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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「目標設定のスキル:目標は長期目標から立てる」について、ご紹介します。


●マンネリ化防止のためにも「短期目標」「中期目標」「長期目標」を立てる

 セールス活動というのは、基本的には同じことの繰り返しですから「マンネリ化」に陥りやすいので、節目節目を大切にして、節目ごとに目標を立て直し、常にチャレンジする姿勢を保つことが大切です。

 目標の立て方にもいろいろなスキルがありますが、「短期目標」「中期目標」「長期目標」と3つの目標を立て、それぞれに指標となる「具体的な数値」を入れていくと、実現の確率が高くなると言われます。

 例えば、短期目標は「今年の目標」、中期目標は「3年後にどうなっていたいか」、長期目標は「5年後ぐらいにはどうなっていたいか」という感じで考えていきます。短期目標が「今月」、中期目標が「1年後」、長期目標が「3年後」でも構いません。


●「長期目標」から逆算して考える

 そして、その場合、「長期目標」から考えたほうが、目標が立てやすくなります。

 例えば、長期目標を「5年後には、300世帯のお客様をきめ細やかに管理して、そこからの家族契約、追加契約、紹介契約をベースに活動できるようにしたい」と立てたとします。

 そうすると、中期目標もイメージができます。「そのためには、3年後ぐらいまでには、契約をいただいた後の『フォロー活動』をどのようにするのか、フォローの基本パターンを作りあげておきたい。それから、紹介契約のスキルも磨く必要があるから、3年後には全契約の2割を紹介契約にすることを目標にしよう」という感じで中期目標を立てます。

 そうなると、今年やるべきことも見えてきます。「そのためには、今年は、契約者からの追加契約や家族契約、または見直し契約に力を入れよう。目標として、月に2~3件、年間30件は契約者宅からの追加契約、家族契約にしたい。そのためにはどうしたら良いだろうか…。顧客サービスとして『わが家の保障点検』を実施すれば、世帯全体を見回した保障の過不足が分かり、追加契約や家族契約の提案ができるだろう。そのためには、最低限、契約者の家族情報が必要になる。まずは、契約者の家族情報を整備してみよう」

 …という感じで、「長期目標」→「中期目標」→「短期目標」→「具体的な活動計画」に進むのが理想的です。

 このように「長期目標」から逆算して「短期目標」を立てると、自分の目指す方向が狂わなくて良いと言われます。


●実際の現場では「目先の数値目標しかない」ことが多く、その弊害も多い

 けれど、実際の現場では、「今月の目標数字」「達成率」「進捗状況」といった「超短期の実績目標」だけが掲げられ、トレースされています。なぜなら、会社から示される目標が「目先の数値目標」だけのことが多いからです。
 また、「どういった経路から、どのような活動をして契約するのか」という活動内容を表す指標が目標とされることは少なく、結果としての「今月の件数」「今月の実績」だけがクローズアップされます。

 この現象は当然のことでもあります。会社にとって管理に必要な数字と、個人のセールス担当者にとって自己管理に必要な数字は、違うからです。

 会社は、ものすごく多くの担当者の数字を、月ごと日ごとに合計しなければなりません。そして、その数字の動向を見ながら、目標数字を立て、それをまた割り振りながら、下へ下へ(現場へ)流します。そして、また、現場の数字を吸い上げ、合計し、目標を立て、目標を割り振る。…そういった作業を繰り返さなければなりません。ですから、どうしても、個人へ割り当てられる目標は「目先の数値目標」になります。

 けれど、セールス担当者は自分1人の数字を管理すればよいのです。自分の仕事の進歩発展のための目標を立てれば良いのです。ですから、結論として、会社からの「短期の数値目標」とは別に、個人で「長期目標」→「中期目標」→「短期目標」→「具体的な活動計画」を立てるべきだということです。

 「短期の数値目標」を足し算、かけ算していけば、「中期目標」や「長期目標」が立つようにも思いますが、それでは方向性が狂う危険性が高くなります。目先のゴールだけを見て進むと、ほんのわずか方向がずれても、先に行く程大きなずれになります。また、目先のゴールを継ぎ足しながら進んで行くと、軌跡がギザギザになりやすく、最短の直線に比べて効率が悪くなります。

