【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「年間活動計画/3月の活動ポイント」について、ご紹介しています。
 年間の活動計画を立てる際には、1年間を俯瞰(上から眺めた)戦略と、早め早めの準備が大切ですので、効果的な活動計画を立てるために、月ごとの活動のポイントをご紹介しています。

 3月といえば年度末です。1年の総仕上げの月です。ラストスパートの月です。持てる力を思いきり発揮して頑張りましょう。今年度の年間目標の達成率はいかがですか。

 年間目標にまだまだ手が届かない、大きな数字が残っている人も、あきらめないでこの1ヶ月を頑張って下さい。もう一度見込みを洗い直し、訪問計画を立て、資料を工夫して再提案して下さい。動けば奇跡は起こるかもしれませんが、動かなければ奇跡は起こらないのがセールスの世界だと思います。
 一生懸命やってみて、それで数字が埋まらなくても、3月を頑張れば4月に良いスタートがきれます。今年度ダメだったら来年度こそ挽回しなければなりませんので、来年度の良いスタートを切るためにも、今月は大切な月です。

 また、年間目標をもうすでに達成している人もいらっしゃると思いますが、その方もここはのんびりしないで1年の総仕上げの月を精いっぱい仕事をして下さい。間違っても今月の見込みを4月に回そう、今年度の見込みを新年度に回そう、などと考えないで下さい。
 生命保険は1日も早く加入してもらうことも重要なことです。私たちの扱っている「保障」という商品は「何かあった時にお客様の助けになるように、何もない時から備えるもの」です。何かあった後では遅いからです。そしてその何かはいつ起こるのか誰にも分からないのです。だから私たちは「1日も早く、より良いプランに加入していただこう」と提案活動をするのです。
 私たちの仕事は、見込みを先送りにして良いことはほとんどありません。逆に、もしその間に何かあった場合は、取り返しのつかない後悔をすることになります。後悔することのないように、積極的にお客様に提案していきましょう。


●見込みの棚卸し

 個人の生活では12月が年末で、1月から新しい年が始まりますが、仕事では4月が新しい年の始まり「新年度」ですから、3月が年度末です。個人の家で12月に大掃除をするように、仕事では3月に大掃除、つまり棚卸しをしましょう。

 前1年間の手帳などを見ながら、提案途中のお客様、提案しようとしていて先送りにしていたお客様、または一度断られたお客様などを書き出して、もう一度アプローチします。
 「年度末ですから、私の1年間の総決算として、もう一度ご提案させて下さい。○○さんのことは、ずっと気になっていたものですから…」などと言えば、間があいていても唐突ではありません。

 まずは、見込みの棚卸しをして「見込客リスト」を作り直し、書き出した見込客に再提案をする活動計画を立てましょう。

 前述した以外にも、3月は見込客の棚卸し項目がたくさんあります。日本の社会は4月から新年度が始まりますので、子供の入園、入学、そして入社、大人の昇給昇格、異動や転勤、出向や退職なども多い時期です。お客様のライフサイクルが変化する時です。ライフサイクルが変化すれば、そこに保障の見直しが必要になり、新しい保障ニーズも生まれます。

 ということは、見込客の棚卸しには、お客様の家族情報、特に子供の年令もよくチェックすることが大切だということです。
 お客様に「4月からご家族の環境に変化はございませんか。3月は保障見直しの月です。3月にご家族全員の保障内容を、ご確認することをお勧めします」といって、「保障見直し」をご提案するのです。


●子どもの年令などによる保障見直しのタイミング

 特にお子さんのいるご家庭は、子供の学校環境の変化に伴って家族の生活環境も変わってきます。契約者や見込客の情報を見直しましょう。特に子供の年令などをたんねんに見て、4月以降に起こるであろうお客様の環境の変化を先読みし、よりよいプランを提案しましょう。

 <子供が小学校に入学>
 小学校に入学するお子さんのいるお客様は、4月から今まで払っていた保育料分が浮きます。月2~3万円の浮いたお金を使って保障を見直すことをお勧めしましょう。

 「子供保険」を提案するのも良いでしょう。もうすでに入られている方も多いと思いますが、充分な額だと思っている方は少ないですから、この機会にご加入の子供保険の加入内容を確認して、追加加入などをお勧めするのも良いでしょう。

