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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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このレポートでは「保険(共済)は誰のもの?」について、ご紹介しています。

保険(共済)は誰のものでしょうか? もちろん法律上は契約者のものです。掛金を払っているのも契約者ですから、当然、所有者は契約者です。けれど、いざ死亡保険金(共済金)が支払われた時には、その死亡保険金(共済金)は受取人のものになります


●保険や共済を加入するのは夫でも、使うのは妻

契約者と被保険(共済)者が「夫」で、死亡保険金(共済金)受取人が「妻」になっている保険契約について言えば、夫の生存中はこの保険(共済)は夫のものですから、減額も解約も夫の意志一つで行えます。受取人の妻には何の権限もありません。

けれど、夫に万が一の時に、その保険金(共済金)で子供を育て生活を切り盛りしていかなければならないのは妻です。子供に「お父さんがいないのだから、進学はあきらめてちょうだい」と泣く泣く言い聞かせなければならないのか、「お父さんが残してくれたものがあるから、心配しないで勉強しなさい」と言ってあげられるのかでは大きく違いますが、それを言わなければならないのは妻です。

子供を立派に育て上げ、独立させ、結婚式の場に一人で立たなければならないは妻です。死亡保険金(共済金)の額がそのまま影響するのは、契約者の夫ではなく受取人の妻なのです。

夫は、実際に死亡保険金(共済金)を使うことはないのです。そうなると、夫の保険金(共済金)額を決めるのは、夫と妻のどちらが良いのでしょうか?


●保険や共済は「買う人」と「使う人」が違う

保険や共済は「買う人」と「使う人」が違う商品です。他の商品は、「使う人自身が買う」場合が多いですから、自分の使い勝手が良いものを買います。もし、使う人にそれを買う経済力がない場合、例えば、子供が欲しいものを買う場合に親がお金を出したりしますが、それでも品物の決定には関与します。子供が欲しいものや必要なものを親に言い、親がそれに対してお金を払います。親は「そんなものは必要ない」とか「そんなお金はない」と言って断わったり、「それよりもこっちにしなさい」と言うことはありますが、それでも、基本的に品物の選択については、子供、つまりその品物を使う側が関与できます。

けれど、保険や共済は多くの場合、「買う人」と「使う人」が違います。

そして、「使う人」が内容を知らない場合が多いのです。「使う人」である受取人の奥様に「ご主人の保険(共済)の内容をご存じですか? 加入する時に奥様も納得されましたか?」と聞きますと、多くの方が、「主人が入っているものだから、内容は知りません」「主人が払っているものだから、私は知りません」と答えられます。
・・・それで良いのでしょうか???

死亡保険金(共済金)は残される家族にとっては、大変重要な意味を持ちます。残された妻と子供がその後の人生を戦っていくための軍資金です。夫に万一の時は、妻が夫の代わりに旗を立てて、家族を守っていかなければならないのです。その軍資金がいくら準備されているのか、充分な額なのかを妻は知っておくべきではないでしょうか。

ここに、「証券拝見」「保障見直し」の一つの大きな切り口があると思います。「使う人」である受取人からみた必要保障額のトークを上手に組み立てられたら、そのトークが有効に訴求する市場は大きいと思います。


●契約者への了解をとりつけることが重要

けれど、一つ気をつけなければならない重要なことがあります。いくら「使う人」である受取人が保障内容を知っておいた方が良いと言っても、あくまでも保険(共済)は契約者のものです。私たちが、契約者以外の人間に契約内容を話してはいけません。受取人に内容を説明するには、契約者の了解を充分に取りつけることが大切です。中には、契約者が受取人に内容を知られたくない場合もあります。そういった場合に、契約者の了解なしに受取人に内容を話してしまってトラブルや大きなクレームに発展することもありますので、充分に注意が必要です。

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2008.04.09 | トーク力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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