【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「年間活動計画/2月の活動ポイント」について、ご紹介しています。
 年間活動計画を立てる際には、1年間を俯瞰(上から眺めた)戦略と、早め早めの準備が大切ですので、効果的な活動計画を立てるために、月ごとの活動のポイントをご紹介しています。


●エンジン全開で3月まで駆け抜ける

 新年が明けたと思ったらすぐに2月が来ます。2月も多くの保険会社が「重要販売月」を設定しています。そして2月の翌月は「年度末の3月」です。暖機運転は終わりにしてエンジン全開で、3月まで駆け抜けるつもりでラストスパートをかけましょう。

 2月の活動ポイントですが、まずは早く通常の活動リズムを取り戻すことが大切だと思います。年末年始で活動のリズムが崩れています。ここで今一度、2~3月までの実質活動日をチェックして、活動スケジュールを立てます。

 2月はさまざまな提案ができます。
 日本の社会は4月から新年度が始まりますので、3月が年度末、2月はその前の月になります。子供たちは4月から入学、進学、就職と新しい世界にステージアップします。家族のライフスタイルが変化すれば、必要保障額や必要な保障内容も違ってきますので、4月は保障見直しの時ということになるのですが、その提案の準備を2月ぐらいから始めるのが良いのです。


●4月の環境変化に対する情報収集と情報提供

 4月になると子供の環境がいろいろと変わりますから、それにともなう保障見直しのニーズが生まれます。そのアプローチを2月から始めます。家族の環境の変化に対する情報を収集して、必要な情報、役に立つ情報を提供します。

 4月に子供が小学校にあがるご家庭には、4月から今まで払っていた保育料分が浮きますので「その浮いたお金を使って保障見直しをする人が多い」という情報を伝えます。

 子供が中学校や高校に入学するご家庭には、遠距離通学や自転車通学が始まったり、部活動で激しいトレーニングも始まったりしますので、「子供の保障を考え始める時です」と伝えます。

 受験生のいるご家庭では、この時期が一番ハラハラしているのではないでしょうか。2月は、子供の進路が決まってくる時期です。

 子供が大学に入学するご家庭には、「本格的な子供の保障を考え始めて下さい」と伝えます。バイクや自動車の免許をとる子も多いでしょう。また、危険なスポーツを始めたり、無茶なお酒の飲み方をするのもこの時期です。大学時代が一番、無理や無茶をする時です。

 そして、子供が就職して独立するご家庭には、親の責任期間は一応終了しますので、「親の保障の根本的な見直しの時です」と伝えます。子供が独立するまでは親の責任として保障プランですが、今後は親の老後生活に重点においた保障プランになりますので、保障額も保障内容も大きく見直しになります。

 このようにお子さんのいる家庭では、子供成長とともに必要な保障が変わってくることを、情報として伝えます。この2月は、お客様情報を収集して、そのお客様の環境に応じて必要な情報、役に立つ情報を提供します。2月にご契約がいただけるなら即決ですが、そうでなければ、3月にクロージングのイメージで進めます。

 ※それぞれのタイミングについての詳しいニーズの説明は、「3月の活動ポイント」(R1J-151)や、「4月の活動ポイント」(R1J-139)にありますので、そちらも参考にして下さい。


●決算前月、中小法人開拓を強化

 2月は、法人開拓の月でもあります。日頃は個人契約が主体で、法人契約をあまり扱っていない担当者の方も、2月は法人(特に、小規模法人)へのアプローチを検討して下さい。

 2月の「重要販売月」は、保険会社にとっては年度最後の重要販売月です。経営者や会社役員のお客様には、「私も会社の決算に少しでも貢献したいと思っています。結局それが、最終的にお客様の為になりますから、今月は頑張っています。どうぞ宜しくお願いします」などのトークも効果的です。会社を経営している人には、社員のそういう気持ちが心に響くかもしれません。

 また、「当社は3月決算ですが、御社の決算は何月ですか?」と尋ねて、出入り先の決算月の情報を収集して下さい。

 特に、小規模法人には、「今年度はいかがですか? 生命保険は決算対策としても重宝がられています。プランによって掛金が損金に計上できる割合が違いますので、御社の決算の状況に応じてご活用下さい。保険は他の金融商品よりも、税制上も優遇されていますから…。今ご加入の法人保険はどんなタイプですか?」などと話し、より詳しい情報を収集して下さい。

 3月は、多くの会社が決算を迎え、個人事業主も確定申告があります。保険料の税務、保険金・給付金の税務などに対して、聞く耳を持つお客様が多い時期です。お客様にとって有益となる情報をお届けして下さい。

