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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「One Perfect Talk Method:1つの完璧なトーク手法」について、ご紹介します。


●One Perfect Talk Methodとは

 当社が最も力を入れて研究したいと思っているテーマ、名づけて「ワン・パーフェクト・トーク・メソッド」についてお話します。直訳しますと「1つの完ぺきな話法を使った手法」ということなのですが、「完璧な話法」というのは「理論的に完璧な話法」ということではなく、「完璧にお客様の心に届く話法」ということです。「お客様の心に届かない話法を数多く持つよりも、まずは1つでいいから完璧にお客様の心を打つ話法を持った方が良い」ということです。

 お客様が何かを買う時は、頭で納得するか、心で納得するかして、行動を起こします。いろいろなトークを持っていても、そのどれもが中途半端で、お客様の頭や心に届かなければ、契約にはならず、結果は0です。1つのトークしかなくても、それがお客様の頭や心を納得させれば、契約となり、結果は100です。
 実はセールスの世界は0か100かの世界なのです。お客様が「80%は納得したんだけど、今回はやめておこう」でも結果は0、「全然入る気にならない」でも結果は0です。つまり、「80%も0%も、結果は0で、同じ」ということになってしまいます。
 ですから、不完全なトークの数を増やすより、1つでも良いから100%のトークを身につけることが契約への近道になるということです。または、今使っているトークの中の1つを磨いて、100%トークに近づけることが、契約への近道だということです。

 「弓矢を射って、遠くの的に当てる」ことをイメージすると分かりやすいかもしれません。お客様が頭と心に的を持って、遠くに立っています。そこに向けて弓矢を射るのですが、方向があっていても威力(パワー)がなければ、矢は的には届きません。何本射っても、全部途中で落っこちてしまえば、射る方も疲れてしまいますし、的を持っているお客様も、いつまで待っても矢が届かないので疲れてしまいます。
 また、パワーだけがあってもダメです。方向があっていなければ、矢は勢いよくお客様の横を通りすぎます。パワーはあっても「ハズレ」です。
 狙いを定めて、ギリギリと矢を絞り、パッと手を放したら、一直線に的をめがけて飛んでいくような矢を射らなければ、当たりません。

 当社では、そんなトークを「ワン・パーフェクト・トーク」と呼んで研究しています。このトークを使えば、お客様は必ず心を動かす、重い腰を上げる、一発必中のトーク、まるで夢のようなトークです。「そんなものがあったら誰も苦労しない」「あるわけがないじゃないか」と言われることが必至ですが、少しでも100%近づけるよう、本気で研究しようとしています。
 実際、優績者の方で「成約率8割以上」などと言われる方々は、ご自分のパーフェクトトークを持っている方が多いようです。


●ワン・パーフェクト・トークは、対象者を絞り込んで

 「ワン・パーフェクト・トーク」は、お客様によって違います。
 同じ「年金保険」を勧めるトークでも、若い人に勧めるトークと、中高齢者に勧めるトークは違います。若い人でも、男性と女性では少し違います。若い男性でも会社員と契約社員ではまた少し違います。職種や職業によっても違います。

 そして、当然のことですが勧める商品やプランによっても違います。
 さらに、セールス担当者の特性によっても違って来ます。

 「それじゃあ、結局いくつものトークが必要だってことじゃないか。Oneじゃないではないか」と言われそうですが、そのとおりです。「ワン・パーフェクト・トーク」だからと言って、1つのトークで全てのお客様、全ての商品を賄うわけではありません。
 そうではなくて、「自分が、その対象者に、その商品を勧めるケースにおいて、できるだけ精度の高い話法を1つ持つ」ということです。

 そうなると、対象者と商品の組み合わせ分だけのトーク数が必要ということになり、それは大変な話です。実は、対象者を絞り込めば込む程、精度の高いトークが作れるのですが、対象者を絞り込めば、それだけトークの数も増えるということになります。
 ですから、この手法の場合は、「お客様に合わせてトークを作るのではなくて、作ったトークに合わせてお客様を選ぶ」方が、効率が良くなります。
 例えば、「若い女性に終身医療保険を勧める」トークを作ったのならば、若い女性を見込客にリストアップするということです。

 少しややこしい説明になりましたが、お分かりいただけましたでしょうか。
 実際の優績者の方でこんな方がいます。対象者を、大学病院の勤務医で、近々実家の個人医院を継ぐことになっているお医者様だけに絞り、現在の個人契約の見直しと、継いだ時の法人契約の相談に乗っている、優績者の方がいます。「そんなに絞り込んで、やっていけるほど市場があるのだろうか」と思いますが、大きな大学病院では、ドクターだけでも500人以上いる所もあり、そこまで対象者を絞り込んで提案スキルを磨いていますと、他のセールス担当者は太刀打ちできませんから、その対象者に対しては独り舞台となるので、優秀な実績を残せるのです。


●若い女性に終身の医療保障を勧めるトーク例

 ここで、先ほど話しました「若い女性に終身の医療保障を勧める」トーク例を、1つご紹介しますので、参考にしていただければと思います。

 「女性の人は、若いうちに絶対に一生涯の医療保障を準備しておいた方が良いと思いますよ。なぜかと言いますと、『女性の生涯は病気との障害物レースだ』と言われまして、年代年代によって、病気の危険が潜んでいるからなのです」
 「男性と女性の決定的な違いは、女性は子供を産めるということですが、『妊娠』『出産』にはいろいろと危険も多いのです。その証拠に妊娠中は、保険に加入できなかったり、条件が付いたりするのですよ。流産、早産、妊娠中毒症、帝王切開、他にも妊娠・出産にまつわる異状は数多くあります。母体に降りかかるリスクが数多いのです。そしてこの時に何らかの『病歴』が記録されれば、以後何年間か保険に加入できないこともあります」
 「こうして何人かの子供を産み、子育てに追われているうちに、早ければ20代から婦人病に直面します。子宮筋腫、卵巣嚢腫、乳がん、子宮がんなど、よく耳にすると思いますが、まさしく女性だけの病気です。そしてその後、男性と同様の成人病の年代に突入します」
 「ですから、女性の人生は年代別に病気が待ち構えている『障害物レース』だと言われるのです」
 「今なら簡単に加入できる保険ですが、女性には、入りたくても入れない期間が長いのです。加入できるうちに加入しておくことを絶対にお勧めします。人生はこれからです。健康管理の一貫としてぜひお入り下さい」

 例えば、こういったストーリーをアウトラインとします。そして、ここに実際のデータや事例などを盛り込んで、資料なども準備して、より精度を高めていきます。

 もちろん医療保障の必要性からアプローチして、その流れで「終身保険」や「終身年金」などの提案につなげることも効果的です。

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 (今回、ご紹介したトークは女性の担当者の方が良いでしょう。男性の担当者の方は、使う言葉や内容を少々変えて使って下さい)


レポートの紹介文を見る

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2008.09.09 | トーク力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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