【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「飛躍するために新規開拓する」について、ご紹介しています。

 セールス担当者の置かれている環境はさまざまだと思いますが、セールスの仕事は自分の気持ちの持ちようが一番影響します。同じような環境にいて、同じような能力を持った担当者でも、気持ちの持ちよう一つで実績は大きく違ってきます。セールスの仕事をする限りは何と言っても「前向き」なことが一番です。「さあ、今日も頑張りましょう!」


●新規開拓は、スランプの人、新人、自分を変えたい人に最適

 新規開拓はとても大切な活動です。特に「スランプだ」と感じている人には、意欲的に新規開拓をすることをお勧めします。
 何のために新規開拓するのでしょうか…。
 何事も目的や主旨がはっきりしていた方が、同じことをやっても効果が違います。
 新規開拓はまず見込客の量を確保するために必要です。1人の見込客にクロージングすれば、結果がOKであれNOであれ、見込客としては1人減ります。「クロージングすれば、見込客は減る」のです。ですから、補充していかなければならないのです。

 新人さんなど見込客が減るのが恐くて、なかなかクロージングできないケースもよく見かけます。こうなると本末転倒です。見込客の数が少ないから、大事に大事に抱えてそのまま腐らせてしまったり、温めているつもりが、横から他の人に持っていかれたりするのです。
 適宜クロージングをして、イエスなのか、ノーなのか、保留ならいつまで保留なのかを、はっきりさせていくことが大切です。その際に思い切りクロージングできるためには、見込客を補充できるルートが欲しいものです。
 新規開拓力をつけましょう。それが、クロージング力にもつながります。
 
 また、新規開拓は自分の腕試しにもなります。自分の総合力(人間力)を試すのに絶好の活動です。
 新しく出会うお客さまは当然こちらのことを知りません。人は初対面の相手に接した時、その人の身だしなみや立ち居振る舞い、言葉使いや話し方などを総合的に分析して、その人に自分がどう対応したら良いかを、瞬時に判断します。
 ですから、もし、あなたがお客様にぞんざいな対応をされたとしたら、「ぞんざいな対応をしてもよい人」に見られてしまったとも言えます。お客様にもいろいろな方がいますから一概には言えませんが、多くの場合、セールス担当者の接し方一つでお客様の対応は変わるものです。
 
 これからは、さまざまな業種やチャネルで生命保険が販売されるようになるかもしれません。ますますお客様が担当者を選ぶ時代になってきます。瞬時に判断される新規開拓活動は、自分を磨くトレーニングの場として最適です。
 
 特に自分を変えたいと思っている人には、新規開拓は絶好の活動です。「自分は将来こういう担当者になりたい」「将来こういう活動をしたい」と、夢や目標を持っている担当者も多いと思いますが、そういう方にも新規開拓をお勧めします。
 人は「自分を変えたい」と思っても、自分を知っている人の中ではなかなか変えられないものです。
 例えば、明るくテキパキとした担当者になりたいと思っても、昨日までの自分を知っている人の前では、何となく気恥ずかしくてなかなか急に変えられないものです。けれど、自分のことを知らない相手になら、気楽に昨日と違う自分を演じることができます。新規のお客様の前では、自分のなりたい新しい自分を演じれば良いのです。お客様はそういう人だと思って接してくれます。そして何度も演じている内に、それが身についてきて、誰の前でも新しい自分を演じることができるようになり、それが演じなくても自然になれば、その時自分が変わったということになります。
 自分を変えたい時は、新規開拓活動が一番です。
 
 新規開拓は、いろいろな面で「自分の活性化」につながりますので、大いにチャレンジして欲しいと思います。新規開拓のヒントをいくつかお話します。
 

●職域(大企業)基盤の新規開拓は、今の職域内での展開も視野に入れる

 新しい職域企業を開拓することは、状況によっては容易ではないかもしれません。そういった場合、まず、今の出入り先職域内での展開を考えましょう。あまり、活動していない階や部署、アプローチしていない年代層、挨拶しかしていない役職者など、普段、深耕してないお客様はいないか考えてみます。
 例えば、建設会社のように事務職と現場が分かれているような会社の現場に出向く。また、50代の方に退職金などを活用した資産運用プランを提案する。役員に資産運用プランや相続プランなどを提案するなどです。
 
