【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「若い女性に、医療保障への加入をお勧めする」話法例をご紹介しています。

【話法例】

●「女性の一生は病気との障害物レースだ」とも言われています。

 女性の方に「どんな保障に入ったら良いのでしょうか?」と聞かれた時には、私は、「今、健康であれば、医療保障を中心にして、その上に自分の希望にあった保障プランを組み立てていったら良いと思います」と、お話しします。

 なぜ「医療保障を中心にして…」なのかと言いますと、いくつか理由があるのですが、一番大きな理由は『女性の一生は、病気との障害物レースだ』などと言われて、「健康な内に入っておかないと、入る機会を逃す」とも言われるからです。

 女性には、年代ごとに女性特有の病気が待ち受けています。女性は、男性と同じ病気のリスクの他に、女性特有の病気のリスクがあります。婦人病などと言われ、その中には妊娠、出産に関係する病気も多くあります。「妊娠、出産は病気じゃない」などと言う言葉も聞かれますが、実際にはいろいろな危険が潜んでいて、何の問題もなかった人の方が少ないと言われるほどです。

 「妊娠中毒症」「子宮外妊娠」「流産」「早産」「前置胎盤」「帝王切開」など、どれもよく耳にする言葉だと思います。

 例えば、妊娠前に「医療保険」に入っていれば、「妊娠中毒症」で入院しても「入院給付金」がもらえますし、帝王切開で出産すれば「手術給付金」と「入院給付金」がもらえます。けれど、妊娠してから「医療保険」に入ろうとすると、加入自体ができなかったり、加入できても「妊娠出産にともなう入院や手術は対象外」になってしまったりします。それだけ、妊娠、出産時のリスクが大きいということですね。
 また、帝王切開で出産して、その後に「医療保険」に入ろうと思うと、数年間は加入できなかったり、数年経って加入できても、先ほどのような条件が付いたりします。

 一般的に「医療保険」などは、治療している間や、薬を飲んでいる間は、増額したり新規に加入したりはできませんし、治っても数年の間は、やはり増額や新規加入できないことが多いので、病気になってから医療保障の必要性を感じて、「医療保険に入りたい」と思っても「入れない」ことも多いのです。

 それが、女性の場合は、一生の内でいろいろな病気の危険が、次から次へと押し寄せてきますので、だから「健康な内に入っておかないと、入る機会を逃す」と言われるのです。
 先ほどの病名以外にも、「月経困難症」「乳腺症」「乳がん」「子宮筋腫」「子宮内膜症」「子宮頚がん・子宮体がん」「子宮脱」「卵巣のう腫」「卵巣がん」「更年期障害」…、こういった女性特有の病気があって、その上に、男性と同じ病気のリスクもありますから、まさに『女性の一生は、病気との障害物レース』なのです。

 例えば、帝王切開で出産しますと、お腹を切って子どもを取り出して、お腹を縫い合わせますので、次の子ができた時にお腹が大きくなりますと、その縫い目が避けやすくなります。ですから、一度、帝王切開で出産しますと、次の子も帝王切開になることが多くなります。そうなりますと、例え、他の病気をしなくても、あれやこれやで10年近くも、希望するような「医療保険」に加入できなかったりします。
 この頃は、病院での出産が増え、手術の技術も進んで手術リスクが減ってきたこともあって、帝王切開での出産が増えているようです。

 子供時代に病気1つしたこともなくて、若い時も元気で、自分が病気になることなど想像できなかったような女性でも、妊娠、出産を機に、何かと病院にかかるようになった…、というケースがよくあります。ですから、女性の方には、健康で条件なく加入できる内に一生涯の「医療保障」を中心に、保障プランを考えて欲しいと思います。

 その他にも、女性には「医療保障を中心にして…」欲しい理由があります。それは…、


●子どもの小さい時は母親の医療保障がとても大切です。

 「子どもが小さい時は、父親が入院するよりも、母親が入院する方が、実際の出費が多い」と言われるからです。

 どういうことかと言いますと、例えば、保育園に行っているような小さなお子さんがいる場合、もし、お父さんが長期入院するようなことになると、お母さんはとても大変にはなりますが、家庭は回っていきます。朝、いつものように子供を起こし、朝ご飯を食べさせ、保育園に行く支度をさせて、保育園に送り、その足で夫の入院している病院に行き、夫を見舞い、先生の話しを聞き、夫の洗濯物を持ち帰り、病院の帰りにスーパーに寄り、夫の医療費がかかる分、安い食材を買い、そして、保育園に子供を迎えに行きます。子供は「パパは?」と聞きますが、いつも一緒にいる母親がいれば泣き出すようなこともなく、「今度一緒にお見舞いに行こうね」などと言って、一緒に家に帰ります。夕ご飯を作り、食べさせ、お風呂に入れて、絵本でも読みながら寝かせます。

 では、同じ家庭で、お母さんが長期に入院するようなことになったらどうでしょうか。夫に子供に朝ご飯を食べさせ、保育園に送ることができるでしょうか。夕方、保育園のお迎えの時間に行くことができるでしょうか。「ママ、ママ」と泣きぐずる子をなだめながら、家事や育児ができますでしょうか。夫は、家事育児は慣れていませんし、その上、夫には会社(仕事)がありますから、時間的に無理なことも多々ありますので、気持ちがあってもできないことも多いでしょう。できなければ他に頼むことになります。延長保育を頼む、実家の母親に来てもらう、実家が無理ならベビーシッターを頼む、病院から来てくれと言われればタクシーで駆けつける、食事も出前を頼んだり、ファミレスに行ったり、お弁当やお惣菜を買ったりと…、何かと出費がかさみます。つまり、子供が小さいうちは、母親が入院した方が大変でお金もかかるのです。

 ですから、結婚し子供が小さなうちは、女性の医療保障が大切なのです。

 それから、もう1つ、女性の医療保障を検討する時に外せないものがあります。それは…、


●女性は若い時から「ガン保障」も大切です。

 女性の医療保障を考える時には、ぜひ、「ガン保険」のセットをご検討いただきたいと思います。
 実は、一生の内でガンになる確率自体は、男性の方が高いのですが、若い時のガンのリスクは、女性の方が高いのです。

 なぜかと言いますと、「肺ガン」や「胃ガン」は男女ともにありますので、発症する年齢もそれほど違いません。ですが、「乳ガン」や「子宮ガン」「卵巣ガン」などは、女性だけのガンです。そして、この女性特有のガンが、若いうちからリスクが高いのです。
 「30代で肺ガンになった」という話しはあまり聞かないと思いますが、「30代で乳ガンが見つかった」という話しはよく聞くと思います。

 特にこのところ、「乳がん」にかかる女性の数が増えています。他のガンは減っている傾向にあるのですが、乳ガンだけは右上がりで急増しています。
 原因は生活習慣の欧米化だとも言われています。
 肉類や乳製品を多くとるようになった(食生活の変化)、結婚する年齢が遅くなった(晩婚か)、一生の内で生む子供の数が少なくなった(少子化)なども原因では…、と言われています。
 発症率が高くなったことも怖いことですが、さらに「若年化の傾向にある」とも言われます。この頃は、乳ガンなどは20代でも、耳にするようになりました。

 ただし、「乳ガン」「子宮ガン」「卵巣ガン」などの女性特有のガンは、早期発見されやすいとも言われます。妊娠や出産で診察に行ったり、定期検診を受けたりしますので、その時に初期ガンが発見されることも多く、早期発見、早期治療ができれば、今は、完治する確率も高く、初期ガンであればほとんど治るとも言われています。

 けれど、「ガン保険」は一般的に、ガン以外の病気の場合は病気でも加入できたりしますが、ガンになったことがあると、完治していても加入できないことが多いのです。つまり、ガンになる前に加入しておけば、何度ガンになっても保障されますが、加入する前にガンになってしまいますと、完治しても、一生「ガン保険」には加入できないのが一般的なのです。

 ですから、女性の方には、若いうちから一生涯の「ガン保険」を検討して欲しいのです。

 できれば、女性の方には、「医療保険」も「ガン保険」も一生涯のものを、検討して欲しいと思っているのですが、その理由は…、


●女性の一生は長いのです。夫を見送った後の人生も長いのです。

 「女性の方が、男性より長生き」だからです。
 今、日本人の平均寿命は男性78.5才、女性85.5才(平成17年「簡易生命表」)だそうです。女性の方が平均7年長生きです。さらに、夫の方が妻より年上のご夫婦も多いので、もし、夫が3才年上だとすると、夫が亡くなってから、妻は「7年+3年」で10年近くも、長生きすることになります。

 年をとってからの病気やケガは、心細いものがあります。夫の死後は国の年金額も減り、貯金も少なくなり、何かと子供たちに面倒をみてもらうようになっている時に「医療保障がない」「医療費が払えるか心配だ」という状況は、本当につらい…ものがあると思います。

 実は、そういう意味では男性の方が、気が楽です。夫の方が年上で、平均寿命も短ければ、夫が寝たきりになった時に世話をするのは、長年連れ添って、気心もしれた妻です。口に出して言わなくても察してくれますし、ワガママも言えます。

 でも、妻の場合は、そうはいきません。夫に面倒をみてもらいたくても夫はもういない場合が多いのです。では、誰に世話をしてもらうことになるのか、息子のお嫁さんに面倒をかけるのか…。本当は嫁いだ娘の方が気は楽なのだと思いますが、離れていればそれも難しく、何より娘には嫁いだ先の事情がありますし、娘の夫の親の介護があります。

 日本の女性の平均寿命は85才を超えています。実は平均寿命という言葉は誤解しやすい言葉なのです。平均寿命が85才と聞くと「85才まで生きる」、逆に言うと「85才で死ねる」ようにイメージしがちですが、そうではなくて、「国民の半分以上の女性が85才以上長生きをする」ということです。そう思って、医療保障を考えなければなりません。

 もし、老後は、老人ホームや介護施設に入所していたとしても、病気をした時や骨折した時は、病院に入院することになりますから、当然医療費はかかります。そして、病院に入院中でも、老人ホームや介護施設の入居費はかかりますから、その間は二重の負担になります。

 医療保障の話しから、女性の一生の話になってしまいましたが、保障というのは「一生涯のマネープラン」ですから、できましたら、将来のことを想像しながら、加入した方があとで後悔しません。まだ若い方には、なかなか想像できないと思いますが、自分の親や祖父母のことを思い浮かべて、自分の将来を想像してみると良いと思います。

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2009.01.14 | トーク力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「50代で末子が就職した方に金融資産の整理を勧める」話法例をご紹介しています。


