上げもダウンして、収入に影響してきます。療養が長引けばその損失は大きくなるばかりです。復帰しても治療を続けながらの経営は、何かと事業に響きます。個人事業主の健康は事業の基本です。まさに『健康が資本』なのです。


●個人事業主は早期発見の機会を逃しやすいので病気のリスクが高くなる

　ところがその健康管理といえば、会社員のように半強制的な健康診断の機会はありません。健康診断を受けるためには仕事を休まなければなりませんし、費用もかかります。忙しい事業主の方には敬遠されがちなのが実状のようです。個人事業主の方は会社員の方に比べて、病気の早期発見・早期治療の機会を逃しやすく、リスクが高いとも言えます。
　リスクが高いうえに会社員のような保障が準備されていないのですから、自分で保障を備えることが大切なのです。


●個人事業主は老後の資金作りも自助努力

　また、会社員の方には給与の他にボーナスと退職金があります。財形貯蓄や社内預金、企業年金などもありますから、老後の資金準備も有利な条件ですすめられます。一方個人事業主の方は、給与もボーナスも退職金も業績次第で保障されていません。公的年金も国民年金ですから、会社員の厚生年金に比べて受給額が大きく違います。老後の生活資金に対しても、自分で備えなければなりません。老後の生活資金は合計するとかなりの大金になりますので、早くから計画的に準備しないと難しくなります。

　結局、個人事業主の方は、事業も、健康も、保障も、すべて自分で管理しなければなりません。一国一城の主は、すべてが「自助努力」なのです。保険や共済を上手に活用していただきたいと思います。

　収入のうちの何割かは、健康管理や保障に回して欲しいものです。けれど、忙しい毎日を送っている個人事業主の方が、自ら気付き、不足している保障を準備することは難しいものです。私たちが個人保障の必要性をさまざまな角度から説明し、折に触れ、保険や共済の活用法を提案することが大切なのです。

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このレポートでは「お客さまが耳を傾ける話」について、ご紹介しています。

　お客さまが一番聞きたいことは何だと思いますか？　それが分かっているとセールスをするときに大変役立ちます。

　多くの人は「自分のこと」「自分に関係のあること」にはとても興味を持っています。ですから、情報を伝える時にはその情報をできるだけ 個別化した方が、お客さまを引き込むことができます。

　例えば、お客さまが聞きたいのは、
・新商品の情報より、自分の加入している保険（共済）の内容です。
・全国平均のデータより、自分の地域のデータです。
・モデルプランでの試算より、自分の年齢での試算です。
・自分のことを分かっていない人の話より、自分のことを分かってくれている人の話です。

　それぞれをもう少し詳しく説明しますと、

●新商品の情報より、自分の加入している保険（共済）の内容に耳を傾ける

　お客さまが一番聞きたい保険（共済）の話は、「自分の加入している保険（共済）がどういう内容のものなのか」です。「保障額はいくらなのか」「いつまで続く保障なのか」「入院日額はいくらなのか」。そしてそれが「今の自分に合っているのか」「このまま続けたほうが得なのか損なのか」まず、そこが知りたいのです。ですから、こちらのプランを提案する前に、現在加入している保険（共済）の内容を詳しく説明してあげると大変喜ばれます。信頼も得られます。そして、そのあとでこちらのプランを現在の内容と比較しながら説明しますと、お客さまは耳を傾けてくれます。


●全国平均のデータより、自分の地域のデータに耳を傾ける

　データなどは身近であればあるほどお客さまは耳を傾けます。たとえば、差額ベッド代などのデータを例にしますと、全国の平均金額よりも、○○県の平均金額の方が、それよりも○○市の平均金額、それよりも地元の名前の知っている病院の個室の設備やその料金、大部屋の空き状況などに耳を傾けます。実際調べてみますと、個室の料金や設備は地域や個々の病院によって大きく差があります。また、一般的に、良心的で評判の良い病院ほど、大部屋は満室で何ヶ月も空室待ちの傾向があります。それから、入院給付金、死亡保険（共済）金の支払い実績などは、お客さまが興味を示すデータですが、これも、全国版よりも県別、できれば地域別のデータの方がより効果があります。


