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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「“会えない”対策」について、ご紹介しています。
 
 このところ、「お客様に会えなくなった」という言葉をよく耳にします。確かに、かつてのように、アポイントなしで気軽に会うことは、難しい状況になって来ているようです。
 けれど、保険のセールスは基本的に会えなければ話は進みません。また、活動の間が空きすぎるのもお客様に加入意欲をなくさせます。「アプローチ」→「情報収集」→「提案」→「クロージング」と、トントンと進んだ方が成約率は高くなります。
 そこで、「会えない」対策について考えたいと思います。
 

●お客様に「会えない」という3つの状況

 お客様に「会えない」という状況を分析すると、3つのグループに分けることができます。

 第1のグループは、セールス担当者もお客様も会いたいと思っているけれど、時間的に調整がつかないケースです。
 このケースの対策は、情報収集の能力やアポイントの能力を高めることです。会える時間を聞き出し、会う約束をしていくことです。または、会わなくても話を進める方法を併用することも大切になります。

 第2のグループは、セールス担当者は会いたいと思っているけれど、お客様は会いたくない、会う必要がないと思っている、お客様が会おうとしていないケースです。
 このケースの場合は、お客様が「会ってもよい」「一度会わなければ悪いな」と思うようにもっていく活動が必要になります。

 そして、第3のグループは、セールス担当者自身がそれほど強く会いたいと思っていない、「どうしても会って説明したい」とは思っていないケースです。
 この第3のグループは存在してはいけないはずですが、現実には一番多いのかもしれません。
 こんな言い方もあります。 
 「会えば必ず契約していただける自信があれば、担当者はどんなことをしても会おうとする。だから、会えないという理由で見込客のまま放っておけるのは、会えても契約をいただく自信がないからだ」
 つまり「会えない」のはお客様の事情よりも、担当者の自信のなさが根本的な原因だ、ということです。

 実は、ここが1つの大きなポイントです。
 セールス担当者が「会えば必ず契約をいただける」と思えれば、何とかして会うための工夫や努力をするはずで、それをしないのは提案に確固たる自信がないからで、それならば、お客様が必ず「入りたくなる」ようなプラン、トーク、ツールを整える努力をした方が、会う努力をするより大切、ということにもなります。
 
 セールスという仕事は、担当者が「自分の提案は絶対にお客様に役に立つ!」と心から思えれば、ほとんどの障害は担当者自身が解決するとも言われるほどです。
 ですから、「会えない」対策もベース(基本)はセールス担当者の「提案力をつける」ということになります。 
 そのベース(基本)の上に、「会えない」対策として、次の3つをご紹介したいと思います。
   ・アポイントをとる話法例
   ・会えなくても話を進める方法
   ・会えれば高い確率で契約を頂ける方法


●アポイントをとる話法例

 「会えない」対策の1つは、アポイントを取ることです。
 アポイントが取れる確率は話法の工夫で高くなります。
 
 例えば、職域活動などの場合、お客様は会社には毎日来ているのですから、次のようにアポイントをとります。「とても良いプランができましたので、一度ゆっくりお話を聞いていただけませんか」と言います。
 お客様は「話を聞いたらしつこく勧められるだろう」と思って、警戒したり嫌がったりするのですから、間を空けずに次のようにつなげます。
 「話を聞いたからと言って加入しなければならないなんてことは、全くありませんから、ご心配しないで下さい。入る入らないはお客様の自由です。ただ○○さんにとって良い情報だと思うものですから、聞くだけでも聞いていただきたいのです。また、何かその時に保険のことでお聞きになりたいことがありましたら、何でもお気軽にお聞き下さい。生命保険はなかなか複雑な商品ですので、一般の方には分かりにくいことも多いと思いますから…」
 そして、次も間を空けずに「明日のお昼休みか、夕方はいかがでしょうか。落ち着いてお話できる所でお会いできると嬉しいのですが、どこかありますか?」と言って具体的にアポイントをとっていきます。明日が都合が悪ければ「では、あさってはいかがですか?」と聞きます。

 エリア活動の場合は、伺って留守だった場合は、必ずメモをポストに入れて、訪問した形跡を残します。
 メモの内容は「○○様 お世話になっております。本日○時頃お伺いしましたがお留守でしたので、またご連絡させて頂きます。季節の変わり目ですので体調にはお気をつけ下さい。○○生命○○○○ 電話○○-○○○○」のような感じで充分です。
 そして、その日の夕方か翌日の午前中には電話をします。「良いプランができました。入る入らないは別として、一度お話を聞いていただきたいのですが、明日はいらっしゃいますか。30分ぐらいですみますので、何時ぐらいに伺うのが、一番ご都合がよろしいでしょうか」と聞きます。明日がダメなら「あさってはいかがですか?」と聞きます。
 この電話は、面談のアポイントをとることが目的ですから、アポイントをとることに集中します。

