【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「生保セールスのこれまでの変遷と、これからの方向性」についてご紹介しています。


●生命保険の売り方はその時代を反映してきた

 日本の保険セールスの業界は100年を超える長い歴史を持ちます。その間、ずっと「生命保険」という商品を扱ってきましたが、その売り方はその時代その時代を反映してきました。

 国が右上がりの成長期にある時は、国民の給料も右上がりでした。この頃は「生命保険は必需品です」と生命保険の普及につとめ、多くの世帯で加入するようになると、次は「充分な保障を準備しましょう」と保障額の拡大につとめました。

 国がバブル期に入りますと、「生命保険も金融商品です」という売り方が出てきました。一時払養老保険や変額保険の利殖性、年金保険の長期貯蓄性などが注目され、生命保険のセールスにも「利回り」という言葉も使われるようになりました。

 また、バブル期というのは土地の値段が倍々ゲームのように上がった時代です。土地の値段がうなぎ登りに上がったために、それまで相続税とは無縁だったような人達までが急に「相続税対策」の必要が出てきました。もちろん資産家にとってはそれまで以上の手当が必要な状況になりました。さまざまな「相続税対策」が花盛りになり、生命保険も脚光を浴びました。銀行から借りたお金で「一時払の変額終身保険」に入るプランもよく聞かれました。株価も上昇の一途でしたので変額保険の運用利回りが高く、銀行に借入利息を払っても充分メリットのあるプランのように見えたのです。

 法人へも生命保険が盛んに提案されました。景気が良く利益の出る企業が多かったので、生命保険を使った決算対策に、多くの税理士先生も積極的に賛同されました。

 このバブル期に生命保険の金融商品としての認識が高まり、ファイナンスの側面からのアプローチとして、FP(ファイナンシャル・プランナー)が注目され始めました。生命保険の金融商品としての魅力が、多くの人に認識された時期でもありました。

 その後、バブルが崩壊し現在に至っています。
現在もFP資格者は急増しています。生命保険のセールスにファイナンスの側面が加わることは歓迎すべきことですが、このFPにも時代が反映されています。

 バブル期のFPは、個人や企業の、資産運用や相続対策の中の一つの有効な手段として生命保険を提案していた方が多く、従って、不動産鑑定士、公認会計士、弁護士のような方々とネットワークを組んで仕事をされるというのが、一つのモデルイメージでもありました。男性FPのかたが多かった時代です。

 バブル崩壊後は、女性FPのかたも注目され始めました。バブルが崩壊し景気が悪くなり、残業がカットされ、ベアも望めず、ボーナスも減り、もしかしたらリストラも・・・という時代です。多くの人が「家計が苦しくなってきた」「今後苦しくなりそうだ」という不安をかかえた時代に、「家計のアドバイザー」的な立場のFPが注目されてきたのです。
人の一生の「収支」という点から生命保険を捉え、社会保障(公的保障)も考慮しながら、必要な保障のアドバイスをするというスタンスの方が多いようです。

 そして、その後、また急激にFP資格者が増えました。保険会社がセールス担当者に資格取得を奨励しました。自社の保険を提案する際、そこにFP的知識やアドバイスを加えるというスタンスを描いてのことと思います。

 いずれにしろ、時代の要求と共に生命保険の新しい側面、新しいアプローチ方法が生まれるのは、業界にとってもお客さまにとっても喜ばしいことです。生命保険というのは金融の一つのシステムです。その時代その時代に合わせ、さまざまな側面から有効な活用法を検討し、お客さまにご案内していきたいものです。

 これまでもいくつかの方向が出てきましたが、今後はどういう方向が考えられるでしょうか。これからの時代がどうなるかを考えれば、予想もできます。
…と言いましても、もちろん今までの売り方(生命保険の活用法)がなくなるわけではありません。時代によっては、その活用法を提案できるマーケット自体は狭くなるかもしれませんが、なくなりはしません。どの活用法でも完全に自分のものにマスターできていれば、今後もその活用法で充分やっていけます。本物は残れます。


●「リスクヘッジ」の方向性

 では、これからの時代の方向ですが、1つは「リスクヘッジ」としての生命保険だと思います。もちろん今までにもあった切り口ですが、今後はますます強くなっていくでしょう。なぜでしょうか? それは、これからの時代が今よりもリスクの大きな時代になりそうだからです。そして、それに対する保障が薄くなりそうだからです。
 どんなリスクが大きくなりそうでしょうか。個人に関わるリスクで見てみましょう。

