【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「年間活動計画/11月の活動ポイント」について、ご紹介しています。
 効果的な年間活動計画を立てるために、月ごとの活動のポイントをご紹介しています。年間活動計画を立てる際には、1年間を俯瞰(上から眺めた)戦略と、早め早めの準備が大切です。


●キャンペーン月のとらえ方

 11月は、生命保険業界あげての大キャンペーン月「生命保険の月」です。
 (「7月の活動ポイント」でも書きましたが、自分の会社がキャンペーンでなくても、周りがそうなのですから、同様に活動すべきだと思います。)
 キャンペーンのようなイベントは、担当者自身がそれにどう立ち向かうかによって、得るものが大きく違ってきます。

 キャンペーンに対して、後ろ向きになっていたり、斜(しゃ)に構えていたり、冷めた目で見ていると、いつもと違う雰囲気やイベントなどがいちいち気に障ったりします。
 大会や中間報告会、上司や本社の役員などからの激励や督励の言葉、成果への大げさな反応・・・そういったものが気に障るようでしたら、要注意ですね。
 キャンペーンはお祭りみたいなものです。周りで笛や太鼓のお囃子がなっているのです。その中で「祭りは嫌いだ」と苦々しい顔をしていても、あまり良いことはありません。
 もちろんキャンペーンだからといって、お客様に無理をさせることは良いとは言えませんが、担当者が無理をする、と言いますか、担当者が自分の限界に挑戦することは良いことだと思います。

 キャンペーンは、やらされるものではなく、自分の意志で参加した方が自分も楽です。周りのムードを利用していつもより力を出そう、楽しもうと思った方が得です。

 この11月は「自分を試す月」「自分の能力を伸ばす月」「自分の可能性にかける月」「自分の限界に挑戦する月」「潜在能力を開花させる月」「飛躍する月」です。

 人間は「もうこれ以上できない」というところまでやると次が見えてくるそうです。その時に一段上がれるそうです。後で振り返った時に「あの時に力がついた」と思えるそうです。

 自分の能力は磨いた方が良いに決まっています。磨けば磨いただけ、自分にとっても、お客様にとっても良いのです。お客様も能力の低い担当者より、能力の高い担当者の方が、自分の担当として安心できますから。
 力がつけばついた分、あとが楽になります。さあ、この11月を絶好のトレーニング時期にしましょう。


●気持ちを強く持つ(セルフモチベーションを高める)

 このようにお話しして、気力も充実してエネルギーがあふれてくるような担当者の方は良いのですが、心の中で「そうは言っても、きっとうまくいかないだろう」と思っている人はいませんでしょうか。もし、そう感じている人がいましたら、無理にでも「そう思ってはダメだ。そう思って良い結果など出るはずがない。うまくいかないことを予言してどうする。ダメだった時の言い訳を今から用意してどうする。戦う前に負けを認めてどうする。全力を出さなくて良い理由なんて1つもない。さあ、頑張ろう」と、無理矢理でも思って下さい。

 生命保険のセールスはメンタル(精神的)な要因に非常に左右されます(生命保険に限らず、セールスは何でもそうなのかもしれませんが…)。気持ちが「ダメだ」と思った時は、結果も良くありません。
 例えば、同じ断りを受けても、気持ちが「いける」と思っている時ですと、「エッ?どうして断るんだろう。じゃあ、今度はこういう方法で提案してみよう」と、断り自体を否定して次の手を考えますが、気持ちが「ダメだろう」と思っている時ですと、「やっぱり、私の思ったとおりだ」と断り自体を肯定してしまうのです。

 業績が伸びなくて日々悩んでいる方も多いと思います。もちろんいろいろな要因があるのだと思います。その中には、担当者にはどうしようもない要因もあると思います。事情を察することもできます。けれど、敢えて言わせていただこうと思います。「悪い要因を並べ立てるのは自分への言い訳でしかないのだ」ということを、「セールスはどんな事情の中でも、頭と体と心を使って、自分で道を切り開いていくしかないのだ」ということを。

 実は、少々厳しい言い方ですが、業界全体が低迷しているような時代は、業績が悪くて悩んでいても、本当は精神的にはそれほど「きつくない」と言われます。自分だけが悪いわけではないので、傷を舐めあう仲間はいますし、できない理由も転がっています。「悪いのは自分だけじゃない。悪いのは自分のせいじゃない」と自分を肯定することができるのです。ですから、現実的には、周りは業績が良くて自分だけが悪い時の方が、精神的にはずっと「きつい」のです。

 こういう時は、口では「悩んでいる」と言いながら、その姿には必死さが感じられず、逆に、何となくその状況に心地良さそうに身をゆだねているような人さえ見かけます。みんなで「難しい時代なねぇ」と言いながら、椅子に腰をかけて談笑している…、それではいけません。「低位に安定」して良いことなどありません。

 状況が悪い上に、活動意欲も、活動量も少ないのでは、勝てる要因がありません。セールスは「調子の良い時にはより高い目標に挑戦し、調子の悪い時には良かった時の活動リズムを死守する」姿勢が大切です。

 自分がエネルギーを出して周りを引っ張って欲しいと思います。引っ張られるのは仲間だけではありません、お客様も引っ張られます。低迷の時代は、お客様にも「元気のエネルギー」が不足しています。11月は「元気の元(もと)」を配って歩くつもりで活動してみて下さい。「君は元気だねー」「悩みがなさそうでいいねー」と、中には皮肉っぽくいうお客様もいるかもしれませんが、そんな時は「今、世の中暗い話題が多いですからね。それに引き込まれないように、必死で踏ん張っているんですよ」と返してあげて下さい。そういう姿勢に励まされるお客様も数多くいるでしょう。