【話法例】

●末の子の就職は、親の人生の大転機です

 人生設計の考え方に、人生を次のように4つのステージに分ける考え方があります。

 まず、第1ステージは、親の子供として生まれ、親に育ててもらう時期です。

 次の、第2ステージは、就職をして自分の給料で自分の生活を支え、その後、結婚し子供を持ったら、自分の給料で家族を支える時期です。

 そして、第3ステージは、その子供が就職して、子供は自分の給料で食べていけるようになったので、子供の扶養が終わり、自分の人生を生きることができる時期です。

 続く、第4ステージは、年とともに体が弱り自分のことを自分でできなくなったり、または大病をして寝たきりになってしまう、つまり介護状態になり、誰かに面倒をみてもらう時期です。

 欧米では、これを、1st(ファースト)エイジ、2nd(セカンド)エイジ、3rd(サード)エイジ、4th(フォース)エイジなどと言い、特に第3の時期「サードエイジ」という言葉は、熟年層を指す言葉として広く使われているそうです。日本でも、この頃ですが、「サードエイジ」という言葉を耳にするようになりました。

 この「サードエイジ」を説明する言葉に、「なるほどなぁ~」と深く感じて言葉があるのですが、それは「幸せな人生とは、第3のステージをいかに充実したものにすることができるか、そして第4ステージをいかに短くすることができるかだ」という言葉です。また「第4ステージは、第3のステージの過ごし方いかんだ」とも言われています。
 もう少し説明しますと…


●末の子の就職を区切りにできないと、自分の人生をスタートできない

 この4つのステージの区切りの中で、一番はっきりとしない、自分で決めて自分でスタートボタンを押さなければならないのが、第3のステージ「サードエイジ」だと言われます。

 子供は就職はしても、親から見るとまだまだ未熟に見えて、とても自立したとは思えない。だから、ついつい何かと手を貸したくなって、なかなか子離れができない。子供も親離れができない。そんな状況を引きずってしまいがちだと言うのです。

 自然界の鳥や動物をイメージしたほうが、分かりやすいかもしれません。
 例えば、鳥は、卵からかえってヒナの間は自分で飛ぶことができませんから、自分でエサをとることができません。ですから、巣の中で親がエサを運んで来てくれるのを待っています。鳥のヒナはエサを運んできてくれる親がいなくては生きていけません。もし、親鳥がエサを取りに行った途中で、外敵に襲われて死んでしまえば、巣の中のヒナも死んでしまいます。
 そのヒナが自分で飛べるようになれば、巣立ち、自分でエサをとりますから、もう親鳥はヒナにエサは与えることはしません。

 子供が就職してからも親がいろいろやってあげるというのは、鳥のヒナが自分で飛べるようになったのに、親鳥にはまだエサをあげる体力も愛情もあるので、ついついエサを与えてしまうということです。本当は、これから自分たちが年老いてエサをとれなくなった時のために、蓄えておかなければならないエサのはずなのに、それを子供達に与えてしまっているということです。
 人間は生き物の中ではきっと、一番「心」というものが発達していて、愛情が深いので、なかなか子離れができないのでしょう。

 また、子供を育てることは大きなエネルギーが必要ですから、そのエネルギーは「もう必要ない」と言われると、自分の人生が燃え尽きてしまうような、終わってしまうような感覚もあって、子離れできないのかもしれません。

 また、それまで長い間、あまりにも子供中心の生活をしてきたので、子供を外した生活を考えると、自分の居場所がないような感覚になって、子離れできないのかもしれません。

 親のほうで子離れしたくないのかもしれません。

 人間も自然界に生きる動物の1つの種ですから、子孫繁栄、子供に命をつなぐという意味では、子育てが終われば、人生の「終わり」であっても、「燃え尽き」であっても良いのかもしれませんが、人間の場合は、子育ての後に、自分の人生、「サードエイジ」があっても良いのではないでしょうか。親としての人生だけでなく、個人としての人生があっても良いのではないでしょうか。

 それにしても、人の巣立ちには何と時間のかかることでしょう。ゾウの平均寿命は70才ぐらいだと言われますが、ゾウは数年で立派な大人のゾウになります。
 人間の場合は高校卒業までに18年かかり、大学卒業までに22年かかり、この頃は「社会に出たくないから」という理由で大学院に進む子供も増えていて、そうなると巣立ちまで24年かかります。親にそれを支える経済力があるからなのでしょうが、昔だったら、武士は15才で元服しましたし、町民や農民も子供の頃から丁稚奉公に出たり、田畑に出て一人前に働いたのですから、それだけ今の世の中が、複雑で難しい社会になってしまったのでしょうか。そう考えると「どっちのほうが進化しているのだろう…」などと思ってしまいます。

 では、第3番目のステージ「サードエイジ」を始めるにあたって、最初に何をしたら、良いのでしょうか…


●より満足できる人生にするために金融資産も再構築する

 まず、第3番目のステージ「サードエイジ」で使えるお金は、どれだけあるのかを確認してみることが大切だと言われます。自分のための人生に使えるお金、軍資金がどれだけあるのか、つまり第3番目のステージを走るガソリンがどれだけあるのかを、確認することです。

 この時に大きな壁になるのが、将来への不安です。老後の不安です。お金を使ってしまって、「もし、病気になったら…」「老後の生活費が足りなくなったら…」「もし、介護状態になったら…」などが代表的な不安ですが、こういった将来の経済的なリスクに備えるのは、「保険」の得意分野です。

 ですから、保険は他の金融商品と違って、「人生設計用の金融商品」「一生涯のマネープラン」などと言われたりします。また、保険を扱う担当者を「ライフプランナー」とか「ライフアドバイザー」などと、呼んだりもします。

 例えば、生命保険を中心に、第3、第4ステージのマネープランを再構築してみますと、
(1)老後の生活費として、公的年金や退職金などで足りない分を「終身年金」に加入
(2)病気や事故に備えて、夫婦それぞれが「一生涯の医療保険」に加入
(3)介護状態になった時に備えて、夫婦それぞれが「一生涯の介護保険」に加入
(4)葬儀などの費用分として、夫婦それぞれが「終身保険」に加入
(5)子供にいくらかお金を残してあげたいなら、子供受け取りの「終身保険」に加入
(6)交通事故や自然災害に備えて「損害保険」に加入
(7)その他の緊急予備資金として普通預金にいくらか入れる
そうすれば、(8)残りは、すべて自分(と妻)の人生に使えます。

 持っているゴルフ会員権や不動産なども、今後使うものは残し、使わないと思われるものは処分も検討します。また、利殖目的で持っている金融資産も「何のために増やすのか」をもう一度考えて、「増やすために増やす」という、増やすことだけが目的のものは、使い道に応じたものに変えていくことも検討します。
 今お持ちのいろいろな資産は、「勧められて…」「利回りが魅力的だったから…」「何かあったときに困らないように…」「余裕資金ができたから投資しようと思って…」など、いろいろなきっかけがあったと思いますが、ここまで人生のキャリアを積み、子育ても終わったら、今後の人生にそんなに大きな「何か」、予想もできないような「何か」はないと思ってよい気がします。あるとしたら、病気やケガ、交通事故や自然災害です。それは保険である程度は備えられます。

 このように、金融資産の再構築を考えて、1つ1つの項目に具体的な金額を検討てみますと、人生設計が一歩進んだ気がしてきます。
 私は、このような話しをさせていただくとき、つくづく思うことがあります…


●一番避けたいこと

 これまで、仕事柄もいろいろな方の人生を垣間見させていただき、いろいろな方の考え方や思いをお聞きしたのですが、今私が「一番避けたいな」と思っていることは、定年後、引退後に、やることがない、生きがいがない、楽しみがない…、ような状況だけは避けたい、と思います。

 やることがない、生きがいがない、楽しみがない…、となりますと、やはり、病気にもかかりやすくなります。

 治って復帰しても、やることがない、生きがいがない、楽しみがないのですから、リハビリへの意欲が薄く、辛いリハビリを避けると、そのまま介護状態になっていくことも多いのです。

 介護状態というのは、寝たきりや自分の身の回りのことが自分でできない状態ですので、介護状態になってしまうと、さらに基本的な身体能力が落ちていきます。筋肉も弱りますし、運動機能や反射神経も衰えます。
 そうなりますと、配偶者や子供達に大きな迷惑をかけます。

 そして、家族や周りの人に「すまない」と思い、そんな自分を「情けない」と思い、「もう私の人生終わりだ」と、精神的にも弱くなってきます。

 定年前、引退前は、仕事がありますから、そこに自分の存在価値を見出すことができ、復帰の必要性もあります。でも、定年後、引退後は、自分で自分の存在価値や復帰の必要性を見つけなければならないのです。
 やることがあって、生き甲斐があって、毎日が楽しい、そういう定年後を作ることが、自分にとっても、配偶者にとっても、子供達にとっても幸せなことなのだと思います。

 もう1つ思うことがあります。あまりに子供を中心の生活、子供べったり、いつまでも子離れができない生活をしていきますと、子供も「親は自分のために人生を使ってくれた」と思います。だから親が弱った時は自分が面倒をみなければ…」となり、子供が自分の生活を犠牲にしてまで、親を看ようとします。
 私は、この構図は、親と子、どちらにとっても「幸せじゃない」ような気がします。

 それよりも、子供が就職した時に、「もうこれからは自分の足で歩いていきなさい。もちろん、何かあった時には、いつでも後ろにいるし、支えもするけど、それを当てにしないで自分の足で歩く覚悟を持ちなさい。若い時には失敗もするし、悔しい思いも、辛い思いもするだろうけど、それが自分を鍛えることになる、自分の将来を作っていく元になるんだから、大変でも頑張りなさい。君もやがて結婚し、子供を持つ親になっていくかもしれない、その時に家族を支えられるように、思い切り自分を鍛えなさい。私達も君の就職を機に、将来、君のお荷物にならないように、お母さんと2人で自分達のこれからの人生を歩き出そうと思っているから」…などと言って、きっぱり子離れ宣言をしてあげたほうが、子どもにとっても、よほど良いような気がします。

 子供に、人生の節目節目に、生き方や生き様を見せることも教育で、人生の先輩として、子供の応援団として、一番のエールになるような気がします。

 そして、それが自分の人生設計の「第3ステージ」のスタートの合図にもなります。
 第3ステージに向けての金融資産の再構築の検討を始めませんか、どのようにしたら良いと思われますか?

