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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「自主トレーニングのポイント」について、ご紹介します。

●自主トレの時代

 今は、保険セールスにとって厳しい時代だと言われています。確かに取り巻く環境が激動していますので、今までと同じようにやっていては実績が下降していくかもしれません。でも、どの時代でも同じ環境の中で実績を上げている担当者がいます。また、この時代だからこそ、というやり方をしている担当者もいます。
 結局は、どういった環境であっても、その環境の中でやっていける工夫をするしかないのだと思います。

 保険業界は、今、激動、激変していますので、そういった流れも知った上での工夫が必要になるのですが、ここで1つ、現場の担当者が認識しておかなければならない大切なことがあります。「会社には新しい時代に対応するノウハウはない」と思った方が現実的だということです。
 会社は新商品を開発し、そのマニュアルを作り、商品研修をしてくれますので、「売り方」まで教えてくれるように錯覚しますが、よく考えてみれば、それは無理なことです。会社という組織や建物が、お客様に直接、保険を販売するわけではなく、人が販売するのですから、売った人でなければ「売り方」は分かりません。新商品をたくさん売った人が本社にいるはずがありませんから、新商品の効果的な売り方のノウハウなど、会社にあるはずがないのです。それを、要求する方が間違っていて、期待してもいけないのです。
 会社が粉骨砕身、努力しているのは企業戦略であって、1人のお客様に保険に加入していただく戦略ではないのです。では、それは誰の役目なのでしょうか。それは現場の担当者の役目なのだと思います。
 本来は、会社が一生懸命開発した商品を、「よっしゃあー、まかせとけ。どういう売り方が一番良いか、できるだけ早く研究するからさぁ!」と胸を叩いて引き受けるのが、現場なのだと思います。そこまでは言えなくても、「売り方なんて会社に聞けるか。売り方を考えるのは現場の十八番だ」というぐらいの気負いを持っていたいものです。

 特に、今のような激動の時代、激変の時代は、過去の「効果的な売り方」が当てはまらないケースも増えています。会社に「売り方のノウハウはない」と言いましたが、「過去の優績者の売り方のデータ」はあります。ですが、それが、今の時代でも通ずる売り方なのか、将来にも通ずる売り方なのかは、試してみないと分かりません。もちろん、時代が変わっても、「人」が「人」に販売することにおいては、変わらない部分、変えてはいけない部分、大切にしなければならない部分はたくさんありますから、それを踏襲しつつ、新しい時代に合わせていくことが大切です。それを誰がするのか、私たち現場の役目なのだと思います。

 今、一番大切なものは「自主トレーニング」だと思います。自主トレのポイントについていくつかご紹介したいと思います。


●「商品説明」を「セールストーク」に替える

 商品説明というのは「こういう時にこの金額が支払われます」という仕組みの説明で、セールストークは「ですから、このようにお役に立ちます」と、お客さまのメリットを伝えるものです。そして「例えば、このような場合にはこういう合計金額なります」とか「実は同僚のお客さまにこういう方がいて、こんなふうに喜ばれました」というように、例え話やお役に立った実例を入れて、お客さまが必要性をイメージしやすいように話すと、より効果的です。

 商品説明とセールストークの一番大きな違いは、セールストークはお客様に「契約」という行動を起こさせるための話しだということです。
 良い商品説明ができた場合、お客さまは「よく分かりました」と言ってくれても、「契約」という行動を起こすかどうかはまた別の話です。理解と行動欲求は違うからです。
 良いセールストークができた場合は、お客さまは「加入したいと思います」と言ってくれますので、そう言われなかったら、良いセールストークではなかったということです。

 お客さまがセールス担当者の話を聞いて、「必要だな」と思う(ニーズの喚起)か、「加入したいな」と思う(ウォンツの喚起)ができれば、良いセールストークといえます。


●ツールを工夫する

 セールストークが耳で納得するものならば、ツールはお客さまが目で見て納得するものです。言葉だけでのセールストークでは、お客さまは耳を使うだけになります。実は、人間は耳よりも目から入る情報の方が、何倍も簡単に理解できるそうです。昔から『百聞は一見に如かず』言います。ですから、セールストークの研究と同時に、ツールの研究も大切なのです。

