FC2ブログ

【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。
--.--.-- | スポンサー広告 | トラックバック(-) | コメント(-) |
 このレポートでは「年間活動計画/10月の活動ポイント」について、ご紹介しています。
 効果的な年間活動計画を立てるために、月ごとの活動のポイントをご紹介しています。年間活動計画を立てる際には、1年間を俯瞰(上から眺めた)戦略と、早め早めの準備が大切です。


●10月は1年の中で一番腰を据えて活動できる時

 10月に入ると日増しに秋の気配が感じられ、過ごしやすい季節になってきます。この時期は私たちの仕事にとっても1年の内で1番腰を据えた仕事のできる時だと思います。季節もよく、行事も少なく、お客様もセールス担当者も、落ち着いて過ごせる時です。

 1年を見てみますと、
  1月は年始で慌ただしく。
  2月はもともと日数が少なく、受験シーズンでもあります。
  3月は卒業シーズンに年度末。
  4月は年度初、新入学、新入社に人事異動、昇給昇格。
  5月はゴールデンウィーク。
  6月は梅雨。
  7、8月は台風に夏期休暇。多くの会社で7月重要販売月。
  9、10月だけはあまり何もありません。
  11月は生保業界挙げての祭典「生命保険の月」。
  12月は年末です。
 
 このように見ますと、1年は長いように見えても、落ち着いて仕事ができる時期というのはそれほどないものです。1年は365日ですが、365日活動できるわけではありません。月によっても活動できる日数には差があります。

 1年の内でも、9月や10月は行事も少なく落ち着いていますが、9月はまだ残暑厳しく、夏の疲れや、夏期休暇の後始末やら、帰省や旅行でお金を使ってしまうと、お財布のひももきつくなります。ですから、実質は、10月に入ったぐらいから、季節も良くなり、体調も良くなり、仕事のリズムも戻って、「さあ、やるぞ!」という感じになります。

 10月が、一番腰を据えて仕事ができる時ですから、ここで今一度、活動計画を立て直して、活動のリズムを作ってしまいましょう。この時期は、少しハードな計画を立ててもやり切れてしまいます。ぜひ、積極的で前向きな計画を立てて下さい。

 翌月の11月は「生命保険の月」ですから、大きな目標に挑戦する月です。10月は11月との連月の数字を目標に設定し、11月に入った時点でもう一度目標を立て直すのも良い方法だと思います。

 そして、活動内容としては、この時期に、お客様の「世帯全体の保障見直し」を提案したいものです。


●小さな契約をいただき世帯全体の保障見直しにつなげる

 世帯全体の保障見直しにもいろいろな手法がありますが、ここでは、何か小さな契約をいただき、その証券を届けに行く、または証券が郵送される場合は、証券が届いた頃に説明に行く、そしてその際に、今回の加入の保障内容を充分に説明したあとで、アフターサービスとして、世帯全体の保障見直しを勧める、という手法をご紹介しようと思います。

 この手法は、セールス担当者にもお客様にも心理的な負担が少なく、多くの場合、お客様に感謝されながら、保障見直しの作業(追加の提案)ができます。

 もう少し、詳しくご紹介します。
 まず、お勧めし易くて加入し易いプラン(医療保険や個人年金、地震保険など)をお勧めし、ご契約いただけたら、どんなに小さな商品でも、必ず証券をお届けします。(証券が郵送される場合は、証券が届いた頃に電話をし、保障内容を説明に伺うアポイントをとります。)そして、今回のご加入の保障について、どういった場合にどのくらい支払われるか、その場合は、どういった手続きが必要で、とにかく何かがあったらどんな小さなことでも構わないから連絡を下さい、などと話します。

 この段階で、お客様の顧客満足度は高くなります。今まで、契約後にそんなふうに丁寧に対応してもらったことがないからです。保険業界は昔も今も、お客様の不満の第1位は「契約するまではあんなに熱心だったのに、契約したとたんに顔も出さない」というようなことです。セールス担当者にとっては、契約したら次の見込への活動をしなければならないのですが、お客様は契約して保険料を払っている間が客だと思っていますので、契約後のコンタクトがないと「顧客サービスが悪い」と感じるのです。
 ですから、契約後に、届いた証券を見ながら、もう一度保障内容をていねいに説明し、請求に必要な手続きの話などをすると、お客様は驚き、感心してくれるのです。

