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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「商店街での活動の具体例」について、ご紹介しています。


●「会えない」対策としての商店街活動

 今、保険セールスの現場で「実はこれが一番の問題ではないか…」と言われている問題に、お客様に「会えない」という問題があります。
 大型保障が必要な責任世代のお客様は、その多くが平日の日中に働いていますから、その時間帯はなかなか面談ができません。保険のセールス担当者も平日の日中に働きたいところですが、その時間内では、なかなかお客様に「会えない」ということです。
 以前は、地区にお客様もいましたが、今は不在宅も多く、また防犯意識の高まりもあって、在宅していてもなかなか会っていただけません。
 以前は、昼休みに職場に伺う活動も盛んでしたが、情報保護の意識の高まりもあって、昼休みの職場内への出入りも厳しい状況になってきています。

 ですから、今の活動の大きな課題として次の2つが挙げられるのです。
  ・「会えない人に、どうやって会うのか」、
  ・「会える人に、どうやってアプローチするのか」です。

 「会えない人に、どうやって会うのか」は、夜や休日に活動する、またはアポイントを確実に取って活動する、などとなります。
 そして、「会える人に、どうやってアプローチするのか」は、1つは「法人契約の提案活動」です。法人契約は、平日の日中に提案活動ができます。また、中小法人の経営者を対象とすれば、個人契約であっても平日の日中に提案できるケースが多いでしょう。
 そして、もう1つが、今回ご紹介の「商店街の活動」です。

 商店には平日の日中も人がいて、会うことができます。基本的には中小法人の経営者に対する提案活動と同様なのですが、以前から商店攻略は難しいとされていました。本格的に取組んでいる担当者は少なく、「まだまだ未充足の市場」だともいわれています。保険の必要性は高いのですが普及率は高くない、これはどうしてなのでしょうか。

 1つは物理的な問題があります。「ゆっくり落ち着いて話をする時間が取れない」こと、これが大きな要因の1つです。個人商店は、仕入れから、接客、販売、帳簿付けまで、多くの雑多なことを、自分たちでやらなければならないので、とにかく慌ただしいのです。

 そして、意識の問題があります。「人生観や価値観の違い」、これも大きな要因です。日銭が入りますし、定年がありませんから、「元気でいれば何とか生きていける」と思っていて、生活設計などは苦手な方が多いようです。また、縁起を担ぐ方も多いので「生命保険」の響き自体が苦手な方も多いようです。
 そして、どんな規模でも一国一城の主ですから、誰はばかることなくストレートに気持ちを言えます。契約寸前まで話が進んでいても、ちょっとしたことで気分を害され「気に食わない。もう来るな」の一言で終わりになったケースも多かったりします。

 そう考えると確かに攻略しにくい市場なのかもしれません。けれど、生命保険のニーズは溢れるほどあります。
 病気やケガをして店を休んだら、休んだ分だけ売上げが落ち、収入が減ります。多くの場合夫婦で力を合わせて、商売をやっていますから、奥さんが病気やケガをしても、受けるダメージは同様です。また、定期健康診断も強制されず、人間ドックに行く暇もないので、病気の早期発見、早期治療が遅れがちだとも言われます。
 雇用保険(失業保険)もありません。ボーナスもありません。退職金もありません。年金も厚生年金と国民年金では、受給金額が大きく違います。事業の承継問題はどこも大変で、店舗面積は狭くても商店街は繁華街ですから地価は高く、相続でもめることもしばしばです。
 …少し考えただけでも、保険をお勧めしなければならないことばかりだと思います。
 大きなニーズがあるのです。少々攻略しにくいことがあっても、市場をよく研究して、果敢に攻略したいものです。

(※保ビ研レポートR1G-0052「個人商店の保障ニーズ」も参考にして下さい)


●活動事例「私の商店街活動」

 そこで、このレポートでは、商店街攻略に成功している担当者の方の、具体的な活動方法をご紹介したいと思います。イメージし易いように「一人称」で書きましたが、何人かの方の実際の活動をヒントにして、ストーリーを組み立てています。

*****

 私は商店街を活動基盤にしています。もう10年以上も商店街中心の活動をしています。
 新人の頃、地区を回っても留守だったり、在宅していてもドアを開けていただけなかったり、なかなか話をすることができなくて悩んでいました。
 そんなとき帰り道に何気なく商店街を通って、「これだ!」って思ったのです。お店の一軒一軒には必ず人がいましたし、しかも外に出ていてくれるのです。商店だったら当たり前のことなのですが、その時の私には、「ここなら必ず人に会える」と思って、とてもやる気が湧いたのです。
 会社に戻って早速上司に「商店街で活動したい」と言いました。上司は「難しいマーケットだが、自分がやりたいと思う気持ちが一番大事だから、頑張ってみなさい。何事も継続が大切だから、決して途中であきらめないように」と言ってくれました。


●最初はチラシ配り(情報提供)から

 最初はチラシなどを配りました。「こんにちは、○○生命です。これ、見ておいて下さい」と言って配るだけです。チラシの内容は、保障全般のこと、商品のこと、それから商店の販促アイデアなどが書かれた、3種類です。

 最初は、大きな商店街とちょっと小さな商店街の2カ所を、毎日通いました。回る順番を変えながら毎日通っていると、だいたいどのお店が、何時頃が暇なのかが分かりました。


●まずは「年金」の提案、次に「退職金の準備」や奥様の「医療保障」の提案

 少しでも話ができた時は、年齢を聞いて、次の日に「年金」のプランを作って持っていきました。資料作りには時間をかけました。商店は、接客し販売することが仕事ですから、当然、お客様が来店されれば、話しは中断してしまいます。なかなか、ゆっくり、じっくり話を聞いてもらうことが難しいのです。ですから、後から見ても、おもしろくて、分かりやすいようにと、いろいろ工夫しました。

 年金の次には「退職金の準備を保険でしましょう」と話しました。「会社員の方は、60才定年の時には、何千万もの退職金を貰うのですから…。苦労や大変さは会社員の方よりも多かったりするのですから…」と言って勧めました。
 奥様の医療保障などの充実も熱心に勧めました。商店は奥様と二人三脚のところが多いですから、奥様に何かがあったら、本当に大変なのです。


●展開

 そこまで話ができるようになると、保障の見直しの話もできます。
 毎日通っている内に、商店会の事務所にも顔を出すようになりました。事務所の黒板には会合の日や、その他いろいろな行事のことなどが書いてありました。会合や行事の時には、準備を手伝ったり、差し入れをしたりもしました。
 商店会の会合で、「保障見直し」のミニセミナーも開きました。

 今、私が一番お役に立ちたいと思っているのは、お店の引き継ぎ問題です。
後継者のこと、引退の時期、引き継ぎの方法、相続の問題…。どれも、お店にとってはとても複雑で深刻な問題です。何とかお役に立ちたいと思っています。

*****

 いかがでしたでしょうか。「商店街攻略は難しい」と言われますが、それだけに「まだ空いているマーケットだ」とも言われています。成功のカギは、活動の工夫と、やはり「継続」なのだと思います。

レポートの紹介文を見る

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2008.12.08 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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