【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「保障提案には社会予測の知識や情報が必要」について、ご紹介します。

 私たちは今、ひとりひとりが審査会場でオーディションを受けているような時期ではないかと思います。『これからの時代に生き残れる生保セールス担当者』という名のオーディションで、審査員はお客様です。
 お客様は難しいことを考えて審査しているのではなく、「この担当者に自分の保険を任せられるだろうか」「どの担当者なら任せられるのだろうか」を考えて審査している。そんな状況なのだと思います。
 そういった意味では、今、私たちはお客様から注目されているのだと思います。ただし、温かい目ではなくシビアな目で、ではありますが…。

 オーディションに合格するために、私たちに今一番大切なのは、プライドや誇り、仕事への情熱、使命感などのような気がします。胸をはって「私にお任せ下さいませんか」と言える姿勢が大切だと思います。
 そして、お客様からプロとして信頼してもらうためには専門知識も大切です。
 さあ、この専門知識ですが、どんな知識が必要なのでしょうか。もちろん商品知識は必要ですが、商品知識はお客様が「保険に加入したい」と思ってから重要になる知識です。その前に、お客様に「なぜ保障が必要なのか」を納得させる専門知識が重要です。


●保障設計に大切なのは「時間軸」→未来予測が大切

 生命保険の提案には「時間軸」がとても大切です。なぜなら、生命保険は今ベストなプランでも、5年後10年後に不利になるようなプランは、好ましくないからです。今、ベストとは言えなくてベター位でも、10年後20年後もベターなら、その方がお客様にとっては良いプランかもしれません。

 けれど、10年後20年後にお客様がどういう状況にいるのかは、誰にも分かりません。
 お客様の将来の状況で確実に分かっているものが1つだけあります。それは、「年令」ですね。生きていれば10年後には親も子供も確実に10才年をとります。ですから、加齢による変化を加味しながら保障設計をしていきます。
 他のことはどうでしょう。残念ながら他に確実なものはほとんどありません。あとは「多分、こうなるでしょう」という不確実なものの上に、プランニングをすることになります。

 そして、この「多分、こうなるでしょう」という説明に説得力があり、お客様が「なるほどね。君のいうとおりかもしれないね」と納得した時、お客様は担当者をもっとも信頼するのだと思います。保険商品や他の金融商品の詳しい知識の説明よりも、そういった「未来予測に、お客様は感心する」と思います。ということは、それが、お客様が私たちに望む専門知識なのかもしれません。

 「多分、こうなるでしょう」という未来予測で、私たちの仕事に関係するものは2つあります。「経済予測」と「社会予測」です。


●「経済予測」当たり外れが激しいが「社会予測」はあまり外れない

 「経済予測」は難しく、特に今のような変化の時代は、1~2年後も分からないぐらいですから、10年先、20年先など、二転三転の可能性もあります。
 この経済予測は、経済の専門家が予測します。経済の素人にはなかなか難しいものです。多くの専門家が経済予測をしますが、詳しいデータを駆使して予測しても当たり外れが激しく、また専門家同士でも大きく意見が違います。

 それに反して「社会予測」は、どの専門家でも大体同じようなことを言いますし、素人が聞いても「なるほど、そうだろうなぁ」と理解できます。また、大きく外れることはほとんどありません。

 例えば、どんなものがあるのか、いくつかご紹介します。

 「子供の出生率が低下し続けていて、数年前から1.5人を切っている。出生率が1.5いかということは、2人の人間(大人)から1.5人の人間(子)しか作られないので、若者の数は年々減っていく。また、平均寿命は年々伸びているので、高齢者の数は年々増えている。…ということは、10年先、20年先には、今よりも、公的年金の掛金を掛ける人の数は減り、年金をもらう人の数は増えるので、公的年金の制度は年々より厳しい状況になっていく」

 「一人っ子が増えている。一人っ子同士の結婚では、一組の若い夫婦に4人の親がいることになる。…ということは、親の老後の世話を、子供に期待できる状況ではなくなってくる。少子化というのは、自分の老後は子供に頼れないということでもある」

 「この頃、相続で、もめるケースが多くなっている、それは1つには、民法が改正され長子相続の考え方から『子供は平等』の考えになり、それが浸透して来ているのだが、親世代が相続した時はそうではなかったので、親が相続問題に対してまだ意識が薄く、対策をしていないケースが多いからだ。さらには、弁護士に頼むことが一般的になってきたのも1つの要因だと言われる。兄弟姉妹が面と向かって何度も遺産分割について話すのはきついが、弁護士に代理を頼めば、費用はかかるが、精神的にも体力的にも時間的にも負担は軽くなる。…ということは、ますます相続対策は考えなければならない問題になる」

 「また、介護問題や相続問題を見聞きすると、財産の使い方の意識も変わって来ている。子供には家ぐらいは残してあげたいが、現金は残さない方が良いかもしれない。子供の世話にもならない代わりに、お金は自分たちの老後生活のために使いたいという人が増えて来ている。…ということは、貯めるため、増やすためのマネープランだけでなく、上手く使い切るためのマネープランも重要になってくる」

 「企業の雇用形態が変化している。終身雇用制度が崩れてきている。一つの企業に一生勤めることが当たり前ではなくなる。…となると、これからの人は多額の退職金を手にできるかどうか分からない」

 「国際化が進んで来ている。日本企業が世界市場で勝ち抜くためにはコスト削減が大きな課題になっている。福利厚生費を含む人件費が削られている。…ということは、ますます自助努力の時代になる」

 「国際化と言えば暗い一面もある。外国人の不法滞在者も急増し、貧困からの犯罪、プロ組織による犯罪など、犯罪の質も変わり、犯罪数も増えている。…ということは、日常生活で事件事故に巻き込まれる危険が増えている」

 などなど、まだまだたくさんあります。テレビや雑誌などにも保障の提案に関係する「社会予測」が数多く紹介されています。


●生保セールスに必要な専門知識は「社会予測」に関するもの

 この「社会予測」は、ほとんどの専門家が同じようなことを言い、また当たります。
 なぜかと言いますと、社会予測は社会現象の予測で、社会現象はゆっくりと徐々に変化しますから、10年後20年後も読みやすいからです。
 例えば、今年の出生率が1.5で、翌年は3になるようなことは、まずありません。
 平均寿命が急に延びたり、急に縮んだりすることも、まずありません。
 人の意識が急に変わったり、企業の体質が急に変わったり、国際化の動きが急に止まるようなことも、日本においては、まずないでしょう。

 また、社会現象は人の意識に関わることも多く、今から20年後の60代の人の考え方を予測するためには、今の40代の人が20年後に60代になりますから、今の40代の人の考え方をベースに予測すれば良いので、あまり外れないのです。

 いかがでしょうか。このように見ていきますと、お客様の人生設計のお手伝いをする上で、私たちに必要な専門知識はこの「社会予測」の方ではないでしょうか。

 「これからはこういう時代になっていきますが、あなたはどう生きたいですか? 人生設計のお手伝いをさせて下さい」という営業スタンスはいかがでしょうか。



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2008.09.29 | 総合力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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