【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。
--.--.-- | スポンサー広告 | トラックバック(-) | コメント(-) |
 このレポートでは「年間活動計画/12月の活動ポイント」について、ご紹介しています。
 効果的な年間活動計画を立てるために、月ごとの活動のポイントをご紹介しています。年間活動計画を立てる際には、1年間を俯瞰(上から眺めた)戦略と、早め早めの準備が大切です。


●12~3月までの活動スケジュールを見直す

 12月は、11月の生命保険業界あげての大キャンペーン「生命保険の月」の翌月ですので、少し休憩したくなる時ですが、ここで一息入れてしまいますと、あとが大変なことになります。
 12月~翌年の3月まで、慌ただしい時期が続き、この4か月は1年の内でも一番活動管理が難しい時期だともいわれています。状況を冷静に把握して、活動計画を立てることが大切です。

 12月の活動は、年末の休みがありますので、ただでさえ活動できる日数が少ない上に、師走ですから、月の後半にもなると世の中全体が慌ただしくなり、落ち着いて保障のことを考えるような雰囲気でなくなります。
 お客様も、忘年会があり、年末の挨拶に伺ったり受けたりで、アポイントも取りにくく、約束していても急なキャンセルも多くなります。経済的にも、クリスマスプレゼント、忘年会の会費、お年玉の準備、帰省や旅行の費用と、何かと物入りが多い時期です。
 また、セールス担当者側も、大量の年賀状書き、お歳暮の手配、年末の挨拶回り、手帳やカレンダー配り…と、「提案して契約する」という本来の活動以外のことに、時間も労力もとられます。とても慌ただしく、とにかく落ち着いた活動ができない月です。

 そして、続く1月の活動は、正月休みがありますので実質の活動日数が少なく、明けて何日かは年始の挨拶訪問になりやすいので、正味の活動できる日数が本当に少なく、また、新年早々に保障の話はしにくいものです。その上、お客さまはクリスマスプレゼントやお年玉、帰省や旅行で出費がかさみ、経済的にも余裕がありません。

 そういった12月、1月のあとに来るのが、2月の活動ですが、2月は閏(うるう)年以外は28日間しかありません。そして、2月も多くの会社が「重要販売月」を設定しています。年度最後のキャンペーン月です。2月戦の実績は会社の決算に貢献できますので、本来なら充分準備をして臨みたいところですが、前2ヶ月が前述のような事情ですから、しっかり対策を立てないと、準備不足のまま突入することになってしまいます。

 そうしているうちに年度末の3月が来てしまいます。3月の実績には、昇格査定や年間表彰がかかっているセールス担当者も多く、最後の追い込みの月となります。
 年度末を余裕で迎えられるか、ぎりぎりまで追い込むことになるのかは、12月からの活動計画にもかかってきます。

 いかがでしょうか。こうやって12月から3月の流れを見ますと、「大変そうだ…」と思いませんか。実際大変なのですが、現状を把握して、「これは本当に大変そうだから、何とかしなければ…」という認識が持てたら、半分は問題が解決したようなものだと思います。壁や困難の正体が見えたら、あとは解決策を考えれば良いのです。一番怖いことは、危機感を持たずに何気なく12月をスタートしてしまうことだと思います。

 対応策は、何と言っても『前倒し』の活動を心がけることだと思います。早めに仕上げて早めに締める、そして早めに次の月の活動を始めることです。特に12月は早く締め、年内には1月契約のメドがついているぐらいが理想だと思います。
 そしてそのためには年末年始の対策が重要です。いつ、誰に、どういうツールを使って、どんな切り口でアプローチし、どんなトークでクロージングするのか、具体的な活動を盛り込んだ計画を立てましょう。

 カレンダーをよく見て、しなければならないことを書き出して、効率の良い活動をして下さい。12月のスタートの遅れは、3月まで響いてしまいます。


●12月は「早く、速く、迅く」、前倒しの活動を

 「12月~3月対策」の1つは、とにかく「前倒し」の活動です。

 12月はとにかく「早く」「速く」「迅く」です。
  ・早期に締め切る、
  ・速(すみ)やかにクロージングする、
  ・迅速に処理する、です。
 
 12月はきびきびした活動が似合います。お客さまも慌ただしいですから、のんびりした活動は邪魔になります。パッパッと仕事を進めましょう。

 提案やクロージングもキビキビと、そして、手続きも迅速に行って下さい。12月は契約をせかしても許して貰える月です。
 「何か、せかすようで申し訳ありませんが、これから年末年始で慌ただしい時期になりますので、できましたら今日お決め下さい」
 「ご入金もできましたら今日お願いしたいのですが、よろしいですか」
 「診査が必要なのですが、この時期は混雑しますからできるだけ早い方がよいのですが、明日はいかがですか」と、段取り良く仕事を進めて下さい。
 お客様も慌ただしい時ですから、早めに詰めていかないと思わぬことで予定が狂ったりします。お客様にとっても、急がせる方が良いことが多いのです。こういった時期は、きびきびした態度を取る方が信頼できる担当者に見えます。