●モデルプランでの試算より、自分の年令での試算に耳を傾ける

　パンフレットに書かれているモデルプランの保障額や掛金でいくら話しても、お客さまはピンときません。自分の場合はいくらになるのかが示されない内は、お客さまは真剣に検討しません。検討しないと言うより、具体的でないので検討できないのです。

　時々「パンフレットは気軽に渡せるけれど、設計書は人間関係を築いてからでないとなかなか渡せない」という声を聞きますが、こういった遠慮は返ってお客さまにとって不親切です。パンフレットはモデル年令で設計されているので、お客さまは自分のこととして考えられません。お客さまは、自分の年令、自分の家族構成で必要な保障額、特約内容が知りたいのです。そしてその場合の掛金がいくらになるかを知りたいのです。ですから、最初から設計書で説明する方が親切なのです。設計書は個別のパンフレットだと位置づけて、最初から気軽にお客さまに渡した方が良いのです。


●自分のことを分かっていない人の話より、自分を分かってくれている人の話に耳を傾ける

　人は誰でも「自分のことを分かってくれていない」と思う人の話には耳を傾けないようです。たとえば、皆さんが上司からの何かアドバイスされた時のことを考えてみてください。自分の性格や活動をよく分かってくれている上司からアドバイスされた時には素直に耳を傾けますが、分かってくれていない上司からアドバイスされると、初めは素直に聞いていても、少し見当外れなことを言われると「違う！ぜんぜん分かってくれていない！」と感じて、そうなると、もうその時点で聞く耳を持たなくなりませんか。その後の話は耳に蓋をするか、右から左へ流してしまいませんか？

　お客さまも同じです。お客さまがあなたの説明を聞いていて、どこかで「違うな。この担当者は分かってないな」と思ったら、そこでお客さまの耳は閉ざされてしまうのです。そういう意味でも、事前にお客さまの状況や考え方などを聞き出しておくことが重要になります。もし、充分な情報をつかめていない場合は、説明しながら確認していくのが良いでしょう。

　お客さまがあなたの説明を聞いて「そう、そうなんだよ。この担当者は私のことを本当によく分かってくれている」と感じれば、その担当者の提案が受け入れられる可能性は非常に高くなります。


　お客さまの立場にたった説明はセールスの基本でもあります。セールスのことわざに「自分の靴を脱いで、お客さまの靴をはけ」という言葉もあります。ただ、ここで一つ気をつけなければならないことがあります。お客さまの考えを理解するのと、お客さまの考えに従うのとは違います。お客さまの言うとおりに設計するのが良いわけではありません。「保障なんて必要ないと思う」というお客さまに「そうですね。それでしたら最低の額にしましょう」と言うことが、私達の仕事であるはずがありません。

　私たちは保険（共済）のプロなのですから、お客さまの考えを理解したうえで、お客さまにとってより良いプランを提案することが仕事です。時には、お客さまの考えを否定するようなことになるかもしれませんが、信念を持ってきっちりとした提案ができれば、お客さまの気持ちを動かせるものだと思います。

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このレポートでは「保険（共済）は誰のもの？」について、ご紹介しています。

保険（共済）は誰のものでしょうか？　もちろん法律上は契約者のものです。掛金を払っているのも契約者ですから、当然、所有者は契約者です。けれど、いざ死亡保険金（共済金）が支払われた時には、その死亡保険金（共済金）は受取人のものになります


●保険や共済を加入するのは夫でも、使うのは妻

契約者と被保険（共済）者が「夫」で、死亡保険金（共済金）受取人が「妻」になっている保険契約について言えば、夫の生存中はこの保険（共済）は夫のものですから、減額も解約も夫の意志一つで行えます。受取人の妻には何の権限もありません。

けれど、夫に万が一の時に、その保険金（共済金）で子供を育て生活を切り盛りしていかなければならないのは妻です。子供に「お父さんがいないのだから、進学はあきらめてちょうだい」と泣く泣く言い聞かせなければならないのか、「お父さんが残してくれたものがあるから、心配しないで勉強しなさい」と言ってあげられるのかでは大きく違いますが、それを言わなければならないのは妻です。

子供を立派に育て上げ、独立させ、結婚式の場に一人で立たなければならないは妻です。死亡保険金（共済金）の額がそのまま影響するのは、契約者の夫ではなく受取人の妻なのです。

