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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「2つの知識と3つのスキルを身につける」について、ご紹介しています。

生命保険の実績をあげるために習得したい知識やスキルにはいろいろなものがあります。このレポートでは、それらを「2つの知識」と「3つスキル」のグループにまとめてみました。自分に照らし合わせて、自分に足りないと思うグループ、または、身につけたらさらに実績があがると思えるグループを、自己チェックしてみて下さい。自分の成功方程式を作る際の参考にして下さい。


●自社商品の知識

まずは、自分が取り扱っている商品やサービスの知識です。これは説明するまでもなく、必要ですね。
 ですが、本当に必要なのは、商品やサービスの仕組みについての知識ではなく、その商品やサービスがお客様にどんなメリットを与えることができるかという知識です。
 お客様は掛金(保険料)を払う以上の価値があると思えば加入しますし、そう思わなければ加入しません。ですから、「入院した時に、日額1万円、出ます」という仕組みの説明ではなく、「入院した時に1日あたり1万円出ますから、治療費の自己負担分だけでなく、差額ベッド代や食費負担分、雑費や交通費など、入院したときにかかる不意の出費に備えることができるので、安心です」というトークが必要になります。
 また、商店などの個人事業主の方には、「1日あたり1万円出ますから、1ヶ月入院するようなことになったら月30万円出ます。仕事を休んだ時の売り上げの補填になります。この30万円は仕入れのコストはないので、純利益分30万円の備えということになります」などのトークになります。

 この際に、注意しなければならないことがいくつかあります。
まず、お客様は「保険については素人さんだ」ということです。私たちがこの業界に入る前に保険に対してどのくらいの知識を持っていたか、どのくらいことを理解していたかを思い出して下さい。私たちは商品知識を、保険の素人であるお客様が理解できる言葉で説明しなければなりません。
(この頃は、保険について詳しいお客様もいます。けれど、そういうお客様も話を注意深く聞いてみると、その知識がある部分だけに詳しく、偏っていることが多いことに気づくと思います。お客様と、セールス担当者、どちらの方が保険と接する機会が多いのか、どちらの方が保険のことを勉強している時間が長いのか、保険のことを考えている時間が長いかと言えば、仕事で保険に携わっている私たちに決まっています。ですから、私達は専門家なのだという自負をもってお客様に接すべきだと思います。もし、本当にトータルな商品知識がお客様よりも少ないとしたら、それは、かなり恥ずかしいことでしょう)

また、お客様は「日頃から保険の必要性を感じているわけではない」「できれば必要だと思いたくない」という所にいる、ですから、「話を喜んで聞きたいと思っているわけでない」、それどころか「聞きたくない」と思っているお客様に話す場合も多い、ということも承知していなければなりません。

保険の知識もない、意識もあまりない、聞く気(意欲)もあまりないお客様に、保険料を払う価値があると思わせなければならないのです。
 私たちは、トークを工夫してお客様が興味を示すように話さなければなりません。 「自社商品の知識がある」というのは、ただ「知識」として知っていれば良いというレベルではなく、それをお客様が必要性を感じるように話せるという「セールストーク」としてのレベルを上げることが必要です。


●周辺の知識

次に、周辺知識も必要です。医療保障を勧めるのであれば、健康保険の自己負担割合や保険対象外の費用のこと、治療費や差額ベッド代の現状、その他の雑費などの知識や情報も必要でしょう。
 つまり、自分の取り扱っている商品やサービスがなぜ必要なのか、どんな点が役に立つのか、どんな問題の解決になるのかを、説明するための知識や情報が必要になるということです。
 お客様のニーズを喚起するには、自社商品の知識よりも、この周辺知識の方が必要になります。

 医療保障については、次のような周辺知識を身につけたいものです。
 社会保障の医療保障に関する仕組み、職場の医療保障に関する仕組み、治療にかかる費用、最新の治療法とその費用、病気や事故の確率、年代別罹患率、三大疾病の現状、大病した場合や大きな事故にあった場合の家族の状況など。

 死亡保障については、次のような周辺知識を身につけたいものです。
 社会保障の死亡保障に関する仕組み、職場の死亡保障に関する仕組み、必要保障額の算出方法、新ホフマン式やライプニッツ式、死亡率、教育費の現状、遺族の状況と気持ちなど。