 特に「決算に対応して保険加入を検討する」ということになりますと、決算月の末日までにすべての手続きが終了していなければなりません。診査も通り、契約が確実に成立する見通しができていなければなりません。
 例えば、診査で健康状態に問題が見つかり、再診査で繰り越しになった、減額になった、取り消しになったなど、このような事態になりますと、お客様の会社は決算月を超えてしまって、予定していた決算ができない結果になりますから、損害を与えるケースも出てきてしまいます。

 決算に対応した提案の場合は、診査だけでも早めにしていただくことを心がけましょう。最終保障額が決定していなくても「先に診査をして下さい。診査結果によってはプラン内容を変えなければならない場合があります。時間的にぎりぎりの診査ですと、場合によっては、御社に損害を与えることになってしまうこともあり得ますから、先に診査を願い致します」と言って、提案しているプランの最高額での診査を受けてもらって下さい。
 このように、加入するかどうか決まっていない段階での診査依頼は、1つのテストクロージングでもあり、契約に向けて駒を1つ進めることにもなります。

 この機会に、知っている会社全ての決算月を調べておきましょう。
 調べ方は簡単です。社長に直接聞けば良いのです。「社長、社長のところは何月が決算ですか?」と。決算月については、ほとんどの場合、抵抗なく答えていただけると思います。

 ついでに、創業月や創業の年も聞いておきましょう。創業月は企業の誕生月です。創業の年を聞けば企業がいくつになったのか分かります。
 そして、創業月にはお祝いをして下さい。特に創業社長にとっては自分の誕生日を祝ってもらうより、会社の創業月を祝って貰う方が、数倍喜んでいただけたりします。それは当然のことかもしれません。社長にとっては、強い想いがあって会社を起し、いろいろな大変な苦労をしながら会社を育てているのですから。
 「社長、今月で創業○年ですね。おめでとうございます。これはささやかですが私からのお祝いの品です。これからも健康に留意されて、益々頑張って下さい」などと言われれば、嬉しくないはずがありません。
 そして「ここまで来るのには、いろいろとご苦労もおありだったでしょうね。ご苦労様でした」などと慰労の言葉を添えれば、社長は一層喜び、いろいろな苦労話などをしてくれ、一気に人間関係が築けたりします。


●イベントの活用

 また、重要販売月には、さまざまなイベントも企画されていると思いますが、イベントは種類によって活用の仕方が違います。

 まず、支社などが主催する参加人数の多い「経済講演会」などのイベントは、クロージング効果よりも、新規開拓やお客様との人間関係作りにこそ有効です。

 経済講演会などは「案内すること」に意味があります。そういう意味では、来ていただけても、来ていただけなくても効果があります。案内されて怒る人はいませんので、1人でも多くの方に案内して下さい。毎回案内して毎回来てくれない人にも案内して下さい。「いつも気に掛けてくれてありがとう」と思っていただければ、それも大きな成果なのです。

 中小企業の経営者の方などは、1度目の誘いには「行くと保険に入らされたら困るから…」と警戒して来ていただけません。2度目3度目の誘いにも「せっかくのお誘いだけど、その日はちょうど都合が悪くて…」などと断られます。それでも毎回お誘いすると「いつも気に掛けてくれてありがとう。今回は参加させて貰うよ」と言って貰えます。その時には担当者に対して心を開いています。また、「今度、提案された時には、しっかり聞かなければな…。良い提案だったら検討しなければな…」などと、覚悟されていたりします。経営者の方は、苦労されている方が多いので、律儀な方や、人情に厚い方が多いようです。

 「経済講演会」などの大規模で参加費が安いイベントに対して、パーティーや食事会などは、即戦即決のイベントです。
 こういったイベントは小さな単位で開催する方が、効果が高かったりします。支社よりは機関、機関よりは組織、組織よりは個人の開催の方が盛り上がります。
 特に個人イベントが開けたら最高です。「おかげさまで3周年」「5周年」「10周年」・・・などが開催できると、お客様は花束を持って来てくれます。「これからも頑張って!」と応援してくれます。自分の「応援団」を強固なものにしていきます。給料を少しずつ積み立てて、こうしたイベントを計画することも良いですね。お客様も喜びますし、自分の励みにもなります。もちろん、成果にも大いに結びつきます。

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 このように2月は、年度末、年度始を頭に入れて、効果的な活動を展開して下さい。

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2016.01.21 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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