【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「目標管理手法を使って自己管理する」についてご紹介しています。


●「ノルマ管理」が難しい時代になってきた

まず、『目標管理』という手法についてお話ししようと思います。
『目標管理』というのは、1970年代にアメリカで、組織の数字を達成するために研究された科学的な手法で、当時の日本でも多くの企業が導入しました。
 原語は”Management by Objectives"なのですが、日本語は『目標管理』と訳されたので、本来の意味とは少し違った形で普及しました。日本で『目標管理』というと、一般的は「目標数字を立てて、その目標の100%達成に向けて、数字を管理する」と解釈されているようです。本社が前年対比120%、130%の目標を掲げ、その数字を支社へ割り振り、さらに営業所へ割り振り、下へ下へと細かく割り振っていって、その割り振った各々の数字が達成できれば、会社全体の数字も達成する、というものです。「目標管理」=「ノルマ管理」のように受け取られてきました。実はこの解釈は本来の『目標管理』の意味とは違っていたのですが、「与えられた課題はやる」というまじめな日本人気質と、右上がり経済の中で、この「ノルマ管理」は成功してきました。

 けれど、現在は右上がり経済ではありません。そして、第一線で働く人の気質も変わってきました。「ノルマ管理」だけで進むことが難しくなっていると言われます。今の時代に何か良い管理方法はないものでしょうか。実は、今のような時代こそ、本来の意味の『目標管理』手法が適するのではないかと思います。


●本来の『目標管理』手法とは

 『目標管理』の原語は「管理 by 目標」で「管理 of 目標」ではありません。ですから、「目標の管理」ではなく「目標による管理」で、本来は「目標というものを使って管理する手法」です。

 次の3つの人間心理(行動科学)が、この『目標管理』手法の根本になっています。

(1)人は、一方的に与えられた要求には本能的に反発し、充分な能力を発揮しない。そして、その要求が高すぎると感じた場合は挑戦しようとも思わない。

(2)人は、自分がやりたいと思ったことには積極的に挑戦し、能力以上のものを発揮する。そして、それが高すぎる目標であっても何とか実現しようと努力する。

(3)人は、自分の決めた目標を達成できた時に、充実感、達成感、満足感を味わい、至福を感じる。

 こういった人間の特性を上手く活用しようじゃないかというのが、本来の『目標管理』です。
ポイントは、「会社が一方的に割り振った数字」を「担当者本人が納得して、喜んで挑戦しようと思える目標」に置き換える作業をすることです。そうすることで個人個人に能力を発揮させ、組織全体の業績をあげる、という手法です。

 簡単に言えば、よく言われる言葉に「馬の鼻先にニンジンをぶら下げて走らせる」という言葉がありますが、「一方的に与えられた数字」では食べたいと思わないので、食べたくなるような「本人が納得する目標」というニンジンに代えることで馬を走らせよう、というのが、本来の『目標管理』です。

 この手法で一番大変で一番重要なのは、取りも直さず「本人が納得するような目標」「喜んで挑戦しようと思える目標」を立てることができるかどうかです。次は、それを考えていきましょう。

 その前に、この『目標管理』手法は、本来は組織の管理者が部下を管理する手法ですが、セールス担当者が自分管理する時に使っても大変効果的ですので、そのことを少し説明します。


●自己管理は、自分の中に管理者と部下の2人の自分がいると考える

セールス担当者の自己管理というのは、自分の中に管理者と部下の2人の自分がいると考えると楽だと思います。
自分の中の管理者というのは「今回はこうしたい」と理想を語る自分で、自分の中の部下というのは「そう言っても現実は…」と言い訳をする自分です。つまり、自己管理というのは、いろいろとできない理由を持ち出して言い訳をする自分に対して、「でもこう考えたら良いじゃないか」となだめたり、「そんなことを言っていてもはじまらないから、頑張ろう」と、自分で励まして、自分の理想に近づけていくことだと考えよう、ということです。

 自己管理の上手下手は、セールス担当者には重要課題です。実績に大きな差が出ます。セールスは「やる気」次第で結果が大きく違ってくるからです。言い訳をする自分を、上手く管理してくれるもうひとりの自分を持つことをお勧めします。


●「本人が納得するような目標」「喜んで挑戦しようと思える目標」の作り方

 では、「本人が納得するような目標」「喜んで挑戦しようと思える目標」の作り方ですが、まず、自分の欲求、自分がどんな状況に対して「満足感」「達成感」を感じるかを、知ることから始めます。
人の欲求はさまざまです。人によっても違いますし、その時の状況によっても違います。

 人間の持つ「社会的欲求」と言わるものは数多くありますが、その中から、保険セールス業界に関係すると思われるものを、いくつかご紹介しますので、自分が心を動かされるものがありましたら、それを元に、自分が納得する目標、喜んで挑戦したいと思う目標を作って下さい。
自分に「何のために、この数字(目標)を達成するのか」と自問して、「そうだ、このためなら苦労しても頑張れる」と思える目標を見つけて出してください。

《人間の社会的欲求の一例》
 □収入を増やして、欲しいもの(生活)を手に入れたい(家、車、子供の教育費など)
 □より上の資格を取りたい
 □優績者の表彰会に参加したい
 □同期の中でトップクラスになりたい
 □営業所でトップクラスに入りたい
 □全国でトップクラスに入りたい
 □スランプから抜け出したい
 □自分に自信をつけたい
 □尊敬する人に認められたい
 □尊敬する人に近づきたい
 □尊敬する人の役に立ちたい
 □応援してくれる人の期待に応えたい
 □後輩の手本になりたい
 □後輩から尊敬されたい
 □部下への権威を示したい
 □自分の組織を活性化させたい
 □自分の新記録に挑戦したい
 □挑戦し続ける人生を送りたい
 □悔いのない人生を送りたい
 □後悔したくない
 □自分のやり方を確立したい
 □子供に誇れる親でありたい
 □ひとりでも多くの人に保険のすばらしさを分かって貰いたい
 □ひとりでも多くの人に人生設計の大切さを分かって貰いたい

 いかがでしょうか。いくつか心が動くものがありましたでしょうか。その欲求を元に、「自分が納得する目標」を作ってみてください。
また、その目標には、一般的に「短期」「中期」「長期」の3つがあると良いと言われます。企業目標で言うと、短期は1年ぐらい、中期は3年とか5年とかで、長期は10年20年など時間で区切ります。このように期限を決めることも目標達成には効果的です。もっとアバウトに、短期は「努力目標」、中期は「実現可能な希望」、長期は「夢」のような感じでも良いでしょう。

 また、目標はたびたび変わっても構わないと言われます。「初志貫徹」は素晴らしいことですが、それができる人、できる環境は、それほど多くないのが現実です。ですから、実現の可能性が低いことにこだわらなくても、今日1日、今週1週間、今月の1ヶ月を、前向きに仕事できる目標があれば、それはそれで素晴らしいことだと思います。
自分という人間をよく理解して、上手に自己管理をして、これからの時代を積極的に前向きに生き抜いて欲しいと思います。


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2008.08.27 | 目標達成力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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