【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「社宅、社員寮への訪問が相乗効果に」について、ご紹介します。


●職域活動を、職場訪問+社宅や社員寮訪問で

 大きな職域基盤で活動している担当者の方は、その企業の社宅や社員寮への訪問活動を併用すると、相乗効果があります。
 平日は職場と家族寮を1日交代で訪問し、土日に独身寮を訪問して、成果を挙げている優績者の方もいます。

 職団企業での活動は、昼休み(当然、昼食をした残りの時間)という短い時間の中での提案になり、しかも、1対1で落ち着いて静かに話せる場を作ることも難しく、どうしても慌ただしい中での、要点のみの提案になりがちです。本当は、家族構成をも充分考慮した生活設計の話や、そこから導き出す保障設計の話などを、腰を据えてじっくりと話したいところですが、それがなかなか難しい状況です。

 そこで、社宅や社員寮への訪問活動の併用を検討してみましょう。相乗効果を生みます。


●家族寮での活動の仕方

 家族寮での活動は、まず最初に、とにかく全世帯に挨拶訪問しましょう。
 「(ご主人の会社名)の担当をしております○○生命の○○です。今日はご挨拶に回っています」といって、チラシや粗品を渡し、アンケートをいただきましょう。
 不在のところには、「(ご主人の会社名)の担当の○○生命の○○です。ご挨拶に伺いました。」とメッセージをチラシに書いて、ポストに入れ、次回また訪問します。できれば、事前にメッセージを書いておいた方が効率的です。
 何日かかけても全世帯に挨拶訪問します。「セールス」ではなく「ご挨拶」に伺っているのですから、全世帯にご挨拶をしなければ失礼になる、という気持ちで訪問します。

 その後も訪問の際には、必ず全世帯にチラシだけはポストに入れて、いつも来ているという足跡を残すようにしましょう。

 小さなお子さんのいるお母さん達は天気のいい日は、外に集まって子どもを遊ばせていますので、お母さん達に「いつも、ご主人の会社でお世話になっています○○生命です」と言って、子どもさんに何かをあげましょう。子どもへの小さなギフトはお母さんの抵抗も少なく、喜ばれ、感謝されますので、フーセンやシャボン玉、キャラクターのバンドエイドなど、小さな子供の喜びそうなものを、多めに持っていきましょう。

 子どもはかわいいので、自然に話のきっかけを作れます。お母さんに「かわいいですねぇ、おいくつですか?」「おひとりなんですか?」などと声もかけやすく、また話も弾みます。子どもの話題から家族情報を収集すると、とてもスムースで、親しくもなれます。

 提案の仕方としては職域活動と同様ですが、「子供保険」や「医療保険」のご案内から入り「世帯の保障見直し」につなげるのも良いでしょう。

 奥様たちを何人か集めて「保障見直し」や「社会保障」、「年金」などのミニセミナーを開催して、成功されている優績者もいます。
 その場合の注意点は、知識や情報提供は、何人か集まっていた方がメリットも多いのですが、最終的な提案では、個別にアポイントをとることが大切です。
 その場合のトーク例としては、「その方にピッタリのプランを設計するためには、健康状態についてお聞きしたり、お子様の将来の進路の話や、それから掛金のことなどもあって、プライバシーに関わることがたくさんありますので、個別でお願いしています」などです。


●独身寮での活動の仕方

 独身寮は当然ですが平日の昼間は誰もいませんので、土日などの休みの訪問になります。家族寮とは違って挨拶訪問ではなく、アポイントをとって、設計書の説明などの訪問になります。
 説明の時に相手が一人の時もありますが、友達が同席の場合も多くなりますので、そのつもりで準備します。
 提案プランの説明だけでなく、保障設計の考え方や、その前提となる人生設計の考え方などを、基礎から話すと喜ばれます。
 企業の昼休みと違って時間はたっぷりありますから、丁寧に分かるまで説明します。

 人生設計の話になりますから、身の上相談みたいになることも多く、企業に訪問していただけでは決してできないような強い人間関係が作れることもよくあります。

 また、独身の人は、保険に加入したことや加入内容を人に話すことにあまり抵抗がなく、仲間同士の情報交換も盛んですから、口コミや横への広がりも期待できます。いったん受け入れられると、大変活動しやすくなるでしょう。


●職場内での活動の仕方

 このように社宅や寮の訪問活動を併用した場合、職場での昼休みの活動は「提案」よりも、より多くの人と分け隔てなく接する時間にするのが効果的です。さまざまなチラシや配布物、または情報を提供し、幅広い人間関係を作ります。

 また、自宅訪問のアポイントをとる時間にします。保険の加入を真剣に考える人は、ゆっくり、じっくり、他人に気兼ねなく話が聞ける、自宅の方が良いと思っている人も多いのです。
 自宅でしたら、奥様と一緒に説明を聞いてもらえますから、より深く検討することもできますし、「妻に言ったら反対された」という断りもありません。

 そして、会社で契約をした場合も「ご挨拶も兼ねて奥様の所に伺って、私からもう一度ご加入の保障内容をご説明してもいいですか」などと言い、自宅にも伺いましょう。それによって、顧客満足が高まり、解約防止にもつながり、さらには、他に加入している保障の見直しや、追加契約、家族契約にもつながる可能性があります。

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 職域活動は「一度に多くの、責任世代で収入が安定している人に会える」という点では、大変魅力的な基盤ですが、それだけに慌ただしく、また、それだけに競合(ライバル)も多い基盤です。特に、近年は、訪問先企業の個人情報保護の関係から、活動できる場所も食堂や休憩室などに限られるなど、活動しにくくなっています。
 職域活動をしている方は、社宅や寮の有無を確認してみて下さい。両方から攻略できれば、相乗効果となって、活動の効率がグンとあがり、ライバルに大きく差をつけることができます。



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2008.09.26 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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