●12月の活動のポイント

 12月は多くの活動ポイントがあります。

 「控除証明書」が届いている時期でもあります。「W控除」のお勧めをし、個人年金などについては、税金還付についてもお知らせし、税金還付による実質利回りも説明すると効果的です。

 ボーナスシーズンでもあります。冬のボーナスは夏と違って支給時期が集中しています。
 また、ボーナス期というのは、今年のボーナスが出る時でもあるのですが、去年や数年前のボーナスを銀行などに預けたものが「満期」になる時でもあるのです。ですから、今年のボーナスの額だけを対象にしたプランを提案するのではなく、まとまったお金を活用したプランも提案します。
 「何か満期を迎えるものはありませんか。皆さん、今のような時代は少しでも有利な運用をしたいということで、他の満期も合わせた額でご利用されますよ」などとリードすることで、貯金情報なども聞き出せます。

 年末年始の休暇が入りますので、長期休暇話法を使ってクロージングして下さい。(長期休暇話法については、保ビ研レポートR1J-140「5月の活動ポイント」にあります)

 そして、休暇対策にはやはりDM作戦が効果的です。実質の活動日数の少なさをDMでカバーするのです。DMは継続すればするほど効果が倍増します。「ゴールデンウィークにも手紙をもらった…、夏休みにも手紙をもらった…、そして、今回の年末年始の休みにももらった…、いつもいつも、この担当者は休みの時には手紙をくれる…」と、お客様が認識してくれれば効果は倍増します。
 年末年始は帰省する人も多いでしょう。実家に帰り、親に会い、兄弟に会い、兄弟の家族を見、昔話にも花が咲くでしょう。人生設計や家族のことを考えさせられる時でもあります。そんな時に「家族と過ごすひとときの、ほんの一時間で結構ですから、生命保険のことを真剣にお考えいただけませんか」と書いて設計書を同封します。
 ここでの留意点ですが、親切な添え書きを付けて欲しいと思います。保険設計書は、ただ渡されただけでは分かりにくいものです。見て欲しい箇所に、見て欲しい順に番号を付けて、その説明を書いた添え書きを付けて欲しいと思います。
 どんな時にいくら出るのか。そして、その保障が月いくらで買えるのか。頭金を使えばどのくらいの割引率になるのかなどが、スッと分かるような添え書きを付けて下さい。
 新年早々に「保険はいかがですか?」とは言いにくいものですが、「お正月はどう過ごされましたか? お手紙をお出したのですが、読んでいただけましたか?」と言える状況を作っておけば、スムーズに保険の話に入れます。

 また、お歳暮やクリスマスプレゼント、年賀状、年末年始の挨拶、こういったことにも工夫をしたいとことです。どんな工夫が良いのか、1つは他の人と差別化できるかどうか、「この人は他の人と違う」「この人はしっかりしている」「この人に任せてみたい」と思っていただけるような工夫です。
 いろいろな工夫があると思いますが、短い文章であっても「何かありましたら、小さなことでも構いませんので、ご遠慮なくお尋ね下さい」と添え書きし、見やすい字で連絡先を明記することは、外せないところです。

 また、懇意にしている会社などの忘年会への差し入れなども、できるようならそれも効果的かもしれません。幹事さんは少ない予算でのやりくりに頭を痛めているかもしれません。お酒でも1本差し入れて、「みなさんに、年末のお礼のご挨拶ができないかもしれませんので、席上でみなさんに、『今年もお世話になりました。来年もよろしくお願いします』と一言だけ言って下さい」とお願いすると、より活動しやすくなるかもしれません。

 *****

 12月は「師走」です。私たちも力を振り絞って走り回りましょう。走り回った後にはきっと道が開けます。ここで頑張った人は、明るい新年を迎えられるのだと思います。



───────────────────────
<著作権・使用権等について>
※著作権は[保険ビジネス研究所]に帰属します。転売、転載はできません。
※個人のご使用に関しては自由ですが、組織的にご使用の場合はご一報下さい。
※ご使用上で生じた損害については一切責任を負いませんのでご了承下さい。
※内容の一部変更加工等については、別途加工料をいただいてお受け致します。
お問い合わせは、info2@hobiken.co.jp



2013.01.19 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

トラックバックURL↓
http://hobikenreport.blog110.fc2.com/tb.php/117-be7a4b7b

| ホーム |
上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。