【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「TVや大衆雑誌の保険に関係する『特集』を活用する方法」についてご紹介しています。

 「これからの保険業界にはプロが望まれる」という声をよく耳にします。何の業界であれプロが望まれるのは良いことです。プロという響きからは、甘えの許されない厳しさや、責任のともなう行動などが連想されます。「プロとしての仕事…」と言われるだけで、身が引き締まる思いがします。


●これからの保険業界で望まれるプロとは

 では、私たちの業界で望まれるプロというのはどういう人のことを言うのでしょうか? よく聞かれる言葉には次のような言葉があります。
  「お客様の質問に完璧に答えられる人」
  「お客様のニーズにあったプランを設計できる人」
  「他社をも含めた商品知識の豊富な人」
  「保険の知識だけでなく、保険を取り巻く様々な分野の専門知識が豊富な人」
などです。
 どれも「なるほど」とは思うのですが、どれも言い得ていない気もします。なぜなら、「望まれているプロ」というのは、保険業界の人間が「あの担当者はプロだ」と判断するものではなくて、お客様が「この担当者はプロだなぁ」と感じる担当者のことで、お客様に「プロだなぁ」そう思わせることができなければ、セールスの世界ではあまり意味がないと思うからです。

 「お客様の質問に完璧に答えられる人」と言っても、お客様の中には何をどう質問したら良いのか分からない人も大勢います。質問をしないお客様にとっては、そのセールスマンがプロだと分かりません。

 また、「お客様のニーズにあったプランを設計できる人」と言っても、保険は潜在ニーズ商品ですから、多くのお客様は自分にどんなニーズがあるのか自体はっきりしていません。ですから、お客様のニーズがはっきりしなければ、「私の希望通りの設計をしてくれた」と感じて喜んでくれるお客様は少ないということです。

 それから、「他社をも含めた商品知識の豊富な人」や「保険を取り巻く様々な専門知識が豊富な人」ですが、商品知識や専門知識の量は膨大で、しかも日々新たに追加されるのです。これらの知識を全て身につけるなどというのは、不可能だと言った方が良いでしょう。たとえ天才的な人がいて全ての知識を身につけたとしても、その知識を、一体お客様に何割話せるでしょうか。また、何割のお客様がその知識を必要としているのでしょうか。

 私たちはプロと言っても「保険博士」になろうというのではありません。「保険のセールスのプロ」になろうというのですから、できるだけ多くのお客様に「この人は保険のプロだなぁ」「この人に任せたいなぁ」と思ってもらわなければ意味がありません。そう思ってもらえるような活動を考え、実行していきたいものです。

 多くのお客様は、保険の知識などあまりありませんし、興味もあまりありません。そのうえ、できれば保険のことなどあまり考えたくないと思っています。…と言っても、この頃は一般の人の保険に対する認識も、随分高くなってきていることも事実です。お客様の気持ちの中に「大切なお金を掛けるのだから、プロに任せたい」という思いが強くなってきています。

 そんな状況下で、できるだけ多くのお客様に「この人は保険のプロだ」「この人に私の保険を任せたい」と思ってもらうためには、どんな活動をしたら良いのでしょうか。


●TVや大衆雑誌の保険に関係する「特集」を活用する方法

 一つの効果的な方法をご紹介します。
 TV番組や大衆雑誌の保険に関係する「特集」などをチェックして、すぐにお客様のところでその話を話題にする方法です。
 保険につながる番組や記事は数多くあります。そのものズバリの「保険特集」だけでなく、「医療特集」「介護特集」「老後特集」「社会保障特集」など、そう考えると毎日どこかで目にするほどで、話題には事欠きません。

 この方法にはいろいろなメリットがありますので、ご紹介します。

・旬な話題が分かる
 TVや大衆雑誌の特集は、世情や世論を反映しています。視聴率や雑誌の売上げを伸ばすために、その時々に、多くの人が興味を持っていることを特集にします。そして、その際の視点も、視聴者や読者の視点です。つまり、TV番組や大衆雑誌の「特集」は、お客様が持っている興味や疑問を、明確に教えてくれているのです。
 また、人気のTV番組では、時としてその番組自体がブームを作り出すこともあります。つまり、公共の電波、市販の雑誌が、保険のニーズ喚起をしてくれているのです。
 さらに、「昨日のNHK特集ご覧にましたか?」などと切り出せば、お客様に警戒心を持たせず、興味も誘い、スムーズに対話ができる話法です。

・一般の人の意識や知識のレベルが分かる

 ただし「保険特集」などは、編集者があまり事情に詳しくなかったりすると、現状とは違っている箇所も多く、業界内部の人間が見ると、違う点ばかりが目についてあまりおもしろくないこともあります。ですが、そういう見方ではなく、「特集」は世情や世論を反映したものなのですから、「特集」の視点こそ多くのお客様の視点そのもので、「特集」の中で勘違いや誤解があったとしたら、それはそのままお客様の勘違いや誤解である可能性が高いと思って見た方が、見る意味があります。
 仕事を長く続ければ続けるほど、保険を知らなかった頃の感覚を忘れてしまいます。でも、保険を知らなかった頃の感覚というのは、お客様の感覚でもあります。つまり、仕事をすればする程、お客様の感覚は実感できなくなるわけですから、TVや大衆雑誌の特集を見て、一般の人の意識や知識のレベルを再確認することも大切です。

・新しいセールストークが作れる
 TVや大衆雑誌は、当然のことながら、一般の人が理解できる言葉や表現を使います。ですから、セールストークの材料になります。
 また、その「流れ」も大いに参考になります。問題提起をして問題解決にもっていっている、現状のデータを見せて問題を浮き彫りにしてから問題提起をしている、重要な所ではクイズ形式にして考えさせることで興味をひき出している、など、大変勉強になります。
 他業界のトップセールスマンの話ですが、セールストーク作りに「TVショッピング」のトークを参考にしているという話を聞いたことがありますが、「なるほどー!」と思います。

 実際に「TVや大衆雑誌をセールストーク作りの参考にしよう」と思って、見たり、読んだりすると、本当にさまざまなセールストークが思い浮かぶと思います。

・お客様に「プロだなぁ」と思わせるコツ
 そして、実際にお客様の面談で活用するときは、「先週TVでやっていた特集、ご覧になりましたか?」「雑誌にこんな特集が載っていましたが、ごらんになりましたか?」と言ってアプローチして、そこに自分の専門知識を上乗せして解説し、自分の取扱商品もさりげなく宣伝します。
 一般的に、人はTVや雑誌の情報は、客観的で信憑性があるように感じて、不思議と無条件で信用してしまいます。ですから、その情報の上に、専門知識を上乗せすることで「プロだなぁ」と思わせます。
 また、お客様は「一般に公表された情報ではない、もっと深い情報、または裏の情報を知った」という心理的満足感も加わり、それによっても「プロだなぁ」と思います。

 さらに、お客様は、そういった「特集」をいつもチェックしているという日々の勉学の姿勢にも、「プロだなぁ」と感じるようです。

どうぞ試してみて下さい。


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2008.09.02 | トーク力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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