【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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このレポートでは「セールス道具の点検」について、ご紹介しています。

 「セールスの道具」と聞いて皆さんは何を思い浮かべるでしょうか。いろいろとあると思いますが、今回はその中でも生保セールスに最も重要な
 ◎「セールストーク」
 ◎「資料・販促ツール」
 ◎「申込書類」
以上の3つについてお話したいと思います。


●「話法」の点検:お客さまに対して分かりやすい言葉を使っているか確かめる

 皆さんそれぞれ自分に合ったトークをいくつも持っていると思いますが、トークは一度作ればそれで良いというものではなく、セールスの大事な道具として、常に点検して磨き上げ、その時代に合った、より効果の高いトークに整備しておきましょう。

 自分のセールストークを点検するポイントとして「お客さまが分かる言葉を使っているか」「お客さまに分かりやすい説明になっているか」を基準に判断すると良いと思います。
保険や共済という商品は、難しい言葉で難しく説明すれば、いくらでも難しく説明できます。ともすると難しく説明している人がプロのように見えたりもします。でも、それは違います。難しいことを簡単な言葉で分かりやすく伝えるのが本当のプロです。

 保険や共済の説明は、業界の人間が普通に話しているつもりでも、お客さまにとっては難しく感じると思います。私達はかなり気をつけないといけないと思います。業界の人間には当たり前の用語でも一般のお客様からすれば理解しにくい用語がたくさんあります。たとえば、定期保険(共済)の「定期」という用語は、銀行などの「定期預金」「定期積金」のイメージが強く、「定期」=「満期がある」というイメージが強く、「定期保険(共済)」=「満期のある保険(共済)」と思っているお客様もいるようです。
 「保険(共済)金」と「保険料」の区別がついていない人も多いようです。

では、「分かりやすい」の基準をどこにおいたら良いのかですが、アメリカなどでは「中学生が聞いて理解できる程度」が望ましいと言われています。
 お客さまの大多数は、保険については素人です。専門用語や業界用語、省略語を多く使った説明は、セールス担当者の自己満足でしかない、と思った方が良いでしょう。


●「資料・ツール」の点検:お客さまの理解の手助けとなるものを準備する

 次に「資料・販促ツール」ですが、生保セールスにはこちらもとても重要です。保険や共済は目に見えない商品ですから、言葉で説明しただけで分かってもらうことは大変難しいものです。アプローチからニード喚起そしてクロージングまでを、何の資料も使わずに話しだけで進めて、契約まで持ち込むことは至難の技です。説明する担当者も大変でしょうが、説明を聞いているお客様はもっと大変です。担当者の話を、いちいち頭に思い描き、判断しながら聞かなければならないのですから、相当な負担です。そのためか、大抵の場合、お客様は担当者の説明をあまり聞いていません。お客さまが理解するのを助けられるような資料を研究すると良いと思います。

 当研究所では、良い「資料・販促ツール」を作れば、必ず成績は上がると確信しています。人間は、耳から聞いただけで理解するのと、資料を見ながら説明を聞くのとでは、理解量が10倍ぐらい違うのだそうです。
 もし、「資料など使わなくても話だけで契約が頂ける」と言う方がいましたら、それは、お客さまは商品に納得して契約したのではなく、その担当者に納得しているのだと思います。担当者の人間的な能力が高いのだと思います。それはそれで大変すばらしいことですが、そういう方であっても、良い「資料・販促ツール」を使えば、もっと成績が上がると思います。


●「申込書類」の点検:契約を決めた後でお客さまが不安にならないよう不備をなくす

 「申込書類」の整備も大切です。不備のないように、お客様に無駄な手間をかけさせないように整備しておくことが大切です。お客さまがセールス担当者に望むことは、契約を「決める前」と「決めた後」では大きく違います。
 契約を「決める前」は、お客様は担当者に「誠実さ」や「人の良さ」を望みます。実は、とても優秀な担当者が、お客さまの気持ちを先回りして、テキパキと仕事を進めると、時に警戒されてしまうことがあります。「やり手のセールスマンに、うまくやり込められてしまう」ようで、嫌なのです。契約前は、「この担当者は人間的に信じて良さそうだ」と思って貰うことが大切です。
 けれど、一旦契約をすることを「決めた後」は、自分の担当者は「プロ」であってほしいのです。何かあったときには、率先して動いてくれ、自分の気持ちを先回りして、テキパキと仕事を運び、自分に不利なことがないようにしてほしいのです。ですから、契約時に書類が揃っていなかったり、何度も訂正があったりすると、「自分の保険をこの担当者に任せて大丈夫なのか」「何かあった時に、この担当者で頼りになるのか」と不安になります。契約後は、お客さまはテキパキと仕事をこなす、頼りになる担当者が良いのです。

 この、お客さまの心の変化は、当然といえば当然なことです。契約を決める前は、お客さまにとってセールス担当者は、どちらかというと「敵」です。敵は「できる人間」だと怖いのです。けれど、契約を決めてしまったら、戦いは終わって、セールス担当者は「味方」になるのです。味方は「できる人間」の方がいいのです。

 契約関係は、1度でスパッと片付けたいものです。また、その後、保全手続きなどがあった場合も、迅速かつ正確に手続きすることがお客様の安心と満足、そして信頼を得ることにつながります。そして、それが追加契約や家族契約、紹介契約のベースになります。


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2008.04.14 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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