夫は、実際に死亡保険金（共済金）を使うことはないのです。そうなると、夫の保険金（共済金）額を決めるのは、夫と妻のどちらが良いのでしょうか？


●保険や共済は「買う人」と「使う人」が違う

保険や共済は「買う人」と「使う人」が違う商品です。他の商品は、「使う人自身が買う」場合が多いですから、自分の使い勝手が良いものを買います。もし、使う人にそれを買う経済力がない場合、例えば、子供が欲しいものを買う場合に親がお金を出したりしますが、それでも品物の決定には関与します。子供が欲しいものや必要なものを親に言い、親がそれに対してお金を払います。親は「そんなものは必要ない」とか「そんなお金はない」と言って断わったり、「それよりもこっちにしなさい」と言うことはありますが、それでも、基本的に品物の選択については、子供、つまりその品物を使う側が関与できます。

けれど、保険や共済は多くの場合、「買う人」と「使う人」が違います。

そして、「使う人」が内容を知らない場合が多いのです。「使う人」である受取人の奥様に「ご主人の保険（共済）の内容をご存じですか？　加入する時に奥様も納得されましたか？」と聞きますと、多くの方が、「主人が入っているものだから、内容は知りません」「主人が払っているものだから、私は知りません」と答えられます。
・・・それで良いのでしょうか？？？

死亡保険金（共済金）は残される家族にとっては、大変重要な意味を持ちます。残された妻と子供がその後の人生を戦っていくための軍資金です。夫に万一の時は、妻が夫の代わりに旗を立てて、家族を守っていかなければならないのです。その軍資金がいくら準備されているのか、充分な額なのかを妻は知っておくべきではないでしょうか。

ここに、「証券拝見」「保障見直し」の一つの大きな切り口があると思います。「使う人」である受取人からみた必要保障額のトークを上手に組み立てられたら、そのトークが有効に訴求する市場は大きいと思います。


●契約者への了解をとりつけることが重要

けれど、一つ気をつけなければならない重要なことがあります。いくら「使う人」である受取人が保障内容を知っておいた方が良いと言っても、あくまでも保険（共済）は契約者のものです。私たちが、契約者以外の人間に契約内容を話してはいけません。受取人に内容を説明するには、契約者の了解を充分に取りつけることが大切です。中には、契約者が受取人に内容を知られたくない場合もあります。そういった場合に、契約者の了解なしに受取人に内容を話してしまってトラブルや大きなクレームに発展することもありますので、充分に注意が必要です。

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このレポートでは「お客さまにとって分かり易い言葉を使うこと」について、ご紹介しています。

保険や共済は目に見えない商品ですから、言葉で説明しなければなりません。ですから、保険や共済のセールスにとって「トーク」は大変重要になってきます。セールストークを磨いて、よりお客さまの心に響くようになれば契約も増えます。

セールストークは常日頃から点検をして、より効果的なものに改良していきたいものですが、点検や改良のポイントとして、ぜひ次の項目を加えて下さい。「お客様にとって分かりやすい言葉を使うこと」です。


●一般の人には分かりにくい保険や共済の用語

一般の人に「定期保険とはどんなものだと思いますか？」と質問しますと、「積み立てる保険？」「満期のある保険？」「毎月払う保険？」などという答えが返ってきたりします。本来の定期保険の特徴である「掛け捨て」とは全く違うイメージを持っている人もようです。これは、銀行などの預貯金の「定期預金」や「定期積立」からの連想から来ているようです。それだけ銀行などの「定期」という言葉は社会に定着して、保険や共済の「定期」は定着していない、つまり一般の人にはなじみが薄いということです。

他にも保険や共済の用語は、認知度の低い単語ばかりです。「保険金」と「保険料」でさえも一般の人にとっては、紛らわしい言葉のようです。生保（共済）業界では当たり前の言葉も、一歩外に出てしまえばかなり認知度が低いのです。私たちはこのことをよく知って「トーク」を組み立てないと、お客さまの心に響くトークにはなりません。


●「理解できないものは買いたくない」「理解できないものにはお金を出したくない」

「不買の３大要因」と言われるものがあります。お客さんがものを買わない３大要因です。
　◎「知らないものは買いたくない」「知らないものにはお金を出したくない」
　◎「理解できないものは買いたくない」「理解できないものにはお金を出したくない」
　◎「嫌いなものは買いたくない」「嫌いなものにはお金を出したくない」です。
自分が買う側とすればどれも納得できます。

