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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「トークにパワー(訴求力)がない担当者が多い」について、ご紹介します。


●トークにパワーがないセールス担当者が増えている

 この頃、「トークにパワーがない担当者が多い」と感じます。パワーというのは、何のパワーかと言いますと、「訴求力」です。
  「訴求力」を辞書でひきますと、「宣伝や広告などによって、買い手の欲求に働きかける力のこと」とあります。
 簡単に言えば、私達の仕事では、お客様に「この保険に入りたいな!」「この保険が必要だな!」と思わせる力のことです。
 「入りたい」はウォンツ、「必要だ」はニーズですから、お客様のウォンツやニーズを喚起する力とも言えます。

 パワー(訴求力)がない理由の1つに、知識偏重、損得偏重があると思います。
 知識ばかりを話していたり、また、損得勘定を中心に話法を展開している担当者が多く、「保障が必要になる場面をイメージさせる」ことを重視している担当者が少ないと、感じます。

 例えば、
 自分の持っている知識をふんだんに使って説明しているのですが、細かく難しく説明するので、お客様には何が一番大切なのか伝わっていないだろうな、と思う担当者の方がいます。
 また、プランの保障内容を一生懸命説明しているのですが、なぜそのプランが必要なのかを説明しないので、お客様は必要だと思わないだろうな、と思う担当者の方がいます。
 また、さまざまなツ-ルを駆使して理論的に説明しているのですが、機械的な説明になってしまっていて、お客様は聞き流しているだろうな、耳に残らないだろうな、心に響かないだろうな、と思う担当者の方がいます。
 いろいろなタイプのセールス担当者がいますが、一生懸命やっているのに、それがお客様の心を動かすパワーにつながっていない人が増えてきているように思います。


●会社の研修では「訴求力のあるトーク」は教えてくれない

 セールスのトークには当然の事ながら、「訴求力」が最も重要なのですが、会社の研修では、多くの場合「訴求力のあるトーク」は教えてはくれません。
 会社の研修では商品知識や周辺知識などの「知識」を教えてくれます。そういった知識は、そのままでは訴求力のあるセールストークにはなりません。

 では、どうしたら、「訴求力」のあるトークになるのでしょうか。
 「セールスはお客様に知識を教えることだ」と思っていると、訴求力は出てきません。多くのお客様は保険の知識を勉強したいと思っているわけではありませんし、勉強をしなければならないわけでもありません。

 学校の授業を思い出して下さい。自分の興味のない科目の先生の話はおもしろくなかったと思います。話を聞くことさえ苦痛だったと思いませんか。自分が興味のないことの知識を聞くのはおもしろくないのです。苦痛でもあるのです。まず、興味を持たせなければ、訴求力は出ないのです。
 また、教育テレビで「保険論」という番組を見るよりも、事件や事故のニュ-スなどを見た方が「保険に入らなければ」と思うと思います。
 お客様に授業をするよりも、ニュ-スを見せる方が訴求力があるのです。

 お客様に、保障が必要になった状況を想像させましょう。「もし、あなたに災難が降りかかった場合、あなたはどうしますか」と問いかけましょう。現実にありそうな話の方が訴求力は高くなります。よりリアルに具体的に話しましょう。


●女性に介護保障の必要性を訴求するトーク例

 例えば、女性に「これからは、介護保障は絶対に必要ですよ」ということを説明するとしましょう。

 介護の話は女性に話した方が訴求しますね。男性は自分が介護状態になった時は「(長年連れ添って、気心が知れている)妻が世話してくれる」と思っていますので、介護についてあまり真剣に考えません。でも、女性は自分が介護状態になった時に「夫に世話してもらえる」とは、思えません。女性は男性より平均寿命が長いうえに、夫の方が年上の場合も多いですから、妻が介護状態になった時に夫は既にいない場合も多いのです。また、仕事ばかりして来た夫が、妻の身の回りの世話や家事一般ができるとは思えませんので、自分が介護状態になったら、息子のお嫁さんに看てもらうことになるかもしれない…、でも気兼ねするのが嫌だからその時は介護サービスを利用したい…。または、お嫁に行った娘に看てもらうことになるかもしれない…、でも娘に迷惑かけるのも嫌だから介護付きの施設に入所したい…。などと、いろいろと考えますので、介護保障については、妻の方がニーズやウォンツの喚起がしやすいのです。

 次のようなトークはいかがでしょうか。
 「もし、○○さんが高齢になって、自分のことが自分でできなくなった時には、誰に身の回りの世話をしてもらいたいですか? 息子さんのお嫁さんですか? それともお嫁に行った娘さんですか? それとも、専門の介護サービスを使いたいですか?

きっと、お子さま達はみんな、気持ちではお母さんの面倒を看たいと思うと思います。でも、現実問題としては、面倒をみれる状況にあるかどうかが、大きな問題になってきます。

例えば、○○さんが70代で介護状態になったとしたら、その時お子さん達はおいくつですか? 40代ですか? 50代ですか?
○○さんが80代で介護状態になったとしたら、お子さん達は50代ですか?60代ですか?

40代の世帯の生活環境といえば、ちょうど子供に教育費がかかる頃で、進学の時期には、費用だけでなく精神的にも時間的にも子どもに手がかかる時期です。

また、50代の世帯の生活環境は、子ども達が大学に通い、順次卒業し始めますから、精神的には肩の荷が降りますが、資金的には大学生がいれば授業料から仕送り、住宅ローンに子供の結婚資金と、まだまだ大変な時期です。

そして、60代の世帯の生活環境は、定年を迎え、年金や退職金や貯金を取り崩して生活をしている時期です。自分自身もだんだん高齢になり、健康的にも体力的にも弱ってきます。

また、お嫁に行った娘さんの場合は、ご主人の親が介護状態であったり、それでなくても嫁いだ娘が実家の親の介護をすることはなかなか難しいですからね。

子供に看てあげたい気持ちは強くあっても、現実は難しいことも多いようです。

 誰に介護してもらうにしても、自分の介護費用は自分で準備しておいた方が良いと思います。もし、子供に看てもらえるようならば、そのお金を子供に渡せば喜ばれますし、子供が看れない状況ならば、そのお金は介護サービスの支払いに充てれば良いのですから…」

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 ご紹介したトークはほんの一例ですが、その時のことを具体的に想像できるような話は、ニーズやウォンツの喚起につながりやすくなります。



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2008.09.30 | トーク力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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