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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「悩みの解決法をカウンセリング技法に学ぶ」についてご紹介しています。

 保険のセールス現場では、多くの人が何度となく、「悩み」の壁にぶつかります。目標達成への悩み、自己管理能力への悩み、お客さまとの対人対応力への悩み、上司や同僚との人間関係力の悩みなど、セールスの仕事は常に「実績」で評価されてしまいますので、それゆえに悩み、悩むとさらに実績が落ち込み、実績が落ち込むとさらにさまざまな悩みが複合的に起こって来る、…という「悩みの悪循環」にはまってしまうと、本当に毎日が辛く、その状態から抜け出すのが大変になります。

 特に、今のように、業界自体が激震、激動、激変している時代は「今までのやり方だけでは先細りになりそうだが、でもどうすれば良いのだろう」「今後どのようなスタイルで仕事をしていけば良いのだろう」「結局、どうやったって、自分の能力や環境じゃあ、ダメなんじゃないだろうか」「これからの時代に、ついていけないのではないだろうか」という、先行きが見えないことに対する、不安が加わります。

 けれど、人間は本当に不思議なもので、そういった自分の「おかれた状況」は変わらなくても、自分の「心の持ちよう」が変わると、道がないと思えたことに道が見えたり、困難に対して前向きに頑張る勇気が出てきたりするものです。
 そういった自分を前向きにする「心の持ちよう」にもいろいろありますが、今回は私が聞いた良い話を一つご紹介します。


●「産業カウンセラー」養成講座の内容

 数年前に「産業カウンセラー」の養成講座を受講しました。「産業カウンセラー」というのは、産業上のカウンセリング、つまり、仕事上で悩みを抱えた人を対象にしたカウンセラーです。公共施設の相談員や、企業内の診療所などに勤めたりします。(ちなみに学校の問題でカウンセラーは「学校カウンセラー」と言います)
 保険のセールス担当者もいろいろと悩みを抱えることが多いので、「何か仕事の役に立てば」と思い勉強しました。

 気軽に始めたのですが、これがなかなか大変で、確か毎週土曜日に、半年ぐらいは通ったと記憶しています。養成講座の内容は、大体、午前中は心理学の講義のような理論を勉強して、午後は実践練習が多くありました。
 実戦練習は3人一組になってロープレをします。
  1人が悩みを抱えたクライアント役、
  1人がクライアントの悩みを聞きながら解決に導こうとするカウンセラー役、
  そしてもう1人が、その2人のやり取りをチェックする観察者役です。

 このロープレを、組み合わせを変え、役を交替しながら、何度も何度も練習します。クライアント役になった人は、最初は他人の悩みだったり、架空の悩みを相談したりしますが、段々、自分の本当の悩みを相談し出します。ですから、実践練習は完全な「守秘義務」の元で行われます。そういった実践を通して、カウンセリング能力を養うというカリキュラムでした。


●アドバイスをしてはいけない

 カウンセリングの技術にもいろいろあるのですが、その中の1つに、カウンセラーは悩んでいるクライアントに対して「アドバイスはしてはいけない」というスキルがあります。
 カウンセラーが答えを教えるのではなくて、クライアントがカウンセラーとの対話を通して、自分で答えを見つけなければ解決にならない、カウンセラーはクライアントが自分で答えを見つけることができるようにサポートするのが役割だ、というのです。
 クライアントは、「自分が何をすれば良いのか」とか、「何をすべきなのか」とか、「自分のやるべきことが分からない」から悩んでいるのではなくて、そういうことを前向きに考えられないから悩んでいる、だから、解決するためには、具体的なアドバイスをしてもダメで、まずその心の状態を改善する手助けをするのだ、というのです。

 前向きに考えられない状態の人に、どんなに良いアドバイスをしても、
 「そうは言っても、そんなことは無理…」
 「この人は私のこと(状況)が分かっていない…」
 「言うのは簡単だけど…」
などと思って聞きますから、状況は解決しません。

 そこで、カウンセラーは
 「ああ、そうなんですか…」
 「それで、あなたはどうしたら良いと思うのですか?」
 「なぜそう思うのですか?」
などと言って、クライアントが自分で答えを見つけるように持っていくように、…と教えられました。

 「対話を通して、クライアントが自分で気づくように導く」、…と指導されたのですが、これがなかなか大変でした。
 クライアント役が悩んでいる問題に対してカウンセラー役は何も悩んでいませんし、カウンセラー役は客観的に冷静に話を聞けますから、ついつい
 「それは、(具体的に)こうしたら良いじゃないですか」
 「そうではなくて、こういう風に考えたら良いじゃないですか」
 「もっと前向きに考えなきゃ、話は進みませんよ」
などと言ってしまいます。

 けれど、実際、本当に、アドバイスでは解決しませんでした。具体的なアドバイスをしても、ほとんどの場合解決になりませんでした。カウンセラー役が「最高に良いアドバイスができた」と思っても、クライアント役は「そうですね、でも…」と言って、結局は堂々めぐりになるのです。カウンセラー役やクライアント役をやっているときは、堂々巡りになっているのが分からなくても、観察者役だと、見ていてそれがよく分かりました。

 原因がその「悩み」にあるのではなく、「心のあり方」にあるのですから、クライアントがそこを抜け出さない限り、カウンセリングは、出口が見えない不毛な作業に思えました。実習を繰り返している間には、結局「解決策」はないようにも思えました。
 けれど、養成講座も終わりに近づいた時に、1つの「答え」を教えてもらいました。その答えを聞いて「ああ、これなんだ!」と思いました。


●悩んでいる人はある1つのことに気づくと、そこから抜け出ることができる

 悩んでいるクライアントが、あることに気がつくと前向きになれる、前向きになれば状況はどんどん好転するというのです。
 そのあることと言うのは、『過去と他人は変えられない。変えられるのは未来と自分だけ』ということです。

 「あのことがなかったら、こうならなかったのに」
 「なぜ、こんなことになってしまったのだろう」
 「あの人がこうしてくれたら上手くいくのに」
 「会社がこうなれば良いのに」
…といくら悩んでも、過去や他人は変えられません。

 変えられないことをいくら考えても状況は変わりません。じゃあ、変えられるのは何かと言えば、自分と未来。
 「自分が変わればいいんだ」
 「自分が変わるしかないんだ」
 「自分の未来を作るのは自分でしかないんだ」
…ということに本心から気づくと、その時点から前向きになれて、
 「じゃあ、自分は今、何をしたらいいんだろう」
ということを考えられるようになって、自分で解決策を見つけていく、というのです。

 …余談ですが、良いカウンセリングができた時は、クライアントは「自分1人で解決した」と思うそうです。それを聞いて「カウンセラーという仕事も報われないな」と思いましたが、クライアントが元気になれば、それがカウンセラーの一番の喜びだそうです。

 『過去と他人は変えられない。変えられるのは未来と自分だけ』
 このことが、心の底から納得できれば、どんな状況の中でも頑張れる、前向きに毎日を送ることができる、というお話でした。

 逆に言えば、前向きになれない時は、自分では変えられないことに対して悩んでいる時で、自分で変えられることに対して考え始めれば、前向きになれるようです。
 現場ではいろいろあるかと思いますが、ご一緒に頑張りましょう。


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