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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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このレポートでは「設計書には説明文を付ける」について、ご紹介しています。


●「設計書」はお客様にとって分かりやすいツール、ではない

保険(共済)設計書」は保険(共済)の提案には欠かせないツールだと思いますが、「保険(共済)設計書」がお客様にとって「分かりやすい資料」のかというと、そうではないようです。「保険(共済)設計書」には保障内容、保障期間、保険料(共済掛金)など、さまざまな事が書かれています。小さい字でいろいろ書かれていますから見にくいですし、語句も難しく、表現もかたいです。どこに何が書いてあって、どういう順番で見ていけば良いのかもよく分かりません。「保険(共済)設計書」を手渡しただけで、保険(共済)の素人であるお客様を納得させ、加入意欲を高めて、契約までもっていくのは実はなかなか難しいことなのです。

実際には、設計書にセールス担当者のトークが加わって、お客さまは加入するかどうかを決定します。ですから同じ設計書を使って説明しても、トークの上手な人にかかると素晴らしいプランに見え、トークがあまり上手でない人に説明されると、魅力のないプランに見えます。

「保険(共済)設計書」を魅力あるプランに見せ、加入効率を上げるツールとして「設計書の説明文」をお勧めします。「設計書の説明文」というのは、プランの良さを説明し、それが設計書のどこを見れば良いのかを書いたものです。一番簡単な説明文は例えば次のようなものです。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
○○○○様
《このプランのメリット》
1-ガン・心筋梗塞・脳卒中になった時(死亡原因の6割を占めます)、一時金で500万円が出ます。このお金を治療費に充てることができますので、お金の心配をすることなしに治療に専念できます。
2-○○○○○○○○○○○○
3-○○○○○○○○○○○○
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

以上のように書き、設計書の説明箇所に同じ番号を書き込むだけでもOKです。これだけでも、お客さまにはかなり分かり易くなります。またこの「設計書の説明文」は、担当者にとっても説明しやすいので役に立ちます。


●「設計書の説明文」を作るポイント

(1)そのプランのメリットを3~5つくらい書き出す
あくまでお客様にとってのメリットです。

(2)書き出すメリットの説明する順番を決める
順番は非常に重要です。順番によって加入意欲がかなり違ってきます。お客さまの興味のある順に並べる事です。

(3)一つ一つのメリットを分かりやすい言葉、簡潔な言い回しで表現する
お客さまは「保険(共済)の素人さん」ということをいつも頭において考えて下さい。保険(共済)に興味のない人でも理解でき、できれば興味をもってもらえるような言葉と表現方法を考える。

(4)字は見やすいように大きく丁寧に書く
字の上手下手は関係ないようです。上手でも達筆すぎて一般の人には読めないような字では、加入意欲が下がりますし、下手でもていねいに書いてあって誠実さが伝わるような字なら、加入意欲はあがります。

(5)強調したい部分はマーカーやカラーペンで印を付ける
簡潔に書いたつもりの説明文でも、それでもまだお客さまにとっては量が多いかもしれません。中でも特に強調したいところにはマーカーなどで印を付けると、より分かりやすくなります。

(6)最後に設計書にも説明文と同じ番号をふる

このような説明文があれば、お客さまはこの説明文を読んで納得し、設計書で確認することができます。そして、実はこの説明文はセールス担当者にとっても「説明しやすい」と大変評判が良いようです。実際現場で実地研修をしますと、ほとんど全員の担当者が設計書ではなく説明文を使ってお客さまに説明し、お客さまも説明文の方を見て納得します。設計書を見るのは数字を確認する時だけです。この説明文の性能を上げれば上げるほど成約率に直結します。いろいろと工夫して下さい。


●「設計書の説明文」を使うメリット

<1>お客様が理解しやすい
説明文には加入のメリットが簡潔に書かれているので、お客さまにとって分かりやすい。

<2>担当者が説明しやすい
新人でもポイントをはずさずに説明できます。説明の順番、トークの流れを間違えずにすみます。説明のとき余裕が持てるのでお客様の反応を見ることができます。

<3>話し下手をカバーできる
どんなに良い内容の話でも話の仕方が下手だと、相手に受け入れてもらえないことがあります。その点、説明文はお客さまに読んでもらえるので話し下手でも受け入れてもらえます。

<4>後で検討するときの資料になる
最近は即決が減り、2~3日検討して決めるお客様が増えています。けれども、大抵の場合、検討する時には聞いた説明は忘れてしまっています。説明文があればメリットを再確認できニードも再喚起されます。

<5>決定権者に相談するときに役に立つ
最近は1人で決めずに妻や夫に相談するケースが増えています。そんなケースでも大変役に立ちます。

<6>担当者に対して好感を持ってもらえる
ほとんどのお客さまは難しく説明する担当者より、分かりやすく説明してくれる担当者に好感を持ちます。また、説明文を使うと、仕事が丁寧で誠実な人、理論的で信頼できる人として見られるようです。

<7>お客様がまじめに対応してくれる
印刷した資料(設計書・パンフレット・チラシなど)は、担当者が努力して作ったものではありませんので、お客さまも罪悪感を感じずに、ぞんざいに扱ったりしますが、手間のかかった手書きの説明文に対しては、「取りあえず、ちゃんと読もう」という姿勢になってくれます。印刷物のDMは簡単に捨てることができるけれど、手書きの手紙はなかなか捨てられない…と同じ事です。

いかがでしょうか。説明文を作るのに少し手間がかかるかもしれませんが、それ以上の成果があると思います。どうぞ、試してみて下さい。


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2008.04.10 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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