保険や共済は、特に２番目の「理解できないものは買いたくない」の対象になりやすいのです。多くのお客さまが「セールスの人に説明してもらっても、よく分からない」と言われます。

「特約」についても同じで、一般の人が単語を見てすぐに理解できるのは「入院給付金」や「手術給付金」という言葉ぐらいまでのようです。「特約」はその種類も内容も各社様々ですし、続々と新商品が登場しています。プロの私たちでさえややこしいなと思うのですから、一般のお客様はなおさらです。「特約」は「保障」よりもお客さまの興味が高いものです。死亡保障よりも医療保障の方が、身近に感じるものです。けれど、その「特約」の内容がよく分からない、欲しいけれどどれが必要なのか分からない。比較したいけれど難しい、細かい説明書きを読むのは面倒くさい、というのが現実ではないでしょうか。


●分かりやすいトークを作るのは簡単ではない、けれど、結局はそれが近道

「お客さまに分かりやすい言葉で説明する」ことが非常に大切で、それができれば、信頼度は確実に上がり、それだけで契約率がアップします。「難しいことを分かりやすく説明すること」「複雑なものを分かりやすく説明すること」は、やってみると決して簡単なことではありません。かなりの労力が必要になります。また、分かりやすく説明しようと思うとどうしても説明が長くなりますが、面談時間は限られていますから、限られた時間の中で、より分かりやすく、お客様が自分で判断できるようなトークでなければなりません。そんなトークを作ることは、実はかなり大変で、「作って」→「使って」→「改良して」→「また使って」→「また改良する」、そういった作業の繰り返しの上に出来上がるものです。手間も時間もかかりますが、けれど、結局それが契約への近道だと思います。

一般の人を対象にしたトークを作る場合、基準の１つは「中学生が聞いて理解できるような言葉と表現」だそうです。中学生に聞かせて「なるほどね」「分かりました」と言われる単語や表現であれば、多くの人に理解してもらえるそうです。自分のトークを、この基準に照らし合わせてチェックしてみて下さい。

ますます、複雑化してくる保険商品ですが、お客さまの内なる声は「私に分かるように説明して欲しい」のようです。

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このレポートでは「『真剣に考えて下さい』と説得する話法」について、ご紹介しています。

保険や共済セールスの最終目的は、当然のことですが、契約を頂くことです。ですから、セールストークは、「保険（共済）に入りましょう」、しかも「今、私から」と説得する方が多いと思います。その説得に成功すると、イエス「今、あなたに入りましょう」となって、契約になります。説得が失敗だと、ノー「入りません」「またにします」「他のものにします」となって、契約は頂けません。

今回のレポートは、最終目的である「契約」に対して、「保険に入りましょう」と説得するのがベストな話法だろうか、という話です。


●一般的な購買心理でいわれる「ノー」の理由

一般的な購買心理から言いますと、お客さまが「ノー」と言う大きな理由は次のようなものです。

・「ノー」の理由１：内容が理解できない（分からないものは買いたくない）
・「ノー」の理由２：メリットを感じない（良くないものは買いたくない）
・「ノー」の理由３：担当者が気に入らない（嫌いな人から買いたくない）
・「ノー」の理由４：お金を出したくない（無駄なお金は使いたくない）


●「保険に入りましょう｣と説得したときの「ノー」の理由

これを保険や共済のセールスの視点で見てみますと、「保険（共済）に入りましょう」、しかも「今、私から」と説得した場合
・「ノー」の理由１：内容が理解できない
　そもそも保険や共済はわかりにく商品で、話を聞いただけで内容を理解するのは難しい商品です。
・「ノー」の理由２：メリットを感じない
　保険や共済は将来のリスクに対する備えですから、今メリットを感じること自体が難しい商品です。
・「ノー」の理由３：担当者が気に入らない
　自分に何かを売り込もうとする相手は敬遠したくなるのが、人の常です。
・「ノー」の理由４：お金を出したくない
　人は「これは安い」または「お買い得だ」と思えばお金を出します。出したお金以上に価値があるものを手に入れられるのならお金を出しますが、保険や共済は、その掛金が高いか安いかが判断しにくい商品です。