 「子供保険」は生れた時にお祝い代わりに加入するケースが多いのですが、実は生れた時よりも、小学校に入学する時の方が、教育費のこと、子供の医療保障のことなどの必要性を実感できます。ほとんどの子供保険が父親(契約者)死亡の場合、保険料免除で祝金や満期金があり、子供の保障もそのまま続きます(別途、養育年金などが出るプランあります)。そういった子供保険ならではのメリットを訴求すれば、子供が小学校に上がる時は、子供保険の第2の提案時期だと思います。

 その他にも、父親の保障の見直し提案、母親の医療保障の提案、または「この機会に、長期の貯蓄を始めましょう」と年金の提案なども良いでしょう。
 「今まで捻出できていた保育料分が浮くわけですが、何も手を打たずにいますと、いつの間にか生活費に消えてしまいます。せっかく浮いたお金ですから、生活費に消えてしまわない前に、有効な活用方法を考えましょう」と言って、前向きに検討していただきましょう。

 <子供が中学校、高校に入学>
 中学校や高校に入学するお子さんのいるお客様には、「子供の保障を考え始めましょう」と提案します。

 遠距離通学や自転車通学が始まります。部活動の激しいトレーニングも始まります。他人に対する損害も気になります。この時期の子供は、身体は大人になっていきますが精神的にはまだ未熟なので、無茶や無理、限界を知らない行動もします。子供自身の保障を考え始める時期です。小さくとも1本は子供自身の保障を持つことを提案しましょう。特に、災害・傷害関係、賠償責任保障のニーズがあります。

 高校生になればバイクの免許を取る子もいるでしょう。運動部でのケガの話もよく聞きます。災害・傷害関係、賠償責任保障のニーズはますます高くなります。

 <子供が高校を卒業>
 また、高校を卒業するお子さんがいる場合も、必ず「保障見直し」のご提案をしましょう。この春休みにバイクや車の免許を取る人も多いでしょう。運転するようになれば自動車保険に入りますが、同時に生命保険の見直しも必要になります。16才~24才の交通事故率は他の年代に大きく差をあけてトップです。危険が高いのですから保障は必要です。

 自動車保険は基本的に自分が加害者になった場合の、被害者に対する賠償金の備えです。今は、対人保障=無制限、対物保障=無制限が一般的ですから、相手の対しての保障は充分備えているケースが多いのですが、事故が起これば、傷つくのは相手だけではありません。自分にも同様の確率があります。

 バイクや自動車に乗るようになったら必ず「保障見直し」が必要です。特に若い時は無理や無茶をします。友人と交代で運転しながらのスキー旅行などは、強行スケジュールの上に、睡眠不足や疲労困ぱいの状態で慣れない雪道を運転して、スリップ事故を起こし、しかも車は友人の父親の車を借りていて「家族限定」になっていたので保障がなかった…。こんな悲劇も実際多いのです。

 <子供が大学に入学>
 大学生になるお子さんの「保障見直し」も必要です。子供が大学に入って一人暮らしを始めると、一番気になるのが健康のことです。栄養の偏った食事、不規則な生活、お酒、たばこ…など、親としては医療保障の必要性を感じます。
 大学生時代は、交通事故やスポーツによる大ケガも多く。脊椎や頚椎の損傷で下半身不随になった…などの重大障害につながることもあります。若い人で車イスの人は大抵が交通事故かスポーツ中のケガが原因です。暴飲や暴食、不摂生による病気も多くなります。

 実は、成人していても社会人ではないこの時期は《無保険状態》になる確率が高い、とても怖い時期なのです。子ども保険が18才で満期を迎えて終わってしまったのに、自分の保険は社会人になってからの加入となると、この期間は無保険です。
 また20才になっても、手続きをしないまま国民年金の掛金を払っていないと、障害状態になっても「障害年金」がもらえません。
 子供自身に「保障が必要だ」という自覚はまだありませんから、親が保障についての考える必要があるのです。学費負担が重くて経済的には一番大変な時期ですが、《無保険状態》だけはさけなければなりません。掛捨ての保障なら割安で大きな保障が準備できます。

 また、お子さんが大学に入学したら、親の保障を見直す時でもあります。子供が大学まで入ったら、もう親の責任の半分は終わったようなものではないでしょうか。もし、今後親に万一のことがあったとしても、状況によっても違いますが、子供は奨学金やアルバイトで何とか頑張れるのではないでしょうか。親の老後資金の準備や医療保障の充実の視点から、保障を見直されたら良いと思います。