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2008.12.25 | トーク力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「20代、30代の人に、個人年金をお勧めする」話法例をご紹介しています。


【話法例】

 「お金」の問題は、一生を通じて関わってくる問題です。一生の間、いつでも入ってくるお金より、出ていくお金の方が少なくてすめば、あまり問題は起こらないのでしょうが、長い人生にはいろいろなことがあります。
 稼いだり、貯めたり、増やしたりできる時期もあれば、出ていくほうが多い時期もあります。結婚式や新婚旅行にもお金はかかりますし、子供が生まれれば子育てにも教育費にもお金はかかります。車やマイホームも大きな出費になります。そういった一生の間の、収入と支出のバランスを、若いうちから知っておくことは、実はとても大切なことです。なかなか学校では教えてくれませんが、「生きるために、必要な知識や情報」だと思います。「生きるため」などと言いますと少し大げさですが、「良い人生をおくるため」には、知っていたほうが絶対に良い知識や情報だと思います。
 では、一番、簡単で基本的な「生涯マネープラン」は何かと言いますと…


●一番簡単な「生涯マネープラン」とは…

 人の一生を、アバウト(大ざっぱ)に区切りますと、0才で生まれて、20才前後で就職して、60才前後で定年や引退して、80才前後で死ぬ…。
 本当に大ざっぱですが、大体そんな感じだとしますと、一生のうちで給料などの収入があるのは、20才から60才までの40年間です。では支出がある期間は…、
 支出のある期間というのは、生きているかぎり生活費はかかりますので80年間なのですが、就職するまでは親のお金で生活させてもらうとすると、自分のお金で生活しなければならない支出の期間は、20才から80才までの60年間になります。
 …ということは、一番簡単で基本的な「生涯マネープラン」は、「60年間の生活費を40年間で稼ぐ」ということです。逆に言えば、「働いて給料のある時に、その給料を全部使ってしまったら、働かなくなった(働けなくなった)あとの生活費がなくなる」ので、「今の収入を全部使わずに、その一部を、収入がなくなる時の収入に回す、収入をシフトする」ということです。この「収入のシフト」という考え方は、とても大切ですので、よく理解しておいて下さい。

 実は、国の年金制度も、企業の退職金制度もこの考え方の上に作られています。

 「今の収入の一部を、将来、収入が入ってこなくなる時のために蓄えておきましょう!」と言ってもなかなかできませんので、「国が、収入の一部を徴収して、定年や引退後、収入がなくなった頃に年金として渡す」というのが、国の年金制度の基本です。

 企業の退職金制度も、「本来ならば今払うべき給料の一部を、今払わずに、定年の時にまとめて払う」というのが基本の制度です。ですから、この頃、退職金制度のない企業が出てきて、比較すると給料が割高なので人気があったりしますが、それは、将来の退職金用に差し引く必要がないので、全部を今払っているからです。ですから、退職金制度のない会社に勤めて割高な給料を貰っている人は、その分、自分で「収入のシフト」をしなければなりません。それをしておかないと、あとで困ります。

 自営業や個人事業主も、退職金は自分で作らなければなりません。実は、退職金だけでなく、国の年金制度も、会社員の厚生年金と自営業者の国民年金では、受給額や受給条件に差がありますので、そのことも注意をしなければなりません。

 このように、「生涯のマネープラン」を考える時には、国の制度や職場の制度がどうなっているのか、基本的なことを知っておく必要があります。

 実は、今までは、「国の年金と企業の退職金で、退職(引退)後の生活費は何とか賄えた」のですが、「でもこれからの人は…」と言われています。その理由は…


●国の年金制度、企業の退職金制度、この点だけは理解しておいてください

 国の年金制度、企業の退職金制度、個人年金などは、「収入のシフト」という意味では同じですが、基本的なシステムは全く違いますので、それも知っておくことが大切です。

 一番簡単で、分かりやすいのが「個人年金」です。これは、単純に自分のかけたお金を将来の自分が貰います。ですから、基本的に「掛金の合計より貰う金額が少なくなる」ということはありません。どのくらい多くなるのか、増えるのか、それは分かりません。加入してから貰うまでの間、景気が良い時が長ければ、金利が高く預けたお金の運用率も高くなりますので、たくさん戻ってくるかもしれません。でも、景気が悪い時が長ければ、あまり増えません。

 「個人年金」を検討するとき、この「どのくらい増えるのか」が一番気になる所ですが、本当は、実はそれはそんなに問題ではないんです。
 どういうことかと言いますと、景気が良い時には、金利も上がりますが、物価も上がります。貰う額が倍に増えても、生活費が倍かかれば、生活は同じです。景気が悪い時は預けたお金も増えませんが、物価も上がりません。逆に下がったりします。物価が下がるということは、生活費が少なくてすむということです。
 ですから、「個人年金」を検討するときに大切なことは、「お金を増やす」ことではなくて、「収入をシフトする」ということを理解しておくことです。

 「個人年金」の仕組みを聞きますと、「自分でかけたお金を将来の自分がもらう…、それは当たり前じゃないか」と思うかもしれませんが、国の年金制度や、企業の退職金制度は、違います。

 国の年金制度は、個人年金とは基本的に大きく違います。国の年金制度は基本的に、今、自分の掛けた掛金は、今の年金受給者に渡ります。今働いている人から掛金を徴収して、今必要な人に分けます。ですから「所得の再分配方式」とも呼ばれています。
 「所得の再分配」と言うのは…、今働いて給料をもらう、ここで、一度所得が分配されました。そして、その分配した給料の中から再度掛金を徴収して、今必要な人に分配する…、だから再分配です。

 「お金を集めて分配する」ということは、集めたお金の合計と、分配する人の人数で、分配金が決まってきます。
 日本の国は今、年々生まれる子供の数が減っているという「少子化」に歯止めがかかりません。子供の数が減るということは、20年後にその子供が細胞分裂して増えるなどということはありませんから、年々掛金を掛ける人の数が減っているということです。
 また、日本の国は今でも「世界一の長生きの国」ですが、平均寿命はさらに年々のびています。平均寿命が1年伸びれば、年金は1年多く必要です。
 掛金を掛ける人が減っていて、年金をもらう人が増えているのですから、1人の人が貰える額は減ります。これが、テレビや雑誌でいわれている「深刻な年金問題」です。

 ここで大切なことですが、「所得の再分配方式」が悪いわけではないのです。もし、年金制度がなかったら、子供が巣立つまでは親が子供を育て、親が働けなくなったら今度は子供が親の生活の面倒をみることになります。つまり国の年金制度は、本来なら個人の家でやるべきことを、国という大きな規模でやっているということです。
 ですから、年金問題は「所得の再分配方式」にあるのではなくて、「少子化+高齢化」にあるのです。子供の人数が多ければ、子供のうちの誰かが親の面倒をみることもできます。でも、一人っ子同士が結婚した場合には、いやが応でも、1組の夫婦の肩には、4人の親の生活と介護の問題がのしかかるということです。
 今の親はまだ良いのです。日本が高度成長の時代にお金を貯めることもできましたし、もらえる年金も多くて…、だから、親の定年後も子供がお小遣いをもらうようなこともできるのですが、これからの人たちは難しくなります。貯蓄を増やすことも難しく、もらえる年金の額も減っていくので、本当にちゃんと考えないと大変な時代なのです。

 国の年金制度だけではなくて、退職金の事情も変わりつつあります。
 退職金というのは、1つの会社の勤続年数が長ければ長いほど、曲線を描いて退職金額は上がっていくというのが一般的です。退職金の額は、「今、何才か」で決まるのではなくて、「何年間その会社に勤めたか」で決まりますので、転職をするとそこで勤続年数は切れて、また1年から始まります。ですから、一生1つの会社に勤めた人と、いくつかの会社に勤めた人では、合計で働いた年数は同じでも、退職金の額には大きな差がついてしまいます。

 この頃は、昔のように「1つの会社にずっと勤めることが難しくなった」と言われます。退職金制度のない(または廃止した)会社も増えてきました。そして、契約社員や派遣社員には退職金制度がないケースがほとんどです。働く環境が変化してくれば、退職金の状況も変化するのです。このことも「生涯のマネープラン」を考える上では、とても大切なことです。これからを生きていく人たちに大切なことは…


●「自助努力の時代」、「自己責任の時代」って、本当はどういう意味なのか

 最近よく「自助努力の時代」とか「自己責任の時代」という言葉を耳にすると思いますが、実は、この2つの言葉こそ、これからの時代を生きていく人たちに、とても大切な言葉だと思います。

 「自助努力」というのは、「自分で自分を助ける努力をしましょう」ということで、その背景は「国や会社は、あまり助けられませんから…」ということです。
 年金の問題で言いますと、「国の年金や、会社の退職金だけを頼りにしないで、個人でも準備してください」ということです。

 では、「自己責任」のほうは、どういうことかと言いますと、実は、こちらのほうが心しなければならない言葉なのです。言葉としては「自分の責任ですからね」ということですが、例えば、年金の問題で言いますと、国の年金は加入者に自由はありません。「加入するか、しないか」「いくら掛金を掛けるのか」「いくら貰いたいのか」など、加入者が自分で決めることはできません。国民年金に上乗せできる国民年金基金だけは自分で選べますが、基本的に国の保障は「強制保険」です。加入することは国民の義務です。
 何も選べず、国の決めたとおりにしたのですから、結果に対して責任はありません。

 企業の退職金制度は、企業によっては違いますが、その企業に入っている人は皆同じ条件です。例えば、「私は、退職金3,000万コースを選びますから、仕事もバンバンやります」とか「私は、退職金1,000万コースでよいので、そこそこの仕事にして下さい」などとは、言えません。自分で選べないのですから、結果にも責任はありません。

 でも、個人年金は、どこの会社の、どのプランにするのか、掛金はいくらにするのか、何才から何年間もらえるプランにするのか…など、すべて自分で決めて、自分で選びます。ですから、「結果が、悪くても自分のせいですよ」ということです。

 この「自己責任の時代」という言葉は、そういった、とてもシビアな言葉なのです。でも、「生きる」っていうことは、結局は「自己責任」ですから、何となく「どうにかなるだろう、誰かが何とかしれくれるだろう」なんて考えは、早く捨てた方が良いのかもしれません。
 親の収入で生活している子供の時は、自分で決めることができないことがあっても仕方ありません。でも、自分の給料で生活できるようになったら、お金の使い方や「生涯のマネープラン」は自分で決めることができるのです。その時のコツとしては…


●どうしたら、「生涯マネープラン」を描けるのか

 まず、収入を全て使ってはダメで、その一部を貯蓄したほうが良いのですが、その貯蓄を「短期貯蓄」「中期貯蓄」「長期貯蓄」と分けて考えると分かりやすいと思います。「短期貯蓄、中期貯蓄、長期貯蓄を全部しましょう」ということではなくて、貯蓄商品を期間で分けて考えるということです。