 また、その職域企業の取引先への展開も考えてみましょう。
 カレンダーや灰皿、メモ用紙やボールペンなどから、取引先企業の名前を見つけることができます。また、駐車場に行けば、社名入りの車が止まっていたりしますので、そこからも分かります。


●住宅基盤の新規開拓は、ゲーム感覚でいろいろテストする

 住まいは、お客様の生活が一番よく分かります。家や車を見れば、大体の消費感覚(金銭感覚)や趣向まで分かります。また、手入れの状況や装飾品などから、性格や趣味まで分かったりします。
 お客様の消費感覚が分かれば、それに見合ったプランが提案できます。

 特にマンションは、立地や構造で、賃貸料や販売価格が予想できます。分譲マンションであれば、何年前の販売かによって、ローン残金の状況も予想できます。大々的に開発された地区であれば、すんでいる住民の家族構成まで似ていたりします。
 新築のマンションであれば、入居者は当然全員引っ越してきています。転入してきた人は、少なくとも地区の担当者とは離れてしまったことになりますから、新しい地区の担当者になれる可能性は高いのです。次のようなご挨拶のチラシを持って訪問することも効果的かも知れません。
 「転入された方へ。この地区を担当しています○○生命の○○です。住所変更はお済みでしょうか。・・・何かございましたら、お気軽にお問い合せ下さい」
 また、住宅ローンを活用しているようであれば、団体信用保険の説明をし、保障見直しの大きなタイミングであることを訴求できます。
 
 特に住宅基盤は、ゲーム感覚でいろいろとテストしながら活動すると、気分的にも良く、生産性も高いと思います。
 うまくいかなくても、1回1回リセットできます。例えば、10件にこのように挨拶したら、このように言われたから、次の10件には少し変えて挨拶をして、反応の違いを見ようなど、いろいろと条件を変えてアプローチしてみるとおもしろいでしょう。
 アプローチの曜日や時間帯、アプローチの言葉やツール、提案するプランや切り口など、試してみるとおもしろいと思います。


●ミニ企業や個人商店基盤の新規開拓は、人があまり行きそうもないところが穴場

 それから、小規模の会社や個人商店の新規開拓ですが、この市場はまだまだ空いている市場ですので、オールシーズン、軒並みに飛び込み訪問しても、充分成果をあげることができると思います。
 それでも、より確率を高くするためには、人があまり行きそうもないところが、穴場です。
 
 職域団体(大企業)の従業員の人は、大抵、何度となく保険の提案を受けていますが、小規模の会社に勤めている人の中には、保険を提案されたことがほとんどない人もいます。にわかには信じられない気もしますが、実際、本当にそういう人達がいます。しかも割といます。事業所が分かりにくい所にあったり、不便な所にあったり、就業時間が普通と違っていたり、昼間は外回りで朝と夕方しか事業所にいない職種だったり…、つまりセールス担当者の活動効率が悪そうな所には、担当者が誰も行っていないというケースも多いのです。
 確かに見た目の活動効率は悪いかも知れませんが、今まで提案を受けていない人がいる、そして競争相手がいない、このことを考えれば逆に効率が良い市場とも言えます。
 
 中小法人の新規開拓の場合、従業員のマーケットの攻略は、どこでもそれほど変わりませんが、法人契約の攻略となると、企業規模によって大きく違ってきます。1つの目安は従業員の人数です。従業員が何名の企業かによって経営者の保険料に対する感覚が違います。経営感覚も違いますが、1番大きな違いは、会社の経理の桁が違うからです。人件費だけを考えても経理の桁が違ってきます。企業は少なくとも従業員の給与分は利益を上げなければなりませんから、例えば、従業員1人の年収を500万円としますと、給与分として必要な利益は、単純計算で、従業員1人の企業では500万円以上。5人の会社では2,500万円以上。10人の会社では5,000万円以上になります。ですから、中小法人への提案は、業種や取り扱い商品の違いよりも、従業員の人数が、アプローチや提案プランを考える際の目安になります。
 
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 自分を飛躍させるために、新規開拓活動を活用してください。


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2008.10.07 | 見込み開拓力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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