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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「年間活動計画/1月の活動ポイント」について、ご紹介しています。
 年間活動計画を立てる際には、1年間を俯瞰(上から眺めた)戦略と、早め早めの準備が大切ですので、効果的な活動計画を立てるために、月ごとの活動のポイントをご紹介しています。


●実質の活動日数を把握する

 1月は、年末年始の休暇があり、また年が明けてすぐの訪問は「新年の挨拶訪問」になりやすいので、実質の活動日数が少なくなります。
 特に締め切りが25日などに設定されている会社では、12月26日以降1月の第1週ぐらいまでは、なかなか締結活動などはできませんので、1月は12か月のうちで一番正味の活動日数が少ない月になるかもしれません。カレンダーをよく確認して、実質の活動日数を把握することから始めて欲しいと思います。

 その上、1月は、新年早々「保障はいかがですか?」とは言いづらく、また、お客様も新年会などでアポイントが取りにくい、そして経済的にも、お年玉、帰省旅行でお金を使ってしまった後になる…。そうなりますと効率の良い活動ができるように、よほど綿密に活動計画を立てないと、1月の目標をクリアすることが難しくなります。

 また、セールス担当者にとっても、年末年始は家庭のこと、プライベートなことに奔走させられる時です。身体も気持ちも、スパッと仕事モードに切り替えてスタートしないと、「気がついたら、締め切りが迫っていた…」となってしまいます。

 1月は、新しい年のスタートの月です。新しい年の始まりを気持ちよくスタートするためにも、ここは、気合いを入れていかなければなりません。

 1月に気持ちのよいスタートダッシュができるように、新年が明けてすぐから、提案ができるような活動を考えなければなりません。ここでやはり威力を発揮するのが、休み中のDMです。
 休み中に「ご家族と過ごす時間の中のほんの少しの時間を、ご家族への保障を考える時間に当てていただけませんか?」という切り出しで、「保障見直しのご案内」や具体的な「提案書」を郵送していたお客様には、新年のご挨拶「おめでとうございます。本年もどうぞ宜しくお願い致します」と言った後に、「ところで、お休み中にゆっくりご検討いただこうと思いまして、お手紙をお出ししたのですが、ご覧になっていただけましたでしょうか?」と聞きます。そして、まだ、見ていただいていない場合は「とても良いご提案ができると思っていますので、ぜひ一度、ご覧下さい。時間も経ってしまいましたので、もう一度お持ち致しましょうか?」などと、自然な感じで話を切り出すことができます。
 また、長期休暇後のクロージングトークなどを使って、クロージングします。
(※長期休暇のDMや、長期休暇話法については、保ビ研レポートR1J-140「5月の活動ポイント」にあります)


●年賀状などをきっかけにコンタクト

 1月ならではの活動に、「年賀状をきっかけにコンタクトを取る」という活動があります。年賀状は日頃ご無沙汰を重ねているお客様や、知人友人にも出したり、またもらったりすることが多々あると思います。賀状の中に「また、会いたいですね」とか、「ご無沙汰しています。お変わりありませんか」などのコメントが書かれているものも多くあると思います。そういった方たちへ、年賀状をきっかけにコンタクトを取ることで、見込客開拓につなげます。

 年末年始の挨拶訪問や電話、年賀状などの、慣習的な行為には、受ける方が抵抗なく受けやすいという利点があります。日頃ご無沙汰をしていた人、お礼をし忘れて気になっていた人、今後強力な協力者になって欲しい人などに、「年末のご挨拶に伺いました…」の一言で訪問できますし、年賀状をきっかけに電話もできます。人間関係の修復、追加契約、紹介契約、そして新規開拓の絶好のきっかけになります。大いに活用しましょう。


●新年の決意などをお客様に表明する

 それから、ぜひともしていただきたいことは、新年の目標を立て、それをお客様に表明して欲しいと思います。
 お客様に表明する目標は、目標数字とか、入賞することなどではなく、仕事への姿勢、ポリシー、モットー、スタンスなどです。
 例えば、「今年は、お客様に満足いただけて、ご紹介いただけるような担当者になれるよう、精進努力したいと思いますので、どうぞ宜しくお願い致します」のようなイメージです。

 この目標には、お客様の視点を入れることが効果的だと思います。
 「お客様に分かり易い説明を心がけます」
 「お客様のご希望やご要望をまず聞き、プランに反映することを心がけます」
 「お客様にご納得していただけるプランを設計することを心がけます」
 「お客様にご満足いただけるアフターサービスを心がけます」などです。

 そう言った、「新年の誓い」を述べた後で、「その一端として、今日は、このような情報をお届けにあがりました」と、保障提案につながるようなアプローチをします。

 保険業界は今、大変革の時代で、まだまだ続きそうです。どんなやり方が良いのでしょうか。それは1つではなく、いくつものやり方が成り立つ時代になるのだと思います。言わば「百花繚乱」の時代です。ですから、自分のやり方を確立することが一番の早道だと思います。

 例えば、自分の得意な切り口をいくつか持ち、その切り口が当てはまるお客様には必ずご納得頂ける、という専門性を身につけることも一つだと思います。
 また、得意なマーケット(市場)を決めて、このマーケットのお客様なら絶対ご納得いただけるプランを提案できる、というのも一つでしょう。
 それから、自分に契約して頂いたお客様に、その後もトータルなライフアドバイスをすることで顧客世帯の囲い込みをし、家族契約、追加契約、紹介契約で盤石な信頼の輪を広げていくことも一つでしょう。

 どのようなやり方であれ、自分が納得できるやり方を見つけること、そしてそれをお客様に表明し、それを受け入れてくれるお客様と深い人間関係を築いていく、それが成功のカギだと思います。

 セールス担当者も年末年始の間に、一度立ち止まって、今までを振り返り、これからを想像し、今後の自分の仕事姿勢をしっかり考えることが大切だと思います。

 「目指す活動」はそう簡単に決められないかもしれません。そういう場合は「自分は5年先にはどういう仕事をしていたいのか?」と自問すると答えが出やすいかも知れません。

 1月はお客様に新しい自分を思いきりアピールできる最高のタイミングです。


●親戚や友人知人との接し方

 正月休みは、親戚や友人知人に会う機会も多くなります。話の中で、保険業界のことが話題にあがることもあるかもしれません。ただし、そういったケースでの話題というのは、大抵があまり良い話ではありません。批判や、苦情や、不満などが多いことでしょう。その時にどう対処するのか。プロならば、保険の話が出たときの対処法を考えておかなければなりません。自分にとって不利な話であっても、それを有利に変えなければなりません。逆に、自分の信頼を獲得するきっかけにできるようなトークを考えておきましょう。その場に居合わせた人を見込客にしてしまえるようなトークを考えておきましょう。

 例えば、
 「だから保険はよく理解して、納得してから、入らなきゃダメなんですよ…」
 「見直しを勧められたり、検討したりする時は、決める前に一度、とにかく私に相談して欲しい。何かアドバイスできるかもしれないから…」
 「保険のことで何か分からないことがあったら、取りあえず相談してみてよ。基本的なことはどこの会社も同じだから、多分分かると思う…」
 「保険は、自分の入っている内容をよく知っていることが大切なんだよ。保険証券は確かに見づらいし、素人には分かりにくいと思うけど、でも大きな契約なんだから、自分の入っている保険の内容を理解しておくことは絶対大切なことだよ。証券の見方なら私が教えてあげるから…」などは、いかがでしょうか。

 保険セールスに対するプライドと信念を持って、親戚や友人知人とも接して欲しいと思います。


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2016.01.20 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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