【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「実績を上げるために、3つのツールを見直す」についてご紹介しています。

 保険のセールスには人それぞれ、いろいろな方法があると思いますが、個々の担当者が今以上に実績を上げるために、次の3つのツールを見直すと効果的だと思います。


●「魅力的な提案書」:顧客心理を踏まえたストーリーの提案書を作る

 まず、お客様に提案する際に使うツール「提案書」ですが、「提案書」は実績アップのツールとしては、一番工夫のしがいのある、また、工夫によって効果が上がるツールだと思います。
 理想の形は、その「提案書」を、1ページ目から順にお客様に見せながら説明していけば、お客様が担当者の話に引き込まれ、話の内容に興味を持ち、保障の必要性を感じ、提案したプランに入りたくなる、そんなツールで、そんな夢のような「提案書」を作ることができれば、当然成約率は上がります。少しでも理想に近づける工夫をしてみましょう。

 「提案書」作りの重要なポイントは「ストーリー」です。話の流れ、順番が重要です。顧客心理を踏まえてストーリーを組み立てることが大切です。

 例えば、「今なぜ、一生涯の医療保障が必要とされるのか」というタイトルの「提案書」を作るとします。その「提案書」に載せたい知識や情報は次のようなものでしょうか。

・高齢時の病気やケガの実態
 高齢になるほど病気になる確率は、高くなります。交通事故の確率も高くなります。家の中でちょっとしたことで骨折する確率も高くなります。そして治療の期間は、若い時より長くなります。入院して寝ている期間が長くなると、その間に筋肉が衰え、歩けなくなったり、腰が痛くなったりします。また、入院で家族と話す機会が減ると認知症が進むケースもあります。…など。

・最新の医療と医療費の高額化
 医療は日々進歩していて、良い治療法も、良い薬も開発されていますが、それに伴い治療費も高額になっています。最新の医療として「高度先進医療」と呼ばれる治療法がありますが、高度先進医療部分にかかる費用は、「健康保険」の適用外で全額自己負担となります。また、病院での治療だけでなく、自然治癒力を高める健康食品などもさまざまありますが、高価なものも多く継続的な服用が基本となりますので、費用もかさみます。…など。

・国の保障「健康保険」の自己負担割合の変遷
 「健康保険」の制度は、少子高齢化の影響で、年々財政が逼迫しています。自己負担額も、改正のごとに増えていっています。「老人医療」も同様で、以前は実質的には自己負担はほとんどかかりませんでしたが、今は違います。さらに、もっとも大切なことですが、私たちが高齢者になった時に、どうなっているのかです。日本は世界一のスピードで「高齢社会」が進んでいますから、将来はますます「自助努力の時代」になっていくといわれています。…など。

・日本人の平均寿命の伸び
 日本は今でさえ世界一の平均寿命の国です。ですが、その平均寿命が年々伸びています。長生きは本当は素晴らしいことですが、病気の期間が長くなると、当然ですが治療費はかさみます。年金や貯金を取り崩して生活するようになってからの、治療費負担は本当に大変だと言われます。…など。

 まだまだ多くの「終身医療」を訴求するための知識や情報はあると思いますが、こういった知識や情報を、自分が話しやすい順番に、また、お客様が興味を持ちやすい順番に並べて、「提案書」を作っていきます。そして、最期に「ですから、今、一生涯の医療保障が必要だと言われ、実際に加入者も急増しているのです」「○○様にも、お勧めしたいと思うのですが、このプランなどいかがですか」と締めくくります。

 ご紹介したのは、ほんの一例ですから、自分が訴求したいテーマでストーリーを作ってみて、そして効果的な資料を集め「提案書」を作ってみて下さい。

 お客様が、始めから保険に興味を持っていることは、あまりありません。保障の必要性を強く感じていることも、あまりありません。保険に対する広く正しい知識もあまりありません。そして、セールス担当者の話を聞きたいとも、あまり思っていません。一般的に、お客様は保険に対して「興味がない」「意識がない」「知識がない」「意欲もない」のです。そんな、ないないづくしのお客様に加入していただくためには、トークだけでなく、目で見て納得できる道具「提案書」を工夫することが有効です。


●「行動の手順書」:活動の流れを決め、自分の行動を細かく書き出し改善点を見つける

 実は、提案だけでなく、セールス活動自体にもストーリーが大切です。
 お客様に、どういった切り口で、どのようにアプローチし、どのように提案し、その後どのようにお付き合いしていくのか、映画のように、ありありと自分の活動をイメージし、活動の手順を決めていきます。
 自分の活動の流れが決まってくると活動の効率が良くなります。逆に決まっていないと、毎回、次に何をすべきかを考えなければなりませんから、効率が悪く、モレがあったり忘れたりすることが出てきます。

 活動の流れを決めたら、次に、やるべきこと(行動)を箇条書きに書き出し、それを順番に並べます。自分がいつ何をしたら良いのかが書かれた「行動の手順書」を作るのです。
 「行動の手順書」作りの大切な点は、細かい行動まで一度書き出してみることです。頭で分かっていることでも、全て紙に書き出してみることです。そうすると、自分の行動の改善点が見えてきます。効率の悪い行動や無駄な行動や、抜けている行動、増やしたら良い行動が見えてきます。

 優績者の「提案」の仕方を参考にすることも大切ですが、もし、優績者の「行動」の手順を真似ることができたら、今と同じ提案力でも実績は必ず今以上に上がると思います。セールスは「提案力」であるとともに、「行動力」でもあるからです。

 セールスは途中までうまく運んでいても、ちょっとした気の緩みが原因で、失敗したり、無神経な振る舞いをして台無しにしてしまうことがよくあります。
 セールスは1つ1つの行動は難しいものではないのですが、最後まで気を抜かずに細心の注意を払って適切に行動することが大切なのです。
 表現を変えれば、セールスは難しい数学の問題を解いていくような作業ではなくて、注意深く化学実験を進めていくような作業だと思います。綿密な計画を立て、敏感にお客様の反応を確認しながら、適切な手順を踏んでいく作業だと思います。

 優績者の方はそれができているようです。優績者の行動を観察して、自分の「行動の手順書」をより良いものにしていって下さい。


●「行動チェック表」:自分の行動を記録し、効果的な行動が習慣になるまで繰り返す

 そして、「行動の手順書」ができたら、そのチェック表も作って下さい。自分の行動を記録することも、実績アップにはとても大切なことです。
 人間は弱いもので、どんなに良いと思ったことでも、それをやり続けること、やり切ることはなかなか難しいものです。

 先ほど優績者の方は、効果的な行動を手順よくしていると言いましたが、優績者の方は、それがもう「習慣」になっている方が多いようです。習慣になっているから、苦もなく一連の作業をやってのけるのです。
 実際、どんなことでも習慣になったら楽です。…と言っても、習慣にするまでが大変です。習慣にするためには、同じことを何度も繰り返すことです。そのために「行動チェック表」が必要なのです。ゲーム感覚で充分ですから、毎回「行動チェック表」をつけて、早く習慣にしてしまいましょう。

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 「提案力」と「行動力」が向上すれば、必ず実績は今よりアップします。
 「魅力的な提案書」「行動の手順書」「行動チェック表」を見直せば、必ず実績はアップすると思います。頑張って下さい。

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2008.08.22 | 総合力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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