 「短期貯蓄」は、すぐに引き出せるお金ですから、普通預金などが良いでしょう。
 「中期貯蓄」は、例えば、結婚費用とか、マイホームの頭金とか、目的に応じて貯めるお金ですから、定期預金などの少し期間の長いものが良いでしょう。
 そして、老後資金などの「長期貯蓄」は、個人年金などの期間が長いものが良いでしょう。
 貯蓄商品は、掛ける期間が長いほど金利は高くなりますから、長期貯蓄を普通預金などで貯めるのは、得策ではないということです。

 では、掛金はどのぐらい掛けたら良いのでしょうか…、これは、人によって違いますから、一番大事なことは、「できる額から、始める」ことです。若い内はそれで良いと思います。
 難しく、複雑に考えないで、シンプルに考えて、まず、一歩を踏み出すことです。「生涯のマネープラン」について考えた人と、考えなかった人が同じということはありません。少しでも準備した人と、何も準備しなかった人が同じということはありません。だから、「始めること」が大切なのです。

 人生は「まさか、こんなはずじゃなかった…」ということは、実はあまりないと言われています。大体は、その人の毎日の生き方で、結果も決まってきます。たとえ本人は「こんなつもりじゃなかった」と感じていても、まわりから見れば、大抵は「やっぱりね」ということが多いのです。

 ある有名なライププランの先生が、確実に貯蓄ができる方程式を教えてくれました。
 「貯蓄の方程式は、(収入)-(支出)=(貯蓄)だと思っているかもしれないけど、これは違います。この方程式では貯蓄はできません。なぜなら、収入が増えると、つい贅沢をして支出も増えてしまうからです。収入は多いのに、貯蓄が少ない人はたくさんいます。本当の貯蓄の方程式は、(収入)-(貯蓄)=(支出)です。収入が少なくても、その中からまず貯蓄分をとって、残りで生活をするのです。そうすれば確実に貯蓄はできます」と言っていました。それを聞いたとき、目から鱗が落ちるようでした。「なるほど~!」と感心してしまいました。

 若い人には、できる額から「個人年金」始めることをお勧めします。

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2008.12.22 | トーク力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「生命保険の保障点検をする時のポイント」という話法例をご紹介しています。

【話法例】
 この頃、生命保険の見直しが話題になることが増えていますが、保障点検をする時のポイントをお話しします。最初に基本的な知識を知っておくと良いと思います。


●人生のリスクと、それに備える保障

 生命保険というのは、もともとを「人生におけるリスク(不測の事態)に対する備え」ですから、まず人生の中でのリスクを把握して、それに対応した保障を検討します。

<リスク1:病気やケガのリスク>
病気やケガをした場合、治療費がかかります。また、もし仕事を休むようなことになれば収入が減ります。支出が増えて収入が減りますと、生活費や教育費が不足します。

<保障1:医療保障>
 病気やケガをした時にお金が出る保障です。入院した時に、入院日数に応じた入院給付金が出ます。手術をした時に、手術の種類により手術給付金が出ます。また、例えば、がん、心筋こうそく、脳卒中などになったときに、一時金が出る保障があったり、掛金が免除になる保障があったり、障害状態になったときに障害給付金が出る保障などもあります。

<リスク2:死亡したときのリスク>
 収入を得ている人が亡くなると、その後の収入がなくなります。家事を引き受けている人が亡くなると、その家事を外に頼まなければならなくなりますからお金がかかります。家族の生活費や教育費が不足します。

<保障2:死亡保障>
 死亡した時に、遺族が一時金や年金を受取れます。

<リスク3:定年(引退)のリスク>
 定年(引退)後は、給与などの収入はありません。収入がなくても生活費はかかりますから、生活費が不足します。

<保障3:老後保障>
 定年(引退)時やその前後に、一時金や年金がもらえます。

 この3つが、3大リスクと3大保障と言われるものですが、このごろは介護も大きな問題になってきていますので、4番目に介護のリスクと介護保障をあげることが多くなりました。

<リスク4:介護状態になったときのリスク>
 介護が必要な状態になると、介護費用がかかります。働けないので、収入がなくなります。家族もサポートのために仕事を辞めたりしますので、家族の収入も減ります。

<保障4:介護保障>
 介護状態になった時に、一時金や年金がもらえます。


●必要な保障は「国の保障」「職場の保障」「個人の保障」の3つで準備します

 このようにリスクに対して保障がありますが、保障はすべて自分で準備しなければならないというものではありません。国の保障もあれば、職場の保障もあります。国の保障や職場の保障にどんなものがあるのかを知り、足りない部分を個人の保障で備えます。

<医療保障>
 国の保障には、健康保険や労災保険、障害年金などがあります。
 職場の保障には、見舞い金や有給休暇などがあります。
 不足分を個人の保障、医療特約や医療保険で備えます。
 もちろん、預貯金などで備えることもできます。

<死亡保障>
 国の保障には、遺族年金があります。
 職場の保障には、弔意金があります。
 不足分を個人の保障、死亡一時金や遺族年金で備えます。
 もちろん、預貯金などで備えることもできます。

<老後保障>
 国の保障には、厚生年金や国民年金があります。
 職場の保障には、退職金や企業年金があります。
 不足分を個人の保障、満期金や個人年金などで備えます。
 もちろん、預貯金などで備えることもできます。

<介護保障>
 国の保障には、介護保険があります。
 職場の保障は、退職後であればありません。
 不足分を個人の保障、介護特約や介護保険などで備えます。
 預貯金などで備えることもできます。


●いま加入している保障の内容と自分の希望を確認しましょう

 ポイントは保障内容と保障期間をよく確認することです

 基礎的な知識を知った上で、今加入している保障内容を確認して、それが自分の希望と照らし合わせてどうなのかを確認します。

 まず、医療保障を確認します。
 入院したときに、どんな条件のもとで、いくらもらえるのか。手術したときは、どんな手術でいくらもらえるのか。その保障期間は何年なのかを確認します。また、治療費や収入補填として使える一時金がもらえる保障はついているのか、その保障期間は何年なのかを確認します。そして、それが自分の希望に対して、ちょうど良いのか、少ないのか、多いのか、変更するとしたらどのようにしたいのか、こういったことを書き出してみましょう。

 次に死亡保障を確認します。
 死亡した時に一時金としていくらもらえるのか、年金としていくらもらえるのか。そしてその保障期間は何年なのかを確認します。そして、それが自分の希望に対して、ちょうど良いのか、少ないのか、多いのか、変更するとしたらどのようにしたいのかを、書き出してみましょう。

 そして老後保障の確認です。
 定年や引退後の生活費用に、何才の時に一時金がいくらもらえて、年金は何才から何才までいくらもらえるのかを確認にします。そして、それが自分の希望に対して、ちょうど良いのか、少ないのか、多いのか、変更するとしたらどのようにしたいのかを、書き出してみましょう。

 介護保障も確認しましょう。
 介護状態になってときに、一時金や年金がもらえる保障がついているのかどうか。どういう状態になったときにもらえるのか、その保障期間は何年なのかを確認します。そして、それが自分の希望に対して、ちょうど良いのか、少ないのか、多いのか、変更するとしたらどのようにしたいのかを、書き出してみましょう。

 このような確認をする際の重要なポイントは、「保障内容」と「保障期間」です。
 どんな時に、いくらもらえて、その保障はいつまで続くのかを、確認することが大切です。


●保障を見直す時に大切なこと

 保障見直しは、なかなか面倒な作業で、時間もかかります。面倒であっても、1度はしっかり考えてみることが大切だと思います。生命保険というのは、一言でいえば「一生涯のマネープラン」ですから、面倒でも、とても大切なものなのです。
 また「人まかせにしない」ことも大切です。人まかせにすると「知らなかった」「そんなつもりでなかった」となりがちで、後から後悔します。生命保険はリスクが起こってしまってからでは、保障見直しはできないのです。

 ですから、保障見直しをする時に大切なことは、その時に一生懸命考えて、検討して、予算の許す範囲でベストだと思えるプランに加入することです。加入したら、あとは忘れても構いません。保障内容を覚えていなくても、保障はされますから(笑)。
 そして、もう1点大切なことは、もし何かリスクが降りかかったときには、対象となる保障があるかどうかをよく確認します。自分で確認するのはなかなか大変ですから、信頼できる担当者に聞くなり、または保険会社の相談窓口などに、電話をして聴くことが大切です。納得のいくまで何度でも聞くことです。ここであやふやにしますと、あとで後悔することになるかもしれません。

 また、予算の関係で充分な保障に加入できなかった場合は、できるだけリスクが起こらないように気をつけましょう。病気やケガをしないように、事故を起こさないように、事故や事件に巻き込まれないように、日頃から注意しましょう。
 でも、充分気をつけていても、防ぎきれないリスクもありますから、降りかかった時の覚悟をしておくことも大切です。「まさかこんなことになるなんて…」と、人は、思いもよらないような不運に遭遇したときに不幸を感じます。「もしかしたら、そういうこともあるかもしれない…」と、心積もりをしておけば、同じ不運でも受けるショックは少なくてすみます。ですから、予算の関係で充分な保障に加入できなかった時には、そのことを覚悟すれば、それも一つの備えになります。

 生命保険は「後悔しない人生を送るためのもの」です。「不運にあっても、不幸にならないためのもの」です。一番大切なことは「長い人生、いつ何が起こるかわからない」ので、いつ何があっても「幸せな人生だった」と言えるように、1日1日を大切に過ごすことなのかもしれません。生命保険の保障見直しは、そういったことを考えるきっかけになると言われますが、それが一番のメリットなのかもしれません。生命保険は「一生涯のマネープラン」ですから、生命保険のプランを真剣に考えると、将来のこと、家族のことを考える良い機会になると言われるのです。

 「仕事と人生、どちらが大切ですか」と聞かれれば、「人生」と答える人が多いと思いますが、実際は、人生について考える時間よりも、目の前の仕事のことを考えている時間の方が多いものです。
 「会社と家族、どちらが大切ですか」と聞かれれば、「家族」と答える人が多いと思いますが、実際は、家族のことを考える時間よりも、会社のことを考えている時間の方が多いものです。
 生命保険の見直しを機会に、人生や家族のことを考えるきっかけにしていただけたら、嬉しいです。

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2008.12.19 | トーク力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「ハンコ代としての終身保険をご検討下さい」という話法例をご紹介しています。

【話法例】

●「誰に、何を、どのくらい残したいのか」を考えてみる

 財産がたくさんあって、相続税がかかるような方の相続対策は大変です。結局は、税金対策になりますから、専門知識も必要ですし、節税テクニックも必要です。「国は税金をたくさん納めて欲しい」ですし、相続人は「できるだけ税金を納めたくない」わけですから、税法をよく研究して税務署と攻防戦をするようなイメージがあります。

 資産家や事業家の方の相続対策は、高度なテクニックも使いますので、一般の人からすると「相続対策」と聞くと、すごく大変で難しいことのように感じます。

 でも、相続税がかからないような普通の人の相続対策は、そんなに難しくて複雑なものではありません。相続税がかからない人の相続対策は、「税金対策」ではなくて、主に「もめない対策」です。つまり「それほど多くはない財産を、どう分けるか」「どう分けたら、みんなが仲良く幸せでいられるか」という対策ですから、税務署が相手ではなく、親族間(親と子)の問題です。ですから、テクニックはそれほど難しくはありません。ですが、こちらは「想い」や「気遣い」、「配慮」などといった、気持ち的なことが、とても大切になってきます。

 「もめない対策」の第一歩は、まず、「本人(財産を残す人)が、どうしたいのか」を考えることです。
 「遺産の分割で、もめる」というのは、財産の持ち主がいなくなった後で、もらう人間同士が、その分け前について話し合うのですから、考えてみればうまくいくはずがありません。ですから、まず、財産の持ち主である本人が、どのようにしたいかを考えることが、もめごと防止の第一歩です。

 お子さまは、何人ですか?
 奥様とは、おいくつ年が離れていますか?