 面談のアポイントをとる能力は大変重要です。なぜなら、生命保険という商品は、お客様がゆっくりと落ち着いて説明を聞いてくれた場合の成約率はとても高いからです。


●会えなくても話を進める方法

 面談できなくても、手紙や資料を置いてくる、または郵送することで話を進めることができます。
 この場合、一番神経を使い、時間と労力を使わなければならないのは、“手紙”の部分です。お客様に「話を聞いてみたい」「良い情報なようだ」と思わせることが大切です。また、「話を聞かないと悪いな」と思わせることができたらそれも成功です。
 手紙や資料を届けるというのは、こちらの一方的な行為なのですが、何回か重なるとお客様は「こんなにしてもらって悪いなぁ」という気持ちになります。最初は「仕事でしているのだから、当然」と思っても、何回か重なったり、1回であっても、丁寧で「自分のためにこんなに時間をかけてくれた」と思えるような内容ですと、「会うぐらいしないと悪いな」という気持ちになります。 
 ですから、なかなかアポイントをとれない場合は、まず、手紙や資料を届けてからアポイントをとるととりやすくなります。


●会えれば高い確率で契約をいただける方法

 なかなか「会えない」状況の中で「会える」のですから、会えた場合の成約率を高めなければなりません。
 やはり、一番は魅力的な「提案書」を作ることだと思います。その「提案書」で説明を受ければ、大抵の人なら「入りたくなってしまう」ようなものを作ることです。そんな提案書を作ることが難しい、と思われるかもしれませんが、魅力的な提案書を作れないような提案でしたら、トークだけで契約をいただくのはもっと難しくなります。提案内容での説得が難しいとすると、あとは「お願い募集」に頼ることになってしまいます。
 やはり「提案書」をきっちり作ることが、結局は近道です。また、そういった提案書が造作もなく作れるようになれば、優績への近道を進むことになります。

 ただ、この「提案書」の作り方は、かなりの情報量になり、このレポートではとても書ききれませんので、このレポートでは提案書以外の方法をご紹介します。
 提案するプランを丁寧に説明するのではなくて、今、お客様が加入している内容を丁寧に説明することで成約率を高める方法です。

 「お客様が一番知りたい情報は新商品の情報などではない。今、自分の入っている保険の内容だ。いつどんな時にいくらもらえるのか、一体、自分の入っているのは得なのか損なのかなのだ」…という言葉がありますが、その通りだと思います。
 
 今入っている保障内容を分っている人は少ないので、それを分かりやすく、丁寧に、親身になって解説してあげると、その担当者に絶大な信頼を寄せます。その後でその担当者から提案されたプランは警戒心を持たずに受け入れるということです。
 
 ですから、証券を拝見したり、加入内容を情報収集したら、まず、その内容を懇切丁寧に、相手が感心するほど時間と労力をかけて説明してあげることが、こちらの提案を受け入れてもらえる一番の近道です。
 
 現在の加入内容を説明する時は、時間の流れを話に入れながら説明すると効果的です。
 例えば「45才で更新を迎えます。その時に奥様は○○才で、お子さまは○○才ですから、ちょうど大学に入学の頃でしょうか」とか、「60才から10年間の年金受取りになっています。ここに平均余命の表があるのですが、ご主人様が60才の時の平均余命は○○年で、奥様はその時57才ですから、平均余命は○○年あることになります」
 このように時間の流れを入れて加入内容を説明すると、お客様自身が過不足に気づきやすくなりますし、その後の提案でも人生設計をからめたさまざまな提案ができるようになります。

 また、加入内容を説明する時に一番重要なことは、まず「ほめる」ことを先にすることです。良い点を言ってから、その後で「もし、気になるとしたら…」「もし次にお入りになるとしたら…」と、アドバイスをしていきます。
 この点はかなり意識して気をつけていないと、往々にして、悪い点を先に言ってしまいます。「これは、古い特約ですね」「保障が少ないですね(または多すぎますね)」という説明から入って、だから「私の提案するものにお入り下さい」のように話を進めてしまいがちですが、その順番では、顧客心理からいえば抵抗があります。
 それよりも、「ほめて」から「提案」の方がずっと成約率は上がります。
 
 *****
 「会えない」状況はますます進むかもしれませんが、会えないのは自分だけではありません。他のセールス担当者も同じ状況のはずです。ですから「会えない」ことを「実績が挙がらない」理由にはできないのです。この状況下でどのように工夫するかの、問題なのだと思います。


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2008.11.25 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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