【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「20代の独身女性へのアプローチトーク例」についてご紹介しています。
 女性マーケットはまだまだ開拓の余地があります。女性の進学率、社会進出率、在職年数は伸びています。また、晩婚化、少子化、平均寿命の伸びなどをみても女性を取り巻く環境は大きく変化しています。ですから「女性のマーケット」は今後まだまだ発展するでしょう。
 女性マーケットに入っていく入口としては、シングルウーマン(独身女性)マーケットが入りやすいと思います。アプローチで大切なことは、彼女たちの気持ちや考えを尊重して、それを認めることです。
 独身女性の特性を踏まえたアプローチトーク例をご紹介します。あくまで一例ですから、ご自身のトークを組み立てる際の参考にしていただければと思います。


●導入:生命保険について考えることは自分のライフプランに関係していることを教える

 「生命保険なんてまだ自分には関係ないと思っているかもしれませんが、保険に入る、入らないは別として、今のような年齢の時に、生命保険について考えてみるのは、とても良いことだと思います。なぜかと言いますと、生命保険というのは、自分がこれからどう生きていきたいか、どんな人生を送りたいか、つまり自分の人生設計、ライフプランと密接に関係しているからです」
 「○○さんは、どんな人生にしたいと思ってらっしゃいますか?」
 「人生、良いことばかりが続けばそれに越したことはありませんが、長い人生ですから、途中で悪いことが降りかかってくるかもしれません。でも、もし途中でいろいろなことがあったとしても、最終的には良い人生にしたい、誰でもそう思うと思いますが、生命保険は、長い人生の途中で、もし悪いことが降りかかったとしても、その不運によるダメージを少しでも軽くするための金融商品なのです」


●将来をイメージさせる:これからどのようなリスクがあるのか、例を挙げて想像させる

 「例えば、○○さんが今、結婚についてどう考えられているのか分かりませんが、今後、結婚するかもしれませんし、仕事が面白くなって結婚しないかもしれません。もし、結婚をしない人生を選んだとしたら、老後は夫にも子どもにも頼れないわけですから、自分の老後の準備は自分でしなければなりませんし、一生の間の病気やけがにも自分で備えなければなりません」
 「また、結婚しても、何かの理由で離婚するかもしれません…。子どもを抱えての離婚になるかもしれません…」
 「離婚をしなくても、ご主人が脱サラしたり転職したりして、収入が不安定になるかもしれません。もしかしたら、ご主人の会社が倒産したり、リストラにあったりして失業するかもしれません」
 「会社に問題がなくても、ご主人が病気や事故で満足に働けなくなることだってあります」
 「・・・すみません。悪いことばかりを並べてしまいましたが、現実にはどれもよくあることなのです。私はこういう仕事をしていますから、毎日いろいろな方にお会いします。いろいろな人生を垣間見させていただいています」
 「でも、傍目からは大変そうに見える人生を送っている人でも、輝いている人、素晴らしい人がたくさんいらっしゃいます。本当に勉強になります。仕事をしながら人生勉強させていただいている感じです」


●必要性を伝える:女性も自分の保険を持つことが大切だと説明する

 「それで、多くの人にお会いして、多くの人生に触れさせていただいて、この頃つくづく感じることなのですが、女性の方は少なくとも1本は、自分の保険をずっと持ち続けるべきだと思います」
 「女性の人生は男性に比べて多くの節目があると言われています」
 「男性の人生の大きな節目は、就職と定年の2つだと言われますが、女性は、就職、結婚、出産、育児、夫の転勤、親の介護、夫の定年、夫の死亡…、こういった多くの節目に人生の選択を迫られます。男性は結婚したことで、それまでの仕事を辞めなければならないなどということは、ほとんどありませんが、女性は状況によってはあります。出産も育児も、その他の節目も女性の人生に大きな影響を及ぼします。これが男性の人生設計と、女性の人生設計の違う所です」
 「そういったいくつもの節目を乗り越えていかなければならないのが、女性の人生ですから、何があっても最低限の備えはしておけるように、私は、女性の方は少なくとも1本は、自分の保険をずっと持ち続けるべきだと思っています」
 「結婚したら夫の生命保険に入るという形も取れますが、その場合、何かの事情で夫の保険がなくなると、妻の保障もなくなってしまいます。離婚をしても同様です。その時に新たに入ろうと思っても、年齢が高くなると掛金も高くなりますし、健康的に入れないかもしれません」
 「ですから、健康で掛金も安い若い時に、基本の形に入っておかれるのが一番良いと思います」


●提案する:医療・介護から貯蓄へとトークを展開させてニーズを探る

 「○○さんも、良かったら、この機会にぜひ保険のことを考えてみてください」
 「検討する時のポイントとしては、まずは、病気や事故に備えた、一生涯の医療保障です。今は、入院や手術費用だけでなくて、通院費用が出たり、重い病気にかかった時に多額の給付金がもらえて、そのお金で高度な治療を受けることができる特約もあります。女性特有の病気を保障する特約もあります」
 「また、介護状態になった時、介護費用が出たり、障害状態になった時に給付金が出る特約もあります」
 「それから、生命保険は長期の貯蓄になるタイプもありますから、これもお勧めです。女性は、先ほど言いましたように、いろいろな節目で、仕事を続けるかどうか迫られます。ですから、女性が一生1つの職場に勤め続けて、相応の退職金をもらえる人は本当に少ないと言われます。退職金の規定は勤続年数が長い程、急カーブを描く感じですから、合計すれば長い年月働いたとしても、ずっと同じ会社でずっと正社員でないと、相応の退職金をもらえないのです。ですから、女性の方には、自分で自分の退職金を作れるような保険も、とても人気があります」
 「○○さんはどんなタイプの保険をご希望ですか」
 「医療保障を充実されたいですか。それとも長期の貯蓄、自分の退職金作りを充実されたいですか。それとも、両方ですか」
 「予算の許す範囲で、設計してみますね」

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 この他、女性のニーズ喚起トークには「女性の人生は、女性特有の病気の障害物競走と言われます。妊娠出産時のリスクをスタートとして、年代ごとに女性特有の病気のリスクが次々と現れて、後から保険に入りたいと思っても入れないことも多いのです。ですから、女性は若くて健康な時に、医療保障を確保しておくことが必要だ、と言われています」…という切り口もあります。

 若年の女性マーケットは未加入者も多く、新規加入と保障見直しの両方の視点からアプローチを検討できます。

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2008.09.05 | トーク力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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