【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「セールスという仕事で成功するポイント」について、ご紹介しています。


●セールスは「実績が評価」だということを受け入れる

 やはり、セールスに携わる人間にとっては「実績が評価」なのだと思います。どんなに一生懸命努力をしても、実績として表に現れなければ評価されない、そういう仕事なのだと思います。実績に現れるまでの、意識、勉強、プロセス、もろもろの努力、そういったものも、本当に必要で素晴らしいもので、もちろん人間として評価されることだとは思いますが、けれど、セールスの担当者としての評価は、やはり「実績」なのだと思います。
 
 私どもも現場にいた者ばかりですから、「実績だけが評価ではない」と思いたいのですが、それでは、やるべきこと、進むべき道が、ぼやけてしまう気がします。

 「セールスは実績が評価」、それはこう考えると当然のことなのかもしれません。セールスとは、そもそもどういう仕事なのかを考えますと、自社の良い商品をお客様に案内してご購入いただき、お客様にその商品のメリットを享受していただくという仕事なのだと思います。お客様はその商品を購入しない限り、その商品が提供する利益は享受できませんから、購入していただかない限り、その利益は提供できない、つまりセールスという仕事はできていないということです。だから、評価もできない。そこまで至るまでのものもののことは、担当者側のことであって、お客様の実質的なメリットにはならない訳ですから、「実績にならないものは評価されない」、それが当然だということです。
 
 私たちの取り扱い商品の生命保険で言えば、お客様は提案するプランに加入しない限り、提案している保障は受けられないのです。担当者がプランの良さを一生懸命説明して、お客様がそれを本当によく理解したとしても、加入しない限りお客様はその保障を受けることはできません。お客様に何かあった時にお客様の役に立つことができないのです。
 ですから、私たちの仕事は「実績が評価」なのだと思います。
 
 では、その実績をあげるためにはどうしたら良いのでしょうか。
 保険の業界に限らず、「セールスの成功術」といわれるものには、「経験論」と「精神論」によるものが多いようです。


●「経験論」からどう学ぶのか

 「経験論」というのは、以前(昔)成功した方法であったり、または、他のセールスマンが成功した方法を、成功術とするものです。
 現実に成功したものなのですから、机上の空論ではありませんが、けれど、それをそのまま今の自分のところに当てはめようとすると、上手くいかないケースが多いようです。
 時代が違う、市場が違う、商品が違う、担当者の能力が違う、担当者の性格が違う、お客様層が違う…など、様々な要因で、そのままでは使えないことが多いのです。

 では、全く使えないのかと言いますと、そんなことはありません。そのままの形で当てはめても効果が出ないというだけであって、それぞれの成功術の中には、誰にでも当てはまる多くの成功要因が詰まっています。ですから、使える所だけ使うのです。

 「経験論」の活用の仕方は、他の人が成功した経験の中から、自分に当てはまる部分をいかに探し出すか、または、自分に当てはまるようにいかに形を変えていくか、これが勝負です。
 言ってしまえば簡単なことですが、往々にして人は、その逆をします。わざわざ自分に当てはまらない箇所を探し出し「これはこういう理由で、使えない」と言い、また、置かれている状況が違うにも関わらずそのまま使って「やったけど、うまくいかなかった」と言いがちなものです。
 けれど、そういう姿勢は、「実績が評価」のセールスという仕事には向きません。


●「精神論」からどう学ぶのか

 また、「精神論」による成功術も多く耳にします。セールスは根性だ、熱意だ、信念だ、不屈の精神だ、人の2倍動くことだ…など、皆さんもその他にも多くの言葉を聞いたことがあると思います。

 かつてはこの精神論による成功術だけでも成績をあげることができました。「2倍動けば2倍成績が上がった」時代が確かにありました。ですが、今は少し変わってきたようです。お客様も変化しています。セールス担当者の意識も変化しています。今の時代は精神論だけではなかなか実績が上がらない時代のようです。

 では、今、精神論から学ぶことがないかと言えば、それも全く違います。そのままの形では使えないだけで、今の時代でも精神論には多くの成功要因が詰まっています。ですから、自分が納得できる所だけを使うのです。

 「精神論」の活用の仕方は、1つでも良いから「自分の心に響いた言葉」を大切にすることです。精神論は「正しい」「間違い」ではありません。セールス現場でいろいろな障害にあった時に、心の支えになる、へなへなっと座り込みそうな時にグッと踏ん張れる杖になれば、それだけで充分価値があります。どの言葉が心に響くのかは、人によって違うのですから、自分が納得できる言葉だけをピックアップすれば良いのです。
 これも、言ってしまえば簡単なことですが、往々にして人は、その逆をします。わざわざ自分が納得できない箇所を探し出して「言っていることは分からないでもないが、この点は違うと思う、私はそう思わない」とか、「そういう考え方には、ついていけない」などと言いがちなものです。
 けれど、そういう姿勢は、「実績が評価」のセールスという仕事には向きません。


●意欲は心の問題、けれど、意欲の管理は活動を管理することでできる

 セールスで成功する最も大切なものは『自己管理』だと言われます。自分で自分を管理すること、これが最も大切で、けれど最も難しいことでもあります。
 特に、何を自己管理すべきかと言いますと「意欲」です。いつでも意欲を持っていられるように、「自分の意欲を管理する」ことです。
 
 自分に意欲さえあれば、人に言われなくても活動量も活動時間も増えます。人に教えられなくても必要な知識を積極的に身につけようとします。断りへの応酬話法や、クロージングのスキルも上達します。

 とにかく、何とかして「いつも自分に意欲を持たせること」、これが一番大切なことになります。
 
 意欲は心の問題なので、意欲を持ち続けるためには「心を鍛えること」だと思いがちですが、もちろんそれも良いことですが、心を鍛えるよりも、簡単で最も効果的な方法が「意欲的なスケジュールを立てる」ことです。セールス担当者にとって『スケジュールは身を助く』です。
 スケジュールがびっしり詰まっていたら、そのスケジュールをこなすためには、嫌でも意欲的に行動しなければなりません。
 
 「意欲が先にあって、行動がついて来る」と思われがちですが、実は人間の「心」と「行動」は互いに連動していて、意欲的に行動すると心に意欲が起こるものでもあるそうです。逆に意欲があっても、だらだら行動していると、意欲は落ちるそうです。
 明日、心に意欲が沸くかどうかは分かりませんが、明日、意欲的な行動をするかどうかは、意欲的なスケジュールを立てれば可能性が高くなります。
 
 一日の時間の目盛りのついた大きめのスケジュール帳に、行動予定を書き込みます。「誰に提案するのか」だけでなく、準備の時間や、移動時間、提案の予想時間、その他やらなければならないことを、箇条書きでなく、時間軸の中に書き込みます。
 時間軸をはっきりさせながら書き込んでいくと、正味の活動時間が意外と少ないことに気づくことも多いと思います。毎日、ものすごく忙しく慌ただしいように思えても、書いてみると、本当に重要な仕事をしている時間は意外と少ないものです。それが明白になると、「無駄な時間を削ろう」という気になって来ます。そうやって、効率の良いスケジュールを立てると、それを実行してみたくなりますから、意欲がわきます。
 
 まず、意欲的なスケジュールを立てて、とにかくそれを実行すれば、意欲は管理できます。



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2008.10.01 | 総合力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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