 <子供が就職>
 そして、子供の就職が決まって社会人になれば、当然のことながら「保険は社会人のパスポート」ということで、子供自身には自分の保障をお勧めしますし、親の責任期間は一応終了ということで、親の保障の大々的な保障見直しもお勧めします。
 子供が独立するまでは親の責任としての保障プランですが、今後は親の老後生活を重点においた保障プランになりますので、保障額も保障内容も大きく見直しになります。

<その他>
 子供の保育園・幼稚園への入園、小・中・高校への入学を機に、働きに出る主婦の方がいます。主婦が働けばダブルインカムになりますから経済的に余裕が出ます。
 また、収入を得るということは家計の1部を担うことにもなります。「子供の教育費は妻の収入で…」ということになりますと死亡保障のニーズも生れます。
 また、家のローンを夫婦2人の収入で見込んだ場合、団体信用保険は夫だけの場合も多いので、その場合は妻の分は個人で保険に入らないと夫が困ります。

 ご主人の単身赴任が始まる方もいるでしょう。始めての単身赴任では、赴任先で体調をこわす方も多いようです。医療保障を中心にした保障見直しが必要です。
 出向者も増えます。出向先では企業の保障が薄くなる場合も多いようです。個人保障での上乗せが必要になるでしょう。
 転職、中途退職者も多い時期です。企業は新年度に向けて部署の再編成を打ち出し、それを機に会社から出ることを決断される方も多いのです。職場が変わることと保障を見直すことは一対です。日本の場合、職場が大企業か中企業か小規模企業か、または個人事業なのかによって職場の保障には大きな差があります。職場の保障が変われば、それを補完している個人の保障は当然のことながら再設計しなければなりません。死亡や医療保障だけでなく、退職金を見込んでいた老後の資金計画も大きく変わってきます。
 そして、3月定年退職の人もいます。収入も支出もある就業期と、給料という定収入がなくなるが生活費はかかるという定年後では、もちろん保障設計は違います。

 このように、年度末は、多くのご家庭に保障見直しをお勧めするタイミングです。とにかく見込客の棚卸しをして「見込客リスト」を作り直しましょう。3月中に契約をいただけるもの、3月から声をかけて4月になって環境が確定してから契約をいただけるものがあると思いますが、3月の総決算のためと、4月からの新年度のスタートダッシュのために、活動計画を立ててください。


●法人契約の最終調整と新入社員向け「保険説明会」の企画立案

 このレポートでは、個人保障の保障見直しばかりをクローズアップしましたが、もちろん3月決算の企業への法人契約の最終調整も大切です。
 詳しくは「2月の活動ポイント」(R1J-150) にありますので参考にして下さい。

 もう1つ、企業へのアプローチでこの時期に大切なことがあります。新入社員対策です。これは年間活動の内でも大きな市場です。誰もがねらっている大きなマーケットです。この熾烈な戦いに勝つためのポイントは、情報収集力と企画力です。

 新入社員の情報を、より早く、より詳しく収集して、より迅速に提案することです。言葉は悪いですが「人より先にツバをつける」ことです。

 もう一つの企画力ですが、新入社員に対して「保険説明会」を開催できれば、なみいるライバル達よりかなり有利に活動を展開できます。何とかして説明会を開きたいものです。そこで「企画力」が必要になるのです。

 この企画力にも2つあります。1つは説明会を開いてもらうための企画力。「説明会を開くことが会社にとっても、新入社員にとってもメリットがある」ということを訴えるのです。ここでの一番の障害は、多分、相手先企業の担当者が「一社に許可すると、不公平になるので…」という声です。これをクリアする方法を企画します。

 2つ目は、説明会に参加した新入社員に自社の保険に入ってもらうための企画力です。「なるほど、今、保険に入る必要がある」「この担当者に入ることが良さそうだ」と思わせることです。さらに、加入率を上げるためには、申し込み手続きをいかに簡潔にするかの企画も大切です。

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 このように3月は活動にさまざまな工夫ができる月です。この3月の踏ん張りが、4月の好スタートにつながり、来年度に弾みをつけます。


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2016.02.24 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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