 人は強い人に惹かれます。自分を任せたいと思います。自分の保障プランも、環境に左右されない強い人に任せたいものなのです。

 今月は、言い訳の言葉を口にするのはやめましょう。
 「○○だから、できなかった」
 「○○だから、無理だと思う」
 「○○だから、ダメだ」
  ・・・こういう言葉は、11月はなし、にしましょう。
 言い訳の言葉を口に出したら、そこで終わってしまいます。その後で努力や工夫をする気が起こらなくなります。努力や工夫をしなければ前に進むことができません。もし、言い訳の言葉が心に浮かんできたら、そして、つい言ってしまったら、すぐに「でも、もう少しやってみよう、何か工夫してみよう」と付け加えて下さい。その言葉を付け加えるだけでも元気が出てきます。やる気が出てきます。そして、実際にヒントも浮かんできます。

 セールスの仕事は自己管理が大切です。自己管理に尽きるとまで言われます。その自己管理の中でも一番大切なのは「やる気」を持ち続けることです。やる気を持ち続けるためには、自分を励ますことです。自分に「頑張れ頑張れ、頑張ればできる、必ず道は開ける」と言い続けることです。自分を応援し続けることだと思います。


●自分のチャレンジ目標を立てる

 キャンペーン月、成功のポイントをいくつかお話したいと思います。
 まず、「自分の目標を立てること」だと思います。会社から与えられた目標を自分の目標にしても良いですが、与えられた目標と、自分が決めた目標とでは意気込みが違ってきますので、自分で自分の目標を立てることをお勧めします。

 その場合、できれば会社の目標に少しでも上乗せして下さい。2割ぐらい上乗せした方が、最終的に会社の目標が達成しやすくなります。人間とは不思議なもので「数字を上乗せした自分の目標を立てるだけで、与えられた目標の達成確率が上がる」という実験結果があります。スポーツでも同じです。短距離走などで、本当のゴールよりも少し先に自分のゴールを置いて走る方が、タイムが良いそうです。


●「分身の術」手紙やメモを使う

 自分のチャレンジ目標が決まったら、次は具体的な活動計画を立てるのですが、その際、手紙やメモという、自分がいない時にも自分の言葉を伝えられる(読んでもらえる)「分身の術」を、多いに活用して欲しいと思います。
 11月は通常月の2倍3倍の目標数字になると思います。目標は2倍3倍でも、活動時間は同じで、活動する人(自分)も1人です。ですから、自分がいなくても自分の代わりに働いてくれるツールを活用することが、1つの要です。それが「分身の術」です。
 
 11月は、お渡しする提案書や資料に手紙やメモをつけて下さい。「このプランをお勧めする理由」を言葉で説明するだけでなく、紙に書いてお渡し下さい。
 その理由は、「お客様は、セールス担当者が話したことの多くを覚えていられない」からです。例えば、30分説明した後に「いかがですか?」と判断を迫ったとします。その時お客様は30分の説明の内の何割を覚えていて、判断する時の材料にしていると思いますか? また、後日返事をもらう場合は、決断する時に何割覚えているでしょうか? 妻や夫に相談する場合は、何割を相手に伝えることができるのでしょうか? 
 実際は、人は、情けないほど思い出せないものです。話した言葉は言った側から消えていきます。記憶は時間とともに薄れていきます。けれど、書いたものは時間がたってもそのまま残りますので、手紙やメモが大切なのです。

 このようにお話しすると、「書けません」と言う担当者の方がいます。その人に「お客様に話すセールストークを、そのまま書けば良いですよ」と言いますと、「話すことはできますが、書くのは苦手なんです」と言われます。確かに話す時は相手の顔や反応を見ながら、あれこれと説明を入れながら話しますので、伝えやすいように思います。また、話すことを全部文字で書こうと思ったら、膨大な量になってとても書ききれませんから、書くためにはまとめなければなりません。つまり、書くことは話すより、ひと手間もふた手間もかかります。でも、ぜひ、書いて欲しいと思います。「書けない」ということは「説得できない」ということだと思って書いて欲しいと思います。


●アポイントを取る

 そして、次に大切なポイントは、「アポイントをとること」だと思います。「提案書」や手紙やメモを充分に準備できましたら、それをしっかり説明させてもらえる場を作ることことが大切になります。

 「入る、入らない、はお客様の自由ですから、一度しっかりと説明だけはさせて下さい。30分ぐらい頂きたいのですが、いつでしたらご都合がよろしいでしょうか」などと、落ち着いて面談できる時間を作ることが大切です。
 この場合は断られても「いえ、ぜひお話だけはさせていただきたいのです。話をお聞きになることは決して無駄にはなりませんから」と言って、少々粘ってでもアポイントを取りましょう。
 加入を断ったお客様に「そこを何とかお願いします」と言いますとお願いセールスになってしまいますが、「まずは説明をお聞き下さい。その上で契約する、しない、はご自由です」というアポイントに対して「お願いします」と言っても、お客様はしつこいという印象は持ちません。

 生命保険は、お客様がゆっくり時間をとって、話を聞く態勢でいてくれれば、加入率はかなり高い商品です。ですから、そういうシチュエーションを作ることが大切なのです。契約の確率を高めるためには、アポイントが取れるかどうかが重要な要素なのです。

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 それから、「7月の活動ポイント」に書きましたように、キャンペーン月は、クロージングや競合対策も重要です。特にクロージングは、「クロージングを制する者は、セールスを制する」と言われるほど、セールスをする者にとっては大きな課題ですから、この11月にスキルアップを心がけて下さい。
 当社もクロージングについては、著作物や「保ビ研レポート」で数多くご紹介していますので、そちらもご活用下さい。
 『生命保険の月』は「クロージングの月」でもあります。頑張って下さい。



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2013.01.18 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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