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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「伝達力のトレーニング方法」について、ご紹介しています。


●生命保険のセールスに一番大切な能力は?

 「生命保険のセールスにとって一番大切な能力は、何だと思いますか?」と聞かれたら、皆さんは何と答えられますか。

 生保セールスの成功には、さまざまな能力が関係してきます。
 見込みを見つける能力、良い人間関係を作る能力、必要な情報を収集する能力、お客様に合ったプランを設計する能力、プランを提案する能力、提案をクロージングする能力、そして紹介を引き出す能力…などと、生保セールスにはさまざまな段階があり、それぞれに必要な能力があります。また、生保セールスは自分のやる気をかきたたせ、そのやる気を持続させことも成功するための大きな要因ですから、自己管理能力や活動管理能力も大変重要な能力です。

 そのどれもが必要な能力ですので、自分に足りない、欠けていると思う能力を、日々の活動の中で鍛えて、契約へとつなげていただきたいと思いますが、「必要な能力がたくさんありすぎて、どれから手をつければ良いのか分からない」、「スランプの原因が、どこにあるのか分からない」、「今でも優績だが、もっと上を目指すにはどの能力を強化すれば良いのか」、という担当者の方には、「生保セールスの基礎能力は“伝達力”だから、伝達力を高めるトレーニングをするのが良い」と思います。


●「伝達力」を鍛えることが大切

 生保セールスは簡単にいえば、「私は○○さんにとってこのプランが良いと思うのですが、○○さんはどう思いますか?」とお客様に問い掛けて、お客様が「分かりました。私も良いと思います」なら契約になり、「話は分かりましたが、でも私は良いと思いません」や、「話が分かりません」なら契約にはなりません。

実はもう一つあります。こちらが一生懸命話していても、お客様が聞いてなければ契約にはなりません。こちらが話しているのだから、当然お客様は聞いているものだと思いたいのですが、実際はセールス担当者の話をどのくらいのお客様がしっかり聞いてくれているのかと言えば、あまり期待できないのではないでしょうか。
生命保険は、お客様が説明をしっかり聞いてくれさえすれば、契約率は高い商品だといわれます。

 お客様がこちらの話に何も反応しない場合は、聞いているように見えていても実際は聞こえていないのでしょう。
 頷いて聞いてくれているけれど現実の問題として検討しようとしない場合は、耳までは聞こえていても頭には入っていないのでしょう。
 保険料や保障内容を気にしてはいるようでも、入りたいという姿勢が感じられない場合は、こちらの声が頭までは届いていても心には届いていないのでしょう。

 セールストークはお客様の心にまで届かなければ意味がありません。トークでお客様の心を揺り動かさなければならないのです。
 人は多くの時間を平穏無事に過ごしています。生保セールスは、お客様の心がウトウトとうたた寝しているようなところに行って、「起きて下さい。大切な話があるんですよ。あなたの人生にとって重要なことなんですよ。起きてしっかり考えて下さい」と言って揺り起こすようなものです。

 では、どうやって…。
 お客様の心に響く話をして、お客様の心を揺さぶるのです。
 では、どうすれば心に響く話ができるのか…。
 「伝達力」を鍛えることだと思います。自分の思っていることを相手に伝えられる能力、相手の心に届くように伝えられる能力、相手の心を揺り動かすように伝えられる能力を鍛えることだと思います。


●「伝達力」の鍛え方

 では、どうやって鍛えれば良いのでしょうか。

 実際に、自分や身内が病気や事故で大変な状況になった経験のあるセールス担当者の方のトークには、重みがあります。深みがあります。説得力があります。聞いている人間の心に響き、保障を見直さなければという気にさせます。それは、実際に経験した人の心の中から出ている言葉だからだと思います。
 経験していない人の言葉は、どうしても薄っぺらで軽く、だから、お客様の心の中に入ることができず、お客様の心の表面をスーッと通り過ぎていってしまうのです。

 でも、そういった経験は誰もができるわけではありませんし、できれば、一生経験しないで済ませたいというのが、万人の想いです。では、経験していない人の言葉に、重みや深みを持たせる為にはどうしたら良いのでしょうか。

 1つは、経験者の話を引用させていただく方法があります。
 「実は、私の身内にこういう経験をした人がいて…」「私の友人に…」「私の同僚に…」「私のお客様に…」などと、そういった経験をした方の話を使わせていただく方法です。
 自分の話よりは迫力がありませんが、充分、お客様の心を動かす重みや深みがあります。けれど、その際は、くれぐれもプライバシーやその方の気持ちに配慮することが大切で、この方法はそれが大前提です。

 もう1つの方法は、自分、または自分の身内の保険プランを真剣に考えることです。何が「ベストプラン」なのかを、本当に真剣にじっくりと考えてみることだと思います。

 実は、本気でやってみると、ものすごく大変な作業だと思います。
 死亡保障はどういった形でどのくらい…、
 医療保障はどういった形でどのくらい…、
 老後準備はどういった形でどのくらい…、
 保険料はいくらなら出せるのか…、貯金との兼ね合いは…、住宅ローンとの兼ね合いは…、

 やってみると、「ベストプラン」など、すぐに簡単に設計できるものではない、と思います。時間もかかり、「これでいい」と思ってもまた変更したくなると思います。

 この作業は、「ベストプラン」を完成させることが目的ではなくて、プランニングの過程で考え、悩み、迷うことが、セールストークの重みや深みをつけるトレーニングになるのです。自分は「こう考え、こう悩み、こう迷った上で、こういう形になった」という自分の実体験から出た言葉になるからです。

 特に、自分のセカンドライフの資金準備を、真剣にプランニングしてみると良いと思います。まだ若くてピンとこない方は、ご両親の老後資金プランを真剣に設計してみて下さい。実際にお勧めする、しないではなくて、自分の今の知識と情報を総動員して、ご両親にとっての「ベストプラント」思えるものを設計してみるのです。真剣に取り組めば取り組むほど、考え、悩み、迷うと思います。けれど、それがトレーニングにもなり、重みや深みのあるセールストークを作ることにもなります。

*****
 人の心を動かす言葉は、自分の心の中から出た言葉なのだと思います。



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2008.11.11 | トーク力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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