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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「変化の時代の自己チェック」について、ご紹介しています。
 セールス担当者を取り巻く環境が大きく変化している時は、その変化に合わせて自分の活動も変えていかなければなりません。
 所属している組織に組織変更があった…、給与(手数料)体系や資格査定基準が変更された…、取扱商品や推奨商品が大幅に変更された…などと、取り巻く環境に大きな変化があると、どうしてもそのことに振り回されそうになりますが、どんな時でも、セールス担当者は実績で評価されるのですから、環境が変化したからと言って、お客様に対する提案活動が低下してはいけないのです。

 1つ1つの変化に対して対処をしていくことも大切ですが、「自分は、お客様と直に接しているセールス担当者である」という基本スタンスのもとで、「自分のすべきことを行う」という姿勢が大切だと思います。そして、「常に自己チェックする」ことが大切だと思います。


●活動の[量]×[質]×[継続]をチェックする

 変化の時代の留意点は「活動の全体量が低下しない」ことです。活動の全体量は、活動の「質」×「量」×「継続」です。
 例えば、「提案書」を丹念に作るなど活動の質を上げても、それによって時間がとられ活動の「量」が減れば、全体量としては減ってしまうこともあります。
 他の要素も同じことです。活動量は変わらなくても、活動の「質」が今の時代に合ったやり方でなくなっていれば、実績は下降します。
 また、防犯意識が高くなったので飛び込み訪問が難しくなった、個人情報保護の観点から出入り先企業の事務所内に入れなくなって新規の見込客開拓が難しくなったなどの社会環境の変化があると、1人のお客様を「継続」してアプローチすることが、生産性の高い活動になって来ます。

 活動の「量」、「質」、「継続」をチェックする簡単なポイントをご紹介します。

 「量」は、スケジュール表に自分の行動時間を丹念に記録してみて、1日の中で、実際の提案に関わる行動(面談していた時間、手紙やメールを書いていた時間、電話をしていた時間など)がどれだけあったか、その合計時間は以前より増えているのか、減っているのかを、チェックすると分かります。

 「質」は、成約率です。[提案数]分の[契約数]が、以前より高くなっているのか、低くなっているのかを、チェックすると分かります。

 「継続」は、契約者本人の追加契約、家族契約、紹介契約がどのくらいあるのか、1人のお客様からいくつの契約が生まれているのかを、チェックすると分かります。

 この「継続」という指標は、昔からもちろん重要な要素ではありましたが、新規の見込客獲得が容易な時代はあまり重要視されていませんでした。けれど、これからの時代ではとても重要な指標になっていくでしょう。

 また、変化の時代は、活動の「量」も要注意です。
 変化の時代は、ご提案プランや提案手法を変えたりします。セールス活動を変えた当初というのは、新しく始めたことにまだ慣れていませんから、余計な手間や時間がかかったりします。あれこれ考えたり、資料を作ったりするだけでも、時間がかかるうえに、慣れない活動は手順が確立できていないので、効率まで悪いのです。1日を今までと同じように忙しく仕事をしたつもりでも、実質的な活動量を見ると、かなり減ってしまっていることもあります。本人はかなり忙しく動いていたと感じていても、それでもまだ、活動量は以前より減っていたりします。実際の提案に関わる行動(面談していた時間、手紙やメールを書いていた時間、電話をしていた時間など)を記録して、チェックして下さい。

 セールスの仕事は、「実質的な活動の量」がとても大切です。「スランプだ」「新規が増えない」「紹介を貰えない」などという時、真っ先にチェックしなければならないのが、この「活動の量」です。多くの場合、他のことに忙しくて、実質的な「活動の量」が減ったことが原因だったりします。
 変化の時代は、感覚的には「2倍ぐらい忙しい」と感じるぐらいがちょうどいいのかもしれません。

 そして、活動の「質」は、取り巻く環境の変化に一番敏感に影響されます。特にお客様の変化は、そのまま「質」の変化を余儀なくされます。
 例えば、かつては「難しい説明をしてもらうよりも、頻繁に顔を出してくれる方が安心できる」と言っていたお客様が、「用がない時は来なくてもいいから、それよりも、しっかり説明をしてもらった方が安心できる」と変化すれば、活動の質は変えなければなりません。
 お客様がどういうセールス担当者を信頼できると思っているのか、どういうセールス担当者から保険に加入したいと思っているのか、それが大切になります。


●仕事を楽しんでいるか、前向きに挑戦しているか

 そして、変化の時代に次に大切なことは、自分の「心」のチェックです。「仕事を楽しんでいるか」「仕事に前向きに挑戦しているか」です。
 同じことでも、楽しんで前向きにやるのと、「困った」「嫌だ」と思いながら対処するのでは、その成果に大きな違いが出てしまいます。「楽しく前向きに仕事をする」ということは、それ自体が最も効率が良いことなのかもしれません。