 まず奥様には、ご主人がいなくなった時に、何を残してあげたいですか?
 一般的に女性の方が長生きですから、奥様が何年か年下の場合は、10年以上も1人の老後を生きていかなければならない場合も多いのですが、その奥様に何を残してあげたいですか?

 次に、お子さま達には、それぞれ、何を、どのくらい残してあげたいですか?
 お子さま達のそれぞれの状況を考えて、何を、どれくらいずつ残すことが、一番お子さま達のためになると思いますか?

 まず、誰に、何を、どのくらい残してあげたいのか、自分の気持ちを確認してみてください。


●「ハンコ代」を検討してください

 相続までには、まだまだ十分に、たっぷりと時間がありますので、「どうすることが、最も円満に収まることなのか」「どうすることが、残される家族にとって一番良いことなのか」を、じっくりとお考えいただけば良いと思うのですが、ひとつだけご提案と言いますか、お願いに近いものがあります。それは、「ハンコ代を用意する」ということを、頭に置いておいて欲しいと思います。

 「ハンコ代」と言いますのは…、
 相続が始まりますと、残された者たちが、誰が、何を、どのくらいもらうのかを話し合います。これを「遺産分割協議」と言いますが、この話し合いが終わって、それぞれの相続人が納得したら「遺産分割協議書」に実印を押します。

 相続財産の中には分けられないものや、分けない方が良いものもありますし、また、平等に分けられるわけでもありませんので、もらう財産に大きな差が出た場合などには、少なくもらう人が、多少の現金をもらうことで納得して、「遺産分割協議書」にハンコを押すことが多く、この現金のことを、俗に「ハンコ代」と言います。

 例えば、財産と言えるものが、住んでいる家と土地、そして多少の預貯金だったとします。家を継いだ子供が、そのままその家に住み続けられるために家を相続するとすれば、他の子供には残すものがなかったりします。そういった場合にも「ハンコ代」を考えておけば、もめにくくなります。


●「ハンコ代」を終身保険で準備する

 そして、この「ハンコ代」なのですが、「終身保険」で準備するのが良いと思いますので、併わせてご検討いただけたらと思います。

 …保険を扱っている人間が「保険を活用すると良いですよ」と言いますと、手前みそに聞こえるかもしれませんが、そういう、ひいき目をなくしても、本当に保険を活用すると良い方法だと思います。

 まず、掛金よりも多くの金額を残せます。
 例えば、300万円の死亡保障の終身保険に一時払いで加入する場合、掛金は300万円より安くなります。どのくらい安いのかは、加入した時の年齢によって違いまして、年齢が若いほど安くなります。

 そして、残したい人に、残したい金額を、確実に残すことができます。
 生命保険は、保険金額を決め、受取人を指定して申し込みます。契約が成立すればその日から保障されますから、その後の経済状況や運用状況に気を使う必要はありません。

 さらに、死亡保険金は、法定相続人(一般的に妻と子)一人につき500万円までは、相続税が非課税になりますので、相続税がかかるようになった場合は、節税にもなります。

 また、もし途中でお金が必要なったときなどには、貸付をすることもできますし、減額や解約をすることもできます。途中で受取人を変更することもできます。

 実は、生命保険は活用の仕方次第で、相続にはとても役に立つものなのです。その大きな理由としては、相続というのは人が亡くなったときに発生して、生命保険という金融商品は人が亡くなったときに現金が支払われる商品だから、活用の仕方で役に立つのです。ですから、昔から生命保険は相続対策として、いろいろと活用されてきました。


●相続は「親の愛情の形見分け」

 遺産の分割でいったんもめますと、表面的には解決したと思われても、心の中にしこりが残ります。肉親だからこそ、心に深く、重いしこりが残ってしまうのかもしれません。

 相続は、表面上は「財産分け」ですが、心情的には「親の愛情の形見分け」のような要素があると言われています。気持ちの問題が大きく反映してきます。

 例えば、別居している弟の気持ちとして…、
 「兄貴が家を継いで、両親の面倒をみて、親戚付き合いもしてくれたのだから、それはありがたいと思っている。だけど、兄貴がほとんどの財産を受け継いで、自分にはこれだけ…、というのには納得がいかない。自分だって父さんの子なんだ。父さんだって、こんなことを望んでいなかったはずだ」などという思いがあるのかもしれません。

 そうなりますと、昔からの思いや気持ちも、表面に出てきます。
 「子供の頃から、いつだって兄貴の方がいい思いをして来た。学校だって、結婚の時だって、子供が生まれた時だって…、兄貴の方が親からいろいろしてもらっている。大体、兄貴は家を継ぐのも大変だと言うけど、家賃を払ったことなんてないじゃないか、住宅ローンの大変さなんて知らないじゃないか、家賃も住宅ローンも払わず、ずっと家に住んで来れたんじゃないか、子供の教育費だって、何やかやと出してもらっていたじゃないか…」などと、なるかもしれません。

 でも、兄の方からすれば、また違う思いがあるのかもしれません。
 例えば、
 「弟はいつだって、自由に好きなことをやって来れた。自分には、いつでも家のことが頭にあった。就職だって地元を選び、結婚を考えるときだって、いつでも両親と同居という条件が付いて回った。親の介護がどれだけ大変か…、たまに帰って来た時だけいい顔をするのは簡単だが、それが毎日で、ずっと続くということがどういうことか、これはやった者にしか分からない…」などと、思っているかもしれません。

 結局、人は、自分がしていない経験や想いを、本当に察することはできないのだと思います。遺産分割の場面で実際に交わされる言葉の裏には、口に出さない、口に出せない思いがたくさんあるのだと思います。そういう思いが「もめごと」の背景にはあるのだと思います。

 でも、きっと親は、どの子もかわいく、どの子も大切に思っているのだと思います。
 ですから、子供達がみんな「親の愛」を感じられるような配慮をして欲しい、親の気持ちを形にして欲しいと、心から思うのです。

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2008.12.18 | トーク力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「60代になったら自分の相続について、考え始めて欲しい」という話法例をご紹介しています。
 

●誰にでも必要な相続対策

 私は、「60代になったら、自分の相続のことを考え始めてください」と、よく言っています。そうしますと、多くの方から「60代から相続なんてまだ早いよ。まだ死んだ時のことなんか考えたくないね」…などと言われるか、「相続なんて自分には関係ないね。財産なんてろくにないから、相続税なんか全然心配ないよ」…などと言われます。

 そうおっしゃる気持ちはよく分かりますし、この仕事をする前は私も全く同じように思っていました。…でも、この仕事をして、いろいろな事例を見聞きし、知識や情報を教えられた今は、つくづく「やっぱり、全ての人に、自分の相続のことを、60代になったぐらいから、考え始めて欲しい」と思うのです。「具体的な相続対策をして欲しい」とか「相続対策が必要です」ということではなくて、「考え始めて欲しい」と思うのです。

 私も教えられて始めて知ったのですが、実は、相続対策は、もちろん財産をたくさんお持ちの方には必要なことなのですが、「財産といえるのは家(マンション)だけだよ」と言う方も、「賃貸だから財産なんてないよ」と言う方でも、相続対策は必要なんです。


●「争族防止(回避)対策」が一番大切

 一般的に、相続対策と言いますと、大きく分けて次の3つがあります。

(1)節税対策
 「相続対策」という言葉を聞いて、一番思い浮かびやすいのが、この「節税対策」だと思います。これは相続税の額を減らす対策で、相続税がかかるほどの財産をお持ちの方には有効な対策ですが、相続税がかからない人には必要のない対策です。

(2)納税資金対策
 そして次に、「納税資金対策」で、相続税は原則、現金での納税となりますので、財産が多くても現金がなければ納税の時点で困ります。ですから、納税用の現金を準備する対策です。これも(1)同様、相続税がかかる人には必要ですが、かからない人には必要のない対策です。

(3)争族防止(回避)対策
 そしてもうひとつ大切なのが、「親族が争う」という字を充てて「争族(そうぞく)」と書く、だれがどのくらい財産をもらうかで「もめる」ことを防ぐ、または回避する対策ということで「争族防止(回避)対策」です。これは、(1)と(2)とは違い、誰にでも必要な対策だと言われています。少しでも残すものがあって、それを引き継ぐ人が2人以上いた場合は、必要になる可能性がある対策になります。

 (1)と(2)は財産がたくさんある人に必要で、(3)は財産がたくさんある人にも、財産がそれほどない人にも必要だと言われていますが、私は、この(3)の「争族防止(回避)対策」こそ大切だと思っています。

 「(3)がしっかりできていれば、(1)と(2)は多少対策に失敗してもどうにかなる」と思っています。少々財産が減ってしまったとしても、子や孫の心に、親の愛情を、思いやりの心を、暖かい思い出といった、かけがえのない財産を残したと思えるからです。
 逆に、(1)と(2)が上手くいっても、(3)が上手くいかなければ、「相続対策が成功した」とは、言えないのではないかと思うからです。


●これからの相続の方が大きな問題になる

 実はひと昔前、ひと昔というのは1つ前の相続の頃、今の親のその親が亡くなった頃は、それほど相続対策は問題がなかったのではと思います。今の相続、これからの争族の方が大きな問題になりやすいのでは…、と強く感じています。