 ツールの研究で大切なことは、効果の高いツールを、効果の高い使い方をすることです。
 効果の高いツールというのは、セールストークが書かれたツールです。そのツールを見て「必要だな」と思う(ニーズの喚起)か、「加入したいな」と思う(ウォンツの喚起)ができるかです。出回っているツールの多くは、データだけが掲載されていたり、仕組みの説明だけが掲載されているもので、そういったツールを使う場合は、セールス担当者が、掲載された情報と情報とをセールストークでつながなければなりません。ですから、ツールを見分けるポイントは、「セールストークになっているか」、「なっていないか」です。
 また、どの時点で、どういった使い方をするのが最も効果的かも研究します。これは、テスティング(現場でテスト)するのが良いと思います。いろいろ仮説を立てて試してみて、効果の高い使い方を確立していきます。

 ツールはトークの補助になります。またトークの増幅器でもあります。今使っているものをよく検討して、より訴求力のあるものを使いましょう。コンプライアンスの関係で使用できるツールが制限されているとは思いますが、会社で承認されているツールを集めて、その中から、より効果的な使い方ができるようにセレクトしましょう。


●今までの活動記録を見て、より効率的な活動計画を立てる

 今の時代は、以前より、訪問前の「事前準備」がとても重要になってきていると感じます。また、お客さまとじっくり話すために「アポイント」も重要になってきています。

 短い時間しか面談できない定期訪問先などは、その時間を「提案」に使うのではなくて、「アポイント取り」に使う方が良いかもしれません。
 「新しい商品が出ましたからご検討下さい」と言って一般的な資料を渡すのではなくて、「今度こういうメリットのある新しい商品が出ました。発売当初から大変人気がありますので、一度ご説明させていただけますでしょうか。もちろん説明を聞いたら入らなければならないなんてことは、まったくありません。入る、入らないはお客さまの自由です。とても良い商品ですから説明だけでもさせていただきたいのです」と言ってアポイントをとって、充分に事前準備をして面談に臨む方が効率の良い活動になると思います。


●パーソナルな要素をプランニングに加味する

 プランを設計する際は、できるだけお客さまの個人情報を反映させましょう。
 「○○様は○○なので、この点をこのように設計しました」と言えるようにプランニングするということです。「あなたのための保障プラン」を設計するのです。

 例えば、
 「今お勤めの会社の従業員保障はこういった内容のようですので…」
 「奥様は看護婦さんでいらっしゃるということでしたので…」
 「お子様は、お嬢さんがお1人だと伺いましたので…」
 「今年、40代になられたと伺いましたので…」など、
 小さな点でも良いですから、パーソナルな要素を加味して、「○○様専用プラン」というカラーが出ると訴求力が高まります。

 事前にそういった情報収集ができていない場合は、2~3通りのプランを作っていって、「○○でしたらこちらですが、○○でしたらこちらの方が良いと思います」と、提案する方法もあります。


●「プラス思考」か「マイナス思考」か、よりも、「能動的」か「受動的」かが問題

 これからの時代はセールス担当者自身の「自主性」がとても重要になります。時代の変革期は今までのやり方を作り直す時期ですから、会社や先輩だけに頼らず、自分の頭で考え、自分で試行錯誤を繰り返すことが大切です。
 その際のポイントですが、「プラス思考」か「マイナス思考」かよりも、「能動的」か「受動的」かの方が、問題だと思います。
 プラス思考でも「大丈夫、何とかなる」と思って、何もやらなければ結果は出ません。
 逆に、マイナス思考で「私はダメだ」と思っていても、何か行動を起こせば、やらないよりは結果が出ます。
 今は誰かが何かをしてくれるのを、または、状況が良くなるのを待っている「受動的」ではいけないのです。自分から働きかける「能動的」であることが一番大切なのだと思います。

 能動的になるための第一歩は、まずは、与えられた目標ではなく自分の目標を立てましょう。実績目標も、できたら与えられた目標の1~2割アップを自己目標にしましょう。


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2008.09.24 | 総合力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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