 実は、当社は、セールス担当者の研修を数多くしていますので、研修を前向きに聞いているか、後ろ向きに聞いているかが、その担当者に及ぼす影響について如実に分かります。
 研修ではいろいろなセールスのヒントを話すわけですが、参加者全てに全てのヒントが使えるわけではありません。お客様も違えば、担当者の置かれている環境も、キャリアも、性格も違いますから、話した中のいくつかが使えれば良いというのが現実です。
 例えば、2人の担当者が同じように、10のヒントの内で、5つが使えて、5つが使えないと感じたとします。前向きな担当者は使える方の5つのヒントを一生懸命聞きます。そして、後ろ向きな担当者は使えない方の5つのヒントを「それは、こういう理由で使えない」と、使えない理由を探しながら聞きます。研修後に前向きな担当者はいくつかのヒントを試してみますが、後ろ向きな担当者は使えないヒントの方ばかりを注意して聞いていますから、研修後には、試さない理由が出来上がっています。ですから、試しません。
 同じ情報に触れても、得るものは正反対だということです。

 研修する側から言わせていただきますと、実は、使えないヒントなんて聞かなくてよいのです。聞いても使えないのですから…。それでも聞くというのは、研修中に、自分がやらないことへの言い訳を探して自分を納得させる作業をすることになりますので、お勧めしません。

 後ろ向きな態度の中でも、愚痴はもっとも避けたいことですね。愚痴は、自分にとっても、仲間にとっても、お客さまにとっても良いことはありません。「百害あって一利なし」です。愚痴を言うというのは、自分の時間も無駄にすることですが、愚痴を聞いている相手の時間も無駄にしているということです。そして、もう1つの愚痴の弊害は、人は自分の言ったことに責任を取ろうとしますので、愚痴を言った後で、前向きに生きようと思った時の、障害にもなります。
 『苦境の時に人は試される』と言われますので、厳しい状況の時こそ、前向きに仕事をしたいものです。


●具体的な夢や目標があるか

 夢や目標は、「馬の鼻先にぶら下げる人参」のようなものです。疲れてくたくたでも、目の前に人参があると、また走れるものです。人間にとって、夢や目標はとってもおいしい人参のようで、精神的にも肉体的にも元気のもとになるようです。

 その夢や目標を達成している自分をイメージして、「必ずなれる」と信じて日々を送ることが大切だそうです。でも、それは、「ある朝、目覚めたら、突然、夢や目標が叶っていた」などという魔法みたいなことは現実にはありませんので、夢や目標に向かって、1日1日、1時間1時間を積み重ねること、1歩1歩進んでその結果として到達するものだと思います。

 人間を仕事に駆り立てる一番のエネルギーは「ロマン」だ、と言う偉い人がいましたが、私共も皆さんと仕事の夢をおおいに語って、当社の人参にしたいと思います。


●優績者の研究をしているか

 どんな時代でも、その時その時の優績な方がいらっしゃいます。また、時代が変わっても、ずっと優績な方がいらっしゃいます。
 他の業界も同じで、「不況だ」「赤字だ」と多くの経営者が嘆いている中でも、しっかり利益を上げている経営者がいます。時代が悪い、政治が悪い、国が悪い、と言っていても良くはなりません。それより、成功している人を研究した方が役に立ちます。

 「セールスは知識やテクニックではないなぁ。やっぱり人だなぁ」と、つくづく思うことが多々あります。同じような知識、同じようなテクニックを使っていても、結果(実績)は違います。人によって雲泥の差が出ています。その人あっての、知識やテクニックなのです。
 ですから、知識やテクニックを勉強するよりも、優績者のインタビュー記事のようなものを読んで研究した方が、何倍も効果的だと思います。実践して結果を出した人の話しは説得力があります。
 どんなに良い知識、テクニックでも、実際にお客様への提案として使われて磨かれたものでなければ、訴求率は高くありません。

 私たちの保険セールスの仕事は、百年以上も前から、世界各国で、ものすごく多くの人がチャレンジしてきた仕事です。そういう意味では、他のどんな業界、どんな商品よりも、セールスの成功事例、失敗事例が多くあるということです。その中にきっと、これからの成功方程式の因数も数多く埋まっているでしょう。
 変化の時代は、なにも「すべての因数を新しくして、成功方程式を作る」ということではなくて、「成功方程式の因数の組み合わせを変える」ということだと思います。


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2008.12.03 | 総合力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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