 その理由は、
 1つは、土地の値段が上がって急に資産家になってしまった人も多いことです。
 昔も資産家や事業家はいたと思いますが、代々の資産家や事業家の家には、脈々と受け継がれている家訓やしきたりなどがあり、相続対策もなされていたと思います。また、一代で財を成したような事業家は、税金対策にも強く、相続対策にも辣腕を振るったことでしょう。いずれにせよ、そういう人たちは相続問題が起こらないような知識や情報を持ち、また、周囲にもそのような人たちが集まっているのだと思います。
 けれど、自分の意志とは関係ない所で、ある日突然、急に資産家になってしまったような場合は事情が違います。それまではほとんど価値のなかったような土地が、都市化などによって急に土地の値段が何倍にも上がってしまった場合などは、急に資産家になってしまったわけですから、知識や情報も少なく、また準備などがなかなかできていないのだと思います。
 バブル期よりは、土地の値段もずいぶん下がりましたが、それでも、一世代前の相続の時よりはやはり高くなっている所が多いと思います。田舎の田畑だった土地が、近くに道路ができ、宅地になれば土地の値段は急騰しますから。

 また、他の理由としては、人の意識が変わったことも大きいと思います。
 ひと昔前までは、長男が家を継ぐ「家長相続」が一般的で、他の子供たちは相続放棄などをしたものでした。けれど今は、長男であっても家業を継がず、同居もせず、他の地で世帯を持っているケースも多く、「家」という意識自体が薄れて来ているのかもしれません。逆に「子供は平等」という意識は浸透してきました。法律上では子供には平等の権利がありますので、「当然の権利として…」という意識も強くなって来たようです。

 そして、もう一つ理由があると思います。私はこれも大きな理由だと思うのですが、親が相続の問題を、身をもって経験していないことが問題なのだと思います。先ほど言いました2つの理由で、自分の親の相続の時には大きな問題にならなかったので、自分の時のことも深刻に考えられなくて、「何とかなるだろう」「わが家に限って、もめないだろう」「残った者が、うまくやってくれるだろう」などと考えてしまうのだと思います。
 でも、時代は大きく変わっています。相続は、財産を受け継ぐ子供の側にとっても、一生のうちの、大きな、大きな問題なのです。
 相続問題で、一番問題なのは、「先送り、先送りにして、手遅れになってしまうこと」です。人はどうしても、年をとると思考力も判断力も、決断力も実行力も鈍ります。若いときにはサッサと片付けられていたようなことが、だんだん面倒になり、後回し後回しにしてしまいます。その結果、「あんなに判断力も決断力もあって、行動力もあった人なのに、最後の一番大事なことには、何も手を打っていってくれなかった。おかげで残った家族は、大変な思いをしました」という話は、よく聞く話です。


●「相続対策って、一体何?」



結局、「相続対策って、一体何なのだろう?」と考えますと、私は、自分の「死」という、人生のフィナーレでもあり、最も尊厳ある出来事を、自分の満足いく形にしていくこと、残された家族の心に、死してなお「支え」になるような姿を残すこと…ではないかと思います。間違っても、残された家族の庭に『不幸の種を蒔く』ようなことにはならないようにすること、だと思います。

 私は、人は60代になったら、または、現役を引退したら、自分の相続に対して考え始めるべきだと思っています。「まだまだ早い」とお感じになる方が多いと思いますが、「だから、良い」のだと思います。自分の死が、現実のこととして生々しく感じるようになる前の方が、冷静に前向きに考えられるのだと思います。
 気力も体力も頭も冴えわたっていて、エネルギーがみなぎる時に、「考え始めて欲しい!」と、心から思うのです。

 相続対策を考え始める上で大切なことは、まず、必要な知識や情報を得ることだと思います。相続対策も、その人の状況によって、その人の考え方によって、どんな対策が良いのかは違います。多くの知識や情報を得て、多くの人の考え方を聞き、自分が考える自分の人生のフィナーレを飾ること、これは誰にも必要なことでもあり、またそれができれば素晴らしいことではないかと、私は思うのです。

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2008.12.17 | トーク力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「DMを研究して、セールストークやツールを作る」について、ご紹介しています。
 

●DMが「セールストーク」や「販促ツール」作りに役に立つ理由

 DM(ダイレクトメール)は、「セールストーク」や「販促ツール」作りに役に立ちます。
 どんな点が役に立つのかと申しますと、
  ・どんな言葉を使ったら、よりお客様の心に響くのか。
  ・どんなふうに話の流れを組み立てたら、お客様は加入しようと思ってくれるのか。
  ・そして、どんなツールを使いながら説明すれば、お客様がより分かりやすいのか。
 などです。
 
 DM(ダイレクトメール)という手法について少し説明しますと、DMは、ご存じのように、通信販売などでよく使われている手法です。例えば、ある商品を通信販売のみで販売しようとすると、まず、費用をかけて印刷物などを作ります。そして、費用をかけてその印刷物を封入し、費用を掛けてDMを送付します。そして、電話、FAX、はがき、インターネットなどで注文が来たら、費用をかけて受付処理し、契約の手続きや配送にも費用を掛け、最後に料金を回収することで終了します。
 かかったもろもろの費用を全て回収できて、なおかつ利益を出さなければ、そのDMは成功とはいえません。ですから、全ては、お客様からの注文にかかっています。

 分かりきったことを、なぜ長々と説明したのかと言いますと、DMは、我々のように人を介したセールスと違って、かなりの金額の費用がかかるのにも関わらず、いったん出してしまったら後は注文を待つだけしかできないということです。途中で、売上げの伸びが足りないからと言って「締め切りまで、何がなんでも頑張って上乗せして欲しい。今日からは2倍働くつもりでやって欲しい」などと、ハッパを掛けるわけにはいかないということです。DMは、出したら待つしかないのです。ですから、1%でも2%でも注文が増えるように、DM作りの段階で一生懸命に知恵を絞ります。

 DMは、最後の段階の「注文」に到達する沿岸までに、いくつかの難関があるといわれています。
 [第1関門]まずDMを開封してもらえるかどうか
 [第2関門]内容をよく読んでもらえるかどうか
 [第3関門]「欲しい」と思ってもらえるかどうか
 [第4関門]実際に注文してもらえるかどうか
 途中の、どの関門で止まってしまっても、実際の注文まで行き着きません。

 人を介したセールスの場合は、それぞれの関門で、セールス担当者が行動や言葉を使ってお客様を促すことができます。
 第1関門では「これをご覧ください」と言って資料を、お客さまの目の前に差し出すことができます。
 第2関門では「ここに書かれていることを、お読み下さい」と言って、大切な箇所を指さし、読むことを促すことができます。また代わりに読んで聞かせることもできます。
 第3関門では、セールス担当者にとって最も重要な「ニーズ喚起話法」を展開できます。
 そして第4関門は、「クロージング話法」を展開できます。 

 けれど、DMではそういった、人によるアシストはありません。全ての関門を制作物だけでリードして(乗り越えて)いかなければなりません。
 ですから、それぞれの段階で、さまざまな工夫がなされるのです。「DM先進国」と言われる欧米では、それはそれは細かなところまで、地道な工夫がされています。そういった視点で、DMを研究すると、トーク作りや販促ツール作りに大変役に立ちます。

 自分の使っているトークやツールと、言葉や表現はどう違うのか、順番はどう違うのか、使っているデータはどう違うのか、などを比べながら検討することで多くの気づきが得られると思います。


●DMの中の「レター」を特に研究する

 実はDMの中でも、注文数への影響が大きなものに「レター」と呼ばれる「説得文」の工夫がありますので、特に「レター」を研究すると良いでしょう。

 この「説得文」の、出来いかんが注文数を大きく左右します。 
 レターで「いかにこの商品があなたのためになるか」「この商品を手に入れることで、あなたはどれだけ得をするか」を、切々と訴えるのです。
 この「説得文」はコピーライターと呼ばれる人が書くのですが、同じ商品でも優秀なコピーライターの手に掛かると、売上げは倍増します。 

 ここで1つ、私たちが誤解しやすいことがあります。DMなどのレター文は、短くて、キャッチコピーのようなものがたくさん書かれていた方が、効果が高いと思いがちですが、実際はそうではないそうです。逆に「レターは長い方が良い」とまで、言われています。
それは、目に留まる確率、ちょっと読んでもらうための確率は、文章全体が短めで、キャッチコピーのような目を引くものが多い方が良いのかもしれませんが、最終的に注文していただくためには、注文という面倒くさい作業をしてまで購入したい、対価を払ってまで購入したいと思わせるような、充分な説得文が書かれた方が、効果が高いということです。そう言われれば、納得できることです。
  
 結局は、DMもセールスと同じで、お客様に「欲しい!」「必要だ!」「これは、買わなくてはいけない!」という気にさせる文章が書かれていて、それを読んでもらえば、注文数が増えるということです。
 「欲しい!」「必要だ!」「これは、買わなくてはいけない!」という気にさせる文章を考えるのがコピーライターなら、ぜひ、私たちは優秀なコピーライターを目指したいものです。優秀なコピーライターが活躍する場は、DMや広告の世界だけではなく、結果が直接自分にはね返る、我々セールスの世界こそ活躍できると思いませんか。


●「説得文」の作り方のヒント

 「説得文」の作り方のヒントを少しだけご紹介します。
 まず、商品のメリットを書き出します。商品の仕組みや特徴ではなくて、お客様にとって何がどう役に立つのか、得になるのかを考えて、それを書き出します。この時のコツは、通りいっぺんの誰でも言うようなことや言葉ではなくて、「なるほど、そう言われればそうだ」という、ちょっと考えさせるような事柄や言葉の方が、お客様の心に届くそうです。
 
 そしてそれを、お客さまの興味を引くような順番に並べ、ストーリーを組み立てます。この時、難しい言葉は使ってはいけません。欧米では「中学生が分かる言葉がベスト」と言われています。それから、堅い話に仕上げるのもいけません。おもしろい、ユーモアのある話に人は心を開くそうです。
 頭に優しく、心に優しく、役に立つ話、というのが「効果ある説得文」のようです。

 欧米は「DM先進国」と言われ、その研究も大変進んでいますが、残念ながら日本はまだまだ遅れていると言われています。ですから、日本国内には参考になるDMが多いとは言いがたい状況です。けれど近年、大変に訴求率の高いDMも出てくるようになりました。良いDMをセレクトして、それを研究し、私たちのセールストークやツール作りに役立てたいものです。


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2008.12.15 | トーク力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「トーク力を磨くことが基本」について、ご紹介しています。
 保険セールスを取り巻く環境は、大きく、そして激しく、変化していますが、どんな時代になっても「セールス力」のある担当者は生き残ります。
 見込み客開拓の方法を工夫し、活動パターンを工夫し、トークを磨き、ツールを整え、「セールス力」をつけることに専念しなければなりません。