こうしてみていくと、保険や共済はなんと説得しにくい商品でしょうか。これでは、イエス「今、あなたに入りましょう」と言わせるのは至難の業だと思います。客観的にみても、「保険（共済）に入りましょう」という説得は、とても難しい部類だと思います。

そこで、提案です。「保険（共済）に入りましょう。今、私から」と説得するのではなく、「私の提案を、この機会に、真剣に考えて下さい」と説得してはいかがでしょう。「入って下さい」と説得するのではなく、「真剣に考えて下さい」と説得するのです。「イエス」なら「真剣に考えてみます」、「ノー」なら「真剣に考えません」です。「真剣に考えてみます」と言わせるのは「入ります」と言わせるより簡単だと思いませんか？　実際簡単だと思います。


●「真剣に考えて下さい」と説得したときの「ノー」の理由

　先ほどと同じ「ノー」の理由に照らし合わせてみますと、
・「ノー」の理由１：内容が理解できない
真剣に考えるということがどういうことか分からない人はいないのでクリア。
・「ノー」の理由２：メリットを感じない
真剣に考えることは、自分にもメリットがあるだろうと思えるのでクリア。
・「ノー」の理由３：担当者が気に入らない
ものを売り込まれているわけではないので警戒心も薄く、「大切なあなたの人生です。これを機会に真剣に考えてください」と言われてあまり悪い気はしません。人は自分のことを尊重してくれる人には好意を持ちますから、これもクリア。
・「ノー」の理由４：お金を出したくない
真剣に考えても１円も使いませんからこれもクリアです。

「どうか、私のプランを真剣に考えてみて下さい。保険（共済）のプランを考えるっていうことは、将来設計や人生設計を考えるこということです。こういった機会に自分の人生のこと、家族のことをゆっくり考えることは、○○さんにとっても、とても有意義なことだと思いますから。考えるために必要な資料は用意しますから。このライフプランシートも役に立ちますよ・・・」
などと親身になって説得したら、「分かったよ。考えてみるよ」と言ってくれると思いませんか。

もし、ここで、かなりの確率でイエスが引き出せるのなら、あとは良いプランさえ考えれば良いのです。真剣に考えさえすれば入りたくなるようなプランを設計すれば良いのです。それは、そんなに難しいことではないと思います。

実は、保険や共済は真剣に考えてもらえさえすれば、加入する確率がとても高い商品なのです。保険や共済は根本的には、誰もが欲しい、必要だと思っている商品です。商品の中には「タダでくれる」と言われても欲しくないものもたくさんありますが、保険や共済がもしタダだったらどうでしょうか。「今だったら、タダで保険（共済）に加入できるけど、いくらの保障がいいですか？　特約は？」と言われたら、ほとんどの人が最高額の保障と特約を申し込むのではないでしょうか。

保障や特約は大きくても邪魔になるものではありません。それどころか、大きければ大きいほど安心をもたらしてくれます。では、なぜ、高額保障が売れにくいのでしょうか。理由は１つです。掛金が高いからです。つまり、保険や共済販売のネックは「掛金との兼ね合い」の問題なのです。お客さまは「この掛金を払ってまで、この保障を手に入れる必要があるのか」の判断がつかないのです。

ですから、お客さま自身が「どうしてもこれだけの保障が必要だ」と思えれば、掛金の問題はお客さま自身が解決するのです。

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このレポートでは「効果的なセールストークの作り方」について、ご紹介しています。

どんな商品であってもセールスにはトークが大変重要ですが、特に保険や共済は、見ることも触ることも出来ない上に、いつ必要になるかも分からない商品ですから、セールストークの力でお客さまの頭に中に「必要だ」という絵を描いてあげなければならない商品です。お客さまは、私達の言葉とわずかな資料だけを頼りに、加入するかしないか判断しなければなりません。お客さまの決断の負担を少しでも軽くしてあげるためにも、セールストークを磨くことが大切になります。

保険や共済のセールスは「準備８割」だとも言われます。活動に出る前には、セールストークの事前準備も充分にすると大変効果的です。成約率のアップに直結します。セールストークは、机上で時間をかけて作り上げ、現場で修正を重ねながら、より効果的なものに仕上げていくものだと思います。もし、「セールストークは現場で考えるもの。出たとこ勝負。その場その場で状況に合わせて出てくるもの」だとしたら、それは職人技になりますので、よほどの経験の持ち主か、よほどの才能の持ち主のやり方なのだと思います。大部分の人は、机上で事前準備をきっちりした方が効果が上がるようです。


