【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「トーク例:『会社を辞めたから、保険を解約したい』の対応話法」について、ご紹介しています。

 リストラや工場の閉鎖、または倒産などで仕事がなくなった人や、会社が早期退職者を募ったので辞めた、または、会社と合わないので自主的に辞めた、というお客様からの、保障の解約や減額の申し出が多くなっています。こういったケースに、どう対処したら良いでしょうか。皆様はどのように対処されていますでしょうか。

次のような考え方はいかがでしょうか。
このレポートでは、話法例としてご紹介していますが、話法をそのままお使いいただきたいというよりも、考え方や、話法の部分部分を参考にしていただければと思います。ご自身の対応話法作りの参考にしていただければと思います。

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トーク例:「会社を辞めたから、保険を辞めたい」に対する対応話法)
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●お客様の気持ちに共感する

会社をお辞めになられたということで、それはいろいろとお疲れ様でした。仕事の整理や引継ぎ、取引先などへの連絡など体力的にも大変でしたでしょうし、精神的にも心労が重なり大変なことだったと思います。

今回の「ご解約」のお申し出ですが、お客様のお気持ちはよく分かります。
仕事がなくなるというのは収入がなくなるということですから、これは誰にとっても大きな不安です。「入ってくるお金が少なくなるのですから、出ていくお金を少しでも減らしたい」と思うことも自然な考え方で、そうなりますと、「今とりあえず必要がないように思える保険や共済の掛金を減らそう」と思うのも、無理のないことだと思います。

「収入が減るのだから、家計を見直して、無駄遣いをやめて、少しでも支出を減らそう」というお客様の気持ちは、本当にとてもよく分かるのですが、「節約を…」と考えたときに、まっ先に「保険や共済を解約」をお考えになるのだけは少し待ってください。「保険や共済を解約」をされる前に、これだけはお聞きください。


●会社を辞めたということは、保障が減ってしまったということ

保険や共済の掛金は決して無駄遣いではありません。必要な支出です。そして、実はここが大切な点なのですが、会社を辞められた人にとっては、本来なら逆に増やさなければならない支出になります。

なぜかと言いますと、会社に勤めている間は、会社で従業員のために準備してくれている保障があります。そして、当然、会社を辞めるとその保障はなくなります。ですから、会社を辞めるというのは収入がなくなるだけでなく、会社の従業員として会社に守られていた保障も一緒になくなることを意味します。

どんな保障があったのかと言いますと、会社に勤めている間に病気やケガで仕事を休んでも、「有給休暇」が残っていてそれを使えば「病欠」にならずに休んだ日の給料ももらえます。有給休暇は、読んで字のごとく給料がもらえる休暇ということです。そして、入院したりすると、会社や労働組合から、傷病手当や見舞金がもらえたりもします。また、業務上のケガや病気であれば「労災保険」の対象にもなります。会社を辞めてしまえば、会社の保障も、労働組合の保障も、労災保障もありません。

会社に勤めている間に事故や病気で障害状態になった場合も同様です。会社の保障、、労働組合の保障も、労災保険などの保障があり、傷病年金、障害給付金、介護給付金などや、厚生年金から障害厚生年金などの保障もありますが、会社を辞めればそういった保障もなくなります。

また、会社に勤めている間に事故や病気で亡くなるようなことがあれば、会社からは死亡退職金や弔慰金がもらえます。業務上であれば労災保険から遺族給付金や葬祭料がもらえます。そして、労働組合の共済からも死亡共済金などがもらえ、厚生年金からは遺族厚生年金がもらえますが、会社を辞めればそういった保障もなくなります。

会社を辞めたということは、治療中の保障も、障害状態になった時の保障も、亡くなった場合の保障も、大幅に減ってしまうということです。

それから、老後の保障も減ってしまいます。
会社に定年まで勤めれば、多額の退職金や企業年金が約束されていましたから、老後の生活費も準備できましたが、辞めてしまえばそれもなくなります。公的年金も、「厚生年金」と「国民年金」では支給額に差があります。

このように「会社を辞めたということは、保障が減ってしまったということ」です。減ってしまった保障は他で手当てをする必要がありますので、その分を個人で充実させる必要があるのです。
 病気やケガの治療費に対しては「医療保障」を、障害状態に対しては「障害保障」を、そして死亡に対して「死亡保障」を、さらに老後の生活資金作りには「老後保障」を、より充実させなければなりません。


●減らすのは簡単ですが、元に戻そうと思うとハードルが高い

ですから、本当は、会社を辞めた時に個人の保障を減らすなんて、とんでもないことで、逆に減った分の保障を増やさなければならないのです。

「会社を辞めて収入がなくなるのだから支出を減らしたい」という気持ちは重々分かるのですが、「保険や共済の掛金を減らすのではなくて、他の支出を減らす工夫をしていただきたい」というのが本音で、生活設計のプランナーとしては、切なる想いです。

できれば、この機会に、今個人で入っている保障を一度すべて見直して、今後に対応できる保障プランに再設計することを、心からお勧めします。

今後、次の会社に勤め出したら、その会社の保障内容を見て、また見直して、重複する部分を削れば良いのです。
実は、保障というものは「減らすことは簡単」で、いつでもできます。「解約も、減額も、特約解除も簡単」にできます。保障の坂道を降りるのには、ほとんど何の条件もありません。
けれど、保障を増やしたり、減らした保障を元に戻したりするためには、いろいろな条件や制限が出てきます。保障の坂道を登るのは、いろいろな障害物が現れ、現実的にはとても大変です。

どんな障害物があるのかと言いますと、まずは「掛金の捻出」の問題です。
保障が増やすというのは、当然ですが、増やした分だけ掛金が高くなります。元の保障に戻すとしても、いったん減らした掛け金を、もう一度捻出するのはやはり大変です。その上、保障は、年令が上がるほど危険率が上がりますから、掛金も上がります。保障額は同じでも、加入(増額)年令が上がれば、掛金は上がります。

そして、次の大きな障害が「健康」の問題です。
健康上の理由で、希望する保障に「条件付き」になったり、「加入できない」こともあります。「条件付き」というのは、大きく分けて3つのパターンがあります。1つは期間の条件で、例えば「加入後○年間は、支払額を削減します」などです。それから部位の条件、例えば「腰については、入院給付金や手術給付金は払いません」などです。そして、掛金のアップで、「割り増しの掛金をいただきます」などです。

保障の坂道を登るには、「掛金の捻出」というハ-ドルと、「健康」というハ-ドルを超えなければならないのです。ですから、減らす前にしっかり考えていただきたいと思います。

そして、できれば、この機会に、一歩進んで、会社員の時の保障プランを見直して、今後の人生に対応した保障プランに設計しなおしていただきたいと思います。もちろん、そのために必要なアドバイスや情報提供は、私でよろしければ喜んでさせていただきます。

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個人保障の必要性をお客様に納得させるのは簡単ではありません。時間とエネルギーのいることです。重い話にもなります。けれど、それが保険や共済の根本的な存在理由であり、それを伝えることがセールス担当者の重要な仕事でもあるのだと思います。

保険や共済も金融商品の1つですから、貯金や株などの他の金融商品と並べて、資金の運用面から損得を説明することも1つだと思いますが、保険や共済には他の金融商品にはない大きな使命があります。それが「保障のすばらしさ」なのだと思いますので、個人保障の必要性を語れることは、とても大切なことだと思います。


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2008.10.21 | トーク力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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