●「トーク力」が大切

 さて、その「セールス力」ですが、皆さんは「セールス力って何ですか?」「セールス力を身につけるには何が一番必要ですか?」と聞かれましたら何と答えますでしょうか。
 言葉をかえて、例えば新人さんに「どうしたら、保険は売れるのですか?」「保険を売るためには、何を身につけたら良いのですか?」と聞かれたとしたら、皆さんはどう答えますでしょうか。
 この答えこそ、生保のセールス担当者にとっての永遠のテーマなのかもしれません。

 こういう答えはいかがでしょうか。
「どうしたら、保険が売れるのですか?」の問いに対しては、「お客様に、保険に入りたいと思わせることができれば、保険は売れます」
「保険を売るためには、何を身につけたら良いのですか?」の問いに対しては、「お客様に、保険に入りたいと思わせることができる能力(スキル)です」
 ・・・ここで終わっては、まるで禅問答になってしまいますので、では、
「お客様に保険に入りたいと思わせることができる能力って、具体的にどんな能力ですか?」
 この問いに皆さんはどう答えますか。
 私どもは「トーク力です」と答えたいと思います。

 「私が、なぜ、あなたにこのプランをお勧めするのか」
 「あなたにとって、このプランに入ることは、こんなに良いことがあるのです」
 ということをお客様に伝え、お客様に納得してもらうための「トーク力」が、「セールス力」の基本なのだと思いますが、いかがでしょうか。

 私たち生保のセールス担当者は、日々「トーク力」を磨くことが、最も実績に反映するのだと思います。
 私どもはこの「トーク力」についても日々研究しておりますが、「トーク力」で一番大切なことは、お客様の立場に立つこと、お客様の気持ちになってトークを組み立てることだと思います。

 例えば、同じ3,000万円の死亡保障をお勧めするのにも、夫に説明するトークと妻に説明するトークは違います。
 夫に説明する時は、「ご自分に何かあった時に、その後の給料は家に持って来れなくなります。その代わりとして家族に残す額としては、3,000万円位は欲しいと思うのですが、どう思われますか。年収500万の方でしたら6年分の給与になります」…などとなりますが、妻に説明する時は、「ご主人様に何かあった時に、その後のご主人様の給料は入ってこなくなります。女手ひとつでお子さまを育てていくのに、3,000万円位は欲しいと思うのですが、どう思われますか。ご主人様の年収が500万でしたら6年分の給与になります」…などとなります。
 ちなみに、これをお客様の立場に立たずに保険会社側の立場で説明すれば、夫への説明も妻への説明も同じで「ご主人様に万一の時には3,000万円が出ます」…などになります。


●お客様の立場に立ったトーク

 お客様の立場に立った説明、お客様の気持ちになった説明をした方が、お客様の心を動かすことができるのは当然ですが、実は、この「お客様の立場に立つ」「お客様の気持ちになる」というのは、言うほど楽なことではありません。それどころか非常に難しいことです。

 例えば、30代の独身の女性に年金を勧める場合、自分が女性であっても、20代であれば、30代で独身の方の気持ちが分かるでしょうか。自分が50代で独身であっても、30代で独身だった時の気持ちを思い出せるでしょうか。また、自分の時とは環境や世間の目も違うかもしれません。また、自分が早く結婚していたら、お客様の気持ちが分かるでしょうか。自分が男性だったら、30代の独身の女性の立場に立ってトークを考えることなどできるでしょうか。
 お客様の気持ちなど、実際はなかなか想像できるものではありません。ものすごく、難しいことです。
 とても難しいことですが、けれど、もしそれができれば、お客様の心を打つトークを組み立てることができます。いろいろな本や雑誌、テレビ番組にも、多くのヒントが出ています。お客様の気持ちを知るという観点で、本や雑誌、テレビを見てみると、効果的だと思います。

 もう一つ、お客様の立場に立ったトークを組み立てる時に、注意しなければならないことがあります。それは、「お客様は保険の素人さん」だということです。時々、とても保険に詳しいお客様もいますが、それでも、よく聞いてみますと、その知識は偏っていたり、商品知識のみで必要性の観点が欠けていたりと、全体的に見ると、やはり「素人さん」がほとんどだと思います。それは仕方のないことで、保険会社にセールス担当者として数年勤めない限り、保険を総合的に学ぶ機会などありません。

 トークを組み立てる際には、「保険の知識がない人に、保険に加入することのメリットを伝え、納得してもらわなければならない」ということを根底において、言葉を選び、表現を考え、組み立てなければなりません。

 実は、これもやってみると大変難しいものです。私たちにはすでに保険の知識があります。知識がある人が知識のない人の理解力を、想像しなければならないのです。
 自分が保険会社に入る前はどうだったのかを思い出したり、保険とは関係ない身近な人、例えば自分の親は理解できるだろうか、自分の兄弟や友人は理解できるだろうか、などと想像すると良いかもしれません。
 保険の知識のない人に理解してもらえるトークを組み立てるためには、そういう人を想像しながら、自分のトークのひとつひとつの言葉を注意深くチェックするしかありません。

 「疾病」という言葉は分かるだろうか? 「災害」という言葉は? 「免責」は? 「更新」は? もっと言えば「保険料」は? …と、自分の使っている言葉を1つ1つチェックして、一般の人が分かる言葉に置き換えるのです。実際にやってみると結構な作業になります。

 けれど、この作業をしないと、私たちの説明はいつまでたっても、お客様には理解できない説明になってしまうのです。この作業をしてみると、日頃いかに多くの専門用語を使っているのか、いかにお客様に理解できない説明をしているのかが分かると思います。


●説明の順番が大切

 そして、専門用語や表現方法だけでなく、説明の順番も大切です。
 一般的に「死亡保障はNOを、医療保障はYESを、誘う説明だ」と言われます。死亡保障の説明をすると、お客様は「そんなに必要はない」という思いで聞き易く、医療保障の説明をすると「それは必要かもしれない」という思いで聞き易い、という意味です。
 「死ぬのはまだまだ先のことだし、1度きりのことだし、その時の家族の状況なんて分からないし、大体そんなこと考えたくもない。でも、事故や病気の危険は、明日あるかもしれないし、何度もあるかもしれない。もし、今、事故や病気で入院するようなことにでもなったら、収入は減って、治療費などの支出は増える、そしたら家計が大変な状況になる。実際、子供の教育費も、生活費だって困るかもしれない」…このように、死亡保障は必要性をイメージしにくく、医療保障は必要性をイメージしやすいのです。

 イメージしにくいものから先に説明してしまいますと、お客様は「そのプランは自分には必要ない」という気持ちが先に出てしまいますから、その気持ちをあとから「必要だ」に変えていくためには、多くのエネルギーが必要になります。ですから、トークの順番は、「お客様が必要性をイメージし易いものから並べる」のが基本です。
 死亡保障と医療保障の説明で言えば、一般的には「医療保障を充分に説明してから、死亡保障を説明する方が、お客様は受け入れ易い」ということです。

 例えば、充分な説明をしない状況で「万一の保障ですが、3,000万円と5,000万円では、どちらがよろしいでしょうか」と聞きますと、多くのお客様が「3,000万円でいいよ。そんなにも要らないかもしれない」と、下げよう、下げようとします。
 「では、入院した時の保障ですが、1日当たり5,000円もらえるのと、10,000円もらえるのでは、どちらがよろしいでしょうか」と聞きますと、お客様は「掛金が高くならないのだったら、10,000円の方がいいな」などと答えます。「では、少しだけ保険料が高くなりますが、ガンの時には倍の、1日20,000円出るものも設計できますが、どうしますか。ガンはやはり治療費も高くなりますし、差額ベッド代などのご準備もしておいた方が良いと思うのですが…」などと説明しますと、お客様は「その場合、掛金はいくらになるの?」と関心を示します。その後で「保険料がもう少しだけ高くなりますが、ガンと診断された時に、まとまったお金が100万円出るものも設計できますが、どうしましょうか。新薬や先進医療などは健康保険の適用外のものも多いので、実際にガンになった方などは、この一時金がすごく助かったと言われます」などと説明しますと、お客様は「それもつけると、掛金はいくらになるの?」と関心を示します。医療保障は説明すればするほど、お客様は「充実させたい」という気持ちになり易いのです。これが、自然な反応なのです。
 そのことをよく分かって、トークは「順番」に気をつけながら組み立てることが大切です。

*****

 このように少しずつ「トーク力」を磨いていきます。トークの善し悪しは契約に直結しますので、力を入れたいところです。

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2008.12.04 | トーク力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「お客様が分かるように話すことが一番大切」について、ご紹介しています。

 今、「生命保険離れが進んでいる」ともいわれます。
 さまざまな理由が考えられますが、根本的な大きな理由の1つには「お客様が生命保険を理解していない、理解できていない」ことにあると思います。多くのお客様は「今入っている保険の内容も、今勧められている保険の内容もよく分からない」のが現状だと思います。このことはかなり以前から言われていますが、未だに状況はあまり変わっていないようです。

 セールス担当者の説明に問題があるのでしょうか、それともお客様側に問題があるのでしょうか。または、商品に問題があるのでしょうか。
 業界の人間として私たちが心しておかなければならないことが2つあると思います。


●お客様との感覚の違いや知識の差を再度認識し、お客様のいる位置まで降りて説明する

 1つは「お客様は保険の素人さん」だということです。
 私たちがこの業界に入る前のことを思い出してみると、生命保険について一体どのくらいのことを知っていたでしょうか。今、自分たちが当然のように話す保険用語をどれくらい理解できたでしょうか。

 この業界に入る前に、
 「疾病」と言う言葉を日常会話の中で使っていたでしょうか。
 「災害」と言われて何を想像したでしょうか。転んでケガをした時を思い浮かべるでしょうか。多くの方が「災害対策本部」が置かれるような大きな災害を思い浮かべたのではないでしょうか。
 「定期」と言えば、銀行などの預貯金が最初に思い浮かんだのではないでしょうか。
 安い掛金で大きな保障に入れば、満期金や解約返戻金が少なくなることは当然…ということを理解できたでしょうか。
 設計書を見て、そこに書かれている言葉や、保障内容をどこまで理解できたでしょうか。

 今の私たちとお客様との感覚の違いなど、数え上げれば切りがありません。それほど、私たちとお客様の生命保険に対する感覚や知識には差があるのです。このことを、私たちはよくよく頭に入れておかなければなりません。
 お客様のいる位置まで下がって説明しなければ、お客様の理解度を上げることはできません。
 私たちが使っているトークの中の言葉や表現を一つ一つチェックし、一般の人が簡単にイメージできるものに変えるだけでも、契約率は確実に上がります。


