【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「死亡保険金の特徴と代償分割話法例」について、ご紹介しています。

生命保険のセールスには、生命保険についての商品知識は、当然ですが必要不可欠です。一つ一つの商品や特約の仕組みがどうなっているかという知識も必要ですが、もっと大切なことは、生命保険自体にどんな特長があって、その特徴が加入者にどう役に立つかという商品知識です。


●生命保険は「生・病・老・死」に対応している商品

「入院給付金や手術給付金が、契約者や受取人にどう役に立つか」
「死亡保険金の生前給付が、契約者や受取人にどう役に立つか」
「障害給付金が、契約者や受取人にどう役に立つか」
「死亡保険金が、契約者や受取人にどう役に立つか」
「満期金や生存給付金が、契約者や受取人にどう役に立つか」など、
そういった知識が必要です。

 そして、これが実にさまざまで、数多く挙げられます。
「生命保険はこんなふうにお役に立ちます」「こんな使い道があります」という切り口は、数え挙げればきりがありません。
 私共はホームページ上で、そういった生命保険の切り口をシートにしてご提供していますが、少し視点を変えればいくらでも切り口が見つかります。

 それは、「生命保険という商品は、生・病・老・死という、仏教で言う『四苦=人が逃れられない4つの苦しみ』に対応している商品だからだ」と思います。
   ◎「いかに生きるのか」
   ◎「いかに病気に対応するのか」
   ◎「いかに老いに対応するのか」
   ◎「いかに死に対応するのか」
これらの問いは、良い人生を送る上でとても大切な要素になります。生命保険はこれらの要素に応えている商品ですから、人生の折々に切り口があるのだと思います。
その切り口を「話法」としていくつ持っているか、いくつ自分のものにしているかが、生保セールス担当者の幅や深みになるのだと思います。


●「死亡保険金」の特徴

 では、このレポートでは、「死亡保険金」を例にとって考えてみましょう。
「死亡保険金」にはどういう特長があるのでしょうか?
   ◎被保険者の死亡時に現金が受取人に入る。
   ◎受取人と受取額を生前に指定できる。
   ◎受取人の財産になる。
   ◎死亡保険金には非課税枠がある。

これらの特長を使って、何にどう役立てることができるでしょうか? 
ここで時間をとって、少しの間、切り口をいろいろと考えてみて下さい。

いくつの切り口が浮かんで来ましたでしょうか? 
切り口の分だけトークがありますので、10個も20個も浮かんできた人は、素晴らしいですね。それだけその人のセールスには幅があるということになります。


●「相続対策」の切り口

 死亡保険金の大きな切り口の一つに「相続対策」があります。
「相続対策」と一口に言っても、大きく分けると3つに分かれます。
  ◎「納税資金(財源確保)対策」
  ◎「相続税軽減(節税)対策」
  ◎「相続争い(遺産分割)対策」
生命保険はこの3つ、それぞれに役に立ちます。しかもそれぞれに複数の切り口があります。

 ここでは3つ目の「相続争い(遺産分割)対策」について考えてみましょう。
これは、一般的に、親が残した財産(家や預貯金など)を、誰がどれくらい貰うかで子供達がもめることへの対策です。親の残した財産が例えば自宅だけだったとして、相続税の課税対象にならなくても、その自宅を誰がもらうかでもめたりします。

 子供達の内の誰かが親の面倒を看ていた。あとの子供はお金で援助していた。あるいは、子供はみんな都会に出ていて田舎の家が一つ残った。どのようなケースでも、もめごとに発展する事例が急増しているようです。そして、話し合いでは決着が付かずに、裁判に持ち込まれるケースも急増しているようです。今は弁護士さえ頼めば、話し合いのために何回も足を運んだり、気持ちの重い話しで身内と顔を突き合わさなくてすむので、弁護士費用がかかっても闘う(自分の権利を主張する)人が増えているようです。

 生命保険は「相続争い対策」についても有効な使い道がいくつもあります。セールス担当者は、ぜひ、いくつかの切り口を持っていたいものだと思います。なぜなら、「相続争い」は一旦起こってしまうと、たとえ遺産分割自体は解決しても、親族内に深いしこりが残るケースが多いからです。それまで仲の良かった兄弟姉妹が、親の死をきっかけに仲違いをし、それが孫子の代まで尾を引くことも多いからです。「相続争い」は、防げるものなら未然に防ぐべきだと思います。是非、研究していきたいテーマです。

 参考として一つの話法例をご紹介します。
(ご紹介した話法は、ホームページ上で「エッセイ」としてご提供している話法です)
→E1A-0001【もめずに家を残す方法】http://www.hobiken.co.jp/essei/essei-1.html



●相続対策話法例『もめずに家を残す方法』

私もそこそこの年になったのでしょうか。この頃、相続でもめた話をよく聞くようになってきました。
「相続争い」と聞くと、それは財産のある人の話で、私のような一般庶民には無縁だと思っていたのですが、私の耳に入って来るのは決してお金持ちの家の話ではありません。
近頃は、財産と呼べるものが住んでいる家一つしかなくても、もめるのだそうです。逆に、家一つしかない方がもめる…とさえ聞きます。家は分けることができないから、もめるのだそうです。
一つ、良い方法があります。
財産が家一つしかないような場合は、「代償(だいしょう)分割」という方法が一番もめないのだそうです。

まず、財産を分ける方法には3つあるのだそうです。
例えば、売ったら3,000万円になる家を3人の子供で平等に分けるとすると、

1つ目は、現物をそのまま分ける方法で《現物分割》と言います。
ですが、現実には家を細切れにできないので1/3ずつの3人の共有名義になるそうです。
2つ目は、家を売ってお金に換えて、3人が1,000万円ずつ貰う方法で《換価分割》。
そして、3つ目が《代償分割》で、これは、誰か一人が家を貰って、あとの2人は、家を貰った人間から1,000万円ずつ貰う方法だそうです。

1つ目の《現物分割》は、もめ事の先延ばしにしかならないそうです。
共有名義の建物や土地は、建て直すにしても、売るのにしても全員の承諾が必要だからです。

2つ目の《換価分割》は、家がすぐに、希望額で売れるとは限りませんし、うまく売れたとしても、自分たちが生まれ育った家は永久に無くなってしまいます。

そこで、3つ目の《代償分割》に、人気があるのだそうです。
ただ、代償分割の問題点は、家を貰った人間にあとの2人に払う合計2,000万円という現金があるかどうかです。2,000万円といったら大金です。しかも現金で…、ということになりますから、なかなか難しいことです。
そこで、この解決策としては、親が、家を継ぐ(貰う)子供を受取人にした2,000万円の生命保険に入ればいいのです。
老後の面倒を看てくれた子に、家を継いでくれた子に、もめずに家を残す方法は、その子に、家と一緒に生命保険金を残すことだそうです。

「死」は人生最後の大舞台であり、それまでのことは全て精算されるほどの尊い瞬間であるはずなのに、現実には、その死をきっかけに、愛する家族の間に亀裂が生じるケースが多いと言うのですから、何とも皮肉なものです。
相続の専門家が言っていました『人生の最後に、家族の庭に不幸の種を蒔くようなことがないように』と。

*****
 生命保険は、その特徴をよく知り、その活用方法を考えると、本当に多くの切り口があります。どの切り口がお客様の心に響くのかは、お客様のその時の状況によっても違います。切り口の引き出しを多くして、お客様のその時の状況、その時の気持ちに、対応できるようにしたいものです。
2008.10.15 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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