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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「30代以降の独身女性へのアプローチトーク例」についてご紹介します。

 女性のマーケットは、今後ますます発展していく市場と言えます。女性の進学率、社会進出率、在職年数は伸びています。また、晩婚化、少子化、平均寿命の延びなどをみても女性を取り巻く環境は大きく変化しています。また、多様化しています。

こうした中で、30代以降の独身女性たちは、自分の人生設計にとても興味を持っていますし、何割かの人達はすでに真剣に考えていますから、アプローチさえ間違わなければ、生命保険に対しても興味を持ってもらえます。そういう意味では、男性マーケットよりアプローチしやすいかも知れません。
 アプローチに際して大切なことは、彼女たちの気持ちや考えを聞き、それを認めることです。それも、ひとくくりにされるのは嫌がりますので、ひとりの人間の考えとして認められることを望んでいます。ですから提案プランも画一化されたものより、自分に合った、自分らしいオリジナルなプランニングを好む傾向があります。
 ある意味では、本当のライフアドバイザーが求められる、やりがいのあるマーケットだとも言えると思います。

また、女性は口コミなどの横のネットワークも強いので、一度認知してもらえたら広がりや、紹介が期待でき、深耕しやすいマーケットとも言えると思います。

 30代以降の独身女性の特性を踏まえたアプローチトーク例をご紹介します。あくまで一例ですから、ご自身のトークを組み立てる際の参考にしていただければと思います。


●導入:女性の一生の話をして、今と昔の生き方の違いを認識させる

 「今、女性の方には、『人生設計の一部として生命保険を見直してみませんか?』と提案しているのですが、少し聞いていただけますか」
 「この頃、女性の生き方は、本当に多様化しています。昔は「女性の一生」というと何となく決まったイメージがありまして、――学校を出て、少しの間就職して、結婚退職して、出産して、子育をして、マイホームを取得して、何とか子どもを大学まで出して、子どもを結婚させて、そして、夫の定年後はゆっくり老後を送ろう、…と思っていたら、親の介護が始まった――という感じだったようですね。だから、結婚しないで仕事を続けるとか、結婚しても子どもは生まないとか、いったん家庭に入って子育て後にフルタイムで働くとかは、『例外』と考えられていたようですね」
 「男性である夫が一家の大黒柱で、専業主婦の妻と子どもが2~3人、というのが標準家族のモデルだったようです」
 「ですから、生命保険も、男性の保障プランについてはいろいろと研究されて来たのですが、実は、女性の保障プランについてはあまり研究されて来なかったのです。時代の方がずっと進んでいて、多様化する女性のライフスタイルに、保険のプランニングの研究がついていけてないのが現状のようです」
 「本当は、女性の方が男性よりもずっと長生きしますし、生き方もさまざまですから、ひとりひとりに合ったライフプランニングの必要性は、男性よりも高いはずなのです。生命保険はライフプランに連動するものですから、保障プランも男性よりも研究されてもいいはずなのですけど…」


●知識を教える:保障の全体像を教える

 「○○さんも、ご自分の人生についていろいろと考えられていると思いますが、生命保険もご自分のライフプランに合ったものをお選びになりましたか?」
 「保険会社自体が女性の保障プランの研究が遅れているのですから、○○さんが、そんなこと考えたことがなかったとしても、当然なのですが、実は、自分に合ったプランを検討することは、とっても大切なことなのです」
 「生命保険をチェックする時、医療保障とか、老後の保障とかが一番気になると思いますが、日本には保障制度が3つありますので、まず、それを押さえておくことが大切です」
「3つの保障の1つ目は、まず、国の保障制度です。厚生年金と国民年金の違い、健康保険と国民健康保険の違い、介護保険の内容、雇用保険(失業保険)の内容など、まず、国の保障制度の保障内容をおさえておくことです」
 「次に、企業の保障です。賃金保障や退職金制度、休業保障や共済制度、団体保険や企業年金、そして家族手当や住宅手当などの福利厚生制度など、これは企業によって大きな差がありますし、また雇用形態(正社員、契約社員、臨時社員など)にもよっても大きな差があります」
 「そして、最後に、個人で加入する保障についてです。生命保険や損害保険、共済などがあって、ご存知のように、多くの会社や団体がさまざまな保障を提供しています」
 「この3つをうまく組み合わせて、自分のライフプランに沿わせて、保障設計していくのです。…ですが、実は今、その計算がとても難しくなってきています」


●想像させる:社会背景を元に、今後、国と企業の保障が薄くなることを説明する

 「○○さんも感じていると思いますが、これからの時代の、国の保障と、企業の保障が、予測できなくなってきています」
 「国の保障の方は、急激な『高齢化』と『少子化』で、年金制度も、健康保険制度も、介護保険も、財政が逼迫するという大きな課題を抱えています。財政が逼迫するのは当然のことで、これは運用の良し悪しの問題ではなくて、『高齢化』が進むということは、高齢者が増えると言うことですから、年金をもらう人が増え、高齢者は病気やケガのリスクが高いので医療費の総額は増え、もちろん介護費用の総額も増えます。さらに日本は『少子化』ですから、そういった制度を支える掛金を払う就労者の人数は減るということです。お金を使う人は増え続け、お金を掛ける人は減り続けているのですから、制度の運営が経済的に逼迫するのは当然です。ですから、社会保障(国の保障)は、改正ごとに、掛金はあがり、受給額は少なくなっているのです」
 「企業の保障の方も、以前より大きく変わってきています。今後はもっと頼れなくなって来るでしょう。今までは毎年給与が上がっていって(年功序列型賃金と言います)、定年まで勤めて(終身雇用制度と言います)、相応の退職金をもらえるのが普通でしたけど、これからは、給与は能力給や年俸制が増えてきていますし、正社員を減らし契約社員や臨時社員を増やしていますから、まとまった退職金や手厚い福利厚生は望めない傾向になっていますね。これも企業が悪いと言うことではなく、ある意味で仕方のないことで、今までは国内競争の時代ですから、国内の他の会社より条件がよければ優秀な人材が集まり、企業も繁栄しましたが、これからは、国際競争の時代ですから、人件費の安い国と競争していくためには、効率的に人件費を下げなければならないのです」


●提案する:個人保障の必要性を訴え、保障見直しを勧める

 「結局、これからの時代を生きていく私たちは、『自分のことは自分で守る』ということです。これを『自己努力の時代』と言います。ですから、これからは個人の保障プランニングが大切になってくるのですが、実は、同時に『自己責任の時代』という言葉も使われます。それは、国の保障は強制保険ですから、運用がうまくいかなくても加入者の責任ではありませんし、企業の保障も、従業員の責任ではありません。でも、個人の保障は、どこの会社のどの保障に加入するのかは個人が決めますから、責任も個人にあると言うことです。これからの時代は、自分に合った保障プランを検討することが、本当に大切な時代になってきます。特に女性のほうが生き方が多様化していますので、大切かもしれません。いろいろな情報や知識をお伝えしますので、一度、保障見直しをされませんか」

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 30代以降の独身女性の方は、いろいろと自分の人生を考えている方も多く、直球の真剣勝負で挑んだほうが、良い結果をもたらすケースも多いのでは、と思います。

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2008.09.08 | トーク力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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