 そして、ひと通り今回の保障内容の説明が終わったら、「これで、このプランについての説明は終わりなのですが、他にも保険や共済にお入りだと思うのですが、よろしければ、他の保障内容も説明しましょうか。保障というのは世帯全体での過不足と言いますか、ダブリやモレをチェックすることが大切なので、私は私のお客様には顧客サービスとして、必要ならアドバイスもさせていただいています…」などと、既加入保障の証券を拝見したり、世帯全体の保障見直しにつなげていきます。この活動ではこの「つなぎ」の部分が一番の要ですから、いろいろと自分にあった、自分がスムーズに言えるトークを作って試してみて下さい。
 ポイントは、今回いただいたプランに対するアフターサービスとして、保障見直しにつなげるということです。いかに、顧客の警戒心を抱かせずに、顧客満足を高めながら、進めることができるかです。

 翌月の11月は、生保業界をあげての最重要販売月「生命保険の月」です。1年で一番大きなキャンペーン月です。多くのセールス担当者が、「保障見直しをしませんか」とアプローチします。ですから、その前に保障見直しをしてしまいましょう。それも、世帯全体の保障見直しを。
 同じようなアプローチ、同じような提案なら、先手必勝、早い方が有利です。その上、アプローチの仕方も自然で、提案内容もレベルが高ければ、さらに優位です。
 10月に追加契約がいただけなくても、11月に他社からアプローチされて、それがきっかけで自社に決まることも多々あります。


●世帯全体の保障見直しに役立つツール

 契約後のアフターサービスから世帯全体の保障見直しにつなげるためのツールとして、「我が家の安心チェック表(加入している保険一覧表)」、「我が家のライフサイクル表(家族の年齢と主なライフイベント)」、「保障見直しのタイミング一覧表」などが、役に立つと思います。
 それぞれについて、もう少し詳しくご紹介します。

 「我が家の安心チェック表(加入している保険一覧表)」
 世帯全体で加入している保険をすべて書き込めて、一目で分かるような一覧表です。できれば、生命保険商品だけでなく、損害保険商品も書き込めた方が良いでしょう。この表の使い方を説明しますと、他の加入内容が聞き出し易くなります。
 注意したい点は、各保障の細かい内容まで記入しようと思うと、表作りもかなり難しく、また細かくなりますので、必要最低限が書き込めて、何かあった時に、どこの連絡すれば良いかが分かれば良いと思います。こういった「加入保険の一覧表」は雑誌などにも時々掲載されていますので、参考にされるのも良いと思います。

 「我が家のライフサイクル表(家族の年齢と主なライフイベント)」
 それから、家族の年齢の経過と、それに伴うライフイベントが書き込めるような「ライフサイクル表」も役に立ちます。この使い方を説明しながら、現在の加入している保障との過不足を、それとなくアドバイスしていきます。
 ここで、必ずお客様に伝えたいことは、保障のチェックには「時間軸」が大切だということです。トーク例としては「保障プランは、“今がベスト”なだけではいけません。今がベストでも10年後、20年後のことが全く考えられていないようなプランは、やはり心配です。保障プランは、家族構成に会わせた時間軸、保障内容で言えば“保障期間”もとても大切なチェックポイントなのです…」などと言って、時間軸の視点からも保障見直しをします。

 「保障見直しのタイミング一覧表」
 そして、もう1枚「保障見直しのタイミング」が書かれたツールがあれば、1つ1つのタイミングの意味と重要性を説明しながら、「これまで、こういったタイミングでは、保障見直しをされましたか?」などと聞き、具体的に話を進めることができます。

 そして、「次の保障見直しのタイミングは、ここだと思いますので、その時にはまたご連絡を取らせていただきます…」などと今後の訪問予約もとることができます。
 また、「ここに書かれているようなことがあった場合は、とにかくご連絡だけでもください…」「それから、他から何か保険や共済を勧められる、または自分から検討するような場合も、よろしければ、私にひと言ご相談いただけますか。もしかしたら、良いアドバイスができるかもしれませんので…」などと、お客様からの連絡を依頼することもできます。

*****
 こういった活動を重ねると、満足した顧客から紹介も出やすくなります。10月は腰を据えた活動ができる月です。ここで、セールス担当者も顧客も満足する活動のリズムを作ってはいかがでしょうか。

───────────────────────
<著作権・使用権等について>
※著作権は[保険ビジネス研究所]に帰属します。転売、転載はできません。
※個人のご使用に関しては自由ですが、組織的にご使用の場合はご一報下さい。
※ご使用上で生じた損害については一切責任を負いませんのでご了承下さい。
※内容の一部変更加工等については、別途加工料をいただいてお受け致します。
お問い合わせは、info2@hobiken.co.jp


2013.09.17 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

トラックバックURL↓
http://hobikenreport.blog110.fc2.com/tb.php/115-bcee3b22

| ホーム |
上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。