【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「クロージングすることで話を前に進める」について、ご紹介します。


●お客様も、実は自信を持ってクロージングして欲しい

 保険が売れている担当者と売れない担当者との違いは、プラン(プランニング力)の差よりも、「セールス力」の差にあるようです。
 そのセールス力の中でも重要なのが、「クロージング力」です。クロージングというのは、セールスを締めくくる(クローズする)段階ということですから、対面セールスではクロージングがなければ契約になりません。ですから、優績者というのは「クロージングに数多く成功した人」とも言えます。

 クロージングに必要なことを、重要な順番に言いますと、
まず、「クロージングしよう」「クロージングするんだ」という心構え、
次に、クロージングを成功させるための準備、
そして、クロージングのテクニック(スキル)です。

 人は、どんな決断をするにも、大なり小なりエネルギーが必要です。一歩を踏み出すためのエネルギーが必要です。そのエネルギーをセールス担当者がお客様に注入するのが、クロージングです。お客様が一歩を踏み出しやすいようにサポートする行為です。お客様の決断を促す(後押しする)行為です。
 その後押しが、及び腰だったり、構えてしまったりすると、失敗する確率が高くなります。コツは、自信をもって、加入することがあたかも当然のことのように、サラッと、けれど真剣にまじめに、言ってのけることです。
 自分の気持ちを基準にクロージングするのではなく、お客様の気持ちを基準にクロージングします。お客様が決断しやすいためには、自分はどうようにしたら良いのだろうか、と考えると、良いクロージングができるようになります。

 お客様は騙されるのは一番嫌です。
 悪い商品を買うのも嫌です。
 頼りない担当者から買うのも嫌です。
 良い商品を良い担当者から買いたいのです。
 ですから、実はお客様も、セールス担当者に「この商品(プラン)は本当に良いですから、お決めいただいて間違いないと思います。私にお任せ下さい」と、自信を持って言って欲しいのです。


●クロージングをさけるとセールスが前に進まない

 クロージングをさけていると、どんなに説明時間が長くなっても、話が横に広がるばかりで、前に進んでいきません。セールス担当者が、お客様の心の扉を前にして、ウロウロと歩き回っている状態です。前に進むためには、思い切ってお客様の心の扉をノックして、お客様が「今、どう思っているのか」を聞くことが大切です。そこから本番が始まると言っても良いほどです。
 お客様の気持ちがよく分からない時は、「今の時点で、このプランへのご加入について、どういうお気持ちですか?」と、単刀直入に聞いても良いと思います。

 早い段階でクロージングすることのメリットについていくつかお話します。


●早く「最初の断わり」を受けることができる

 保険や共済をお勧めした場合、提案の仕方にもよりますが、多くの場合は、お客様は一度は断ったり、躊躇したりします。結果として加入した人でも一度は断ったり、躊躇するのですから、最初の断わりは挨拶のようなものです。挨拶を早く済ませないと本題に入れません。最初の断わりは早く受けた方が、その後のやり取りに時間をかけられますから、成約率も上がります。

 最初の断わりへの対応例としては、大きく分けて2つのパターンがあります。
 どんな断わり文句であれ「そうですね…。お客様のおっしゃることもよく分かります。でも、このプランはこの点が素晴らしいのですよ」と言って、お客様の言葉は軽く受けて、もう一度、プランのメリットを説明し始めます。
 または、「そうですか…。ではその点が解決されれば、このプランにご加入されたいと思いますか?」と言って、話を進めます。


●早くお客様に真剣に考えはじめてもらえる

 お客様は「お決め下さい」と言われて初めて、加入するかどうかを真剣に考えるようなところがあります。それまでの説明は、どこか他人事で、学校の講義でも受けているかのように聞いています。

 保険セールスは、お客様がとても興味も持っている状態のところへ行って、話すことは少なく、逆に、あまり興味を持っていない状態や、面倒だからできればあまり聞きたくないと思っている状態のところへ行って話すケースが多いというのが現実だと思います。
 つまり、お客様の頭や心が眠っているところへ行って話すのですから、お客様はクロージングされるまでは、起きがけでボーッとしているような状態で、クロージングされて初めて目を覚ますようなものなのです。


●早く決定権者が分かる

 クロージングすると「私の一存では決められない」という答えが返って来る場合があります。その場合、それが本当なら、それまで決定権がない人にずっと説明していたことになります。保険は決定権者ではない人にどんなに説明しても、話は前に進みません。なぜなら、話を聞いた人が決定権者に上手に説明することができないからです。

 この場合は、2つの確認をします。
 まず、「話を聞いた本人がどう思っているのか」を確認します。話を聞いた本人が良いと思っていれば決定権者に「加入してもいい?」と聞き、話を聞いた本人が良くないと思っていれば「断ってもいい?」と聞きます。もしくは、実際には決定権者に話さないのに「話したのですが、ダメだと言いました」という返事になる場合もあります。
 ですから、「奥様(ご主人様)としては、どう思いますか?」と聞きます。

 そして、本当に「一存では決められない」のかどうかを確認します。
 例えば、「奥様(ご主人様)が良いと思えば、ご主人様(奥様)もだいたいは賛成して下さいますか?」と聞きます。
 本当に話した相手が決定権者でない場合は、決定権者に面談できる算段をするか、手紙を書くかの手を打たなければなりません。


●テストクロージングする箇所を設計書や資料にマークしておく

 クロージングのスキルで重要なのは、クロージングのタイミングと、クロージングの言葉です。クロージングに慣れていない担当者は、いつ、どういう言葉でクロージングに入ったら良いのかが、分からないと思いますが、そういう場合は「テストクロージング」を重ねて、徐々にお客様の意志固めをしていく方法がやりやすいでしょう。

 テストクロージングで一番良い方法は「仮定法」と「複数選択法」を組み合わせた話法だと思います。「仮定法」は「もし、ご加入になるとしたら…」という話法で、「複数選択法」は「Aにしますか、Bにしますか」という話法です。
 例えば、「三大疾病特約」の保障内容と特約保険料を説明した後で「もし、ご加入になるとしたら、三大疾病特約は100万円が良いですか、200万円あった方が良いですか、それとも300万円欲しいでしょうか?」と聞きます。
 テストクロージングでも、本クロージングと同様に先ほど述べたような効果があります。

 このようなテストクロージングは、各特約内容を説明した後にスムーズに入れますから、タイミングを計る必要もありません。それでも忘れそうな人は、忘れないように、設計書や資料に「★」や「◎」のマークなどを付けておけば、良いでしょう。

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 クロージングのスキルも練習を重ねて身につけていくものです。スムーズで、お客様にとっても、担当者にとっても、負担のかからないクロージングができるように、意識を持ち、準備を整え、練習を重ねて下さい。



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