 老後保障については、次のような周辺知識を身につけたいものです。
 社会保障の老後保障に関する仕組み、職場の老後保障に関する仕組み、定年後の必要生活費、セカンドライフに関する情報、生涯マネープランの考え方や情報など。

 そして、この周辺知識も自社商品の知識と同様に、お客様が魅力を感じるように話せる「セールストーク」のレベルアップが必要です。


●交渉のスキル

 それからスキルの方ですが、セールスは大きく言えば「交渉事」です。担当者の言うことをお客様が受け入れれば契約成立、受け入れてもらえなければ不成立です。
どういう人の話なら前向きに聞いてくれるのか、どういうふうな態度で話したら受け入れられやすいのか、クロージングのタイミングは、クロージングの言葉は、などなど交渉事をスムーズに運ぶためのスキルが必要です。交渉というのは「人」対「人」ですから、お客様の気持ちを考える姿勢が大切になります。顧客心理、購買心理、行動心理などが役立ちます。


●活動のスキル

そしてセールスには、何と言っても、やはり活動のスキルが必要です。セールスはある意味で「効率」が重要な要素になります。「保険セールスは大変な仕事だ」と言われますが、1年に1件の契約で良ければ大変なことはありません。月に何件も挙げなければならないとなるから大変になってくるのです。ですから、「効率」が重要なのです。

 例えば、1週間で10人のお客様に提案して1件の契約がいただける交渉スキルの担当者であれば、1週間に20人に提案できれば、交渉スキルはアップしなくても、1週間に2件の契約がいただけることになります。担当者の交渉力は変わらなくても、活動量を増やせば実績はあがります。
 ですが、1週間という時間は同じですから、同じ時間で2倍のお客様に提案しなければなりません。限られた時間の中で、どのようにして活動量を増やすか、活動のスキルを磨くことが必要です。


●意欲づけのスキル

 最後に、セールスという仕事は「意欲的に毎日が送れるかどうか」が、大きく実績に響きます。
 意欲があれば必要な知識も自分から身につけようとします。交渉スキルも自ら工夫します。活動量も放っておいても増えます。ですから、誰かが日々意欲づけしてくれれば良いのですが、現実では、「やる気」にさせてくれる誰かなど、そうはいかないようです。結局、自分で自分を意欲付けるスキルが必要になります。

 私たちは日常のいろいろな出来事や周囲の人の言葉によって、日々、無意識的に暗示をかけられているそうです。 
 「やればできる」という気にさせてくれるのが『プラス暗示』、逆に「私には無理、できない」と気にさせられるのが『マイナス暗示』で、実は、世の中にはプラス暗示よりマイナス暗示の方がずっと多いのだそうです。
 ですから、私たちは意識して『マイナス暗示』を振り払い、「自分で自分に「やればできる」と『プラス暗示』をかけなければならないのです。自分を意欲づけるスキルを身につけること、これがとても大切なのです。

*****
 成功方程式には、この5つの要素が必要だと思うのですがいかがでしょうか。
 (実績)=(自社商品の知識)×(周辺の知識)×(交渉のスキル)×(活動のスキル)×(意欲づけのスキル)
ご自分のどこを強化したら実績に影響しそうでしょうか。

この5つのことを、満遍なくレベルアップしていくためには、1日1つずつ順番に取り組むことも効果的です。
 例えば、1週間ごとに5つのグループの中でテーマを決めます。
 月曜日は自社商品の知識の中から「保険料免除の対象範囲について約款を読んで勉強し、そこから1つの話法を作ろう」、火曜日は周辺知識の中から「介護保険について勉強して、1つ話法を増やそう」、水曜日は・・・と、知りたいと思っていた知識、身につけたいと思っていたスキルを1つずつ選んで、それを実践していきます。
1年は約50週ありますから、各グループ50個ずつの新しい知識やスキルを身につけることができます。セールスの仕事は自分との闘いです。そして、その戦いに勝つ一番楽な方法は「良い習慣を身につけること」です。日々の積み重ねが大きな結果になります。
偏りの少ない、全人格的なセールス担当者を目指してほしいと思います。

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2008.10.14 | 総合力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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