 まず、「長期目標」で先のゴールを設定して、そこから今の位置との中間に「中期目標」を設定して、そして、目先の「短期目標」を設定すれば、方向が狂わないはずですね。
 目標設定は、「長期目標」→「中期目標」→「短期目標」→「具体的な活動計画」で立てて下さい。

 また、長期目標から立てるやり方は「楽しい」とも言われます。長期目標は「目標」というより「夢」という色合いが強くなります。「自分はどうなりたいのか」を考えることは楽しく、また、「達成した姿を想像する」ことも楽しいものです。先のことですから達成へのプレッシャーも感じません。そして、その楽しい夢が実現するためにはどうしたら良いか考えて中期目標、短期目標を立てますから、目標達成自体に夢を感じることができるようです。

 逆に、短期目標から立てていくと、どうしても「現実的」になります。達成までの期限が短いので「夢」というより「ノルマ」という感じになりプレッシャーもかかります。

 一度ゆっくりと時間をとって、「長期目標」から立ててみることをやってみて下さい。


●「仕事をいつまで続けるか分からないから、長期目標など立てられない…」?!

 また、「長期目標を立てましょう」「3年後、5年後の自分の姿をイメージしましょう」と言いますと、何割かのセールス担当者の方が、「5年後も今の仕事をしているかどうか、分かりませんから…」などと、言います。

 時々、お客様に対しても「この仕事をいつまで続けるか分かりません」と言いながら、仕事をしている担当者を見かけます。本人にしてみれば「『ずっと続けます』なんて、無責任なことは言えない」と、お客様に対して正直なつもりなのだと思いますが、でもそれは、続かなかった時の言い訳を、今しているだけのことで、お客様を不安にさせているだけのことです。お客様にしてみれば「私は辞めるかもしれないので責任は持てません。でも、私に入って下さい」と言われていることになります。

 実際、この先何年この仕事をするのかなど、分からないかもしれませんが、確実なことが1つあります。「先がないかもしれない」と思って仕事をしていれば、どうしても今日の仕事が「真剣」になりません。どこかに責任逃れがあり、心を込められません。それでは、お客様にとっても、自分にとっても1つも良いことはありません。目の前の仕事に集中できないで、意識がどこかに抜けていれば、キャリアの積み重ねにもなりません。

 逆に「このお客様を、5年後もフォローするのだ」と思って仕事をすれば、今日の仕事に心がこもります。お客様にとっても、自分にとっても、その方が良い結果をうみます。

 今どんな気持ちでいようとも、今日は仕事をしているのですから、長く続いた場合にも困らないような仕事をして下さい。それで、もし、途中で仕事を変わるようなことがあったとしても、丁寧に後継者に引き継げば、お客様も満足してくれるでしょう。

 何十年も続けている大ベテランの人に、「今まで仕事を辞めようと思ったことはなかったのですか?」と聞きますと、ほとんどの人が「何度思ったことか…」「スランプの度にそう思っています」などと答えられます。「辞めよう」と思い続けて、実際は何十年も続いている担当者も多いのです。
 誰だって先のことは分かりません。特にセールスの世界は、常に「自分との闘い」「自分との葛藤」なのですから。
 今、「長く続ける」という強い意志があれば、それが一番ですが、もし、今、なくても、長く続いた時に困らない活動をしておくべきだと思います。


●「数値目標」に「行動目標」が付随していないと実現の可能性が低い

 目標はもちろん「今年10億」「3年後15億」「5年後20億」という実績数字の目標でも構いません。実績数字の目標は簡単に立てられますし、会社からの要請にも合致します。けれど、その目標の実現性を高めるためには、「その目標を達成のためにどう行動するか」という行動目標も立てて下さい。行動目標がないと『絵に描いた餅』になりやすいのです。

 行動目標は具体的であればあるほど、日々の活動に落とし込めていればいるほど良いでしょう。
 日々の活動計画に落とし込めない目標は、ゴールを設定しただけで、あとは「気合い」と「根性」で達成を目指すことになってしまいます。

 夢のある目標を立てて頑張って下さい。


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2008.09.10 | 目標達成力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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