まず、「健康を害することが増えそう」です。
要因としては、大気汚染・土壌汚染・水質汚染などの環境汚染、薬害・添加物などの人災、ストレス・悩み・運動不足・人間関係不適応による神経障害などの社会環境の変化、またそういった中を生きている現代人から生まれる子供には、生まれながらの虚弱体質も増えています。この、健康に関するリスクの増大には、その他にもさまざまな要因が考えられ、今後も取り組まなければならない大きなリスクです。

そして、「治安も悪くなりそう」です。
要因としては、麻薬・銃・プロの窃盗団・密航者・不法就労者・雇用不安・失業者・ノイローゼ・精神障害など、『世界有数の安全な国』といわれた日本の治安が危ぶまれています。犯罪がプロ化し検挙率も悪くなっています。

さらに、「自然災害が増えそう」です。
要因としては、これはもう環境破壊ですね。日本だけでなく、世界規模で環境破壊が進み、それが自然災害にも影響を及ぼしています。災害のきっかけは自然であっても、被害の規模については、人災であるケースも多くなっています。

 いずれにせよ、これからの時代のリスクが増大する可能性は高いようです。
では、リスクに備える保障の方はどうでしょうか。

 通常サラリーマンの方は「国の保障」「職場の保障」「個人の保障」の3つの合計で、必要な保障を揃えれば良かったのですが、「国の保障」は改定毎に薄くなっています。「職場の保障」は、これからどうなるか本当に分からなくなっていきます。傷病休暇、弔慰金、有給休暇などの福利厚生制度は多くの企業で薄くなっていくでしょう。それだけでなく、年功序列型賃金から能力給や年俸制、終身雇用から契約社員、退職金制度廃止、正社員を減らし派遣社員や臨時社員を増やすなど、日本企業がこれからの国際競争に勝っていくためには、人件費のコスト削減、生産性の重視が重要課題になっています。企業に保障を期待できる時代ではなくなってきそうです。

「リスクは増大」するのに、「国の保障」や「職場の保障」は薄くなる、ということは、ますます「個人でリスクヘッジ」をしなければならない時代になる、ということに間違いないでしょう。声高に叫ばれている「自助努力」「自己責任」の時代です。


●「グランドデザイン」=「リスクコントロール」+「ライフメイキング」の方向性

 もう一つ、「グランドデザイン」の方向性があるような気がします。
「グランドデザイン」は「ライフデザイン」のもう一つ根元にあるような考え方で、「自分はどう生きたいか」の表明みたいなもので、生命保険との関わりでいえば「リスクコントロール」と「ライフメイキング」の概念があるような気がします。

 「リスクコントロール」は「リスクヘッジ」を一歩進めた概念で、「リスクはヘッジしきれるものではない。ヘッジできる分はヘッジして、その次にリスク自体を減らす工夫をしましょう」と提案するということです。

例えば医療リスクで言えば、「治療費に備えるとともに、病気にならないように注意しましょう」、また、「大病をしたときのために、高額な治療費に備えるとともに、専門医や専門の医療機関の情報を持ちましょう」と提案し、その両方を含めた情報を提供し、リスクをヘッジする方法の一つとして保険を提案するということです。

 保障のプランニングに必要な知識や情報とともに、病気や、予防法や治療法、治療機関関する知識や情報が、保険セールスに重要になってくるということです。

 同様に、犯罪リスク、災害リスクに対しても、知識と情報を提供し、リスクをヘッジする方法の一つとして保険を提案します。

 また、「ライフメイキング」は「ライフプランニング」を一歩進めた概念で、「自分の人生は自分で作りましょう。保険も含めて自分がどう生きたいかを考えましょう」という提案です。

 会社の決めた定年年齢まで1つの会社でサラリーマンをするという選択もありますが、途中で転職、独立、早期退職の選択もあります。最初から就職しない選択もあります。いろいろと環境事情もありますが、以前より、生き方(働き方)の選択肢が広がっていることは事実です。職場が変われば「職場の保障」そして「国の保障」も変わります。ですから、働き方によって、「個人の保障」は変わります。また、働き方によって収入形態が違いますので、生涯のマネープランも違います。生命保険は「生涯マネープラン」に深く関わる金融商品ですから、ライフメイキングの必需品として保険を提案するということです。

 保障のプランニングに必要な知識や情報とともに、生き方(働き方)の違いによる「職場の保障」の違いや、「生涯マネープラン」の考え方などの知識や情報が、保険セールスに重要になってくるということです。

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 今後の皆さまの方向性を決める際の何かの参考になればと思います。



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2008.08.28 | 総合力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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