【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「トーク力と対人対応力が重要な理由」について、ご紹介しています。

生命保険のセ-ルスで実績を挙げるために、最も必要な能力は何でしょうか。

 人は元来、買い物はとても好きなのだそうです。ただ「売り込まれるのが嫌」、「欲しくもないものを買わされるのは嫌」、「商品の価値以上のお金を払うのが嫌」なだけで、自分の気に入ったものを納得して買うことは、とても楽しく心弾む行為で、快感なのだそうです。
 これは、生命保険という商品でも例外ではなく、お客様が、「加入したくなって加入する」のであれば、「加入することはお客様の喜び」だということです。
 では、お客様はどうしたら「加入したくなる」のでしょうか? 
 『購買心理』から言うと、「商品に魅力を感じる」、または、「販売員に魅力を感じる」と購入したくなるそうです。

 商品に魅力を感じてもらうためには「トーク力」を磨くこと、セールス担当者に魅力を感じてもらうためには「対人対応力」を磨くことが大切になります。 


●トーク力=お客様に想像させる力(商品を売り込む)

 生命保険という商品は、他の商品よりも、かなり「トーク力」が購入を左右すると言われます。それは、目に見えない商品なので、言葉で加入意欲をかき立たせることしかできないからです。
 よく言われるように、生命保険という商品は、見せることはできません、試しに使ってもらうこともできません、加入したからといって、今日から使って役に立つというものでもありません。では、どうすれば商品の必要性や大切さを知ってもらえるのでしょうか。死亡保険金や給付金が、その場になった時にどんなにありがたいものなのかを、想像してもらうしかないのです。
 セールス担当者のト-クの力で、お客様にいかにその時のことを想像させられるかが、加入意欲を左右します。

 しかし、この想像させることがなかなか難しいのです。
 なぜなら、生命保険のありがたさを想像させると言っても、将来のことです。しかもどのくらい将来なのか分かりません。また、ありがたく思う状況になるかどうかも分かりません。何よりも、生命保険をありがたがるような状況にはできればなりたくない、そんな状況は想像もしたくないものです。
 生命保険のセールスは、そういう、ないないづくしの中で、トークを展開しなければなりません。
 「でもね、お客様、ちょっと想像してみて下さい。もし、もしもですよ。そういう状況になったとしたら、生命保険ほどありがたいものはありませんよ。家族の支えになりますからね。経済的な支えだけでなく、精神的な支えにもなりますからね。それこそ命綱になるんですよ。命綱は普段は使う必要はないんです。いざ使わなければならないような状況になった時に、太くて頑丈な命綱があれば、それで助かるんです。普段は忘れていても、困った時に俄然威力を発揮するのが命綱なんですよ。実際、命綱を使った方たちは、皆さん『保険に入っていて良かった。本当に助かった』って、しみじみおっしゃいます。平穏で何も心配のない時に想像するのは難しいですが、でも、大切なことですからちょっと想像してみて下さい」などと言いながら、どれほどリアルに(現実的に)想像させることができるかで加入意欲が違ってきます。

 リアルに想像させるための1つの手法に、実例を話す手法があります。
 「実は、私のお客様で…」、「同僚のお客様で…」、「うちの所長から聞いた話なのですが…」と、生命保険がお役に立てた事例、また、逆にお役に立てなかった残念な事例を、話して聞かせることも、お客様に想像させる効果的な方法です。


●想像させるトークには2つの切り口がある

 想像させるト-クには2つの切り口があります。
 1つは、それを手に入れなかったら、いかに大変か、いかに好ましくない状況になるかを話すト-クで、これを、ネガティブアプロ-チ(否定的切り口からの接近)と言います。
 「このプランに加入していないと、こんなに大変な状況になりますから、加入しましょう」というトークです。
 もう1つは、それを手に入れれば、いかに安心か、いかに好ましい状態でいられるかを話すト-クで、これを、ポジティブアプロ-チ(肯定的切り口からの接近)と言います。
 「このプランに加入していると、こんなに安心ですから、加入しましょう」というトークです。

 両方とも「だから、加入しましょう」となりますので、似ているように思えますが、お客様の気持ちは違ってきます。ネガティブアプロ-チは「大変だ」「困った」という状況をリアルに想像してもらうことになります。ポジティブアプロ-チは「助かった」「良かった」という状況をリアルに想像してもらうことになります。

 生命保険はどうしてもネガティブアプロ-チになりやすく、お客様を暗い気持ちにしますので、トークの最後だけでもポジティブアプロ-チで締めると良いでしょう。


●対人対応力=お客様に自分を受け入れてもらう力(自分を売り込む)

 また、生命保険という商品は、他の商品よりも、かなり「対人対応力」が購入を左右するとも言われます。

 例えば、車を購入する時の『購買心理』と比べてみましょう。
 ある人が、車を買おうと思って、A社の販売店に行って説明を聞きました。車は気に入ったのですが、どうも担当者が気に入りません。対応も悪いし、説明も鼻につき、誠実さが感じられず、売らんかなという姿勢ばかりが目につきました。次に、B社に行って説明を聞きました。今度は、担当者はとても感じが良くて気に入ったのですが、車はA社の方が気に入りました。さあ、このお客様は、どちらの車を買うでしょうか? 最終的にA社の車になるか、B社の車になるか、分かりませんね。

 けれど、もし、これが生命保険だったらどうでしょうか? 生命保険で同様のことがあった場合は、ほとんどのお客様がB社に加入されるでしょう。プランはA社が気に入ったとしても、担当者が気に入らなければ、担当者を気に入ったB社に加入する確率が高いということです。もし、A社のプランをとても気に入ったのなら、お客様はそのプランをB社の担当者に見せて「これと同じようなプランはないの? このプランに近づけて設計して欲しい」と言って、結局加入するのはB社になるでしょう。こういった現象は、他の商品よりもかなりの高い確率で起こります。
 
 なぜなら、生命保険という商品は、お客様にとってはどこも同じような商品に思えるからです。また、契約したら終わりの商品ではなく、契約が継続する商品、契約後もその担当者が窓口になる商品だと感じているからです。
生命保険の販売は、他の商品よりも、担当者の対人対応力が重要なカギを握ります。

 また、生命保険は、言われて始めてその必要性に気がつく『潜在ニ-ズ型商品』なので、担当者が気に入らないと、説明を聞こうとさえしません。それでは、いくらトーク力が優れていても、契約には結びつきません。

*****
 生命保険という商品の特性と、顧客心理をよく理解して、「トーク力」と「対人対応力」を磨きましょう。


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2008.10.09 | トーク力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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