【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「生保セールスの『売れる方程式』の作り方」について、ご紹介します。


●生命保険セールスの方程式を作り替える時

 現場でよく聞く言葉に、「今までのように、○○できなくなってきた」という言葉があります。
  「今までのように、実績が伸展できなくなってきた」
  「今までのように、採用できなくなってきた」
  「今までのように、育成できなくなってきた」
  「今までのように、部下管理できなくなってきた」などです。

 この「今までのようには」というのは、どの時点を指しているのでしょうか。きっと、生命保険業界が伸びてきた時代を指しているのだと思います。

 確かに、その時代に比べると、さまざまなことが変化していますので、「今までのようには」いかないのだと思います。

 お客様の置かれている状況(特に働く環境)も変化しています。
 お客様の生命保険に対する見方や知識も変わりました。
 そして、保険会社の体質も、機関長やセールス担当者の特性も変わってきています。

 「今までのようには、いかなくなっている」という言葉は、業績が悪い事への言い訳や愚痴ではなくて、どうも本当にそういう時代になって来ているようです。やり方を変えていかなければならない時代になっているのです。

 では、生命保険のセールス自体が難しい時代「売れない時代」になっているのかといえば、そうとばかりは言えないと思います。今の時代に高い実績を挙げている担当者の方も数多くいますし、当社の実践研修でも成果は年々右上がりになっています。当社の研修は20代の方から50代の方まで、キャリア(経験)もさまざまな方が参加されますから、どんな年令のどんなキャリア(経験)の方でも、やり方さえ工夫すれば、充分「売れる時代」だと思います。つまり、生命保険セールスの方程式を作り替える時なのだと思います。


●生保セールスの「売れる方程式」の作り方

 では、その方程式をどう作るかですが、「売れる方程式」は次の3つの要素によって違ってきます。
 対象者である「お客様」の特性によって違いますし、「提案するプラン」によっても違います。そして、「セールス担当者」の性格や知識などの能力によっても違ってきます。

 つまり「誰が、誰に、何を、勧めるのか」によって「売れる方程式」は違うのです。「担当者」、「お客様」、「商品(プラン)」の組み合わせごとに、売れる方程式は違います。

 そして、「誰が、誰に、何を、勧めるのか」を決めたら、次の3つの手順に沿って、「売れる方程式」を作っていきます。
   手順1:「売れるストーリー」を作る
   手順2:「売れるトーク」を考える
   手順3:「トークを補助するツール」を作る


 それぞれの手順について、もう少し詳しくご紹介します。具体的にイメージできるように以下の設定とします。
  (設定)
  「誰が」:まだ保険の知識もあまりない新人セールス担当者が
  「誰に」:保障性のプランに入っていただいている自社のお客様に
  「何を」:貯蓄性のプランを追加提案する


●手順1:「売れるストーリー」を作る

 まず、ストーリーを作ります。「何をどういう順番でしていけば、お客様はその気になってくれるだろうか」と考えてストーリーを作るのです。このストーリーが、誰が聞いてもあまり無理がなく、「なるほど納得」というものでなければ、契約は難しくなります。まず、このストーリー作りに真剣に取り組むことが大切です。

 今回の設定で一例をご紹介します。
 まず、顧客リストを見て「定期特約」部分の大きなプランに加入していて、「養老保険」「終身保険」「年金保険」などの貯蓄性の高いプランに加入していない契約者をリストアップする。
 そのお客様に「老後資金作りの情報提供」という主旨のアフターサービスキャンペーンがあるというハガキを出す。
 ハガキには「お電話します」と書いておく。
 電話で面談の日時を決める。この時、セールスという印象を与えないよう、「キャンペーンでお得意様全員に情報提供している」ことを伝える。
 面談のアプローチの話題は、「公的年金」「老人医療」「介護保険」の現状と将来予測を話す。担当者が新人だから、資料を整え、何度もロープレをする。このロープレは、対話型ロープレではなく、説明型ロープレなので、セールス経験の浅い新人でも、練習を重ねれば、充分プロとしての話し方ができる。
 そして、これからの時代の「老後資金作りに有効なプラン」として、「養老保険」「終身保険」「年金保険」などをご案内する。それぞれの特徴を説明し、お客様の希望を聞く。
 今回の提案で、お客様の断りで最も多いと予想される断りは「保険料が払えない」というものだろうから、対応話法として「老後の資金準備は、小さな1歩でも始めることが大切です」と言って、予算の許す範囲で1本でも加入しておくことを勧める。
 また、「老後資金の準備は長期の貯蓄です。目的がはっきりしていないまま貯蓄しているものがありましたら、この機会に整理されるのも良いと思います」と言って、資金調達の方法をリードする。

 このストーリー作りの段階で大切なのは、「予想される断り」への対応も、あらかじめストーリーの中に組み込むことです。
 幸い(?)なことに、保険を提案した場合の断り文句は数が少なく、大体決まっています。よくある断り文句としては、「掛金が高い(払えない)/お金がない」「検討させて欲しい」「妻(主人)に相談する」「必要性を感じない」くらいでしょう。そう言われた時の対応も、ストーリーの中に入れておくことです。


●手順2:「売れるトーク」を考える

 「売れるストーリー」を考えたら、次は、1つ1つのトークをていねいに考えます。使う言葉ひとつ、表現ひとつ、言い回しひとつで、トークの印象は全く違ってきます。お客様の心に届くかどうかの訴求率も違い、当然それが契約率に反映します。同じことを話しているはずなのに、契約率が違う場合、1つ1つのトークへの配慮の差であることがよくあります。
 「売れるストーリー」を作れば終わりではありません。そのストーリーが描いたとおりに運ぶためには、トークの入念なチェックが成功のカギを握ります。試しては、何度でも修正したいところです。

 チェックのポイントは、お客様の「興味」「理解」「納得」です。
  「興味」:保険の素人であるお客様が興味を持つように話す。
  「理解」:専門用語や業界用語は極力排除し、仕組説明も必要最低限に押さえる。
  「納得」:保障内容の説明ではなく、加入後に得られるメリットの形で話す。


●手順3:「トークを補助するツール」を作る

 「売れるストーリー」と「売れるトーク」を作れば完成のように思いますが、ぜひ、「トークを補助するツール」まで準備して下さい。トークの内容が書かれたツールです。「トークを視覚化したもの」ということです。

 この「トークを補助するツール」は、お客様にとっても、セールス担当者にとっても、大変役に立ちます。
 お客様にとっては、説明を耳からだけ聞くより、目で見ながら耳からも説明を聞いた方が、数倍も楽に理解できるのです。『百聞は一見にしかず』だということです。
 セールス担当者にとっては、トークの台本になります。台本を見ながら話せますので、間違えたり、忘れたりしません。

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 「売れる方程式」=「売れるストーリー」+「売れるトーク」+「トークを補助するツール」だと思います。これからの時代に実績が出るような「方程式」を作って下さい。


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2008.09.12 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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