【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「変化の時代は“能動的”がキーワード」について、ご紹介しています。


●研修後の感想文を見れば、変化の時代に対応できる人かどうか分かる

 業界は今後もまだまだ「激動」や「変革」が続きそうですね。5年後、10年後の業界図がどのようになっているか、全く想像できないほどです。3年後ですら、取り巻く環境が大きく変わる可能性があり、中期計画、長期計画が立てにくい時代だと思います。
 こういった「変化の時代」に現場の担当者はどう対処していけばよいのでしょうか。誰の話に耳を傾け、どういった方向を目指し、具体的にどういう工夫や努力を積み重ねていけばよいのでしょうか。
 
 なかなか明確な答えを見つけられません。きっと「変化の時代」の答えは1つではなく、いくつもあるからだと思います。極端に言えば、現場の担当者1人1人の答えがあって、その答えは自分で見つけていくしかない、それが変化の時代だと言えるのかもしれません。
 
 現場の方の答え探しのヒントになることを…と、いろいろと考えるのですが、この頃、ある1つの答えが浮かんできました。
 
 私どもでは研修などの後には必ず参加者の方々に感想文を書いていただくのですが、感想は実にさまざまです。同じ場所で同じ内容、同じ情報量の話を伝えても、人によって、受け取り方、受け取るところが、本当に大きく違います。
 それは、受ける側の人の状況が、それぞれ違うのですから当然のことです。聞く側の経験の量、知識の量、能力、置かれている環境も、性格も違うのですから、感想が違って当然です。
 
 余談ですが…、セールスの面談現場では、セールス担当者とお客様の「1」対「1」で話すことがほとんどですから、お客様の理解度が低いと、自分の話し方に問題があったかな…と思ったりもしますが、研修のように、「1」対「多」で情報を伝えますと、受け取る側の要因も大きいことがよく分かります。
 
 ですから研修後の感想は本当にさまざまで、書かれていることが人によって違って当然なのですが、実は、その感想文を見ると、これからの時代をうまくやっていける担当者かどうかが、大体分かります。
 
 研修というのはいろいろな状況に置かれた多数の人を相手に話しますので、実は、参加者全員に合った内容にすることは無理なのです。新人さんとベテランの人、優績者と成績不振の人とでは、役に立つ話の内容が違うからです。
 では、研修を組み立てる時には、どのように内容を決めるのかと言いますと、それぞれの人に役立つ内容を少しずつ入れて、それを混ぜた形で話を組み立てます。参加者全員にどこかが役に立ってもらえるように…、と組み立てます。
 ということは、参加者側から見れば、全てが役に立つ訳ではなく、自分にとって役に立つ部分と、役に立たない部分が、混在しているということになります。
 ですから、理論的には、参加者は研修に対して「役に立った」と「役に立たなかった」の両方の感想を持って当然なのですが、現実的には違います。感想文を読みますと次の2つのタイプに分かれます。
 
 自分にできる(または「したい」と思う)部分をクローズアップして受取る人と、逆に自分にできない(または「したくない」と思う)部分をクローズアップして受取る人に分かれます。同じ話を、自分に役立つ箇所を探しながら聞く人と、自分に役立たない箇所をわざわざ探しながら聞く人に、分かれるのです。
 
 これは「プラス思考」と「マイナス思考」という感じとはちょっと違って、情報を選択する姿勢の違い、簡単に言えば「受動的」か「能動的」かの違いの様な気がします。
 

●「受動的」か「能動的」かの違い

 研修の参加者の中には、「私に役立つ情報を下さい」「効果の高いノウハウを教えて下さい」「やる気にさせて下さい」「私の状況にピッタリの研修をして下さい」「忙しい中、時間を割いて参加したんだから、それに見合うだけのものを下さい」という姿勢の人がいます。
 そして、そうではなくて話の中に「少しでも自分に役に立つ情報は隠れていないか」「自分の今のやり方の効果を上げるためのヒントは隠れてないか」「この研修の中から1つでも多くのことをつかみ取ってやるぞ、多くのヒントを探し出してやるぞ」「忙しい中、この研修のために時間を作ったんだから、無駄にはしないぞ。絶対に元を取るぞ」という姿勢の人がいます。
 
 両者の違いが分かりますでしょうか。
 「下さい」という受け身の人と、「探し出そう」という能動的な人です。
 どちらの方が自分にとってメリットがあるのかです。

 変化の時代に対応した成功方程式を作るには、この「能動的」という言葉が1つのキーワードだと思います。
 
 誰かが与えてくれるのを「待っている」のではなくて、自分から「つかみ取ろう」という姿勢がとても重要な時代になってくる、また同様に、「言われたことをやっていれば良い」時代ではなくて「自分で考えて工夫する」ことがとても重要な時代になってくると思います。
 

●「能動的」になるには… 

 では、能動的になるにはどうしたら良いでしょうか。
 答えは単純明快で「能動的になろう!」と思うことだと思います。
 「待っていてはダメだ、自分からつかみ取らなければ!」「言われたことをやっているだけじゃダメだ、自分で考えて工夫しなければ!」と思うことです。
 
 「受動的」か「能動的」かは、性格や能力の問題でないと思います。確かに性格や能力も関係あるのかもしれませんが、そう思っているうちは能動的にはなれません。ですから、そうではなくて、「受動的」「能動的」は習慣です。今までの人生の中で身につけてきたクセです。ですから、変えようと思えば変えられます。時間をかけて身についた習慣やクセは、そう短時間で変えられるものではないかもしれませんが、それでも、変えられないものではありません。

 実は、セールス担当者としてだけではなくて、一個人としても、これからの時代は「能動的に生きる」ことがとても重要になってきます。日本の社会自体が「みんなで足並み揃えて、同じゴールに向かって行進しましょう」という時代が終わって、「各人が自分のゴールを決めて、自分の走り方で走って下さい」。そして、「自分で決めた道を走ったのですから、自分で責任をとって下さい」という時代になってきています。 
 「人並みのことをしていれば、国が何とかしてくれる、会社がなんとかしてくれる時代」ではなく、「自分の裁量で何とでもしてください」という時代です。
 選択肢が広がった「自由な時代」でもありますが、「自助努力」「自己責任」の時代でもあります。
 
 *****

 他人との比較ではなく、また個人差もあると思いますので、急激でなくても、今の自分より少しずつでも「能動的」になれれば、時代の流れに乗れると思います。



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2008.11.04 | 総合力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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