《セールストーク作りのヒント》

まず面談の「時間」が重要です。何分で話さなければならないのかです。時間は活動形態によっても大きく違ってきます。アポイントをとってご自宅に訪問するのでしたら１〜２時間は話せるかもしれません。職域の昼休み活動なら５〜３０分でしょうか。飛び込み訪問なら、最初の１分がうまくいけば、その後は長く話せるかもしれません。自分の活動パターンと話せる時間をまず分析して下さい。

そして、時間が決まったら、次はその時間中に話す話の順番を決めるのですが、最初に決めるのは、最後の締めくくりの内容です。相手からどういう形の「イエス」を引き出したいかを決めます。加入してもらうのか、次回のアポイントをとるのか、証券を持ってきてもらうのかなど、まずは自分のトークの目的をはっきりさせることが大切です。次に、その目的に向かって効果的な話の順番（ストーリー）を組み立てます。

「購買心理的」にいうと、ト−クの順番は大きく分けて３つの段階に分かれます。


●まず最初は「お客さまの心を開かせる段階」

お客さまの警戒心を解いて、話を聞く態勢を作ってもらう段階です。お客さまは売り込みだと思うと警戒します。特に保険や共済は警戒される商品です。あなたがお客さまに会う時、お客さまは最初少なからず警戒心を持っていると思って下さい。あなたが第一声を発するまでは、お客さま全員が警戒心を持っていると思って下さい。ですから、第一声はとても重要です。

世界的に読まれているセールスの本には「最初の何語かは、あとの何万語にも匹敵する」と書かれています。警戒心を解かすような話題、声の質、雰囲気、そして何よりも笑顔が大切です。

「初対面の場合、人は相手をどこで判断するのか」ということを研究した結果によれば、「顔の表情５５％」「声の感じ３８％」「話の内容７％」だそうです。人間もやはり動物なので、対手が自分にとって有益かどうかをまず最初に判断するのは、頭ではなく感覚的なものだということでしょうか。

話の内容については、人は、新しい情報や得な情報は聞きたいと思うようです。それから、警戒心を解くという意味では、「笑い」は大変効果的です。警戒心というのはある種の緊張状態ですから、「笑い」は緊張を解きほぐすのです。


●次の段階は「必要な話だと思わせる段階」

ここからが本題です。自分の提案がどれだけ相手の役に立つのか、自分の提案を採用するとどんなに良いものが手に入るのかを、お客さまが頭に絵を描けるように話します。この段階では、ツールや資料などお客さまの目に訴える視覚的な小道具を使うと効果的です。「百聞は一見にしかず」。お客さまは、耳からだけ聞くより、目で見ながら説明を聞く方が、数倍理解しやすいのです。また、数字やデータなどは、話に信憑性が出て効果的です。


●最後の段階は「イエスと言わせる段階」

最後の段階は決断を促す段階です。お客さまが少しでも楽に決断できるように手助けする段階です。
ポイントの１つは、決断することによるメリットとデメリットを明確に教えてあげることです。両方を公平に客観的に並べてあげて、「どちらが良いですか？」と聞きます。

また、小さな決断から始めることも有効です。人は誰でも、大きな決断には大きな勇気が必要なのです。保障見直しの際、「何から何まで変えましょう」と言われるより、「まずは、急いだ方が良いこの点を見直して、様子をみてから次を変えましょうか」と言われる方が気が楽なのです。「イエス」と言いやすいのです。その後で「でも、そうすると手続きが煩わしくなりますね。どうでしょう。
やっぱり分かりやすいようにいっぺんにしましょうか？」と話を進めると、「そうですね。じゃあお願いします」となりやすいということです。

限られた時間内で効果的に話を進めるためには、余計なトークを省き、必要なトークは間をおいて何度か反復する方が効果的です。大切なのはお客様の立場に立ったトークであることです。トークは研究すればするほど磨かれます。机上でトークを作り、実践で試し、また机上で修正し、また試す。より使いやすい、より効果的な、自分のセールストークを作り上げてください


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