【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。
--.--.-- | スポンサー広告 | トラックバック(-) | コメント(-) |
 このレポートでは「説明シートはセールスの武器」について、ご紹介しています。


●「説明シート」の効用

 私どもの研究所は「どうしたら、もっと保険や共済が売れるだろうか」ということを、日々それだけを研究していますが、推奨している方法に、「説明シート」を併用したセールス活動があります。(※このレポートで言う「説明シート」とは、セールストークを補助する資料、トークの内容が書かれているペーパーを指しています。)

 「説明シートは生保セールスの最強の武器」だと思っています。ただし「良い説明シート」でなければなりませんが…。ここで言う「良い説明シート」とは、「実績が上がるシート」ということです。見た目がきれいだとか、内容が正しいとか、詳細なデータが載っているとか、そういった作品としての評価基準ではなく、セールスに役立つのかという、実績に貢献する道具としての評価です。
 そのトークを聞いたら保険に入りたくなるようなトークが「良いトーク」ですので、そのシートを読んだら保険に入りたくなるような資材が「良い説明シート」ということになります。つまり、良いトークが書かれたシートです。

 「説明シート」を使った活動は、本当に効果がありますので、このレポートでは「説明シート」の効用についてご紹介します。


●「百聞は一見にしかず」の効果

 説明の時に、話しただけと、話すことと同じことが書かれた説明シートを併用しながら話したのでは、お客様の理解度は大きく違ってきます。同じことを同じだけ説明しても、話しただけの場合と、説明シートを見せながら話した場合とでは、お客様の理解しやすさが大きく違うからです。例えば、学校の授業で、教科書がない状態で先生の話を聞くのと、教科書を見ながら先生の話を聞くのでは、理解度が違うのと同じです。
 
 どうして違うのかと言いますと、人間は頭(脳)でいろいろなことを理解し判断しますが、その脳へいろいろな情報を入れる入口が5つあると言われます。目から、耳から、鼻から、舌から、手などから、これが順番に、視覚(目)・聴覚(耳)・臭覚(鼻)・味覚(舌)・触覚(手など)で、これを「五感」と言い、この総合データ(情報)で脳は、理解や判断をするそうです。そして、この5つの入口は、その大きさが違って、入って来るデータ量が違うそうです。つまり、脳へのトンネルの太さが違うということです。ある調査によりますと、全体を100とすると、視覚が83%、聴覚が11%、あと3つ合わせて6%ぐらいだそうです。
 
 その数字を元に考えてみますと、トーク(話した)だけでお客様に理解させるということは、お客様の聴覚(11%)のトンネルだけを使って脳に訴えていることになります。けれど、同じことが書かれた説明シートを見せながら話せば、視覚と聴覚の両方を使いますから「83%+11%=94%」になり、トークだけの場合より9倍の情報量が伝わるということになります。トークを9回繰り返したと同じ情報量を、説明シートを使って説明すれば1回でお客様の脳に届かせることができるということです。このようにきっちりとした数字で表せるものではないと思いますが、実感として頷けると思います。昔から「百聞は一見にしかず」とも言いますから、実際の効果は、もっと大きいのかもしれません。
 

●言葉は消え、記憶は薄れるが、紙は100%情報が劣化しないで残る 

 また、話した言葉(トーク)は言ったそばから消えてしまいます。そして、記憶は時間とともに薄れます。
 生命保険という商品は、即決しない場合も多く、上手に説明できても、お客様は「お話は分かりました。検討します。」「少し考えさせてください。」などと、後で検討するケースも多々あります。さて、お客様が後で検討する時に、お客様はセールス担当者が話した(トーク)の内容、「加入することの必要性」「加入することのメリット」などをどれだけ覚えていて検討しているのでしょうか。加入するかしないかを判断する時に、設計書やパンフレットを見て、どれだけ「加入することの必要性」「加入することのメリット」を再確認して、その上で判断しているのでしょうか。
 
 もう少し状況を詳しく想像してみましょう。
 まず、セールス担当者が、その保険に加入することのメリットをトークだけで伝えたとしたら、その時点でお客様は何%ぐらい理解できているのでしょうか。50%ぐらいでしょうか? 30%ぐらいでしょうか?
 保険セールスでは、よく「お客様は3ナイ状態にいる」と言われます。「知識がない」「意識がない」「興味がない」状態のことです。保険の知識が少なく、保険に対する意識も低く、保険に対してあまり興味もない状態にいるお客様が、セールス担当者の話を聞いて、その話の内容を、どのくらい理解できるものでしょうか。もちろん、セールス担当者の力量にもよりますし、お客様の状況にもよりますが、100%は望めません。
 そして、それから何時間後かに、または何日後かに、お客様が検討しようと思った時、一体理解した話の何%ぐらいを思い出せるものでしょうか。また、妻や夫に相談する時、自分が理解したことの何%ぐらいを伝えることができるでしょうか。「理解した」のと、「話せる」のは、また違います。
 トークはその場で消えてしまうので、後で検討する時には、記憶だけが頼りになります。とても心もとないことですね。
 けれど、トークの内容が書かれた「説明シート」があれば、説明シートは残りますので、お客様が後で検討する時に役立ちます。他の人に説明する時にも、役立ちます。

 話した言葉は言ったそばから消えていきます。記憶は時間とともに薄れます。けれど、紙は100%情報が劣化しないで残ります。


●設計書やパンフレットは分かりやすい資料ではない

 残念ながら、設計書というものは、多くの場合、お客様とって、決して分かりやすい資料ではないと思った方が良いでしょう。実はパンフレットも同様です。
 分かりにくい理由には、字が小さいこと、難しい言葉が書かれていること、ニーズを喚起する情報が少ないこと、数字ばかりが目立つこと、などが挙げられますが、実は、最も分かりにくい点は、購買心理に沿ったストーリーがないことです。お客様が入りたくなるような順番に説明が構成されていないことです。でも、これは設計書やパンフレットの性格上仕方のないことかもしれません。それを埋めるものがトークなのですが、トークだけよりもトークを視覚化した資料「説明シート」があった方が、お客様の理解度は上がり、後で検討する際にも役立つということです。

*****

 このように「説明シート」を併用すると、お客様が楽なのですが、実は担当者にとってもトークの台本があるようなものですから、かなり楽です。特に新人さんは、トークを覚えることも大変です。「良いトーク」が書かれた「良い説明シート」を使えば、トークのみにつくスピードも速くなります。


レポートの紹介文を見る

───────────────────────
<著作権・使用権等について>
※著作権は[保険ビジネス研究所]に帰属します。転売、転載はできません。
※個人のご使用に関しては自由ですが、組織的にご使用の場合はご一報下さい。
※ご使用上で生じた損害については一切責任を負いませんのでご了承下さい。
※内容の一部変更加工等については、別途加工料をいただいてお受け致します。
お問い合わせは、info2@hobiken.co.jp



2008.10.30 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

トラックバックURL↓
http://hobikenreport.blog110.fc2.com/tb.php/131-38b471d8

| ホーム |
上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。