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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「トーク例:生命保険という金融商品」についてご紹介しています。

 「生命保険の役割」については、今さら言うまでもないことで、もう皆さん充分にご承知のことだと思いますが、ここで少しまとめて、それをお客様に伝える話法(セールストーク)のレベルでご紹介しようと思います。
 「生命保険の役割」がしっかりと自分の中で整理できていて、そして、それをお客様に伝える話法の形で持っていると、日々の活動の様々な場面で役に立つと思います。
 ここでご紹介するのは、コアの部分だけのトーク例になりますので、実際には枝葉をつけたり、表現を変えるなどの工夫をしてご活用下さい。


●「貯金」「株」「保険」は、それぞれに特徴があり、用途も異なる

 生命保険は保険料というお金を払って、給付金や保険金というお金を受け取る商品ですから金融商品です。金融商品の代表選手には、大きく分けて3つあります。「預貯金」「株」「保険」です。それぞれに特徴があり、用途も異なります。

 「預貯金」は、預けたお金は減ることはありませんが、あまり増えもしません。
 「株」は、運が良ければ大儲けできますが、運が悪ければ大損もします。
 では「保険」はどうでしょうか。
 実は「保険」は運の悪い人ほど高利回りになる金融商品とも言えるのです。

 どういうことかと言いますと、保険に今日加入して、明日給付金や保険金を受け取るようなことがあると、たった1日で、ものすごく大きなお金になって戻ってくることがあります。例えば、月払いの掛金が1万円で、万一の時の保障額5,000万円の保険に入って、次の日に不幸にも亡くなられたとしますと、1日で5,000倍になったということです。もちろん滅多にないことですが、世の中には本当にそういう人もいます。こんな高利回りの商品は、他にはないでしょう。人の不幸に対して「高利回り」などと言うのは、不謹慎きわまりないことなのですが、金融商品の利回りということで言いますと、そういうことになります。この点では、掛け捨ての保険ほど高利回りになります。

 ですから、利回りなどを検討する時は、掛金合計と満期金や解約返戻金の額だけを見ていては、保険という金融商品の片面しか見ていないことになります。例えば、満期のある保険を、掛金合計と満期金額を比べて検討するのではなく、掛金合計と「給付金合計+満期金額」で検討する、10年後に100万円の満期金がある保険で、10年間の間に入院と手術をして給付金を50万円もらったとしたら、掛金合計と「100万円+50万円」の150万円で検討するということです。
 預貯金で医療費を賄えば、使った医療費分だけ積み立てたお金は減りますが、保険で医療費を賄った場合は、満期金は減りませんので、もらった給付金分が上乗せとなります。

 ただし、高利回りの給付金や保険金を受け取るような時というのは、大ケガをした、大病をした、そして亡くなったりした時ですから、本人にも家族にも不運な時です。ではなぜ、保険は運が悪かった人ほど高利回りなのでしょうか、それはそういった時には、多額のお金が必要になることが多いからです。お金が必要になるであろう時に、お金が支払われる仕組みになっているのが保険なのです。
 ですから、
   ・「貯金」は「貯める」ための金融商品
   ・「株」は「増やす」ための金融商品
   ・「保険」は「備える」ための金融商品
 とも言われます。

 生命保険は経済的なリスクに対して「備える」金融商品です。一生を通じて、いつでも入ってくるお金(収入)の方が、出ていくお金(支出)よりも多ければ、経済的には困りません。けれど、長い一生の間には、収支が逆転する場合もあります。中でも、災害や事故や病気は、どんなに注意をしていても防ぎようがないものもあります。自分ではコントロールできない不測の経済的な危機に対して「備える」のが生命保険です。

 生命保険でカバーできる経済的な危機は大きく分けて次の3つです。


●事故や病気に備える

 事故や災害、病気など、予防しきれるものでもなければ、予測できるものでもありません。いつ誰に降りかかるかわからないものです。そしていったん降りかかると、経済的負担も一緒に降りかかってくるのです。

・治療中に備える
 ケガや病気をして治療のために仕事を休めば収入は減ります。そして、治療費がかかるので支出は逆に増えます。そういう時に「入院給付金」「手術給付金」「通院給付金」、または「三大疾病給付金」などが支払われて、家計を助けます。

・障害状態に備える
 治療が終わって元の状態に戻れれば良いですが、場合によっては身体に障害が残ることがあります。障害の状態によっては、仕事を辞めざるを得ないかもしれません。また、家族もサポートのために仕事や生活が一変するかもしれません。収入は減り、逆にサポート費用がかかります。家の改造をしたり、サポート器具の購入も必要かもしれません。障害の多くは治るものではありませんから、障害状態になってしまえば一生続きますので『障害は生涯』とも言われます。障害には大きな支出が伴います。そういう時に「障害給付金」が支払われて、家計を助けます。

・死亡に備える
 そして、残念にも万一亡くなるようなことになれば、その後の収入の道は途絶えます。そういう時に「死亡保険金」が支払われ、治療費や葬儀費用の精算や、残された家族の生活費に使われます。


●定年(引退)後に備える

 定年(引退)後も収支が逆転します。仕事をしなくてよい代わりに収入もなくなります。けれど、当然ですが、生活費は同様にかかります。と言うより、仕事がしなくてよくて自由の時間ができたのですから、本来なら趣味や旅行に興ずるために、よりお金が欲しいとも言われます。

 大変大雑把な一つのモデルで言いますと、「人は0才で生まれて、20才前後で就職をし、60才前後で定年(引退)し、80才前後で亡くなる」としますと、一番簡単なマネープランは「20才から60才まで40年間働いて得たお金で、20才から80才までの60年間生活する」ということです。ですから、働いている間に得たお金は全て使ってしまってはダメで、一部を定年(引退)後の生活費の準備に回さなければなりません。公的年金などの掛金や、企業の退職金の積立もその一部です。
 生命保険の「満期金」や「積立金」、そして「個人年金」も、老後の生活費として役立ちます。「セカンドライフをいかに有意義に生きることができるか」は、人生の大きなテーマであり、在職中の準備にかかっています。


●相続に備える

 相続も大きな経済的リスクの種をはらんでいます。生命保険は相続に関しても大変役に立ちます。大きく3つに分けられます。
(相続に関することは多少難しくなりますので、ここでは本当に簡単にしか触れませんので、機会をみて整理しながら、勉強して下さい。)

 ・遺産分割対策
 財産を誰がどの位もらうのかでもめるケースが急増しています。生命保険は「遺産分割対策」つまり、「相続争いの予防策」としてもいろいろと有効な手段があります。

 ・納税資金対策
 税金は原則として現金で納めなければなりませんので、遺産の中に現金が少なければ、土地や株券を売って税金を払うことになりますが、土地や株券が、すぐに、好条件で売れるとは限りません。保険金は現金ですので「納税資金の準備に最適だ」と言われています。

 ・節税対策
 生命保険は、納める相続税の額を減らすことにも役に立ちます。
 死亡保険金には非課税額がありますから、税額を減らすことができます。
 また、掛金の生前贈与で遺産額そのものを減らすこともできます。

 生命保険は「一生を通じて使える金融商品」です。特性を知って、上手に活用していただければと思います。

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2008.08.25 | トーク力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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