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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「難しい(複雑な)手法は、成功しにくい」について、ご紹介しています。

当社は年間を通じて、大変多くのセ-ルス担当者や管理者の方にお会いします。皆さん何とかして現状を打破しようと一生懸命ですので、私共もついつい力が入ります。当社で研究しているものでお役に立つものがあるなら、どんなものでもお伝えしたいと思っています。

そんな気持ちで、その現場に効果的だと思えるノウハウやスキルを話していますと、時々、「保険や共済のセ-ルスを、とても難しいこと」のように考えている担当者や管理者の方がいらっしゃいます。
細かな知識や、複雑で難解なノウハウ、また熟練(練習)を要するスキルなどが必要な手法ほど、効果が高いように思っている、難しい(複雑な)手法ほど、価値のある手法のように感じ、苦労して取り入れようとしている方に出会います。それが少し気になります。


●難しい(複雑な)手法は、難しいという理由だけで、成功しにくい

私共では、大雑把に言ってしまえば、これまでの経験から、「難しい手法は、難しいという理由だけで排除した方が良い」と思っています。
もちろん、難しい手法の中にも試す価値のあるものも数多くありますが、難しい手法はそれだけ実行に移すのも難しく、どんなに良い手法でも実行しなければ成功しません。また、何とか実行しても、成果が出るまで実行し続けることがまた難しく、成功するところまで到達する確率が低く、結局、現場では使えなかったケースが多いです。

そうなりますと、その手法を検討するのに要した時間と労力、実行に移すまでの研修や練習に要した時間と労力、そして、最初からうまくはいきませんので初期段階に要した時間と労力、何とか形になってきたが「やっぱりこれでは、生産性が高くない。自分たちには合わなかった」と判断するまでに要した時間と労力、また、そのシステムの導入にかけた費用(この費用にはそれに携わった人の人件費も含まれます)を考えると、多大な損失が予測できますので、それを覚悟の上で、導入しなければならないと思います。

一般的に、難しい(複雑な)ノウハウやスキルは、実際のセ-ルス経験や、管理者経験がない(または少ない)人が、頭で考えて作っている場合が多いですので、確かに理論的には「使える」知識やノウハウやスキルであっても、そこに現場のレベル、「セールス担当者の平均的なレベル」と「お客様の平均的なレベル」の視点が抜けていますので、現場ではほんの限られた人にしか「使えない」手法となってしまいます。

また、難しい(複雑な)手法はセールス担当者が消化しきれないだけでなく、お客様も消化しきれないようです。


●提案力とは、お客様に興味を持たせ、プランの良さを分かるように説明できる力

私共では、保険や共済のセ-ルスの基本は『提案力』と『活動力』の2つだと思っています。

セールス担当者がお客様に、「私は、このプランが、これこれこういう理由で、お客様にとって本当に良いプランだと思いますので、加入することをお勧めします。いかがですか」と言って、お客様が「そうですね。私も良いと思います」と言えば、契約成立です。

お客様の反応が「あなたの言っていることは理解できません」、または「理解できましたが、私は良いとは思いません」でしたら、契約は不成立。「良いと思いますが、お金がありません」という場合も、お客様は「良いとは思いますが、その掛金を出すほどには、良いと思いません」ということです。

ですから、『提案力』をつけるということは、お客様に「そうですね。私も良いと思います」と言っていただけることが目標です。

この場合、「プラン自体」の良し悪しももちろん大切ですが、「そのプランの良さをお客様に分かるように説明できる力」が大変重要になってきます。

優績者と成績不振者の間に、提案するプランの違いはそれほどありません。もし、プランの差が実績の差なら、優績者のプランを真似る、または、優績者に設計してもらえば、簡単に実績があがることになるのですが、実際は、そのプランの良さをお客様に分からせる力の差にありますので、真似ることが簡単ではないのです。

プランの良さをお客様に分かるように説明するカギは、お客様は「保険や共済の知識がない」ということと、「保険や共済の話を聞きたいと思っていない」「保険や共済にあまり興味がない」ということを前提に、説明の仕方(話す順番や使う言葉)を考えることです。

「保険や共済の知識がない」お客様に分かるように話すためには、難しい言葉や表現を使ってはいけません。業界用語や専門用語は一般の言葉に置き換えて話しましょう。
ツ-ル類も大いに活用して、お客様の視覚に訴えながら説明しましょう。「百聞は一見に如かず」です。耳で聞くと難しいことも、目で見ると分かりやすいものです。

そして、お客様は「保険や共済の話を聞きたいと思っていない」「保険や共済にあまり興味がない」のですから、例え話や実例を多く使い、身近なものに感じてもらう工夫をしましょう。

『提案力』というのは、「保険や共済の素人であるお客様に、プランに興味を持たせ、良さを分かるように説明できる力」です。


●活動力で大切なことは、セールス担当者が活動を「楽しく」思えること

そして、その『提案力』と同時に必要なのが、一人でも多くのお客様に提案する力=『活動力』です。

『活動力』で大切なことは、セールス担当者が活動を「楽しく」思えることだと思います。

セ-ルス活動は、大変なこと、辛いことが多いかもしれませんが、気持ちの持ち方を変えることで、活動を「楽しい」と思うことが大切だと思います。

どうしたら「楽しい」と思えるのでしょうか。
まず「楽しい」と思った方が良い、ということを、頭で理解しましょう。
セ-ルス活動を「辛い」と思うより「楽しい」と思うことができれば、良いことはたくさんあります。
・楽しい方と思った方が、お客様も気楽に聞いてくれる。
・楽しい方と思った方が、自分も気楽に話せる。
・楽しい方と思った方が、活動量が増す。
・楽しい方と思った方が、アイデアも出る。
などはいかがでしょうか。

それから、保険や共済のセ-ルスという仕事の良さも、頭で理解しておきましょう。
・いろいろな人に知り合える。プランを気に入って貰えた人とは一生のお付き合いもできる。
・お客様のプランを真剣に考えると、自分のプラン作りに役立つ。 
・自分が成長することは嬉しいことで、セ-ルスはそれが実績になって返ってくる。
・セ-ルス力を身につければ、今後どんな時代になっても生き残れる。
などはいかがでしょうか。

他にも、数多く挙げれば挙げるほど良いと思います。
そして、頭で理解したら、次は「楽しい振り」をすることです。人というのは楽しい振りをすると、本当に楽しくなってきます。気持ちが行動を左右するだけでなく、行動が気持ちに影響を与えるのです。

セールス活動を「楽しく」思うことができれば、『活動力』アップのアイデアもエネルギ-も自然に生れてくると思います。「楽しくなんて、思えません」ではなくて、「何とかして、楽しく思うようにする」のです。

*****
難しい(複雑な)手法に期待するよりも、着実なレベルアップが結局は近道だと思います。


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2008.10.17 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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