●トークによって、興味を持たせ、積極的に聞くようにもっていかなければならない

 2つ目は「お客様は保険の説明を、好意的に積極的に聞いている訳ではない」ということです。
 人は誰でも、
 興味のあることを好意的に積極的に聞くのと、
 あまり興味のないことを消極的に聞くのと、
 聞きたくもないことをしぶしぶ聞かされるのでは、
 同じ説明を聞いても理解の度合いが大きく違います。

 残念ながら、生命保険のセールス現場においては、多くの場合、お客様は保険の説明を、好意的に積極的に聞いている訳ではありません。これは担当者の説明の上手い下手の問題だけでなく、生命保険という商品自体が好意的に積極的に聞くような商品ではないことも原因です。
 私たちはそのこともよく分かった上で説明しなければなりません。生命保険に興味がなく、消極的または否定的な態度で聞いているお客様を、私たちのトークによって、興味を持たせ、積極的に聞くようにもっていかなければならないのです。
 これには、トークの組み立てが一番影響してきます。お客様が興味を持つようなストーリーを組み立てる必要があるのです。


●「注意→興味→連想→欲→比較→確信→決断→満足」の順番で話す

 セールス業界には、お客様の興味を引くトークを組み立てるために、昔から定石のように言われている流れ(順番)があります。
 それは、「注意」→「興味」→「連想」→「欲」→「比較」→「確信」→「決断」→「満足」の順です。

 まず、「注意」を引くような話をしてお客様の気持ちをこちらに向かせることが大切です。こちらから出掛けていって何かを提案する場合、お客様はまだ寝ているのです。目は開いていても心は寝ているのです。そこでまずお客様を起こす必要があるのです。

 次に、お客様が「興味」を持つように話を展開します。

 そしてその次に、お客様に「連想」させることが大切だといわれています。この連想には2つの連想方法があります。
 
 1つは「肯定的連想法」といって「これを手に入れるとこんなにいいことがありますよ。だから手に入れましょう」というもので、もう一つは「否定的連想法」といって逆に「これを手に入れないとこんなに困りますよ。だから手に入れましょう」というものです。

 似ているようで違う2つの連想法ですが、例えば個人年金をお勧めするケースで説明しますと、

 「肯定的連想法」の場合は、例えば次のようなトークになります。
「今これだけずつ掛けていけば、60才から毎年○○万円の年金が○年間もらえますから、海外旅行なら年に1回、国内旅行なら年に数回行けますよ。旅行に行ってない時は、旅行の準備やら下調べをすれば、これもまた楽しいですね。定年は毎日が日曜日、あり余る時間をどう楽しく過ごすか、そしてどう健康に過ごすかが、一番の問題ですからね。充実したセカンドライフのために、健康の準備と、資金の準備から始めましょう。」などと話します。

 「否定的連想法」の場合は、例えば次のようなトークになります。
 「公的年金が改定の度に悪くなりますね。少子高齢化ですからねぇ…。年金の掛金を支える現役世代の人数が年々減って、年金をもらう退職世代の人数が年々増えているのですから、もらえる年金額が少なくなったり、もらえる年齢が先送りになるのは、仕方のないことですね。これは、年金制度がどうのこうのという問題ではなく、『少子高齢化』という日本の国が抱える一番大きな問題が原因なのですから、仕方ないことですね。これからは自分で自分の老後をしっかりと考えて備えていかないと、結局は自分が大変な思いをすることになりますからね。本当に、自助努力の時代、自己責任の時代になっていくとおいうことですよね。」
 
 2つの連想法の違いが分かりましたでしょうか。どちらのアプローチでも良いのですが、この「連想」の部分のトークがより現実的で、お客様がその状況をリアルに想像できると、加入意欲は大いに高まります。
 
 そして「連想」後は、「欲しく」させて、他と「比較」して、「確信」させ、「決断」させ、決断の後に「満足」させる、という順番です。
 
 お客様が分かる言葉を使い、お客様が興味を持つようなストーリー(流れ)の、セールストークを組み立てれば、必ず契約率のアップにつながると思います。
 
 *****

※「注意→興味→連想→欲→比較→確信→決断→満足」については、【保ビ研レポート】R1H0131「一番大切なのはニーズ喚起話法」にも紹介されています。
※「肯定的連想法」と「否定的連想法」については、【保ビ研レポート】R1H0077「ニード喚起に否定的連想法と肯定的連想法を使う」にも紹介されています。


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2008.11.18 | トーク力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |
 このレポートでは「伝達力のトレーニング方法」について、ご紹介しています。


●生命保険のセールスに一番大切な能力は?

 「生命保険のセールスにとって一番大切な能力は、何だと思いますか?」と聞かれたら、皆さんは何と答えられますか。

 生保セールスの成功には、さまざまな能力が関係してきます。
 見込みを見つける能力、良い人間関係を作る能力、必要な情報を収集する能力、お客様に合ったプランを設計する能力、プランを提案する能力、提案をクロージングする能力、そして紹介を引き出す能力…などと、生保セールスにはさまざまな段階があり、それぞれに必要な能力があります。また、生保セールスは自分のやる気をかきたたせ、そのやる気を持続させことも成功するための大きな要因ですから、自己管理能力や活動管理能力も大変重要な能力です。

 そのどれもが必要な能力ですので、自分に足りない、欠けていると思う能力を、日々の活動の中で鍛えて、契約へとつなげていただきたいと思いますが、「必要な能力がたくさんありすぎて、どれから手をつければ良いのか分からない」、「スランプの原因が、どこにあるのか分からない」、「今でも優績だが、もっと上を目指すにはどの能力を強化すれば良いのか」、という担当者の方には、「生保セールスの基礎能力は“伝達力”だから、伝達力を高めるトレーニングをするのが良い」と思います。


●「伝達力」を鍛えることが大切

 生保セールスは簡単にいえば、「私は○○さんにとってこのプランが良いと思うのですが、○○さんはどう思いますか?」とお客様に問い掛けて、お客様が「分かりました。私も良いと思います」なら契約になり、「話は分かりましたが、でも私は良いと思いません」や、「話が分かりません」なら契約にはなりません。

実はもう一つあります。こちらが一生懸命話していても、お客様が聞いてなければ契約にはなりません。こちらが話しているのだから、当然お客様は聞いているものだと思いたいのですが、実際はセールス担当者の話をどのくらいのお客様がしっかり聞いてくれているのかと言えば、あまり期待できないのではないでしょうか。
生命保険は、お客様が説明をしっかり聞いてくれさえすれば、契約率は高い商品だといわれます。

 お客様がこちらの話に何も反応しない場合は、聞いているように見えていても実際は聞こえていないのでしょう。
 頷いて聞いてくれているけれど現実の問題として検討しようとしない場合は、耳までは聞こえていても頭には入っていないのでしょう。
 保険料や保障内容を気にしてはいるようでも、入りたいという姿勢が感じられない場合は、こちらの声が頭までは届いていても心には届いていないのでしょう。

 セールストークはお客様の心にまで届かなければ意味がありません。トークでお客様の心を揺り動かさなければならないのです。
 人は多くの時間を平穏無事に過ごしています。生保セールスは、お客様の心がウトウトとうたた寝しているようなところに行って、「起きて下さい。大切な話があるんですよ。あなたの人生にとって重要なことなんですよ。起きてしっかり考えて下さい」と言って揺り起こすようなものです。

 では、どうやって…。
 お客様の心に響く話をして、お客様の心を揺さぶるのです。
 では、どうすれば心に響く話ができるのか…。
 「伝達力」を鍛えることだと思います。自分の思っていることを相手に伝えられる能力、相手の心に届くように伝えられる能力、相手の心を揺り動かすように伝えられる能力を鍛えることだと思います。


●「伝達力」の鍛え方

 では、どうやって鍛えれば良いのでしょうか。

 実際に、自分や身内が病気や事故で大変な状況になった経験のあるセールス担当者の方のトークには、重みがあります。深みがあります。説得力があります。聞いている人間の心に響き、保障を見直さなければという気にさせます。それは、実際に経験した人の心の中から出ている言葉だからだと思います。
 経験していない人の言葉は、どうしても薄っぺらで軽く、だから、お客様の心の中に入ることができず、お客様の心の表面をスーッと通り過ぎていってしまうのです。

 でも、そういった経験は誰もができるわけではありませんし、できれば、一生経験しないで済ませたいというのが、万人の想いです。では、経験していない人の言葉に、重みや深みを持たせる為にはどうしたら良いのでしょうか。

 1つは、経験者の話を引用させていただく方法があります。
 「実は、私の身内にこういう経験をした人がいて…」「私の友人に…」「私の同僚に…」「私のお客様に…」などと、そういった経験をした方の話を使わせていただく方法です。
 自分の話よりは迫力がありませんが、充分、お客様の心を動かす重みや深みがあります。けれど、その際は、くれぐれもプライバシーやその方の気持ちに配慮することが大切で、この方法はそれが大前提です。

 もう1つの方法は、自分、または自分の身内の保険プランを真剣に考えることです。何が「ベストプラン」なのかを、本当に真剣にじっくりと考えてみることだと思います。

 実は、本気でやってみると、ものすごく大変な作業だと思います。
 死亡保障はどういった形でどのくらい…、
 医療保障はどういった形でどのくらい…、
 老後準備はどういった形でどのくらい…、
 保険料はいくらなら出せるのか…、貯金との兼ね合いは…、住宅ローンとの兼ね合いは…、

 やってみると、「ベストプラン」など、すぐに簡単に設計できるものではない、と思います。時間もかかり、「これでいい」と思ってもまた変更したくなると思います。

 この作業は、「ベストプラン」を完成させることが目的ではなくて、プランニングの過程で考え、悩み、迷うことが、セールストークの重みや深みをつけるトレーニングになるのです。自分は「こう考え、こう悩み、こう迷った上で、こういう形になった」という自分の実体験から出た言葉になるからです。

 特に、自分のセカンドライフの資金準備を、真剣にプランニングしてみると良いと思います。まだ若くてピンとこない方は、ご両親の老後資金プランを真剣に設計してみて下さい。実際にお勧めする、しないではなくて、自分の今の知識と情報を総動員して、ご両親にとっての「ベストプラント」思えるものを設計してみるのです。真剣に取り組めば取り組むほど、考え、悩み、迷うと思います。けれど、それがトレーニングにもなり、重みや深みのあるセールストークを作ることにもなります。

*****
 人の心を動かす言葉は、自分の心の中から出た言葉なのだと思います。



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